Michael Neese（投资者关系高级副总裁）
David Flitman（首席执行官兼董事）
Dirk Locascio（执行副总裁兼首席财务官）
Pratik Patel（巴克莱银行）
Edward Kelly（富国银行）
Lauren Silberman（德意志银行）
John Heinbockel（古根海姆证券）
Mark Carden（瑞银集团）
Kelly Bania（蒙特利尔银行资本市场）
Alexander Slagle（杰富瑞）
Samuel Barton（Melius Research）
Peter Saleh（BTIG）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Karen Holthouse（花旗集团）
Danilo Gargiulo（伯恩斯坦）
Cristina Lugo-Rocha（摩根大通）
您好，我叫Karen，今天将担任本次会议的操作员。此刻，我想欢迎各位参加美国食品控股公司2026年第一季度财报电话会议。所有线路均已设为静音，以防止任何背景噪音。在发言者发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上先按星号，再按数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号。谢谢。我想将电话交给投资者关系高级副总裁Mike Neese。请讲。
谢谢，Karen。各位早上好，欢迎参加美国食品2026财年第一季度财报电话会议。在今天的电话会议上，我们有首席执行官Dave和首席财务官Dirk。在我们完成准备好的发言后，将回答各位的问题。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。我们今天早上早些时候发布的收益报告和今天的演示文稿可在我们网站的投资者关系页面ir.usgoods.com上找到。在今天的电话会议中，除非另有说明，我们将2026财年第一季度的业绩与2025财年同期进行比较。除历史信息外，今天电话会议中发表的某些声明被视为前瞻性声明。请查看我们Form 10-K中的风险因素，以详细了解可能导致我们的实际结果与前瞻性声明中预期结果存在重大差异的潜在因素。抱歉。最后，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。所有与最具可比性的GAAP财务指标的调节均包含在我们收益新闻稿的附表以及我们网站上发布的演示幻灯片中。我们不会提供前瞻性非GAAP财务指标的调节。谢谢。我将电话交给Dave。
谢谢，Mike。各位早上好，感谢大家参加我们的会议。在开始之前，我要感谢我们30,000名敬业的员工，他们坚定不移地致力于为客户服务，这在第一季度表现得尤为明显。通过他们的努力，尽管面临重大的天气相关挑战以及与伊朗战争相关的宏观不确定性增加，我们再次加速了箱量增长，并在自助计划方面取得了进一步进展。或许在我任职期间的所有季度中，本季度的业绩最能体现我们在任何环境中取胜的能力。我现在将介绍第一季度的亮点，然后概述我们的业绩以及在执行战略方面取得的进展，所有这些都为我们2026年的进一步增长奠定了基础。Dirk随后将更详细地回顾我们第一季度的财务业绩，并提供2026年 guidance的更新。从幻灯片3开始，在第一季度，尽管面临恶劣天气、中东冲突和燃油成本上涨的不利因素，消费者信心在3月降至历史低点，所有这些都对我们的行业产生了影响，但我们仍取得了强劲的业绩。重要的是，我们的有机独立餐厅箱量同比和环比增长分别加速了超过300个基点和70个基点。尽管宏观环境持续恶化（远超出我们2月上旬提供第一季度 guidance时的预期），我们仍实现了15%的调整后稀释每股收益增长。我们在目标客户类型中实现了强劲的箱量增长。第一季度标志着我们在独立餐厅市场连续第20个季度获得市场份额，在医疗保健领域连续第22个季度获得市场份额。我们实现了两年多来最强劲的有机独立箱量增长，达到4.4%。这一成就反映了我们通过赢得新业务并为客户带来更多价值而持续建立的 momentum。在1月底开始的风暴袭击全国大部分地区并持续了本季度的大部分时间之前，箱量增长开局强劲。尽管面临这些挑战，我们通过专注于我们可以控制的方面，再次实现了盈利增长。我们的调整后毛利润增长比调整后运营费用快50个基点，调整后息税折旧摊销前利润增长6%，调整后每股收益增长15%。冬季风暴和较高的燃油成本影响了我们的损益表，今年的配送中心关闭天数几乎是去年第一季度的两倍。调整这些外部影响后，我们认为我们的调整后息税折旧摊销前利润增长约为10%。重要的是，我们4月份的独立箱量增长仍然强劲，与第一季度持平。我们专注于有纪律且一致地执行我们的战略，突显我们业务模式的优势、过去几年建立的显著 momentum 以及我们在任何环境中取胜的能力。现在让我们看看我们在每个战略支柱方面的进展。从幻灯片4开始，我们的第一个支柱是文化。确保员工安全至关重要。在第一季度，我们的受伤和事故率与去年相比下降了12%，与过去三年相比下降了45%。虽然我们正在稳步取得进展，但我们的最终目标是零伤害。作为我们对安全承诺的一部分，我们继续用更安全的中心驾驶模型替换我们的NRIDE动力工业设备，以大大降低我们最严重伤害类型之一的风险。我们已完成80%的部署，并有望在年底前完成。除了提高安全性，我们继续投资于业务，专注于培养员工和加强我们的能力。