John J. Diez（首席执行官）
Ken Hoexter（美国银行）
身份不明的参会者
直接开始吧。我们欢迎瑞德系统首席执行官John Diez。John担任首席执行官已有三个月。此前，他担任执行副总裁兼首席财务官近五年。2019年至2021年期间，他担任瑞德车队管理解决方案业务部门总裁。他已在公司任职24年。但鉴于卡车市场的快速变化，瑞德在专用运输解决方案、车队管理解决方案和供应链解决方案方面的业务布局，从多个角度为市场状况提供了深刻见解。所以我们欢迎瑞德回归，难以置信的是，这是自2005年以来的首次，当时我们邀请了你们的前首席执行官Sweeten参加，那是很久以前的事了，但我们很高兴今天你能加入我们。
John的同事，投资者关系部的Colleen Candela也在现场。所以我猜你会把所有棘手的问题都抛给那边。
好的。话虽如此，John，我知道你准备了几张幻灯片来开启今天的会议，所以我把时间交给你。希望在演示过程中，你能在幻灯片之外，再分享三个你希望我们记住的关键要点。
当然。非常好。谢谢你，Ken。各位早上好。如果你翻到下一张幻灯片，让我给你做个快速概述。再一张。让我快速介绍一下瑞德，我们是谁以及我们服务的客户。瑞德是外包运输物流领域的领导者。我们专注于北美市场，主要在美国、墨西哥和加拿大运营。我想说的是，我们围绕三项业务进行组织：车队管理业务、供应链业务和专用运输业务。
我们所做的一切，客户本可以自己完成。所以，如果你想想我们的车队业务，它占我们收入的43%，客户本可以自己去为车辆融资。他们可以选择自己对商业车队进行维护。在我们看来，我们为客户提供了极具吸引力的价值。正如你在屏幕上看到的，我们有800个维修地点，无论客户是在地方层面、区域层面还是在美国和加拿大全国范围内，这些地点都能满足他们的需求。我们的车队管理业务，真正的优势在于前端更好的采购、有吸引力的融资，以及比客户自己维护更好的维修体验和更高的正常运行时间。
专用运输是我们车队管理业务的延伸。所以，如果你考虑外包卡车，这就是外包卡车和司机。我们从客户的仓库或制造工厂接管其产品的配送。无论是送到他们的分销网络，还是最终客户，无论哪种情况。我们拥有13000名专业司机。所以我们有优秀的司机每天为客户执行配送任务。我们的优势不仅在于设计这些解决方案时所带来的工程技术、我们能够提供的资产灵活性，更重要的是我们比客户自己更有效地招募、保留和管理司机的能力。
最后，我们今天最大的业务板块是供应链业务。抱歉，我们的供应链业务占总收入的43%，车队管理业务占38%。我们今天的供应链业务是更广泛供应链能力的外包。这主要包括仓储，但也可以是通过专用和仓储解决方案结合的仓储和运输。还可以是电子商务和最后一公里等业务。所以，如果你需要支持和帮助将产品直接配送到客户家中，我们可以做到。
我们的最后一公里业务是大型、笨重物品的配送。我们的电子商务业务支持客户和企业不仅在线接收订单，还履行这些订单并将其发送到商店或直接发送给客户。我们为大量客户提供服务。你可以在那里看到他们。我们的客户群非常多元化。食品饮料、零售和工业领域是我们主要的业务领域。仅在租赁业务中，我们就有14000名客户，我们每天都有机会为他们服务并为他们创造价值。
翻到下一张幻灯片。在过去几年中，我们重点关注的一个重要部分是，2019年我们启动了转型。我们称之为平衡增长战略。你可以在这里看到转型的成果，关键绩效指标对比了转型前的2018年（货运周期的峰值）和2026年转型后的今天。你需要了解的转型关键要素是，我们着手有意义地降低车队管理租赁组合的风险。我稍后会详细说明。
