Christina Colone（全球投资者关系负责人）
Joanne Crevoiserat（首席执行官）
Scott Roe（首席财务官兼首席运营官）
Todd Kahn（蔻驰首席执行官兼品牌总裁）
Bob Drbul（BTIG）
Ike Boruchow（富国银行）
Matthew Boss（摩根大通）
Adrienne Yee（巴克莱银行）
Michael Binetti（Evercore）
Laurent Vasilescu（法国巴黎银行）
各位下午好，欢迎参加本次蔻驰集团电话会议。今天的会议正在录制。如果您想在会议期间提问，请在此时按电话键盘上的星号1，以进行开场致辞和介绍。
我现在将会议转交给全球投资者关系负责人Christina Colon。
早上好。感谢大家今天与我们一起讨论我们的第三季度业绩以及战略和展望，出席的有Joanne Provosterat（蔻驰集团首席执行官）和Scott Rowe（蔻驰集团首席财务官兼首席运营官）。在开始之前，我们必须指出，本次电话会议将涉及《私人证券诉讼改革法案》所指的某些前瞻性陈述。这包括对我们当前或未来季度或财年业务的预测。
前瞻性陈述并非保证，我们的实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。有关可能影响我们未来业绩和表现的完整风险列表及其他重要因素，请参阅我们的Form 10K年度报告、今天上午发布的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件。我们今天的评论和演示幻灯片中包含非GAAP财务指标。
如需与相应GAAP财务信息的完整调节，请访问我们的网站www.tapestry.com投资者板块，然后查看今天发布的收益报告和演示文稿。现在，让我概述本次电话会议的发言人和议题。Joanne将首先介绍蔻驰集团及其品牌的亮点。Scott将继续介绍我们的财务业绩、资本配置优先事项以及未来展望。之后，我们将举行问答环节，届时蔻驰首席执行官兼品牌总裁Todd Khan也将加入。问答环节结束后，Joanne将以简短的结束语作结。
现在，我想将会议转交给蔻驰集团首席执行官Joanne Krevojserat。
早上好。谢谢Christina，欢迎各位。我们出色的第三季度反映了“Amplify”战略的复合效益。以消费者为中心，我们始终如一地将洞察转化为大规模行动，取得了卓越成果。经调整后收入按固定汇率增长23%，营业利润率扩大490个基点，每股收益较上年增长62%，均超出我们的预期，这一优异表现使我们有信心上调全年展望，突显我们的优势具有结构性和可持续性。
我们业务的持久实力是经过精心打造的，并体现在我们的业绩中，其基础是对深度消费者连接、有纪律的增长和持续价值创造的承诺。我要向我们出色的全球团队表示感谢。我们的业绩证明了他们的热情、好奇心、创造力和敏捷性。现在，谈谈本季度推动我们今天业绩并继续将竞争优势扩展到未来的战略行动。
首先，我们与消费者建立了情感联系，本季度在全球范围内新增了超过240万名客户，其中Z世代客户的增长是主要驱动力。随着更早地吸引消费者支持更高的重复购买率和客户终身价值，这仍然是我们增长的关键驱动力。重要的是，我们的Z世代消费者保留率高于其他客户群体，突显了未来建立持久关系和创造有意义价值的机会。我们还通过现有客户群推动增长，展现出广泛的实力。
这些动态共同强化了我们持久且可重复的竞争优势：我们能够持续吸引和留住新一代消费者加入我们的品牌。其次，我们以蔻驰为引领，实现了时尚创新和产品卓越，该品牌在全球范围内表现强劲并引起共鸣。重要的是，我们加速了核心皮具产品的增长，拥有健康且多元化的增长驱动力，体现在平均客单价（AUR）和单位销量的双双提升。我们为消费者提供的工艺、创造力和价值的结合，在规模上继续成为明显的竞争优势和我们业务的结构性优势。
我们通过引人入胜的体验推动全球增长，在北美、大中华区和欧洲实现了两位数增长，显著超过行业水平，并在这些地区均实现了市场份额增长。我们以直接面向消费者（DTC）为主导的业务模式与客户建立了直接联系，实现了更相关的品牌建设和更深入的洞察，共同推动了一致的执行和可持续增长。本季度这一点再次得到体现，我们的门店和线上业务均实现了超过20%的增长，盈利能力强劲且不断提升。
总体而言，我们又迎来了一个创纪录的季度，突出表现为收入和利润的两位数增长，展示了为高质量长期增长而构建的差异化业务模式。现在，按品牌查看我们的业绩，转向蔻驰，该品牌又迎来了一个出色的季度，固定汇率收入增长29%，盈利能力不断提升。我们以始终如一的方式执行战略，其基础是我们的“魔力与逻辑”相结合，即全球蔻驰团队的创造力和热情。
再加上我们系统性的消费者理解方法，有几个关键指标强化了品牌的实力及其增长的持久性。本季度，客户获取再次推动了我们的收入增长，蔻驰迎来了200万名新客户，较上年显著增加。Z世代客户获取加速增长，其影响力跨越代际，推动了更广泛的新客户增长。此外，我们看到现有客户群实现了强劲且广泛的增长。