在第一季度，我们汇集了500多名领导者参加我们的销售领导力学院，这是一个为期多天的研讨会，重点是加强关键领导技能、建立高绩效销售团队并为推出新的销售人员薪酬计划做准备。反馈非常积极，强化了对员工发展持续投资的价值。转到幻灯片5，我们的服务拉动。为了增强客户体验和我们提供的价值，我们继续推进我们的数字能力，并在整个业务中推动卓越运营。我们已将新的AI功能嵌入到MOXI平台中，该平台为我们的客户赋能，帮助他们更高效地运营业务。我们最近推出了Menu IQ，这是一种AI驱动的工具，可帮助餐厅运营商更好地管理食品成本，并让他们实时了解菜单盈利能力。Menu IQ改变了运营商的工作方式，汇集了使菜单管理直观且可操作的基本功能。运营商可以上传食谱并自动计算食品成本，监控哪些菜单项驱动利润，并识别表现不佳的菜品。最近，我们的一位独立餐厅客户的厨师分享了他们的体验。他说Menu IQ易于使用且速度超快。我可以在手机上几分钟内计算出新菜单项的成本并尝试更换食材，而这在以前需要花几个小时处理电子表格。客户采用率很高。自推出仅两个月以来，15%的独立客户正在使用Menu IQ，这是我们早期预期的两倍。AI对我们来说仍然是一个重要的机会，我们继续扩大专有和第三方工具的使用。随着我们应用这些功能来增强客户体验，同时提高生产力和整个业务的更有效执行，我们正在建立 momentum。我们还很高兴推出Signature，这是我们为酒店客户提供的新差异化解决方案，它提供与我们非常成功的Vitos计划为医疗保健客户提供的类似价值。重要的是，Signature不仅仅是我们客户与我们的订购关系。它是一套全面的行业领先产品、智能技术和支持，旨在帮助我们的酒店客户解决一些最大的挑战：管理劳动力和人员配置、识别成本节约机会以及提高高容量活动（如餐饮和宴会）的菜单盈利能力。除了提供正确的工具和资源来帮助客户成功外，我们正在建立一流的供应链，以确保客户按时、完整地收到他们订购的产品。服务水平提升的一个关键驱动因素是我们对运营质量综合指数（Ops QC）的关注，该指数衡量我们向客户交付准确无误订单的情况，从而提高客户体验的服务质量。我们在第一季度的Ops QC方面取得了强劲进展，提高了21%，并在去年20%的改善基础上再接再厉。事实上，第一季度是我们自2019年第一季度以来的最佳表现。总之，我们继续增强客户价值主张，帮助客户成功，同时执行我们的自助计划，以推动运营的可持续改善并产生年度生产力收益。现在让我们转到幻灯片6上的增长支柱。Pronto是我们的小型卡车配送服务，是强大的竞争差异化因素，也是我们增长战略的重要贡献者。通过Pronto，我们为客户提供更多便利和灵活性，包括更小的订单规模、更频繁的配送和补充订单，这使我们能够更有效地与当地和专业分销商竞争。我们继续扩大Pronto的覆盖范围，最近已在第47个市场上线。Pronto NextDay将Pronto服务扩展到现有独立客户，目前已在26个市场上线，计划今年再增加约10个市场。整个Pronto计划正以强劲的两位数速度增长，并有望在2027年产生15亿美元的销售额，证明了这种模式的成功以及Pronto作为关键长期增长驱动力的作用。我们长期增长的另一个预期驱动力是我们新的销售人员薪酬计划，该计划将于下个月在全公司范围内生效。提醒一下，我们的本地销售团队将从目前的50-50固定和可变薪酬计划过渡到完全可变的计划。我们致力于确保销售人员和业务的平稳过渡。正如我们之前讨论的，我们当地大多数销售团队可能需要两到三年才能完全过渡到100%可变薪酬。做好这件事，而不是坚持严格的时间表，是通过这一重要变革全面支持我们的销售人员的正确方法，我们相信这将释放未来的增长。新的薪酬结构将更好地与我们的业务战略保持一致，提高销售人员的收入潜力，并推动未来的箱量增长。我对我们在推出方面取得的进展感到满意，我们的销售人员和销售领导者对未来的机会仍然感到兴奋。现在让我们转到幻灯片7上的利润支柱。我们的团队通过有纪律地执行自助计划，有效管理了这个充满挑战的季度，实现了持续的盈利增长和利润率扩张。调整后毛利润为17亿美元，同比增长4.4%，主要由销量增长和商品销售成本改善推动。我们继续在战略供应商管理工作方面取得进展，旨在产生额外的商品成本节约。当我们实现这些收益时，我们将部分节省的资金再投资以帮助加速增长。我们仍然期望在截至2027年的三年长期计划中实现至少3亿美元的商品成本节约，高于我们最初2.6亿美元的承诺。我们还继续专注于发展我们的自有品牌。我们的渗透率仍然很高，在核心独立餐厅客户中达到54%。自有品牌仍然是一个有意义的增长机会，因为它通过提供更具成本效益的产品并支持更高的利润率，使我们的客户和美国食品都受益。除了提高毛利润外，我们还通过加速生产力、简化行政流程和获取间接支出采购 savings 来抵消运营费用通胀。在第一季度，我们实现了3%的同比仓库和选择器生产力提升，部分得益于我们的美国食品市场操作系统（简称UMOS）。UMOS是我们的供应链流程标准化和持续改进平台，旨在更有效地运营。它是我们3%至5%年度生产力提升目标的关键推动因素。UMAS现已在70个市场上线，我们预计将在今年年中完成部署。最后，间接支出仍然是我们费用管理工作中的重要杠杆，我们继续取得强劲成果。今年，我们预计将实现超过7500万美元的 savings，高于去年的4500万美元。我们仍有望在2027年实现超过1亿美元的 savings。在我将其交给Dirk之前，我将花一点时间感谢我们杰出的员工，他们始终提供卓越的服务。