Edward Schlesinger（执行副总裁兼首席财务官）
Hal Nelson（执行副总裁兼首席运营官）
Samik Chatterjee（摩根大通）
大家早上好。欢迎参加与康宁公司的炉边谈话，我很荣幸主持此次活动，与我们一同出席的有高级副总裁兼首席运营官Nielsen，以及执行副总裁兼首席财务官Ed。感谢两位参加本次会议，也感谢各位听众的到来。考虑到你们刚刚举办了投资者活动，现在或许是个好时机。因此，我们的讨论将重点围绕这一点展开。
你们刚刚在5月6日举办了投资者活动，会上将跳板计划延长至2030年，设定了400亿美元的销售目标。能否帮助投资者理解从200亿美元收入增长到400亿美元收入的发展路径中的核心要素和先后顺序？
好的，谢谢。首先，感谢邀请我们。很高兴来到这里。感谢各位的参与。在回答这个问题之前，或许先回顾一下，对于那些可能没有密切关注的人来说，大约两年前，2.5年前，我们启动了一项增长计划。我们当时是一家约130亿美元规模的公司，营业利润率约为16%，我们在大多数业务中都投入了大量产能，我们曾预计这些产能将得到充分利用，从而实现销售增长和利润率提升。
我们设定的销售增长目标是在此基础上增加约80亿美元，即到2028年底从130亿美元增长到210亿美元。显然，我们的进展远远超出了该计划。大部分增长来自我们的企业业务，该业务为数据中心领域提供无源光学产品。此外，我们的利润率也有所提高。目前我们的利润率约为20%，这比我们预期的要早得多。这就是我们目前的情况。
正如Samik所提到的，我们举办了投资者活动。希望你们中的一些人收听或参加了。如果没有，活动内容可在我们的投资者关系网站上查看。我们预计，目前的销售运行率约为180亿美元，今年年底将达到200亿美元，到2028年将达到300亿美元，到2030年底将达到400亿美元。我想说有三点需要强调。首先也是最重要的是，企业业务在很大程度上推动了我们目前的增长，我们预计随着数据中心的持续建设、更大规模的数据中心和更大规模的集群扩展，这一业务将继续增长。在此期间，我们也将开始看到企业领域的一些规模扩大。
我认为，企业业务的增长速度将显著高于GPU的增长速度。在未来两三年，我们预计其增长速度将达到GPU增长速度的1.5倍左右。第二点是，如果将我们其他所有业务整合起来看，我们预计实际上会产生相当可观的增长，称之为中个位数增长。我们在光通信领域的运营商业务，预计其增长将由数据中心互联以及光纤到户推动。我们正在打造太阳能业务。我相信我们会对此进行一些讨论，这也将推动部分增长。
我们还有大猩猩玻璃业务和高级光学业务，现在它们属于我们所谓的玻璃创新部门，这也将推动增长。最后，我们开始看到光子学或共封装光学、近封装光学的早期阶段。我们预计这将在此期间开始，并在2030年期间加速发展。这就是推动增长的真正动力。我们发布了该计划。我们还发布了一个高置信度计划，预计到2030年底，400亿美元的目标将在350亿至400亿美元之间。
好的。非常好。你们现在将跳板计划延长至2030年，并展望到本世纪末。显然，投资者心中的一个问题是，是什么让你们有信心预测如此长的时间范围，对吧？当你们考虑到人工智能投资周期要持续到2030年时，从客户那里得到了哪些迹象？你们获得了多少前瞻性可见性，从而对2030年的时间框架有信心？
是的。我的意思是，我认为你们和我们都关注的所有市场预测都显示，超大规模资本支出在未来几年将继续增加，更大规模的集群，英伟达已经谈到在其网络中采用光学技术，当然至少开始是混合方式。我认为这是我们信心的重要基础。最重要的是，我们已经与超大规模企业签署了多项长期协议，特别是三项。我们在1月份详细讨论了与Meta的协议，然后我们刚刚与英伟达签署了一项长期协议。因此，我们的信心很大程度上来自我们在市场上看到的情况、从客户那里听到的信息以及客户愿意签署协议以获取我们将投入的产能的意愿。
