Kris Sennesael（首席财务官）
Samik Chatterjee（摩根大通）
大家下午好，欢迎来到下一场炉边谈话。我是Samik，在摩根大通负责硬件和网络领域的研究。今天，我很高兴邀请到西部数据的代表，来自西部数据的是首席财务官Chris。Chris，希望我念对了你的名字，如果没念对请见谅。在我们开始讨论西部数据的问题之前，先谈谈行业情况。不过，你想先宣读一下安全港声明吗？
好的。Sameer，感谢你今天邀请我们。到目前为止，会议非常精彩。但在我们开始之前，我必须进行一些披露：今天，我将基于管理层当前的假设和预期发表一些前瞻性陈述，包括关于我们的产品组合、业务计划、业绩和市场趋势。这些前瞻性陈述存在风险和不确定性，因此请大家阅读10-K报告和其他SEC文件，其中提供了更多可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险和不确定性信息。我们可能还会讨论一些非GAAP财务数据，调节表可在我们的投资者关系网站上找到。
好的。我刚走进来就看到你在宣读安全港声明。所以他可能也很高兴。让我们从行业的需求驱动因素开始。我认为大家确实都对需求驱动因素以及它如何持续超出预期感到惊讶。请谈谈你目前看到的推动艾字节增长的最大驱动因素是什么，以及为什么未来这种超出预期的情况可能会更加持续？
是的。现在是从事硬盘业务的好时机。当我们的首席执行官Irving、我本人或公司其他任何人去与客户交谈时，他们都会带来好消息和更好的消息。而且——似乎每次我们与他们交谈，需求都比预期更强劲、更持久，这是——这是好事。那么，让我们回顾一下，在2025年2月，我们曾表示，基于我们在云计算领域的观察，预计未来三到五年市场的艾字节复合年增长率将达到十几%。我们还指出，如果人工智能开始发挥作用，增长率可能会加速到20%出头。那么，快进到今天，在我们上次的 earnings 电话会议上，我们实际上已经表示，现在预计未来三到五年的艾字节增长率将超过25%的复合年增长率。那么，是什么推动了这一增长呢？首先，基础仍然存在。也就是云计算，对吧，80亿人将图片和视频上传到云端，分享到社交媒体等等，这一趋势仍然非常强劲。除此之外，地球上的每个企业，包括西部数据，我们都明白数据的价值，我们不再丢弃任何数据。我们存储在制造工厂、工程运营以及整个公司中能够捕获的所有数据。我认为地球上的其他每个公司基本上都在这样做。此外，我们现在对人工智能有了更深入的了解。人工智能也有不同的方面。首先，当然是训练，对现有的多模型模型进行训练，这些模型不仅基于文本，还基于图片，并且越来越多地基于视频。训练仍在进行中，因为所有大型企业都在继续开发下一代模型并存储大量数据。他们还致力于模型的再训练、再学习，并利用所有数据。但现在，除此之外，我们显然已经进入了推理阶段，我们估计2026年大约三分之二的计算能力将实际用于推理。那么，我们如何从推理中受益呢？嗯，我们注意到，从所有聊天机器人到使用推理的人工智能，其输出都在被存储，而且绝大多数输出都存储在硬盘驱动器上。他们想知道生成了什么，想知道历史记录，想知道相关的尽可能多的特征。因此，这推动了更多的数据存储需求。此外，这是最后一点，而且仍处于早期阶段，还有物理人工智能，对吧，也就是自动驾驶汽车、机器人，以及未来的人形机器人，这些设备有什么共同点？它们都配备了多个摄像头，它们希望尽可能多地捕获视频并存储起来，同时也将其输入到他们的训练模型中。实际上，那里没有足够的数据来训练他们现在使用的模型，因此他们使用人工智能创建合成数据，以补充现实世界的数据，进一步优化他们的算法。因此，当你把所有这些因素结合起来，我们现在确信，未来三到五年艾字节的复合年增长率将超过25%。
没错。没错。非常全面。谢谢。那么，这如何改变你与客户的互动方式呢？例如，你过去曾谈到长期协议、按订单生产，在你开始看到人工智能的顺风之前，这些协议在历史上是什么样子的，现在又是什么样子？人工智能和你所看到的需求如何改变与客户在这些协议方面的互动？