这些趋势共同突显了蔻驰的传承及其“表达型奢华”定位的相关性，因为该品牌继续建立跨越代际的持久消费者关系。我们的核心皮具产品系列继续领先，单位销量增长超过20%，平均客单价（AUR）以低两位数增长，展示了我们核心业务的多种可持续增长驱动力，并且主要地区势头强劲，包括北美增长27%，大中华区增长58%，欧洲增长27%，突显了品牌的全球共鸣和我们区域战略的有效性。
总体而言，蔻驰正在将新消费者带入该品类并扩大市场，凭借庞大的目标市场规模（TAM），我们的市场份额不到1%，未来有巨大的机会。现在，更详细地介绍我们的第三季度业绩。我们的创意团队正在交付显然引起消费者共鸣的创新产品。我们的标志性产品继续表现出色，与我们的战略一致，整个产品系列表现出广泛的实力，Tabby系列仍然是亮点，而纽约系列（包括Brooklyn Empire和新推出的Chelsea）推动了强劲的Z世代客户获取。Terry、Laurel和Rowan也取得了显著增长，强化了蔻驰在其核心品类中的领导地位。重要的是，蔻驰皮具产品的加速增长突显了品牌的永恒价值以及我们在奢侈品市场中提供的价值。展望未来，我们相信强大的产品 pipeline 和创新将支持平均客单价（AUR）和单位销量的进一步增长，强化健康和持续增长的多元化驱动力，同时绝不妥协我们的价值主张，这是品牌的标志。
接下来，转向鞋类，本季度我们实现了约20%的加速增长，主要由运动鞋推动。随着Soho系列的持续成功，该系列在各渠道引起共鸣，展示了“One Coach”战略的吸引力。除皮具外，鉴于我们的品牌实力、低市场份额以及该品类与目标消费者的相关性，鞋类仍是蔻驰的长期增长机会。谈及营销，本季度我们的战略投资继续产生复合效益，反映了对大规模品牌建设的有纪律的长期方法。
我们的营销支出较上年增加约50%，并继续向漏斗顶部的品牌建设转移，以支持持续的客户获取。我们的春季 campaign 继续在全球范围内与Z世代消费者建立情感联系，以洞察而非仅仅产品为导向。“Explore your Story”的灵感来自Z世代在日益复杂的数字世界中通过书籍和故事寻找深度、社区和自我意识的愿望。该 campaign 邀请了我们的全球大使，包括Elle Fanning、Storm Reid、Paige Beckers和K-pop艺人Soyeon，在所有指标上，该 campaign 都赢得了目标消费者的青睐。
此外，为支持在中国的增长加速并庆祝农历新年，我们与世界知名的中国街头服饰品牌Klot合作。这次合作通过沉浸式体验实现，融合了游戏、咖啡馆、定制系列商店和日常社区活动。这种参与突显了我们品牌的实力以及对中国消费者的深入理解，共同构成了市场中有意义且持久的竞争优势来源。
总的来说，这些行动正在提升文化相关性和客户获取，并强化我们在最重要市场中围绕消费者理解和可持续需求创造的日益增长的护城河。最后，我们通过独特的沉浸式零售体验增强品牌吸引力，提升消费者与蔻驰的互动方式。本季度，我们继续在全球推广新的“表达型奢华”门店概念。这些门店带来了更高的客流量和停留时间，特别是在Z世代中，强化了我们将这一概念扩展到更多地点的战略。
展望未来，我们还在日本和北美开设了三家新的Coach Play门店，这些门店完全沉浸式且本地化，并且我们继续开设更多Coach咖啡店，利用品牌的力量以新的相关方式与消费者互动。最后，蔻驰继续取得出色业绩，反映了我们清晰的品牌愿景和对消费者的坚定关注。重要的是，这些业绩预示着未来，因为它们是由经过验证的战略、有目的的投资、卓越的执行和结构性优势推动的，使我们能够持续与跨代际和跨地区的消费者建立联系。
这强化了我们的信念，即蔻驰将随着时间的推移成为一个100亿美元的品牌，拥有一流的利润率，其基础是我们致力于培育和发展使品牌成为标志性、持久且受全球消费者喜爱的特质。现在，转向Kate Spade，我们为品牌长期可持续增长而采取的强化行动正在进行中。第三季度，收入下降11%。收入趋势环比改善，但略低于预期，其中包括我们在零售端战略性减少促销的压力。
与此同时，尽管为支持恢复盈利增长而继续进行战略性品牌投资，毛利率和盈利能力仍超出计划。在我们继续努力释放Kate Spade的全部潜力时，让我们充满信心的是，在我们专注和投资的领域，我们看到了进展的迹象。这在品牌考虑度、手袋表现和客户获取方面都是如此。本季度，我们迎来了40万名新客户加入Kate Spade，我们也知道转型需要时间，长期增长的道路并不总是线性的。
我们继续根据在蔻驰的成功经验和教训，跟踪增长的领先指标。这使我们能够更早地了解我们的努力在哪些方面取得了成效，在哪些方面需要调整执行和投资，确保进展是持续、切实和可持续的。现在，更详细地谈谈我们的战略举措。首先，我们仍然致力于通过营销支持来提升品牌吸引力。本季度，我们的“Spark Something Beautiful” campaign 继续进行，并推动了考虑度和购买意愿的提升，证明当消费者看到我们的品牌和内容时，我们会看到吸引力。
我们也知道，我们需要更多的消费者参与我们的内容，因为更广泛的无提示品牌认知度尚未改善，这是推动获取和最终增长的关键部分。因此，我们正在扩大营销努力，以扩大我们 campaign 的覆盖范围，同时增加与创作者的合作，以支持更广泛的知名度并提高品牌与目标受众的相关性。其次，我们继续以基于消费者洞察的更集中的产品系列打造手袋爆款。
