Joel L. Wherley（VITAS Healthcare总裁兼首席执行官）
Michael D. Witzeman（执行副总裁、首席财务官兼财务总监）
Kevin J. McNamara（总裁兼首席执行官）
Joanna Gajuk（美国银行）
[突然开始] 美国医疗保健会议。我叫Joanna Gadzuk。我在美国银行负责医疗保健提供商的研究。现在我们计划的这个环节是与Chemed公司进行的。这是一家非常有趣的公司，因为它部分涉及医疗保健，部分不涉及医疗保健。因此，我们也会尝试涉及这些其他话题。今天和我们在一起的是整个团队。我们有首席执行官Kevin McNamara，首席财务官Mike Whitzman。还有Vita的首席执行官Joel。所以我们首先要谈谈Vitas，让你处于焦点位置。
但之后我也想谈谈其他业务，因为关于该业务仍然有很多问题。但我想在临终关怀业务方面，佛罗里达州的COP曾是一个问题。听起来你们在这方面做得好多了。而且你们确实上调了今年的患者人数增长预期。对吧。所以，考虑到去年的经验，是什么让你们有信心能够实现患者人数增长并管理佛罗里达州的医疗保险上限？
是的。正如我们在去年第四季度，也就是医疗保险上限年度的第一季度所讨论的那样，我们真的想看看第一季度的情况如何。我们从那个季度出来时处于极其强劲的位置，超出了我们的预期。我们已经制定了指标来管理我们的转诊平衡，以便我们能够实时看到在入院前环境中，对于短期住院和长期住院患者，我们是否偏向某一方面，并做出相应的回应。我们已经为作为入院前环境的医院转诊建立了我们希望维持的带宽，并且我们每个月都在努力维持这一水平。
我们可以将我们的销售资源重新导向特定类型的入院前环境。我们无法控制患者的住院时间，但我们可以控制我们将时间花在哪里。我们的销售资源在实施我们的上限缓解策略方面非常有效，特别是在佛罗里达州，我们已经完全解决了那里的问题，没有任何担忧。
我想在报销方面，2027财年的提案没有包含任何重大变化，这是良性的。对吧。确实有一些小的调整。那么你能详细说明一下你在法规中关注的内容吗？我知道这只是初步提案，但能否带我们了解一下你关注的方面，哪些是好的，哪些是坏的，或者哪些是你想要反驳或希望CMS以不同方式看待的。
是的。正如你所说，意见征询期仍然开放。意见征询将于6月2日结束，然后我们将在8月等待最终规则。2027年全国费率上调提议为2.4%。当我们具体看佛罗里达州时，初步确定佛罗里达州的上调幅度可能在2.4%的低端，大概在1.9%至2.0%之间。全国范围我们可能在1.9%至2.0%之间。佛罗里达州会比这更低一些，接近1%的范围。
不像之前医疗保险上限问题严重时，全国平均约为3%，而佛罗里达州达到5%。所以我们对目前的情况感到满意。我们希望能再高一点吗？当然。但我们认为我们能够应对，并且对当前情况感到满意。我们将向政府反馈我们的意见。Joanna，如你所知，在等待规则中有很多事情我们会反馈意见，这只是其中之一。
该提案中包含的一些内容是关于一些增量监督措施。有一个指数，我们试图研究这个指数，但CMS下架了我们正在使用的数据。我知道关于他们如何得出这个指数存在一些问题。那么你对此有什么评论，你如何看待这成为现实以及这对公司意味着什么？
是的，这是服务和支出差异指数（SSVI），据我们了解，它仍处于初步阶段。我们预计不久将出台一些建议，对临终关怀行业进行额外的监督。浪费、欺诈和滥用一直是全国性讨论的焦点。Oz博士专门在加利福尼亚州举行了听证会，我们参与其中。两周前他们举行了国会听证会，我们向作证的代表提供了意见。
现实情况是，当洛杉矶县的提供商从四百多家增长到近1500家，占全国临终关怀提供商总数的30%至40%时，这就是个问题。因此，政府已经明确表示他们非常重视加强这种监督。我们希望防范的是，那些有医疗资格获得医疗保险临终关怀福利的患者及其亲人不会因为过度监督而无法获得服务。我们希望将欺诈性提供商赶出这个行业，我们完全支持这一点，但我们也希望确保有需要的人能够获得服务。
那么根据这个评论，你担心患者获得服务的机会受到限制，这是否会成为你接收这些患者的机会？所以这实际上对Vitas来说可能不是一个坏情况？
