Bryan Leach（创始人、首席执行官、总裁兼董事会主席）
Matt Puckett（首席财务官、临时首席会计官）
Ken Gawrelski（富国银行）
Tim Mitchell（雷蒙德·詹姆斯公司）
Stefanos Crist（Needham & Company）
Nitin Bansal（美国银行）
Tim Huang（Citizens JMP）
下午好，欢迎参加Ibotta 2026年第一季度财报电话会议。今天与我们一同出席的有创始人兼首席执行官Brian Leach，以及首席财务官Matt Puckett。今天的新闻稿和本次电话会议可能包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括有关我们未来经营业绩、2026年第二季度指引、增长能力、促成潜在收入增长的收入因素、关键举措、合作伙伴关系以及我们产品和技术能力的陈述，所有这些都受到固有的风险、不确定性和变化的影响。这些陈述反映了我们当前的预期，并基于我们目前可获得的信息，我们的实际结果可能会有重大差异。有关更多信息，请参阅我们最近提交给美国证券交易委员会（SEC）文件中的风险因素。此外，我们今天的讨论将涉及某些补充性非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，这些指标应被视为对我们公认会计原则（GAAP）结果的补充，而非替代。与最具可比性的公认会计原则指标的调节表可在今天的 earnings 新闻稿、10-Q文件以及2026年第一季度 earnings 演示文稿中找到，除非另有说明，所有这些文件都可在我们的投资者关系网站@investors.ibotta.com上获取。收入和调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）与往期的比较均以同比为基础。接下来，我将把发言权交给Brian。
各位下午好。感谢大家参加我们关于第一季度业绩的讨论。我们很高兴地报告，第一季度的收入和调整后息税折旧摊销前利润均高于我们在第四季度 earnings 电话会议上提供的指引范围上限。我们继续预计，我们的同比收入趋势将逐步改善，在2026年第三季度恢复整体收入增长，这与我们在2月份提供的展望一致。
我们业务轨迹的改善主要是由于我们的销售团队成功深化和扩大了可供我们使用的优惠供应。我们的核心促销产品显示出强大的市场契合度，而我们较新推出的产品Live Lift继续获得积极的早期反馈。
在发布商方面，我们接连增加了两个新合作伙伴，两者都与我们签订了多年独家合作协议。3月底，我们宣布Uber加入，这意味着今年晚些时候，Ibotta的数字促销将出现在Uber、Uber Eats和Postmates应用程序中。今天，我们宣布Giant Eagle也将加入IBOTTA Performance Network。稍后我会详细说明这些新发布商合作的重要性，但首先我想提供更多关于我们近期财务表现的背景信息，并分享我们在同比基础上所看到的发展路径的更多细节。
我们的赎回收入表现在第一季度几乎完全恢复，同比下降1%，而去年第三季度下降15%，第四季度下降5%。这种逐步复苏部分得益于赎回用户的增长，第一季度的赎回用户比去年同期增加了15%。
也就是说，仅优惠需求的增加并不会产生显著影响，除非我们也能获取足够的优惠来利用这种需求。这完全取决于拥有合适的团队，在市场上花费更多时间，与组织内不同级别的利益相关者进行多线程沟通，并更迅速地响应客户需求。通过这些方式建立信任，使我们的团队能够在客户战略规划流程中进一步向上游推进。
我们还在通过B2B营销、培训、赋能以及客户特定洞察方面更好地支持我们的销售人员和客户经理。我们的产品团队正在努力提供新工具，使报价到收款流程中的每一步都更轻松、更快、更高效。