这对我们来说可能具有特殊意义，因为它标志着美国食品IPO十周年，同时也是全国军事感谢月。2016年5月26日，美国食品在纽约证券交易所首次公开募股，发行价为每股23美元。在过去的10年里，我们取得了长足的进步，转变为今天这样强大而有韧性的公司。我向我们30,000名员工致以诚挚的感谢，感谢他们的奉献和辛勤工作。我还要强调一位取得非凡成就的员工。Jaden是我们萨克拉门托配送中心的一名优秀选择器，自2023年6月以来，他以“每个箱子都很重要”的心态达到了新的高度，选择了超过100万个箱子且没有一个错误。他选择的每一个箱子都反映了他对准确性的承诺，以及他确保客户每次都能收到他们所订购产品的自豪感。感谢Jaden，感谢你致力于为我们的客户提供卓越的服务。由于这是全国军事感谢月，我非常感谢我们的1,500名退伍军人员工以及他们为公司带来的独特专业知识。在美国食品，我们高度重视通过军事经验获得的技能，我很自豪我们有望实现2030年使命承诺，即在本十年结束前招聘3,000名 military veterans。随着阵亡将士纪念日即将到来，我们缅怀所有为保卫我们的自由而做出最终牺牲的勇敢男女。致我们所有现役军人和退伍军人员工、客户、合作伙伴和投资者，感谢你们对我们伟大国家的坚定奉献和忠诚承诺。现在让我把电话交给Dirk，讨论我们第一季度的业绩和2026年的 guidance。
谢谢，Dave，各位早上好。我们第一季度的业绩反映了我们继续专注于控制可控因素、推动盈利性销量增长并执行我们的自助计划。我们再次实现了调整后息税折旧摊销前利润增长、利润率扩张，调整后稀释每股收益增长显著快于调整后息税折旧摊销前利润。我们还产生了可观的运营现金流，并在资本配置优先事项上保持纪律性，投资于业务以支持增长和回购股票，同时保持强劲的资产负债表。从幻灯片9开始看我们的财务业绩，第一季度净销售额增长2.8%至96亿美元，主要由1.4%的总箱量增长以及1.4%的食品成本通胀和组合推动。不包括我们去年第一季度完成的Freshway剥离，总箱量增长为1.6%。我们的独立餐厅销量再次加速增长4.6%，其中包括20个基点的收购贡献。医疗保健增长3.7%，酒店增长5%。我们的连锁餐厅销量下降2.3%，与Black Box报告的行业客流量趋势基本一致。转向我们的财务业绩。第一季度调整后息税折旧摊销前利润增长6.2%至4.13亿美元，主要由目标客户类型的销量增长以及我们在改善毛利润和提高运营效率的自助计划方面的持续进展推动。我们估计，天气和较高燃油成本的综合净影响使我们的调整后息税折旧摊销前利润增长减少了约4个百分点。最后，调整后稀释每股收益增长14.7%至0.78美元。我们再次实现调整后每股收益增长显著快于调整后息税折旧摊销前利润，并预计这一趋势将继续，这得益于收益增长和将强劲的现金流用于股票回购。转到幻灯片10，我们实现了运营杠杆增益，因为我们的每箱调整后毛利润增长再次快于每箱调整后运营费用，导致每箱调整后息税折旧摊销前利润健康增长。每箱调整后毛利润保持强劲稳定的增长轨迹，与去年相比增加0.23美元，即2.9%。这主要得益于我们的自助计划，包括商品销售成本工作。每箱调整后运营费用增加0.14美元，即2.3%，其中0.04美元与天气和较高燃油带来的增量费用有关。我们仍然专注于通过供应链生产力提升、间接支出采购 savings 和行政流程精简来推动效率，以抵消部分运营成本通胀。第一季度每箱调整后息税折旧摊销前利润增加0.08美元至1.98美元，因为我们的每箱调整后毛利润增长比每箱调整后运营费用快60个基点。转到幻灯片11，我们继续产生强劲的现金流，并按照我们的资本配置优先事项部署资本，即提供强劲的资本投资以维持业务、支持增长并推动有吸引力的回报，通过股票回购向股东返还资本，保持强劲的资产负债表，净杠杆率保持在我们长期目标范围内，并进行增值性的小型并购。第一季度运营现金流为2.94亿美元。由于本年度营运资金收益减少，现金流低于去年。不包括营运资金影响，运营现金流高于去年。我们预计今年的全年运营现金流将比2025年增长。在第一季度，我们投资了9800万美元的现金资本支出，以支持我们的业务并实现有机增长、增强我们的产能并进一步加强我们的技术领导地位。我们还以1.25亿美元回购了140万股股票，我们的股票回购授权仍有10亿美元剩余。最后，我们本季度末的净杠杆率为2.6倍。我们的债务结构强劲，杠杆率在大型上市同行中最低。此外，我们直到2028年才会有长期债务到期。现在转到幻灯片12的 guidance。基于我们业务的实力和对今年剩余时间的展望，我们重申2026年的 guidance。我们继续预计调整后息税折旧摊销前利润增长将在9%至13%的范围内，调整后稀释每股收益增长将在18%至24%之间，其中包括第53周的影响。考虑到宏观不确定性、运营费用时间安排的变化以及较高的燃油成本（我们认为短期内仍将居高不下），我们预计第二季度调整后息税折旧摊销前利润增长将为中高个位数。如果燃油价格保持在这些高位，且宏观不确定性持续到下半年，我们认为我们将处于全年 guidance 范围的低端。如果没有这些压力，我们预计增长将与我们的长期算法一致。提醒一下，具体到燃油，我们通常通过附加费收回30%至40%的燃油成本增加，尽管这种回收过程往往滞后于燃油价格变化约一个月。此外，我们预计2026年燃油加仑量中约有三分之一通过固定价格合同锁定，价格低于当前市场价格。燃油成本确实会影响我们的业务和行业，然而，我有信心我们可以通过我们的自助计划有效地度过这个可能是短暂的高成本时期。我们正在执行我们的计划。我们正在加速独立箱量，推动盈利增长，并谨慎地配置资本以推动股东回报。我对我们第一季度的进展感到鼓舞，并对我们今年能够在 guidance 范围内交付业绩充满信心，同时继续为业务定位，实现长期两位数的每股收益增长并推进我们的长期计划。现在让我把电话转回给Dave。
