Noelle Faris（投资者关系副总裁）
Rick McConnell（首席执行官）
Jim Benson（首席财务官）
Matthew Martino（高盛）
Eric Heath（KeyBanc Capital Markets）
Will Power（Robert W. Baird）
Artee Bulla（摩根大通）
Koji Ikeda（美国银行证券公司）
Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Raimo Lenschow（巴克莱）
Ittai Kidron（奥本海默公司）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Keith Bachman（蒙特利尔银行资本市场）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Miller Jump（Truist Securities）
欢迎参加Dynatrace 2026财年第四季度及全年财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请在电话键盘上按星号加零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我将把会议转交给主持人，投资者关系副总裁Noel Farris。谢谢。您可以开始了。
早上好，感谢大家参加Dynatrace 2026财年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Rick McConnell和首席财务官Jim Benson。在开始之前，请注意今天的评论包含前瞻性陈述，例如有关收入、盈利指引和经济状况的陈述。由于Dynatrace在SEC文件中讨论的一些风险和不确定性，实际结果可能与我们的预期存在重大差异，包括我们最近的10-Q表季度报告以及我们计划本月晚些时候提交的10-K表年度报告。本次电话会议中包含的前瞻性陈述代表公司在2026年5月13日的观点。
我们不承担因新信息、未来事件或情况而更新这些陈述的义务。除非另有说明，我们今天讨论的增长率均为同比非公认会计准则（non-GAAP）增长率，反映恒定汇率增长，每股金额为摊薄后金额。我们今天还将讨论其他非公认会计准则财务指标。有关非公认会计准则与公认会计准则（GAAP）指标的调节，请参阅今天的收益新闻稿和补充演示文稿，两者均发布在我们投资者关系网站的财务业绩部分。接下来，我将把会议转交给我们的首席执行官Rick McConnell。
谢谢Noel，大家早上好。感谢大家参加今天的会议。Dynatrace为2026财年画上了圆满的句号，实现了显著的规模、持久的执行力和持续的创新。特别是，我们的年度经常性收入（ARR）超过20亿美元，并连续第四个季度实现16%的ARR增长。我们在日志方面持续取得进展，年化消费额现已远超过1亿美元，年增长率超过100%。我们推出了重大平台创新，包括Dynatrace Intelligence和特定领域的AI代理。我们推进了与AWS、Azure和GCP的云原生集成，将运营从被动监控转变为自主行动。我们通过与Anthropics Cloud Code的原生连接扩展了AI生态系统，深化了与ServiceNow的集成，并扩大了与GitHub Copilot的开发人员工作流集成。
在新财年开始时，我们收购了功能管理公司DevCycle以及基于开放标准的遥测管道公司BindPlain。我们在可观测性和AIOps的所有主要第三方分析师报告中保持领先地位，并实现了强劲的运营和税前自由现金流利润率。我们在2026财年的一致表现凸显了可观测性日益增长的重要性、我们战略的优势以及我们平台对客户的价值。Jim稍后将详细介绍我们第四季度的财务表现和2027财年的指引。同时，我想涵盖四个主题。
AI如何重塑可观测性市场，为什么我们认为Dynatrace与众不同，第四季度客户亮点以及未来的增长机会。首先，可观测性正在进入一个新时代，在这个时代，可观测性比以往任何时候都更加关键。但是一系列新的需求正在重塑可观测性必须提供的内容。在工作负载复杂性和数据量不断增长的情况下，可观测性已经成为企业实现业务弹性的基础。而且，组织越来越希望利用其可观测性解决方案向自主运营演进，使软件能够自动预防、自动修复和自动优化。采用这种方法要求组织信任驱动代理采取行动的数据的准确性。Dynatrace的确定性和因果洞察使我们的平台成为记录系统，以便开发和SRE团队以及越来越多的AI代理能够自信地连接，提供我们所说的答案，而不是猜测。
