Yojin Yoon（运营副总裁）
Josh Resnik（首席执行官兼总裁）
Jon Slabaugh（首席财务官兼首席投资官）
Richard Baldry（ROTH Capital）
下午好。我叫Janine，今天将担任你们的会议操作员。此刻，我想欢迎各位参加Fiscal Note Holdings Incorporated 2026年第一季度财务业绩电话会议。[操作员说明]
现在我将把会议转交给公司方面开始会议。
晚上好。我是Yeojin Yoon，Fiscal Note的投资者关系负责人，我们很高兴你们今晚能加入我们。今天电话会议的目的是讨论Fiscal Note 2026年第一季度的财务业绩以及2026年全年和第二季度的指引。与我一起发表准备好的讲话的有首席执行官兼总裁Josh Resnik，以及首席财务官兼首席投资官John Slabaugh。在接下来的问答环节中，高级管理团队的其他成员将根据需要提供支持。
请注意，今天的新闻稿可在公司网站的投资者关系部分获取。关于会议注意事项，请注意在本次电话会议中，我们可能会发表某些与我们业务相关的声明，这些声明属于联邦证券法规定的前瞻性声明。这些声明并非未来业绩的保证，而是受到各种风险和不确定性的影响。我们的实际结果可能与任何前瞻性声明中反映的预期存在重大差异。
有关可能影响我们实际结果的重大风险和重要因素，以及今天收益发布中讨论的风险和其他重要因素的讨论，请参考我们的SEC文件，这些文件可在我们的公司网站或美国证券交易委员会的EDGAR系统上获取。此外，本次电话会议将讨论非GAAP财务指标。请参考我们收益发布中的表格或公司概况演示文稿的更新版本，以了解这些指标与其最直接可比的GAAP财务指标的调节情况。
最后，我们在评估业务表现时使用关键绩效指标（KPI）。这些指标包括年度经常性收入（ARR）和净收入留存率（nrr）。接下来，我想将会议交给FiscalNote的首席执行官兼总裁Josh Resnick。
谢谢Yeojin，也感谢各位今天参加我们的会议。我很高兴能在这里讨论Fiscal Note 2026年第一季度的业绩，并提供我们战略进展的最新情况，我相信这对公司来说是一个真正令人兴奋的时期。与一年前相比，我们是一家更盈利的公司，我们正走在实现正自由现金流的明确道路上，并且我们正在凭借强劲的顺风进入新市场。我们周围的市场环境，包括AI采用、代理企业工作流、预测市场的出现，都在朝着对我们有利的方向发展，我对我们利用这些机会的能力充满信心。
在这样的背景下，让我向大家介绍本季度的财务情况。第一季度GAAP收入为2000万美元，调整后EBITDA为100万美元，均与我们的指引一致。第一季度ARR为7570万美元，反映了我们在3月份强调的动态，以及公共部门的一些采购延迟，这些延迟将一些续约推到了第二季度。这两种动态都没有改变我们的前景，我们正在重申全年收入指引。值得强调的是盈利能力轨迹。你们应该期待在今年下半年看到调整后EBITDA的快速增长，随着我们的重组全面实施，我们的调整后EBITDA利润率将比2025年同期大约翻倍，并且我们正在重申2026年的调整后EBITDA指引。
几年来，我们一直致力于通过聚焦核心业务、注入运营纪律和削减不符合我们2026年核心使命的支出来改善调整后EBITDA状况。我们正在显著加速这一轨迹，因为我们在3月份宣布的劳动力转型和运营重组（其中大部分由广泛的AI部署推动）旨在在不牺牲增长机会的情况下实现运营杠杆的结构性改善。同样重要的是，这些结构性变化是实现正自由现金流（不包括一次性重组成本）的跳板。