本季度，以Duo和Margo为代表的手袋爆款表现优于其他产品系列，在更高的平均客单价（AUR）下实现了强劲的Z世代客户招募。在Kendall Jenner身上看到的Duo mini在门店和线上售罄。这清楚地证明，当我们将消费者洞察、创造力、价值和文化相关性结合起来时，我们正在推动整个品牌的渴望和需求。通过更有针对性和相关性的手袋产品系列，我们实现了更高的全价销售和手袋平均客单价（AUR）按固定汇率增长，与我们的战略一致。
展望未来，我们还有更多工作要做，以加强创意执行，我们专注于为产品系列带来更多创新和独特性，以在规模上取得更强的业绩，同时继续为持久增长奠定基础。最后，谈谈我们的第三个战略支柱，最大化引人入胜的全渠道消费者体验，我们增强了店内和数字体验，简化了客户旅程并提升了参与度。因此，净推荐值（NPS）较上年有所提高，表明消费者认识并重视增强的购物体验。
此外，我们的轻触式翻新测试继续带来转化率和平均每日交易量（ADT）的提升，表现优于其他门店。我们计划在财年末将这种格式扩展到北美的更多地点。总而言之，Kate Spade是一个标志性品牌，在时尚和奢侈品消费者领域占有独特地位。本季度我们取得了持续进展，我们仍然高度专注于盈利增长的道路。领先指标告诉我们，我们正朝着正确的方向前进。
我们也知道，要进一步改善执行并扩大当前有效的策略，还有更多工作要做。我们拥有正确的战略，并对品牌的长期巨大潜力保持信心。在将会议转交给Scott之前，我想给大家留下这些总体要点。蔻驰集团又迎来了一个创纪录的季度，并上调了全年展望。我们是一个以消费者为中心的组织，由充满激情的品牌建设者组成，拥有敏捷、数据驱动的运营模式。这就是我们的本质，也是推动我们业绩的动力。
我们正凭借经过验证的战略和随时间复合的结构性优势，在动态的外部环境中前行。我们满怀信心地走向未来，坚定不移地以消费者为中心，有纪律地运用我们的“魔力与逻辑”相结合的方法，提供共同推动持久全球增长和长期价值创造的创造力和价值。
现在我将会议转交给Scott。
谢谢Joanne，各位早上好。第三季度，我们的收入、营业收入、收益和自由现金流均超出预期，较上年均实现两位数增长，进一步强化了我们增长的结构性、持久性和多元化驱动力。转向第三季度的详细情况，我将首先讨论经调整后按固定汇率计算的收入趋势。销售额较上年增长23%，超出我们的预期。这些结果反映了各地区的强劲全球势头。
北美销售额较上年增长20%，受蔻驰27%增长的推动，增长、市场份额提升和营业利润率扩张均超出计划。在欧洲，收入较上年增长21%，由直接业务的强劲表现驱动，这得益于强劲的新客户获取，特别是Z世代。增长继续来自本地消费者支出，促成了该地区强劲的市场份额增长。鉴于我们的低渗透率和市场地位，欧洲仍然是进一步增长的重要机会。
在继续之前，我想谈谈中东的动荡，首先要说的是我们员工和消费者的安全保障是我们的首要任务。该地区通过经销商模式运营，占我们销售额的不到1%，虽然我们正在密切监控局势，但我们预计目前不会对我们的业务产生重大直接影响。现在转向大中华区，收入增长55%，超出预期，并推动了显著的市场份额增长。
这一优异表现得益于加速的客户获取和以数字渠道为主导的全渠道广泛增长。在关键的中国新年假期期间，我们显著超出计划，因为我们继续通过创造力、相关活动和在该地区的重点投资赢得Z世代消费者。展望未来，我们仍然有充分的准备在这个庞大而重要的市场推动强劲势头。在亚洲其他地区，收入增长16%，主要由韩国和澳大利亚的增长引领；在日本，销售额如预期下降10%，这是由于我们有意减少促销。
现在谈谈本季度按渠道划分的收入，我们在各渠道均实现增长，直接面向消费者业务较上年增长23%。这包括数字业务约25%的增长和全球实体门店销售额超过20%的增长，所有渠道的盈利能力均强劲且不断提升。查看利润表，我们继续推动健康的利润率扩张，第三季度毛利率为76.9%，较上年提高80个基点。
这是由约190个基点的运营扩张以及Stuart Weitzman剥离带来的70个基点的有利影响推动的。这些收益完全抵消了约180个基点的关税和 duties 逆风，其中包括蔻驰毛利率150个基点的负面影响和Kate Spade毛利率440个基点的负面影响。与我们的计划相比，蔻驰集团毛利率比我们的预测高出180个基点，其中约一半的增长归因于更强的运营表现，另一半归因于更低的关税。
提醒一下，我们没有为应对关税而实施任何价格上涨，反映了我们有纪律且以消费者为中心的定价策略。总体而言，我们强劲的毛利率仍然是我们价值创造模式的核心要素，得到我们敏捷供应链的支持，该供应链实现了规模工艺，这是蔻驰集团的核心竞争优势。转向销售、一般及管理费用（SG&A），我们的支出增长13%，杠杆率为410个基点，其中包括160个基点的营销增长，占销售额的12%。
本季度我们实现的杠杆反映了我们强大的运营纪律和专注于再投资以推动长期增长的方法。因此，本季度营业利润率扩大490个基点，推动利润较上年增长55%，超出预期，我们第三季度每股收益（EPS）为1.66美元，较上年增长62%，也超出我们的指引。现在转向股东回报，从股息开始，我们的董事会宣布每普通股季度现金股息为0.40美元，本季度股息支付额约为8100万美元。
