Leslie Trigg（董事长兼首席执行官）
Renee Gaeta（首席财务官）
Shagun Singh（加拿大皇家银行）
大家好，欢迎参加加拿大皇家银行2026年全球医疗保健会议。我是Shagun Singh，加拿大皇家银行的高级研究分析师，负责医疗设备领域。接下来我们将与Outset Medical进行下一场会议。今天出席的公司代表有董事长兼首席执行官Leslie Trigg，以及首席财务官Renee Gaeta。非常感谢你们的到来。非常感谢。
感谢你们邀请我们。
好的。Leslie，我想我们可以先快速概述一下Outset Medical，特别是对于那些不熟悉这个公司情况的人。
好的，没问题。我很乐意。Outset Solution的宗旨是在透析领域改善患者护理结果，同时降低成本和复杂性。目前我们约85%的收入来自急性护理领域。Tableau设备目前在全国约1000家不同的医院和医疗系统以及急性后期环境、长期护理医院、康复中心等机构中使用。我们总体收入的约70%是经常性收入，考虑到经常性收入在可见性和可预测性方面的优势，我们计划继续增加这一比例。
因此，我们对在不断扩大的急性护理覆盖范围、经常性收入的增长以及越来越多的临床证据方面取得的进展感到非常满意。我们有超过70篇摘要和论文指出，在住院环境中使用Tableau设备进行透析内包的临床和财务投资回报，以及越来越多的患者在家中使用Tableau进行家庭透析。这就是我们目前情况的简要概述。
很好。对于那些不熟悉的人，你能否详细说明一下Tableau到底是什么，以及它如何定义透析程序的简便性？
好的，当然可以。或许退后一步来说很重要，对于那些不太熟悉透析的人来说，透析领域在过去几十年里并没有经历太多变化，或者说实际上没有任何变化。现有的设备，主要是在20世纪80年代、90年代设计的。因此，与我职业生涯大部分时间所在的心脏病学临床领域不同，当我进入透析领域时，我真的对这个领域应用的技术创新如此之少感到震惊和惊讶。
因此，我们着手做的是，将复杂的设备简化，使其足够简单，让患者可以在家自行使用，同时也让医院有机会创建新的服务模式，有机会掌控自己的命运。大多数医院实际上将透析服务外包给第三方供应商。我们通过提供更易于使用的技术，为他们提供了一个机会，即收回控制权，终止外包服务协议，依靠自己的护士建立新的透析服务线，从而能够真正掌控自己在患者护理结果、成本和运营方面的命运。
因此，Tableau设备的设计初衷是提供简便性，让几乎任何人都能在很少培训的情况下使用它，并且不需要大量基础设施就能操作该设备。Tableau可按需净化水，也可按需进行透析。它可以在住院环境中提供从0到24小时的任何形式的治疗。因此，Tableau的临床灵活性是该领域前所未有的。
好的，这非常有帮助。或许我们可以从2026年第一季度的业绩开始。由于你们最近公布的收入同比下降约6%，环比略有下降。你们确实提到了资本订单的时间问题，虽然只有大约100万美元，但与你们的预期相比确实产生了影响。但业务的其他一些板块，如耗材服务，增长得很好。那么你能否给我们概述一下第一季度的情况，哪些方面做得好，以及资本方面的不稳定因素是什么？
当然，很乐意。是的，让我们先从做得好的方面开始。毛利率表现非常强劲。作为一个组织，自上市以来，我们的毛利率一直在持续逐季、逐年上升。因此，第一季度的毛利率改善非常显著。我们在第一季度对现金支出的持续管控也非常出色。我们在第一季度的支出远低于预期。这使得Renee可以更详细地说明我们预计在今年剩余时间内的现金消耗情况，这确实是积极的。