我们预计从本季度开始到2027年3月31日结束的当前12个月期间将产生正自由现金流，并且我们预计此后在过去12个月的基础上保持正自由现金流。这将是Fiscal Note历史上的第一次。这不是一件小事。它反映了多年来为聚焦这项业务和改善运营所做的深思熟虑的工作，标志着一个真正的转折点和一个充满希望的新篇章的开启。今年早些时候，我们完成了将客户从我们最大的 legacy 平台迁移到Policy Note的工作，这是我们平台整合战略的一个重要里程碑。
初步结果正在验证这一方法。在所有关键用户操作中，使用指标继续令人高度鼓舞。Policy Note在采用率和使用频率方面继续优于 legacy Fiscal Note平台。此外，对于迁移后已续约的合同群体，Policy Note的净留存表现继续超过我们的 legacy 平台，这突显了我们看到的方向性改善。样本量仍然有限，但信号是正确的。
展望未来，我们将继续在2025年交付的35个以上主要功能版本的基础上再接再厉，特别关注代理工作流，并利用我们在PoliceNote平台中的专有可信数据。Policy Note的不同之处不仅在于它是AI原生的。还在于AI基于一套其他人没有的数据和见解，包括来自我们CQ团队的专有分析，该团队已经报道美国联邦政策80年了。我们信息的深度和质量是无与伦比的，包括对超过70000亿美元联邦预算流动及其对美国和全球政策的下游影响的分析。
当我们的客户使用PoliceNote时，他们不仅仅是通过AI界面访问公共数据。他们正在访问数十年的专家判断，这些判断被结构化并以通用AI平台根本无法复制的方式变得可操作。展望未来，客户期望正在迅速变化，为我们以更好、更复杂的方式满足他们的需求打开了大门。客户将越来越期望平台能够理解他们的特定领域并代表他们主动工作。不仅仅是获取数据，而是针对他们的优先事项采取智能行动。
这是我们对Policy Note的投资方向，特别关注两个领域。首先，与我们的数据相关的个性化和可配置的代理工作流。我们已经在PoliceNote中开始了这项工作，这也是我们未来产品投资的重要部分。目标是为每个客户提供一种由其特定政策优先事项、利益相关者和决策工作流塑造的体验。不是通用的信息 feed，而是一个能够学习并代表他们行动的系统。
其次，基于我们在平台上看到的规模（包括私营部门、公共部门和非政府组织社区的数千名客户）的主动情报，我们形成了对政策问题如何发展以及市场上哪些问题引起关注的独特理解。我们可以使用这种汇总视图（绝不会泄露任何单个客户的机密）来发现客户可能还不知道要寻找的新兴问题和信号变化。平台使用得越多就越智能，我们的客户也从这种集体信号中受益。
这两项投资都反映了相同的基本原则：我们的情报越深入地融入客户的运营方式，我们提供的价值就越大。这一原则远远超出了我们自己的平台。Policy Note是客户来找我们的地方，但客户越来越希望将我们的情报带给他们，直接嵌入到他们自己的环境、工作流和AI代理中。这是一个令人兴奋的机会，我们正在迅速采取行动抓住它。3月份，我们推出了扩展的Policy Note API，原生支持Model Context协议（mcp），这是一种在代理AI生态系统中迅速获得采用的新兴标准。
这使基于Claude、OpenAI、Gemini和Microsoft构建的平台能够将fiscal notes的立法、监管和利益相关者情报整合为可信的嵌入式数据层。4月份，我们通过区域匹配功能扩展了API，为倡导组织提供即时访问联邦、州和地方立法区域数据的能力，并实现了以前需要大量定制开发才能实现的基层公民参与规模。自推出以来，我们看到了来自广泛客户群体的需求，从准备做出重大承诺的大型企业到开始免费测试的全球自助服务客户。
关于后者，这是真正的产品主导增长模式的开始，因为超过三分之一的API网站注册来自美国以外，反映了我们现在能够以仅靠销售团队永远无法达到的规模满足的对这些数据的有机全球需求。我们计划继续扩大可通过API获得的数据集范围，并且在今年期间，我们还将提供替代定价选项，包括基于使用量的定价，我们期望这将显著满足客户的需求和期望。
