Jay Gentzkow（副总裁，投资者关系与企业发展）
Kurt Workman（首席执行官）
Amanda Twede Crawford（首席财务官）
Owen Rickert（北国资本市场）
Jonna Kim（TD Cowen）
Ian Arnt（湖街资本市场）
大家好。感谢大家参加并欢迎来到Owlet 2026年第一季度财报电话会议。
在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。
如果您想提问，请按星号1举手。
要撤回问题，请再次按星号1。
现在我将会议交给投资者关系部的Jay Jenskow，Jay，请开始。
大家下午好，感谢大家参加。
今天早些时候，Allot发布了截至2026年3月31日的第一季度财务业绩。
今天我很高兴与Allit的总裁、首席执行官兼联合创始人Kurt Workman以及Allit的首席财务官Amanda Tweed Cropper一起参加会议。
在开始之前，请注意本次电话会议中提到的我们的财务业绩、新闻稿和演示幻灯片可在我们投资者关系网站@ investors.allocare.com的“活动和演示”部分获取。本次电话会议也在同一网站进行网络直播，并提供链接。
网络直播和随附的幻灯片将在本次电话会议后提供12个月的回放。
今天电话会议的内容是Owlette的财产。未经我们事先同意，不得复制或转录。
在今天开始之前，我想请大家参阅演示文稿第三张幻灯片上的安全港免责声明。
今天的讨论将包含基于公司截至今日的当前观点和预期的前瞻性陈述。
这些陈述仅为预测，受某些风险和不确定性影响，可能导致实际结果与该等陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。
这些风险和不确定性包括但不限于我们最近向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中以及Form 10K年度报告的“风险因素”部分中描述的内容，该等内容在公司的Form 10Q季度报告和其他向SEC提交的文件中已更新。
请注意，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非法律要求，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。
接下来，我很荣幸将电话会议交给Kurt。
谢谢Jay。大家下午好，感谢大家参加。
在我们深入讨论业务业绩之前，我想谈谈Allett最近的领导层变动和新的发展道路。
我代表董事会和整个团队，向Jonathan Harris表达我们深切的感谢。
在获得FDA批准后，Jonathan在引领Al实现突破性增长方面发挥了重要作用。
由于他的贡献，Al处于更有利的地位，我们祝愿他一切顺利。
正如4月份宣布的那样，随着Aled进入我们增长和发展的下一阶段，我将重新担任首席执行官一职。
我回来是为了在12年前在车库开始的使命基础上继续前进，肩负着明确的长期使命，领导outlet度过儿科健康领域规模和发展的下一阶段。
虽然我们的核心使命没有改变，但我们正在加强对执行的关注，并将资源集中在我们最有价值的机会上。
我想强调三个战略重点，我们认为这些重点是提高业绩的最大机会。
首先，我们比过去更有意识地优先考虑Outlook360订阅和远程医疗机会。
每年有超过50万父母购买新的outlet设备，我们已经拥有成熟的用户基础来支持订阅转化。
我们认为，现代育儿旅程的结构为父母创造了有意义的机会。
普通家庭的孩子数量略超过两个，兄弟姐妹通常在几年内相继出生。
Owlett通过扩展涵盖儿童前两年的高价值订阅功能，处于独特的地位，可以确保四年的订阅窗口期。
我们的目标是随着时间的推移提高参与度和留存率，将客户关系从一次性用户发展为四年期订阅用户。
这种从以硬件为中心的销售向多年订阅模式的转变，从根本上改变了我们的增长轨迹。
随着我们的经常性订阅用户群增长到数百万，Owlet在整个业务中越来越多地采用订阅优先的方法。
这意味着产品路线图、营销和渠道合作伙伴都致力于提高整个客户群的订阅渗透率。
我们今年有三个关键的Owlet 360订阅优先事项需要执行。