谢谢，Dirk。展望未来，我对我们实现长期增长算法的能力充满信心。即使在一个受外部不利因素影响的季度，我们也加速了独立箱量增长，继续在目标客户类型中获得份额，扩大了息税折旧摊销前利润 margin，并实现了两位数的调整后每股收益增长。这一业绩体现了我们团队和业务模式的实力和韧性、我们执行的质量以及我们继续为客户带来的价值。我们在一个庞大、分散且有韧性的行业中运营，我们仍然专注于其中最具吸引力和盈利能力的客户类型：独立餐厅、医疗保健和酒店。我们将继续执行我们经过验证的策略，投资于业务以改善客户体验并加速增长，推动生产力和卓越运营，并纪律性地配置资本。我相信我们将继续在市场中取胜，并在未来很多年为股东创造价值。有鉴于此，Karen，请开放提问线路。
此刻，我想提醒各位，如需提问，请按星号然后按电话键盘上的数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自巴克莱银行的Jeff Bernstein。请讲。
好的。早上好。谢谢。我是Pradik，代替Jeff提问。Dave，关于高企的汽油价格。您谈到了它可能如何影响您的盈利能力。但我只是想问一下，您如何从收入角度考虑这个问题，也许餐厅客户可能会因为客流量进一步下降而减少订单。您能帮助我们了解那里的情况吗？
是的。感谢您的问题，请向Jeff转达我们对他即将退休的美好祝愿。在任何行业工作25年都是很长的时间，我们感谢他在那段漫长时间里的奉献和支持。是的。
谢谢。
与燃油相关的不利因素只是消费者面临的另一个压力点。正如我们所提到的，消费者信心在3月跌至历史低点。但这对这个行业来说并不是什么新鲜事。这就是为什么我在评论的最后提到了韧性。人们想要出去享受美好时光，与家人共度，偶尔外出就餐。我认为这体现了行业的韧性。我回想起大衰退时期，销量下降了中个位数。很高兴看到顺风回归。这将会发生。但是，我们已经处于客流量下降的环境中2.5年了。目前的宏观不确定性只是另一个压力点。我想请您回顾一下我们的业绩。即使考虑到宏观和天气因素，我们仍然取得了非常强劲的业绩，扩大了利润率，重要的是在我们的三个目标客户类型中加速了增长。考虑到所有这些不利因素，我对我们未来控制结果的能力感到非常满意，就像我一直以来一样。正如我在开场中所说，我认为本季度体现了我们业务模式的韧性以及我们在任何环境中交付成果的承诺。所以我们对我们的 momentum 感到满意。很高兴看到客流量回升和更强劲的宏观环境，这将会发生，但我们并不担心其时机。
明白了。感谢您的说明。Dirk，关于通胀前景的一个快速问题。显然，第一季度有所缓和，从第四季度的1%有所下降。您如何看待今年剩余时间的节奏？是否有任何我们应该注意的特定驱动因素可能会对未来产生重大影响？
早上好。我认为——我们对今年0.5%的通胀和组合的展望仍然是我们的最佳估计。正如您所指出的，去年年底和第一季度进一步，情况有所缓和，季度之间的变动仍然主要与蛋白质和大宗商品相关。基本食品杂货相当稳定。所以这与我们一个季度前的看法没有太大变化。
感谢您的说明。谢谢，各位。谢谢。
您的下一个问题来自巴克莱银行的Jeff Bernstein。请讲。
请讲，您在吗Ed Kelly
你们能听到我吗？
是的，我们能听到。
好的。太好了。谢谢。我们能否先更深入地讨论一下 guidance？当您考虑第二季度时，我只是好奇您如何看待像您指导第二季度那样持续存在的一些不利因素，特别是与燃油相关的不利因素。然后当我们考虑全年以及全年可能让您达到低端、达到高端的动态。您能否再多谈谈这对客流量意味着什么，对燃油意味着什么？那里有更多的说明。谢谢。
当然。早上好，Ed。我是Dirk。对于第二季度，确实是。我们假设燃油价格保持高位。正如我们所看到的，它在4月初确实飙升，现在有所缓和，但仍然很高。所以我们假设它保持在现在的水平附近。如果我们看到它在本季度进一步飙升，那显然会给本季度的业务带来额外的不利因素。但我们不认为本季度会有明显好转。随着一年的推移，这就是为什么我对我们如何看待这个范围发表了评论。如果我们看到燃油价格更快地回落到原来的水平，并且我们看到宏观经济有所加强，那将——这是推动我们达到高端的因素。如果燃油价格全年保持高位且宏观经济疲软，那么这将是范围的低端。因此，除了这些可能影响结果的因素外，我们仍然对我们的核心业绩和我们谈论的自助计划以及最终在正常环境中实现算法感到非常满意。
好的。退后一步，Dave，我很好奇您能否谈谈并购和并购渠道以及这里的几件事。第一，您有一个大型竞争对手正在进行一项大型现购自运交易。这会改变您的战略思考方式吗？然后您能否大致谈谈渠道？在过去一年左右的时间里，我们没有从公司看到太多。我很好奇它的发展情况。是的。感谢您的问题，Ed。所以我们围绕并购的战略没有改变。直接回答您关于Jetro交易的问题，这完全没有改变我们的想法。我们的目标是进行小型收购。提醒一下，我们在第四季度在拉斯维加斯进行了收购。在过去2.5年左右的时间里，我们进行了五次有规模的小型收购。这仍然是我们的机会。我喜欢我们的足迹。我们在所有主要的都市区都有规模。这真的是关于在我们的市场中进一步提高生产力，减少我们分销网络的里程，并找到符合我们文化、拥有强大管理团队和在当地具有良好品牌认知度、独立餐厅占比高的合适公司。这些是我们寻找的关键要素。这确实推动了我们的渠道活动，目前渠道非常强劲。我们正在进行几次对话。正如我们一直喜欢说的，你永远不知道什么时候会有什么东西从那里冒出来。你真的无法控制时间，但我们一直非常活跃。