当客户利用我们的API将我们的数据与他们自己的内部数据（如他们的运营、客户群和市场情报）以及其他第三方数据集相结合时，我们的见解变得更加有价值。可以把我们的数据想象成GPS信号。本身精确、权威且有价值，但一旦与实时上下文结合，就具有变革性。GPS坐标孤立来看意味着一件事，但结合交通模式、你的日程安排和当地条件，它就成为让你到达目的地的情报。
我们的政策数据以同样的方式工作。一旦嵌入客户自己的环境中，它不仅提供信息，还驱动决策，并在他们的运营中变得更加核心。我们预计这种动态将随着时间的推移推动更深层次的参与和更高的平均合同价值。这里的经济效益很有吸引力。通过我们的API交付数据的增量成本很低，基础设施已经建成，当客户可以通过产品主导的模式访问我们的情报并在任何平台、任何工作流、任何代理中使用时，可寻址市场显著扩大，上行空间巨大，而捕获它所需的投资却不多。
2月份，我们宣布战略性进入政治预测市场。这不是一个次要的赌注，而是一个自然的相邻领域，它利用fiscal notes独特的权威数据和专家分析组合，在政策、情报和基于结果的预测交叉点占据决定性角色。我们在这个市场中的角色不是构建或运营交易所。而是成为可信的情报层，使这些市场对参与者来说更准确、更可信、更有用。
我们结构化的立法数据集、数十年的领域专业知识、对政策结果实际如何发展的深刻理解，为我们提供了更精确的合同规范和更具可辩护性的决议框架的基础，这些优势是新进入者将很难复制的。3月份，我们与Goodwill Studios建立了战略合作伙伴关系，以开发和货币化政治预测内容和互动产品，我们预计年中推出初始产品。这些产品与预测市场本身不同，但旨在通过可能包括游戏内容和互动预测的格式在同一生态系统中吸引用户。
与交易所运营的预测市场不同，它们不承担相同的监管要求，并且将为我们数千名现有客户以及新用户创造新的参与机会，开辟对我们现有业务线有补充作用的货币化模式。预测市场机会之所以有吸引力，是因为主要投入是已经存在的数据资产、分析模型和机构关系。我们不是在进行资本密集型的赌注，而是将我们已经构建的资产应用于一个在我们周围快速增长的市场。
这里的长期回报是巨大的。政治和政策风险是尚未被金融市场系统定价的最后几大风险类别之一，这种情况正在迅速改变。随着这个生态系统的成熟，我们作为可信情报层的角色应该变得越来越有价值。我还想直接谈谈fiscal notes的上市情况。我们的A类普通股于3月25日在纽约证券交易所暂停交易。退市本身对我们的日常运营或服务客户的能力没有影响。
但恢复在全国性交易所的上市仍然是一个明确的优先事项，我们正在积极朝着这个目标努力。在此期间，我们已申请升级到OTCQB风险市场，这是一个重要的中间步骤，具有更高的披露和治理标准，并允许更广泛的机构投资者参与。我们预计在短期内完成这一过渡，具体取决于OTC市场的批准。总之，今天的Fiscal Note是一个从根本上转型的组织。
我们专注于我们的使命，运营更盈利，并在具有强大顺风的新大型市场中具有竞争和增长的战略定位。当我看到我们已经建立的资产、通过API、产品主导增长和预测市场摆在我们面前的机会，以及我们盈利能力转型的轨迹时，我对我们的战略和这个团队的实力充满信心。我们预计在未来12个月的基础上实现正自由现金流，并在未来继续保持。
我们预计随着采用率的扩大，API和MCP业务将成为越来越重要的贡献者，并且随着市场的成熟，我们在政治预测市场生态系统中的角色将变得越来越有价值。总而言之，这家公司比一年前更加专注、更盈利、定位更好，我们正以紧迫感抓住眼前的机会。接下来，我将把会议交给John，由他更详细地介绍财务情况。John