是的，我们当然不认为这是一个阻力。我们认为这是一个机会。实际上，在美国，几乎一半能够获得医疗保险临终关怀福利的去世者最终获得了该福利。因此，通过教育和扩大服务范围，有很多机会接触到这些人。你知道，有一个提议是在全国范围内暂停新的临终关怀许可证。但全国有很多地区服务严重不足。
所以我们不希望再次看到过度监督限制患者获得服务的机会。关于Vitas，我们确实认为这是一个机会。我们是全国顶尖的临终关怀服务提供商之一。我可以具体说说加利福尼亚州的情况。就在最近几周，我们看到转诊来源的转诊活动有所增加，这些转诊来源担心他们过去可能将患者转诊给了谁。他们选择了一个值得信赖的品牌，一个值得信赖的提供商。因为Vitas是加利福尼亚州最大的临终关怀服务提供商。
关于该部门的指引，你们也上调了利润率预期。但能否带我们了解一下是什么推动了这种改善，这种改善是否可持续，以及我们应该如何看待该部门未来的利润率。
我们的利润率扩张。你知道，我们已经讨论过为了扭转佛罗里达州医疗保险上限情况而需要采取的缓解策略。那就是将医院作为入院前环境的重点，这往往会带来更多的短期住院患者。短期住院患者往往费用更高、病情更复杂、更危急。因此，现在我们开始在所有入院前环境中平衡入院量，当然包括我们知道会带来长期住院患者的非医院机会，这将使我们能够在患者的护理期间平衡成本。
我们的团队在劳动力管理和审慎的运营管理方面做得非常出色，以解决我们的担忧。很高兴能把这些抛在脑后，当我们展望年底平均每日患者人数（ADC）的增长，以及我们所说的，我们重新陈述了总护理天数的ADC指引，这将使我们能够扩大利润率。
Joanna，我们在年初的指引中有些保守，因为我们不确定Joel和他的团队能多快扭转趋势并开始接收那些长期住院患者。因此，我们在2月份发布最初指引时有些保守。正如Joel所说，他和他的团队在加速该业务部门的增长方面做得非常出色。这一点从第一季度就可以看出，我们原本指引ADC基本零增长或持平。
实际上我们增长了2.2%，而且随着长期住院患者的增加，这种增长在全年会自我累积。这就是为什么我们不仅对上调指引中的收入有信心，对利润率也有信心。
这也引出了我的另一个问题，即我们应该如何看待Vitas在2026年之后的增长前景。是否有什么因素改变了你们的看法？因为显然在某个时期，该部门的患者人数增长非常快，达到高个位数甚至两位数增长。那么你们能回到那种增长水平吗，或者我们应该认为中个位数到高个位数的患者人数增长是正常的目标增长？
我想，Joel肯定也有话要说。我认为纯粹从需求或市场角度来看，考虑到国家的人口结构以及未来三到五年需要临终关怀服务的人数，我们在不久的将来肯定可以实现两位数的业务增长。医疗保险上限是真正限制这种增长的因素。因此，我们认为可持续、负责任的收入增长方式更多在8%至10%的范围内。其中，大约6%至8%来自ADC，其余来自报销。
你说得很对。
谢谢。
全国数据显示，到2030年，五分之一的美国人将超过65岁，增长机会就在那里。特别是在佛罗里达州，这个数字将达到四分之一。因此，无论患者的旅程是短期还是长期，都有很多机会影响患者及其亲人最后旅程的质量。我们完全有能力应对这种增长的需求。
公司发展故事的另一个方面可能是围绕收购的外部增长。你们之前做过一些收购，感觉已经是很久以前的事了。从那以后，你们在佛罗里达州通过新建公司和获得许可来扩张，但关于在该部门进行更多收购的最新想法是什么？
是的，我们一直在评估机会。几乎每周都有机会出现在我们的桌面上。完成这些交易所需的估值和倍数已经达到了非常高的不切实际的水平。我们看到这些数字开始下降。我们仍将在需要需求证书（CON）的市场中非常积极，因为进入这些市场存在壁垒。我们最近在佛罗里达州的Manatee县获得了最新的需求证书。我们下个月将启动这个新业务。非常兴奋。
在过去18个月中，我们在佛罗里达州有三到四个新建公司。它们都超出了我们的预期，比我们想象的要好得多。这说明了这些地区患者及其亲人的需求。而且它们都表现得非常好。
正如Joel所说，我们将继续关注并购机会，但必须在合适的地点，以合适的估值进行。我们将非常有选择性。如果你考虑临终关怀业务，你真正购买的是什么？你购买的是转诊网络。你不是真的购买患者，你购买的是员工队伍，而无论是转诊网络还是员工队伍，在法律上都不对你有合同义务。因此，你在购买时必须小心，必须注意估值。我们真的很喜欢新建公司的路线，因为这是我们资本更有效的利用方式。
