Debra Wasser（投资者关系副总裁）
Kruti Goyal（首席执行官、总裁兼董事）
Charles Baker（首席财务官）
Michael Morton（MoffettNathanson LLC）
Trevor Young（巴克莱银行）
Nikhil Devnani（伯恩斯坦机构服务有限责任公司）
Maria Ripps（Canaccord Genuity Corp.）
Nicholas Jones（法国巴黎银行）
Marvin Fong（BTIG, LLC）
Bryan Smilek（摩根大通公司）
Nathaniel Feather（摩根士丹利）
Bernard McTernan（Needham & Company, LLC）
Anna Andreeva（Piper Sandler & Co.）
Youssef Squali（Truist Securities, Inc.）
Shweta Khajuria（Wolfe Research, LLC）
Naved Khan（B. Riley Securities, Inc.）
Jason Helfstein（Oppenheimer & Co. Inc.）
大家好，欢迎参加Etsy 2026年第一季度财报电话会议。我是Deb Wasser，投资者关系副总裁。今天的准备发言已预先录制。今天与我一同出席的有首席执行官Patel Goyle以及我们的首席财务官Lanny Baker。本季度，我们改变了财报流程，新增了股东信函，我们鼓励大家详细阅读该信函，同时缩短了准备发言的时间，以便有更多时间让Lanny回答卖方分析师的问题。我们希望这一转变有助于提高我们流程的效率和透明度，无论是对我们还是对各位而言。请记住，我们今天的发言包括与财务展望、业务和经营业绩相关的前瞻性陈述，详见我们网站上发布的股东信函，供大家参考。我们的实际结果可能存在重大差异。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些在今天的股东信函和我们最新的定期报告中有所描述，并将在我们向美国证券交易委员会提交的未来定期报告中更新。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于我们今天的信念和假设，我们不承担更新这些陈述的义务。此外，在电话会议期间，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，这些指标与GAAP财务指标的调节情况以及本次电话会议的回放均已发布在我们的投资者关系网站上的股东信函中。接下来，我将把话筒交给Kirthy。
谢谢Deb，大家早上好。感谢大家参加今天的会议。在Etsy工作超过15年后，我以首席执行官的身份开启了我的第一个季度，我深刻理解这个市场的特别之处，并清晰地看到我们可以释放更多潜力的方向。Etsy的核心在于其差异化的价值主张，这种主张对买家和卖家仍然具有深远的吸引力。我们现在的重点是将这种优势更一致地转化为客户体验。在过去一年中，我们明确了需要改变的方面以及我们为缩小差距而执行的优先事项。即，扩大买家发现我们的方式和渠道，将他们与具有个性化和相关性的商品联系起来，并建立超越交易的关系。这是我们提高参与度和频率的方式，并最终将我们市场的独特性和规模转化为持久的优势。在第一季度，我们看到了令人鼓舞的信号，表明这一战略开始见效。我们所有的关键绩效指标都达到或超过了预期，Etsy市场的商品交易总额（GMS）为25亿美元，同比增长5.5%。收入为6.31亿美元，抽成率为25.7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.85亿美元，调整后EBITDA利润率为29.3%。更重要的是，我们开始看到Etsy上客户行为的早期积极变化。活跃买家数量两年来首次实现环比增长。新买家和活跃卖家数量实现同比增长。自2022年以来，每位活跃买家的GMS首次实现同比增长，我们移动应用的势头继续增强。这些都是早期指标，但它们意义重大。它们表明市场正在变得更加健康，我们有信心随着时间的推移，这将转化为收入增长，因为为买家和卖家创造真正的价值最终会为市场带来价值。让我简要回顾一下我们对业务的思考。我们的战略围绕四个优先事项构建：在购物者发现阶段展现我们的存在，将他们与合适的库存匹配，留住并奖励我们最有价值的客户（包括买家和卖家），以及放大人际连接——这是我们的核心差异化优势之一。
