Jim Mazzola（投资者关系负责人）
Leslie Trigg（董事长兼首席执行官）
Derick Elliott（商业执行副总裁）
Renee Gaeta（首席财务官）
Rick Wise（Stifel Financial Corp）
Colin Clark（TD Cowen）
感谢您的等待。我叫Liz，今天担任本次会议的主持人。现在，我欢迎大家参加Outset Medical公司2026年第一季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，请在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。
谢谢。现在我想将电话转交给投资者关系负责人Jim Mazzola。请讲。
各位下午好，欢迎参加Outset Medical公司2026年第一季度财报电话会议。今天的发言人是董事长兼首席执行官Leslie Trigg、商业执行副总裁Derek Elliott以及首席财务官Rene Galletta。公司今天收盘后发布了新闻稿，可在outsetmedical.com的投资者页面上查看。本次电话会议正在录制，并将存档在Outset Medical网站的投资者部分。今天电话会议期间发表的所有前瞻性陈述均旨在受1995年《私人证券诉讼改革法案》保护。
Outfit不承担更新这些陈述的义务。有关与业务相关的风险和不确定性的列表和描述，请参阅Outset向美国证券交易委员会提交的公开文件，包括其最新的年度和季度报告。
谢谢Jim。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。第一季度在设备利用率、新客户增加、毛利率扩张以及严格的现金管理方面均实现了持续执行。尽管资本订单时间的可变性影响了我们本季度的资本销售业绩，但我们对今年的增长计划仍然充满信心，这得益于下一代Tableau的即将推出、深厚的销售渠道以及经验丰富的商业领袖Derek Elliott的加入，我很高兴今天亲自向大家介绍他。
从本季度开始，由于资本销售的不规律性，收入为2790万美元，略低于第四季度，但我们对全年的增长计划充满信心。治疗和服务完全符合我们的预期，我们实现了出色的毛利率扩张，产品毛利率达到52%以上，这是我们持续的毛利率扩张计划和产品组合的结果。更广泛地说，我们的终端市场保持健康，提供商继续将资本分配给能够带来明显收益的项目，就像我们提供的项目一样。
我们今天重申年度指引，因为我们对渠道的深度、多样性和成熟度仍然非常有信心。特别是，我们正处于完成几项大型新交易的后期阶段，同时，现有客户也出现了更新机会，他们拥有较旧的Tableau设备，并打算在未来几个季度和几年内购买替换设备。本季度我们取得了几项关键胜利，并在新客户站点和现有客户将Tableau内包扩展到其网络内新设施的过程中成功实施了上线。
最近的一个例子发生在几周前的德克萨斯州。在两天的时间里，我们的团队在该国最大的医疗系统之一拥有的多家医院建立了透析服务线。这些设施共有约400张病床，需要支持培训护理人员、确保可复制程序到位，并准备内部团队管理新的服务线。我们的服务和实施团队是Outset真正的明星，将我们独特的透析临床专业知识扩展到客户。
这些团队确保护士得到良好培训，政策和程序到位，客户从外包提供商无缝过渡到内包模式。在第二季度，我们的团队正在30多个设施中复制这一成功，涉及近200台设备的上线实施。从运营角度来看，我们已为将于本季度晚些时候初步过渡到下一代Tableau做好充分准备。我们相信，该平台是首个根据2025年网络安全要求获得批准的透析系统，包括硬件和软件增强功能，可提高性能和系统可靠性。
符合FDA网络安全指南的透析系统通过降低 compromise 风险、限制传播风险和保护患者，帮助保护医院。我们认为Tableau的“设计即安全”原则、分层访问控制以及旨在降低未授权访问风险的控制措施是一项重要的新竞争优势，它在成本节约和内包相关的临床结果改善之上提供了另一个引人注目的价值主张，我们相信医疗系统会认识到这一点。
在对网络安全、护理连续性和患者安全的担忧日益增加的情况下。我们计划从有限发布开始，延伸到第三季度，然后全面推出。在早期客户讨论中，下一代Tableau将提供的网络安全优势和其他增强功能获得了强烈反响。我们对推出感到非常兴奋，并将在8月份的电话会议上分享更多细节。最后，我想重申我们强劲的现金状况和实现盈利的坚定 focus。
