Lexi Johnson（投资者关系）
Ryan Barretto（首席执行官）
Alex Kurtz（投资者关系与企业发展副总裁）
身份不明的参会者
Nate Ruoss（KeyBanc Capital Markets）
Robert Cooney Oliver（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Adam R. Hotchkiss（高盛集团）
Luke Smecak（Needham & Company）
Ryan（Canaccord Genuity）
Jack McShane（Stifel）
Matt VanVliet（Cantor Fitzgerald）
大家好。感谢大家参加并欢迎来到Sprout Social 2026年第一季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将主持问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。现在我将会议交给投资者关系部的Lexi Johnson。Lexi，请开始。
感谢并欢迎参加Sprout Social 2026年第一季度财报电话会议。我们将讨论今天收盘后发布的新闻稿中公布的业绩，并且还发布了更新的投资者演示文稿，可在我们的网站上找到。与我一起的有Sprout Social首席执行官Ryan Barreto以及投资者关系与企业发展副总裁Alex Kurtz。今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性陈述。这些陈述包括但不限于有关我们预期的未来财务表现（包括我们的第二季度和2026年展望以及业务计划和目标）的陈述，并可通过诸如“预期”、“预计”、“打算”、“计划”、“相信”、“寻求”、“机会”、“目标”或“将”等词语来识别。这些陈述仅反映我们当前的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点，我们没有义务更新这些陈述。
前瞻性陈述涉及可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险和不确定性。有关可能影响我们实际结果的风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们截至2025年12月31日的Form 10K年度报告，以及我们即将向SEC提交的截至2026年3月31日的Form 10Q季度报告。在电话会议期间，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标并非按照公认会计原则编制。
这些非GAAP财务指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节，包含在我们提交给SEC的第一季度收益报告中，并可在我们的网站@investors.sproutsocial.com上查阅。上个季度，我们引入了一个新指标，即年度经常性收入（ARR）贡献30,000美元及以上的客户的近似订阅收入贡献。该指标旨在通过使用客户的平均ARR作为代理，并以过去十二个月为基础显示该季度估计值，来近似历史期间一部分客户的订阅收入。
为简洁起见，在本次电话会议的其余部分，我们将此指标称为“30k及以上”。订阅收入方面，现在让我将会议交给Ryan。Ryan。
谢谢Lexi，欢迎参加我们2026财年第一季度的财报电话会议。Sprout交付了又一个强劲的季度，收入为1.215亿美元，同比增长11.2%，并且本季度末非GAAP运营利润率为11.6%，同比增长16个基点。当前剩余履约义务同比增长10%至2.817亿美元，总剩余履约义务增长约10%。我们还看到客户对Sprout做出更长期的承诺，多年期合同现在占我们合同组合的近一半，而两年前约为三分之一。
这反映了客户对Sprout作为战略平台的信心日益增强，并支持我们与更大、更复杂客户的更广泛合作。Sprout在第一季度还实现了强劲的非GAAP自由现金流，达2470万美元，同比增长约27%，这是公司历史上最大的单季度非GAAP自由现金流。在过去十二个月中，公司产生了超过5100万美元的非GAAP自由现金流。这一改善突显了我们在专注于高效投资的同时，在业务模式中推动杠杆的持续能力，今天我们很高兴地宣布，我们的董事会已批准Sprout的首个股票回购计划，金额高达5000万美元。
这一授权反映了我们对业务持久性的信心、我们产生自由现金流的能力以及我们看到的长期机会。它还反映了我们认为当前估值水平与我们预期创造的长期价值之间存在重大脱节。我们认为在这些水平回购股票是一种有吸引力且有纪律的资本使用方式，特别是因为我们可以在继续投资于最重要领域（有机创新、我们的AI战略和选择性战略机会）的同时进行回购。
我们相信该计划将为我们提供另一个杠杆，以创造长期股东价值、管理稀释并对Sprout的长期机会表达信心。在我们上次的财报电话会议上，我们讨论了快速发展的AI格局如何凸显企业软件平台数据架构的关键重要性。我们认为，我们业务的持久性源于我们解决大规模社交数据复杂性的能力，随着品牌从AI实验转向集成治理工作流，这一挑战变得更加突出。
3月11日，我们的首席技术官Alan Boyce和杰出工程师Kevin Stanton主持了我们数据架构的技术概述。在会议期间，他们详细介绍了我们数据运营的规模和复杂性，我强烈建议查看我们投资者关系网站上的录音。这很重要，因为社交智能不是一次性任务或固定的工作队列。对话、客户期望、品牌风险、竞争动态和市场机会总是在变化。这一类别中AI的价值不仅仅是生成答案，而是帮助团队解释持续的实时信号流，同时应用业务背景并以正确的判断和治理从洞察转向行动。