是的。首先，我们确实改变了客户参与模式，现在我们有了更深层次的客户参与，尤其是与超大规模企业，对吧？因此，三年多前的供应商-客户关系已经转变为真正的战略合作伙伴关系。我们所有的客户，即超大规模企业，都充分理解数据的关键价值以及硬盘驱动器和存储在其整体人工智能数据中心建设中所起的关键作用。这一点非常重要。我们也有了更深层次的客户参与。他们分享他们的技术和产品路线图，他们向我们提供未来多年存储需求的更多可见性。作为回报，我们也做了同样的事情，对吧？我们与他们分享我们的技术和产品路线图。我们邀请他们参观我们的工厂。我们与他们分享我们的产能和制造路线图。他们完全理解生产一个硬盘驱动器需要52周，生产成为磁头的晶圆需要9个月，然后包括测试在内的组装需要3个月。因此，我们已经告诉所有客户或大型客户，我们期望采购订单有52周的前置时间，因为生产一个硬盘驱动器需要52周。此外，我们的客户也希望进一步确保更长远的供应。这就是为什么我们与大型客户签订了2027日历年的长期协议，其中一些客户的协议甚至到2028年，还有少数到2029年。对我们来说，这些长期协议是框架，对吧？它们不是硬性的“要么接受要么付款”的协议。它们的存在是为了从关键客户那里为我们创造更多的可见性，以及我们对他们做出的承诺。这些长期协议包含数量部分和价格部分。不同客户之间略有不同。而且，仍然有一些灵活性。最重要的是在双方之间创造更好的可预测性和更好的可见性。
明白了。关于你提到的52周前置时间，我肯定投资者也问过你这个问题：你今天开始投资产能，52周后才能出货，如果客户的需求状况发生变化，会怎么样？你签订了这些长期协议，但它们不一定是“要么接受要么付款”的合同。那么，当前置时间几乎延长到一年时，你如何获得增加产能的信心？你如何确保自己不会在高峰期增加产能？
是的。首先，对我们来说，获得未来多年的可见性非常重要，对吧？这有助于我们规划业务。到目前为止，正如我刚才解释的，需求信号更强劲、更持久，对吧，这是好事。现在，当我们考虑这一点时，我们会问：为了支持未来三到五年超过25%的复合年增长率，我们是否必须增加单位产能？答案是否定的。我们知道如何通过技术和产品转型，而不是通过增加单位产能，来支持客户艾字节的强劲增长，对吧？你可能知道，目前我们近线产品的平均每单位太字节数仅约为23太字节/单位。尽管我们目前已有最高容量为32太字节的产品，并且已经大量出货。我们已经表示，我们目前正在对下一代EPMR硬盘进行认证，该硬盘容量高达40太字节，认证进展非常顺利，我们将在2026日历年下半年开始量产。同时，我们在HAMR技术上已经研究了10年。我们现在正在与四个客户进行认证。认证进展非常顺利。该技术将实现44太字节的硬盘，量产将在2027日历年进行。此外，我们的技术和产品路线图将使我们最终实现50、60、70太字节，甚至超过100太字节的硬盘，对吧？因此，随着我们执行技术和产品路线图，随着我们与客户就更高容量硬盘的认证和采用进行合作，我们有足够的空间继续执行并以25%以上的复合年增长率提供更多的艾字节存储。
明白了。那么，这可能是关于存储量或艾字节增长方面。让我们谈谈定价，但或许我们可以从另一个角度开始，即行业的定价结构已经发生了变化。现在的定价环境对行业更为有利。你能否谈谈当前的竞争格局或行业结构，以及投资者需要在多大程度上依赖行业参与者之间的理性竞争来维持有利的定价环境？
是的。我不能代表我的竞争对手发言，但你了解竞争格局。基本上有两个大型供应商和一个较小的第三方参与者。这就是竞争格局。我们的定价方式是基于价值的定价，对吧？随着我们执行技术和产品路线图，随着我们不断创新，对吧，并转向更高容量的硬盘，我们为客户提供更多价值。更高容量的硬盘为他们提供更好的机架密度、更低的空间成本、更好的功耗以及更多的艾字节存储，对吧？因此，这对我们的客户来说更有价值，我们希望为此获得回报，对吧？这就是为什么我们不断提高每太字节的定价。如果你看上个季度，我们的每太字节平均混合ASP同比增长了9%。而且，随着我们继续为客户提供更多价值，我们看到在每太字节价格基础上进一步提高定价的机会。
好的。好的。或许让我们谈谈你相对于一些竞争对手或主要竞争对手的技术方法。你在技术方面采取了多管齐下的方法，你正在推进HAMR，也在推进EPMR，这与你的竞争对手不同，他们在技术方面更侧重于单一方向。为什么采取多管齐下的方法，当你考虑运营支出或研发支出时，这最终会对财务产生什么影响？你如何考虑其战略理由以及财务影响？