除了业务弹性之外，组织现在还需要可观测性来实现可靠的AI。前者解决的是“它是否在工作？”的问题。后者解决的是“它是否准确？”的问题。即，来自AI模型的内容在驱动行动方面是否可信，和/或在向最终用户提供建议方面是否可靠。AI还为软件堆栈增加了另一层，增加了对更多可观测性的需求。企业正在部署新的代理、模型、编排层和架构，其行为与传统系统不同。它们的环境生成更多的遥测数据，连接代理之间的决策，并引入概率性行为，但这些行为仍必须安全、可靠地在企业规模上运行。
组织现在需要对系统和代理行为进行持续验证，对自主决策进行治理和审计，对GPU密集型基础设施进行成本控制，以及强大的安全管理。因此，软件开发生命周期也在演变，要求组织以两种模式运营。第一种是由人类主导，开发团队构建和运营弹性系统。这些主题越来越多地通过AI驱动的可观测性得到增强，该可观测性推动智能自动化、代理工作流和越来越多的自主运营。我们继续投资以扩大在这一领域的覆盖范围，通过向左扩展，为开发团队、平台工程师和SRE提供将工作负载更快投入生产所需的可观测性功能。
第二种模式是代理主导，导致AI优先环境，其中代理本身主要作为构建者和运营者。在这种环境中，可观测性洞察由代理在创建和监督交付的软件时直接使用。这些洞察对于环境的有效和可信运营至关重要。我们认为，可观测性领域的赢家将是能够满足人类主导和代理主导环境需求的提供商，拥有跨越AI、云原生和传统工作负载两种模式的共享事实系统。这正是Dynatrace平台构建的时刻。以自主运营所需的信任和准确性以及AI驱动计划所需的可靠性为两种模式的客户提供服务，正是Dynatrace平台的设计目标。
那么，为什么我们认为Dynatrace与众不同？因为我们的优势是架构上的，而不是基于功能的。Dynatrace构建为实时上下文引擎，可在数百万受监控实体和艾字节数据上大规模运行，所有这些都实时连接。通过将确定性AI与功能相结合，我们提供比仅依赖AI的方法更快、更准确的洞察。这种级别的智能、速度和效率无法通过提供可见性而无因果关系的点解决方案实现。这就是为什么世界上如此多的大型组织依赖Dynatrace。
随着企业越来越多地在代理主导的环境中运营，这种架构优势会更加明显。添加到Dynatrace平台的每个新工作负载、AI服务和代理都会深化因果上下文，加强自主推理，并扩大碎片化可见性与只有Dynatrace提供的统一智能之间的差距。这种智能建立在我们第三代平台的三个集成组件之上。GRAIL是一个可扩展的AI数据湖仓，连接企业数字环境中的每个信号；Smartscape是实时集成拓扑图；Dynatrace Intelligence提供答案和行动。这三个要素共同提供了持久的竞争差异化。对于其他跨多个数据存储添加功能的提供商来说，很难在最复杂的关键任务环境中重现具有实时因果关系和可信赖自动化的统一数据基础，而且在AI要求的时间范围内肯定极其困难。我们现在已经在三个领域交付了代理，客户已经在生产中使用它们来协调代理采取端到端行动。
我们的SRE代理处理诸如Kubernetes故障排除、基础设施优化和自动事件解决等任务。我们的开发人员代理支持在部署期间呈现生产环境、验证变更并在问题影响客户之前预防问题等用例。我们的安全代理实时识别漏洞、分类威胁并加速安全响应。这种智能超出了Dynatrace平台本身。生态系统集成使代理交互能够将Dynatrace Intelligence扩展到ServiceNow和GitHub等第三方工具以及超大规模云服务，以推动跨开发、SRE、ITSM和工作流的自主行动。
Dynatrace的代理与其他代理的区别在于其底层的确定性基础。基于Grail的真实根本原因分析、异常检测和预测。这不是猜测的AI，而是基于事实推理的AI。超过500家客户正在部署Dynatrace的功能来自主运行运营，并将这种智能扩展到Quad Code和GitHub Copilot等AI开发工具中。同时，今天有超过850家客户使用Dynatrace来观察和信任生产中的AI和LLM工作负载。企业不仅使用Dynatrace平台管理其环境，还将其用作整个生态系统中AI代理的智能基础，随着AI采用的加速，为Dynatrace创造了关键角色。
这种势头在多个购买角色的客户赢得中越来越明显。重点介绍第四季度的四个例子。巴西最大的银行之一签署了七位数的扩展协议，并将Dynatrace标准化，100%的开放遥测数据流入GRAIL，选择Dynatrace是因为其开放、可扩展的架构以及更广泛平台扩展的明确途径。另一家美国大型航空公司通过合作伙伴发起的机会选择Dynatrace作为七位数的新客户。他们选择Dynatrace来整合复杂的多供应商环境，以改善业务可观测性结果并减少运营中断。一家领先的酒店SaaS提供商整合到Dynatrace作为七位数的新客户，取代了传统工具，并实现了其云原生平台的端到端可见性。一家AI原生安全平台选择Dynatrace作为七位数的新客户，以在AWS上提供端到端可观测性。这些胜利共同反映了在最复杂环境中对端到端AI驱动可观测性平台日益增长的需求。展望未来，我们的战略是在单一平台上同时赢得人类主导和代理主导的运营模式。