这些不是独立的举措，它们作为一个系统运作。发现和匹配吸引买家并帮助他们找到他们喜爱的商品和店铺。忠诚度和人际连接给他们再次回来的理由。我们相信，投资于这个系统是我们长期重建购买频率的方式。今天，我们在发现和匹配方面看到了最明显的进展，协调一致的投资已经在客户体验和财务业绩方面产生了有意义的影响。我们的应用程序是这一转型的核心。在这里，个性化、机器学习和直接关系最有效地结合在一起。我们看到这体现在数据中。应用程序GMS的增长继续显著超过非应用程序，现在约占总GMS的47%，同比增长240个基点。2026年第一季度，移动应用GMS同比增长11.2%，而上一季度为6.6%。随着我们通过更好的个性化、更有效地利用自有营销渠道和提高采用率等手段不断改进应用程序，我们看到继续提高应用程序份额并长期推动购买频率的明确机会。这很重要，因为应用程序用户参与度更深，转化率更高，回访频率更高。这是我们的飞轮开始转动的最明显指标之一。在匹配方面，我们经常谈论搜索，因为Etsy的核心工作是帮助购物者找到具有个性化、相关性且值得回访的商品。从历史上看，我们的系统优先考虑当下最有可能转化的商品，往往倾向于热门商品，而不是真正为特定买家量身定制的商品。
我们正在改变这一点。我们正转向一种更个性化、以相关性为导向的方法，由机器学习和人工智能提供支持，更好地理解买家当前的需求、他们长期的喜好以及Etsy卖家提供的大量库存。我们已经开始从将这些元素结合在一起的模型中看到积极信号，早期测试显示广告到购物车的转化率有所提高。我们还在扩大个性化首页推送的作用。在第一季度，我们引入了人工智能生成的买家档案，帮助我们超越购物者过去的活动，旨在扩大他们探索的类别并激发新的购买。最后，我们通过自有渠道加强与买家的直接关系，使用更及时、更相关的推送和电子邮件沟通来提高参与度。转向忠诚度和人际连接。我们最有价值的买家和卖家在我们的市场中占据不成比例的份额，我们专注于赢得他们的持续参与。对于买家，我们看到有机会加深与最有价值客户的忠诚度和留存率，并通过让Etsy购物更轻松、更有回报并给他们更多回访理由，培养那些有潜力成为最有价值客户的人。我们相信，长期忠诚度不是通过单一计划或举措建立的，而是通过每一次互动建立的。因此，我们的方法涵盖整个体验，从更个性化的推荐到有针对性的优惠，再到Etsy Insider Beta等计划。我们也正朝着更有意地服务我们最高价值买家的方向发展。重要的是，我们正在扩大产品、工程、营销和运营部门对忠诚度举措的所有权，因为所有这些时刻共同决定了客户是否选择回访。对于卖家，我们希望通过计划来减少摩擦并促进增长，这些计划基于人工智能驱动的工具来简化商品 listing 和店铺管理，以便他们有更多时间进行创作和与买家建立联系。
对于买家和卖家，我们通过改进Etsy购买保护和为顶级客户提供更好的支持来增强信任。我今天要讨论的战略的最后一部分是利用Etsy的根本差异——人际连接。买家来到Etsy不仅仅是为了购买商品，更是为了从谁那里购买商品。这是我们最具防御性的优势之一，而我们尚未充分发挥这一优势。我们已经开始采取更结构化的方法来理解卖家身份、工艺和故事如何影响行为。我们现在有早期证据表明，当我们让这些元素更加可见时，买家会更深入地参与并更有信心地做出决定。因此，您可以期待我们今年将这些元素更直接地整合到核心购物体验中。我们也是这一领域的早期有意推动者，专注于开发集成体验。我们对Etsy与OpenAI、微软和谷歌的集成所带来的早期参与和流量信号感到鼓舞，我们最近为ChatGPT开发了一个集成的Etsy应用程序。同时，我们正在Etsy上直接测试对话式人工智能体验，因为我们认为智能代理是简化买家和卖家发现和决策的强大方式，特别是当与我们自己的数据和见解结合时。在第一季度，我们构建了两个智能代理，一个专注于帮助买家找到完美的礼物，另一个为卖家汇集见解，以做出更好的决策、获取正确的资源并减少运营摩擦。这些是机器学习和人工智能如何为我们的客户显著改善市场的早期例子。同样重要的是，它们让我们能够更快地行动，在几周而不是几个月内进行构建和迭代，这帮助我们更快地学习并推动增长。退后一步看，我们现在已经实现了Etsy市场连续两个季度的同比增长，我们的展望显示本季度将再次增长。但我们的进展并不总是线性的。还有很多工作要做。给我信心的不仅仅是我们在指标中看到的东西，还有驱动这些指标的因素。我们更清楚地理解Etsy在最佳状态下的运作方式。我们正在基于这种理解重建市场，并且我们比过去更加专注和有纪律地执行。Etsy一直代表着不同的东西：创造力、人际连接和有意义的商业。随着技术的发展，我们相信这些品质更加重要，而不是相反。我们现在的重点很简单：执行我们知道有效的事情，清晰地衡量进展，并为持久增长奠定基础。接下来，我将把话筒交给Lanny。
谢谢Kruthy。很高兴今天与大家交流。正如刚才所描述的，我们今年有了一个令人鼓舞的开端，我将讨论这一进展的一些驱动因素以及它对我们未来展望的意义。当您查看我们的股东信函和10-Q报告时，请记住，我们于2月15日达成协议，以12亿美元的价格将Depop出售给eBay。我们已获得美国和德国对该交易的监管批准，其他市场（包括英国和澳大利亚）的审查正在进行中并按计划进行。我们预计将在2026年第三季度末完成交易。鉴于待售交易，Etsy的业绩在持续经营基础上列报，而Depop的业绩现在列报在终止经营业务中。我还想指出，Reverb于去年6月出售，其业绩包含在2025年第一季度的持续经营业务中，而2026年第一季度仅反映Etsy市场。