在佛罗里达州和佛罗里达州以外都有收购机会，Vitas在任何我们没有业务的县都积极参与。在其他州，除了少数几个需求证书机会外，我们也在寻找收购业务。正如Mike所说，没有太多的实体资产。最有价值的是转诊网络，但你无法通过法律手段绑定它。但你也必须考虑它们可能达到的规模预期。
Vitas是一家提供四级护理的全方位临终关怀机构，收支平衡点较高。我的意思是，我们的临终关怀项目的收支平衡点可能高于一些收购机会中最大的项目。所以这并不是贬低他们的努力。在主要大都市地区开展业务和在周边地区甚至农村地区开展业务是两回事，你不能对全方位临终关怀的成本有同样的预期。
几十年来，人们问我们关于收购的问题，说有一个收购机会，我们会说我们对他们的三个项目感兴趣，而不是其他17个。因为其他17个项目我们会亏损。这就是这种情况的本质。
我们在其他州有三个待批的需求证书。两个在北卡罗来纳州，一个在华盛顿州，我们将在今年晚些时候得知结果。
关于需求证书（CON），听起来你们在佛罗里达州的这些市场执行得非常好。正如Kevin所提到的，这些交易并不能保证员工。所以我很好奇，你们如何在这些需要需求证书的州配备人员？你们是否能够从竞争对手那里接收一些护士和其他人员？
我们在其他地区开设和启动业务时没有遇到人员配备方面的问题。你知道，我们在进入市场时有不同的模式，特别是在佛罗里达州，一个显著的优势是我们全面配备人员并全力以赴，而一些竞争对手则是按需付费，随着业务增长才增加人员。我们采用完整的人员配备模式，从第一天起就不会有任何未满足的期望。
在我们转向另一个部门之前，我还有一些其他问题想问，但我想也许回到我之前的思路，所以也许现在转向另一个部门。在过去几年里，这个部门确实经历了很多动荡。第一季度似乎情况可能有所好转。但如果排除一些天气干扰等因素，收入几乎没有增长。
即使排除这些干扰，你们谈论的全年增长率为3%至3.5%。所以明显的问题是，考虑到第一季度几乎没有增长，或者根据报告，实际上是下降的，你们将如何实现全年指引？
所以我认为，如果你考虑到第一季度的天气问题，否则第一季度的收入会略有增长。所以第一季度的表现符合我们的预期。我们已经讨论过一些事情，比如我们的商业业务。我们正在部署商业业务经理。第一季度我们雇佣了19名。他们需要30到60天的时间来熟悉业务并开始产生销售。因此，我们预计这项业务会有所改善。
正如你所知，我们已经讨论过很多次，水修复业务出现了一些中断，主要是由于我们需要改进文档和 billing 及收款程序。我们正处于这个过程中。我们知道第一季度该业务可能会出现一些中断，因为我们实际上集中了51个分支机构，这再次符合我们的预期。结果并不好。
我们不会说结果好，但符合预期。我们预计在今年剩余时间里情况会有所改善。
但正如我所说，增长桥梁的一个重要部分与收款率的提高有关。
当然，当然。在水修复业务中，我们历史上大约核销9.5%的收入。由于我们已经讨论过的所有原因，在2025年底，这一比例飙升至约16%。我们知道通过集中化努力，这一比例会有所改善。现在已经回到约12.5%或13%。虽然还没有完全回到9.5%，但正如我们预期的那样，正在朝着更可持续的水平发展。
我想你们也进行了收购。对吧。你们购买了两个特许经营权。所以这也会为今年剩余时间带来增量增长？
是的，在过去三个季度中，这大约带来了500万美元的收入。
所以这可能会贡献大约一个百分点的增长。好的。也许。是的。我想问一个问题，如果你愿意回答的话。但就目前的情况而言，第一季度初非常混乱，然后3月份看起来有所好转。所以我很好奇，4月或5月的情况有什么更新吗？
我认为4月的表现与我们的预期一致。在本季度的这个时候，我们没有看到任何大的惊喜。
好的。你们谈到了水修复业务的收款情况，但我想另一个方面是关于谷歌搜索引擎优化，我想你们试图与谷歌竞争，这很难，但也许能给我们更新一下你们聘请的第三方在这方面的进展。