我们的产品和上市策略反映了这种双重现实，将专注于业务成果的企业参与与强大的开发人员行动相结合，使工作流能够大规模扩展。这一战略为我们带来了27财年的一系列增长驱动力。首先，我们在直接销售和合作伙伴赋能方面的上市投资提高了生产力和交易质量。端到端平台交易变得更大、更具战略性，第四季度锚定交易的年度合同价值增长60%，创纪录的22笔交易的增量年度合同价值超过100万美元。DPS现在占ARR的75%以上，其平台采用率和消费量也是非DPS客户的两倍。其次，云增长是一个加速的顺风，主要超大规模云服务现在以每年40%的速度增长。随着客户在AWS、Azure和Google Cloud上扩展混合云和多云架构，Dynatrace不断扩展的云原生集成和自动化随着复杂性和规模的增加推动平台使用的持续增长。第三，日志和遥测管道代表着有意义的消费和替代机会。
随着我们对Buind Plane的收购现已完成，并导致开放遥测的摄入扩展，我们正在简化大规模遥测收集和路由，减少客户将更多数据带入Dynatrace的摩擦，并加速价值实现时间和消费增长。第四，AI本身就是一个扩展驱动力。随着开发加速，客户需要更多上下文、精确答案、治理和闭环自动化，而Dynatrace在这些领域具有结构性优势。
最后，开发人员是长期增长引擎，通过将Dynatrace可观测性集成到AI开发生命周期中，包括对Cloud Code和GitHub Copilot的支持。通过收购DevCycle，我们进一步扩展了这一机会，在生命周期的早期扩展了Dynatrace的足迹，并随着时间的推移推动持久使用。最后，可观测性已经成为AI驱动企业的关键基础设施。上下文和领域知识使Dynatrace在AI优先的世界中不仅具有持久性，而且至关重要。我们相信，我们凭借差异化的端到端平台处于独特地位，提供既产生洞察又实现自主行动的智能引擎和AI控制平面。凭借云和AI的顺风以及特定的增长驱动力，我们专注于在2027财年加速ARR增长，并对未来一年充满热情。Jim，交给你。
谢谢Rick，大家早上好。在结束26财年之际，我想花点时间回顾一下Dynatrace在过去一年的执行力和潜在势头。在财年初，我们制定了路线图，旨在使公司走上ARR加速的道路。我们谈到了大型企业客户寻求端到端可观测性解决方案的增长趋势，我们上市转型的成熟，我们Dynatrace平台订阅（DPS）许可模式的强大消费经济性，日志方面不断扩大的机会以及26财年的长期顺风，为我们未来的加速奠定了基础。
让我带大家了解定义26财年的几个里程碑。我们连续四个季度实现了16%的稳定ARR增长。我们三年来首次实现了两位数的新增ARR增长。我们现在有超过75%的ARR和60%的客户采用DPS许可模式。我们超过了1亿美元的日志管理年化消费目标，全年每个季度的同比增长率都超过100%。我们全年实现了29%的强劲非公认会计准则运营利润率，同时进行了有针对性的投资，专注于加速增长和提高规模。最后，我们加强了股票回购计划，在2月份将授权金额翻倍至10亿美元，并在26财年支出超过4.78亿美元，占我们自由现金流的90%。这些成就共同证明了业务的增长势头，以及我们对27财年ARR加速的信心和信念。让我们更详细地回顾第四季度和全年业绩。
除非另有说明，所提及的增长率均为同比恒定汇率增长率。年度经常性收入（ARR）年末为20.5亿美元，连续第四个季度增长16%。这一ARR结果反映了与我们指引相比400万美元的外汇逆风。调整外汇变动后，第四季度新增ARR为8100万美元，接近指引的高端。26财年新增ARR为2.77亿美元，增长12%，上半年和下半年均实现稳定的两位数增长，提供了大型端到端整合机会。我们在第四季度新增了126个新客户，包括创纪录的9个七位数新客户，因为我们继续针对具有更高扩展倾向的大型企业账户中的新客户。下半年增长30%。我们的价值主张继续引起企业客户的共鸣，他们正在超越现有的DIY和商业工具解决方案。他们正在寻求工具整合带来的业务价值，并因为我们统一AI驱动可观测性平台的深度、广度和自动化而选择Dynatrace。一旦客户体验到Dynatrace平台的好处，他们就会迅速扩大使用。
我们的平均客户ARR现在超过50万美元。在我们的企业客户群中，交叉销售和向上销售机会仍然存在，我们相信从长期来看，每个客户的平均ARR机会应该达到100万美元或更多。第四季度的总留存率保持在90年代中期，凸显了Dynatrace平台作为客户依赖的关键基础设施的价值。第四季度的12个月净留存率（NRR）为110%。