这就是我们认为Sprout具有明显优势的地方。我们一直专注于构建使AI对企业有用的专有基础，本季度我们的进展集中在将我们的AI编排框架Trellis直接交到客户手中。在第一季度，我们将Trellis移出测试版，现在已面向所有客户在监听和NewsWhip中上线。早期客户对Trellis的反馈非常积极，特别是在洞察的速度和质量方面。
自正式发布以来，数千名客户的采用率迅速上升。我们特别受到监听领域参与度的鼓舞，我们一半的监听客户已经在产品中发现了Trellis，这强化了Trellis与我们现有客户工作流的自然契合度。Trellis现在是Sprout平台在NewsWIP中使用最广泛的AI功能。Trellis作为专为通信团队设计的始终在线代理提供，通过及时的分析师级更新帮助发现新兴故事、品牌风险和影响市场的叙事。
通过识别高风险发展并过滤噪音，Trellis帮助团队更快地采取行动，使用在当下产生共鸣的消息传递。这些组织依赖Trellis，因为Trellis建立在超过15年的网络原生社交数据、优质网络合作伙伴关系以及跨社交渠道的结构化工作流之上，我们认为这一基础是一个重要优势。它帮助Trellis将社交信号转化为品牌运营工作流中的及时、内容丰富的洞察。我们已经看到这一优势在行动中得到体现，例如美国最大的广播组织之一通过将Trellis集成到其日常工作流中，将其内容策略从手动数据挖掘转变为接收快速、可操作的洞察。
这种效率对他们高压的新闻编辑室来说是一个游戏规则改变者，允许团队筛选大量在线对话，以识别竞争对手可能错过的独特故事角度。Trellis已经从简单的报告转变为主动的内容收集，最终为公司的新闻台和播客如何实时报道其市场提供了决定性优势。我们还看到Trellis在一家领先的酒店和娱乐公司面临声誉风险的快速变化时刻创造了实际影响。
他们的一项优质服务的定价问题开始在Reddit和其他数字渠道上获得关注，促使高管领导层要求社交团队提供即时背景。团队无需依赖传统的监听工作流（构建查询、筛选仪表板和手动拼凑故事），而是能够直接向Trellis提问，并在几分钟内确定对话的来源、推动参与的关键主题以及潜在情绪。
在高管需要快速答案的时刻，Trellis帮助团队从快速发展的社交升级转变为对来源情绪和叙事的清晰了解，同时仍有时间制定回应并减轻风险。虽然我们在监听和NewsWIP中看到的进展只是第一阶段，但在5月13日的Breaking Ground活动中，我们将推出Sprout历史上最大规模的AI发布，将Trellis从监听扩展到Sprout生态系统的各个工作流中。我们还将分享我们基于使用量的定价和包装框架，旨在支持广泛采用，同时允许 monetization 随着客户使用量和价值的增长而扩展。
投资者可以在sproutsocial.com的Breaking Ground活动中注册观看直播网络广播或获取录音。继续前进，在我们第四季度的财报电话会议上，我们介绍了两项重要且高度相关的战略举措。首先，我们的多年计划，以推动我们两个不同的客户群体，以及该计划如何推动Sprout更好的整体增长；其次，我们如何在未来两年内改善公司的整体利润率状况，目标是到2027年第四季度在我们的Rule of 40框架下达到30%。
因此，我现在想提供有关我们如何针对两个主要客户群体执行战略的最新情况。正如我们上个季度所讨论的，我们的战略越来越侧重于更大、更复杂的客户，Sprout的平台广度、产品路线图和上市投资与这些客户的需求最为一致。我们看到该战略在业务组合中得到体现。本季度，年度经常性收入（ARR）贡献30,000美元或以上的客户的近似过去12个月订阅收入同比增长21%，并首次超过总订阅收入的60%。
这个30K以上的客户群体具有更强的单位经济效益、更好的保留率和扩展潜力，并且他们倾向于采用比我们的小客户更多的战略产品。在这一点上，对于30k以上的客户，我们通常看到更高的多产品附加率，是我们公司平均水平的数倍，例如像Influencer Marketing和News Whip这样具有更高平均合同价值（ACV）的产品。展望2026年剩余时间，我们预计该群体在我们订阅收入中的占比将继续增加。
我们年度经常性收入（ARR）贡献30,000美元或以上的客户数量继续增加，第一季度该群体净增72个新客户，过去12个月净增424个。本季度，我们还看到年度经常性收入（ARR）贡献50,000美元或以上的客户同比增长18%，该群体的贡献接近总订阅收入的50%。现在让我通过本季度的三个客户案例来帮助说明我们为什么在这里看到如此多的机会。
本季度，我们与一家财富500强跨国金融服务领导者达成了七位数的新业务交易，突显了Sprout作为关键任务合作伙伴在驾驭高度监管行业复杂性方面的作用。通过将其分散的社交技术栈整合到我们的统一企业平台上，他们通过严格的标准化合规控制来降低治理风险。这种转变使他们能够从传统代理报告的延迟转向实时监控全球对话和危机触发因素。
允许通过所有社交网络上的增强安全性和一致性进行实时品牌调整，Sprout通过用自动化的高管就绪报告取代基于手动电子表格的跟踪和不可信的数据导出，进一步提高了运营敏捷性。通过简化从复杂调度到高级情绪分析的社交生命周期，Sprout在单一可扩展基础设施上支持其众多全球用户。这个故事说明了Sprout能够从世界上最大的金融机构之一执行无缝平台迁移，同时将社交数据转化为安全、高保真的战略资产。
我们还通过部署包括Guardian服务、云监听和高级分析在内的全面产品套件，与一家全球产品设计和技术公司达成了六位数的新业务交易。该客户已经能够通过复杂的自动路由和案例管理来管理超过80个用户的复杂支持环境。除了运营效率外，Sprout使他们能够通过高保真社交监听来衡量其影响者和品牌健康计划的真正投资回报率（ROI）。
他们还利用我们的高级调度工具加速全球短视频的分发，并利用自定义关键绩效指标（KPI）（如加权参与模型）使他们的社交数据直接与总体业务目标保持一致。这种基础设施整合和数据完整性水平突显了我们为最大合作伙伴推动企业规模影响和减少平台延迟的能力。本季度，我们还与一家财富500强软件公司达成了90万美元的新业务交易，这个故事突出了我们通过将其战略工具整合到Sprout上来为全球企业领导者现代化社交架构的能力。