好吧，让我首先说，通过他们的努力和我们的一些内部努力，我们在谷歌地图部分的可见度有所提高，这是免费搜索中最重要的部分。从2025年第三季度末开始，我们的可见度从约23%有所提升。换句话说，在全国范围内，我们在地图上出现的概率为23%。这比大约12个月前的72%有所下降。
但在12月、1月和2月，可见度略高于23%。我们将其提高到约35%的可见度。我们的预期是我们会取得进展。据我们了解，谷歌在3月的第一周改变了他们的算法，我们的可见度几乎立即下降到23%。我们每天都在跟踪可见度，基本上开始着手调整以应对谷歌算法的变化。到4月的第一周，我们的可见度又回到了33%至34%。
所以问题在于这是一场持久战。谷歌不会经常改变他们的算法。我的意思是，我们不期望每个月都这样做，但我们希望保持领先。正如你所说，谷歌很大，他们是这个领域的800磅大猩猩。我们不会忽视他们。在我们看来，关于谷歌的最大问题是我们在付费搜索方面正在赢得战争。换句话说，过去三个季度，每个季度我们通过付费搜索获得的潜在客户或电话数量都实现了两位数增长，包括最近一个季度增长了18.5%，而每次点击的付费金额没有大幅增加。
所以我们看到在这方面取得了很大进展。如果我们的自然搜索线索没有下降15.5%，我们的结果可能会非常出色。所以净增长约为3%。但我们仍在自然搜索方面进行斗争。但谷歌不会消失。我们不会忽视它。我认为我们有一些手段，比如我们的应用程序，客户可以直接联系我们，而无需点击谷歌。我们有AI平台，基本上如果有人搜索 plumber，AI平台在这一点上本质上是自然搜索。
没有相关费用，而且每个工作的费用也不是微不足道的。所以我们继续这场斗争。这不是Roto-Rooter第一次经历这样的重大转变。当Roto-Rooter从在几乎每个大都市黄页的前两页都是头号 Plumbing 服务商，变成在互联网上只有一行文字时，那是一个艰难的转变。我不认为我们现在经历的转变一定那么艰难，但它仍然有非常重要的因素。
正如Kevin所说，这是一场猫鼠游戏。我们做一些事情来提高我们的排名，然后谷歌改变一些东西，我们必须做出回应。我认为去年这个时候和现在的最大区别是我们现在能够更快地做出回应。我们新的搜索引擎优化（SEO）团队真正关注的是谷歌引擎的底层技术，而不是传统的营销。所以他们在观察如何快速改变事物。他们使用AI来改变我们在互联网上的底层结构，以尽快做出回应。所以我认为我们现在比过去处于更好的回应位置。
好的，很好。因为这是我的后续问题，到底有什么不同之处。所以我想他们采取了不同的方法，不是从营销方面，而是从后端。
是的，新的搜索引擎优化团队实际上主要是工程师。所以他们对谷歌所做的事情进行逆向工程，然后我们做出相应的回应。
我想Kevin提到了付费线索以及其成本。所以这种增长伴随着高成本。利润率显然因此受到影响。那么当我们考虑该部门的未来前景时，这是新的基础，还是存在利润率可能进一步下降的风险，或者你预计会有所逆转，我们应该如何看待？
我的意思是，我认为在营销方面，这在很大程度上是新的常态。我们认为我们会继续努力，没有理由相信我们不会取得轻微的改善。但谷歌仍然是一项巨大的支出。这是必要的，我们80%的线索来自谷歌，无论是自然搜索还是其他方式，我们会继续这场游戏，直到其他因素超越它们。
我们需要通过额外的营销支出来推动收入增长，然后我们可以通过其他方面的效率来覆盖固定成本，从而使利润率更加正常化。只要我们在推动收入增长，利润率就会没问题。我想说的一点是，即使在我们目前的利润率水平，也处于或略高于疫情前的利润率。所以这绝不是一场灾难，但它确实导致了我们认为利润率应该达到的水平压缩了100个基点。
所以你是说从现在开始，这是一个考虑利润率的良好基础。最后一个问题，时间差不多了，公司几乎没有杠杆。我的意思是，现在资产负债表上有一点，但不是很重要。那么我们应该如何看待这一点？这就是为什么我问你关于收购的问题，因为我不知道在Roto-Rooter方面有什么资本配置，或者你们只是要回购股票。
我认为，正如你所提到的，由于我们有一个完全干净的资产负债表，我们可以两者都做。我们没有限制在机会性价格回购股票，例如我们认为现在的价格就是机会性的。这也不会阻止我们在Vitas方面或Roto-Rooter特许经营收购方面进行任何我们认为有意义的并购。
好的，非常感谢大家。谢谢。
谢谢。Joanna。