您的下一个问题来自德意志银行的Lauren Silberman。请讲。
嗨，非常感谢。我想先跟进一下费用方面。在第一季度，天气对费用的影响与燃油相比有多大？您能否帮助我们了解您对业务的哪个百分比实施附加费？我想您可能提到了30%到40%的燃油成本回收，但我相信您有更高比例的合同业务。所以我原以为这个数字会更高。所以只是想帮助理解动态。
早上好。所以在第一季度我们提到的0.04美元中，大约一半是燃油和天气影响，所以每样约0.02美元。总体而言，燃油附加费我们回收约30%至40%。所以我们为大多数客户（合同和非合同客户）都设置了附加费，并且在设置附加费的情况下。它们本质上是一个与实际燃油成本密切相关的网格。——回收率更多的是收取的费用与燃油支出的对比。这个过程每个月都会进行。
在第一季度，正如我想我们的一位同行也谈到的那样，你遇到了燃油在季度的最后一个月真正飙升的动态。由于附加费通常有一个月的延迟，因此没有任何抵消。但展望未来，回收率将是更正常的水平。正如我在电话中提到的，我们今年几乎三分之一的加仑量通过合同价格锁定，我们将以低于市场价格的价格支付。
太好了。好的。可以假设第二季度的 guidance 包含燃油带来的低个位数不利因素吗？
是的，它确实在本季度内燃油大约有几个百分点的不利因素。
在独立箱量增长方面，本季度表现非常好，考虑到您提到的天气不利因素的程度，甚至有点令人惊讶。您能否帮助我们理解为什么费用似乎比箱量增长所表明的压力更大。我想4月份开局也不错。但不确定是否有任何消费者动态在起作用。谢谢。
是的。感谢您的问题。Lauren，我们对独立箱量增长的持续加速感到非常兴奋，这不仅仅是昙花一现，而是连续几个季度了。我们有很好的 momentum。如您所知，新增客户是这一活动的生命线。但我也很高兴，正如我在之前的电话中提到的，我们的渗透率继续提高。实际上，第一季度是自2023年第四季度以来的最佳水平，我们专注于新增客户和渗透现有客户。我们还看到每个客户的产品线达到了相当长一段时间以来的最佳水平。所以我认为这只是这里的重点和一致性。关于费用与箱量增长相反的第二个问题，我想指出天气因素。所以当我们在2月份给出 guidance 时，我们——我们的天气影响与去年第一季度相同。这种情况持续到2月，甚至在3月随着中西部的一些春季风暴和龙卷风而有所扩大。事实证明，正如我们在准备好的发言中所说，我们的关闭天数几乎是去年第一季度的两倍。当你在那些日子里，首先，这是纯粹的需求破坏，因为那些箱子不会回来。但在那些日子里，你有很多成本，因为你仍然在支付人员工资和运营费用，但没有进来的 volume。这确实是生产力的不利因素。然后即使在风暴过后，特别是在东南部，寒冷持续等等，你出现在客户门口，他们第二天没有营业，所以你要多次往返。这给本季度增加了相当大的成本负担，完全与这些事件相关。结构上，没有任何变化。我们仍然对我们的自助计划感到非常满意。我们的选择器和司机流动率是自2019年以来的最低水平。所有这些生产力计划仍然到位。正如我谈到的UMAS。所以对结构性的事情和我们可以控制的事情感到非常满意。我们只是在本季度遇到了一些挑战。
太好了。非常感谢。
谢谢
您的下一个问题来自古根海姆的John Heinbockel。请讲。
嘿，Dave，我想从订单规模这个话题开始，对吧？看起来它回到了持平。也许更深入地探讨钱包渗透率的机会在哪里，我知道很难处理平均值，但机会在哪里，您是否在COP方面取得进展，对吧？您认为这些每个账户的产品线在未来，我不知道，六到十二个月内能否有更大的改善来抵消宏观因素，还是不能？
是的。早上好，John。是的，感谢您的问题。正如我所指出的，我对我们获得的 momentum 感到非常满意。尽管面临客流量挑战，这在过去几年一直是我们的重点。如您所知，客流量挑战体现在渗透率部分。但我们一直非常关注它。我们的团队已经接受了它。就您而言，COP是我们的优势。很长一段时间以来都是如此，我们在农产品等其他类别中也看到了渗透率的提高，但我们对加速增长也感到非常兴奋。我们非常关注我们的Stockyards品牌。事实上，我们下个月将在北卡罗来纳州列克星敦的夏洛特郊外为我们的新开业举行剪彩仪式，这是一个大型综合设施，将处理所有中心的盘子，包括海鲜、牛肉、鸡肉。我们对此感到非常兴奋。这将为我们东南部的团队带来巨大的推动。所以有很多好的 momentum。就您而言，我认为还有更多的增长空间。
其次，当您考虑您正在进行的薪酬变化时，对吧？我知道您想慢慢来，这很公平。但是当您考虑激励人们，对吧，关于钱包渗透率。我确实认为您的重点将更多地放在本地箱量增长和新增账户赢得上。但也许谈谈您希望从这种过渡中最初获得什么，因为它与推动本地箱量有关？