令人鼓舞的是，我们的成功具有广泛基础，这继续增强了我们对当前道路的信心。我们的销售团队正在增加新客户，从现有客户那里获得新的、通常是更大的承诺，并保留了绝大多数客户。
我们与测量领域领导者Circana的战略合作伙伴关系继续产生销售和营销动力。我们最近在网站上发布了一个案例研究，独立验证了Ibotta为客户提供成功结果的能力。Chomps是美国增长最快的肉类零食品牌，今年早些时候开展了一项活动，以推动试用和家庭渗透率。结果非常出色，并通过Circana进行的销售清单研究得到独立验证。
接触IBOTTA活动的家庭在Chomps上的平均支出比未接触的家庭多15%。更令人印象深刻的是，该活动在销售提升方面的表现超过Circana零食类别的基准4.5倍以上，在家庭渗透率方面超过基准惊人的9倍。
Chomps的营销高级副总裁Stacy Hartnett很好地总结了这一影响。她指出，实现强大的货架存在感只是他们的第一个里程碑。现在战略已转向通过更智能的促销策略赢得新买家。她说，我们的合作已成为这一努力的关键杠杆，该研究强化了IPN提供的影响远不止折扣，帮助他们接触对长期增长至关重要的增量购物者。
转向Live Lift，我们继续看到产品市场契合的积极迹象。尽管仍处于早期阶段，我们继续限制那些愿意花费一定金额并运行一定持续时间的客户使用。因此，Live Lift目前对收入的贡献仍然不大，在我们放宽这些资格要求之前，我们不预测收入会有显著增长。我稍后会详细说明这需要什么条件。
完成Live Lift活动的客户中，实际续费率与我们前几个季度讨论的约80%水平保持一致。那些尚未续费的客户主要是较小的消费品公司（CPG），我们认为这反映了我们的资格标准，而非对产品的任何不满。
与我们之前所说的一致，本季度约60%的Live Lift活动来自重复用户，其余是首次运行试点的用户。Live Lift活动的平均规模仍然显著大于我们的核心产品。
上次 earnings 电话会议后，我收到的最常见问题是：你能帮助我更好地理解Live Lift更广泛采用的路径会是什么样子吗？所以让我试着阐明这需要什么，以及为什么我相信我们正在取得坚实进展。
当然，与任何创新产品开发过程一样，事先不可能知道我们将在途中学到的一切，或者这需要多长时间。我们的目标是让消费品客户尽可能容易地在IBOTTA Performance Network上购买活动。有些人可能更喜欢坚持托管服务，而另一些人可能会利用我们的自助服务工具，我们将在未来继续完善和改进这些工具。我们的客户也可能依靠代理做出更自主的媒体购买决策。
无论他们选择哪种界面，客户都将首先确定其活动目标。然后，我们的Live Lift平台获取此信息，评估各种可能的活动，选择最适合其目标的活动，预测我们认为他们将实现的赎回量、增量销售额和每增量美元成本，持续跟踪这些指标，在活动期间的各个时间点提供盈利能力读数，并在必要时优化活动。
要将Live Lift扩展到更广泛的客户群，需要这些流程的更高程度自动化。考虑到这一点，我们专注于几个关键举措。
首先，我们正在构建更复杂的程序化API层，以便我们的软件以及我们创建的任何代理都能与支持Live Lift的各种模型和系统交互，使我们的系统能够充分利用人工智能的力量，以编程方式设计、构建、启动、优化和报告活动。这包括考虑不同场景，更快、更低成本地做出最佳预测和建议。
其次，我们正在改进支持Live Lift的基础模型。随着我们使用运行这些早期Live Lift活动生成的数据、从现有发布商收到的额外数据以及扩展发布商网络以获取新数据源来训练这些模型，它们变得更加稳健。扩大Live Lift的可用性需要通过重复实验继续进行模型训练，而这需要时间。我们正在这个行业构建一种新颖的能力，这需要有纪律的分阶段扩展方法。