我们还希望提高车队管理业务的回报。这些是我们做出的结构性变革，以及重新定位业务和加速轻资产业务（供应链和专用运输）的增长。所以你可以看到，我们的收入结构从供应链和专用运输占44%转变为今天的60%。对我们来说更重要的是，尽管我们在当前充满挑战的货运环境中运营，但业务规模从80亿美元增长到130亿美元，而且增长更具盈利性。
通过对业务进行结构性变革，净资产收益率在之前的峰值2017年为13%，而在2026年，我们将实现17%至18%。你可以看到，同期我们的运营现金流增长了60%。所以，如果你翻到下一张幻灯片，这些就是我想让大家记住的要点。主要有三个方面：当前模式的韧性表现非常出色。我们所做的结构性变革不仅提升了我们的盈利状况，而且我们认为未来几年还有更多提升和交付的空间。
其次，我们为周期回升做好了充分准备。我们看到，随着2022年利率上升，下行周期开始。这种情况一直在持续。我们认为我们正处于周期底部，随着周期回升，盈利有恢复的机会。这就是我们在中间强调的内容。我们相信，随着周期回升的推进，未来几年将实现2.5亿美元的收益。第三，我们增加了大量能力。我们很高兴能提供从港口到门到门的市场服务。
所以我们具备从港口拖运、仓储和履行、专用运输到最后一公里的能力，所有这些能力我们可以打包提供给客户，也可以单独提供，我们认为这将帮助我们在未来显著发展合同关系。我想就是这些了。是的。这就是快速要点。
好的，非常好。谢谢你的介绍，John。非常感谢。那么，让我们从宏观层面开始。从你的角度来看，当前货运周期的复苏处于什么阶段？我们是否已经过了底部？我们是否看到了早期阶段，还是说只是运力减少了。政府继续在监管方面加强打击，这真的是供应端的问题吗？
目前。显然，我们看到供应端有所帮助，市场上已经有大量运力被淘汰。我们去年就看到了早期迹象。这种情况一直在持续。我们在第一季度看到的，我们认为是周期回升的早期迹象和令人鼓舞的信号，是我们首次看到车队管理和专用运输客户做出承诺。因此，他们一直在推迟长期合同的签订。我们90%的业务是长期合同。
在三到七年的时间里，我们看到车队管理、专用运输和供应链业务的销售表现强劲，供应链业务在2025年创下销售纪录后，第一季度又是一个创纪录的季度。因此，在我们继续看到市场指标的背景下，客户的承诺水平有所提高，FTR卡车利用率是衡量市场运力的指标，该指标有所上升，这是一个好迹象。现货费率同比继续攀升30%以上。
然后，在我们的业务中，我们看到了良好的活动。我们看到零售二手车销量上升，并且价格良好。事实上，价格的表现比我们预期的要强一些。我们原本预计这种价格水平会在今年晚些时候出现，但实际上在今年早些时候就出现了。
是指二手设备。
二手设备。然后，随着运力继续退出，我们看到下半年二手车销售价格有良好的上升势头。我们预计，随着今年下半年的到来，新车辆的价格上涨将是显著的。
是因为燃料，还是因为新技术。原因是什么。
是的，在我们的新车辆领域，我们预计新的排放标准。这将引发大量的技术投资。我们认为，不包括保修部分的技术投资将在10000至15000美元左右。所以对于一台新设备来说，这是相当可观的。除此之外，还有关税方面的通货膨胀，以及你看到的一些能源价格转嫁给消费者的情况，这也会产生影响。因此，我们预计今年晚些时候新设备的价格将大幅上涨。
那么，07年的排放标准变化没有变化。政府维持原样。没有延迟。
我们认为不会有延迟。我认为行业内所有人现在都预计它会通过。正在发生的一个变化是，最初他们还考虑增加10年的保修期，这将显著提高设备价格。我们认为他们会缩减这一要求，不会推进保修部分。
意味着原始设备制造商必须保证10年，
必须为消费者保证10年的产品。显然，这是有代价的。
是的。好的。90%的收入是合同性的。是的。期限很长。或许可以谈谈这里的市场定价。对吧。看到市场的变化，这如何能快速转化为合同收益？因为显然你提到了现货费率的上升。我们如何看待这转化为合同收益。
