Clay Whitson（首席战略官）
Greg Daily（首席执行官兼董事长）
Geoff Smith（首席财务官）
Rick Stanford（总裁）
Paul Christians（首席营收官）
Madison Suhr（Raymond James）
Peter Heckmann（D.A. Davidson & Co.）
Alex Markgraff（KeyBanc Capital Markets）
大家好，欢迎参加i3 Verticals 2026年第二季度财报电话会议。
今天的电话会议正在录制，重播将从今天开始至5月14日可用。
重播号码为412-317-0088或855-669-9658，密码为608-8860。
重播也可在公司网站上访问，为期30天。现在，我想请首席战略官Clay Whitson致开场词。请讲，先生。
早上好，欢迎参加i3 Verticals 2026财年第二季度电话会议。
参加本次电话会议的有我们的董事长兼首席执行官Greg Daly、总裁Greg Stanford、首席财务官Jeff Smith以及首席营收官Paul Christians。
如果今天的电话会议中讨论了任何非GAAP财务指标，您也可以通过查看昨天的 earnings 发布找到与最直接可比的GAAP财务指标的调节表。公司提供非GAAP财务信息的目的是为了增强对其合并GAAP财务信息的理解。
每个人都应考虑此非GAAP财务信息，作为GAAP财务报表的补充而非替代。本次电话会议可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述，包括关于公司预期财务和经营业绩的陈述等。为此，本次电话会议中任何非历史事实的陈述都可被视为前瞻性陈述。
请注意，这些前瞻性陈述可能会受到公司 earnings 发布以及提交给SEC的报告中所列的重要因素的影响。因此，实际经营和结果可能与前瞻性陈述中讨论的内容存在重大差异。最后，本次电话会议上分享的信息截至今天有效，公司没有义务更新这些信息，除非根据相关规定可能需要更新。现在，我将电话交给公司董事长兼首席执行官Greg Daly。
谢谢Clay，各位早上好。
我们对第二季度的业绩感到满意，因为我们继续执行我们的战略并进一步提高业务质量。
持续经营业务收入同比增长6%，年化经常性收入增长12%，我们仍然认为这是我们在每个公共部门市场长期增长机会的最佳指标。
我们正在有针对性地投资于我们看到机会的产品和能力。
例如，我们继续在司法技术市场发现有吸引力的投资机会，以帮助法院实现现代化并利用自身的收入机会。然而，我们在许多高度耐用的产品中看到了成本控制和利润率扩张的机会。重要的是，我们在整个组织中推动的流程改进和效率举措开始在我们的运营模式中显现。虽然我们继续为增长进行投资，但我们相信这些努力为我们的利润率改善奠定了良好基础。
在2026财年剩余时间里，我们从资产负债表角度来看仍然处于有利地位，这使我们有灵活性追求各种资本配置机会。总体而言，我们对整个业务的发展势头感到鼓舞，并对为股东创造长期价值的能力充满信心。接下来，我将请Jeff更详细地介绍财务业绩。
谢谢Greg。以下内容涉及2026财年第二季度，即截至2026年3月31日的季度。
请参考我们网站上标题为“补充信息”的幻灯片演示文稿以辅助本次讨论。
您会看到我们重新调整了收入的列报方式。我们相信这澄清了我们的经常性收入，并简化了投资者跟踪的类别，同时保持了对业务重要趋势的可见性。
2026财年第二季度收入增长6%，从2025年第二季度的5410万美元增至5750万美元，主要反映了两项尚未年化的收购带来的收入。
本季度有机收入持平，受到专业服务收入减少220万美元的影响。专业服务的持续疲软继续集中在我们的公用事业市场，我们预计这种情况将持续到本财年剩余时间。
总体而言，非经常性收入来源与去年相比下降了11%。
2026年第二季度年化经常性收入增长12%，从2025年第二季度的1.645亿美元增至1.835亿美元。