第一，为Dreamstock推出新功能和AI集成，以增强订阅价值主张并支持我们的附加率持续提高。
第二，推出引人注目的新相机订阅功能，为数十万夜间ActiveCam用户提供价值。
梦想站点订阅功能集对于延长客户终身价值（LTV）至关重要，因为许多家庭在他们的黄金岁月里一直使用他们的相机。
第三，将订阅服务扩展到我们在美国以外庞大且不断增长的客户群。
我们的目标是将Owlet360订阅确立为家庭为人父母头两年的基础性增值服务。
对于有一个孩子的家庭，这可以显著延长客户终身价值（LTV）。
对于那些有第二个孩子的家庭，它可以将订阅生命周期延长到多年，支持长期高利润的订阅关系。
这种从以硬件为中心的销售向多年订阅模式的转变，有可能从根本上改变我们的业务形象，并加强Alit作为育儿旅程中长期合作伙伴的作用。
Owlet正在基于我们认为是世界上规模最大的儿科健康数据集，在人工智能领域打造一代人的机会。
通过结合我们的数据护城河、FDA批准的硬件和值得信赖的家长关系，我们相信我们可以提供家庭中前所未有的个性化主动婴儿护理计划，并将outlet确立为这个AI时代的标志性儿科健康平台。
转向我们的第二个战略重点，我们正在加强对现有核心市场内高价值机会的关注，在这些市场中我们继续看到有意义的增长潜力。
在我们目前所在的地区，我们仍有近2000万24个月以下儿童的巨大未渗透市场。
美国的市场渗透率略高于11%，欧洲的市场渗透率为低个位数，我们相信在现有范围内有很大的扩张空间。
我们继续看到美国有显著的增长空间，在犹他州、内布拉斯加州、怀俄明州和肯塔基州等关键州，渗透率接近或超过20%。
我们将这些市场视为我们在全国和欧洲可以实现的目标的潜在基准。
我们相信，随着时间的推移，该业务有潜力每年新增超过100万客户。
结合我们延长客户终身价值（LTV）的努力，我们相信这可以支持四年的家庭订阅生命周期，一个可以随着时间有意义地扩展的经常性订阅用户基础。
为了利用我们在核心市场看到的重大机遇，我们正在整合我们的重点和资源，以捕捉我们当前高价值地区的巨大空白，在这些地区我们已经建立了品类领导地位。作为有针对性方法的一部分，我们已将今年计划进入印度、香港和新加坡的时间推迟，并将投资重新导向具有更高近期回报潜力的核心市场。
这引出了我们的最后一个战略重点，即更加注重运营效率和财务纪律，以推动盈利增长。
虽然我们继续逐年投资于运营费用，但我们优化了支出计划，以支持更高水平的效率运营。
我们的目标是通过优先实施纪律严明的战略来推动有意义的运营杠杆，使我们的成本结构与高效扩展保持一致。
具体而言，我们正在暂停新的全球审批，并推迟需要前期监管、应用开发、质量和营销成本的国家 launch。
我们通过利用内部技术和人工智能驱动的效率，取消了先前计划的人员增加，使我们能够在更少的资源限制下高效增长。
我们正在推迟核心0至24个月细分市场之外的低ROI项目。
这种以增长盈利能力为优先的纪律严明的财务状况旨在提供战略再投资的灵活性，我们相信这将支持我们的长期增长并加强我们的市场地位。
为了完全符合这三个优先事项和更专注的盈利增长战略，我们正在主动更新我们2026年全年展望。
全年我们将收入指引调整为1.18至1.22亿美元，与之前的1.26至1.3亿美元指引相比，同比增长12%至15%。
这一修订范围考虑了我们有意退出非核心地区和新渠道的低利润率、高负担收入流的决定。
此外，这一展望还纳入了对今年剩余时间销售情况的更保守看法。
稍后我将在我们的消费者数据中提供有关这些品类趋势的更具体细节。
通过仅将资源集中在高影响优先事项上，并消除与非核心渠道相关的间接成本，我们创建了一个效率更高的引擎。
因此，我们将2026年全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）上调至700至900万美元，与之前的300至500万美元指引相比，同比增长250%至350%。
虽然这种纪律严明的方法可能导致短期收入降低，但这是一种有目的的权衡，旨在提高运营杠杆和盈利能力。
我们相信这种方法将提供更大的灵活性来投资于我们最有价值的机会，并支持更强劲、更可持续的长期增长。
现在我将转向我们的第一季度业务更新。