第三，我们正在致力于我大致称为AI赋能的工作。这意味着记录流程以为AI创建额外上下文，定义标准操作程序，并简化我们的产品目录以降低复杂性。创建这种框架需要时间，但一旦我们有了一组更简单的产品和适当的上下文，更可靠的代理AI流程就成为可能。
我们相信，我们在所有这些方面取得的进展最终将使我们能够更有意义地改变消费品优惠供应的水平；转向需求方，本季度我们继续看到强劲的结果，赎回用户健康增长，这得益于现有发布商的有机增长以及2025年DoorDash的推出。
我们的首要任务之一是使发布商基础多样化，我们最近通过Uber和Giant Eagle的加入开始了这一进程，两者都与Ibotta签订了多年独家合作协议。将Uber添加到IPN使我们能够在高意向商业时刻拦截消费者，并巩固我们在快速增长且重要的电子商务交付领域的领导地位。我们与Giant Eagle的合作进一步验证了我们模式的实力，并增强了我们在传统杂货渠道的存在感。作为美国最大的多格式食品和药房零售商之一以及公认的行业思想领袖，Giant Eagle选择过渡到IBOTTA，以获得更强大和相关的优惠库，为其客户带来实质性影响。我们对这两个新合作伙伴关系的条款和经济状况感到满意。
这些合作伙伴关系展示了我们业务开发和技术团队在幕后为实现这些里程碑所做的大量工作。现在，我将把发言权交给我们的首席财务官Matt Puckett，由他更详细地介绍我们的财务业绩和指引。
谢谢Brian，各位下午好。首先，我要重复Brian的评论。我们很高兴又一个季度的业绩超出了我们的初步展望，进一步验证了我们正走在正确的轨道上。接下来，让我深入探讨第一季度的结果。
我们实现的收入和调整后息税折旧摊销前利润分别比我们在第四季度 earnings 电话会议上提供的指引范围中点高出3%和25%。
现在来详细分析本季度的营收结果。收入为8250万美元，同比下降2%。其中，赎回收入为7300万美元，同比下降约40万美元，即1%。与第四季度相比，赎回收入和其他收入的同比趋势均有所改善。我们对销售团队所取得的成果以及我们的核心产品和Live Lift对客户的吸引力感到满意。
正如Brian所指出的，Live Lift的续费率保持健康，突显客户正在意识到这些下一代功能带来的可衡量收益。
第三方发布商赎回收入为5400万美元，同比增长12%，与上一季度8%的增长相比呈加速态势。直接面向消费者的赎回收入为1900万美元，同比下降25%，与第四季度的结果相似，正如预期的那样，我们继续看到赎回活动转向第三方发布商。
其他收入在本季度占收入的11%，为950万美元，同比下降15%，主要由于直接面向消费者的赎回用户减少导致广告收入持续承压。这一减少被数据收入的增长部分抵消。
现在转向支持赎回收入的关键绩效指标。本季度总赎回用户为1970万，同比增长15%。我们看到IPN上第三方赎回用户再次实现显著增长，包括我们最大的发布商合作伙伴的强劲增长，突显我们网络需求侧的持续健康。
除了现有发布商的有机增长外，本季度还受益于2025年第二季度DoorDash的推出。每位赎回用户的赎回次数为4.5次，同比下降6%，与去年下半年赎回次数同比下降22%相比，趋势有显著改善，但下降仍由每位赎回用户可获得的优惠数量和质量以及第三方赎回用户的增长（与我们的直接面向消费者的赎回用户相比，第三方赎回用户的赎回频率更低）共同驱动。
每次赎回的赎回收入为0.83美元，与第四季度持平，同比下降7%，主要由赎回活动的结构驱动。
总而言之，总赎回次数为8800万次，同比增长6%，这得益于第三方发布商15%的赎回增长。这代表自2025年第一季度以来，赎回次数首次实现更显著的同比增长回升，第四季度则基本持平。
现在转向我们业务的成本方面。正如预期的那样，非公认会计原则收入成本与去年相比增加了200万美元，主要由技术相关成本的增加以及发布商成本的适度增加驱动。这导致第一季度非公认会计原则毛利率为78%，与去年相比下降约300个基点。