是的，我对Randy Taylor和整个公司团队为此所做的所有工作感到非常满意。回想一下。我们在2025年第一季度开始了这项工作。所以我们已经进行了一年。变革管理非常重要。我在过去一个季度提到了我们销售领导者的培训。每个人仍然对此感到非常兴奋。同样，在推出时，这些都是非常个性化的对话，因此有这样的时间表。我认为我们回顾这一点时，会将其视为对公司增长有意义的转折点。我对此感到非常满意。John，销售团队的稳定性很重要。我很高兴，实际上在第一季度，我们有五年或以上经验的区域经理的流动率实际上比一年前更好，这突显了销售团队对此的兴奋。我们许多拥有20多年经验的销售人员在以前经历过100%佣金计划。他们是这种变化的伟大倡导者。他们是在那种计划下成长起来的。所以我对此感到非常满意。正如您所期望的，我们正在关注所有关键指标。我们下个月推出，这是独立箱量增长的关键推动因素。
谢谢。
谢谢
您的下一个问题来自瑞银集团的Mark Cardin。请讲。
早上好。非常感谢您接受提问。首先，想看看您是否看到竞争方面的任何变化。你们提到随着季度的推进，消费者信心继续下降。随着燃油价格在本季度结束时攀升，行业内的预付款是否有更多推动？只是好奇在这些环境中，特别是当燃油价格超过 certain thresholds 时，您看到了什么历史情况。谢谢。
是的，我先从这里开始，也许Dirk会补充一点。但这个行业的竞争强度一直很高，Mark，回想一下——我们在这里面临的客流量挑战已经有很长时间了。在过去的几年里，竞争一直非常激烈。它在任何给定时间在特定市场中起伏不定。我不会指出我们直接看到的任何因燃油而产生的重大压力，但现在还为时过早。因为竞争一直非常激烈，很难梳理出这些事情。Dirk，您有什么要指出的吗？
我只想说关于预付款的问题，Dave说，在本季度中没有什么真正的变化。这是一个您——在过去几年中看到行业有所增加的领域，但它仍然是回扣的少数。作为一家企业，我们不会试图以此为先导，而是如果竞争对手提出，我们会更被动地应对，但正如Dave所说，没有重大变化。
好的，很好。然后作为后续，您的酒店业务在该类别中实现了我们最近几个时期看到的一些最强劲的有机箱量增长。是什么推动了这种增量增长？如果燃油价格保持高位，您是否预计它会比其他业务受到更大的影响？
是的。您知道，我们在医疗保健和酒店领域都有很棒的团队。我们对Signature感到兴奋，这是我在准备好的发言中提到的类似于vitals的分析能力。所以我们正在为酒店市场的这部分带来一些新技术，将我们现有的许多工具和能力整合在一起，大力依靠我们的品牌和酒店业务，我们的团队真的在与客户一起接受这一点。正如我们上个季度所讨论的，医疗保健和酒店的渠道仍然强劲。我们预计这种 momentum 将持续到今年下半年甚至27年。
非常感谢。祝你们好运，各位。
谢谢，Mark。
您的下一个问题来自蒙特利尔银行资本市场的Kelly Dania。请讲。
早上好。感谢您接受我们的问题。Dave，我想回到今年总箱量增长的前景，如果它合理地预期在2.5%到4.5%目标的低端，或者3%左右是否仍然在全年的考虑范围内，您能否通过渠道的一些预期来帮助我们实现这一目标？我承认现在还很早，而且受到天气影响，但只是想考虑实现全年箱量增长目标的阶段？
是的。感谢您的问题，Kelly。让我先从重点开始。我们对全年的箱量增长 guidance 仍然充满信心。正如我们所谈到的，尽管面临宏观和天气挑战，我们从第四季度到第一季度看到了加速增长。所以对此感到非常满意。支撑所有这些的是我们的三个目标客户类型，我们仍然非常非常关注它们。我已经对两者都发表了评论。所以我们对独立客户的 momentum 感到满意。我们在酒店和医疗保健领域有强劲的渠道。我认为考虑到第一季度的表现，你可以期望看到随着今年的进展，特别是在下半年，会有持续的环比改善。好的，这非常有帮助。Dave，您能否也给我们一些在新的Salesforce薪酬计划试点期间从销售人员和经理那里获得的反馈和意见，尽管您可能出于竞争原因希望对其中一些保密。但我只是好奇是否有任何重大调整，如果有的话，以及您从试点阶段学到了什么？是的。很好的问题。我们得到了非常好的反馈和意见，这就是为什么我们深思熟虑并进行了相当长时间的试点，销售人员非常投入。他们试图清楚地了解对客户的影响以及他们如何能够更多地与客户合作以及他们将如何为此获得补偿。我只想说，Kelly，我们所做的任何改变都只是调整，我是经过深思熟虑才使用这个词的。在结构上，我们没有觉得我们错过了任何东西，团队对此感到非常满意。然后对于我们已经进行的培训和启动，这里已经进行了相当长时间的启动前工作，我们正在向市场、销售领导者以及现在的个人分享详细信息，正如我之前提到的，我们会做什么，他们现在如何获得报酬，以及在没有任何行为改变的情况下新结构会是什么样子。重要的是，我们给了他们一些关于他们可能需要或不需要做什么不同事情的指导。我认为100%佣金计划的优点在于它的简单性。我们得到的很多反馈的核心是，与我们之前的薪酬计划相比，它不那么复杂，可以清楚地看到他们的活动以及这将如何奖励他们。我们对此感到非常非常满意。
谢谢。这很有帮助。
谢谢
您的下一个问题来自杰富瑞的Alex Lagle。请讲。
感谢您的问题。想问问Signature计划的推出，以帮助酒店运营商。这真的很令人大开眼界。我知道您提供了一些这种技术和能力，这似乎是一大步。很想听听关于这个的规模以及它将带您走向何方的一些观点，而且它似乎确实是加速新客户增长的有意义的催化剂。我很想听听您对它的发展的看法。是的，这确实是我们的想法，Alex。感谢您的问题。在很多方面，这是一个简单的推出，因为它汇集了公司的精华以及我们为业务的其他部分提供的东西，以直接支持那些酒店客户。它汇集了技术方面的能力和我们今天拥有的许多将我们的独家品牌联系在一起的部分，为这些客户提供的一些培训和服务，这如何影响他们的盈利能力，以及从流程角度来看，让我们的团队支持这一点。所以——正如我在准备好的发言中提到的，类似于Vitals的作用，它将帮助他们进行劳动力规划和人员配置，他们如何优化成本，并帮助他们提高酒店客户的满意度。所以对此感到非常满意。核心来看，当你考虑我们在业务的其他部分所做的事情时，这非常简单，我们的团队真的在接受它，我们期待更多好的事情发生。