是的。首先，我们的客户理所当然地非常谨慎地存储你的数据、我的数据以及每个人的数据。他们在数据方面非常保守。对他们来说，质量、可靠性至关重要，他们不希望你的数据出现任何问题。因此，他们 somewhat 保守。所以我们倾听他们的意见，与他们合作。让我回顾一下。我认为行业中可能存在一种误解，即EPMR硬盘的最大容量将达到每单位28-30太字节。我们清楚地证明了这是一种错误的误解。我们现在正在大量出货32太字节的产品，并且我们正在对将于2026日历年下半年量产的40太字节产品进行认证。我们相信在不久的将来，我们可以进一步将EPMR的容量提高到50或60太字节。目前，我们认为它将在那里达到上限，但谁知道呢，也许工程师会找到进一步扩展的方法。同时，在过去的10年里，我们一直在研究HAMR技术。它的状况非常好。正如我之前所说，我们正在与四个客户进行认证，当我们在2027年量产时，每个硬盘的容量将达到44太字节。当然，我们将继续扩大容量，使硬盘也达到50、60、70太字节，一直到100太字节以上。这就是我们在技术转型方面所做的工作。你可能也知道，EPMR有两种类型。我们有CMR（传统磁记录）和Ultra SMR（超级叠瓦磁记录）。Ultra SMR比CMR多提供20%的艾字节存储，这主要是通过固件和软件调整实现的。而且，我们的客户想要更多的艾字节存储。两个大型客户已经完全采用了Ultra SMR。第三个客户现在正在推进Ultra SMR的采用。但我们一直在与所有其他客户交谈，并说，如果你想要更多的艾字节存储，让我们合作采用Ultra SMR。我们现在有一个计划，到2027年底完成对几乎所有大型客户的Ultra SMR认证，使他们转换到Ultra SMR。
好的。我的意思是，所以或许只是想思考一下这里的财务影响，你将大部分客户迁移到Ultra SMR，这会带来成本效益。但另一方面，我们应该如何看待支持这些多个平台的研发支出？
是的。当然，如果我们只专注于一个平台，运营支出可能会略低一些。我们选择同时支持两者，因为我们相信这能为客户带来更多价值。他们喜欢EPMR这种经过验证的技术，它已经存在了10年。他们了解其质量和可靠性。我们知道如何以非常浓缩的方式扩展它。因此，是的，我们现在确实需要处理一些更高的运营支出。顺便说一下，我们不仅投资于更高容量的硬盘，我们还投资于提高硬盘的整体性能，增加带宽以及数据进出硬盘的速度。我们从客户那里得到了关于高带宽硬盘以及双枢轴技术的非常好的反馈。当然，支持这一点也需要一些运营支出。但我们再次相信，通过投资和专注于创新来创造价值是正确的战略。展望未来，运营支出在模型中肯定存在杠杆效应，对吧？我的意思是，收入的增长速度将远远快于我们的运营支出。我们不需要更多的运营支出。是的，存在一些通货膨胀、绩效加薪和其他调整。但运营支出占收入的百分比将继续以良好的速度下降。
好的。那么，或许让我们更多地关注EPMR。即使你正在推进HAMR，EPMR显然是你的一个差异化优势，因为当投资者看毛利率时，尽管你比同行公司更晚开始推进HAMR，但你的毛利率实际上领先于同行。为什么你的竞争对手不能复制你在EPMR方面所做的事情？这种竞争优势是什么样的，是什么阻止了竞争对手复制或应用你所做的事情？
是的。我的意思是，我认为这是一个架构和战略产品路线图以及技术路线图的决策。我们的竞争对手决定不再投资EPMR，而是进行其他投资——这是他们的决定。而且，行业中只有两个大型供应商和一个较小的第三方参与者，对吧？我们没有看到新的进入者。我们没有看到对硬盘业务的新投资。我们有自己的技术路线图。再次，我们相信这是一个非常明智、良好的决策。HAMR是一项伟大的技术，我们完全致力于HAMR，对吧？对我们来说，它是实现100太字节以上硬盘的途径。但HAMR确实带来了一些增量成本。你必须在每个磁头上添加一个激光器，因此存在一些增量成本。在基板上也有一些增量成本。而且，这是正确的做法。我们完全致力于HAMR。我们正在取得良好的进展。我们比计划提前了，但我们确实相信EPMR仍有更长的使用寿命，并且非常具有成本效益，再次强调，这是客户非常熟悉的产品，可扩展、可靠，我们将继续并行执行EPMR和HAMR。