我想更清楚地了解我们在哪些方面获得了 momentum，并确定我们需要加强执行以符合我刚才概述的战略重点的具体领域。
展望未来，我们的季度更新将重点关注以下核心增长驱动因素。
第一，在核心全球市场推动Dream、SOC和Duo的采用；第二，在美国通过Outlet360和Owlet on Call扩展订阅平台。
我们第一季度国内SoC和Duo的销售量同比增长10.5%，其中Duo增长45%，Dreamstock增长3%。
值得注意的是，在整体下滑期间，Owlet是该品类中唯一实现增长的品牌。
不包括Owlet，婴儿监护品类的美元销售额与去年第一季度相比下降了19%，而outlet的美元销售额增长了11%。
第一季度在假期后促销活动本来就较少。
我们认为，客户正在推迟购买，以期待母亲节和Prime Day等关键促销活动，这些活动以较低的售价推动大量销售。
我们已在第二季度开始优化营销和零售布局，以加速 momentum 并从竞争对手那里夺取份额。
这些努力已经取得了成果，第二季度迄今为止，Duo和Dreamstock的销售量与去年相比均增长了30%以上。
这一表现验证了我们的战略，是今年剩余时间的积极指标。
然而，我们尚未将第二季度的这一表现纳入全年展望，我们更倾向于在调整预测之前看到更多的隐秘数据或数据。
品牌健康状况仍然出色，Dream Sock的净推荐值（NPS）为77，混合产品的净推荐值（NPS）在第一季度为71，这证明了这一点。
对我们的DreamSight相机同样重要的是，与我们的第二代相机相比，客户服务联系量减少了74%，因为DreamSight显然消除了与客户的摩擦点，包括解决核心设置和连接问题。
Outlet产品在第一季度保持了其作为注册表优先事项的地位，同比增长。
Dreamstock的注册表添加量增长了31%，Duo增长了44%。
最后，我们当前全球市场的 momentum 在第一季度仍然强劲。
国际收入同比增长22%。
国际销售量继续表现强劲，第一季度结束时同比增长37%。
我们对当前国际市场的进展感到兴奋。
例如，捷克共和国已有近9%的新生儿使用Outlet。
英国、德国、法国和澳大利亚等其他市场的市场渗透率逐年与美国相似。
鉴于欧洲出生的婴儿比美国多，如果我们专注并继续高水平执行，我们在欧洲当前的增长机会是巨大的。
转向我们的第二个重点领域，即out360 now和on call的扩展，我们的订阅引擎正在蓬勃发展。
自推出以来已超过一年，我们验证了订阅模式的价值主张，自第一季度以来已扩展到超过115,000名付费订阅者。
请注意，我们将开始在季度末报告订阅者数量，以与订阅收入指标保持一致。
我们将在季度文件中开始披露。
潜在的订阅者 momentum 正在转化为持久的收入增长，第一季度的月经常性收入（MRR）为100万美元，突显了我们订阅者基础的复合价值。
此外，第一季度美国Dreamstock用户的订阅渗透率达到34%。
这一高转化率验证了我们的捆绑价值主张，并表明父母越来越将outlet360的儿科健康见解视为Dreamstock的重要延伸。
如前所述，我们正在优先推出相机特定的outlet360功能，以增强订阅价值主张并延长多个孩子的客户终身价值（LTV）。
4月，我们推出了Camera Extended Clips，DreamSight的扩展剪辑功能通过提供AI辅助事件检测增强了用户体验，而Outlet360订阅者获得了扩展福利，如14天云存档和更长的60秒录制。
此外，在未来几周，我们将推出内置白噪音（Built In White Noise），这是一项梦想站点订阅功能，可将相机转变为日常睡眠必需品，无需额外硬件。
通过将产品集成到夜间睡眠常规中，我们可以促进一致的平台参与度并支持长期Owlet360订阅留存。订阅是我们向数据驱动的儿科健康平台演进的基石。
过去一年我们看到的快速采用验证了我们优先考虑经常性平台功能增长和扩展的决定。最后，关于Outlets on Call远程医疗机会，我们很高兴地报告，本周Outlet On Call远程医疗已正式在我们的应用程序中为选定参与者上线。
这意味着，Outlet父母首次可以在我们的应用程序中直接与儿科医生沟通。
我们将在未来几周和几个月内开始向越来越多的用户扩展访问权限，以进行测试和学习。