我们的DPS许可模式现在已成为我们的合同标准。正如我 earlier 提到的，到年底，我们超过75%的ARR和超过60%的客户群采用了DPS。通过访问完整平台，客户正在其IT环境中更广泛地采用Dynatrace，导致消费增加。我们继续看到平台功能的更广泛使用和更深渗透，特别是在日志管理方面，这仍然是增长最快的产品类别，增长超过100%，年底年化消费量远超过1亿美元。我们预计27财年将是平台消费强劲的又一年。
关于收入，第四季度总收入为5.32亿美元，订阅收入为5.06亿美元，均增长16%，超过我们指引范围的高端200个基点。关于盈利能力，第四季度非公认会计准则运营利润率为27%，高于我们26%的指引。非公认会计准则净收入为1.24亿美元，即每股摊薄收益0.41美元，比指引高端高出0.02美元。在我们的GAAP业绩中，请注意我们第四季度GAAP运营收入包括2800万美元的重组和减值费用，主要反映为使我们的成本结构与战略增长和规模优先事项保持一致而采取的行动。这些行动包括有针对性的裁员和办公场所合理化带来的减值费用。
现在简要总结一下全年业绩。总收入为20.2亿美元，订阅收入为19.3亿美元，均增长17%。非公认会计准则运营利润率为29%。我们在投资增长和规模的同时，继续推动业务模式的可扩展性，有些年份比其他年份带来更多杠杆，同时我们安排投资和预期回报。在过去四年中，我们将运营利润率扩大了400多个基点，我们的利润率水平远高于类似规模的同行。我们还继续提高股权补偿管理的效率。26财年基于股票的薪酬占收入的比例略低于15%，比25财年下降了100多个基点。全年非公认会计准则净收入为5.18亿美元，即每股摊薄收益1.70美元。
我们的非公认会计准则收益考虑了18.5%的有效现金税率。自由现金流为5.29亿美元，占收入的26%，比指引高端高出400万美元，比25财年高出约100个基点。提醒一下，这一强劲的现金流利润率包括因现金税而吸收的600个基点的影响。与大多数软件公司相比，我们有些独特，因为我们具有强劲的GAAP盈利能力，因此缴纳更多的现金税。为了提供更接近同行群体的运营比较，不包括现金税，26财年税前自由现金流占收入的32%。转向我们的股票回购计划。除了在2月份将股票回购授权规模翻倍至10亿美元外，我们在第四季度显著增加了回购水平，回购了590万股，价值2.24亿美元，而第三季度约为6000万美元。支出的增加反映了我们对公司运营势头、长期增长和现金流轨迹的信心，以及我们认为股票被低估的观点。全年，我们回购了1140万股，价值4.79亿美元，占我们自由现金流的90%。截至3月31日，在10亿美元的授权中，我们约有8.49亿美元剩余，我们计划继续采取有纪律的资本配置方法，投资于创新和增长，同时为股东创造价值。
转向我们27财年的展望。我们满怀信心地进入新的一年，这得益于快速扩张的市场。向代理AI和自主运营的转变使可观测性成为基本要求。此外，包括日志管理在内的供应商整合加剧，这直接发挥了我们的优势。我们相信26财年的业绩证明我们正在取得胜利，并以强势地位结束这一年。我们稳定了ARR增长，实现了两位数的新增ARR增长，并继续改善我们的上市执行。有了这些基础，我们完全有能力维持和改善当前的势头。
现在让我们转向我们的全年指引。我们预计ARR在23.8亿美元至24亿美元之间，代表ARR增长15.5%至16.5%。这一ARR指引意味着经外汇变动调整后的全年新增ARR为3.2亿至3.4亿美元，增长16%，与历史季节性相比，上半年的权重略高，因为我们进入这一年时，预测的渠道覆盖健康。
像往常一样，我们将在接近财年中点时重新审视我们的全年ARR展望。关于收入，我们预计总收入在23.2亿美元至23.4亿美元之间。在此基础上，订阅收入预计在22.2亿美元至22.4亿美元之间，均增长14%至15%。请注意，我们的总收入和订阅收入增长率受到26财年按需消费收入会计处理变化和其他杂项一次性收入调整的艰难比较的影响。
我们预计非公认会计准则运营利润率约为29.5%。分解运营利润率，我们继续在所有职能部门推动效率提升，特别是在销售和营销以及G&A方面。这一运营利润率指引包括与26财年相比额外150个基点的运营支出杠杆。这种可扩展性预计将部分被客户群内强劲消费增长驱动的云托管成本增加导致的100个基点的毛利率逆风所抵消。我们预计这种利润率压力是暂时的，因为我们执行已确定的项目来提高云成本效率，毛利率将在28财年开始恢复。另一个重要的杠杆领域是基于股票的薪酬。我们预计27财年基于股票的薪酬占收入的比例将再次下降100个基点，略低于14%。
我们预计非公认会计准则净收入为5.84亿至5.94亿美元，导致非公认会计准则每股收益为1.93至1.95美元，基于3.02亿至3.04亿股流通股。我们的有效现金税率预计为18.5%。我们预计自由现金流利润率为26.5%，税前自由现金流利润率为32%。作为建模的有用提醒，由于季节性和账单的可变性，我们预计自由现金流在第一和第四季度显著较高，在第二和第三季度显著较低。展望第一季度，我们预计总收入在5.47亿至5.51亿美元之间，订阅收入在5.23亿至5.27亿美元之间。正如我 earlier 提到的，我们第一季度的总收入和订阅收入增长率受到去年第一季度按需消费会计处理变化的艰难比较的影响。
