Troy Wichterman（首席财务官）
Roderick de Greef（董事长兼首席执行官）
Matthew Stanton（Jefferies LLC）
Brendan Smith（TD Cowen）
Paul Knight（KeyBanc Capital Markets）
Mac Etoch（Stephens Inc.）
Tollef Kohrman（Craig-Hallum Capital Group）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets, LLC）
Katherine Degen（H.C. Wainwright & Co.）
下午好，女士们、先生们，感谢大家的等待。欢迎参加BioLife Solutions 2026年第一季度股东和分析师电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将电话转交给BioLife Solutions的首席财务官Troy Wichterman。
谢谢操作员。大家下午好，感谢参加BioLife Solutions 2026年第一季度财报电话会议。今天与我一同参加会议的是董事会主席兼首席执行官Roderick de Greef。我们将介绍本季度的业务亮点和财务表现，并重申我们2026年的财务指引。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，宣布了2026年第一季度的财务业绩和运营亮点，该新闻稿可在biolifesolutions.com上查阅。提醒一下，在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述。
这些陈述受风险和不确定性影响，相关内容可在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中找到。这些陈述仅反映截至所述日期的情况，我们没有义务更新它们。我们还将讨论非GAAP或经调整的业绩。GAAP与非GAAP或经调整财务指标的调节表已包含在我们今天下午发布的新闻稿中。现在，我想将电话转交给BioLife的董事长兼首席执行官Roderick de Greef。
谢谢Troy。大家下午好，感谢参加BioLife 2026年第一季度电话会议。我们2026年开局稳健，第一季度收入增长25%，经调整EBITDA较去年同期增长约15%。本季度的业绩得益于我们更广泛产品组合的持续强劲表现，其中以生物保存培养基（BPM）业务线为主导。我们以简化的业务模式进入2026年，并高度专注于高利润率的经常性收入，本季度的业绩证明了我们模式中的运营杠杆。
与此同时，我们看到细胞和基因治疗（CGT）领域持续发展，这得益于向更大适应症的扩展、令人鼓舞的数据读数、战略性并购以及不断改善的融资环境，我们相信所有这些都将支持我们终端市场的长期增长，并为BioLife股东带来持续的价值创造。转向本季度业绩，总收入达到2750万美元，同比增长25%。经调整EBITDA为620万美元，占收入的22%，较去年同期增长约15%。
BPM仍然是收入增长的主要驱动力，我们的其他细胞处理工具也为整体增长做出了贡献。BPM占总收入的85%以上，并继续受益于在商业疗法和临床管线中的广泛采用，我们在这些领域保持着主导市场份额。我们的前20大BPM客户约占BPM收入的80%，这些客户的需求预测为我们的业务提供了良好的可见性。渠道结构保持一致，超过60%的BPM收入通过直接销售产生，其余通过第三方分销商产生。
大约一半的BPM收入来自拥有已获批商业疗法的客户，这仍然是我们模式中增长和持久性的关键驱动力。我们强调这些指标是因为它们反映了我们的业务正持续转向后期项目和商业产品，这些产品更稳定、对融资动态的敏感性更低，并且增长速度快于更广泛的CGT市场。我们支持的多项疗法已经达到或有望达到重磅炸弹级别，年收入超过10亿美元。