随着我们进一步将健康数据与专业儿科访问和监督相结合，我们看到有机会为父母提供更深层次的价值，潜在地降低医疗成本并延长客户关系。
我们今年推出的远程医疗是这一演进中的关键一步，我们期望从这一举措中获得的见解能够为我们的长期平台扩展和未来收入机会提供信息。
我们相信，将我们平台的见解与儿科咨询访问相结合，将为父母提供更大的价值，简化护理获取并延长客户关系。
我们相信，随着我们进入明年，今年远程医疗推出的经验将为业务带来重要的新收入流。
现在我将电话会议交给Amanda，由她介绍第一季度的财务亮点。Amanda，请讲。
谢谢Kurt。转向我们2026年第一季度的财务表现（幻灯片11），除非另有说明，否则我将把2026年第一季度的业绩与2025年第一季度进行比较。
第一季度总收入为2250万美元，同比增长6.4%，高于我们2000至2100万美元的第一季度指引范围。
第一季度业绩反映了一个大型零售合作伙伴的一次性库存调整，他们将供应周数从8至10周减少到4至6周，这对销售 revenue 产生了负面影响。
该合作伙伴第一季度末的库存约为五周。
由于缺乏促销活动，第一季度一直是我们季节性收入最低的季度，因此大量收入迅速流失造成了短期阻力。订阅收入连续另一个季度增长，第一季度达到创纪录的270万美元，订阅毛利率在第一季度也扩大至67.4%。
第一季度整体毛利率为54.5%，高于我们50%至52%的第一季度指引范围。
整体毛利率较上年提高80个基点，其中包括关税成本带来的480个基点影响。
第一季度总运营费用为1770万美元，而去年同期为1400万美元。
这一增长主要是由更高的薪酬成本（包括基于股票的薪酬）推动的。
人员费用的增加反映了2025年全年增加人员的全期影响，以及本季度战略性新招聘的补充。
此外，由于人员增加和长期激励计划授予的时间安排，基于股票的薪酬有所增加。
占收入的百分比方面，第一季度运营费用为79%，而2025年第一季度为66%。
正如Curt所提到的，我们致力于在今年及以后提高我们的运营效率和财务纪律水平。
第一季度运营亏损为550万美元，而去年同期为270万美元。
本季度净亏损为330万美元。
第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负150万美元，处于我们负250至负150万美元的第一季度指引范围的高端。
调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）较上年下降，主要是由于关税成本影响。
转向我们的资产负债表，整体财务状况仍然强劲。
截至2026年3月31日季度末，不包括受限现金的现金及现金等价物为3550万美元，与2025年第四季度一致。
第一季度末，我们的信贷额度有390万美元未使用，截至2026年3月31日，我们的总流动性增加到3940万美元。
我们的定期贷款本金余额在第一季度末为630万美元，而第四季度末为700万美元。
转向我们的指引，详细说明Curt为2026年全年概述的内容，我们预计收入在1.18至1.22亿美元之间，较2025年增长12%至15%。
根据我们的历史季节性模式，第二季度收入预计将呈上升趋势，我们预计第三季度与第二季度相比将略有连续下降，然后在第四季度达到年度高点。
2026年全年，我们预计毛利率在50%至52%之间。
目前关税情况仍然动态变化，我们估计今年剩余时间的当前基准关税税率为15%，低于之前泰国和越南分别为19%和20%的税率。
我们继续密切监测动态的贸易环境。
最后，我们预计调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）在700至900万美元之间，较2025年增长250%至350%，因为我们优先考虑运营效率和盈利增长。
接下来，我们将接受大家的提问。
现在我们开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。
如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。