好的。是的，我想补充一点，当我们宣布这些计划和预期时，它们是基于我们与主要客户长期合作的历史，我们在他们的关键决策中拥有优先席位，我们花时间开发这些产品，花时间准备扩大供应链。当我们有高度信心并达成协议，能够向前推进并向外部沟通时，我们就会这样做。
好的。好的。那么，在这方面，你们最近与英伟达发布了公告，或许可以提供更多关于协议本身的细节，能否详细说明英伟达愿意提供的资本支持总额？我认为你们的一些新闻稿提到了10倍的连接容量提升，50%的光纤容量增加。那么，我们应该如何看待客户在这方面愿意提供的资本支持金额？
是的。正如你所提到的，我们在与英伟达的协议中宣布，我们将把美国光纤产能增加50%，连接产能增加10倍。这在很大程度上是由英伟达的需求支撑的。英伟达实际上提供了数十亿美元的预付款来支持这一资本部署，并且他们进行了股权投资。他们通过预先资助的认股权证购买了300万股股票。他们还有权再购买1500万股股票。因此，我认为这笔资金将支持资本支出。
他们还承诺了最低采购量，以获取我们正在投入的大量产能。我认为最重要的是，当我考虑这些协议时，协议中包含技术合作部分，这使我们能够了解他们的技术路线图，从而继续创新。正如Hal所提到的，我们并非突然出现并签署协议。我们已经在这种关系以及我们需要能够为供应链提供的产品组合和技术方面进行了相当长时间的合作。
明白了。这些协议的排他性如何？我认为，尽管每个人都喜欢看到客户提供资本支持，但一个担忧是英伟达正在与光学领域的所有公司合作并锁定产能，这可能会排除其他一些公司。那么，你们与其他类似英伟达的半导体公司的合作情况如何，这些协议是否具有排他性？
是的，我们有能力为OEM CPU领域或服务器领域的所有客户提供产品。因此，在这方面没有排他性。我们在每项协议中都有针对特定客户的具体排他性条款，但我们将能够继续为整个供应链提供产品。
好的。好的。因此，我们应该期待客户多元化，就像你们历史上通常的情况一样。
是的。
很好。那么，或许继续讨论你们与超大规模企业合作的公告。我记得几周前你们举办投资者活动时，更新说现在有三家不同的超大规模企业，包括Meta，这是你们首先宣布的用于扩大光纤产能的企业。能否概述这三家超大规模企业合作的总体规模？你们签署的这三项协议彼此之间有哪些相似或不同之处？
是的，它们在规模和期限上都与Meta协议相似。我们通常会尊重客户对公开信息的决定。所以我们让他们主导这方面的讨论。Meta希望这样做。因此，我们在1月份举办了那个活动，实际上在3月底我们还举办了一个工厂开业活动。所以你们可能会看到我们发布更多的公开公告，但总的来说，我们希望签署长期协议，以便在其中建立这种技术合作关系。
好的。那么，当我们考虑你们为这些超大规模客户需要增加的产能，相对于你们现在因英伟达协议而承诺增加的产能时，这些是重叠的协议，即同一产能增加由这些客户共同承担，还是这些是单独的产能协议，即你们为英伟达单独增加50%的产能，而超大规模企业的产能增加在此基础上叠加？
实际上，我认为这非常简单明了。我的意思是，正如我们所分享的，我们已经部署产能并进行投资有一段时间了，特别是正如我们去年所讨论的，这涉及光纤、光缆和连接的所有方面。这尤其集中在那些我们已签订长期协议的客户身上，以确保他们对我们部署的产能提供一些承诺。然后，我们将能够为超大规模企业部署这些产能，以建立光连接，并能够为英伟达的计算和架构提供所需的组件。就是这样。
好的。好的，明白了。那么，转到你们在投资者活动中讨论的另一个重要项目，即到2030年100亿美元的光子学业务，或者你们称之为MAP，你们预计其中一些业务将在2027年实现。首先，能否强调是什么推动了对整体100亿美元MAP的信心增强？以及如何看待你们认为在2027年实现的可能性，这比中期要近得多？