随着这些疗法的规模扩大并扩展到新的地区和其他潜在更大的适应症，我们相信BioLife将充分受益于更高的患者数量和这些收入流的经常性。由于之前讨论的袋式产品良率问题，毛利率和经调整EBITDA占收入的百分比同比有所下降。这仍然是关键的运营优先事项，我们正与主要客户密切合作稳步推进解决这一问题，并相信这是暂时的。
总体而言，我们的市场地位持续加强。截至本季度末，我们的BPM产品已应用于17种获批疗法，并且预计在未来12个月内，在更广泛的管线中还将有另外9种独特的批准、适应症扩展和地域扩展。我们估计我们的解决方案在美国超过250项商业赞助的CGT临床试验中得到应用，市场份额超过70%，在后期III期项目中的份额更高。对未使用生物保存培养基的美国商业赞助试验的独立第三方分析显示，未发现其他商业替代方案，这表明这些试验依赖于内部自制配方。
鉴于我们在后期项目中的领先份额，我们预计随着疗法通过审批流程推进，这一管线将转化为未来的商业收入，巩固我们作为细胞疗法工作流程关键组成部分的地位。在这一基础上，我们的团队正专注于将BioLife在CGT工作流程中的作用扩展到生物保存培养基之外。
我们的CellSeal小瓶和HPL产品线已应用于4种获批疗法和35项以上的临床项目，并且这一数字还在继续增长。这种不断扩大的应用范围支持了我们对现有仅使用BPM的客户进行交叉销售的努力，这些客户正在评估我们产品组合的其他组件。考虑到这些组织的规模和其验证流程的严格性，采用周期往往较长，这反映了变革的更高门槛，同时也增强了这些关系的粘性。
话虽如此，我们看到了令人鼓舞的早期进展，每一种整合到疗法中的额外BioLife产品都有可能使我们的每剂量收入相对于单独使用BPM增加两到三倍。虽然仍处于早期阶段，但这代表着一个显著的机会，可以同时增强业务的增长和整体财务状况。从资本配置的角度来看，我们仍然专注于通过有机增长和有纪律的战略举措支持长期增长的最高回报机会。
除了交叉销售努力外，我们还定期评估基于我们核心科学和商业优势的相邻领域。这包括选择性收购、少数股权投资和战略合作伙伴关系，以扩大我们的平台并增加我们在整个CGT生态系统中的参与度。这得益于我们的资产负债表，它使我们能够有纪律地追求有吸引力的机会，同时保持对财务状况和战略契合度的高标准。转向我们2026年的展望，我们确认在上次电话会议中提出的指引。
我们预计全年收入为1.125亿至1.15亿美元，增长率为17%至20%。与往年一样，我们的指引反映了我们基于主要客户的需求预测目前所具有的可见性。我们还预计运营和经调整EBITDA利润率将持续扩大，并预计多年来首次实现全年GAAP净利润。在结束之前，我将简要强调我们在细胞疗法领域看到的一些有利发展。该领域正在超越传统的肿瘤学应用，在大型自身免疫适应症方面的活动不断增加。
我们还看到异基因细胞疗法方面出现令人鼓舞的数据，这些疗法有潜力开启数十亿美元的市场机会，以及对已建立的自体方法（如CAR-T和TILs）的重新关注，将市场从液体肿瘤基础扩展到实体瘤适应症。与此同时，我们看到了有意义的战略活动，包括最近Gilead以近80亿美元收购Marcellix，以及对下一代制造能力和自动化的持续投资以支持规模化。
随着这些疗法的发展和护理环境的转变，无论是进入门诊和社区环境还是转向现成疗法，预计这将支持对强大、高质量和可信赖的细胞处理工具、生物保存培养基和包装解决方案的持续需求，而BioLife在这些领域处于有利地位。综合来看，这些动态增强了我们对该领域长期发展轨迹和CGT终端市场吸引力的信心。BioLife在这些领域都有 exposure，并且随着这些趋势转化为持久需求，处于独特的受益地位。
接下来，我将电话交给Troy，由他概述我们第一季度的财务业绩。Troy。
谢谢Rod。我们报告第一季度收入为2750万美元，同比增长25%。同比增长主要与我们生物保存培养基产品的销售额增加有关，这得益于拥有商业获批疗法的客户的强劲需求，以及我们其余产品组合的强劲收入增长。2026年第一季度GAAP毛利率为64%，而2025年第一季度为67%。第一季度经调整毛利率为64%，而去年同期为68%。