该客户现在通过集中化的高治理框架管理北美、欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APAC）的各种社交计划。这种转变消除了运营摩擦，使他们的团队能够简化内部工作流，并确保在75个全球用户中快速交付突发的时间敏感内容。除了运营效率外，他们还利用Sprout的高级分析和监听来获得深入的全球市场情报。这使他们能够通过识别高性能参与驱动因素来完善区域消息传递，并量化社交在传统渠道数据之外的影响。
通过我们复杂的参与度指标衡量品牌知名度和教育覆盖范围，该客户实现了高级影响归因和跨地区可见性，突显了Sprout作为可扩展企业级合作伙伴的独特价值。接下来，我想谈谈我们针对近似订阅收入低于30,000美元的客户的战略。该群体在截至2026年3月31日的过去十二个月中占近似订阅收入的40%，而在截至2022年3月31日的过去十二个月中占61%。
这20个百分点的转变反映了我们多年来向更大、更具战略性客户的转变，同时也突显了我们有机会通过更高效的产品和上市策略来服务这部分市场。虽然我们仍然相信这个客户群体有巨大的潜力，但在过去几年中，它显然拖累了Sprout的增长。就客户获取成本、定价和包装以及这些客户相对于大客户使用我们平台的方式而言，这是一项具有自身非常独特动态的业务。
您可能还记得，上个季度我们分享了针对该客户群体的更新战略。首先，我们的自助服务模式的演变，由自动化和AI驱动，使客户能够以最少的人工干预完成评估、入职和支持。我们预计这些增强功能将降低获取和服务这些客户的成本，并随着时间的推移提高转化率和单位经济效益，同时让我们的直销团队专注于更具社交复杂性的客户。其次，我们正在围绕更简单的产品和更高效的自助服务模式重新打造低端市场。
在第四季度，我们在定价页面上推出了Essentials，这是一个专注的入门点，围绕小客户最需要的核心发布工作流构建，具有更快的价值实现时间和与其购买方式一致的价格点。虽然为时尚早，但初步反应令人鼓舞，表明Essentials随着时间的推移可以成为Sprout客户群中更具可扩展性的切入点。我们相信，这可以帮助我们以更好的单位经济效益服务该群体，同时随着客户的社交需求变得更加复杂，创造自然的扩展路径。展望未来，我对我们正在构建的基础充满信心。
我们的30k及以上客户群体继续成为业务的更大组成部分。Trellis正从早期采用转向更广泛的平台扩展，我们新的30k以下战略提供了随着时间推移高效服务市场重要部分的路径。结合我们的自由现金流生成和有纪律的资本配置，我们相信Sprout正在成为一家更专注、更持久的公司，更有能力创造长期股东价值。现在，我将会议交给Alex。Alex。
谢谢Ryan。我将介绍我们的财务业绩，然后是指引。我们第一季度的业绩亮点包括季度非GAAP运营利润率为11.6%，同比增长16个基点，以及我们30k及以上客户群体的持续扩张。总收入为1.215亿美元，同比增长11.2%。订阅收入为1.2亿美元，同比增长10.4%。
本季度末，我们有3875个客户的年度经常性收入（ARR）贡献30,000美元或以上，2085个客户的年度经常性收入（ARR）贡献50,000美元以上，分别同比增长12%和18%。自2022年第四季度以来，我们每年新增超过1800个年度经常性收入（ARR）贡献30,000美元或以上的客户，1100个年度经常性收入（ARR）贡献50,000美元或以上的客户。发展这些更具社交复杂性的客户仍然是我们长期战略的核心部分。
过去三年，Sprout一直专注于与这些大客户签订多年期合同的战略，这提高了我们对客户群的可见性，并为多产品销售和客户成功开辟了更多途径。本季度标志着一个里程碑，月度客户首次降至我们合同组合的10%以下，并且这是多年期交易占我们年度经常性收入（ARR）比例高于一年期交易的第一个季度。转向现金流，我们本季度产生了2470万美元的非GAAP自由现金流，较去年同期增长约27%。
正如我们之前所传达的，我们预计我们的非GAAP自由现金流利润率将在年度基础上密切跟踪我们的非GAAP运营利润率，并且我们仍然致力于在财年基础上扩大非GAAP运营杠杆。第一季度平均合同价值（ACV）同比增长14.5%，反映出客户组合继续向更大、更复杂的客户转变，以及平台上更高价值产品的更广泛采用。扩大平均合同价值（ACV）仍然是我们战略的核心部分，我们看到通过影响者营销、客户关怀、高级分析和News Whip等产品增加客户价值的持续机会。
我们推动平均合同价值（ACV）增长的战略仍然侧重于转向更高的企业组合，并加强高级模块的附加率，如影响者营销、客户关怀、高级分析以及现在的NewsWhip。剩余履约义务（RPO）总计3.953亿美元，同比增长9.7%。我们预计在未来12个月内确认总剩余履约义务（RPO）的71.3%（即2.817亿美元）为收入，当前剩余履约义务（CRPO）同比增长10.1%。
本季度末，我们拥有1.116亿美元的现金及等价物，高于一年前的1.009亿美元。正如Ryan earlier所提到的，今天我们宣布了Sprout首个高达5000万美元的股票回购授权。我们相信该计划将为我们提供灵活性，以应对Ryan讨论的估值错位，同时继续投资于有机产品开发和选择性战略机会。我们将其视为我们资本配置框架的有纪律延伸，是返还资本、管理稀释和支持长期股东价值创造的另一种工具。
现在谈谈指引。对于2026财年第二季度，我们预计收入在1.217亿至1.225亿美元之间，非GAAP运营收入在950万至1030万美元之间，非GAAP每股净收益在15至16美分之间。这假设约6030万股普通股的加权平均基本股数。对于2026财年，我们预计收入在4.925亿至4.955亿美元之间，非GAAP运营收入在5490万至6040万美元之间。