是的。所以，我们通常看到，从市场复苏的早期迹象到良好的市场活动，大约有六个月的滞后。所以第一季度的表现可能来得稍早一些。我们将看看全年是否能持续。通常，从与客户开始接触到最终签约，大约需要六个月的周期。因此，随着今年的深入，我们预计客户将愿意在更高水平上做出承诺，我们应该会看到全年销售表现更强劲。
你提到，我记得你指出市场的5%到25%是外包的。你是在谈论整车运输方面。
不是。我们所服务的市场，我们不是整车承运人。尽管我们为客户提供专用运输服务。外包市场的5%在仓储领域。好的。大约15%在专用运输领域，25%在车队领域。这让你对我们所服务的市场有个大致了解。我们继续看到，外包供应链领域以快速的速度增长。增长速度一直是高个位数，过去五年我们有机增长达到两位数。我们进行了一些收购，确实提高了我们的增长水平。但即使在有机基础上，我们的这项业务仍继续以两位数增长。
很好。那么，鉴于外包正在增加，以及我们看到的劳动力挑战，鉴于目前获取劳动力的困难，这对司机工资有什么影响，对成本有什么影响？
很好的问题。现货费率一直在上升，市场运力被淘汰。特别是司机工资。通常，在货运环境改善的早期迹象中，你会首先在司机方面看到人员流动和活动增加。在第一季度末，我们已经看到了一些这样的情况。然后，你会看到签约奖金来吸引市场上的司机。签约奖金尚未广泛普及，但在特定市场，我们确实看到了签约奖金。再之后，你会看到工资上涨，这将是市场动态的下一个部分。
那么，鉴于劳动力紧张，我们是否看到自动驾驶技术的加速应用？你是否在测试自动驾驶？这是否正在影响你的运力使用？
嗯，现在，展望未来，我们确实认为劳动力运力将趋紧，而且会变得更具挑战性，这对我们的专用运输业务来说是好事。我们应该会看到良好的增长。我们正在倾向于自动驾驶。我认为我们还有几年的时间。我们确实需要。
几年是指多久？
很好的问题。在过去的五年里，我们每年都在说五年。对吧。所以我认为五年肯定是有可能的。你在乘用车领域看到了更多的自动驾驶车辆。这将延续到商用车领域。但我们确实需要监管跟上。因此，要真正普及，你需要看到监管的变化。我认为技术大体上已经有了改进的证据，在特定应用中也有成功的证据。
当然，有很多积极的活动。我们与许多提供商合作，包括拥有自动驾驶平台的原始设备制造商，以及像Gattock和Aurora这样的其他提供商，我们已经开展了试点项目。所以我们看到技术随着时间的推移在不断改进。但显然，要在市场上看到广泛应用还有一段路要走。
似乎我们正在从理论走向商业现实。我们仍然处于非常早期的阶段，不过还好。关于转型计划的详细信息很丰富。那么，谈谈瑞德的结构性变化与周期性变化的区别。比如你谈到的二手卡车定价。
是的，这对我们来说可能是最令人兴奋的部分。所以，如果你想想我们采取的降低风险的行动和提高整体回报的措施，我们计划从租赁模式中每年减少约1亿美元的维护成本。我们已经实现了这一目标。我们刚刚宣布，我们将再削减5000万美元。这些都是结构性变化。
你是怎么做到的？你是如何实现的？
有几件事。第一，流程重新设计。好的。在零件采购方面更明智，并增加技术。这些是我们实现1亿美元节省的催化剂。第二个组成部分，对我们来说可能最具挑战性，因为我们依赖市场动态，那就是我们降低了残值并提高了定价。每一项都伴随着向客户的价格上调。所以，第一步是降低租赁定价的残值。然后，我们提高了租赁设备的利差预期。
我们在几年内做到了这一点。我们正处于尾声。我们已经对整个投资组合进行了重新定价。今年的最后部分已经或将要带来1.25亿美元的年度节省。因此，这项业务在结构上，利润率提高了2亿多美元。对二手车交付收益的依赖性降低。我们还提升了车队管理业务的盈利状况，在正常市场条件下，在最好的时候，这项业务通常会达到低两位数。现在我们表示，在整个周期内，这项业务有望在周期内达到低两位数。