经调整毛利率百分比与去年同期相比下降，主要原因是产品组合转向袋式产品，其毛利率低于瓶装产品，以及之前讨论的制造良率影响。我们认为良率影响是暂时的，并且是2026年全年的关键运营优先事项，随着问题的解决，我们预计毛利率将相应扩大。2026年第一季度GAAP运营费用为1750万美元，而2025年第一季度为1530万美元。
与去年同期相比的增加可归因于研发费用增加120万美元，主要与我们2025年4月对Panthera的收购以及卓越中心的设立有关。此外，与 severance相关的股票薪酬加速费用增加了90万美元，部分被收购成本减少80万美元所抵消。2026年第一季度经调整运营费用总计1680万美元，而去年同期为1380万美元。2026年第一季度GAAP运营收入为2.7万美元，而去年同期运营亏损为50万美元。
改善主要是由于与去年同期相比收入增加以及收购成本降低，部分被与severance相关的更高股票薪酬所抵消。我们2026年第一季度的经调整运营收入为100万美元，而2025年第一季度为120万美元。我们第一季度的GAAP净收入为120万美元，即每股0.02美元，而去年同期为30万美元，即每股0.01美元。净收入的增加主要是由于与去年同期相比收入增加。2026年第一季度经调整EBITDA为620万美元，占收入的22%，而去年同期为540万美元，占收入的24%。
本季度占收入百分比变化的主要驱动因素是如前所述的袋式产品良率对我们毛利率百分比的影响。转向我们的资产负债表，截至2026年3月31日，我们的现金和有价证券余额为1.115亿美元，而截至2025年12月31日为1.202亿美元。考虑到我们第一季度620万美元的经调整EBITDA，现金使用主要由第一季度归属的股份预扣税义务560万美元、债务本金支付250万美元以及690万美元的不利营运资本驱动，其中包括应收账款增加510万美元，主要与时间安排有关。我们250万美元的SVB债务余额全部被视为短期债务。
我们SVB债务余额的最终付款将于2026年6月到期。到期时，我们将支付120万美元的到期大额付款。转向我们2026年的财务指引，我们重申在第四季度财报电话会议中披露的2026年指引。总收入预计为1.125亿至1.15亿美元，整体增长率为17%至20%。增长主要是由于预计来自拥有商业获批疗法的BPM客户的需求以及对我们其他工具的需求增加。
我们预计全年GAAP和经调整毛利率将在60%中期区间。我们预计毛利率将受益于有利的定价，部分被产品组合和之前讨论的袋式产品良率影响所抵消。我们预计2026年实现全年GAAP净利润为正，并且经调整EBITDA利润率较2025年有所扩大。最后，关于我们的股数，截至4月30日，我们已发行和流通的股份为4890万股，完全稀释基础上的股份为5030万股。现在我将电话转回给操作员，开始提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回您的问题，请按星号然后按2。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自Jefferies的Matt Stanton，请讲。
嘿，谢谢。关于袋式产品的话题，您能否澄清一下，您是说在其他条件相同的情况下，袋式产品的利润率低于瓶装产品，并且袋式产品还存在报废问题吗？所以袋式产品在组合和报废方面存在两个问题，我们希望了解报废方面的最新情况。我记得您之前提到过大约90天的通知期，能否帮助我们了解何时能恢复正常，因为我们考虑第一季度22%的经调整EBITDA利润率以及今年剩余时间的提升，以实现您今天重申的同比扩张。
谢谢。
好的，Matt，让我回答你问题的第二部分，然后让Troy回答第一部分。关于我们与客户解决这个问题的进展，在过去60天里，我们一直在与他们合作，为他们提供几种不同的替代方案，以替代现有导致问题的袋式产品。所以我们现在即将发出客户通知。他们有90天的时间来选择他们想要使用的方案。