本季度，我们将利润率扩大到创纪录水平，并在支出方面保持纪律，这两者都导致现金使用低于预期。我为我们的团队在精简供应链和制造运营、加强服务组织、提高业务各个角落的效率以及扩大与急性和亚急性护理提供商的合作和存在方面继续取得的进展感到自豪。在Renee介绍财务数据之前，我想花一点时间介绍我们的新商业领袖Derek Elliott。
Derek已经上任一个月，通过他深厚的客户关系、销售和营销专业知识以及严格的渠道管理方法，已经开始产生影响。我想邀请Derek简单介绍一下自己和他的优先事项。Derek。
谢谢Leslie，各位下午好。正如Leslie所说，我大约一个月前加入Outset，并花时间深入了解业务。我与我们的领导和销售团队会面，对我们的渠道和预测方法进行了彻底审查，并拜访了许多客户。入职一个月后，我可以自信地说，我们拥有一支优秀的团队、强大且差异化的产品契合度，以及对改善患者和组织透析体验深感兴趣的客户。
当Leslie第一次就这个职位与我接触时，很明显我的背景非常适合Outset。我在销售领导岗位上为许多相同的客户服务了30多年，包括在Stryker的17年，涉及全国账户、资本设备和专业服务。最近，我与客户密切合作，在全国范围内的医院和医疗系统销售EMR连接软件和数据分析，这与Outset的业务、客户接触点和价值主张非常相似。
我的近期优先事项包括与我们的商业团队合作，为下一代Tableau的推出做准备，并在客户层面积极参与。随着我们在2026年推进和完成业务，我们有意义的机会改善患者和为他们服务的提供者的生活。我看到这个使命如何激励Outset的每个人，我很自豪现在成为这个团队的一员。接下来，我将电话交给Renee。
谢谢Derek，各位下午好。第一季度收入为2790万美元，与2025年第一季度的2980万美元相比下降了6%，主要原因是资本订单时间的一些不规律性。产品收入为1860万美元，下降13%。我们在上次财报电话会议上预计到了这种同比动态，还看到约100万美元的资本交易从第一季度转移，预计将在今年晚些时候完成。资本销售额为540万美元，耗材销售额为1320万美元，略高于预期。
我们仍然非常关注治疗的预测方法，正如我上个季度提到的，现在包括与我们最大的客户就他们的订购模式进行更密切的合作。服务和其他收入为930万美元，与去年同期的850万美元相比增长了10%。来自Tableau耗材和服务销售的经常性收入为2250万美元，与上一季度和2025年第一季度大致持平，均符合我们的预期。接下来，我将介绍本季度的毛利率和运营费用。
有关公认会计原则与非公认会计原则衡量标准的调节，请参阅今日 earnings 发布中的表格。非公认会计原则毛利率较去年扩大620个基点，本季度达到43.8%。产品毛利率受销售组合驱动，增长400个基点，从2025年第一季度的48.4%增至52.4%。服务和其他业务的毛利率为26.7%，环比再次上升，与2025年第一季度的10.3%相比增长了1600多个基点。这反映了强劲的执行力，使我们有望实现全公司毛利率50%的下一个里程碑。
关于运营费用，非公认会计原则运营费用增加近4%，达到2560万美元，而2025年第一季度为2460万美元。受系统和人员投资驱动，非公认会计原则运营亏损为1340万美元。与去年同期相比，非公认会计原则净亏损1540万美元，较2025年第一季度的2280万美元改善了32%。这些结果反映了我们在实现盈利方面的持续进展。关于资产负债表，我们在本季度结束时拥有1.61亿美元的现金、现金等价物、短期投资和受限制现金。
我们本季度使用了约1200万美元，由于持续的费用纪律和营运资金管理，低于我们之前的预测。展望今年剩余时间的现金需求，我们现在预计使用不到4000万美元，比我们之前预期的好约15%。关于2026年的指引，我们继续预计收入在1.25亿至1.3亿美元之间，比2025年增长5%至9%，其中2026年的大部分增长将在第三和第四季度实现。
对于非公认会计原则毛利率，指引假设随着我们出货更多设备，毛利率将接近范围的下限，而更高比例的耗材将使毛利率接近范围的上限。平衡这两个因素，我们继续预计全年毛利率在40%左右的低至中端范围。接下来，我将电话交回Leslie进行总结发言。