是的，当然。你说得对。我们确实宣布了新的光子学业务规划。当然，我们这样做的原因是因为有信心。而且我们并非突然有了这个信心。我们已经与关键客户就此合作了一段时间，你们也看到了英伟达的公告之一。因此，行业预计随着共封装光学（CPO）、近封装光学（NPO）的建设，首先会进入扩展型架构，然后会进入增强型架构。这真的是因为这些客户寻求的是更低的延迟、更高的面板密度以及所有需要建立的连接、更低的功耗，尤其是更高的可靠性。
因此，在这个100亿美元的机会中，你真正需要决定和考虑的是，首先，谁在进入扩展型架构，谁在进入增强型架构，在这两个方面谁会深入到设备内部，以及深入到什么程度。我们的信心主要来自我们现在已达成的客户协议、我们面临的需求池，你们从英伟达关于他们的承诺以及他们希望我们为他们做的事情的公告中也看到了一些。
是的。我想补充的另一点是，我们适时发布计划，因为事情就是这样运作的，对吧？我们给了一个五年的时间窗口，从2026年到2030年底，我们在其中做了很多假设。当你有一个成熟的业务，并且看到一波增长浪潮，无论是长期的还是其他的，预测时间相对容易，而不是预测某件事情运作方式的彻底改变。在这种情况下，你要在一段时间内改变整个供应链。我们有高度信心供应链将会转型。
英伟达已经宣布他们将采用光学技术。我认为随着时间的推移，其他人也会跟进。但同样，我们选择这个窗口来给你们这个计划。因此，光子学机会肯定存在很多变数。所以首先，我们通过在2028年和2030年期间剔除一些销售额来降低计划的风险，其中大部分风险调整与你看到的光子学拐点的时间有关，但这也可能朝另一个方向发展。它肯定可能比我们计划的更快。
我的意思是，我们只是想给出一个我们认为具有相当高信心的计划，以便你们能够支持它。我认为我们将在2027年开始看到这一点，并且会了解更多。随着每个季度的过去，我们会更多地了解整个供应链的发展，因为这不仅仅是康宁，不仅仅是英伟达。还有很多其他参与者必须参与其中才能实现这一切。我们将能够为你们提供更多的确定性，但我们对其规模感到满意，我当然对2030年以后的增长感到满意，但我们只是想给你们一个更短期的窗口来考虑。
那么——让我跟进一下。你们预计2027年的收入贡献是多少，出货是在2027年还是今年开始？
我认为现在说这个可能还为时过早，但我会说更可能是2027年。
好的。那么，就像你们之前的跳板计划一样，随着你们越来越接近目标并获得更多可见性，你们降低了风险调整。因此，对于这个光子学规划，你们的更高信心可能在2027年开始部署后建立，我们可能会看到你们的高置信度计划中的一些风险调整下降。
我认为是这样的。我认为我们——我们知道投资者对这个领域非常感兴趣。显然，我们不是唯一谈论这个领域的供应商。我认为你们会更多地了解整个市场以及英伟达和其他OEM的计划，我们当然会在这一年中分享我们的观点。
明白了。很好。我们讨论了很多关于产量增长和你们在产能方面的举措，投资者也关注定价。所以，正如你提到的1.5倍，让我们更深入地探讨一下，这更多是扩展型的，当你们进入增强型时，如何看待长期的内容机会，然后我们可以讨论更多基于定价的现金？
是的。是的。好的。让我们这样做。让我们从你所说的设备外部的扩展型和增强型机会开始。这实际上主要是我们认为的企业业务领域。我们试图做的是，正如你所说，提供我们相对于GPU建设的增长速度的一些预期，对吧？所以我们的想法是，如果你考虑我们现在的位置，最简单的形式是，我们可以与GPU线性增长。然而，有许多技术趋势我们认为会推动我们比这更快地增长。
我会提到其中几个。第一，确实是你提到的扩展型维度，我们看到数据中心正在向更大的集群规模发展，对吧？所以这个增长率相当可观。我们真正开始看到行业出现转折点的地方是当集群规模超过130,000个GPU时。之所以重要，是因为你从当前的两层扩展型交换机配置（叶子层和主干层）转变为三层配置（叶子层、主干层和超级主干层）。