然后我们必须消耗掉现有的袋式产品库存。所以我们的时间安排与上次电话会议中提出的一致。我们预计能够在第四季度或2027年第一季度看到利润率的提升，具体取决于我们消耗现有袋式产品库存的速度。我让Troy回答剩下的问题。
好的，Matt，关于袋式产品与瓶装产品毛利率的问题。目前，就收入百分比而言，袋式产品的毛利率比瓶装产品低很多，这是因为我们一直在讨论的良率问题。
好的，那么一旦良率问题得到解决，利润率是否会接近同一水平？是这样吗？
更接近。是的。
好的。那么Rod，您稍微提到了除生物保存培养基之外的领域，您谈到了交叉销售。我们希望了解更多关于新产品方面的情况，显然是Cryo Case。我记得您提到过可能有其他来自产品线的东西。您有Panthera，希望了解一下最新情况。考虑到2026年下半年和2027年，除了生物保存培养基之外，新产品方面还有什么其他进展。
谢谢。当然。
没问题。关于Panthera产品，我们仍计划在第四季度推出。我们已经确定了价值主张，并确定了最终将使用的分子。所以进展顺利。关于其他产品的交叉销售，这是一项长期努力。随着验证数量的增加等，这项工作继续推进。我认为，归根结底，当我看收入增长时，尽管基数较小，但这些其他工具的增长速度实际上比生物保存培养基更快。
所以我们对这一势头感到满意。显然我们希望进展更快，但这些大公司的验证过程存在一定的惯性。谢谢。没问题。
下一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。请讲。
很好。谢谢回答问题，各位，恭喜本季度的业绩。也许我们快速问一个关于行业层面的问题，当您观察生物技术融资状况和您所看到的更广泛的强劲势头时，您是否预计未来几个月会有任何订单拐点？考虑到我们现在已经接近六个月的相当稳定的融资复苏，我想了解这对BioLife实际上有多大的推动作用？这是否可能在第三季度或第四季度出现跃升？
您对渠道的看法是更渐进的增长吗？只是想了解未来指引的节奏。谢谢。
是的，谢谢Brandon。我认为，正如我们过去所讨论的，生物技术融资对我们的影响程度并不像对其他公司那样大。它主要影响非常早期的客户。有一些例外，但总体而言，它影响的是通过分销商从我们这里购买少量产品的早期客户。所以总体影响并不显著。大部分收入，当然收入增长，来自资金充足的公司。当我看我们那些应该在未来12到24个月内获得批准的III期客户时，他们基本上也都是资金充足的。
此外，尽管存在影响，我前几天看到2025年生物技术融资总额约为111亿美元。所以在我看来，这个问题已经稳定，并且从现在开始不会对我们造成任何层面的阻力。
下一个问题来自KeyBanc的Paul Knight，请讲。
嘿，Rod。我们在Interfax的BioLife展位。Cryo Case获得了最佳展示奖之一。它的商业进展如何？
是的，Paul，我们当然很高兴获得这个奖项。我认为这很好地认可了我们推出的确实是一款独特的产品。所以，我们有超过三打的验证正在进行中，我认为确实存在明确的兴趣。但同样，当你处理的是改变最终药物产品的制造过程，尤其是在后期阶段，这是一个委员会决策。很多人参与其中，需要很多时间。
但我们看到了一些亮点，并期待在今年下半年看到一些进展，希望能宣布一个大家都认可的客户。
谢谢。另一个问题，Rod，您之前提到过，自体疗法一直是市场的核心，但根据客户的反馈，通用型细胞疗法的进展如何？
是的，我认为我们还有几年的时间，但Allogene已经公布了一些不错的数据。我认为他们进行了融资。所以从财务角度来看，他们的地位更加稳固。我认为，尽管每位患者的BPM用量可能略低，但在我们看来，针对更大患者群体的机会将远远超过每位患者用量的减少。但同样，我认为距离真正对BioLife产生收入影响还有至少两年的时间。
最后，您提到了GAAP净利润。Rod或Troy，这是针对第四季度吗？
不，Paul，这是全年的，不是按季度。
好的，谢谢。非常感谢。
下一个问题来自Stephens的Mac Etoch。请讲。
嘿，下午好。也许接着Paul的问题，我认为自制培养基的份额在过去几年相当稳定，尤其是在后期试验中。当您考虑细胞和基因治疗扩展到这些更大的适应症，并且FDA关注更标准化的平台时，您是否看到未来有机会捕获更多的份额？谢谢。