出于建模目的，我们预计第四季度末非GAAP运营利润率接近15%，非GAAP每股净收益在88美分至0.97美元之间，假设约6070万股普通股的加权平均基本股数。我们尚未就股票回购做出任何假设用于每股收益（EPS）指引，因为回购的时间和金额本质上是不确定的，并受多项限制和其他要求的约束。我们的全年展望反映了在支出方面的持续纪律，同时保留了投资Trellis AI驱动的产品扩展以及30,000美元以下客户自助服务模式的灵活性，我们继续预计今年将有显著的运营杠杆。
最后，我们重申我们的目标，即到2027财年第四季度在Rule of 40框架下达到30%。我们预计实现这一目标的途径来自30k及以上客户群体的持续增长、30k以下客户更高效的模式以及整个业务的持续运营杠杆。这对我们来说不仅仅是一个利润率框架。我们的重点是在继续扩大非GAAP盈利能力的同时，提高增长的质量和持久性。感谢您对Sprout Social的关注，现在Ryan和我很乐意回答您的任何问题。操作员。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起耳机，以确保最佳音质，如果您在本地静音，请记得取消设备静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自摩根士丹利的Lucas Sarasola。您的线路已接通。
嘿，各位，今晚我是Fertilizith Porter。感谢回答我的问题。随着您看到更多客户将其点解决方案整合到Sprout上，有哪些最明显的迹象表明这种整合趋势正在加强，以及它在今天的交易中最突出地体现在哪些方面？谢谢。
谢谢Lucas。感谢这个问题。是的，我想我可能会指出我们在30k以上客户群体本季度看到的进展。我们在准备发言中分享了一些故事。您知道，有几家财富500强公司，一家非常大的产品公司，在所有这些例子中，您都看到了大量的整合。这些组织有相当复杂的需求。他们需要多产品来解决他们的问题，并且他们认识到Sprout是一个拥有他们所需所有产品的平台。
无论是发布、关怀、监听、倡导、参与。真的是全方位的。因此，从这个角度来看，我们看到了很多整合。这确实成为我们的一个差异化因素。另一个真正突出的方面是价值实现速度。您之前听过我谈论这个，但特别是在企业中，尤其是在这样的环境中，客户正在寻找快速的投资回报率。他们希望知道他们可以非常快速地启动和运行软件，并且他们希望知道它非常适合他们。
因此，我们基于试用的模式在我们以多产品方法面向大大小小的客户时，继续成为我们的一个真正差异化因素。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自KeyBanc的Nate Ruoz。您的线路已接通。
太好了。是的，我是Nate Ruas。我来自Jackson Nader。感谢今天回答我们的问题。那么，看看您参与的社交媒体平台，是否有特定的社交媒体平台，您今天看到客户参与度或 monetization 特别高，这如何影响您未来的产品投资优先级？
谢谢，Nate。感谢这个问题。您知道，我们最大的差异化因素之一是我们对社交网络的访问深度和广度。因此，对我们来说，我们的客户每天都会考虑和依赖一长串社交网络。当然，有一些名字，您知道，像Reddit、TikTok以及所有Meta的产品、LinkedIn、YouTube等等，不胜枚举。但现实是，我们的客户真的必须出现在他们的客户所在的任何地方，而且这发生在各种各样的网络上。
我想我们上次分享这个数据时，超过90%的客户使用五个或更多网络来接触他们的客户。因此，对我们来说，真正重要的是我们为客户带来的深度和广度。它允许我们的客户在Sprout的一个地方登录，能够与他们的客户互动。无论是发送营销活动、从客户关怀参与角度回应用户，还是真正分析所有数据并了解所有网络的表现。
所以，您知道，每个客户对他们来说都有一些细微差别，他们的更多客户可能存在于哪里。但他们的客户存在的地方确实决定了他们需要在哪里花费时间。我们的工作是确保我们的团队针对这种需求进行构建，并且我们将其构建到产品中。现在，当您考虑我们集成的公司数量以及这些API变化的速度时，这无疑是一项相当具有挑战性的工程壮举。但我们背后有一个令人难以置信的工程组织，这在16年来一直是Sprout的差异化因素之一。
是的，谢谢。这是很有帮助的信息。我想第二个问题，我知道Trellis的推出还为时过早，但到目前为止，您对Trellis与合同的附加率有什么补充说明吗，以及您对未来的预期如何？
是的，我很感激。关于附加率没有具体的分享。我们肯定会在未来回来向您分享一些进展。提醒一下，我们只是在第一季度末才刚刚正式发布它。所以还很早，但正如我在准备发言中分享的那样，进展是非凡的。幕后团队为Trellis所做的工作值得大量赞扬。看到我们的客户从产品的监听部分开始采用Trellis，这非常令人鼓舞。
随着我们度过这一年，我们将扩展它，但到目前为止，采用率确实非常出色。我们看到客户在使用方面一些非常有趣的事情，以及客户的价值实现速度。我们在测试版中看到了这一点，在正式发布中已经看到了这一点，我们预计不仅在监听中，而且当我们将Trellis扩展到平台的其他部分并向可能在发布或参与（非监听）中的客户开放时，将会有很多良好的采用。
所以后续还有更多内容，但到目前为止进展非常好。
Nate，我补充一下。在准备发言中，我们提到自正式发布以来，已有数千名客户在使用该产品。
太好了。非常感谢你们。
下一个问题来自William Blair and company的Arjun Bhatia。您的线路已接通。
我是Arjun Bhatia的Willa。感谢回答您的问题。我理解针对30k以下客户群体的上市策略变化是最近的。您能否提供有关更新的入职体验和定价系统的更多细节？本季度有什么经验教训或需要调整的地方来更好地支持这一客户群体吗？