SaaS收入增长37%，基于交易的收入增长7%。
我们预计本财年剩余时间SaaS增长将保持较高水平，基于交易的收入增长将加速。
总体而言，本季度80%的收入来自经常性来源。
我们2026财年预期的大部分软件许可销售已经完成，预计今年剩余时间的销售水平将较低。
调整后EBITDA从2025年第二季度的1580万美元增长5%至2026年第二季度的1660万美元。
调整后EBITDA占收入的百分比为28.8%，较上一季度的29.3%有所下降。
百分比下降是由之前提到的对司法技术市场的投资、更高的托管成本以及更低的专业服务收入推动的。
虽然专业服务利润率相对较低，但相关成本与收入波动相结合，我们预计调整后EBITDA占收入的百分比在今年剩余时间将有所改善，我们的长期预期仍然是每年提高50至100个基点。2026年第二季度公司费用占收入的百分比为9.3%。
2026财年第二季度持续经营业务的调整后稀释每股收益从2025年第二季度的0.29美元增长10%至0.32美元。
再次，请参考新闻稿了解完整描述和调节表。
季度末资产负债表上的债务为8100万美元，现金余额为710万美元。
我们在循环信贷额度下仍有3.19亿美元的借款能力，杠杆率限制为5倍。
我们仍然期望将任何借款用于机会性收购和股票回购。
以下是我们对2026财年持续经营业务的指引更新，该指引先前在2026财年第一季度新闻稿（日期为2月5日）中阐述。
该展望不包括未宣布的收购或交易相关成本。收入：2.21亿至2.29亿美元；调整后EBITDA：6100万至6500万美元；调整后稀释每股收益：1.09美元至1.15美元。我们预计在2026财年剩余时间内，经常性收入将继续以两位数的速度增长。
然而，我们对非经常性专业服务的看法进一步恶化，导致我们下调了收入范围的中点。
Greg和我提到了本财年下半年的利润率优势。您可以在我们的指引中看到，尽管收入预期较低，但我们预计EBITDA将更接近我们之前的指引。展望2026年以后，我们预计2027年及以后将有更好的增长。
为了强调几个将与我们正常增长算法相结合的独立项目，西弗吉尼亚州和其他州的法院在我们的CMS平台上的持续上线以及其他基于交易的收入将继续推动我们司法技术市场的出色ARR增长。
在我们的运输市场，2026财年末，我们将启动两个长期延迟的基于交易的收入机会，其影响将在2027年显现。
此外，我们在1月1日进行的保险验证收购继续加速，我们将在本财年和下一财年增加多个新的州合同。
虽然专业服务不是我们首选的收入来源，但只要有机会，我们总会追求ARR。我们预计专业服务业务线将比2026年稳定得多。
从季节性角度来看，我们对有机收入增长的长期预期仍然是高个位数。我们目前预计剩余两个季度的收入分布大致如下：第三季度48%，第四季度52%。现在，我将电话交给Rick，以获取更多与业务相关的评论。
谢谢Jeff。各位早上好。上个季度，我们继续专注于人工智能驱动的能力，通过加强政府客户每天依赖的核心平台，为他们创造可衡量的价值。
我们的核心平台作为记录系统，包含关键的IP敏感数据，并凭借深厚的领域知识和经验进行设计。
我们人工智能驱动能力的一个例子是我们新发布的即席查询和报告工具，该工具允许用户使用自然语言从现有数据中提取有意义的见解，而无需冗长的客户报告开发或IT参与。
在上个月的IUCX会议上（这是一个面向电力、燃气、水和 wastewater 公用事业的领先公用事业客户体验会议），客户对这套新工具的反应非常迅速，当场请求访问，并指出能够将原本需要数天的报告周期缩短到几分钟。
此外，我们的人工智能辅助文档分析和管理平台将同样的理念应用于非结构化内容，使客户能够在整个生命周期内摄入、分离、提取、编辑和搜索文档，为我们的客户员工提供工具，通过可审计的人工智能辅助工作流程提高其现有数据和文档的价值。
在这两种情况下，人工审查仍然是流程的核心，确保在我们政府客户运营的受监管环境中的准确性、可追溯性和合规性。