那么，如果你提高残值，你在出售时是否能获得更好的销售收益？我不是说降低残值。你在出售时是否能获得更好的收益？
是的。显然，我们现在正处于货运市场衰退的核心。好的。二手车表现并不理想，但我们有望今年实现2000万至3000万美元的收益。正如我们所指出的，在正常周期中，我们的典型收益会在7500万至1亿美元左右。
好的。你还谈到了很多关于平衡增长战略的内容。那么，与五年前相比，现在的平衡增长战略意味着什么？
是的。平衡增长战略的第二个组成部分是，我们对车队管理业务进行了结构性变革。我们向更多轻资产业务多元化。这些业务表现非常好。这些都是合同业务。因此，如果你看一下公司今天的盈利状况，非常依赖这些合同模式，它们继续保持非常高的表现水平。
接下来是什么？好吧，我们将首次看到这个模式在上升周期中的表现。我们认为我们可以做两件事。第一，实现2.5亿美元的收益提升。我们的结构性变革仍有7000万美元有待实现。对我们来说同样令人兴奋的是，过去几年我们增加的所有能力应该有助于在整个周期内加速合同业务的增长。
好的，那么，鉴于转型，随着你转向供应链解决方案和轻资产业务，这项资本密集型业务的资本密集度如何？
我们继续寻求发展车队管理业务。因此，如果你看资本密集度，所有资本都分配给了车队管理业务，供应链和专用运输业务不需要大量资本。我们确实看到供应链业务在自动化方面有一些资本部署，但与我们在车辆资本支出方面的投入相比，这微不足道。我们预计，随着货运复苏，我们将不得不投入更多资本来扩大我们的租赁车队。然后，我们预计我们的租赁客户将开始回归并增加车队，这将为业务带来额外的资本需求。
好的，我想你刚才提到了，你没有遥控器，你有利润率目标。对吧。是的，你知道，如果你看供应链解决方案从一年前的8.7%到7%，专用运输从52%到5.9%，你知道，谈谈现在你希望每个业务板块都达到高个位数。如何从现在的水平达到这些目标。
所以我认为你引用的数字是第一季度的。第一季度是我们季节性表现最低的季度。所以如果你看长期数据，这是正常的。去年，每个业务都达到了目标水平，供应链和专用运输都达到了高个位数，Ken那里有我们的数据。所以去年供应链和专用运输业务都实现了高个位数增长。车队管理业务去年略高于10%。随着货运市场复苏，我们预计车队管理业务将达到两位数的中低水平，在周期峰值时应达到中高两位数水平。因此，车队管理业务依赖于货运周期。供应链和专用运输业务去年和今年都继续达到目标水平。
好的，那么车队管理解决方案受益于更强的二手车销售。在这个市场上，收益方面是否在发生变化？
嗯，我们看到收益同比有所改善。去年我们的收益在2000万美元左右。我们预计今年将达到约3000万美元。因此，随着我们度过周期，收益略有上升。我们预计这个数字将攀升至7500万至1亿美元，在周期峰值时，随着时间的推移，应该会超过1亿美元。
好的，好吧，让我们退后一步。供应链变得更加复杂的论点。我们刚刚看到亚马逊宣布其供应链服务业务向第三方开放。你知道他们将尝试为托运人简化流程、降低成本。你如何看待这种能力？这对瑞德有什么影响？
是的。亚马逊向其现有供应商提供其供应链网络的访问权限已经有一段时间了。这与之前的做法没有太大区别，因为我们接触的大多数客户，他们要么选择远离亚马逊并自己运营，要么那些与亚马逊合作的客户也继续与我们这样的公司合作。我确实认为我们的电子商务和最后一公里业务可能存在一些重叠，但这些只是我们整体业务的很小一部分。