Alex，这确实是Vitals的一个很好的解锁。它将这些不同的解决方案联系在一起，解决并帮助客户从整体上思考他们的业务，这也在为酒店客户做同样的事情，我们期望达到与Vitals为医疗保健提供的类似水平的成功和帮助。
太好了。感谢您的说明。
您的下一个问题来自Melius Research的Jacob Phillips。请讲
嘿，各位，我是Sam Barton，代替Jacob提问。你们能听到我吗？好的。
是的，早上好。
早上好。感谢您的问题。通货膨胀已经显著缓和，您重申了全年约0.5%的通货膨胀。您能否退后一步，谈谈美国食品在不同通货膨胀环境中的表现？是否有一个最适合该模型的通货膨胀水平？在像今天这样的低通货膨胀环境中，息税折旧摊销前利润增长的驱动因素如何变化？或者对于更高、更波动的通货膨胀背景，更正常的低个位数环境是什么？谢谢。
当然，早上好。所以通常作为一项业务，然后作为一个行业，2%到3%的成本通货膨胀是我们长期喜欢的。它——它为分销商提供了一个小的积极因素。从长远来看，运营商可以管理通过。所以处于这个——在2%到3%之上或之下一点的区域，它对销售线提供的正面或负面影响比对收益的影响更大。我们继续感到鼓舞的是，业务的食品杂货部分保持相当稳定，通货膨胀非常温和，你看到的季度之间的许多变动往往围绕几个大宗商品类别，运营商在菜单设计方面有一些灵活性，并更多地关注特定的COP类别。例如，如果在该时期是通货紧缩的或通货膨胀低于其他类别。
所以在我们所处的环境中，我们一直有效地传递它，甚至在COVID之后的高通胀时期，作为分销商，你必须有良好的通货膨胀、通货紧缩流程，我们的期望是我们将继续在这里很好地运营。
太好了。非常感谢。
您的下一个问题来自BTIG的Peter Sala。请讲。
太好了。感谢您接受提问。考虑到本季度天气、更高的汽油价格和退税带来的所有噪音。我希望你们能给我们更多细节，也许按菜系或地区，如果您看到任何真正突出的优势或弱点。当我们在看到的所有噪音中更仔细地观察消费者时，任何这方面的细节都会非常有帮助。
是的，Peter。感谢您的问题。从地理上开始，我不会特别指出任何东西，除了突出风暴所在的明显区域。那里有一些挑战。我认为菜系类型，当你考虑我们的优势时，酒吧和烧烤仍然是优势。西班牙裔表现良好，中端家庭餐饮对我们来说表现良好。当然，高级餐厅在这些挑战中保持得相当好。我会——我会指出这三四个领域，我们本季度的份额增长超过了公司的平均水平，但并不令人惊讶。这些是我们长期关注的领域。所以很高兴看到那里的持续 momentum。
太好了。非常感谢。
谢谢。
您的下一个问题来自摩根士丹利的Brian Harbour。请讲，
谢谢。早上好，各位。关于薪酬变化，你们——下个月所有市场都要实施吗？我想，我知道这可能需要几年时间，对吧，但你能否给我们更多关于时间安排的感觉，是不是更多的人会在更长的时间内过渡？
是的。所以回答你的第一个问题，Brian，是的，所有人都将在下个月在全公司范围内生效。我们已经为此构建了很长时间，从秋季的试点开始，以及我们谈论过的沟通。真正的时间安排是由每个对话的个人性质以及我们正在谈论的角色中的任何调整等驱动的。这就是为什么我们会有节奏地推进。但要明确的是，从下个月开始，每个人都将按照新的薪酬结构获得报酬。所以我们预计它会随着时间的推移而增加。我预计今年下半年会有一些有限的影响，然后到27年和28年，我们预计会有更有意义的影响。但同样，我们对这是我们的长期举措感到兴奋，我们会做好的。
好的。明白了。Dave，对于一些AI驱动的工具。您如何——您如何衡量这些工具的成功？我的意思是，您知道，使用这些工具的客户是否有更好的渗透率？我的意思是，也许在销售团队方面，您是否看到销售人员更有效？我想，您如何随着时间的推移来判断这一点？是的。我认为所有这些，对于每一个，我们都有到位的措施。核心来看，从一开始，围绕我们所有的技术和AI能力，有两件事：与客户建立更深的关系，提供更有意义的能力，重要的是，让他们更容易与我们开展业务。其次是提高我们销售团队的生产力。所以我今天使用的例子，Brian，关于Menu IQ。你知道我引用的厨师评论，过去需要几个小时和电子表格才能完成的事情，他们可以用AI无缝、快速地完成，并获得这些建议，了解他们的菜单成本，了解利润来自哪里或不来自哪里，以及他们可能需要在哪里做出改变。这很强大，这是我们的销售人员与客户合作的事情，它帮助客户，快速推进，并且释放我们的销售人员去推动未来的增长。我认为很难指出我们成功的核心任何一件事，以及我谈到的独立箱量增长的重要加速，但这一切都在共同作用，我看到——我认为你看到我们获得的 traction，重要的是，我在这里谈到的渗透率，这都是其中的一部分。
您的下一个问题来自花旗集团的Karen Holthouse。请讲。