此外，第三季度我们回购了价值1.5亿美元的股票，今年迄今为止的总回购额为10.5亿美元，约回购930万股，平均股价约为112美元。在2026财年，我们现在预计通过股息和股票回购向股东返还约16亿美元，约占我们预期调整后自由现金流的100%。这包括超过3亿美元的股息支付，年利率为每股1.60美元，以及13亿美元的股票回购，高于我们之前12亿美元的展望。
我们向股东大量返还资本反映了我们有机业务的实力，包括我们强劲且一致的自由现金流，这是我们模式的差异化因素，提供了投资增长的灵活性，同时为股东带来有意义的回报。在转向资产负债表和现金流的细节之前，我想重申我们的资本配置优先事项，这些优先事项没有变化。我们有两个基本承诺：首先，投资于我们的品牌和业务以支持长期可持续增长；其次，通过股息向股东返还资本，目标是随着时间的推移，股息增长至少与收益增长保持一致。
除了这两个基本承诺外，我们强劲的现金流生成为我们提供了资产负债表灵活性以创造价值。这包括根据我们之前宣布的30亿美元股票回购授权进行股票回购活动的机会。最后，利用我们严格的四透镜框架，我们持续评估战略投资组合管理的机会。重要的是，如前所述，在推进任何收购之前，我们将确保蔻驰保持强劲，Kate Spade已恢复可持续的收入增长。
这些明确的资本配置优先事项以我们对坚实投资级评级的坚定承诺和维持长期总杠杆率目标低于2.5倍为基础。现在转向资产负债表和现金流的细节，我们在本季度末拥有近11亿美元的现金和短期投资，总借款为24亿美元。这共同代表13亿美元的净债务。在季度末，我们的总债务与调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）杠杆率为1.1倍，比我们的长期目标低了整整一倍以上。
本季度调整后自由现金流流入为2.29亿美元，资本支出和云计算成本为5000万美元。季度末的库存水平按报告基准较上年下降3%。不包括Stuart Weitzman在2026财年的影响，我们继续预计库存水平按报告基准较上年略有下降。重要的是，我们的库存仍然是当前的，并且在全球范围内处于良好位置。现在转向我们2026财年的指引，该指引基于非GAAP基础，并将Stuart Weitzman的影响排除在我们2026财年的预期之外，我们正在上调全年指引，纳入我们第三季度的优异表现以及第四季度更强的展望。
现在谈谈财年的细节，我们现在预计收入约为79.5亿美元，按固定汇率计算经调整后增长16%，外汇计划成为80个基点的顺风。按地区划分的销售细节，按固定汇率经调整后，在北美，我们现在预计收入增长中 teens；在欧洲，我们预计增长约20%；在大中华区，我们现在预计实现超过30%的增长；在日本，我们预测高个位数下降；在亚洲其他地区，我们预计低两位数增长。
按品牌划分，该指引现在纳入了蔻驰超过20%的增长。Kate Spade我们现在预计低两位数下降。此外，我们的展望现在假设营业利润率约为23%，较上年提高约300个基点，比我们之前的展望高出120个基点。我们现在预计毛利率提高约110个基点，较我们之前的展望有显著改善。这假设运营毛利率扩张约190个基点，主要由于平均客单价（AUR）的改善。
此外，我们预计Stuart Weitzman的处置将为毛利率带来60个基点的结构性顺风。这些计划的利润率驱动因素预计将完全抵消约120个基点的关税和duties逆风以及适度的外汇逆风。该展望包含当前的美国贸易政策，不包括任何可能来自IEEPA关税退款对销售、一般及管理费用（SGA）的影响。我们预计杠杆率比我们之前的展望有利190个基点。这反映了我们勤奋的费用控制，部分被持续的增长重点投资所抵消。
为此，我们预计营销占销售额的百分比现在将较上年提高约190个基点，比我们之前的指引提高60个基点，现在接近收入的13%。我们还将从Stuart Weitzman的出售中获得20个基点的费用收益。关于按品牌划分的营业利润，我们预计蔻驰将扩大其营业利润率，而在Kate Spade，我们继续预计小幅利润亏损，反映了巨大的关税影响和品牌投资。
转向本年度的线下预期，净利息支出预计约为6000万美元。税率预计约为17.5%，我们全年的加权平均稀释股数预计约为2.1亿股，其中包括13亿美元股票回购的预期。综合来看，我们现在预计每股收益（EPS）约为6.95美元，较上年增长超过35%，高于我们之前6.40美元至6.45美元的展望。
展望未来，我们现在预计调整后自由现金流接近16亿美元。最后，我们继续预计资本支出和云计算成本约为2亿美元。我们预计约60%的支出与门店开业、翻新和搬迁相关，其余主要与我们正在进行的IT和数字投资相关。简要谈谈本年度的情况，我们的展望意味着蔻驰集团层面以及各品牌的上半年和下半年收入增长平衡。
蔻驰的增长为20%左右，Kate Spade下降低两位数。具体到第四季度，我们的指引包含经调整后收入在报告和固定汇率基础上均为低两位数增长。这包括蔻驰高个位数的增长率，高于我们之前的预期，按两年复合增长率约为30%。在Kate Spade，我们预计第四季度高个位数下降。转向营业利润率，我们预计扩张约60个基点，由约130个基点的毛利率增长驱动，部分被更高的销售、一般及管理费用（SG&A）抵消，这反映了品牌建设的战略投资，营销增长超过300个基点。