利用率也是第一季度的一个亮点。设备的治疗利用率非常、非常稳定。管道增长方面，我们看到管道扩张的环比增长非常好。我们可能会对此多谈一点。这些都是第一季度的亮点。正如你所指出的，我们第一季度的变数在于资本交易的完成时间。我们的资本销售周期往往在9到12个月左右，特别是对于较大的交易，我们称之为企业交易，即医疗系统可能考虑转换5家、10家、20家或更多医院。
这些决策过程本质上涉及更多的人。归根结底，资本销售过程是一项人力工作。你不仅需要获得不同医院首席财务官的支持和共识，还需要获得不同医院首席护理官以及系统层面首席护理官和首席财务官级别的高管的支持和共识。对我们来说，使用Tableau的好消息是，对于医院来说，这是一个非常、非常强劲的财务案例。在医院寻求成本削减机会的时期，他们的资本回报、投资回收期通常不到一年。
现在，我们有了关于临床结果的新进展，包括中心静脉导管相关血流感染率的降低、住院时间的缩短、透析治疗期间不良事件的减少。因此，价值主张比以往任何时候都更强。我认为，随着新的商业负责人加入，我们作为一个组织仍在学习如何提高资本交易按我们选择的时间而非客户选择的时间完成的可预测性。我确实认为，几乎每个资本设备公司都必须应对并随着时间的推移不断掌握这一点。
这是我们2026年剩余时间及以后的关键重点领域之一。
明白了。我有几个后续问题，我想知道是什么让资本销售在结构上难以预测。你提到了新的商业负责人，在9到12个月的时间里，他正在做哪些不同的事情？有没有机会缩短这个周期，或者让这些交易的完成时间有更好的清晰度？
当然。嗯，那些熟悉资本设备的人可能已经知道，9到12个月实际上是资本设备的一个非常典型的周期。因此，我不认为我们是在寻求压缩周期，而更多的是寻求交易完成时间的可预测性和可见性。因此，如果我们考虑一项预计在12个月内完成的交易，我们希望它能在12个月内完成。这就是我们所寻求的那种可预测性和可见性。
再次提醒，我们70%的收入是经常性收入，我们现在讨论的是大约30%、25%到30%的资本收入。我们希望在这部分收入中获得更多的可预测性。我们看到的机会实际上是在销售周期的中期，即你真正开始与首席护理官进行实施对话的时候。你实际上将如何处理变革管理，比如，嘿，我们已经将这项服务外包给第三方20年了，现在我们将首次建立自己的住院透析服务线。
我们以前从未做过这样的事情。因此，当我们向首席财务官展示投资回报时，他们很容易对财务方面感到兴奋。这是销售过程中吸引人的、有趣的部分。但首席财务官实际上不必建立服务线。首席护理官必须这样做。这就是我们在2025年花了大量时间的地方，聘请了我们自己的首席护理官（她之前是我们的客户），组建了一个我们称之为临床卓越团队的团队，并建立了我们现在称之为实施服务的部门。
这就是我们看到的提高交易完成时间可预测性的机会，因为我们通常看到销售周期在中期延长，首席护理官正在考虑如何招聘团队、如何制定政策和程序、如何终止服务协议以及如何以不同方式培训医生。因此，这套实施服务是我们专有的，有点像即时操作手册。
我们会进来为你做这件事。因此，我们相信，在2026年期间，这是相对较新的。因此，要真正预测它还为时过早，但我们能够进来向首席护理官保证，我们可以给他们一个“轻松按钮”，我们相信这实际上会给我们更多的可预测性，即使不能缩短销售周期，至少也能通过给首席护理官更多信心（相信我们可以进来为他们做这件事），让我们对交易完成时间有更多的可预测性。所以这在2026年对我们来说是新的。
这很有帮助。谢谢。尽管第一季度表现疲软，但你们仍将 guidance 稳定在1.25亿至1.3亿美元。那么，考虑到你提到的管道扩张，你能谈谈这方面的信心吗？你是否有可见性？是否有已签署的意向书或采购订单？是什么让你有信心仍能实现这个数字？当然。