所以如果你简单地这样做，用简化的数学计算，当集群规模超过130,000时，我们的增长会多50%，对吧？我们看到了这一点，我们也讨论了其中的百分比。这是第一点。第二点是我们真正特别关注的是带宽，对吧，就像我们所有人一样。我们历史上看到的是，GPU和ASIC的带宽每几年翻一番，对吧？然后——所以我们必须弄清楚如何在通道速率或通道速度以及通道数量之间建立这些连接，对吧？
随着技术的推动，我们对其发展方向做出了一些假设，这告诉我们，通过人们宣布的GPU和交换机带宽等，我们的光纤和连接数量可能是中性到积极的。这是第二点。然后第三点是你提到的增强型。今天，增强型基本上是100%的铜缆，对吧？我们在那里没有市场份额。但正如我们 earlier 所讨论的，人们正在转变。
英伟达已经公开宣布他们将以混合形式转向增强型，所以你看到的是将这些节点变成更大节点的机会，这为我们提供了大量的连接。这确实是一个你必须回到Ed提到的观点的问题，即你对他们何时部署增强型、谁会部署、何时部署以及他们在光学方面的深入程度有何看法？他们会从0%的铜缆转变为100%的光学吗？他们会在这个连续体的哪个位置？这些是你在建模时需要做出的假设。
我们已经形成了自己的观点，特别是从客户告诉我们他们想要和需要我们提供什么的见解中。我认为当我们讨论所有这三个维度时，我们在短期内看到了特别的视线，这告诉我们把所有这些放在一起，我们认为我们可以以GPU增长率的1.3到1.5倍之间的速度增长。然后到2028年也是如此。在那之后，我们做出了一些假设，但考虑到我谈到的因素，如果部署规模更大，可能会有显著的上行空间。所以这些是驱动因素。这就是我们看到建设和客户协议的原因，你们看到我们谈论的或验证我刚才所说的需求池。
不。所以你们在每个GPU的内容增长方面有这个机会。除此之外，我的意思是，在这一点上，我们可以看到需求非常强劲，供应链的每个部分都开始受到限制。投资者应该如何看待同类产品定价相对于内容增长的机会？从历史上看，这是一个你无法从相同技术中获得太多定价的行业。那么未来这将如何改变？
嗯，是的，定价。我认为鉴于强劲的需求，我们在这里看到了定价机会。不过，我认为定价机会在我们推出新的创新产品时最为突出，对吧？原因是我们的意图是确保我们开发对客户有价值的产品，要么使他们能够满足某种性能标准，要么使他们能够提供更低的总系统成本。无论出于何种原因，我们都希望为客户带来价值。
在这种情况下，我们认为这是我们分享价值的时候。他们获得好处，我们也获得好处，因为Ed earlier 提到的重要一点是，我们希望与这些客户建立长期关系，这使我们在他们设计产品、设计架构以及告诉我们他们需要帮助解决的问题时，能够在决策中拥有优先席位。这就是我们创造价值的方式，也是我们擅长的事情。
我认为这就是我们对定价的看法。这是基于创造价值的关系。其次，在定价方面，我认为我们看到价值的另一个方面主要是在价格-成本利润率维度，当你认为我们是一家集成供应商，自己生产光纤、光缆和连接产品时。在这种情况下，这使我们能够从自己这里采购，在利润率空间创造额外的价值和机会。
好的。那么，关于第一个方面，你们关注光纤和连接，但可能更多地以非集成的方式向客户销售，而不是完整的解决方案，创新导向的定价是你们看到机会的地方。你们认为光纤产品还是连接产品的机会更多？
我认为我们实际上在所有三个方面都看到了机会，对吧？我认为在光纤、光缆、连接方面都有机会，而且出于各种原因，每个人都在转向更密集的解决方案，对吧？所以在光纤方面，我们正在制造更小直径的光纤，对吧，更轻的重量等等。在光缆方面，每根光缆中的光纤数量更多，这带来了价值，因为你可以在以前不能放置的管道中放置更多的光缆。在连接方面，我们看到面板上需要更多的连接。所以我们需要更密集的外形连接器。因此，在所有这些维度上，我认为我们都在通过创新创造价值。