正如我们上一季度所讨论的，技术相关成本增加的很大一部分是产品开发投资增加以及某些成本从研发费用更高地分配到收入成本的结果。
在我回顾非公认会计原则运营费用之前，让我指出我们已经改变了非公认会计原则运营费用的定义方式，并在伴随我们 earnings 材料的演示文稿第12页上显示。您会注意到我们现在将折旧和摊销计入非公认会计原则运营费用。
现在回到结果，非公认会计原则运营费用同比增长5%，占收入的71%，同比增加约470个基点。其中，非公认会计原则销售和营销费用增长17%，由销售人工成本、第三方提升研究成本和B2B营销费用增加驱动。
非公认会计原则研发费用下降21%，主要是由于软件开发成本的更高资本化以及人工费用向收入成本的更高分配。这是因为我们更多的研发投资直接专注于产品开发。
最后，非公认会计原则一般行政费用增长5%，而折旧和摊销增加约60万美元，即60%，与过去几个季度相似。
虽然非公认会计原则总运营费用同比温和增长，但我们在与转型相关领域的投资（包括利润表和已资本化到资产负债表的部分）增长速度更快。这一增长约为12%，再次以销售组织的更高人工成本和其他技术相关成本为突出特点。
我们第一季度调整后息税折旧摊销前利润为870万美元，调整后息税折旧摊销前利润率为11%，非公认会计原则净收入为600万美元，非公认会计原则稀释后每股净收入为0.24美元。我们的非公认会计原则净收入排除了1670万美元的基于股票的薪酬，并包括30万美元的所得税调整。
本季度末，我们拥有1.646亿美元的现金及现金等价物，第一季度我们花费约4500万美元回购了约190万股股票，平均价格为22.92美元。截至3月31日，我们有2560万稀释后流通股，截至本季度末，我们在当前股票回购授权下还有9030万美元剩余额度，正如先前披露的那样，董事会于3月11日授权将其增加1亿美元。
最后，我们产生了2330万美元的自由现金流，同比增长56%，主要由运营现金流增加驱动，这是由于与2025年第一季度相比营运资本减少。
现在转向第二季度指引，我们目前预计收入在8200万至8600万美元之间，中点同比下降2%，同时中点环比第一季度增长2%。我们预计第二季度调整后息税折旧摊销前利润在900万至1200万美元之间，中点调整后息税折旧摊销前利润率约为12.5%。
接下来，让我对我们的展望提供更多说明。首先，正如Brian和我所提到的，我们对与客户和发布商合作伙伴在核心产品和Live Lift试点方面的执行一致性感到满意。这是过去几个季度收入趋势改善的驱动因素，我们预计这种情况将继续。
关于第二季度收入的另一点是，在我们收入展望的中点，我们预计赎回收入将自2025年第一季度以来首次恢复增长。
除了我们具体的第二季度收入指引外，我们确认预计第三季度总收入将恢复同比增长，增幅为低个位数。
这可能是您关心的问题，所以让我强调我们展望中关于我们网络新增的两个发布商的隐含假设。我们假设在测试和试点阶段对第二季度的影响微不足道，并预计随着我们与这些合作伙伴的合作逐步推进，下半年收入将有小幅增长。
我要指出的是，供应方面将是短期内这一需求侧网络扩张对收入影响的限制因素。
关于成本，我们的预期与上一季度基本没有变化。我们继续预计在今年剩余时间内，季度非公认会计原则收入成本和运营费用将有适度的环比增长。这仍然是投资于对我们转型至关重要的领域的结果，特别是在收入成本方面。
正如我们上一季度所说，我们预计发布商相关成本的增长将远低于2025年的水平。我们确实预计，与第一季度类似，收入成本增加的最大驱动因素将是更高的技术成本，这部分是由于这些成本在利润表中的分配与去年相比有所不同。
最后，凭借健康的资产负债表和正的自由现金流，我们将继续优先投资于有机增长和业务的战略重点，同时也向股东返还现金。我们对未来的机会感到兴奋和充满活力，并期待在今年下半年恢复收入同比增长。主持人，请开启问答环节。