是的。我认为这实际上可以追溯到 Leslie 和我在过去六到九个月里与销售团队非常密切地合作，逐笔交易进行审查，深入了解那些最终决策。决策在什么时点做出？实施服务和我们团队可以共同支持正确执行的其他方面如何能够协同工作。所以这是一个。我想说，我们正在从下到上和从上到下查看大量信息，以评估我们当前的状况，以及我们从经验中获得的见解，还有我们在本季度提到的200台设备的实施服务上线情况。
那种体验是什么样的？那些团队是如何参与的？这真的让我们对目前与管道中客户的对话充满信心。
我想补充一点，我认为我们在2026年剩余时间有两个相当有意义的顺风因素，这是我们在第一季度和2025年都没有的。一个是这个新兴的更新周期。为了给听众中的每个人明确一些术语。当我们回顾我们最初的商业年份时，我们是在2019年推出的。因此，如果你想想2019年、2020年销售的设备，它们开始接近使用寿命。因此，对于资本设备公司来说，这并不罕见。
然后，在六、七年后，你开始有机会销售更多的设备，升级或更新已经老化的设备。因此，我们正处于更新周期的风口浪尖，这是我们在设备方面的另一个增长因素。这是第一部分，第二部分。我们在第一季度获得了非常、非常重要的FDA认证。这使得Tableau成为我们认为第一个也是唯一一个符合FDA最新且非常高的网络安全标准的透析系统。我们称之为我们的下一代Tableau。我们正准备在本季度晚些时候进行早期发布，并在第三季度全面发布，我们相信这不仅会推动更新周期，还会继续推动我们新设备机会的管道。
把所有这些放在一起考虑你们今年的增长节奏，这真的很有帮助。我认为你们已经表示第二季度会有适度的增长。这意味着什么？看起来你们确实有驱动因素。你们的管道在扩张。你们谈到了两个新的机会。这是否让你们对第三季度、第四季度 guidance 所暗示的大幅增长更有信心？
是的，我认为总体而言，我们当然对全年的 guidance 感到满意。如Leslie所述，我们70%的收入来自非常稳定的经常性收入，包括耗材和服务。我们可以洞察这些机器每天的运行情况。因此，这给了我们对收入稳定性的信心。然后是资本销售的增量部分。这显然取决于这些交易的完成时间。
但Leslie强调了，我们将在第二季度推出新的下一代商业产品，当然还有软启动和全面启动，我们相信这将成为我们今年的顺风因素。我们正在考虑这一点。我想说，我不会具体到数字，但我们确实想给出一些指示，即第二季度会有适度增长，因此从数学角度来看，下半年的增长会更显著。
抱歉，再追问一下，“适度”是指低个位数、中个位数吗？有什么最终的说明吗？
你知道，我，我不，我想说你大概是在这个范围内，我尽量不进行定量描述，更多是定性的，因为这些交易的时间都集中在一起，我可以向你保证，我们正在非常努力地提高设备方面收入增长的可预测性。但同样，我们有70%的经常性收入作为基础。
我们能谈谈更新机会吗？比如你如何评估它的规模？它在2026年会有意义吗，或者可能在2027年会更显著？然后，人们会如何进行更新？我们应该期待以旧换新周期吗？这会带来平均销售价格溢价吗？我们应该如何看待这个问题？
我想说，从高层次来看，未来会有更多，因为我们正处于风口浪尖。但如果你回顾一下，你可以看看我们销售的设备数量，我们每年都会公布安装基数。我们通常在2019年、2020年和2021年每年公布。是的，这是有意义的。我的意思是，这是数百、数百、数百台设备。但这对我们来说是新的，我们正处于前端。因此，现在还太早，太早有足够的历史来确定，嘿，清单会是什么样的，平均销售价格会是什么样的。
我认为资本设备公司提供以旧换新是很常见的。这是相当标准的，这可能是我们会走的路。我想我们可能会在8月份的电话会议上，当然还有年底前，有更多关于这方面的信息。但是，是的，我认为这将是未来很多年的顺风因素。这不仅仅是2026年的现象。