非公认会计准则运营利润率预计为27.5%至28%。最后，非公认会计准则每股收益预计为0.44至0.45美元，基于2.98亿至2.99亿股的股数。最后，第四季度和26财年的强劲表现为27财年奠定了坚实的基础。推动可观测性市场的长期增长驱动力继续扩大，我们的AI驱动端到端平台使我们与众不同，并使我们处于强大的竞争地位。我们致力于保持有纪律的方法来优化成本和提高效率。同时，我们将继续投资于我们期望将推动长期价值的未来增长机会。有鉴于此，我们将开放提问。操作员？
谢谢。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号加二。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。为了允许尽可能多的问题，我们要求每个人只提一个问题。谢谢。第一个问题来自高盛的Matthew Martina。请提问。
嘿，早上好。感谢回答问题。也许从2027财年展望的设置开始，我很欣赏。
但是当我们看第四季度的新增ARR时，按恒定汇率计算约为9%，而27财年的指引意味着从现在开始新增ARR将有相当大的提升。您能否向我们介绍第四季度末与27财年增长算法中所包含内容之间的桥梁？以及DPS的续订队列最终在实现全年指引方面将发挥的作用？谢谢。
Matt，我来回答这个问题。这是个好问题。我想告诉你的是，我们第四季度表现非常稳健。我们下半年表现出色。我们整个财年都表现出色。因此，业务中正在形成潜在的势头。如果你退后一步，看看我们在26财年做了什么，我在准备好的发言中概述了，这是一个里程碑式的一年，也是第一年。我们将ARR增长稳定在16%。我们三年来首次实现了两位数的新增ARR增长。日志业务远超过1亿美元，增长100%。
上市势头正在增强。你从大交易中看到了这一点。创纪录的超过100万美元的DPS新客户签约，现在占我们ARR的75%以上，消费增长非常迅速。两年前我曾概述过，我们正在经历一个修复、稳定、加速的过程。我们刚刚完成了稳定阶段。如果你看这个指引，你是对的，这个指引意味着新增ARR增长几乎是26财年水平的两倍。这都是我们所看到的增长势头。所以这不是什么新的策略。这只是现有策略的持续执行。所以第四季度是一个稳健的收尾。
你会有这样的季度。你也会有比这更强劲的季度。我可以告诉你，渠道是健康的，预测覆盖良好，有显著的兴趣。所以我认为这只是我们一直在做的事情的持续积累。两年前我们谈到了上市策略的变化。它们开始生根发芽。我们预计这种情况将继续下去。
而且我要说，Matt，AI顺风、代理顺风、云顺风也促成了我们对27财年的看法。所以这是内部增长以及整体市场因素的结合。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Eric Heath。请提问。
嘿，很好。感谢回答问题。Jim，继续刚才的话题。我的意思是，考虑到一些地缘政治的波动，本季度是否有任何宏观影响，是否导致一些交易推迟？以及您能否就本季度24财年DPS客户群体的续订活动发表更多评论？
是的。我想说，从宏观角度来看，你和我一样清楚，中东现在肯定发生了很多事情。我不会说这对本季度有任何重大影响。当然，我们正在监控我们的欧洲、中东和非洲业务。但我要说没有什么值得注意的。关于DPS，再次强调，DPS甚至超出了——它是合同标准。现在我们75%的ARR和消费都基于此。消费继续以非常快的速度增长。正如你所期望的，我们DPS客户的消费增长比非DPS客户快得多。我们继续看到健康的扩展。我想我过去提到过，27财年将是最大一批DPS客户进行年度重置或在某些情况下实际续订的一年。因此，再次，取决于消费增长情况，有机会继续看到健康的扩展。所以我们对这一领域的进展和势头感到非常满意。
谢谢。下一个问题来自Robert W. Baird的Will Power。请提问
好的，很好。谢谢。Rick，在您准备好的发言中，您提到了你们认为的一些架构优势。您能否谈谈这对客户有何共鸣，您正在做什么，也许还需要做什么来帮助展示这一点？也许作为其中的一部分，您能否分享一下AI原生平台的采用情况？更广泛地说，您看到了哪些使用趋势可以说明这一点。我想您谈到了500家客户使用你们的一些功能，但关于这些架构优势的更广泛使用，您能否分享一下？
是的，这里面有很多问题。好吧，我们来解决它们。所以架构优势，我们通常会谈论rail作为一个完全集成的大规模并行处理数据湖仓。我们谈论SmartScape作为一个集成的拓扑图，可以提供分析和上下文。我们谈论Dynatrace Intelligence，我们在1月份推出的，实际上涵盖了光谱的两个元素。