在今天的问答环节中，我们将使用举手功能。如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮。收到提示后，请取消静音并开始提问。我们将暂停片刻以整理提问队列。谢谢。第一个问题将来自富国银行的Ken Gawrelski。请取消您的线路静音并提问。
谢谢。你们能听清我说话吗？
可以。
好的，太好了。非常感谢这个提问机会。Brian，你能谈谈随着时间的推移，当你更多地转向Live Lift并且销售流程真正顺畅运行时，展望2027年和2028年，你认为财务状况可能会发生怎样的变化吗？比如，相对于首次公开募股（IPO）后，业务的利润率结构会有什么变化？这可能是第一个问题，然后是第二个问题。
当然，我想说。
抱歉，请继续。
没事，请继续。
第二个问题是，当你考虑今年下半年和明年初可能取得的进展时，其中有多少是由于日历年的变化为一些大型消费品品牌提供了另一个机会，另一个尝试的机会，而不是仅仅依靠你的市场推广策略和流程发挥作用。谢谢。
谢谢Ken。我将依次回答这些问题。第一个问题我会从总体层面回答，然后让Matt提供更多细节，之后让他把发言权交回给我回答第二个问题。
对于第一个问题，我想说，总体而言，我们认为我们的支出状况良好，能够构建未来几年推动优惠供应增长所需的产品。你问到了2026年、2027年、2028年。因此，换句话说，我们预计不必继续以与收入增长相同的速度增加支出。这对于未来三年的利润率和调整后息税折旧摊销前利润贡献应该是积极的。
我们的研发中包含持续的创新，这是我们当前努力的一部分。我认为更多的时间将使我们能够向客户传达Live Lift的信息。这是行业的一种演变，正从年度规划、年度分配和年度测量转向使用基于规则或基于结果的系统进行更持续的测量和优化，这种市场推广需要时间来建立必要的信任和信心，然后在客户方面发生必要的文化变革。
但我认为，我在发言中描述的发展将使我们处于这样一种地位：人们可以通过多种不同方式在我们的网络上购买，这些方式将更加复杂，使我们能够更频繁地满足客户需求，并使我们能够获得更大的预算，这才是真正推动业务收入的因素。在转向你的第二个问题之前，我会让Matt补充任何其他想法。
是的，Ken，我想补充几点，当然我们不会对财务算法给出精确说明。我想说的有两点，一个是中期，另一个是长期，这确实是在重申Brian的观点。
几个季度以来，我们一直在谈论我们在销售组织方面的投资，即重组、重新组织并真正提升销售组织的能力，以及我们在业务转型和所构建能力相关的技术方面的投资，我们即将完成大部分这些投资的重叠期。我们还没有完全完成，但在今年过程中，我们将完成所有这些投资的重叠。这已纳入我们关于未来前景的所有表述中。
一旦我们完成了这一步，根据我们目前看到的需要完成的工作，我们预计不必从现在开始再进行另一轮重大的投资增长。因此，随着收入趋于稳定，然后开始推动持续的可持续增长，我们将有机会随着时间的推移扩大毛利率和息税折旧摊销前利润率。希望这有助于回答你的问题。
Ken，第二个问题关于下半年和日历年的变化。我想说，不同的客户有不同的财年。我们的一些客户在7月重置，一些在秋季，一些在日历年重置。虽然在我们已经用完上一周期分配给我们的预算的情况下，这确实是一个因素，我们有机会展示其有效性。业绩水平使我们获得更大的预算，这是事实。
然而，我认为这更多是能够向客户展示我们核心产品、展示我们拥有的规模、我们在购买路径上的所有这些不同地方的存在的结果。现在这些新发布商的加入，即使在年内，也使我们能够回去说明他们应该在这方面投入更多资金，因为他们知道通过明智地考虑产品定价和促销方式来获得市场份额。