我们要求您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质。如果您在本地被静音，请记得取消静音您的设备。
再次提醒，如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。
请稍候，我们正在整理问答名单。
第一个问题来自北国资本市场的Owen Rickert。Owen，您的线路已接通。请讲。
嘿，谢谢大家。感谢你们接受我的提问。
你知道，尽管存在持续的关税阻力，毛利率同比还是有相当健康的增长。
我想知道，你们能否讨论一下帮助抵消这些压力的运营改进和产品组合优势？
是的，本季度的主要影响因素是订阅收入占比更高，本季度约为67%。
此外，今年SoC与去年相机产品的组合更为有利。
明白了，明白了。
其次，运营费用同比有所增加，主要与一般及行政费用有关。
正如你们强调的第三个战略重点是提高运营效率，你们认为未来在提高杠杆率方面最大的机会在哪里？
是的，在运营杠杆方面，这是多方面的。
第一个优先事项是，在之前的指引中，我们在各个方面都有相当大的人员投资。
随着我们审视计划以及人工智能变化和转型的速度，我们确定不会像最初计划的那样增加那么多人员。
但我们相信我们能够用更少的资源实现更多目标。因此，这些已从计划中删除。
此外，我们正在重新确定重点。我们已将进入新地区的计划推迟，这些地区需要前期的监管、质量、工程和营销成本。
这是我们从计划中剔除的跨部门成本。
最后，今年我们将重点放在0至24个月的核心市场，推迟任何超出该范围的其他项目。
我想补充的是，通过专注于这些更高投资回报率的举措，这些举措将提供更长期、更高的增长，这实际上使我们能够增加对这些举措的投资，同时在今年剩余时间内降低整体运营费用。
明白了。非常有帮助。
最后，你们最初如何考虑On Call的货币化？
短期内的重点是更多地围绕Owlet360的参与度和留存率，还是你们期望它更快地成为直接的收入贡献者？
是的，我的意思是，这与我们去年对订阅的定位非常相似，当时我们没有将其纳入指引。
我们真的专注于测试、学习和改善客户体验。
今年我们对On Call也是同样的重点。
你知道，这是一个变革性的机会，我们的客户将首次能够在我们的应用程序中与医生聊天。
医生将能够使用Owlet数据，在某些情况下，让父母在家中就能为孩子提供护理，而无需去急诊室或看儿科医生。
因此，我们今年将真正利用这个机会来学习并完善这个模式，然后我们期望它在未来几年成为一个有意义的贡献者。
明白了。谢谢大家。
提醒一下，如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请按星号1。
再次提醒，我们要求您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质。如果您在本地被静音，请记得取消静音您的设备。
下一个问题来自TD Cowen的Jonah Kim。Jonah，您的线路已接通。请讲。
感谢你们接受我的提问。
我想了解一下，与之前的指引相比，最新指引中的收入有何变化。
如果能提供更多细节将非常有帮助。
然后，在你们的指引中，对订阅增长的 ramp 有何假设。这些细节将很有帮助。
最后，当你们考虑在美国激活更多机会时，你们的营销策略是否有任何变化？
你们如何展望今年的营销策略？谢谢。
是的，谢谢Jonah。请提醒我，我会确保回答所有三个问题。
如果我没有全部涵盖，请随时进行后续提问。
你知道，2026年的收入展望反映了我们对盈利增长的更明确关注和战略。
我们有意剔除了与非核心地区和一些新渠道相关的低利润率、高负担收入流，导致收入有所下降。
你知道，这也反映了对今年剩余时间更保守的展望。
我认为，当我们看新的指引时，它还将我们的EBITDA展望上调至700至900万美元，而去年的指引较低。
这是一种有目的的权衡，真正的目标是专注于这些更大的机会。
如果我们能够将订阅用户群扩大到数百万，每年获得100万新客户，并将他们保留两年，这项业务将发生根本性的变化，因此这确实反映了这种关注以及对今年剩余时间更保守的展望。
明白了。是的，关于订阅增长，你们今年的看法如何，以及营销方面的内容将很有帮助。谢谢。
是的，是的，感谢你的后续提问。
你看，当你第一次把宝宝带回家时，生活就像按下了暂停键——你会请假。