谢谢Renee。我想通过强调LSAT强大的市场地位来结束。有超过1000家设施使用Tableau，累计完成超过350万次治疗，我们作为透析内包的领导者继续取得进展。我们预计下一代Tableau作为我们认为唯一根据FDA严格网络安全指南获得批准的透析系统，将继续巩固和扩大这一地位。我们的云平台现在有超过8万亿个数据点，这有助于推动我们的分析和创新引擎，改善客户体验并最终增强患者护理。
凭借来自这个数据存储库的见解和我们强大的专业实施服务套件，LSET越来越被公认为值得信赖的合作伙伴。我们改善透析患者护理，同时降低成本并简化运营，我们每天都能看到各种规模客户的成果。例如，一家拥有400张病床的区域性多站点医疗系统报告称，在使用Outset和Tableau进行内包的第一年，他们的透析成本下降了约6倍。该医疗系统每年进行约2000次透析治疗，因此成本节约是巨大且有意义的。
他们没有出现中心静脉 bloodstream感染，改善了文档记录和联合委员会准备工作，并实施了更可持续的人员配置模式。我们取得的所有进展都为长期价值创造提供了强大的基础，我们期待在未来几个季度和几年中展示这一点。接下来，我想我们已经准备好进行问答环节。主持人，请打开线路。
现在，我想提醒大家，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自Stifle的Rick Weiss。请讲。
各位下午好。嗨Leslie。你不会感到惊讶，我希望你能给我们更多关于你所描述的资本订单可变性和不规律性的细节。只是，你知道，当我回顾第四季度时，你知道，你将渠道描述为积极建立，听起来仍然如此，并且大型和小型交易、新客户和现有客户之间的平衡良好。我怀疑这一点没有改变，是什么导致了不规律性，为什么延迟，也许帮助我们更好地理解我们可能何时看到这些销售发生或者你期望什么。
是的，当然。嗨Rick，很高兴听到你的声音。所以是的Kat，让我们开始。我会逐步回答你的问题。我先从资本订单可变性和渠道开始。第一季度渠道也继续增长。我们看到了良好的环比增长，新的机会被添加到渠道中。正如你从第四季度记得的那样，我们看待渠道健康状况的方式，当然是从其规模、深度、多样性、每笔交易的规模、新客户与现有客户的扩张，然后显然是这些交易在渠道中的成熟度、阶段。
在所有这三个维度上，2026年及以后的渠道都是强劲的。我们特别处于几项大型新交易的后期阶段，我们确实预计将在2026年完成，并且也处于一个新兴的更新机会的临界点，正如我们在准备好的发言中提到的，现有客户现在拥有较旧的Tableau设备，并已表示有意在未来几个季度和未来几年购买替换设备。所以这就是渠道在第四季度和第一季度继续加强的情况。
关于资本订单销售周期的不规律性，对我们来说，它不如Tableau利用率可预测。我们过去曾谈到过设备一旦售出和安装后的利用率的稳定性和可预测性。这继续对我们很有利。它在第一季度对我们很有利。然而，资本销售周期的不规律性确实使其更难预测。这真的是关于完成时间，这可能是显而易见的，但除此之外，我们业务的所有其他领域都完全符合我们的预期。
我们仍然按计划实现年度指引，因为我们看到从本季度溜走的几笔交易预计将在第二季度到第四季度的时间范围内完成。回答你问题的这一部分，这再次让我们对指引范围充满信心，此外，在第二季度晚些时候以及第三、第四季度，我们将迎来一些新的推动力，形式是下一代Tableau的推出。我们的新商业领袖将为我们的组织带来额外的火力。所以所有这些事情都让我们对执行第二季度到第四季度非常乐观。
明白了。也许对我来说还有第二个问题。你知道，这里有很多内容需要解读，但只是在更普通的层面上，帮助我们思考季度阶段，季度流程。我的意思是，根据你的评论，听起来这将是一个下半年更强劲的年份，或者至少我们现在应该假设是这样，这些延迟的订单可能会更早发生。但是第二季度，我的意思是，与去年按顺序增长的情况相比，第二季度是否与第一季度持平或下降，并且我们知道，既然你保持指引不变，如果我们取1.25亿至1.3亿美元范围的中点，我们是否在第三、第四季度均匀增长，去年，你知道，去年两个季度都在2900万美元左右。
我的意思是这些会是大致相等的季度吗，以及为了达到指引中点所需的剩余部分，你知道，帮助我们思考阶段。谢谢。
当然。Renee，你想回答这个问题吗？
当然。Rick。我很乐意在这里提供一些细节。你知道，今天我们只过了一个季度，我们显然花了很多时间不仅查看Leslie提到的渠道，还有所有构成我们全年指引的因素。我想说，在这个时候，我们会说第二季度会有适度的增长，然后正如我们在电话会议上指出的，第三和第四季度当然会看到更大比例的增长。