这使得同比持续经营业绩不具有直接可比性，我们在最相关的地方纳入了独立的Etsy市场比较，以便为投资者提供更有意义的基础来评估我们的未来经营。Kruti已经涵盖了我们的主要关键绩效指标，因此我将提供更多关于Etsy市场GMS的细节，该指标在本季度实现了稳健的同比增长。2026年第一季度Etsy市场GMS同比增长5.5%，较2025年第四季度的GMS增长率提高了540个基点。按货币中性计算，GMS增长率为3.6%。产品开发和营销方面的进展开始转化为市场基本面的潜在改善。我们还受益于外汇顺风以及上一年同期业绩较弱的影响。我们的关键客户指标继续朝着更健康的方向发展。2026年第一季度的过去12个月活跃买家数量为8660万，是过去两年中首次实现季度环比增长。新增买家与重新激活买家的总人数为1190万，同比增长4.8%。令人鼓舞的是，每位活跃买家的GMS连续第四个季度环比改善，并自2022年以来首次实现同比增长，过去12个月达到122美元。购买频率仍略低于去年同期，而平均订单价值同比增长。
有几个因素（其中一些我们预计是暂时的）导致了AOV的上升，包括外汇顺风、免税关税豁免到期以及随后卖家 listing 价格上涨。我们预计这些利好因素及其对AOV的影响将随着今年的推进而减弱。也就是说，产品改进也对AOV产生了积极影响，包括我们的搜索和发现算法的变化，这些变化更好地展示了更高质量、更相关和差异化的库存。回头客和习惯性买家数量虽然仍同比下降，但继续出现环比稳定。在卖家方面，2026年第一季度是自我们引入卖家设置费以来卖家总数首次实现同比增长。活跃卖家增长3.3%，达到560万。转向抽成率驱动因素，我们的股东信函描述了帮助推动本季度抽成率达到25.7%（同比增长180个基点）的主要因素。其中130个基点的增长是由于去年6月Reverb剥离的影响。同时，Etsy市场抽成率的扩张主要由Etsy Ads推动，我们继续受益于机器学习驱动的相关性和卖家预算 pacing 改进。站外广告和Etsy支付也对抽成率扩张做出了贡献。尽管我们当前的战略重点是推动GMS的可持续长期增长，但我们感到鼓舞的是，对广告、支付和服务的投资继续为Etsy的抽成率提供稳定性。我们很高兴能够执行我们的近期优先事项，同时改进我们的工作方式，不断寻求运营效率并严格控制支出。这在本季度Etsy市场运营费用中可见一斑，产品开发、营销和一般及行政费用（G&A）均实现同比杠杆效应。
在产品开发方面，员工成本的小幅上升被其他领域的节省所抵消。营销杠杆是通过有针对性地调整投资组合以更好地满足客户在发现阶段的需求以及持续关注效率来实现的。来自Etsy自有营销渠道的GMS增长也支持了营销杠杆。转向我们强劲的第一季度资产负债表。截至季度末，Etsy持有16亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资。持续经营业务的经营活动提供的净现金为1.025亿美元。我们将50%的调整后EBITDA转换为自由现金流，是去年同期转换率的两倍多。我们还回购了总计1.45亿美元的股票，这使得流通股数量减少了约270万股。截至3月31日，我们当前董事会授权的股票回购计划仍有8.28亿美元剩余。我们在股东信函中借此机会重申并解释了我们的资本结构和资本配置方法，该方法基于四个持久的优先事项。第一，保持财务实力，全力支持Etsy市场的有机投资；第二，保持战略灵活性，有选择地寻求加强业务的机会；第三，确保我们有效管理财务承诺；第四，通过强大的自由现金流生成，为股权持有人提高回报。在这一框架下，Depop的待售交易将使我们能够通过回购进一步加速向股东直接返还资本。
转向我们对Etsy市场的展望。我们假设整体宏观经济因素保持相对稳定，货币顺风将减弱。我们还注意到，随着今年的推进，上一年的比较将变得不太有利。我们目前预计Etsy市场第二季度GMS将在24.8亿美元至25.3亿美元之间，代表该季度同比增长约3%至5%。我们预计第二季度抽成率约为25.7%，调整后EBITDA利润率为27%至29%。对于全年，我们现在预计GMS增长将处于低个位数范围，因为我们对Etsy市场的展望相对于2月中旬提供的全年评论有所改善。我们更新的全年展望纳入了强于预期的第一季度GMS以及我们在增长优先事项上取得的进展。我们继续预计2026年每个季度Etsy GMS都将实现同比增长。我们目前预计全年抽成率将大致等于上半年，我们28%至30%的全年调整后EBITDA利润率展望保持不变。我们很高兴能够执行我们的计划并取得更好的结果。正如一开始所说，我们相信仍有巨大的潜力有待释放。接下来，我们将把话筒交给操作员来接受大家的问题。
谢谢。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏中的举手按钮。您可以随时放下手退出队列。轮到您时，您将收到主持人在屏幕上的消息，允许您发言，然后您会听到您的名字被呼叫。请接受邀请，取消音频静音并提问。提醒一下，今天允许分析师提一个问题。我们将等待片刻，让队列形成。我们的第一个问题来自MoffettNathanson的Michael Morton。您现在可以取消静音并提问。