我不想过分依赖这作为某种主要驱动因素。我们一直在年度规划过程中以及该年度内进行销售。然后我想说，我们的整体目标是让行业摆脱年度规划的心态，转向只要这些规则和约束得到满足，我就一直想购买的心态。因此，我希望通过这个平台获得每一分钱的收入和利润，并且只要不再看到那种效率水平，我就会停止支出。所以这是持续的。但我认为可以肯定地说，目前我们仍然生活在一个我们确实参与这些年度重新评估对话的世界中。一年中不同时间有数千个品牌在发生这种情况。Matt要补充一点。
是的，Ken，只是为了确保我们回答了你问题中关于随着Live Lift在业务中渗透率提高，利润率结构的部分本质。无论是核心产品还是Live Lift，这都不会对利润率结构产生实质性影响，你不会看到真正不同的结果。真正重要的是我们为实现增长而进行的投资将通过我们的业务模式体现出来。
谢谢。下一个问题将来自雷蒙德·詹姆斯公司的Tim Mitchell。请取消您的线路静音并提问。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。首先有几个问题。第一，你能否谈谈与Uber合作的一些早期进展以及目前的进展情况。然后在你关于Live Lift相关举措的评论中，提到了进一步扩大规模需要采取的措施。能否谈谈你处于哪个阶段，这些举措到目前为止取得了哪些进展？第二，关于宏观经济，想知道你是否看到能源价格的任何影响，无论是对消费品支出还是对低端消费者的健康状况。谢谢。
很好，谢谢Tim。首先关于Uber合作。很高兴不久前宣布了这一合作。与我们所有的发布商一样，他们不会在一夜之间向其支持的数千家商店的100%客户推出这项服务。他们会分阶段进行。我们正处于推出过程的早期阶段，然后我们将与他们合作该合作伙伴关系的其他方面，以确保我们能够进行最复杂的测量和个性化等。营销方面，如重新激活、激活这些最佳实践。
我想说，我们的技术已经构建完成，正如我所说，正处于向Uber不同客户推出的早期阶段，我们对此感到兴奋。如你所知，我们在该领域有强大的存在感，我们希望它也能像我们在该类别更广泛看到的那样，具有相同水平的采用率和高赎回率。
你的第一个问题的第二部分是关于Live Lift扩大规模取得的进展。我认为自2月底我们上次交谈以来，我们在我提到的所有不同方面都取得了显著进展。人工智能本身发展非常迅速，因此我们正在大力投资AI赋能，以利用通过使用Claude代码等获得的效率。
但我们创建这个程序化API层的能力，我们正在夜以继日地努力，使其能够自动化更多这些流程，这将使我们的整个业务受益。不仅是Live Lift，所有核心优惠都将受益于从活动开始到结束更容易设计、设置、修改等。
至于基础模型，我认为我提到过随着更多数据、模型的更多改进以及更多发布商的加入，这些模型会变得更好。Uber和Giant Eagle的加入将帮助我们完善这些模型。这本身就是进展。
但我们也看到，当我们从这些重复客户那里获得第二次、第三次Live Lift活动时，我提到60%的Live Lift来自重复客户，他们能够测试不同的策略，我们能够了解消费者对基于其目标的不同结构化促销的反应，这有助于更好地预测下一次活动。因此，参与的客户正在获得优势。他们都意识到在这种环境中这样做很重要，这很好地过渡到你关于宏观经济的最后一个问题。
你读到的新闻和我们从客户那里听到的是一样的。美国消费者正在寻求价值。我们很高兴我们是其中不可或缺的一部分。无论是由伊朗战争、汽油价格、关税还是其他外部因素驱动，人们都非常关注这个话题。甚至今天早些时候，卡夫亨氏的首席执行官Steve Callahan发表了一条消息，称新的口号是价值。他说：“消费者真的快没钱了。”这类事情促使人们更仔细地审视我们销售的产品。
我认为我们正在证明，有更明智和不太明智的方式来提供这种价值。我们认为IBOTTA Performance Network是一种非常好的方式，同时也利用了可用的最新技术。所以我认为这种情况将继续存在。