我们的电子商务和最后一公里业务总体占总收入的4%。因此，随着时间的推移，可能会看到一些影响。但就我们的业务而言，我们在供应链方面的大部分工作是定制化、量身定制的解决方案，为客户提供高度工程化的服务，自动化和技术确实是为特定客户的特定解决方案量身定制的，这不会受到影响。当然，这是我们供应链增长战略的重要组成部分。这是我们继续看到增长的领域。
所以你说机会在于让司机更容易外包，或者说让外包更简单。对吧。你可能为此支付了更高的价格。那么你是否从资产型承运人那里赢得了市场份额？那些缺乏资产深度的第三方物流商，你从哪里获得市场份额？
嗯，我认为人们会看到运力非常紧张，他们会寻求继续增长的运力来交付他们销售的产品。我们处于有利地位，因为我们拥有实地资产来满足他们的需求。所以这是一方面，随着时间的推移，我们确实看到，当现货费率市场上升时，许多零售商从高价承运人解决方案转向专用运输方面更好的服务和更具竞争力的费率。因此，在市场下滑时，不要为了费率而牺牲服务。当市场回升时，他们会回来寻求更好的服务。
是的，是的。所以你在第一季度迅速上调了全年指引，在几个月前刚刚设定指引之后，从1345至1445上调到1405至1480。你的前景迅速发生了什么变化？是二手车销售价格吗？是你续签的合同吗？是什么引领了这种变化？
嗯，当我们制定全年指引时，这在很大程度上取决于我们战略举措的执行情况。第一季度后，我们对实现7000万美元的战略举措感到满意。因此，这在指引中得到了强化。第二，我们看到第一季度的表现略好一些。关键因素是二手车销售表现。Ken，我们在那里看到的是，相对于我们的预期，我们看到价格在今年比预期更早地趋于稳定。这确实是上调全年指引的原因。第一季度表现略好，然后二手车预期有所改善。
对不起，你说你看到价格更早趋于稳定。
是的。所以，特别是在拖拉机方面，我们看到了价格下滑，我们预计这种下滑将在第一季度持续到第二季度。但在第一季度末，我们看到该季度末的价格表现更好，我们预计由于新设备的定价以及市场运力继续被淘汰，下半年拖拉机价格将面临上行压力。
好的，让我看看是否有任何问题。否则我会继续。是的，Sam，稍等。我们有麦克风。
如果自动驾驶在五年内成为现实，你认为这会对你的业务产生什么影响？
是的。我们一直在与许多参与者合作，我们可以通过这个过程增加价值。第一，我们现在有几个试点项目。其中一个是维护设备。我们在全国拥有庞大的网络，我们不仅可以为车辆本身提供维护服务，还可以为车辆上配备的技术提供维护服务。第二，利用我们的网络，我们认为许多这些自动驾驶网络将被重新设计，他们将需要空间，需要有人来运营它们。
所以显然我们处于有利地位来做到这一点。第三，我想告诉你，从运输管理的角度来看，最后一公里配送仍然是必需的，而且并不那么简单。所以我们非常有能力通过我们的最后一公里能力将自动驾驶车辆的拖车运送到最终目的地。
你是否设想过你会对这些资产投入资本并发展业务，还是你会成为为其他投入设备资本的人提供外包服务的提供商？
我不知道。我们，我们准备好在看到机会时投入资本。我们在极其昂贵的设备上部署了大量资本。明年新拖拉机的价格将接近20万美元或20万美元以上。所以为了满足市场需求而部署资本，我们并不害怕，但现在下结论还为时过早。这是个很好的问题。
你目前在运营中使用人工智能吗？你是否看到任何近期的提升或收益？
是的。所以从人工智能的角度来看，问题是我们是否在利用人工智能？答案是肯定的，显然我们在。过去几年我们做的一件很棒的事情是投资技术。我们拥有自己的专有技术，其中之一是RiderShare，它为客户提供关于其交付的可见性和控制权。我们正在那里嵌入人工智能。我们也在我们的RiderGuide（我们的车队管理解决方案）中嵌入人工智能。这为客户创建了更主动的解决方案，他们可以提前了解其网络中发生的情况，并自动为他们采取行动。