这些能力特别有价值的原因在于它们被设计为平台架构，而不是孤立的点解决方案。这种区别在人工智能驱动的市场中很重要。这两种工具都被设计为可以叠加在i3企业内的任何产品之上，这意味着随着采用率的提高，价值会复合增长。
例如，今天使用我们运输或司法技术解决方案的客户可以将这些人工智能能力扩展到其现有工作流程中，而不会中断其数据模型或现有集成。这使i3能够在我们的现有客户群中扩展现有关系的价值，同时使我们的平台对那些在技术决策中优先考虑耐用性、深度和长期效率的新客户更具吸引力。
除了面向客户的产品外，与一年前相比，我们在软件开发方式上看到了显著的进步。我们从企业范围内的人工智能辅助开始，用通俗的话来说，就是简单地建议代码片段以增强整体代码开发、调试、测试等用途，现在已经转向人工智能代理工具，这些工具可以在最少的人工干预下规划、编写、测试和修改代码，并提高了我们的产品开发能力，使我们能够追求以前需要艰难权衡和优先排序的机会，例如新功能开发和产品发布。
人工智能辅助和人工智能代理设计工具都在提升现有应用程序的用户体验，通过Playwright进行的自动化测试正在提高我们发布的可靠性和质量。Playwright允许我们创建一个自动化测试脚本库，可以按照我们选择的节奏运行，无需人工干预或采取行动。这些投资共同扩展了我们的团队在特定冲刺中可以完成的任务，使我们能够在产品组合中做更多事情，而不会影响质量或执行纪律。
我们相信，我们今天在人工智能驱动的产品开发方面所做的工作将随着时间的推移而增加价值，因为它深深嵌入到关键任务系统和工作流程中。我们的客户依赖于我们能力的增强和我们的长期客户关系。现在，我将电话交给Paul，以获取收入更新。
谢谢Rick。第二季度，我们核心市场的需求仍然健康，因为政府机构继续优先考虑现代化、改善 constituent 体验以及减少长期运营复杂性的平台。
在采购和活跃机会中，我们继续看到三种一致的购买模式：超出单一核心系统的更广泛解决方案范围；偏好支持集成分析、支付、交易服务和人工智能平台架构的平台，这些架构叠加在现有功能和优势之上；寻求能够扩展的供应商，以及能够从地方机构扩展到全州部署的供应商。
从商业执行的角度来看，这些趋势继续有利于i3的以市场为中心的模式以及我们提供集成平台解决方案的能力。我们继续看到司法技术、运输、教育、许可和审批领域的持续兴趣，越来越多的多模块评估而非单一解决方案采购，所有这些都具有集成分析、支付、交易服务和人工智能支持的工作流程。
本季度，司法技术仍然是我们最活跃的市场之一，得益于持续的法院现代化需求以及我们的Court one案件管理系统、陪审团解决方案和交易服务的紧密结合。我们看到客户参与度增加，反映出各机构在州和地方层面减少工作量、现代化工作流程和改善客户成果的紧迫性，这增加了对包括支付、分析、交易服务和公民访问在内的产品的兴趣。
随着i3继续扩展和部署我们的案件管理系统足迹，我们看到市场对该生态系统中嵌入的交易服务的认识不断提高。从历史上看，案件管理系统部署是主要的切入点，随着客户开始运营并随着时间的推移对其价值有更多了解，交易服务的采用随之而来，这创造了强劲的需求，但具有公共部门系统更换典型的漫长销售和实施周期。
我们正在进入该战略的下一阶段，能够独立于完整的案件管理系统部署提供交易服务。我们引入了另一种商业举措，加速收入确认时间。这种方法允许机构首先使用交易服务，这为机构带来收入，从而产生对更广泛软件采用的拉动需求。随着交易服务采用率的提高，它加强了我们的客户关系，并能够更快、更自然地扩展到其他产品和平台功能，而无需完全更换系统。
在运输领域，市场势头继续得到人工智能支持的验证和执法工作流程、验证规模和可靠性的成熟部署以及交叉销售机会的支持。扩展我们的平台覆盖范围 运输部门继续在我们的平台战略中强劲执行，提供持久的经常性收入，同时深化我们作为机动车驾驶员服务和机动车运输机构长期现代化合作伙伴的角色。我们通过获得多年支持和维护协议，并以严格的定价完成多项大型续约，进一步加强具有战略重要性的客户关系，增强平台粘性和长期定价耐久性。