光谱的第一个元素是围绕确定性AI，第二个是关于生成式AI，我们实际上可以采取行动。所有这些都是为了推动一个完全集成、完全统一的平台，使我们的客户能够成功进入一个[原文缺失部分]世界。那个代理世界使自主运营得以实现，这是他们需要能够管理日益复杂的整体IT环境和软件及软件工作负载的能力。所以我们相信这种架构优势是持久的，我们相信它是可持续的，当你进入跨多个数据存储的手动标记数据存储时，你最终会得到一个更加碎片化的环境。所以这是第一点。
关于AI原生，在Dynatrace的历史中，我们主要专注于IT运营，专注于CXO。这就是我们最终实现端到端可观测性的方式，也是我们在大型客户中进行这些更大规模部署时取得巨大成功的原因，过去几年我们的上市计划最初部署，现在正在演变为包括开发人员。18个月前，我们开始在平台上取得巨大进展，围绕诸如我们上个季度提到的bedrock agent core集成或Azure SRE Agent等元素进行新的实施。本季度，我们谈到了云代码集成，现在Assist正走向AI控制塔。
因此，我们继续发展平台以实现更多的开发人员采用，这种开发人员采用打开并释放了与AI原生的机会，我们现在正与开发人员一起推动。最后，你提到了[原文缺失部分]。当然是部署。但其次，正如我提到的，也是一种全新的开发方式。我们看到从软件开发生命周期到AI开发生命周期的巨大转变，我们相信可观测性从根本上说是这一转变的核心基础。我们还相信，基于我首先提到的架构，Dynatrace有机会成为从软件开发生命周期向AID转变的主要参与者。你会看到[原文缺失部分]。三个不同的问题。所以我试图回答所有三个问题，但问题将开放。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请提问。
嘿，我是摩根大通的Artee Bulla，代替Mark Murphy提问。感谢回答问题。您提到完成了22笔年度合同价值超过100万美元的交易。我认为其中9笔是新客户。本季度我们有一些渠道调查提到Dynatrace业务和新客户，特别是大型新客户的势头。所以很想听听您认为是什么推动了大型交易和大规模新客户签约的势头？谢谢
拥有碎片化DIY和商业工具解决方案的企业，他们正在寻找供应商进行整合，既是为了经济利益，也是为了更好的客户体验。这种趋势一直在继续。我想说，特别是在非常大的客户中，有巨大的兴趣。整合零散工具以节省资金方面有显著的兴趣。
现在，当你可以从多个供应商转向一个供应商，并且你可以通过Dynatrace获得更好的体验，原因我们已经概述，这是有好处的。这种趋势一直在继续。我想说，我们在上市方面所做的改变，我们正在与C级决策者建立更好、更深的关系。这些是做出这些决策的人。因此，实际上这是一个朝着这个方向发展的市场顺风。我们处于一个——我们处于有利位置，可以从Dynatrace提供的平台深度和广度中受益。因此，我预计这种情况将继续下去。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Koji Keda。请提问。
是的。嘿，各位。非常感谢回答问题。Jim，也许有个问题问你。当我查看过去的记录时，你描述指引的方式总是使用“谨慎”这个词。我注意到这次你没有。我看到——你肯定谈到了今年新增ARR增长要强劲得多。所以我只是想问，随着“谨慎”一词的删除，指引理念是否发生了变化？如果是，为什么现在？谢谢。
不，我们的指引理念没有改变，Koji。我想说，我们过去的指引方式以及你应该如何看待这个指引。我想我已经和你们建立了足够的经验，你们知道我是如何指引的。我认为没有必要继续提供那种语言，你应该期望我在这里的指引与我历史上的指引一致。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Matt Hedberg。请提问。
很好。谢谢回答我的问题，各位。Rick，我想回到最初的几个问题。参考你的讲稿，有很多关于行业趋势以及Dynatrace架构如何很好地定位以捕捉这些趋势的积极信息。但我认为人们一直问我的问题是，考虑到这些，为什么你们没有增长得更快？我认为NRR可能比人们想象的要低一点。我想知道的是，企业AI和推理支出与最终你们的可观测性产品之间是否存在滞后？我想这只是一个时间问题，阻碍了你们实现更好的增长？
问题，Matt。我确实认为我们在企业中看到的情况与AI原生看到的情况之间存在一定的时间差。我认为这与，例如，部署、使用有关。正如我在发言中所说，我们已经看到超过500家客户部署和使用我们的Agenta功能。我们现在有超过850家客户使用我们来评估AI和LLM工作负载的可靠性和信任度。所以在企业中，我们当然开始看到这种采用，我们相信这种采用当然会通过DPS机制在一段时间内部署到数字中。如你所知，DPS在扩展方面与直接消费模式相比确实有一点滞后，这就是为什么我们看到我们的消费数字与那些——那些在20%以上的范围相对于——相对于ARR之间存在一些差异。因此，随着我们展望27财年，将促进我们向开发人员、向AI原生更积极地扩展，我们也开始在AI原生中看到一些这种势头。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Raimo Lencho。请提问。