谢谢Josh，晚上好，感谢参加Fiscal Note 2026年第一季度 earnings 电话会议。在转向财务结果之前，我将简要强调自年底以来的一些更新。正如Josh所提到的，并且正如我们在8K文件中先前披露的那样，在我们的A类普通股从纽约证券交易所退市后，我们的股票和认股权证现在在OTC市场交易，代码为Note和Note。重要的是，我们的运营保持不变，我们继续专注于有纪律的执行、效率以及恢复可持续长期收入增长和提高利润率的明确途径。
接下来，我将转向财务结果。2026年第一季度结果：2026年第一季度总收入为2000万美元，在我们2000万至2100万美元的指引范围内。订阅收入仍然是我们业务的基础，占本季度总收入的95%，强化了我们经常性收入模式的持久性和可预测性。非订阅收入比去年同期减少100万美元，主要是由于咨询业务的时间安排和广告收入的下降。
截至第一季度末，年度经常性收入（ARR）为7570万美元。与年底的8410万美元相比有所下降，主要是由于少数未过渡到我们policy note平台的大客户流失，以及与DOGE相关的持续联邦支出逆风以及先前讨论的收入时间动态。在有机基础上（不包括已剥离业务和已停产产品），订阅收入同比下降约11%。
本季度净收入留存率为89%，而2025年第一季度为93%。反映了这些相同的留存挑战以及已纳入我们收入指引的联邦逆风因素。第一季度GAAP净亏损为4360万美元，其中包括本季度记录的3560万美元的非现金商誉减值费用。剔除这一费用，GAAP净亏损约为800万美元。第一季度调整后EBITDA为100万美元，符合我们的指引。
调整后EBITDA利润率为5.1%，而2025年第一季度为10.1%，同比利润率压缩主要反映收入下降发生在第一季度末实施的行动所带来的成本节约完全实现之前。这些行动按计划推进，我们已经在运营成本结构方面取得了有意义的改善，包括本季度净减少约37名全职当量员工，截至2026年3月31日，员工总数约为370人。
我们预计这些成本举措将在未来季度更充分地有利于利润率，我们将在指引中进一步讨论这一点。同比而言，包括摊销在内的收入成本为420万美元，与2025年第一季度的700万美元相比下降了41%，主要反映了资本化软件开发成本的摊销减少以及已剥离业务的影响。研发费用为200万美元，较310万美元下降34%，反映了员工减少和已剥离业务的影响。
销售和营销费用为570万美元，较780万美元下降26%，反映了已剥离业务的影响和更聚焦的市场推广方法。编辑费用为360万美元，较480万美元下降25%，主要反映了业务处置的影响。一般和行政费用为950万美元，较1630万美元下降42%，反映了人员成本降低、交易整合费用显著减少以及已剥离业务 overhead 的消除。
本季度GAAP毛利率为79%，调整后毛利率为87%，与 prior periods 一致，反映了我们订阅平台强劲的潜在经济效益。转向资产负债表，截至2026年3月31日，现金、受限制现金和短期投资总额为2650万美元，与年底基本持平。本季度经营现金流为正300万美元，主要反映了第一季度季节性续约活动的好处。虽然这一表现突出了业务潜在的现金生成特征，但重要的是要结合正常的第一季度季节性来看待它，我们预计在2027年第一季度末实现过去12个月的正自由现金流。
换句话说，在接下来的12个月里，截至2026年3月31日，不包括公允价值调整的未偿债务为1.319亿美元，而年底为1.362亿美元。2026年展望：在过去几个季度中，我们采取了重大行动来降低组织成本、提高运营效率、整合我们的平台并完成非核心资产的剥离。我们精简的成本结构和强劲的调整后毛利率为我们继续调整业务以改善业绩提供了更高效的基础。