在运营方面，我们仍然专注于核心平台执行和支持未来的现代化努力，因为最近的收购已经扩展了——抱歉，我们最近的收购扩大了我们作为市场领先的保险验证提供商的足迹，同时能够在更广泛的i3平台中与许可和审批领域的支付和共享数据服务进行更紧密的集成。在我们的公共管理领域，各机构继续在核心实施的基础上扩大平台范围。
商业趋势包括许可、审批和合规模块的更广泛采用，以及对公民参与和数字服务交付的更多关注。这些动态强化了更高的交易价值和更长期的客户关系，并将人工智能作为加速器引入。在第二季度，我们在新的客户机构中扩大了人工智能索引的采用，表明公共部门客户明确愿意投资于提供即时运营价值的实用嵌入式人工智能。
这些胜利也在加速我们更广泛的销售行动，我们正在压缩参与时间线并推动显著的渠道扩张。在公用事业领域，我们继续扩展平台能力，将我们的i3 unified 360客户信息系统和UniFi 5.0门户系统整合到平台云产品中。这些能力，包括实时分析，帮助机构简化运营、改善客户体验并减少账单、支付和服务交互中的摩擦。
随着采用率的提高，我们看到通过嵌入式支付和数据服务扩展这些解决方案的机会增加，这强化了我们的平台方法并扩大了公用事业市场的长期价值。教育一直是i3的强劲常年表现领域。本季度，我们新增了犹他州，开辟了另一个州市场。我们还高兴地报告，到目前为止，我们26财年的新销售额中近一半来自净新客户。此外，我们已经将人工智能与开发运营和产品结合起来，近期计划增强我们面向客户的人工智能驱动的报告工具。
虽然交易时间仍然由产品驱动，但总体预订活动反映了核心市场的健康交易流、每个机会的平均解决方案范围增加、客户继续偏好由集成交易服务增强的SaaS交付模式。展望未来，我们的商业重点仍然集中在持续的渠道和RFP增长（包括来自新客户和现有客户的新业务）、在现有账户中扩大解决方案范围以及利用平台架构人工智能能力作为我们销售和服务交付的一部分。我的评论到此结束，Cindy，现在我们将开放问答环节。
我们现在开始问答环节。要提问，请在您的电话键盘上按星号然后按1。如果您使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按2。此时我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自Raymond James的Madison Suhr。请讲。
嘿，各位早上好。感谢你们回答问题。我想先从非经常性方面开始。我知道今年有一些阻力，但你们确实指出高个位数仍然是考虑业务的正确方式。是什么让你们有信心这是正确的长期增长率，并且如果可以的话，能否谈谈你们认为哪些关键垂直领域可以在中期推动增长回到该范围。
感谢你的问题，Madison。我们在讲稿中稍微提到了这一点。你想想2027年，我们开始在这方面给出一些线索。具体来说，司法市场在那段时间将继续成为ARR的强劲增长领域。该业务赢得了西弗吉尼亚州的合同，真的开始扩大规模，并且随着他们落地和扩展这些法院，前景非常好。我们的Resolve产品，也就是我们协助这些法院创收的产品，绝对是适时的正确产品。目前有非常深厚的渠道，还有很多实施工作在我们面前。我们对此非常兴奋。运输市场也有一些非常坚实的发展。一些多年来一直在进行且长期延迟的长期ARR项目终于要上线了。这将是不错的附加项目。然后是最近的收购，我们提到了这一点，但再稍微详细说一下，他们目前有五个州正在实施，还有几个州即将实施。他们拥有令人难以置信的市场地位。当这些州实施这种无需思考的解决方案来预先监控其注册车辆的保险时，可以说他们处于‘有权获胜’的地位。他们处于有利的市场地位，这将成为公司的重要增长动力。这些是在我们现有增长算法之上叠加的一些因素，然后，除了净美元留存增长算法（我们预计将保持在103至105左右，希望能推高一点）之外，去年我们是104，预计不会有重大变化。