因此，这些人工智能解决方案正在嵌入到每个专有技术解决方案中。第二，我们进行了投资。我们有一个风险基金，瑞德风险基金，我们在其中投资于不同的人工智能技术。我们可能已经考察了超过100家这样的公司。我们在一些公司进行了投资，这些投资为我们创造了良好的收益和势头。Happy Robot是一种代理人工智能技术。我们已将其部署在我们的运输管理和经纪业务中，它们与承运人进行谈判，比我们传统方式获得的收益更高。
我们还看到，从有效性和效率的角度来看，由于其中一些技术，我们需要更少的劳动力来支持该业务。从长远来看，我们有许多通过人工智能解决的用例，我们认为从长远来看这些用例可以创造显著的价值。目前还没有突破。但是当你看看我们的维护支出、仓库效率以及我们在客户获取方面所做的一些事情时，我们认为从人工智能的角度来看，未来有很大的机会。
还有其他问题吗？太好了。我接下来的四个问题中有两个是关于人工智能和自动驾驶的。所以我想，如果我们考虑货运复苏的进展，你在哪里受益？在哪里会受到挤压？衡量你在该市场成功的指标是什么？
是的，我们明确的收益，我们已经列出了2.5亿美元，其中大部分将来自租赁和二手车销售，这两项业务将迅速扩大规模。当我们看到市场复苏时，从长远来看，你会看到更高的增长水平。我们认为，凭借我们增加的能力，我们可以相对于其他周期加速这种增长。所以这些是我们所期待的。
对你的问题，指标是什么？我们显然需要看到更高的需求水平。第一季度末，我们的租赁订单前景良好，但我会说仍低于正常水平。因此，一旦我们看到租赁方面的订单量增加，我们将部署更多资本用于租赁，你将看到该产品线的增长。
总体而言，我认为市场压力是上半年运力将继续减少。随着今年的深入，这应该有利于二手车定价，而且你知道，我们需要一个良好的经济环境。所以我们仍然在应对伊朗冲突。我认为这带来了一定程度的不确定性。希望我们能迅速度过这个时期，以便我们支持的客户和企业开始投资并致力于长期解决方案。
所以车队管理解决方案是你看到二手卡车价格涨跌的地方，这可以灵活调整业务；专用运输是你外包和管理运力的地方，为司机提供服务并成为他们的全职司机；然后你有包括仓储在内的供应链业务，你也在向这个方向发展。
专用运输。我们开始看到司机市场趋紧的迹象。一旦这成为人们需要应对的严重问题，我们将看到专用运输开始起飞，你将看到该业务的良好收入增长。所以我们。第一季度专用运输有早期迹象。我们希望这将继续。
在快速上涨的市场中，你如何调整以确保你能覆盖司机的成本、司机的未来成本、通货膨胀成本，相对于Werner或J.B. Hunt在其专用运输方面的做法。
所以我们在新冠疫情期间看到了这种情况，我们出去认真审视了所有合同。我们在合同中引入了一种劳动力指数，允许我们随着市场条件的变化以正确的方式为客户服务。随着市场的变化，我们对一些工资通胀有保护措施。因此，从这个角度来看，我们应该处于良好状态。显然，更令人兴奋的是，我们应该从专用运输的角度看到整体更好的增长。
好的，很好。还有其他问题吗？好吧，我想总结一下，听起来你现在有一个良好的二手卡车市场定价，随着07年排放标准的变化，这种定价可能会加速。对吧。这可能会使定价变得非常紧张。你有一个改善的背景，尽管更多是由供应端而非需求端驱动。但你似乎看到了一些需求的增长。而且，良好的定价可以通过合同结构来平衡成本，我有没有遗漏什么？
没有。对我们来说更重要的是，我们的港口到门到门解决方案让客户有机会应对他们可能遇到的任何供应链挑战。所以，如果他们需要仓储、运输或集成解决方案，我们可以提供。因此，我认为我们为即将到来的情况做好了充分准备。
概述得非常好。非常感谢你。感谢你的时间。
谢谢。