早上好。感谢您的提问。我想问一下您对应用程序所做的最具影响力的更改。在信函中，您谈到了扩大个性化首页推送推荐的作用。我很好奇，当您将应用程序交到更多买家手中时，这是否会推动可衡量的购买频率增加？我们知道，对于Etsy来说，提高购买频率是圣杯。因此，如果能听到应用程序中的任何领先指标，将非常好。谢谢。
很好。非常感谢您的问题。您说得对，我们确实非常关注应用程序。这是我们价值最高的平台。正如我们所提到的，我们的应用程序用户的生命周期价值（LTV）比非应用程序用户高40%，这是因为他们访问次数更多，参与度更深，转化率更高。因此，我们的重点确实是使应用程序更加个性化，并成为更好的发现起点。因此，我们在那里所做的工作确实是将应用程序首页推送中展示的内容从热门库存转变为真正基于买家兴趣、能够激发新发现的商品。因此，我们对我们在首页推送方面所做的工作及其演变感到非常兴奋，并且它开始在参与度方面显示出真正的吸引力。正如我们在上次电话会议中谈到的，我们引入了一种新模型，该模型反映了对买家更深层次的理解。它基本上会根据买家长期的兴趣和喜好建立一个档案，然后将这些兴趣与库存相匹配，这样当您第一次打开应用程序时，我们就可以向您展示与您的品味明确相关的库存，同时向您介绍新的购物任务和发现新类别。到目前为止，我们对那里看到的吸引力感到兴奋。它确实带来了更深层次的参与和更多的参与。这确实是更高购买频率的前兆。那么让我们简要谈谈购买频率。这是您问题的第二部分。购买频率确实是我们的最终目标，这也是我们的战略优先事项旨在共同推动的目标。我们目前还没有看到它的拐点，因为这确实需要整个端到端体验的转变，而不是单一的修复，不是单一的平台修复。因此，也许暂时从具体细节退后一步，我想解释我的意思以及它与我们的优先事项的关系。首先，我们必须在购物者所在的地方持续展示与他们相关的内容，以促使他们更多地考虑和访问Etsy。然后，我们迎接他们并将他们与真正相关且个性化的商品相匹配，以便他们更深入地参与。然后，对于我们向他们展示的所有库存，我们希望——我们希望始终突出使该库存真正独特和有价值的东西，真正是背后的人文关怀，这给买家更多购买的信心。然后自始至终，我们必须向买家表明我们——我们了解他们，我们重视他们，因为Etsy会随着他们的参与而变得更好。因此，他们会觉得每次互动都有回报，他们想再次回来。这确实是飞轮效应。这是推动考虑、参与、转化、留存并最终推动购买频率的因素。因此，在这一点上，我们仍处于推动这种考虑和更深层次参与的早期阶段，您在应用程序上看到的这种更深层次的参与，我们认为这是一个非常重要的早期和令人鼓舞的迹象，但这些变化需要时间才能复合为持续的购买频率和留存率。
下一个问题。谢谢。
您的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。您现在可以取消静音并提问。
很好。谢谢Krusi，也许是一个更宏观的问题。核心Etsy作为一个交易市场拥有非常健康的抽成率。考虑到广告和支付已经得到很好的优化，您如何看待未来三到五年的抽成率路径？是否有新的服务可以提供给买家或卖家，通过公平的价值交换来推动抽成率更高？另一方面，在抽成率方面是否有机会进行更精准的调整，以消除市场上的一些摩擦，从而可能有助于提高购买频率？谢谢。
感谢您的问题。您的问题是关于抽成率的，但让我们先谈谈收入，因为当我们谈论抽成率时，通常是关于我们如何真正实现收入增长。因此，我首先想说的是，我们的重点非常放在通过GMS增长来实现收入增长。我们认为这是推动收入增长的最健康的长期杠杆。这是通过让更多人更频繁地从Etsy购买。我们认为我们的抽成率非常健康，我们提供——我们为卖家提供的服务在近期至中期确实非常有价值，我们将继续投资于使这些服务对卖家更好、更有效。随着我们这样做，我们预计抽成率会有一些适度的改善。当然，从长远来看，我们愿意探索提供对卖家真正有价值的新服务的其他机会，但这不是现在的重点。重点确实是通过GMS增长来推动长期持久的收入增长。
谢谢，下一个问题。谢谢Trevor。
您的下一个问题来自伯恩斯坦的Nikhil Devnani。
您好。感谢您接受我的问题。我想跟进一个与购买频率相关的话题。信函中谈到了激发购物者即时意图之外的发现。因此，我很好奇您在Etsy上跨类别购物方面看到了哪些趋势或进展，以及如何真正向客户介绍平台上更多的使用场景和购物场合。如果回顾过去几年取得的进展，您能指出任何与该趋势相关的内容，将非常有帮助。谢谢。
看，我认为我们还处于非常早期的阶段，但我们确实从应用程序首页推送的更改中看到了令人鼓舞的迹象——在真正以买家的品味和兴趣为锚点，并以此为方式向他们介绍不仅是新的购物任务，还有新的类别，但肯定还处于非常早期。我认为更广泛地说，如果您考虑我们为买家提供服务的方法，我们最近向您提到的一个转变是，我们真正理解买家将我们视为满足横向购物任务的平台。这些任务跨越多个类别。因此，我们的方法确实是——更有效地满足这些购物场合的需求。我们认为，这种方法也将真正帮助我们以更相关的方式在更多时间向更多人展示，并帮助他们考虑与购物场合相关的不同类别。