第四季度，每股收益（EPS）预计约为1.20美元，增长超过15%，其中税率约为18%。最后，我们又迎来了一个出色的季度，收入和利润均强劲超出预期，现金流显著生成，突显了我们增长的复合和多元化驱动力。从这一强势地位出发，我们上调了全年展望，强化了我们的信心，并反映了我们有纪律且一致的执行。在明确且经过验证的竞争和结构性优势的支持下，我们完全有能力在未来几年创造可持续的价值。
现在我将开放提问。
谢谢。如果您想提问，请按键盘上的星号1，随时可以退出队列，请按星号2。再次提醒，按星号1提问，我们将暂停片刻，让大家有机会加入队列。谢谢。第一个问题来自BTIG的Bob Durbal。请讲。您的线路已接通。
谢谢。早上好，恭喜又一个出色的季度，显著超出预期并上调指引。根据您的指引，2026财年每股收益（EPS）指引约为6.95美元，我认为这较上年增长35%，营业利润率为23%。您有望提前两年实现投资者日的目标。鉴于这种优异表现和您当前的预期，您能否帮助我们思考2027财年及以后的增长轨迹？
早上好Bob。关于您的问题，我们从这里走向何方？我们才刚刚开始。正如我们在投资者日所讨论的，我们重新定义了我们的目标市场规模（TAM），我们在庞大的TAM中占有较低的份额，我们的目标明确且未改变，即实现持久增长。对我们而言，这定义为收入增长中个位数作为底线，远高于品类水平，以一流的利润率，我们预计这将带来卓越的总股东回报（TSR）。我们今年和本季度的表现只会给我们更多信心。
让我们谈谈推动我们增长的因素。我们在投资者日讨论的基础是我们转变为一个真正以消费者为中心的组织。我们是充满激情的品牌建设者，我们由这种敏捷、数据驱动的运营模式支持，该模式正在推动我们业务各个方面的创新和影响。这现在已嵌入蔻驰集团，我们的目标是与全球新一代消费者建立联系。这是我们增长引擎的燃料。再次，我们分享了我们在庞大的全球目标市场中拥有的巨大机会。
还有很大的增长空间，我们的战略正在发挥作用。您可以在本季度的业绩中看到这一点。我们是有目的地做到这一点的。我们有目的地建设，并着眼于未来。我们今天以健康的方式增长。我们在核心皮具品类中以更高的利润率和更高的平均客单价（AUR）获胜。我们看到跨代际和跨地区的增长。正如您所指出的，我们今年的指引确实使我们提前两年实现了投资者日的收入和收益目标。
而且我们还没有完成。这是最好的部分。展望未来，我们看到继续建立成功的重大机会。我们拥有在动态环境中实现增长的结构性优势。我们在情感品类中运营。我们提供巨大的价值，我认为在市场上具有无与伦比的价值，具有高利润率和强劲的自由现金流，使我们能够进行规模投资。我们今天正在投资以推动未来的增长。您可以在产品创新投资中看到这一点，拥有强大的产品创新 pipeline。
我们正在投资营销，我们正在投资新门店格式的消费者体验。所有这些投资都支持我们的长期增长机会。虽然我们的团队今天专注于实现本财年的强劲结束，但我们正满怀信心地前进。
太好了。谢谢。
谢谢。现在我们请富国银行的Ike Boruchow提问。您的线路已接通。
嘿，各位早上好。我想把这个问题抛给Scott和/或Todd。蔻驰的增长显然非常出色。我认为您将今年的增长上调至20%以上。现在我的问题是，我们应该如何看待明年蔻驰的预期？我知道现在有点早，但具体到蔻驰，在经历了像今年这样强劲的一年之后，什么样的增长率让您有信心？当我们考虑27年及以后品牌更正常化的增长率时，您有什么样的可见性？谢谢。
是的，早上好Mike和Ike，感谢您的问题。在我转交给Todd之前，我先开始。顺便说一下，Mike和Ike，是我童年时最喜欢的糖果。如果您想知道这个参考来自哪里，您知道Joanne提到过。我们有信心蔻驰集团层面实现中个位数增长。这是我们投资者日的算法，其基础是蔻驰至少中个位数作为底线。我只想通过提醒您是什么给了我们信心以及支撑该算法的因素来开始。
首先是平均客单价（AUR）增长，我们曾表示我们相信我们可以在很长一段时间内维持至少通胀加一个百分点的平均客单价（AUR）增长。关于单位销量，重点是新客户获取。您知道我们正在投资于提高我们的充足性、扩大我们的覆盖范围并继续获取这些新客户。您在我们刚刚报告的季度中看到了240万。因此，平均客单价（AUR）和单位销量的结合将是增长算法的一部分。除此之外，我们预计我们的长期计划（LRP）中的新门店扩张将带来1-2个百分点的增长。所以所有这些因素共同给了我们对至少中个位数底线的极大信心。Todd，也许可以提供更多关于背后战略的细节。
谢谢Scott。我想回到上个季度我们讨论的内容，当时我向您分享了我的信心表现指标（CPI），本季度这些CPI再次表现出色。请思考一下。200万新客户，我们每个主要市场都有出色的表现。北美、中国、欧洲，正如Scott刚才提到的，平均客单价（AUR）和单位销量增长，以及出色的产品创新。因此，在这些优异业绩的基础上，让我们谈谈我们拥有85年历史的 heritage 品牌的长期可持续增长。
Joanne谈到了这一点。但我们必须不断强化目标市场规模（TAM）。当我们谈论TAM时，我们谈论的是Z世代和Zoom世代Alpha的市场进入点。这个群体非常庞大。我们实际上可以在未来10年的每个季度增加数百万新客户，而我们只是触及表面。其次，我们在核心皮具产品中的信誉和创新非常出色。我们在设计的一致性和清晰度基础上构建，这是由我们的创意总监Stuart Vevers领导的极其稳定和经验丰富的团队磨练而成的。