完美。谢谢。您能否也多谈谈大客户的势头？本季度这听起来是一个非常好的结果，我也对直接进入启动阶段的新客户感到惊讶。这是否是因为——您的产品范围变得更加广泛，平台定价组合的采用非常好。您在渠道中也看到了这种情况吗？谢谢
是的。我的意思是，Raimo，这是——我只想说这是以上所有因素，我之前也回答过，大型企业客户正在寻找可以整合的供应商，能够整合，所以我想说我们在上市方面所做的改变使我们能够进入并渗透这些机会。我要告诉你的一件事是，虽然我们在27财年不会进行任何激进的上市变革，但这是我们一直在做的事情的延续。我们在大型战略账户（可以认为是全球500强）中取得的进展，我们将把这种行动可能再扩展到大约150个客户，我们将提高覆盖密度，更接近客户，以便能够通过更接近他们来推动这些现有客户的新客户或扩展。
所以我认为这只是——这是行业中正在发生的现象，我们的大客户正在寻找他们可以整合的供应商。我们处于非常独特的位置，能够为他们提供更好的经济性和更好的业务成果。
是的，我只想补充一点，Ramo，我相信点产品可观测性已经死亡或至少正在消亡。这就是为什么我们看到本季度的一些持续扩展以及我们在渠道中看到的与端到端可观测性相关的扩展，我们有一个很好的经过验证的解决方案，供大型企业部署。无论是在数据层、域层还是角色层，所有这些层都在寻求端到端可观测性，因为这是实现可观测性最佳结果的原因，第一。第二，当你展望生成式未来时，能够利用底层架构来交付预期的生成式未来，走向自主运营，这是必要的。
谢谢。下一个问题来自奥本海默公司的Ittai。请提问。
谢谢。Jim，我有几件事需要了解，所以希望你能澄清一下27财年的指引，你评论说新增ARR将偏向上半年。我很想了解一些细节。再次，是否有交易[信号中断]？
是的，你的信号断断续续，我听不清。
对于ODC。如果你能分解一下，那就太好了。
是的，我听不清问题。我在问题中只听到了上半年。我想你说能否澄清关于新增ARR可能有点偏向上半年的评论。我想说这是适度的，但我想说我们想确保提供一些这方面的信息。我认为这主要是——我们有非常强劲的预测渠道覆盖。它继续建立。所以我想我们要传达的是，我们预计今年开局良好，不仅是第一季度，还有第二季度。显然，你对未来三到六个月的可见性比更远的时间要高。我想说你看到的是这种增长的可见性和信心。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。请提问。
是的，感谢回答问题。我想回到你们核心业务中看到的一些驱动因素。显然，供应商整合、工具整合是你们过去几年执行得非常好的销售策略，可能是企业大型交易的驱动因素。业务在多大程度上已经看到或预计将看到仅仅是软件开发计划大幅增加的影响，这些编码代理正在被采用，即使我们排除AI原生，在企业中，你也看到编码代理的采用相当强劲，这应该会推动更多的软件创建。你认为这最终何时会成为——成为业务ARR增长的另一个核心驱动因素？
是的，Sanjay，我来回答这个问题。绝对地，正如我们在准备好的发言中提到的，我认为整个AI进化的概念是核心驱动因素，访问这些类型的元素。所以我们看到这经历了几个阶段，而今天，他们正在使用编码辅助，编码至少部分由AI系统和AI功能完成。我们看到这过渡到AI DLC，其中代码的主要构建者实际上是代理本身，代理正在构建和操作代码。因此，我们将迅速经历这个过程，从我们的角度来看，从软件开发生命周期一直到AIDLC。我们看到这种情况，预计在27财年，这将成为推动实际增加的增长驱动力，加速ARR。
谢谢。下一个问题来自蒙特利尔银行资本市场的Keith Bachman。请提问。
嗨，非常感谢。我想问一个澄清和一个问题。Jim，如果你不介意，你能谈谈你认为27年的NRR会是多少吗？我只是想反推新增指引。然后我的更广泛的问题，Rick，对你来说，当我想到Dynatrace时，你在日志方面取得了进展，在安全方面可能较少，至少对于投资者来说，我们对这一潜力的可见性较低。但当我想到你和你最接近的公开交易竞争对手时，我认为产品扩展更为有意义。所以我只是想从哲学角度了解——有了GRAIL，你如何看待未来几年的产品扩展机会，特别是现在有激进投资者参与，他们可能寻求更多的利润率扩张。
但如果你能谈谈未来几年的产品扩展理念。