谢谢。
很好。谢谢。谢谢Nikhil。下一个问题。
您的下一个问题来自Canaccord的Maria Rips。
很好。非常感谢您接受我的问题。我想问一下活跃买家恢复增长的情况。因此，当我们考虑这方面的关键举措时，个性化、移动应用程序是大型的漏斗顶部驱动因素。是否有更接近漏斗底部的举措您可以谈论？更广泛地说，我们应该如何看待产品改进与活跃买家持续增长拐点之间的滞后时间？
当我们考虑活跃买家时，它确实有两个组成部分。有现有的经常性回头用户，他们推动了大部分GMS。对于您问题的第二部分，我们在产品体验、个性化方面所做的所有工作，甚至像客户服务和支持以及信任与安全等方面。所有这些都是我们的首要任务，旨在为这些现有的回头购买者建立一个他们忠诚、熟悉的环境，并我们可以提高他们的购买频率和参与度。为了使总买家池增长，我们必须做的不仅仅是很好地服务现有买家。我们必须引入更多新买家并重新激活更多Etsy的老买家。这就是为什么在我们的战略优先事项中，我们谈到我们非常注重在客户开始购物任务的地方展示我们的存在。因此，我们对现在在新增和重新激活用户数量方面开始看到的势头感到非常高兴。现在已经有几个季度出现了同比正增长，不仅在百分比数字上，而且现在新增人数与一年前相比的总数开始看起来更好。从长远来看，这与现有买家的良好留存一起，新增和重新激活用户的加速增长是我们所追求的。我们已经对我们的营销组合进行了一些更改来实现这一点。我们一直在谈论在社交媒体等地方更强势地展示我们的存在。我们一直在谈论改进我们在经典搜索结果中展示的方式。我们一直在商业的最前沿倾斜，以确保我们在那里展示。我们一直强调移动应用程序，因为我们知道这是年轻人口购物的方式。所有这些都开始产生影响，我认为您可以在我们谈论的数字中看到这一点。深入到更小的细微之处。我们已经谈论过TikTok对我们来说是一个很好的渠道，因为它带来了更年轻的人口统计。我认为我们在该渠道还有很多事情要做。在一些其他平台的漏斗底部社交方面，我们发现我们并不总是在社交中获取新用户。我们可能——因此我们稍微调整了支出，真正专注于激活新用户和召回流失用户。在社交方面，这在漏斗底部略少，在社交的认知上端略多。所有这些——我们今天所做的更改——我们将继续监控这些，并非常有纪律性和非常注重投资回报率，非常关注您问题的起点，即在长期内，增长Etsy的活跃买家数量。
谢谢Maria。我们将进入下一个问题。
您的下一个问题来自法国巴黎银行的Nick Jones。
很好。感谢您接受我的问题。我想问问Etsy的内部人工智能。如果人工智能能够解锁关于活跃买家基础的更大、更持久的背景信息，我们应该如何看待您在建立这种真正丰富的客户背景以实现定制化方面所处的位置和发展阶段。是否会对 expenses 产生影响，因为您可能需要支付更多的 tokens 来部署这以提高转化率？我不知道这个问题是否有意义，但只是好奇您处于哪个阶段，比如在使用该技术推动转化率更有意义的改善方面处于哪个阶段？谢谢。
是的，很好的问题。谢谢。首先，我们看到利用这项技术在Etsy上构建更好、更个性化的体验有很多令人兴奋的机会。我们思考的方式是，我们需要将对三件事的深刻理解结合起来。我们的库存，如您所知，非常多样化、独特且广泛。因此，我们在利用LLM提高库存理解方面已经取得了很多良好进展。第二是买家理解或理解我们买家的兴趣和喜好，并长期理解这些，这部分就是您刚才描述的那种更丰富的持久背景。这是我们现在投入大量精力和投资的地方，开发新模型来帮助我们了解买家的品味档案。我想说我们在这里还处于早期阶段，但在将这种对买家的更深理解映射到我们的库存方面取得了非常好的进展。第三部分背景是理解您当下的意图。因此，我们对买家兴趣的理解是我们长期建立的，而您当下的意图更多是关于会话中的当下时刻。这是帮助我们将这三件事结合在一起，为您每次在Etsy购物提供真正个性化和相关体验的非常关键的背景。我们仍然处于非常早期的阶段，但我们在股东信函和预先录制的发言中分享的一个令人兴奋的发展是我们刚刚为买家推出的帮助他们寻找礼物的对话式智能代理。这是我们如何使用这项新技术通过单次互动获取更多背景信息的一个很好的例子。但同样，如果您考虑将这三件事结合起来，可以让我们提供更丰富、更个性化和更有效的体验。因此，我想说我们在这三个领域处于不同的成熟阶段，但取得了非常好的进展，并对它们带来的机会感到非常兴奋。
关于您问题的最后一点，即管理 tokens 等。我——我们现在的想法是，我们真的想拥抱并尝试这些全新的工具。正如Guthi所说，有很多应用程序我们——我们真的试图站在前沿，尽快资助、投资和学习这一领域。如您所知，我们将管理成本，我们将应用——希望您认识到我们一直在这样做。我们应用非常严格的投资回报率纪律。因此，我们在人工智能方面的投资以及我们推出的功能和背后的计算成本都将以其对GMS增长、长期用户增长和购买频率增长的影响为框架。我们将像在许多其他市场领域所做的那样，以长期盈利能力为目标来管理这一点。