那么，在你们目前对2026年 guidance 的信心或实现 guidance 的过程中，是否包含了更新机会的任何部分？
一般来说没有。一般来说没有。因为这对我们来说是新的。这是我们正在锻炼的新能力。当我们展望2027年、2028年和2029年时，我们将了解更新最终会占我们收入的百分比。但当我们展望增长率和公司未来的机会时，不仅仅是新设备、新扩张、新客户。我们确实相信更新也将成为我们的一个重要顺风因素。
明白了。然后你提到了下一代Tableau。你能详细说明一下这个机会吗？你认为它可能有多重要？你得到了什么样的反馈？我们这个领域已经发生了一些网络安全事件，所以这似乎非常及时。但在平均销售价格溢价方面，你能补充什么吗？你期望它如何成为增长贡献者？
是的，我们真的为此感到自豪。我们花了将近17个月的技术工作才达到这一点。这是一个在21世纪10年代中期设计的平台，已经是一个现代架构。我认为测试验证报告本身就有大约29000页。这是一项重大、重大、重大的努力。大约660项设计变更，不仅涉及网络安全，还涉及设备性能可靠性。为什么有人关心这个？在医院环境中，正常运行时间真的很重要。你希望机器在需要使用时可用。
因此，正如我所说，围绕设备性能可靠性和网络安全有很多改进。许多、许多、许多关于网络、云和物理访问的网络安全控制。FDA通过其2025年指南设定了一个极其、极其、极其高的标准，然后他们实际上将其更新到了2026年。因此，我认为这是一个难以达到的标准。客户的早期反馈非常积极，但还处于早期阶段，我们还没有正式推出。
但我交谈过的每一位医疗系统高管都非常关注网络安全。我们听到的大多数反馈是，他们不仅关注自己的网络安全，还极其关注设备作为攻击媒介，因为这已经发生过。因此，我认为我们能够进去说，嘿，这是我们认为唯一符合最新、最严格的FDA要求的透析系统，不仅在网络安全方面，而且在我们所谓的60601安全标准方面，Outset是唯一符合的。
所以这不仅仅是网络安全。这真的关乎临床医生安全、护士安全、患者安全。我认为这将是一个非常有说服力的信息，我们将在前进的过程中更多地利用这一点。网络安全和安全是Tableau作为现代架构和平台的体现。
那么平均销售价格溢价呢？应该是10%左右，还是因为网络安全问题非常热门，有机会获得更高的溢价？
是的，我认为从理论上讲。是的，你是对的。这里有机会。我想说，随着我们更深入地推进发布，会有更多信息，但总的来说，是的，我们认为有。我们知道有很多增量价值，我认为我们的定价将反映这一点。
明白了。我想谈谈公司的现金和盈利状况。显然，现金消耗已经下降。考虑到收入情况，你们在哪些方面进行了削减以达到这样的现金水平？你们有多少资金 runway？你们是否期望进入资本市场？
是的，很好的问题。我认为我们现在拥有非常健康的资产负债表。如果你看我们的资产负债表，我们有1.6亿美元的现金及现金等价物和投资。正如你所说，我们去年消耗了4600万美元，我们将继续每年减少这一数字。盈利能力对我们作为一个组织来说极其重要，我们也理解这对股东来说也是如此。因此，我们正在尽一切努力，无论是查看营运资本结构以及我们如何管理资产负债表，还是我们在毛利率方面以及整个损益表中所做的成本削减。
我可以说的是，我们已经证明，我们能够做到这一点，并保持支出的一致性，同时仍然在我们知道需要投资的业务部分进行投资。因此，我们会这样做。我们对我们的现金 runway、我们的可见性、我们认为盈利能力将实现的规划 horizon 感到非常有信心。我们只对2026年进行指导，所以我不太愿意谈论更远的事情。但我们感到非常舒适，不打算进入资本市场。
你们是否继续在商业方面进行投资，我认为这对公司非常关键。那么研发方面呢？似乎你们已经推出了下一代Tableau。那么，你们是否在这方面节省开支？你能和我们谈谈这两个方面吗？当然。