今年的情况以及为什么增长没有保持在高个位数，是因为非经常性业务。特别是我们的专业服务，从大约3900万美元下降到目前的指引，有机基础上预计在高2000万美元左右。我们会有一些非有机增长，这就是今年与最初指引相比下调的原因。展望2027年，你不必期望该收入线反弹回近4000万美元就能看到我们回到与长期指引一致的高个位数增长。即使它保持在已经枯竭的水平，你已经差不多能看到了，而且我们有一些正在进行的项目，由于是非经常性的，这个数字的波动范围一如既往地相当大。但我们面前仍有一些非常有吸引力的机会。特别是公用事业领域，今年感受到了一些痛苦。这是一个仍在推进的项目，我们仍然对此感到非常兴奋，并对市场机会充满信心。我们不得不比我们希望的更有耐心。但事实就是如此，我们最终还是会完成这件事。
好的。不，这非常有帮助。感谢你的详细说明，然后想跟进一下2026年的展望，你在准备好的发言中也提到了这一点。但你将收入下调了约350万美元，EBITDA仅下调了75万美元。所以大约是20%的边际递减率。那么，当我们考虑这里的费用时，如果这些非经常性阻力中的一些持续存在，你觉得你能继续管理费用以部分抵消这些阻力的很大一部分吗？并且你认为你正在做的这些努力是否为你在2027财年实现50至100个基点的标准化利润率扩张奠定了良好基础，假设收入也处于更标准化的范围内。谢谢各位。
是的，绝对可以。具体到利润率，一如既往，其中有多种因素在起作用。但我们在过去几次电话会议中强调过，随着我们专业服务收入的下降，这些成本在收入下降时会有一点滞后，尤其是在我们的公用事业市场。我们有很多第三方承包商之类的，参与我们能够管理和缓解的项目，然后，我们已经谈论了一段时间的相同趋势仍然存在。我们的收购活动减少了，因此我们一直在整个业务的多个不同领域整理、改进效率和流程。我们从人工智能中受益匪浅，我认为仍有更多的提升空间。这适用于公司内的许多不同流程和领域。我的意思是，显然是DevOps，但业务中可能没有一个人不以某种形式从这些东西中受益。所以你能够用更少的资源做更多的事情。当出现人员流失时，你可以考虑我们是否真的需要填补空缺，等等。累积起来，所有这些都构成了一个相当有吸引力的利润率扩张局面。我们预计本财年下半年的利润率将更强。我们仍然确保在看到机会时进行投资。所以直接进行投资，司法市场就是一个例子。所以这并不全是成本削减。在一些领域，我们确实在加速，火上浇油，但总体情况对我们来说仍然是一个相当有吸引力的利润率扩张场景。
好的，再次感谢回答问题。
下一个问题来自D.A. Davidson的Peter Heckmann。请讲。
嘿，早上好。各位，感谢回答问题。关于最近在汽车保险验证方面的收购，当你们赢得一个州的业务时，你们是否自动获得该州100%的业务份额，或者本质上这可能像一个狩猎许可证，或者你们是几个供应商之一，因此必须竞争份额？
所以简短的答案是我们会获得他们100%的保险验证业务。据我们所知，没有任何情况，而且我认为州政府极不可能尝试将其拆分。需要有一种单一的记录系统，你知道，这些。本质上，当有未投保的驾驶者时，会主动发出民事处罚。为此需要一个单一的记录系统。那就是我们的软件。没有真正的情况会将其拆分。话虽如此，这是卖给交通部的。交通部需要很多其他软件，其中很多是我们提供的。因此，我们在保险验证方面增加的足迹证明了我们提供其他功能的市场地位。机动车驾驶执照、一些燃油税解决方案、卡车路线规划，交通部为其 constituents 提供服务所需的所有不同东西。所以，你知道，这就是竞争格局所在。
明白了。好的。如果我没记错的话，那次收购已经有大约18到20个州。所以。我没记下你说的是3个还是5个州在实施中，但你能谈谈该公司有多少个州已经上线，有多少个州在实施中吗？然后收入模型是否与该州的潜在人口挂钩？