第三，我们的“表达型奢华”价格和品牌定位确实是我们行业品牌定位的“ Goldilocks”（恰到好处）。一方面，我们在设计、时尚和质量上具有抱负，同时在价格定位上极具亲和力。第四，我们的营销方法与众不同且罕见，并且正在发挥作用。我们不只是简单地说，这是一个包，让我们去卖它。我们寻找消费者洞察，并围绕该消费者洞察构建故事，使我们的品牌和故事讲述更具吸引力。
我们不只是一年做一两次。我们全年持续这样做。我们用大量的财务力量支持这一点。蔻驰的年度营销支出接近10亿美元，我们以吸引新客户加入我们品牌的方式进行。这就是我们经常谈论的“coachonomics”飞轮。这是我们行业中很少有人能匹配的支出水平。最后，我们在门店和体验方面的投资，加上我们的运营卓越，将继续提高标准。
您可以在我们推出的新“表达型奢华”设计门店中看到这一点。我们将在未来几年触及大部分门店。以及我们的“One Coach”计划，为行业带来创新。因此，当您把所有这些放在一起时，我对明年及以后的设置感到非常满意。我现在更有信心，蔻驰以一流利润率实现100亿美元品牌的目标比以往任何时候都更可实现。
快速补充一下。我没有回答您的另一个问题，即我们迄今为止的季度情况如何？迄今为止的季度，我们与刚刚给出的指引一致。因此，我们现在看到的情况让我们对第四季度给出的指引充满信心。
谢谢，各位。恭喜。
谢谢。
谢谢。现在我们请摩根大通的Matthew Boss提问。您的线路已接通。
谢谢。恭喜又一个出色的季度。两个问题。Joanne，您能否详细说明蔻驰品牌新客户获取的复合飞轮效应？我知道我们显然已经触及了这一点，但也许有办法详细说明您在北美客户档案中看到的突破，以及现在在中国明显正在进行的拐点，这对单位销量意味着什么，我认为单位销量仍然低于疫情前水平？然后对Scott，Joanne说“我们才刚刚开始”，这对运营毛利率驱动因素（如平均客单价（AUR）、平均单位成本（AUC））意味着什么？只是如何从这里思考运营毛利率。
谢谢Matt。我将首先谈谈消费者，特别是年轻消费者。首先，我要说我们整个组织都专注于如何与这个消费者保持相关性。因此，首先是对什么是相关的以及我们如何在他们所在的地方满足他们的永不满足的好奇心，以及年轻消费者和我们的品牌（蔻驰和Kate）的重要之处在于这是一个真实的地方。当我们与消费者交谈时，我们一次又一次地听到关于他们第一次购买包的记忆以及这个里程碑在他们生活中的重要性的故事。
我们希望赢得成为消费者第一个奢侈包购买的权利。当我们处于最佳状态时，我们正在扩大市场，因为我们正在将更多消费者带入市场。我们现在看到这一点，只需简要谈谈环境。您知道，本季度我们在北美的增长超过20%，蔻驰增长27%，蔻驰集团增长20%。这些数字是由新客户获取推动的。但同样重要的是要注意，我们实际上看到市场也在增长。我们认为北美手袋和皮具的相关市场增长中高个位数。
因此，我们看到消费者对该品类的参与度。顺便说一下，中国和欧洲的市场数据也是如此，我们看到整体环境有所改善。但我们专注于Z世代消费者的战略正在推动我们的业务通过新客户获取。我们还看到这个客户的保留率更高。因此，他们更频繁地回来。这是一个与我们蔻驰品牌非常互动的客户。我们喜欢这个新客户，这个年轻客户有很多原因。
首先，当我们捕获第一次奢侈包购买时，我们会培养终身的品牌热爱。这就是我刚才提到的故事。其次，我们有机会推动更高的客户终身价值。这只是数学。对吧。当我们及早捕获他们时，我们可以在很长一段时间内保持这些关系。我们正专注于做到这一点。今天的数据告诉我们，我们做得很好。这意味着我们必须提供他们尊重并在每次与我们品牌互动时都能回应的创新、质量和价值。
因此，在每个接触点，我们都确保提供优质体验，无论是我们正在讲述的故事、我们提供的产品，还是店内和线上的体验。在我们这样做的过程中，我们看到一个粘性客户，这给了我们推动更高客户终身价值的机会。年轻一代的另一个重要之处是，他们对所有世代都有反向影响。因此，我们不仅在推动这个客户获取飞轮，而且这个客户正在影响所有世代。
因此，我们看到非Z世代的新客户获取增长，我们看到现有客户群的增长。因此，飞轮效应会复合和放大，这使我们能够推动品牌热度、更高的毛利率、更多的营销投资，您看到我们这样做，并投资更多的门店体验，这就是创造飞轮和复合效应的原因。也许转向Scott。是的，
Matt。是的。我喜欢谈论毛利率。所以。这个故事也很棒，对吧。如果您考虑这些驱动因素是什么。我之前提到过。对吧。首先，平均客单价（AUR）推动我们的平均客单价（AUR），但在合理范围内，对吧？我的意思是我们不会太激进。正如Todd反复说的，我们重视200至500美元的价格区间。也就是说，我们仍然有很大的提升空间。如果您看我们的价格，它们大约是15年前的水平，还有很大的上涨空间。
再加上Joanne刚才提到的品牌热爱。对吧。并将其重新投资于品牌并获得关注。因此，我们正在带来创新产品，我们正在带来新颖性，这需要更高的价格。同时，除非人们知道您的存在，否则这是行不通的。这就是为什么我们正在重新投资于知名度，这有助于推动我们的平均客单价（AUR）。平均单位成本（AUC）也是如此。顺便说一下，平均客单价（AUR）也是结构性的。对吧。我不想忘记这一点。因此，随着我们在国际上的增长，我们将推动我们的平均客单价（AUR）。