在孩子出生的第一年，一切都围绕着这个新家庭成员。
这是我们在支出、习惯、睡眠方面经历的最大变化。
因此，360能引起共鸣并不奇怪。
我们在360上的表现超过了所有内部目标。
事实上，我们在美国的Dream Sock客户群中已经接近35%，这是令人难以置信的。
我们知道这个数字可以更高。
这不仅仅是一个普通的高端消费者应用模式。
这是关键的健康和睡眠数据集，使父母能够更好地照顾他们的孩子。
所以谁不想要呢？
在重新指引中，我们对360仍然非常乐观。
它发展良好。我们预计它将继续为业务良好增长，它让宝宝和父母的生活更美好，我们认为人工智能将在未来几年解锁巨大的增长。
因此，我们对360非常看好。这就是为什么它是我们未来几年的主要重点领域之一。
明白了。谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按星号1举手。
下一个问题来自湖街资本市场的Ian Arndt。Ian，您的线路已接通，请讲。
嘿，大家好，我是Ben Haner的替补。
你们在上次电话会议中提到，未来会分享更多的队列数据。
现在我们刚刚超过原始队列留存数据的一年，我想知道你们能否告诉我们年度留存率的情况，以及与你们推出服务时的初始假设相比如何。
是的，这是一个很好的问题。
所以，实际上，我们对此非常乐观。
当你考虑流失率和留存率时，自去年推出以来，我们的留存率有了显著的连续改善。
我认为，订阅价值的增加是其中的重要部分。
还有设备的价值和设备的性能。
使用量和留存率的增加非常好。
从流失率来看，我们处于每月个位数的范围，这一数字连续改善，并且超过了一年的时间，我想说订阅超过了我们的内部基准，我们将继续提高效率。
我们的目标是让父母在多年内、多个孩子中使用订阅。
因此，这可以成为一个四年的客户终身价值机会。
我们的整个产品路线图旨在在未来几年继续强化这一点，包括远程医疗。
生命最初几年的医疗保健利用率最高。
现在，父母可以使用情境化数据，在我们的应用程序中与儿科医生聊天。
这应该会在第一年后显著提高参与度，特别是对于SOC用户。
CAM是我们的另一个重要突破。
父母使用CAM多年，他们将其固定在墙上，使其成为日常 routine 的一部分。
因此，我们也在推出一系列新的相机功能。
我们预计流失率将继续下降，到目前为止，我们对表现非常满意。
好的，这非常有帮助，谢谢。
对我来说还有一个问题。
在第四季度的电话会议上，你们提到在CHKD推出后，有四个新的医院合作伙伴参与进来。
你们能否更新一下这些合作伙伴的进展情况，宣布的时间安排，以及一旦医院上线，每月部署的监护仪数量的平均 ramp 情况？
是的，我想分享的是，你知道，babysat在第一季度比去年有显著增长，收入增长近100%。
对于业务来说，这仍然是一个很小的数字，但医院合作伙伴正在增长。
你知道，进入这些合作伙伴需要更多的时间。
因此，我们将让这一业务继续发展。
它创造了令人难以置信的合作伙伴关系和品牌机会。
它帮助我们解决我们人口中最脆弱的婴儿需求。
我们将其视为Owlet的长期、重大机会。
你知道，当它达到一定规模时，我们会主动在财报电话会议上报告，我认为这对财报电话会议来说是有意义的。
但我们继续看到babysat的良好进展。
这只是确保我们服务于所有儿童群体的重要组成部分。
明白了。谢谢大家。
目前没有更多问题。我们已到问答环节结束时间。
现在我将电话会议交回给Kurt作总结发言。
是的，谢谢。再次感谢大家参加并给予持续支持。
我只想再次声明，Owlet的代际人工智能机会是巨大的。
我们拥有庞大的独特儿科数据集，我们正在对这些数据进行情境化处理。
这就是为什么我们如此专注于OUT360和远程医疗机会。
它们本身就代表着巨大的增长潜力。
我们对当前的进展和这个平台的长期机会感到兴奋。
期待在未来的电话会议中向大家更新。
我从未对Owlet的发展道路如此有信心。
我在车库里创立了这家公司。你知道，已经在公司工作了12年，这是Owlet最令人兴奋的时期。
感谢大家在我们打造婴儿家庭护理标准的过程中给予的持续支持。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。