是的，感谢这个问题。我们对正在取得的进展感到非常兴奋。与Trellis类似，在这一旅程中还处于早期阶段，我们基本上在第一季度末在网站上推出了Essentials，但我们在那里看到了非常好的进展。同样，我认为需要指出的最大事情是，这是一个专门构建的产品，真正专注于发布，这是那些客户花费大部分时间的地方，确保我们为这些客户提供了合适的功能和能力，以及合理的价格点。
现在，团队一直在幕后努力，所有的产品主导增长（PLG）元素，Essentials产品的自助服务元素，而且这个产品的好处是，您知道，这些优势肯定会帮助我们的Essentials，但也会帮助我们Sprout的所有产品。因此，到目前为止，我们的主要收获是，随着我们对试用期间进入的人们的入职体验进行增量更改，我们继续看到很多良好的进展。我们在发布用例的产品市场契合度方面看到了良好的进展。
我想一旦这个产品在网站上可用的时间更长一些，我们会有更多的更新给您。
是的。Willa，我补充一下，我们在第四季度的电话会议上提到过，值得再次提及的是，很多关于定价和包装Essentials的实施现在才刚刚发生。因此，我们预计今年30k以下客户群体的增长将继续适度减速，然后在明年趋于稳定。
听起来很棒。谢谢各位。
谢谢。
下一个问题来自Baird的Rob Oliver。您的线路已接通。
太好了。非常感谢。今晚我代表自己提问。两个问题，一个给Ryan，然后Alex，一个后续问题。Ryan，您已经向营销部门销售了很长时间，我相信这正在影响你们对Trellis的思考。我知道我们下周会得到更多信息，但我想换一种方式提问。您知道，您在营销部门用户、Sprout用户中看到哪些行为模式，让您乐观地认为Trellis可能成为一种途径或机会，通过一种AI驱动的平台，将更多的附加产品，比如影响者营销、NewsWhip、高级分析自然地引入客户手中。
任何早期的看法都会有所帮助，尽管我们显然下周会得到更多信息。然后我有一个快速的后续问题。
是的，很感激。很高兴您能参加，Rob。我想指出几点。首先，我认为这里最大的事情之一就是洞察速度。我们经常谈论社交智能，而Trellis确实为客户实现了这一点。您知道，我们在准备发言中举了一个娱乐公司的例子，该公司在社交上出现了声誉问题，并且正在病毒式传播。对于大多数监听解决方案来说，从业者或营销人员过去很难发现这种问题。
您想想，尝试创建一个布尔查询和报告来识别此类问题、获取数据、然后让分析师进行分析、然后做出一些决策并采取行动，这需要多少时间。现在，我们的客户能够在几分钟内弄清楚情况是什么、在哪里发生、情绪如何、来源是什么，并且可以迅速将其转化为向执行团队更新，然后转化为行动。
因此，客户在洞察速度方面有巨大的价值，并且真正提供了社交智能。正如您可以想象的那样，当我们将Trellis扩展到平台的其他部分时，我们的客户还看到了能够创建性能更好的内容或确保您回应用户可能正在获得关注的问题的能力。这些对客户来说都是非常大的价值，并且在今天引起了客户的共鸣，感觉像是市场上相当独特的体验。
因此，这些都是今天在我们的营销客户中真正突出的事情，我们很高兴随着我们将Trellis扩展到产品集中的其他部分，让更多人使用它。
好的，非常有帮助的回答。谢谢。然后Alex，关于利润率的一个问题。显然第一季度的利润率非常强劲，表现出色，全年有所上调，但第二季度略低。您能否帮助我们理解一下节奏，是否存在一些季节性因素，以及这些额外的利润率将用于哪些方面的支出。谢谢各位。
感谢您的提问。Rob，很高兴您能参加。我们对第一季度的杠杆表现以及团队在支出方面表现出的纪律感到满意。同时，我们不会将第一季度的超出预期视为全年成本结构的一对一变化。因此，第一季度的上行空间很大一部分来自支出时间安排和支出节奏，特别是围绕招聘和年初投资的步伐。对吧。因此，我们在今年剩余时间保持灵活性，不假设每个第一季度的支出收益都会重复。
重要的是，这不会改变我们的运营纪律。因此，我们很高兴将全年的运营利润率提高一点。但是，您知道，我们仍然致力于年底实现15%的运营利润率，并在2027年第四季度达到30%的目标。
明白了。很有帮助。好的，谢谢Alex。感谢您。
下一个问题来自巴克莱银行的Raymond Shao。您的线路已接通。
与到目前为止人们的提问类似。您能否谈谈您与客户的对话以及他们购买社交营销产品的意愿？由于AI，您是否看到预算仍然紧张？如果AI是这些交易中的核心标准，Trellis在这个过程中如何提供帮助？谢谢。
我认为您问题的第一部分没有开麦。您介意重复一下吗？
是的，当然。不，我只是想说，我的问题更多是关于购买环境以及您在眼前看到的情况。如果您能谈谈您与客户关于他们购买社交营销工具的意愿的对话，以及在AI和非AI预算之间的分歧中，这将非常有帮助。
是的，感谢这个问题。您知道，我认为和其他地方一样，需求环境与我们去年经历的类似。您知道，今天肯定有客户面临预算限制。但是，您可以从我们在第一季度的一些客户故事和表现中看到这一点。客户仍在购买。他们只是期望这些购买有非常强劲的投资回报率。他们期望价值实现速度、入职和采用速度非常快。
与我之前回答的一个问题类似，我想强调的是，在当前环境下，这实际上归结为您今天为客户带来了什么样的影响？您如何帮助他们增加收入、降低风险或控制成本？因此，我们在所有这些方面都看到了机会。从收入增长的角度来看，这无疑是客户能够运行出色的活动（无论是有机的还是付费的）并确切知道如何利用他们的资金来为组织推动更大渠道的绝佳机会。
我们还看到，我们的客户必须出现在他们的客户所在的地方。现实是，今天社交正成为客户从客户服务角度寻求帮助的首要渠道之一。当他们出现在社交上时，他们对您的回应和及时性有很高的期望。因此，确保我们的客户能够尽快回应用户，与他们的客户进行这些对话是非常重要的。然后，社交的数据分析部分是巨大的。
对吧？社交上存在的信号绝对是巨大的。它是未经过滤的、无偏见的，是您的客户和您想要获得的客户。我们有能力解析所有这些数据，并为客户提供真正的见解，帮助他们就如何经营业务做出真正变革性的决策。因此，当客户今天与我们处于周期中，以及当我们帮助他们证明投资Sprout的价值并说服他们的首席财务官这对他们业务增长是一件非常明智的事情时，这些都是最重要的事情。