好的。好的。不，这很好。所以这是一个很好的过渡。当你谈到100太字节的硬盘时，你已经从技术角度概述了实现它的路线图，这将由HAMR驱动。你在跟踪实现这一目标的内部里程碑方面有什么看法，以及你认为在实现100太字节硬盘的道路上需要克服哪些障碍？
是的。再次，我们对此感觉非常良好。当你考虑我们如何继续提高每个硬盘的容量时，有两种方法。一种，也是最重要的一种，是提高面密度，对吧，找到在每簇存储更多太字节的方法，对吧？目前，我们正接近每簇4太字节，但我们有路径将其提高到5、6、7太字节，最终达到每簇10太字节，对吧？我们在实验室中知道如何实现10太字节。将其大规模量产仍需要我们多年的时间，但我们知道如何做到这一点，对吧？因此，面密度是最重要的因素。此外，我们知道如何在每个硬盘中添加更多的盘片，对吧？这并不是面密度的借口。面密度必须处于行业领先水平，才能一路达到10太字节及以上。但在每个硬盘中添加更多盘片也能带来成本优势。因此，我们将继续寻找添加更多盘片的方法。那么，我们如何获得更好的面密度呢？你需要在磁头技术上进行投资，对吧？用于读写功能的晶圆纳米制造和磁头技术，以及介质，对吧？介质是基板。你使用铝还是玻璃，对吧？目前在EPMR中，我们使用铝；在HAMR中，我们将使用玻璃基板。然后，你如何处理基板并将其转化为用于磁记录的介质，并研究相关的工艺配方。因此，这里涉及很多科学、化学和“魔法”，但我们有非常聪明的工程师，他们已经解决了大部分问题。现在只是要确保我们继续执行、交付。在很多情况下，你只需要时间来证明它，随着时间的推移进行改进，确保质量和可靠性是可持续的。然后，当然，你还必须在工厂中进行可制造性方面的工作。所有这些都在并行进行。这真的很难做到，对吧？再次，这表明硬盘领域的进入壁垒很高。但我们知道如何做到这一点，并将继续专注于执行。
明白了。明白了。所以你有EPMR和HAMR这两个部分，你正在对40太字节的EPMR进行认证，也在对HAMR进行认证。当你向客户同时提供这两种产品时，你预计客户在份额分配方面会有什么表现？他们如何在EPMR和HAMR之间进行选择，你认为当你向客户提供这两种选择时可能会发生什么？
因此，客户不关心记录技术。他们想要可扩展、可靠的艾字节存储，对吧？无论你如何为他们提供，对吧？显然，对于EPMR，它是他们已经使用了10多年的技术。他们了解其质量和可靠性。我们已经经历了EPMR前几代和下一代的多次量产，他们对此感到非常舒适。而HAMR是一项新技术。他们在自己的设备群中没有使用了五六年的HAMR硬盘的经验，对吧？他们没有。没有人有，对吧？因此，他们可能会更加谨慎。他们希望在认证过程中花更多时间确保他们了解质量、可靠性以及硬盘的性能。这就是为什么需要更多时间。但是——不过，回到你的问题，他们不关心记录技术。顺便说一下，回到长期协议的问题。我们的长期协议是基于艾字节的。它们没有指定记录技术。可以说，他们根本不在乎。他们想要高质量、高可靠性的艾字节存储。让我暂停一下，看看观众中是否有人有问题。
嗨，谢谢。你之前说你有信心不需要增加单位产能来支持25%以上的艾字节复合年增长率。在什么水平上你会觉得需要增加单位产能来支持这一增长？
是的，这是个好问题。我们已经表示，我们现在预计艾字节增长率将超过25%，而现在的问题是超过25%多少，但这由你来判断。因此——但我对超过25%的增长率不需要增加单位产能感到满意。再次，我给你举一些例子，对吧？今天，我们的平均出货量是23太字节/单位，对吧？如果我能达到44太字节/单位，对吧，那几乎是23太字节的两倍，每单位的艾字节存储几乎增加100%，对吧？现在，我们需要对44太字节的产品进行认证。我们需要量产44太字节的产品。存在一定的采用曲线。你必须逐步将客户转移过来。但是——44太字节之后不久，我们将达到50、60、70太字节，甚至100太字节以上，对吧？因此，如果我展望未来三、五、五年以上，并查看我的技术和产品路线图，我认为不需要增加更多的单位产能，仍然可以支持非常强劲的艾字节同比增长。
很好。如果可以的话，我再快速追问一下。无论那个数字是多少，远高于25%，是否可以说超大规模企业还没有向你展示这种“更强劲、更持久”的水平？