Keith，让我先回答前半部分，然后让Rick回答更广泛的问题。所以我们不具体指引新客户和扩展之间的比例或NRR。你应该期望它将与我们历史上的情况相似，即新增AI比其他的多，我认为这是因为代表们的薪酬是基于最大化预订量，无论是新客户还是扩展。因此，这是我们不指引的原因之一，但可以肯定的是，如果你看历史水平，这大致是我们的运营方式。所以对你的观点，如果你看指引的高端，即新增ARR增长23%或24%，你将在扩展方面和新客户方面都看到。
Keith，关于广泛的产品加速方面，我想说的是，过去几年Dynatrace平台有大量的创新。当然，我们交付了GRAIL数据湖仓。我们已经谈论过这一点。我们在1月份交付了Dynatrace Intelligence。这是一个运营系统的主要设置，可以实现真正的自主运营，导致通过AI DLC实现整体开发的演变。Dynatrace Intelligence确实是这方面的基础推动者。
正如你提到的，我们有日志业务。日志功能相当可观，正如Jim在他的发言中提到的，现在远高于1亿美元，增长率超过100%。所以那里有巨大的机会，将日志带入端到端可观测性平台，我们认为这对于正确获得端到端可观测性作为生成式未来的基础非常重要。谈到Apsec。我们没有说——我们没有过多谈论Apsec。这绝对是我们持续的投资方向，虽然增长不如日志方面快，但我们确实看到可观测性和安全用例的持续融合。因此，我们专注于这些。
我想说，现在我们的第三代平台继续出现并更加成熟，随着我们的展望，你将看到平台中附加功能的创新进一步加速。
谢谢。下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。请提问。
感谢回答我的问题。我想这个问题可能是给Rick和Jim的。如果我看财务模型，我们有很多关于收入的问题。我实际上想聚焦于利润方面。你给出的指引中有帮助的评论，你预计27财年毛利率会因云托管成本而略有下降。你介意解释一下原因吗？确切地说？然后更广泛地说，到2026年5月，你们对盈利能力的理念是什么，因为[公司]非常盈利，但我们已经在大约两年的时间里保持了一致的水平，你指引2027财年再次持平。所以你如何看待业务的这一方面？谢谢。
Patrick，我先开始，我们继续推动业务效率，这就是为什么我提到，如果你看运营费用，这个指引意味着运营费用有150个基点的增量杠杆。我们正在经历一个——我想说，毛利率方面的一年，这有点——我想说这是一个喜忧参半的情况。
好消息是驱动因素是平台的强劲消费。因此，我们谈到的所有消费快速增长的原因，消费增长显著快于ARR增长，在扩展中看到这一点与在收入中看到这一点之间存在滞后，而当你看销货成本时，你会立即看到这一点，因为它是在发生时确认的。因此，这确实是平台消费增长的函数。正如你可以想象的，我们正在推动一系列明确的举措来提高我们的云成本效率比率。在用于这些事情的研发资金与用于效率的研发资金之间总是有一个权衡。
因此，我们的预期是这是暂时的。当我们进入28财年时，你将开始看到毛利率回到更历史的水平。我要提醒你，即使毛利率有一点压力，我们仍然有令人难以置信的强劲毛利率，即使有100个基点的逆风。所以这是一种——这是继续推动模型杠杆的理念。正如我在准备好的发言中提到的，有些年份，我们会比其他年份做得更多。有时我们会安排投资，这些投资的回报在次年实现。但你可以期望我们将继续在整个业务中推动效率。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Miller Jump。请提问。
很好。感谢回答我的问题。所以日志业务的势头继续突出。你能谈谈你在日志安全用例方面取代竞争对手的能力如何，以及你看到的可观测性与安全市场机会的相对规模吗？
是的，Miller，我来回答这个问题。我们没有做过本地SIM。所以我们没有用安全用例来解决这个问题。我们已经解决了可观测性用例，第一。第二，正如我们过去报告的，我们正在努力，并期望随着时间的推移交付基于云的SIM。所以这将——这将开始承担一些围绕日志的安全用例。但目前，大部分评论都是关于可观测性日志。这——这就结束了电话会议。所以让我——让我总结一下。首先，感谢大家的参与和持续支持。我们真的很感激。26财年是ARR稳定在16%的坚实一年。我们全年实现了两位数的新增ARR增长。我们将其视为ARR超过20亿美元的一年。当然，我们如预期的那样实现了非常强劲的日志势头，现在远超过1亿美元，仍以100%的速度增长。
我们业务中有许多增长驱动力。我们对创新方面发生的事情感到非常兴奋，我们相信我们有许多围绕AI、云的市场顺风，这将为27财年加速ARR增长的机会提供进一步的动力，这正是我们在指引中点看到的新增ARR增长加速所寻求的。再次感谢大家的参与。我们期待在即将到来的投资者关系活动中与您联系，并祝您有美好的一天。再见。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。