好的，完美。关于Trellis可能只有一个后续问题。很高兴听到您从正式发布中看到的早期 traction。从平台内的长期 monetization 机会来看，是否有可能？我的意思是，听起来它可能只是嵌入在平台定价中，但从长远来看，是否有机会将其作为独立的定价杠杆？或者你们是如何考虑的？
是的，感谢这个问题。答案是肯定的，我们在电话会议中提到过，但我们将在5月13日的Breaking Ground活动中更深入地探讨 monetization 战略以及我们正在进行的大量AI进展。希望您和其他许多人能参加。但从高层次来看，Trellis最初将使用混合模型，将用户访问与基于使用量的 monetization 相结合。这确实反映了产品的工作方式。因此，客户需要访问Sprout内部的AI层，并且使用量应随着消耗的价值和计算量而扩展。
因此，我们的目标从一开始就很简单，我们希望推动采用。我们希望确保客户能够使用它，在产品中获得这些神奇的体验并看到价值。他们将其构建到他们的工作流中，然后当我们让客户使用它时，我们期望它将推动使用，并且它将发生在今天的监听、NewsWhip中，但后来会更广泛地扩展到整个平台。随着更多客户在所有这些功能中采用Trellis，我们期望看到使用量和价值上升，这也将被 monetize。
因此，我们将有一个SKU来谈论它。我们将其视为另一个能够增加我们客户的平均合同价值（ACV）和整体收入的机会，同时增加更多价值。
完美，谢谢。
谢谢。谢谢。
下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。您的线路已接通。
好的，太好了。感谢回答问题。我想快速跟进一下AI产品。您如何看待这些AI产品在扩展时的令牌成本？我有点认为社交平台显然有大量数据，我很好奇与更窄的应用用例相比，这是否固有地涉及更高的推理负载。所以也许只是从高层次谈谈这如何影响用例的可扩展性，或者是否有我们应该知道的缓解因素。
在令牌使用和推理负载方面。非常感谢。
是的，Adam，我很感激。是的，我的意思是，我想我会在这里指出几点。首先，我们对管理与AI和令牌相关的成本的能力感到非常满意。这在很大程度上要归功于我们的工程团队，他们花了很多时间思考我们在后端使用的模型以及我们处理这些事情的方式，以及在我们正在做的工作中实现最具成本效益的方法。显然，AI的使用和模型的使用因所涉及的用例而异。
因此，我们有机会在后端更换东西，并确保我们根据客户的行为优化令牌成本。正如您可能想象的那样，我们在后台进行了大量建模。当Trellis处于测试版时，我们有机会了解客户的使用模式，开发我们的 monetization 模型，然后显然确保我们将分享更多细节的SKU考虑到预期成本，以及我们将有分层系统来确保我们 monetize 任何正在进行的消费。
因此，这最终对公司来说是一个非常好的净积极因素，同时客户获得更多价值。
好的，明白了。非常有帮助的信息。然后我想第二个问题，您能否更新一下新客户的渠道构成，特别是您今天正在做的一些30k以上的新增客户，与历史相比。我知道我们历史上讨论过像Social Studio转换和Salesforce关系，您显然有强大的直销团队，但我们今天应该如何看待这种构成以及您对未来的看法？
谢谢。
是的，我很感激。我们的大部分业务是通过我们的销售团队直接进行的。我们当然在市场上有一些很好的关系。Salesforce就是一个很好的例子。您知道，我们继续在Salesforce的许多活动中出现，我们与Service Cloud和Agent Force等的集成帮助我们获得推荐，并帮助我们在许多地方共同销售。我们已经与Canva、Adobe和许多其他组织建立了一些惊人的集成，这最终对我们思考生态系统价值的集成非常有帮助，但我们的大部分渠道是直接的。
而且，您知道，我们的客户群中有健康的入站与出站混合，以及从其他竞争对手转移过来的客户，以及可能使用代理或可能直接在原生网络中的客户。因此，我们认为这是我们的销售团队能够创建渠道、然后执行该机会的许多不同机会。
Adam，我补充一下，正如您所期望的，并且您知道，正如我们今天在电话会议中讨论的一些客户故事，我的意思是，当您进入年度经常性收入（ARR）超过30k、超过50k的客户交易时，这些大部分是直接的。我的意思是，代理仍然是我们上市战略的关键部分，但有时更偏向低端市场。
好的，太好了。非常感谢你们俩。
谢谢。
下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。您的线路已接通。
嘿，各位。我是Scott Berg的Luke Smecak。感谢回答问题。也许只是问Alex一个问题。公司从年度经常性收入（ARR）转向当前剩余履约义务（CRPO）来衡量季度预订量已经有几年了，但到目前为止，这并不是一个完美的代理指标。我想，当前剩余履约义务（CRPO）同比增长10%，而第一季度收入增长率的情况，我想，您会说我们是否到了当前剩余履约义务（CRPO）能够正确反映当前业务 momentum 的地步？
那么问题是关于本季度的剩余履约义务（RPO）表现，还是只是如何更好地理解业务？
是的，只是如何更好地理解当前剩余履约义务（CRPO）是否是值得关注的正确指标。
是的。所以我可以谈谈剩余履约义务（RPO），然后我们可以谈谈上个季度提供的细分。所以，您知道，剩余履约义务（RPO）和当前剩余履约义务（CRPO）反映了我们今天所处的需求环境，并且确实反映了2025年的表现。对吧。因此，两个指标同比增长约10%，现在与收入增长更加一致。因此，从收入可见性的角度来看，我们认为指引适当反映了我们今天在业务中看到的情况。
您知道，尽管如此，我们对这些指标下的预订表现并不满意。压力并非广泛存在于客户价值或续订方面。对吧。因此，续订基础仍然稳固，客户继续对Sprout做出更长期的承诺，我们谈到了我们的多年期合同组合，现在占我们整体合同组合的一半。机会在于在当前环境中加快新业务和扩展的步伐。这确实是Ryan和团队关注的重点。