所以就大致数字而言，我们目前处于20个出头的水平。我认为两年后我们将达到20个以上。收入模型就像我们的许多软件一样，我会说很灵活。这通常是SaaS。前端有一些实施收入，然后是SaaS。规模通常基于州的大小。可能不完全是，你知道，可能是那种较大的州肯定会支付更多，但较小的州不一定会按比例降低成本。然后我们也有机会在这里获得交易收入。这是i3的另一个典型情况，这家公司可以通过支付赚钱，但之前没有这样做。展望未来，我们绝对会这样做。我们已经有两个州在排队了。他们有一个非常小的州，他们按交易收费。这种模式对他们来说效果非常好。那个州相对于人口而言，表现远远超出其规模。从长远来看，这不会是唯一采用这种模式的州。然后我们也可以，你知道，对这些的呈现收费。我们有很多不同的杠杆可以拉动。我们可以灵活地与州政府合作，根据他们的预算情况制定合适的方案。
太好了，太好了。所以，那个应该属于有机增长计算。那个看起来也应该是有机增长的加法项。
是的，绝对是。
太好了。谢谢。
再次提醒。如果您有问题，请按星号然后按1。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Alex Markgraff。请讲。
谢谢。嘿，各位，今天早上很高兴与你们交谈。有几个问题，可能一个是问Paul和Jeff的。只是关于一些人工智能的评论。我很好奇。听起来你们做了很多工作。我只是想了解在近中期，你们期望这在模型中最显著地体现在哪里。考虑诸如现有关系的增长、新客户关系、定价、留存率、可能的实施时间线等方面。请帮助我们基于你们在实际中听到的情况，从模型角度思考这是如何实现的。谢谢。
我是Paul。我来开始回答。我们在销售过程的早期就看到了这一点，而且因为我们按市场组织了大量的领域专业知识，我们能够真正触及为客户创造问题的触发点。因此，这通常会从减少痛点开始，这可能表现为维护费用的增加。随着我们将这些对话年度化，它可能表现为与人工智能部署相关的特定定价。这取决于客户以及具体的工作流程。此外，由于架构位于人工智能组件之上，并且是在我们现有位置之上构建的，这也使我们能够比纯粹独立进行并必须进行深度集成更快地产生影响，因为这已经是我们的东西，我们正在增强该程序。我确实认为我们处于这种对话的早期阶段。在我看来，当我们的客户看到它并说‘嘿，我们很兴奋，他们想要人工智能 exposure’时，在很多情况下他们不知道这意味着什么以及如何去做。因此，我们正试图专注于可以提高他们运营效率或更自然地增强其 constituent 体验的有形价值增加，这往往会打开一个又一个机会。所以随着我们的发展，我认为我们会有更多机会。但这也给我们带来了一点压力，要求我们以这种方式持续发展，而我们的结构能够适应这一点。所以我们对此感到兴奋。
关于财务模型，Alex。显然，我们已经在利润率方面受益，但在收入方面也绝对受益。Rick在他的讲稿中强调了几个独立项目，其中你谈到的直接收入是软件添加了功能的结果，这在人工智能出现之前是不可能的。所以现在直接利用这些能力的功能等，机会非常大。我认为在未来几年，我们可以向客户交付的东西有很多，范围很广。软件的功能已经大大扩展。但老实说，它也触及了很多其他收入。只是，你知道，当你想到现在软件是如何构建的，你知道，在不久的将来，人工智能将推动什么样的收入，几乎是所有方面。
明白了，谢谢，这很有帮助。然后可能只是在销售方面的一个后续问题。我想我听到今年大约50%的销售额来自新客户，如果我没听错的话。也许只是提醒一下，这与过去几年相比如何。谢谢。
那特别是针对教育领域的，可能接近五年前平均水平的两倍。教育领域经历了好几年。
喂？有人在吗
有人在吗？
好的，我
认为那个。
好的。Alex的问题到此结束了吗？
是的，是的，抱歉。
好的。好的。再次提醒，如果您有问题，请按星号然后按1。问答环节到此结束。我想请Greg Daly致闭幕词。
感谢您对公司的持续关注。请继续关注。我们对我们的渠道、我们组建的团队感到兴奋，并再次感谢。如果您需要任何帮助，请联系我们。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。