是的，我认为是这样。Matt，我们每六个月对这些数据进行一次分析。我们回去回顾所有已完成的临床试验工作的结果并更新数据，数字实际上对我们有利。所以我认为，归根结底，很少有人会在商业产品中使用自制培养基。正如我们所提到的，我们在全球有900多项试验，但真正重要的是我们参与的250多项商业赞助的试验，这些试验旨在获得商业疗法。
我认为，无论是从成本、制造过程、物流还是FDA的角度，越来越难以证明使用非黄金标准的东西是合理的。
感谢。我现在就问到这里。
谢谢，Matt。
下一个问题来自Craig-Hallum的Matt Hewitt，请讲。
您好，感谢回答问题。我是Matt Hewitt团队的Tollef Kohrman。关于研发费用的增加，您有什么具体想说明的吗？谢谢。
是的，我认为这直接与设立卓越中心有关，该中心使我们能够进行一些重要的科学工作。我们在该中心有四到五名科学家，都是博士。在团队层面，我们以前从未有过既能进行研发中的研究（R）部分又能进行开发（D）部分的科学家团队。所以我们对此感到非常满意。因此，这涉及相关成本，以及加速我们内部项目的成本，包括RCC，这最终将解决我们的袋式产品问题。
这是一种刚性容器，旨在将我们的产品从工厂运送到客户，采用刚性容器可用于封闭系统。所以这是我们肯定在投资的产品，以及与CT5相关的耗材线。所以资金就是用于这些方面。确实是内部产品开发。
很好，谢谢。我就问到这里。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flatten。请讲。
嘿，下午好，各位。Rod，您提到商业BPM客户约占收入的一半。我记得上次电话会议您说可能会提高到55%。这个展望有什么更新吗？您认为55%仍然现实，还是可以超过这个数字？
我认为短期内这是一个合适的数字。该客户群体的增长速度与分销或非商业客户相比差异很大，所以在未来几年，这个数字将会更高。但今年，我认为55%的目标基本就是我们的预期。
明白了。感谢。谢谢，各位。
不客气。
再次提醒，如果您有问题，请按星号然后按1。下一个问题来自H.C. Wainwright的Yi Chen，请讲。嗨，Yi。您的线路通了吗？
嗨，抱歉。你们能听到我吗？
是的。
嘿，我是Katie，代表Yi提问。考虑到您之前电话会议中宣布的与PLUR6和Q Kind的一些交易。这两家公司在5月1日合并，这种整合是否为生物保存培养基需求提供了任何新的重要渠道？您是否预计从这笔交易中会有任何拉动效应？您对此有何看法？
您是在说Q Kind的交易吗？
是的。
是的。我认为我们产品的拉动效应体现在将我们的Celsio产品线作为Q Kind细胞因子产品线的主要容器。这是我们将从我们的产品中看到一些增量收入的地方。我们产生收入的另一种方式显然是通过向我们的客户群销售他们的细胞因子。
是的，我的问题是，既然Pluristics和Q Kind达成了协议，您是否预计会有任何协同效应？
Pluristics和Q Kind的协议？
是的。
不。不，我认为。是的，这具体是Q Kind提供一些与他们的类器官试剂盒相关的产品。所以这实际上与BioLife没有任何关系。
好的，所以您不认为他们会从这笔交易中拉动任何客户群？
不会以任何直接影响我们收入的方式，不。
太好了。谢谢。
不客气。
问答环节到此结束。我想将会议转回给Rod de Greef进行任何总结发言。
谢谢，Jason。最后，2026年开局强劲，收入实现稳健增长。我们仍然专注于运营执行，包括支持我们的核心BPM客户、扩大我们更广泛产品组合的采用以及在整个组织中高效管理运营。我们相信，作为生物生产产品的领先供应商，以及在有吸引力且不断增长的CGT市场中的 exposure，使我们处于有利地位，能够实现持久增长和长期价值创造。
感谢大家今天的时间，我期待在即将举行的投资者会议上与大家中的一些人见面。
本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话。