明白了。明白了。很好。那么，在光学方面，在结束之前，你们谈到数据中心互联（DCI）机会到本世纪末将达到10亿美元，并且有三家行业领先的客户参与其中。首先，这一增长是否达到了你们自己的预期？我们是否应该期待长途网络的重建最终会在某个时候实现，因为我们都知道这些网络投资往往是周期性的。你们是否已经与客户为此进行规划？
是的。我们公开了其中一家客户，即Lumen。他们实际上在财报电话会议上谈到了我们的合作安排。我想是在2月初。所以我们延长并扩大了与他们的合作安排。总的来说，我认为这达到了我们的预期。我当然认为10亿美元的运行率是非常现实的。可能在本世纪末之前实现，也可能在本世纪末实现，也可能更大。我认为我们肯定看到长途网络的部分正在重建，是否是全面重建以及可持续性如何，可能仍有待确定，因为所有这些大型数据中心都在建设中。
好的。在我们时间耗尽之前，让我们转向太阳能业务，因为肯定也想讨论这个。去年，你们设定了到2028年太阳能收入25亿美元的目标。现在在投资者活动中，你们将其提高到约30亿美元。推动这一前景变化的主要原因是什么？这一增长中有多少是由于增长好于预期，以及我认为当你们给出该目标时，你们还没有进入组件业务，而现在你们已经进入了。所以请帮助我们分解一下。
我可以回答。对于太阳能业务，我认为你是对的。我们在商业、政策和需求方面看到了一些战略势头。为了让大家有个基本了解，我们的太阳能机会有三个组成部分或细分市场：多晶硅、晶圆和组件。关于多晶硅，我们去年增加了产能以支持建设，这些产能已经售罄，并且已经创造了价值。所以我们对此非常满意。
关于你提到的组件业务，是的，我们去年收购了组件业务。我们现在已经启动并将产能提升到接近预期的水平，并且目前表现良好。因此，在多晶硅和组件业务之间，这两项业务都在创造增量收入，并且利润率和盈利能力都达到或高于我们的公司平均水平。然后是晶圆业务。晶圆业务稍微复杂一些。如果你仔细想想，晶圆业务，我们大约在两年前开始，当时还只是一片空地，对吧？所以在那段时间里，我们建造了一个120万平方英尺的工厂，并进行了产能提升，去年年底生产了第一批晶圆，目前正在继续提升产能。
我们预计产能提升将持续到今年下半年。当产能提升继续时，产品将被售出，我们将开始消除一些由于产能提升和建设而产生的增量成本。因此，我们预计今年下半年情况会有所改善。所以我想说，我们对太阳能业务的所见所闻感到相当乐观，并且比我们最初推出该业务时的预期要好。
明白了。你们概述了中性利润率的轨迹，以及在不寻常部分看到的情况，但你们在这项业务中的长期利润率目标，特别是，它在多大程度上会受到立法、政策以及关税的影响，就你们对长期利润率的看法而言？
是的。立法、关税政策都起到了作用。我想说，到目前为止，我们看到这些因素对定价产生了顺风影响。真正的原因是，首先，市场偏好国内供应。今天偏好国内供应的主要原因是，为了获得45X激励措施，你们中的许多人可能熟悉45X或为在美国生产太阳能提供的生产税收抵免，要获得这些抵免，你还必须遵守FIAC（外国关注实体）法规要求。因此，由于对美国内容的偏好，我们作为美国制造商肯定看到了顺风。
好的。好的。你们也多次谈到美国制造是一个关键的差异化因素。在光学业务中你们宣布的内容和协议显然也在太阳能业务中有所帮助。你们还会强调哪些其他领域正在成为差异化因素，并将对你们的财务状况产生顺风影响？
是的，实际上，我最喜欢的话题之一是我们在全球以及美国的制造和先进制造优势。我知道你的问题专门针对美国，除了光学和太阳能之外，但在回答你的问题之前，我想强调光学和太阳能方面的几点，因为我认为了解和了解我们的制造实力很重要。首先考虑光学业务，Ed earlier 提到，我们在北卡罗来纳州拥有世界上最大、成本最低的光纤制造商。