而且Todd提到的“One Coach”计划也是平均客单价（AUR）、平均单位成本（AUC）的驱动因素，我特别自豪的一件事。在我看来，我们拥有行业中最好的供应链。对吧。我们正在交付我可以与任何人竞争的优质产品。但我们正在大规模地这样做，并且比许多人更聪明，因为我们本质上是制造商，我们知道如何设计和制造一种对消费者来说最重要的具有更好结果的产品。感觉更好，看起来更好，工作更好，但我们也在更有效地这样做。
这使我们有机会不是更便宜地制造，而是更智能地制造，并推动平均单位成本（AUC），并在我们的业务中更智能地工作。这些是毛利率的主要驱动因素。但我也想谈谈营业利润率。您没有问这个问题。但Joanne提到的飞轮中的这种强化，允许我们在营销上投入大量资金并扩大我们的覆盖范围。但我们在利润表的其余部分获得了巨大的杠杆。因此，杠杆是营业利润率的另一个重要驱动因素，即使我们继续投资，也突显了我们的定价和获取毛利率的能力。
很棒的内容。祝好运。
是的，谢谢Matt。
谢谢。现在我们请巴克莱银行的Adrienne Yee提问。您的线路已接通。
太好了。谢谢。恭喜。在非常动态的环境中做得很好，我会说。因此，Todd，我想从您开始，因为我真的想回到您多年来在创新过程中推进的结构，Tabby、纽约系列和kisslock。当环境看起来有点不稳定时，您如何平衡这种前沿的风险承担，然后如何平衡核心系列和带来所有这些新颖性？我看到kisslock已经售罄了大概四次，我们正在等待下一批。所以保持这种节奏。
Adrienne，你知道有人。
Ina Stuart。
抱歉，
继续。
完成你的想法。
嗯，后续是你正在将其带到欧洲这个竞争非常激烈的市场，并且这种优势继续增长。所以这对您和Joanne来说都是如此。那么真正推动欧洲增长的因素是什么？
好的，让我开始——
关于创新的细节。
是的，在很多方面。我认为这可以追溯到Stuart和整个蔻驰团队带来的稳定性和清晰度。在过去六年中，我们非常专注于客户是谁，这个永恒的Z世代客户，我们设计的甜蜜点。因此，当我们谈论数据以及我们如何使用数据时，我总是说最重要的是让我们的创意人员有一个知情的直觉。我们还没有将设计外包，也没有将我们的商业卓越外包给AI。
我们正在推动一项与消费者紧密相连的业务。我很感谢您认识到我们带来的创新。但在很多方面，我们用更少的SKU做到了这一点。我们以比以往任何时候都更可控的方式做到这一点。我们通过放大主要系列来做到这一点。最近，我们在纽约系列中添加了一款Chelsea包，以300美元的价格点非常真实地与这个年轻消费者对话。因此，我们正在构建非常有意义的平台，并提供清晰的观点和视角。
当您走进蔻驰门店时，您知道您正在走进蔻驰门店。当您看到某人肩上的Tabby包时，您会看到带有C的明确品牌代码，这是我们独有的。然后是质量，在我们拥有的平台上放大的能力非常重要。然后我们有意进行快速售罄的限量发售。我们有一个粉色系列，我原以为会在第三和第四季度之间持续。我认为它持续了几天，而不是几周。
这些都是好问题。这表明我们正在做的事情中存在多少品牌热度。因此，我们对此感到非常满意。您将继续看到创新。我有幸提前一年看到产品，简直不能更兴奋了。每次我走进陈列室之前，我都有点忐忑。它真的能变得更好吗？每次它都变得越来越好，愿景越来越清晰。关于您的欧洲问题，蔻驰的所有属性、表达型奢华以及这种真实性和与消费者的对话在欧洲都在发挥作用。
我能告诉您的最好的事情之一是，在接下来的几周内去牛津街的Selfridges看看我们的吉祥物Rexy的庆祝活动，以及我们为该品类带来的纯粹乐趣和享受。这太棒了。消费者正在回应。当您考虑欧洲以及我们取得的所有增长时，我认为我们已经有11个季度的两位数增长。我们实际上仍然在谈论欧洲、法国以及欧洲其他地区的门店扩张。欧洲有很多国家和很大的增长空间。
太棒了。
谢谢。
谢谢。我们继续。我们请Evercore的Michael Binetti提问。您的线路已接通。
哦，嘿，各位。恭喜出色的季度。让我问一个关于近期的问题，然后可能还有一个更长期的问题。只是，我想确认我们之前听到的关于蔻驰迄今为止季度的评论。我想您说的是低两位数，抱歉，高个位数，Scott，与指引一致，我们在中国看到的一些数据在4月份仍然相当强劲。所以也许只是一些背景，是什么导致从上季度的高20%减速，或者是否有任何关于去年第四季度的季度节奏的提醒，我们在筛选近期数据时应该考虑。
然后Joanne，当Z世代客户群真正进入现有客户桶时，它真的开始成为该桶中越来越大的份额。当该消费者从新客户的很大份额转变为现有客户桶的大部分时，北美的算法会是什么样子？就像我说的，随着该人口结构随着时间的推移在现有客户桶中混合，支出概况会变成什么样子？
是的，我先开始。Michael，让我谈谈我们第四季度的指引，只是提醒您准备好的发言中的一些背景。但我想明确一点。基于即使在出色的第三季度之后，我们也上调了蔻驰第四季度的指引。正如我之前所说，基于我们在业务中看到的情况、我们迄今为止的进展以及潜在信号，我们对蔻驰品牌的增长更有信心，因此上调了指引。