不。每次我们与他们交谈，他们都会带来更强劲、更持久的信号，对吧？再次，大约一年前，他们给了我们未来两三年需求的某种看法，当时的情况是，是的，但我们不太清楚第四年或第五年的情况，对吧？在过去12到18个月里，随着我们持续进行多次讨论，每次我们与他们交谈，他们都会发出更强劲的需求信号，而且他们愿意承诺到2031年、2032年甚至更远的未来。
前面还有一个问题，谢谢。你能谈谈高带宽技术方面的一些创新吗？我很想知道这如何改变数据中心中的硬盘，以及它是否能扩大硬盘在总存储支出中的份额？
是的。所以今天，如果你看数据中心，对吧，大约80%的数据存储在硬盘上，只有约20%存储在固态硬盘上。尽管固态硬盘在购置成本甚至总拥有成本方面要昂贵得多，12个月前是这样，今天情况甚至更糟，对吧？它们的购置成本大幅上升，总拥有成本也大幅上升。因此，我们的客户不喜欢这样，对吧？但是，大约20%的数据存储在固态硬盘上是有原因的，因为它们在吞吐量和速度方面具有性能优势，对吧？因此，我们的客户来找我们说，我们能在这方面合作吗？我们能共同努力吗？你能帮助我们吗？你能提高硬盘的性能吗？我们有聪明的工程师对此进行了研究并找到了解决方案。我们基本上找到了两种解决方案的组合。一种是高带宽硬盘，这主要是通过固件和软件解决方案来提高性能。另一种是双枢轴技术，这是一种硬件解决方案。当你将两者结合起来，你将获得更大的吞吐量或更大的管道、更多的带宽，随着时间的推移，性能将比我们今天拥有的提高2倍、4倍，最终达到8倍。客户对此非常兴奋。我们已经在向两个客户提供高带宽硬盘的样品，并且看到了很多吸引力。因此，随着我们在这方面的执行，对吧，我们有机会侵入固态硬盘市场。我们永远不会完全消除固态硬盘市场。但这为我们创造了进入更“热”的数据层的机会。
在最后几分钟，让我们更多地讨论HAMR，并重点关注HAMR的良率。过去，你提到当你量产18太字节或20太字节平台时，你开始时的良率约为60%，当你进入更成熟的阶段时，良率会上升到约80%、90%。这是一个可以参考的良好轨迹吗，即从60%开始，成熟时达到80%、90%，达到成熟良率水平需要多长时间？
是的。不，情况略有不同。我的意思是，几年前，总体良率在60%左右，对吧？但我们真的专注于工厂的自动化。我们捕获了大量数据，最初在其上使用机器学习应用程序。现在我们使用更先进的机器学习，称之为AI应用程序，这确实帮助我们将总体良率从60%出头大幅提高到现在的90%出头。当然，每次进行技术转型时，在良率方面都会经历一定的学习曲线，尽管——如果是从一代EPMR过渡到下一代EPMR，进展非常顺利。如果从一种记录技术（EPMR）过渡到下一代HAMR记录技术，难度会更大一些，这并不容易，具有挑战性，但我们知道如何做到这一点。再次，基于我们的战略以及技术和产品转型，对我们来说好消息是我们并不急于求成。我们想花时间。我们想确保，再次强调，客户对产品的质量和可靠性感到满意，我们自己也感到满意。然后我们将在工厂中进行量产，不会感到仓促，因为我们有40太字节的EPMR产品，对吧？但我们会花时间，经历学习曲线，并确保当我们推出产品时，从毛利率角度来看是中性或增值的。
明白了。明白了。好的。我本来想跟进这个问题，但让我用一个关于定价的问题来结束。如你所说，你报告了9%的定价增长。现在展望未来，显然你重新定价这些长期协议，你会获得定价优势，为什么我们不应该期望定价从现在开始加速增长，因为通常的“瀑布效应”表明你有更多的长期协议即将签订，定价会随着时间的推移变得更好，为什么不应该期望定价从上个季度的9%加速增长？
是的。因此，从定价角度来看，我们感觉——我们感觉良好，对吧？需求强劲，供应在增加，但我们认为未来三到五年供需将保持紧张，我们要做的就是执行我们的技术和产品路线图，通过转向更高容量的硬盘为客户提供更多价值，并最终通过高带宽硬盘和双枢轴技术提高整体性能。当我们为客户提供更多价值时，我们会为此获得回报，对吧？我们不会免费提供。我们希望继续提高每太字节的价格。当我们这样做时，为客户提供更多价值，可能降低他们的总拥有成本，这对他们是双赢，对我们是双赢，对我们的股东也是双赢。这就是我们的方法。
好的。我就到这里结束，但感谢观众，也感谢你参加会议。谢谢。
谢谢邀请我们。谢谢。