展望未来，我们的重点是推动对Policy Note平台的更深入参与的采用，通过包括API和新兴代理工作流在内的新渠道扩展我们专有数据的交付，使客户能够将我们的见解直接嵌入到他们的运营中，在现有和新市场建立渠道势头，以及通过有纪律的成本管理、AI采用和持续的平台整合继续提高运营杠杆。我们没有更新2026年全年8000万至8300万美元的收入指引或1400万至1600万美元的调整后EBITDA指引。
本次，随着我们在后续季度充分实现员工和成本行动的全年效益，全年调整后EBITDA利润率轨迹预计将从第一季度的5.1%显著改善。对于2026年第二季度，我们预计GAAP收入在1950万至2050万美元之间，调整后EBITDA约为250万美元。最后，我想谈谈我们过去的自由现金流存款。基于我们正在实施的运营改进以及我们当前对收入和盈利能力的展望，我们预计Fiscal Note将在2027年第一季度末实现过去12个月的正自由现金流，并在此后保持正自由现金流。
基于我们精简的运营结构、持续的利润率扩张和有纪律的资本管理，这一目标仍然是优先事项。总而言之，2026年第一季度业绩符合指引，反映了我们持续的成本纪律和稳健的执行。随着我们进入2026年，我们仍然专注于推动运营杠杆、提高Policy Note平台的采用率、保持有纪律的财务管理，因为我们朝着可持续盈利能力和正自由现金流迈进。
同时，我们正在推进新的收入机会，包括预测市场以及通过非平台产品（如我们的代理API）。我们也在积极努力解决我们的资本结构，并致力于在整个过程中与我们的利益相关者保持透明的沟通。接下来，我将把会议转回给操作员，以便我们可以开始问答环节。
谢谢。[操作员说明]我们的问题来自Ross Capital的Richard Baldry。请讲。
谢谢。关于资产负债表的一个技术性问题，长期债务被划分为流动负债。我认为这与退市有关。如果你们转到OTC市场，你们知道，这是否满足上市要求的条款，或者你们能否向我们介绍一下你们与债务持有人的讨论进展？谢谢。谢谢。
当然。Rich，我是John，感谢你的问题。从纽约证券交易所退市确实导致了与某些次级可转换票据持有人的不合规事件。此后，我们已经与他们达成了一些安排，给我们时间来制定更长期的解决方案。但由于尚未最终确定，我们必须将所有债务归类为流动负债。但正如我所说，我们正在努力为所有债权人找到一个双方都能接受的解决方案。当我们有明确的前进道路时，我们会及时报告。
很好。然后，我们谈到本季度净留存率数字下降，第二季度的早期趋势，你们知道，是否有任何变化或改善，你们看到了什么。
当然。我们谈到了少数大客户的流失，这些客户对第一季度净留存率的计算产生了不成比例的影响。第一季度是我们有大量续约的季度，这产生了影响。我们，你知道，还不能报告第二季度的情况。但可以说，我们感觉这与历史水平一致，并且符合我们确认全年指引所需的水平。
我想最后问一下，第二季度的指引要么环比下降50万美元，要么上升50万美元。情绪上的差异会非常明显。谈谈决定我们是否已经触底，或者我们是否可以开始回升，或者我们是否还不知道是否已经触底的关键因素。谢谢。
你知道，由于经常性收入合同的性质，我们对今年剩余时间的收入有很大的可见性。我们当然有很多举措来稳定和确保收入。Josh谈到了一些新举措，特别是围绕API，最终也围绕预测市场。但最重要的是，将客户迁移到policy note平台对我们的客户群来说是一个稳定事件，应该对净留存率、毛留存率和净留存率产生非常积极的影响。
因此，展望未来，很难确切说我们何时达到最后的收入下降点，但我们对全年数字环比上升感到满意。
Rich，嘿，我是Josh。我想补充一下，你也可以考虑我们的API计划。我们看到API的强劲需求，无论是在企业层面还是从产品主导增长的角度。在注册方面，我们直接通过网站获得。所以这是我们期望帮助支持未来增长的事情。
明白了。感谢回答我们的问题。
谢谢。
谢谢。
[操作员结束语]