你知道，是否我们预计第三季度到第四季度持平，我不这么认为，你可能会继续看到一些增长。是的。这将再次基于这些资本订单的完成时间，这将真正决定这一点和拉动。但由于我们70%的收入来自耗材、服务和其他业务，这部分我们预计会保持稳定，并且我们预计的5%至9%的 topline 增长当然会分布在所有这些类别中。
所以总结一下，第二季度适度增长，并不是说所有剩余部分都要达到，再次，我专注于指引的中点。并不是说所有都在第四季度。你会看到每个季度的环比增长。
正确。我认为这是一个很好的思考方式。
太好了。非常感谢。
谢谢，Rick。
下一个问题来自TD Cohen的Colin Clark。请讲。
嗨，各位。谢谢你们接受我的问题。首先关于第一季度延迟的订单，我很好奇你谈到有几项大型订单在渠道中，预计将在第二至第四季度期间完成。是什么让你有信心？这些订单的规模和阶段是什么，推动了指引的重申。谢谢。
当然。是的，我很乐意回答这个问题。嗯，我有机会一直非常密切地关注26年预测中的所有大型交易。更具体地回答你的问题，我们首先会查看这些交易的阶段。我们过去曾谈到过，也许不是最近，但我们过去曾谈到过我们销售流程的阶段。所以我们查看有多少交易处于渠道的后期阶段，然后我们有足够的，你知道，足够的历史，现在有能力使用一些历史数据来告知在第二、第三、第四季度之间完成的概率。
因此，回答你的问题，信心是由我们拥有的关于这些客户所在位置的数据告知的。这些既有新客户，也有现有客户，基于他们使用Tableau的财务和临床结果，选择扩展到新设施，基于完成概率数据。我们觉得我们对哪些交易可能在第二、第三和第四季度完成有很好的理解和把握。这确实是我们期望的基础。
此外，不想让这个回答比需要的更长，但除此之外，我刚才提到了下一代Tableau，我们将在今年下半年全面推出。我们确实期望NextGen成为需求驱动力，因为医院和医疗系统继续告诉我们，网络安全是他们的首要任务之一。因此，由于我们相信我们拥有市场上唯一满足这些非常严格的FDA要求的透析系统，我们相信基于在早期销售对话中到目前为止的良好反响，这将成为需求驱动力。
因此，我们将其视为今年下半年的增量推动力。
明白了。这非常有帮助。我很好奇，关于下一代系统，你认为它有潜力加速这些旧一代Tableau的更换时间吗？
这是一个很好的问题。简短的回答是肯定的，我认为它可以。是的。
太好了。我的最后一个问题。谢谢你们今天主持网络研讨会，与Reed Health的透析主管一起。我们发现它非常有帮助，我们对她所说的Tableau与EMR的双向集成感兴趣。你能谈谈实现这一功能的功能以及当Tableau不仅将数据上传到EMR，而且操作员有可能从EMR向Tableau输入订单时，这对你的收入确认有什么影响吗？
当然。感谢您收听网络研讨会。我很感激。是的，Reed Health通过内包和Tableau在临床和财务方面获得了很多非常积极的好处。为了让本次电话会议的其他听众了解，这里提到的是双向数据传输的潜在未来功能。今天，我们提供的是独特的单向数据传输。我们直接与EPIC、Cerner和许多其他EMR集成，这对Tableau来说又是独特的。医疗系统今天使用它的方式是在每次治疗后将所有治疗数据从Tableau直接传输或上传到他们的EHR。
未来有机会为我们的EMR产品添加新功能，允许处方数据或信息从EMR直接传输到Tableau。因此，这是我们作为未来方向非常兴奋的事情，我们已经听到，听起来你从Reed Health听到，这将为我们的客户带来相当大的价值。当我们考虑Renee提到的我们的经常性收入基础时，它约占我们总收入的70%。
我们的总体收入战略是从经常性收入来源推动尽可能高比例的总收入。它是可见的，非常可预测的。因此，EMR是我们围绕服务和耗材添加的经常性收入层的一个例子。我们在销售EMR方面取得了一些很好的早期成功，包括前期实施和年度经常性维护费用。如果我们添加双向等新功能，我们当然会将其视为增量收入机会，进一步推动我们享有的经常性收入基础。
这非常有帮助。谢谢。我会回到队列中。
好的，谢谢。
目前没有更多问题。我现在将电话交回Leslie Traigue进行总结发言。
太棒了。感谢各位今天的参与。我想通过感谢我们的客户和团队为透析患者的生活带来的改变来结束。祝大家晚上愉快。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。