太好了。谢谢你们。
谢谢Nick。下一个问题。
我们的下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。
早上好。感谢您接受我的问题。我想我会问一个关于消费者健康的常规问题。我知道您在信函中提到趋势相对稳定。即使在细粒度层面，您是否看到任何来自更高燃油价格的影响？相关地，似乎我们将在邮资成本方面有一些燃油附加费。您是否预计这会对卖家管理成本的行为产生任何影响，这是否已纳入您的指引？谢谢。
是的。谢谢。正如我们所说，整体消费者环境保持相对稳定。在一些较软的数据和消费者民意调查与调查显示更疲软和令人担忧之间存在有趣的紧张关系。然后来自消费者的实际硬数据一直保持良好。这就是我们所看到的。我们的美国买家具有弹性，我们在各个家庭收入群体中都看到了广泛的实力，和其他人一样，我认为其他人已经说过，我们确实看到高收入家庭的增长最强劲，但这是广泛的。我认为如果您再深入一点——试图更深入一点，我们看待它的一种方式是按贸易渠道细分我们的GMS。美国国内贸易渠道在今年年初是最强劲的。今年与去年相比的一个有趣变化。在去年上半年，我们的美国进口渠道，我们的贸易渠道增长相当好。它可能是增长最快的渠道。随着关税的实施，这种增长放缓，我们在今年第一季度美国进口贸易渠道恢复了正增长，这有点回到我所说的第一点，即美国消费者仍然相当有弹性。我们的非美国货币中性GMS自2023年以来首次增长。因此，我们在海外也看到了一些这种弹性。美国买家在第一季度的过去12个月基础上比第四季度有所增长，国际买家在第一季度与第四季度基本持平。因此，当您试图区分关税、外汇、本季度强劲的退税以及油价的影响时，您知道，总而言之，很难指出任何一件事，这比消费者保持相当有弹性的评论更有力，我们对前景仍然持谨慎态度。
也许我想补充一点关于宏观环境的更高层次的内容，即，看，我们显然处于宏观高度不确定、不可预测的时期。如前所述，我们确实——我们正在密切监控消费者信心和更广泛的宏观环境。但在我们这样做的同时，我们的重点主要放在我们可以控制的事情上。因此，我想到了两件事。首先，我们专注于建立快速学习和实时适应的文化。去年我们看到了这一点，我们的团队如何应对关税、商业的出现——我们真的有信心我们可以继续这样做。其次，我们专注于清晰和有纪律地执行我们的战略，这是关于加速我们的产品创新，改变我们为客户展示的方式，通过整个体验加强信任。我们认为这将真正继续加强我们市场的弹性，如Lanny所提到的。
太好了。谢谢大家。谢谢Marvin。我将接受下一个问题。
您的下一个问题来自摩根大通的Brian Smileck。
很好。感谢您接受我的问题。我很好奇您的总体想法，我们看到市场上OpenAI可能正在放弃即时结账，更多地关注发现和SDK集成。当您在OpenAI中推出您的应用程序时，您能否谈谈对转化率的初步影响？我相信上个季度我们谈到流量同比增长了数倍，但真正的人工智能流量仍然在平台市场转化率上有更多驱动。因此，对OpenAI的战略转变有何看法？
感谢您的问题。只想澄清一下，该应用程序尚未推出。但我认为总体而言，看，我们认为这种转变确实强化了我们的假设，我们仍然认为购物可能会随着时间的推移成为我们一个有意义的发现渠道，但重点确实是发现。这与我们上次与您交谈时分享的趋势一致，即我们继续看到强劲的流量增长和高意向流量。这很好，但它仍然非常非常小。它占我们总流量的一小部分。因此，这再次强化了我们的假设，即它可能是一个高价值的发现渠道，这是它最适合的地方，但这需要一些时间，这是长期的。您知道，我在这里还要说的另一件事是，我们继续非常专注于早期参与并成为这里的早期行动者。这与我们在购物者发现的地方展示我们的优先事项非常一致，我们知道这将是一个快速发展的领域，正如我们实时看到的那样。我们的重点，我们的承诺是出现在客户所在的地方，这样我们就可以实时从他们的行为中学习并调整我们的体验。您已经看到我们在这样做了。
太好了。谢谢Brian。下一个问题。
您的下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。
嘿，大家好。感谢您的问题。很高兴看到习惯性买家的稳定。您看到了什么让这种情况最终正常化，特别是在整体购买频率尚未出现拐点的情况下？您是否有视线看到年内恢复环比增长？谢谢。
您在习惯性买家、回头买家甚至购买频率以及许多买家指标方面看到的稳定活动，我认为确实是我们战略重点的成果，Kruti已经谈到过，我们在股东信函中强调过，坦率地说，我们已经谈论了几个季度。您在数字中看到的只是开始看到过去几个季度积累努力的一些初步早期影响。我想指出的一点是，当您查看习惯性买家时，这些数字仍然同比下降。它们在第一季度与第四季度相比相当稳定。我认为接下来有望出现的是稳定转化为恢复一些适度增长，并希望随着我们继续执行战略，长期实现更强增长。重要的是要记住，习惯性买家数量反映了一定的购买频率。当这个数字下降时，习惯性买家实际上离开Etsy的情况非常罕见。事实上，他们只是——他们只是略低于那个购买频率阈值。通过我们正在做的所有工作，我们必须将他们带回该阈值以上，这确实将推动该群体在未来变得更大一些。