但我也想强调，这是非 discretionary 支出。因此，无论宏观经济环境如何，人们都在寻找他们每周必须购买的东西的价值。如果你看一下我们今天发布的Giant Eagle的新闻稿，他们评论了为什么转向Ibotta。他们转向Ibotta是因为他们希望为客户提供8倍的价值提升。他们不断听到，这是人们选择在Giant Eagle购物而不是其他地方的原因。
因此，无论是在消费品方面，例如卡夫，还是在发布商方面，例如Giant Eagle，现在处于这个领域都特别重要。
谢谢。下一个问题将来自Needham & Company的Stefanos Crist。
嘿，能听到我说话吗？
是的，我们能听到。
哦，谢谢回答我的问题。我只想问一下第三季度收入转为正增长的假设是什么？你们是否纳入了Live Lift的一定增长，是否包括Uber和Giant Eagle？我很想了解这些假设以及可能存在的上行空间。谢谢。
很好。我将把这个问题交给Matt。
是的，这实际上就是我们今天正在做的事情的延续。我们的业务，特别是由赎回收入驱动的业务，已经看到了连续改善的结果。这确实是驱动因素，我们预计第二季度将比第一季度有所改善，第三季度将比第二季度有所改善。这一切都将转化为增长。
在Live Lift采用方面或我们进一步扩大其使用范围方面，没有假设任何重大变化。我们今天的预期是基于当前情况。我们假设这两个新发布商在今年下半年对收入的影响非常小。第三季度会略少，第四季度会略多一点。顺便说一下，这是需要考虑的。但这实际上是由我们今天看到的持续执行以及我们的产品（包括核心产品和显然的Live Lift）对客户的吸引力所驱动的。
明白了，谢谢。实际上，如果我能再问一个问题，关于Uber和Giant Eagle的货币化。我假设Uber类似于DoorDash，但Giant Eagle呢？它类似于Dollar General还是这两个合作关系有什么不同？谢谢。
是的，我认为在不涉及个别合作关系的具体经济细节的情况下，总体而言，这些与我们过去处理这些合作关系的方式相似，我们对这些合作关系的经济性感到满意。我认为随着我们获得更大的规模和更多的动力，更多的供应渠道，我们继续看到发布商更有兴趣和动力为其客户提供尽可能好的价值，我们认为这将继续有助于未来有利的经济状况。
很好，谢谢。下一个问题将来自美国银行的Nitin Bansal。
谢谢回答我的问题，Brian。你能否提供更多关于市场推广转型计划进展的细节，特别是新的销售模式如何影响你的第一季度业绩，以及你对销售团队正在进行的哪些额外变革可能会影响你今年剩余时间的业绩？谢谢。
谢谢Nitin。当然可以。自从Chris Reedy加入我们团队以来，发生了许多不同的事情，首先是审视团队本身，确保我们有合适的人担任合适的角色，以帮助我们进行所需的销售类型，这更多的是一种咨询式销售，我们必须精通客户的业务。
我们重组了销售组织，不再按地域划分，而是基于实际的行业方法。例如，我们有饮料行业专家，或家庭用品行业专家等。我们将其分为企业客户和新兴客户，每个客户都有自己的行业子垂直领域。
我们专注于各种以前没有的支持结构，例如引入企业销售高级副总裁、企业营销高级副总裁来帮助我们获得B2B营销专业知识，加强销售财务、销售运营、销售人员的培训和赋能。我认为这非常重要。
正如我在之前的电话会议中所说，我们在2025年10月初填补了所有这些高级领导职位。我们引进了合适的人，引进了优秀的人才，这在很多方面帮助了我们。
我们在上次电话会议中提到了思想领导力，能够主动接触客户。我举的例子是SNAP计划。我们设计了一个行动手册，我们主动联系，导致客户向Ibotta承诺了额外的资金，这些资金不在他们之前的年度计划中，是机会性的，这非常有价值。
我们已经讨论了我们所做的其他事情，比如我们使用的“多线程”一词，意思是教我们的销售人员同时进入组织的多个不同级别，使用他们业务的语言与这些组织中的人讨论不同的需求和痛点。