很快，我们将在北卡罗来纳州拥有世界上最大的光缆制造商。所以在那里地位非常突出。在太阳能业务中，我们谈到了我们正在做的事情，但我还要提到的是，在太阳能业务中，我提到我们提供多晶硅。那么，碰巧的是，我们也为半导体行业和半导体晶圆提供多晶硅。我们是美国唯一一家，也是世界上少数几家能够生产半导体级多晶硅的公司之一，其质量水平足以满足半导体的性能要求。因此，当你考虑到你要求我不要谈论的光学和太阳能这两项业务时，我们正在北卡罗来纳州、密歇根州、德克萨斯州、亚利桑那州进行建设，对吧？
好的，现在回到你的问题，对吧？其他领域，我们还有其他证明点。我们之前谈到过，苹果去年宣布我们将为其在全球销售的Apple Watch和iPhone生产100%的表盖玻璃，这将在肯塔基州生产。因此，我们正在那里部署先进的制造平台和能力。这是一个很好的例子。
我认为另一个有点被我们忽视的领域是半导体领域。我们为光刻、光掩模等制造大量精密光学元件。例如，我们正在纽约州扩大该产能。所以我可以继续说下去。但我想说的是，我们在美国15个州拥有34个制造平台，我认为这很好地体现了我们在美国制造、将制造业迁回美国并在全球舞台上竞争的能力。
不。谢谢你。感谢你提供的详细信息。那么，在我们时间耗尽之前，回到跳板计划，从更长期的角度来看，感觉我们正在进入跳板计划的不同阶段，在跳板计划的第一阶段，你们实际上不需要那么多的巨额资本投资来支持增长，这是你们最初推出这些计划时强调的。感觉未来，为了追求你们概述的增长，需要大量的投资产能。投资者应该期待在这一转型中有哪些变化，以及在这一第二阶段的增长中，我们应该如何看待自由现金流转换？
是的。我先来说。然后你可以补充。当然。我认为思考这个问题的方式是，从产能的角度来看，正如你所说，我们在跳板计划的下一个加速增长阶段试图做的是，在将公司规模扩大一倍的同时，继续提升公司的财务状况，对吧？为了做到这一点，这意味着我们需要执行我们谈到的这些长期客户协议，以便分担风险和成本。因此，我们希望这些协议能够创造更高程度的收入流入和投资资金的保障。如果我们通过产能部署做到这些，那么我们将实现更高的收入，并随之带来现金流。抱歉打断，但不是这样的。
不，这很好。从财务角度我想补充的是，我们非常喜欢我们目前的财务状况，并且希望在继续投资和增长的同时保持并改善它。或许只需强调几点。过去几年我们增长了约15%。我们的增长率预测约为19%。因此，我们预计增长将加速。我们的营业利润率从16%提高到20%。我们预计即使在继续投资的情况下，也将达到或高于20%。我最自豪的一点是Hal对制造业的热情，那就是投资资本回报率。我们过去约为10%，现在是中 teens。
我们肯定会达到高 teens。我们或许可以做得更好。如果我认为像我们这样的公司能够创造的最佳价值是当我们能够部署资本并获得20%的回报，同时以近20%的速度增长公司时。这是一个很好的价值创造机制。因此，尽管我们必须进行一些投资，但我们希望保持并改善我们目前的财务状况。因此，我们将通过从客户那里获得一些预付款或其他安排来降低这些投资的风险，但我们也将确保我们定价合理，向价值链上游移动，销售更多解决方案，改善产品组合等，这将继续改善财务状况。
最终，或许思考现金流转换的一个简单方法是，因为这最终才是真正重要的，我们将提高转换率，因为大部分增量净收入将增加，而且净收入的增长速度应该快于销售额，这将几乎100%转换为现金，对吧？因此，如果我们将这些增量收入转换接近100%，那么我们将提高整体转换率，这就是我们希望在这个增长阶段运行的模式。
明白了。很有趣。很好。我们时间到了。我知道还有很多事情要讨论，但感谢你们参加会议。也感谢听众。
谢谢。
谢谢。