是的。我们绝对在继续投资商业组织。也就是说，我们认为今天的商业组织规模和结构都很合理。我们正在投资。在我们的现场服务组织方面，这可能在我们的领域中有点被低估，这对客户体验绝对至关重要。对吧。设备正常运行时间对利用率至关重要。机器需要在治疗需要时可用。这在很大程度上要归功于我们的现场服务团队。
因此，总的来说，我们继续投资商业组织，对我们来说，商业组织包括现场服务、资本销售和临床卓越团队。我提到了在我们的首席护理官领导下的这个相对较新的团队，他们非常专注于客户成功，正式的客户成功，我们向客户提供他们的数据。这也利用了Tableau的另一个非常独特的东西，即数据。我们在我们的云中拥有大约8万亿个数据点。我们直接与Epic和Cerner集成，这也是Tableau独有的。
我们有机会向客户提供他们无法通过任何其他系统获得的临床数据结果信息。因此，这些是我们在商业方面进行的投资，这些投资与更多的销售相关，但又超越了更多的销售。
明白了。我知道你们之前曾表示，Outset Medical将在销售额低于2亿美元时实现盈利或调整后甚至为正。这仍然是目标吗？
是的，当然在这个范围内。我们说，当季度收入达到约4000万至4500万美元，毛利率达到50%时。因此，这肯定在这个范围内，也在我们的规划 horizon 内。再次达到50%的毛利率对我们来说也极其重要，我们已经证明我们在这方面继续取得进展。而且，我认为，当我们考虑我们目前的收入结构，以及Leslie提到的项目，无论是电子病历实施服务，我们将继续增加一些高毛利收入流，再次考虑我们可预测的经常性收入业务。
明白了，Leslie。股价一直有点波动。我认为，投资者希望看到Outset Medical在季度基础上有更一致和持久的表现。你能和我们分享一下你最关注的领域吗？是商业方面吗？这是瓶颈吗？你们需要合作或获得一些额外的合作伙伴关系吗？你目前的重点是什么？以使Outset实现可持续的、持久的收入增长？
是的，我们的重点。好吧，让我先退一步，从广义上谈谈，然后聚焦于商业方面。广义而言，重点是收入增长、毛利率扩张和实现盈利。就是这样。这是三件事，我们不会在与收入增长、毛利率扩张和实现盈利无关的任何事情上花费时间、金钱、精力或资源。聚焦2026年。我对我们在毛利率方面的表现非常、非常满意。我对我们在实现盈利方面的表现非常满意。
在商业方面，我非常欣赏我们的团队推动治疗利用率一致性的能力，这是不容忽视的。有许多资本设备公司销售了大量资本设备，但从未看到预期的利用率。当Tableau设备销售到急性护理领域时，它们通常每年产生2万至2.5万美元的经常性收入，年复一年。我们正在继续在此基础上发展，销售电子病历和临床数据，在急性环境中，每台设备将有更多的经常性收入。
所以我们在这方面做得非常好。因此，回答你的问题，我认为我们需要攀登的最后一座山是设备销售的可预测性。正如我们几分钟前提到的，我们引入了一位新的商业负责人，他在史赛克等组织的全国性账户资本设备方面有着悠久的 track record，他的销售方式与我们在Outset所做的和正在做的有直接重叠。这对我们来说在2026年是新的。但是，是的，我们理解执行的重要性，特别是在资本方面的执行。
这是我们拼图中最后一块需要到位的部分。这是我们2026年剩余时间及以后的首要任务。
明白了。我的最后一个问题。关于资本环境，到目前为止情况如何
就资本支出而言。我们真的没有看到我们的医院客户有任何变化。我的意思是，每家医院的资产负债表和优先事项都会有所不同。但总的来说，我们目前没有将其视为我们的阻力。
好的，非常感谢你们的到来。
再次感谢你们邀请我们。谢谢。