与我们的战略最一致的业务部分继续表现更好。对吧。因此，30k及以上客户群体同比增长21%，首次超过总订阅收入的60%门槛。50k以上的客户在本季度也有良好的增长。所以我想这就是我对剩余履约义务（RPO）讨论的总结。我认为当我们在第四季度电话会议上考虑数据披露时，我们真的想帮助投资者和分析师更好地为业务建模。这就是为什么我们给出了30k及以上和以下的细分，因为我们真的认为这最终是公司目前正在推动的战略。
您知道，我们理解几年前当我们取消年度经常性收入（ARR）时，我们必须拿出一些东西。
明白了。谢谢，Alex。这是很有帮助的信息。
下一个问题来自Canaccord Genuity的David Hines。您的线路已接通。
嘿，各位，我是Ryan。我代表David提问。感谢回答我们的问题。AI显然导致了对整个技术栈现有工具的重新评估。所以这是一个两部分的问题。但您通常会发现社交有自己专门的AI实验预算，还是包含在营销预算中？然后如果它包含在营销中，您会说它与其他竞争优先事项相比处于什么位置？
是的，感谢这个问题，Ryan。您知道，我认为从预算角度来看，我不认为我们的客户今天将其视为一回事。我确实认为我们在这里有巨大的机会来帮助他们。您知道，我们正在交谈的大多数客户都在努力弄清楚如何更好地利用AI来推动他们的业务向前发展。我认为当我们面对客户时，我们看到了巨大的机会来帮助他们看到可能的艺术，帮助他们具体地在营销部门看到对他们来说有巨大机会的地方。
您知道，我们今天在电话会议上给出的关于Trellis和AI的例子是一些价值来源的很好例子，客户的洞察速度，使您能够创建更好的内容，这将表现更好，帮助您与竞争对手区分开来，识别潜在的具有挑战性的声誉问题。所以这些是我们将这些AI需求转化为一些真正的产品和解决方案背后的东西，我认为这对我们的客户真的非常有帮助。
然后，关于他们如何考虑优先级排序，我们今天从客户那里听到的是，您知道，预算很紧张，但我们必须找到增长的方法，我们必须找到确保我们降低风险和整合成本的方法。因此，与我之前回答的一个问题类似，我们看到在所有这些方面帮助客户的机会，您知道，从增长角度来看，我们可以帮助您创建惊人的内容，无论是有机的还是付费的，以确保您获得正确的知名度或渠道。
从社交活动的角度来看，我们知道我们的客户越来越多地被拉入社交，以便能够从社区管理或社交关怀的角度与客户互动。然后我们知道社交上存在的数据真的可以帮助他们思考他们需要的投资策略。因此，由于社交在我们客户的客户所在的位置出现的方式，它往往成为其中之一，变得非常重要。但我认为在这种预算环境中，确保您真正将投资回报率回馈给客户，理想情况下在许多情况下整合他们的一些其他解决方案或支出，确实是您如何提供帮助的方式。
有道理，然后可能是一个更高层次的问题。我们看到Meta几个月前收购了Notebook。所以我只是想知道，随着代理变得更加复杂和对话式，您认为这些大型社交网络是否有合理的风险会为品牌用户开发自己的对话代理，以直接与他们的客户互动？
是的，我的意思是，我们存在的原因之一是，回到今天我们遇到的一个早期问题，关于我们的客户使用的网络以及这些网络的扩散以及哪些是最重要的。我们每天都看到这一点。所以回到那个数据，90%的客户使用五个或更多的社交网络。现实是，这只会继续增长，当然跨越所有Meta的产品。但是所有的社交网络，我们的客户需要在所有这些网络上出现。
他们不能只在一个社交网络中工作，并希望他们能够从营销角度、销售角度、客户支持角度解决所有需要做的事情。因此，您知道，历史上，您知道，我们会看到一些社交网络为自己的内部网络创建某种生产力资产。但我们从客户那里听到的是，这不会是完整的解决方案。它不会允许他们改变他们的工作流，因为他们需要从整体上考虑他们的社交战略。
这就是我们发挥作用的地方，我们的客户每天登录Sprout Social。我们的从业者每天在我们的平台上花费数小时，这就是他们访问所有社交网络的方式。这就是他们发送营销活动和与客户互动的方式。因此，我预计在类似的情况下，这可能适用于可能更多在中小型企业（SMB）领域的客户，他们可能只在一个网络上，但从业务工具的角度来看，对于我们真正关注的客户，他们需要考虑所有网络，他们需要像Sprout这样的平台能够在正确的地方出现。
明白了。谢谢各位。感谢回答问题。
下一个问题来自Stifel的Jack McShane。您的线路现已接通。
是的。大家好，我是Parker的Jack。感谢今天回答问题。Ryan，对您来说，这是一个两部分的问题，但您能否谈谈您当前的AI功能集和路线图在市场上的反响，以及它是否对销售漏斗顶部产生了任何实质性影响，并且类似地，在您的现有客户群中，Trellis的推出和营销是否影响了围绕核心基础高级产品（如监听和News Whip）的追加销售对话？
是的，感谢这个问题，Jack。因此，在AI功能和共鸣方面，您知道，我会说我们在这里还处于早期阶段。从我们在去年年底到今年年初处于测试版的角度来看，进展一直很强劲。我们在第一季度末才正式发布。所以还很早，还不能真正指出任何具体数字。但我会说，它在与客户的对话中使我们与众不同。我们从新业务客户和潜在客户那里得到了很多很好的反馈。
然后在事情的另一方面，您知道，显然我们在短时间内有很多客户采用了监听功能，数千名用户已经获得了访问权限。当然，这对我们来说是一个巨大的机会。一个是从推动采用和价值的角度，在监听和NewsWhip中为拥有它的客户。然后当然，正如您可以想象的那样，从追加销售机会的角度来看，这些产品提供了这些神奇的体验，如果您使用过像监听这样的产品，没有多少产品看起来像NewsWhip。
但是，如果您试图从公关角度了解正在发生的事情。然后您看看Trellis今天为我们的客户提供了什么。这真的是一种神奇的体验。它使客户能够以以前无法获得、以前不可能的方式获得洞察。因此，我们当然认为这随着时间的推移将帮助我们从新业务角度、从扩展角度，当然还有从采用、使用、保留和续订角度。