嗨，感谢您接受提问。我想深入了解一下随着我们进入夏季旅游旺季，您对酒店业务的看法。我认为有很多变动因素。去年，美国的入境国际旅游相当疲软，今年，美国举办世界杯比赛可能会带来好处，然后在宏观方面，我认为关于汽油价格的争论以及更广泛的人们削减开支美分的不利因素，或者如果它让人们——国内人们的“停留夏天”的想法可能对餐厅支出有利。当我们考虑第二季度 guidance 和年底时，您对此有何看法？
是的。感谢您的问题，Karen。在最高层面，您知道，酒店趋势往往跟随餐厅客流量的变化而变化。我认为在最高层面，我们考虑它的方式就像您考虑我们业务的其他部分一样。我们不需要宏观改善来控制结果。这就是为什么我谈到医疗保健和酒店的渠道仍然强劲。这确实是在您去年提到的一些宏观挑战等情况下推动我们增长的原因。您看到我们继续倾向于这种增长并在未来加速增长。这真的将是驱动力。现在世界杯可能是我们整个夏天都期待的一个很好的推动，但它会来来去去，不会从结构上改变我们的业绩。将改变我们业绩的是我们继续赢得市场份额的能力，这是我们团队关注的重点。
太好了。谢谢。
谢谢
您的下一个问题来自Danil——抱歉，伯恩斯坦的Danil。请讲。
谢谢。Dave，我想回到您最后一点，即您在整个周期中的弹性表现。正如您所指出的，客流量在多个季度都难以捉摸。那么您认为我们是否正在进入一个永久性低或下降 volume 的阶段？如果是这样，美国食品合理的收入算法是什么？
早上好。我是Dirk。我来回答这个问题。我认为——最终我们的期望是我们将继续跑赢宏观。所以您已经看到——我认为如果您考虑在客流量放缓的过去几年中我们相对于行业的增长情况，使用black-box作为代理，特别是在我们的三个目标客户类型（独立、医疗保健和酒店）中，我们的增长超过了市场，这将是我们未来的期望。连锁和其他业务，我们预计其表现将更像整体市场。所以既然我们不确定具体情况，我们继续关注的是我们的份额增长和我们可以控制的事情。总的来说，我们对取得的进展感到满意，并继续在每个领域努力拓展渠道。谢谢。几个季度前，您正在为Chef Store寻找战略选择，最终决定保留该业务。那么现在您已经观察了多个季度的业绩演变，您是否看到现购自运业务与您的配送业务整合有更多的收入协同效应？您对该业务的未来期望是什么？是的。感谢您的问题，Danil，我们有一段时间没有谈论Chef store了。我们离开时的情况是，我——我仍然没有改变我的看法。我认为从根本上说，我们不是该业务的合适长期所有者。我想请您回想一下，我们最初想要出售它的核心原因是那次收购的协同效应没有发挥出来。回想一下，这些资产大部分是在密西西比河以西购买的，它们不在我们广泛市场的核心。所以如果你考虑现有客户进入这些商店，当它们距离你的核心客户和市场20到30英里时，这变得更具挑战性。但话虽如此，我们仍然专注于此，我们将在需要的时候保留该业务，并且业务有了显著改善。我要发表的一个评论是，您已经看到我们的一个大型竞争对手宣布在该领域进行收购。这根本没有改变我对我们Chef store业务的看法。但随着排名第一的广泛分销商收购最大的现购自运企业，这确实会引起行业的广泛关注。独立餐厅联盟可能会介入此案。所以看看接下来一段时间的进展，包括监管程序，将会很有趣。所以我们当然在关注这一点。
谢谢。
谢谢。
您的下一个问题来自Wolfe Research的Margaret May。请讲。嗨，各位。感谢您接受我的问题。我只是想问一下Pronto。我知道你们刚刚在第47个市场上线。当你们今年在Pronto上进行这些投资时，您认为加速增长的最大机会在哪里？是现有市场的更多卡车，新市场，还是只是加深现有客户的Pronto渗透率。谢谢。
感谢您的问题。以上皆是。您知道，我们几年前最初在市场上推出它，旨在识别和获取新客户。我们对多伦多第二天感到兴奋，这对我们来说必然是新的推出。重要的是，您听到我今天谈到27个市场，今年还将增加10个。此外，我们有机会在现有市场增加新卡车，我们继续这样做。所以真的是以上皆是。我们对Pronto感到兴奋，并完全致力于明年15亿美元的收入。好的，您的最后一个问题来自摩根大通的Christobel。请讲。
嗨，早上好。我是代替John提问。关于自有品牌，您在核心独立客户中保持在54%，并提到它是一个增长机会。正在采取哪些行动来增加这种组合？您目前对您拥有的选择是否满意，或者是否存在任何差距？
是的。我们对过去几年在自有品牌方面取得的进展感到非常满意。我们拥有出色的自有品牌组合，超过22个品牌，10,000种产品。我们的销售团队真的在大力推广这些品牌。再次，正如我在准备好的发言中所说，这为我们的客户节省了资金，对公司更有利可图。重要的是，在新的销售薪酬结构中，我们的销售团队将受到大力激励来销售我们的品牌。所以我认为我们在结构上已经做好了准备，我们将继续这种 momentum。我最想指出的是，我一直对此感到兴奋的是，我们在自有品牌渗透市场方面没有上限。我们25%的现有独立餐厅已经渗透到70%，重要的是45%或以上达到60%。所以我们在那里有很长的成功记录，但重要的是，我们的品牌有很长的渗透和增长空间，您将继续听到我们谈论这种 momentum。
谢谢。
我现在将电话转回给首席执行官Dave Flippin，进行闭幕发言。
感谢各位今天参加我们的会议。我们对我们的 momentum 感到兴奋。我们正在推动业务的结构性改善将继续，我们完全致力于实现我们的长期增长算法。祝您今天和本周愉快。谢谢。
感谢各位的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您今天余下的时间愉快。