谢谢。
谢谢Nathan。我们将进入下一个问题。
您的下一个问题来自Needham的Bernie McTernan。
很好。感谢您接受我的问题，并认可应用程序内正在进行的所有良好工作以及GMS的两位数增长。但我想问一下非应用程序的情况。环比加速实际上在应用程序之外更强。所以我想看看那里发生了什么，无论是产品还是付费搜索中的一些营销效率在推动它。谢谢。
这是多种因素的结合。我们正在做的产品工作肯定在整个系统中产生影响。看到产品工作，即更加个性化、更加相关的努力，应用于所有服务并产生相应的影响，这是令人鼓舞的。它对移动应用程序的影响最大，因为那里都是登录使用，我们可以在那里进行最深入、最快速的工作。我认为也有助于我们非应用程序流量的是，我们的营销活动在第一季度确实非常有效。我们同比增加了营销支出，并且在GMS和收入方面获得了营销线的运营杠杆——收入——营销线的运营杠杆。这来自更高效的支出、组合优化、自有渠道成为激活和重新激活的更大驱动力，以及竞争动态，特别是在付费搜索市场。在PLA和搜索引擎营销中，我们都有所倾斜。我们增加了一点——我们增加了那里的投资。谷歌对他们用于展示结果的算法进行了一些更改，这对我们在该渠道有所帮助。我 earlier 谈到了我们在付费社交和社交上的品牌营销方面所做的事情。然后非常重要的是，我们的自有渠道，包括推送通知和电子邮件，在推动GMS方面继续实现两位数的同比增长。这很好，因为该渠道的支出没有两位数的增长。在过去几个季度，我们在搜索引擎优化方面也取得了一些胜利，这也助长了您在桌面和非应用程序环境中看到的一些优势。
太好了。谢谢。我们将进入下一个问题。
您的下一个问题来自Piper的Anna Andreeva。
很好。非常感谢，恭喜。很高兴看到业务稳步改善。我们想问一下卖家指标。很长一段时间以来的第一季度增长。您在股东信函中提到卖家基础的留存率有所提高。您能否谈谈哪些关键举措最能引起共鸣？我们是否应该期待指南中嵌入的卖家指标的稳定性？
嗯，卖家显然是我们市场的基本组成部分。他们带来的库存广度和深度确实是Etsy差异化的原因。正如Kruti所描述的，在我们的产品工作中，我们确实试图突出人际连接，并强调真正使Etsy卖家与众不同的创造力和工艺的人文元素。因此，随着我们这样做，我们的买家基础继续增长，我们开始再次看到卖家数量的改善。
看，我认为更广泛地说，我只想说，看，我们——在过去几年中，我们没有在卖家体验上进行深入投资，这是我们未来将更多重点转移的地方。我认为我们预计这将产生非常积极的影响。我们真正关注的是让卖家更容易管理他们的店铺和他们的 listing。这些是一些最耗时但不是最有价值的领域。因此，让我们谈论人际连接，我们的卖家可以为市场增加价值的最重要事情是继续创新，真正为市场添加新库存，并继续为我们的买家提供真正优质的人性化服务。这些是我们真正专注于投资的地方。我在谈到我们正在推出的一些人工智能工具时提到了这一点。购物店铺管理助手，我们已经谈论过人工智能 listing 助手。这些是我们继续专注于改善卖家体验以推动市场增长飞轮那一侧的领域。
卖家的留存率已经开始提高，这有助于整体卖家数量。我们看到卖家质量更健康。更多的卖家正在完成销售并取得强劲的GMS结果，更高比例的卖家年复一年地留在我们身边。因此，我们已经开始的一些产品工作正在消除摩擦，试图在数量上产生影响。
太好了。谢谢你们俩。谢谢Anna。让我们进入下一个问题。
您的下一个问题来自Truist Securities的Youssef Squali。Yousef，我看到您已经取消静音，但我们听不到您的声音。
能听到我吗？
是的，我们现在听到您了。请继续。
好的。抱歉。Lenny，Etsy市场GMS在第一季度实现了中个位数增长，是什么主要驱动因素将这一增长率拉低至全年预期的低个位数百分比？随着您所做的所有改变，您是否相信今年有活跃买家正增长的视线？只是想了解低个位数百分比GMS增长中包含了什么？谢谢。
是的。正如我们所描述的，展望是基于业务基本面向逐步改善的预期，正如我们在过去几个季度开始显示的那样。我们需要一些时间才能使所有不同的指标回到同比正增长 territory。我们没有具体评论这些。随着我们——但这种潜在的——我们确实预计随着今年的推进，核心买家指标将出现潜在的根本改善。与第一季度相比，今年晚些时候的比较确实变得更加棘手、更具挑战性，我们将摆脱第一季度看到的非常强劲的外汇顺风，这种顺风将随着今年的推进而减弱。在今年第一季度，我们的GMS肯定受到平均订单价值增加的帮助，正如我刚才所描述的，外汇将放缓。我们认为，与免税豁免结束和其他关税实施相对应的 listing 价格上涨可能是粘性价格上涨，但我们将结束卖家提价带来的好处。产品改进也推动了AOV，帮助我们展示更相关的商品、更高质量、更高价值的商品，这也做出了贡献。因此，当我们展望今年时，一些外部因素对增长的利好有所缓解，而内部驱动因素继续推动我们的增长方程。