更经常地亲临现场，更多地在会议室里，这种勤奋因素，连续性。所以不要在销售代表之间移交客户，这真的是关于信任。大多数结构性变革是在去年进行的，但我们仍在继续建立这种信任。在这个过程中，我们被邀请参加越来越重要的战略对话。客户希望说，我们来花一天时间和你在一起，我们将带来重要的高级团队成员来讨论你认为这个行业的发展方向以及它如何受到技术、人工智能等因素的影响。
所以我认为我们越来越被视为思想领袖，并被邀请参加上游战略规划对话。我认为Circana和ABCs的引入使我们的销售团队能够提供这种第三方独立分析，这给了他们另一个重要的平台。
我们在活动营销方面做得更好。Chris Reedy一直在各地的舞台上。他曾在《广告周刊》等场合以及NACDS等许多不同的会议上发言，我们在这些会议上接触到消费品组织的各个不同部分。
所以我认为这不是一件事，而是我们团队销售方式的各种不同升级。我真的为他们所做的工作感到自豪。
谢谢。下一个问题将来自Citizens JMP的Tim Huang。
嗨。谢谢回答我的问题。我想跟进上个季度电话会议中提到的定价变化，即定价与平均订单价值（AOV）更相关。你能否提供一些关于这一变化的接受程度，或者本季度在定价方面取得的进一步进展以及目前的情况。谢谢。
谢谢Tim。当然可以。你的记忆很准确。这是一个从基于产品价格区间的固定费用转变的问题。旧系统是，如果你的产品价格在3到4美元之间，你支付这个单位销售成本或每次赎回成本。相反，如果你的产品价格在4到5美元、5到6美元、10美元以上，在旧模型下你可能支付不同的每次赎回成本。
当然，问题在于，当你处于该范围的任何一端时，你会遇到某种不连续性。因此，你的费用占产品总价格的比例，从而品牌可获得的总经济收益会有所不同，这可能会造成无意的低效率。例如，对于低成本产品，我们的每次赎回费用占比可能足够高，以至于难以提供有吸引力的每增量美元成本（低于该产品的贡献边际，与盈利目标一致），这可能使使用IBOTTA变得不必要地昂贵。
解决办法是转向一个连续的系统，即固定百分比的价格本身。这样，无论你是1.01美元还是1.99美元，你都能平等地利用该结构。
我们一直在做的是，在我们的优先合作伙伴关系和协议中更广泛地重置某些条款的过程中引入这种定价过渡，这得到了很好的接受。我认为人们认为这简化了系统。取消诸如设置成本等离散费用，使其更简单。一切都包含在这个价格的固定百分比费用中。
正如我所说，这鼓励客户推广低价商品。我们仍处于过渡过程中，因为我们不想只是强制要求每个人立即转变。你必须现在实施这种新定价。但当我们通过年度优先合作伙伴关系等对话回来时，这与支付条款等其他对话一起，是我们对话的自然部分，总体而言，我认为进展顺利。我们正在成功地进行这种过渡，尽管我们仍处于过程中。Matt要补充一点。
是的。我想说，你显然会在我们的结果中看到，我们的赎回费用数字有所下降。就价格而言，我们关注这一点，我们理解这一点，但老实说，这并不让我们感到害怕。在许多情况下，为了最大化收入，降低费用是有意义的。它允许我们的客户实现盈利目标。想想我们今天的业务模式，我们的财务模型。增量收入以非常高的比例流向底线。所以这实际上不是一件坏事。我们确实理解并关注它。但看到费用导致收入下降，但被更高的交易量抵消，在大多数情况下对我们来说实际上是一个好结果。
是的。Tim，总体而言，可以说我们有了更高水平的分析严谨性，我认为审视这一点是我们决定进行定价过渡的原因之一。我认为我们在确定这一点之前与客户进行了很多对话。因此，幸运的是，我认为我们为过渡做好了适当的准备。我对进展情况感到满意。
谢谢。再次提醒，如果您想提问，请使用Zoom屏幕底部的举手按钮。问答环节到此结束。现在我将把电话交回管理层进行总结发言。
非常感谢各位今天抽出时间。我们对报告的结果和业务的势头感到满意。我们期待很快与您再次交谈。
感谢您参加今天的会议。本次电话会议已结束。您现在可以挂断电话。