明白了。关于Essentials套餐，我很好奇，这更多是针对低端现有客户还是新客户？
是的，它将针对新客户。我们知道那里有一个可寻址的市场。我们知道我们有一个代码库和一个平台，可以今天为这些客户服务。我们看到他们进入我们的入站渠道。但是，您知道，在历史状态下，定价和包装不合适，产品拥有太多客户不需要的功能。因此，现在我们针对这些客户有了一个真正有针对性的努力，有正确的产品组合，有正确的定价和包装。
然后对我们来说，您知道，通过产品主导增长（PLG）和自助服务模式，它确实降低了客户获取成本。所以它绝对是针对新客户的，我们认为那里有很多客户会从中获得巨大价值。
太好了，谢谢。
谢谢。
最后一个问题来自Cantor的Matt Van Fleet。您的线路现已接通。
好的，下午好。感谢回答问题。我很好奇您如何处理第三方模型和代理访问Sprout中的数据以跨业务运行工作流？我想。您对更开放的平台与 monetize 该访问点的方法是什么，并且理解这里有很多独特且关键的数据，不想仅仅成为数据源，而是实际帮助这些工作流。
是的，谢谢Matt。感谢这个问题，实际上，您知道，答案确实包含在您问题的最后部分，您知道，我们坐拥非常重要、令人难以置信的数据，这些数据在大多数情况下不容易被任何这些前沿模型或大型语言模型（LLM）访问。我们拥有的数据集非常丰富、实时且无偏见。您知道，我们所做的很大一部分是获取这些数据并理解它。您知道，如果我们考虑过去16年我们所做的工作，能够理解各种数据源、这些来源背后的情绪、能够对其进行分类并将其放在我们可以利用AI来理解它的地方，这是Sprout的秘密武器的重要组成部分，也是我们为客户增加的价值。
因此，对我们今天来说，这真的不是关于让第三方代理和模型接入原始数据以及我们随着时间推移所做的事情。我认为从长远来看，有一个对话需要进行，即我们如何获取我们通过专有模型独特完成的洞察和事情，并将其放在可以传递给代理的地方，以便客户可以在他们的其余技术生态系统中使用它。所以，您知道，我认为未来会有这样的对话。但我们今天所做的大部分工作都是如此细微差别，这确实是我们从AI角度以及我们为客户在Trellis中所做的工作的竞争优势。
非常有帮助。然后，当您查看客户关怀产品时，您对使用情况和解决率有什么看法，最终当Trellis更全面地构建到该产品中时，您认为可以将其带到什么程度。
是的，您知道，我们对此感到非常兴奋。我们去年谈论了很多，我们确实在客户关怀用例中取得了很大进展。我们有一些庞大的组织和品牌每天都信任我们来管理他们从社交客户关怀角度的大量 volume。去年我们做了很多建设。当我们考虑案例、我们与Service Cloud的集成、我们真正提高人工代理生产力的能力以及帮助客户了解从服务角度发生了什么，然后将这些数据传递到组织的其他部分，当然，当我们考虑Trellis时，您知道，我们相信有这些巨大的机会为每天在社交客户关怀中的服务中心推动更高的效率。
我们在这里所做的工作的一部分也是考虑我们的客户在采用规模上的位置，因为社交的公共性质，人工参与对我们的客户来说非常重要。因此，拥有AI解决方案可能帮助您更快地获得回答客户问题的潜在想法，或者分类和路由，您知道，重要客户到某个位置，以确保您履行服务级别协议（SLA）。所以这些都是AI可以提供帮助的事情，然后如果我们能够以提高代理效率和生产力的方式做到这一点，但仍然保持人工参与。
人工参与。这真的是我们的客户正在寻找的。所以，您知道，我们对Trellis在客户关怀中的工作感到兴奋，我们认为当我们为这些客户解锁Trellis时，它将为客户带来额外的解锁。特别是对于许多品牌来说，他们的 volume 如此之高。与我之前所说的类似，社交上的期望是您比许多其他渠道响应更快，品牌这样做的压力由于社交性质而加剧。
所以我们知道我们在那里可以发挥很大的作用。我们对今天在客户中看到的情况感到兴奋，您知道，当我们为这些客户解锁Trellis时，我们认为我们会获得一些解锁。
太好了。谢谢。
谢谢。
问答环节到此结束。我现在将会议交回Ryan Barretto进行总结发言。
非常感谢，感谢大家今晚参加。我知道今晚软件领域很忙，我们将在未来几天与你们中的许多人联系。在结束之前，我想强调第一季度的几个要点。首先，我们的30K以上客户群体仍然是公司明确的增长引擎。同比增长21%，现在首次占我们订阅收入的60%以上。这些客户表现出更强的保留率、更广泛的多产品采用、更大的扩展潜力以及与我们的社交智能愿景更深的一致性。
其次，我们在30k以下客户群体所做的改变仍处于早期阶段。这部分业务需要不同的产品和上市模式，我们现在通过Essentials产品和自助服务实施这一点，并且我们创建了更高效的入职和支持模型。我们预计这一群体在2026年将继续减速，这反映在我们的展望中，随着我们进入2027年，这一战略的整体好处将更加明显。第三，我们在Trellis和AI方面取得了真正的进展。
今晚我们花了很多时间讨论这个问题。Trellis现在已在监听和News Whip中上线。我们看到采用率在扩大，我们非常期待在5月13日的Breaking Ground活动中分享更多内容，包括我们更广泛的AI路线图以及我们推出的 monetization 框架。最后，我们董事会授权的5000万美元股票回购计划反映了我们对这项业务持久性的信心、我们的自由现金流生成能力以及我们看到的长期机会。
我们认为当前估值水平与我们预期创造的长期价值之间存在重大脱节，我们认为这是一种有吸引力的资本使用方式。最后，我要衷心感谢我们的客户继续信任和合作，感谢我们的团队的专注和纪律以及他们每天工作中带来的关怀。感谢大家今晚的时间和对Sprout的持续关注，我们很快会与您交谈。祝您晚上愉快。
谢谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。