还记得其他一些事情。您知道，我们在今年年初的初始指引中就说过，每个季度都会有一些噪音或动态。我们在下半年看到了这一点。我在准备好的发言中说过，我们上半年和下半年的一年期复合增长率超过20%，两年期复合增长率超过30%，即使在两年期复合增长率上，下半年也略有加速。但日历动态，只是提醒一下这些是什么。
首先，第三季度得益于农历新年的优异表现，复活节时间稍早。我要回顾Todd说过的话，这可能没有得到足够的重视。当我们推出新的季节性产品时，比如他之前提到的粉色signature系列，我们有正常的节奏，在第三季度推出，然后在第三和第四季度销售。好吧，事实证明，它销售得更好。我们看到更多的这些销售从第四季度进入第三季度。这对品牌来说是一个非常强烈的信号。
这确实突显了业绩，但确实在两个季度之间造成了一些动态。所以我将从一开始就说，我们对蔻驰有信心，这就是为什么我们有信心在出色的第三季度业绩基础上上调指引。
好的，
没错。也许我将在您关于Z世代的问题上补充一点。我们业务的基本面仍然非常强劲，这确实是其中的重要部分，即我们正在获取的这个新消费者，我将新客户增长称为我们增长引擎的燃料，它正在为我们的增长引擎提供动力。但可能没有得到足够重视的是，当这些客户成为我们现有客户档案的一部分时，我们获得的复合效益。我们也看到了现有客户的增长。
因此，我们跟踪的指标既是我们获取新客户的效率如何？还有他们的重复购买率，他们是否更频繁地回到品牌？我们正在看到这一点。因此，当他们加入品牌时，我们看到更强的参与度，这是我们在飞轮中看到的复合效应，也是蔻驰业务如此显著拐点的部分原因，这将继续为我们的业务未来提供动力。这就是为什么我们有信心我们不会忽视新客户获取。
我们继续与客户保持密切联系。我们的业务中没有自满情绪。我们非常专注，因为这些客户，他们重视什么，他们如何购物，他们的行为方式，所有这些都在不断变化。Todd之前提到过。很快就会有Gen Alpha，他们将成为这个新客户获取战略的一部分。所以这就是我们的公式。获取新客户，以高质量的方式做到这一点，并确保我们能够留住该客户并随着时间的推移建立客户终身价值。我们看到这为我们的业务带来了复合效益。
非常感谢，Jen。
谢谢。现在我们请法国巴黎银行的Laurent Vasilescu提问。您的线路已接通。
哦，下午好。早上好。相反，因为我在欧洲。但如果可以的话，两个简短的问题，Scott，既然您喜欢回答毛利率问题。我们看到尼龙、聚酯、棉花的通货膨胀，而皮具方面的皮革能见度较低。想知道您在通货膨胀方面看到了什么，如果存在通货膨胀，您是否计划提高定价？然后我想您提到我们继续看到“表达型奢华”概念的吸引力。您能否详细说明一下与其他门店相比，您在生产力方面看到了什么？非常感谢。
是的，我将回答第一部分。关于毛利率，我们在通货膨胀方面看到了什么？我认为是石化产品，诸如此类的东西。所以到目前为止，Laurent，不多。我们现在看到的明显且当前的影响之一是燃油附加费。目前这对我们来说并不重要。但我们确实看到那里有一些适度的成本压力。至于更基本的东西。您知道，我们是皮具公司。因此，除了将产品从一个地方运到另一个地方之外，石化产品与其他一些品类相比不那么相关。
但我们正在密切关注。我认为这些所谓的困境持续的时间越长，我们就会继续关注这些压力可能出现的地方。但到目前为止，我们还没有看到太多。我想把门店生产力的问题交给Todd。
是的，谢谢。我们开始推出“表达型奢华”格式还为时过早。当您考虑蔻驰的门店组合时，我们确实有“表达型奢华”，这是一种更女性化、更具包容性的门店设计外观和感觉。有一些游戏元素。我们有纯Play格式，然后我们还有蔻驰咖啡店。所有这些都是为了创造引人入胜、有吸引力、提供完整体验的环境。到目前为止，再次强调，还为时过早，我们总是看到重新装修门店时生产力更高。
这很有吸引力，我们会从中学习。非常简单的想法，比如我们的工艺吧曾经是一个吧台。我们的工匠站在吧台后面与客户互动。今天我们使用圆桌。为什么？因为这是共同创造。它允许客户与工匠一起坐下，个性化一个包。我们的咖啡店本周我想在北美将有第六家。不仅我们销售的咖啡和相关产品数量有所提升，而且与咖啡店相连的门店的停留时间和整体表现都非常出色。
所以我们有很多很好的格式来吸引这个客户。这是基于消费者洞察。我们知道Z世代喜欢在现实世界中购物，我们将给他们一些引人入胜的东西来看。不只是一次，不只是两次，而是非常频繁。
非常感谢，祝好运。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将会议转交给Joanne Croy Surat作总结发言。
谢谢Leo。蔻驰集团又迎来了一个出色的季度，我们上调了全年展望，这反映了经过验证的战略、有纪律的执行和复合的持久结构性优势。我们满怀信心地前进，以我们的“魔力与逻辑”相结合为指导，并坚定不移地以消费者为中心。这些共同构成了可持续增长和长期股东价值的基础。对于我们的全球团队，这一业绩属于你们。感谢你们为我们的工作和全球客户带来的创造力和热情，以及今天早上加入我们的所有人。感谢您对蔻驰集团的关注，祝您有美好的一天。
蔻驰集团财报电话会议到此结束。感谢您的参与。