谢谢。
Youssef。谢谢。让我们进入下一个。
您的下一个问题来自Wolfe Research的Shweta。
好的。感谢您接受我的问题。您能否谈谈AOV和购买频率的平衡？当我们考虑购买频率时，您已经多次提到这一点，包括在您的股东信函中，可能需要一些时间才能看到购买频率的拐点。但是从您过去的数据来看，一旦您开始看到其他一些基本指标的改善，无论是买家增长还是参与度，您看到购买频率提升的时间滞后是多少？同样，对于留存率，您从个性化推荐和有针对性的优惠中寻找什么，让您有信心推动更好的留存率？非常感谢。
我们今年开始看到的令人鼓舞的事情之一是，尽管平均订单价值如我刚才所描述的那样有所上升，但我们的买家数量和购买频率数字一直保持稳定，甚至有所改善。很高兴看到在Etsy和其他地方价格略有上涨的环境中对用户行为的这种影响。因此，我认为有一些早期迹象表明，我们通过个性化、移动应用程序以及我们一直在谈论的所有事情来推动留存率和购买频率的工作开始产生效益。而且——但我确实认为，展望未来，我们将继续看到这种效益存在并随着时间的推移复合。Shweta，准确预测购买频率和活跃买家趋势各个组成部分的具体拐点时间是具有挑战性的。因此，我想说的是，预计我们已经稳定下来。我们已经开始在某些领域显示增长，随着我们通过优先事项所做工作的效益显现，我们将及时向您通报。您可以了解模型的机制。
是的，我想补充的另外几件事是，很难预测确切的时间，但我们知道，我们对持续增长非常有信心，但我们知道增长不会是线性的。我认为这是需要注意的非常重要的事情。我们已经多次谈论过我们的优先事项是采取更系统的方法，我们期望这将提升所有推动我们GMS的关键指标。因此，这也是难以单独预测任何一个指标拐点的另一个原因。我还想重申，我们看到的是非常早期但非常令人鼓舞的信号。我们围绕跨服务（如首页和营销沟通）的个性化所做的初步改进非常非常有前景，并且是推动其他指标（特别是购买频率和留存率）的前兆。
太好了。谢谢。
谢谢。我们将进入下一个问题。
您的下一个问题来自B. Riley的Navid Khan。
很好。谢谢。非常感谢。我只是想深入探讨一下您 earlier 在回答问题时提到的内容。我想是关于AOV的。如果您从货币中性的角度看待AOV，并剔除免税豁免及其对较低价格的影响，那么排除这些外部因素后，AOV增长会是什么样子？
我认为如果您剔除您所谈论的因素，您会发现AOV的增长来自我们在如何响应买家搜索查询方面所做的产品优化。正如我们长期以来所谈论的，展示更高质量、更相关的商品，将商品质量纳入搜索结果排名。这正在提高平均订单价值，因为我们展示了更多差异化、更独特、在买家眼中更有价值的商品。但正如我所说，目前AOV的大部分增长来自其他因素，外汇和 listing 价格变化。但我们的——我们的一些产品工作确实对AOV有影响。
太好了。谢谢。让我们进入下一个。
您的下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。
谢谢接受我的问题。我想问一下围绕人工智能的问题。我的意思是，显然每个公司都在思考他们应该如何部署人工智能，规模多大，成本多少，对吧？以及在多大程度上是内部完成与外部合作。您能否谈谈Etsy目前在这种思考过程中的位置？在某个时候，我们是否应该期待您表示是时候更积极地将人工智能自动化引入业务工作流程了。谢谢。
是的。我认为您刚才所说的有几个不同的部分，让我分别解决。关于我们在内部做多少事情与利用外部工具。首先，我想说我们在思考人工智能以及人工智能对业务的潜在影响方面非常积极。从整体上看，我们谈论最多的地方是外部合作伙伴关系，但我们在如何在内部部署人工智能方面同样积极。我 earlier 谈到了我们在网站上进行的一些投资。当您考虑内部和外部的混合时，我们确实积极利用各种选择的混合，开源模型、商业模型和我们的内部模型，真正平衡能力和成本。我们预计将继续这样做。我们想使用最好的工具来解决我们试图解决的问题。我认为您问题的另一部分是我们如何将这些工具应用于内部工作方式，我们确实认为这是一个发展非常迅速的领域。我们将这些工具视为我们内部团队的真正力量倍增器。这些就像电动工具——有一些电动工具正在推动我们在几乎所有职能部门的工作方式，这里最大的机会是加速我们的构建时间、构建周期和学习时间。我们已经在 last quarter 能够推出的智能代理中看到了这一点，真的只是在几周内构建的。随着我们继续看到更多利用工具加速工作的机会，我们将积极部署它们。我认为这是一个需要继续投入和投资的领域，而不是一个大的一次性投入。因此，您可以期待我们对如何应用人工智能工具（无论是在体验上还是在我们团队内部）采取同样有纪律但非常积极的方法。
太好了。谢谢。谢谢Lenny。我将到此结束。我们没有时间接受并回答问题了。感谢大家今天早上的时间，我们将与大家跟进。非常感谢大家。