Lisah Burhan（投资者关系副总裁）
Linda Rendle（首席执行官兼董事长）
Luc Bellet（执行副总裁兼首席财务官）
Peter Grom（瑞银集团）
Filippo Falorni -（花旗集团）
Andrea Teixeira（摩根大通）
Robert Moskow（TD Cowen）
Anna Lizzul（美银证券）
Chris Carey（富国银行）
Javier Escalante（Evercore ISI）
Olivia Tong（Raymond James）
Lauren Lieberman（巴克莱银行）
Stephen Powers（德意志银行）
Edward Lewis（罗斯柴尔德）
各位女士、先生，下午好，欢迎参加公司2026财年第三季度 earnings 发布电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在我们准备好的发言结束后，我们将进行问答环节。如果您想提问，可随时在您的按键式电话上按星号-1。如果在会议期间需要帮助，请随时按星号-0。提醒一下，本次通话正在录音。现在，我想向您介绍今天电话会议的主持人，高乐氏公司投资者关系副总裁Lisa女士。Burhan女士，您可以开始会议了。
谢谢Jen。下午好，感谢大家参加我们的会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的董事长兼首席执行官Linda Rendall，以及我们的首席财务官Luke Bellet。请注意，我们的 earnings 报告和准备好的发言可在我们的网站上查阅。Linda将发表一些开场评论，然后我们将回答大家的问题。在本次通话中，我们可能会做出前瞻性陈述，包括关于我们2026财年的展望。这些陈述基于管理层当前的预期，但实际结果可能有所不同。此外，我们可能会提及某些非GAAP财务指标。请参考前瞻性陈述部分，该部分指出了可能影响此类前瞻性陈述的各种因素，该部分已提交给美国证券交易委员会（SEC）。另外，请参考我们 earnings 报告中的非GAAP财务信息部分以及我们网站投资者关系部分的补充财务附表，以获取非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。现在我将话筒交给Linda。
感谢大家今天参加我们的会议。在我们接近2026财年时，我们知道这需要采取有纪律的分阶段方法。在今年上半年，我们有意专注于实施和稳定我们的新企业资源规划系统（ERP）。这项工作是加强我们运营方式的基础，尽管我们知道这会造成一些短期干扰。当我们进入下半年时，我们的重点转向重建 momentum、将创新推向货架并加强执行。这种顺序仍然是正确的，并且仍然是我们计划的核心。也就是说，某些业务的改善速度比我们预期的要慢。因此，我们第三季度的业绩好坏参半，未能达到我们的预期。我们在大部分产品组合的市场份额方面继续取得进展，但在某些类别中比我们预期的更为缓慢。毛利率也低于预期，这是由于高于预期的供应链成本以及我们特意优先稳定ERP而导致的成本节约延迟。尽管面临这些挑战，我们对前进的道路仍然充满信心。随着ERP实施的完成，我们现在处于更有利的位置，可以将我们的创新、投资和分销收益转化为我们品牌的价值优势和更强的业绩。我们的重点完全放在执行上，提供基本面，加速创新表现，并以 momentum 结束这一年，为2027财年做好准备。有鉴于此，Luke和我很乐意回答大家的问题。
谢谢Rendall女士。各位女士、先生，如果您有问题，请在您的按键式电话上按星号-1。我们的第一个问题来自瑞银金融的Peter Grom。
好的。谢谢操作员。大家下午好。我希望首先从营收轨迹开始。您提到了一些宏观压力，但正如您刚才所说，业务的进展与您的预期不符。所以，我的意思是，您在准备好的发言中提到了不同的领域，但您能否就为什么改善没有按照您希望的方式形成发表一些看法？而且，我想知道，当您展望27年时，您是否有信心在产品组合的更多部分看到更强的表现？
谢谢Peter。我先开始，如果Luke有什么想补充的，他可以补充。我首先要说的是，产品组合中有些领域的 momentum 持续向好，达到或超出了我们的预期。我要特别提到我们的清洁业务，它继续是一个优势领域，当然也是我们最大的业务。
那里的创新进展异常顺利。尽管目前促销环境竞争非常激烈，我们仍然赢得并获得了市场份额。尽管全球各地存在干扰，国际业务继续表现强劲。我们看到GLAAD取得了重大进展。因此，市场份额季度环比持续改善。我们看到该业务的分销有所增加，我们在价格上重新投资的一些行动取得了很好的效果。食品业务在本季度恢复了份额增长。所以很多事情都在顺利进行，momentum 也在继续。
而真正的不足在于，我们预计会有更多改善的少数业务在第三季度并没有达到我们预期的改善程度。我们预计这些业务在第四季度会继续取得进展，然后在27财年继续改善。我将谈论其中的几个。
首先也是最重要的是猫砂业务。该类别的顺风仍然异常强劲，我们致力于夺回我们失去的份额，我们正在通过彻底的重塑来实现这一目标。所以，对于那些在CAGNY看到我们所谈论内容的人来说，这确实是我们Fresh Step业务的根本性重置。我们改变了所有产品，改变了它们的名称，改变了它们的宣传语，通过价格包装架构改变了包装尺寸，这在第三季度末开始推出。虽然基本上基础已经到位，但现在我们正在做非常困难的工作，即引导消费者从他们过去购买的Fresh Step产品转向新的产品。我要说的是，分销情况总体上与我们的预期一致，即总分销点（TDPs）有所增加。
但不幸的是，有些事情还没有达到应有的水平，我们正在努力在未来几个月内改善这些情况，这涉及到一些产品在主要零售商的货架位置等问题。但我们正在迅速解决这些问题并做出改变。因此，我认为猫砂业务的进展会比较坎坷，考虑到我们在那里进行的转型规模，这也并非完全出乎意料。我还要提醒大家，猫砂业务将是一个多年的过程。
我们曾说过这是重要的第一步，但我们必须让创新回到正轨，以便随着时间的推移，我们可以开始建立或增长份额，而不仅仅是重建份额。我要提到的另一个领域是食品业务。尽管我们在本季度实现了份额增长，并且看到我们实施的一些措施中的部分要素在发挥作用，但该类别的表现比我们预期的要弱。
我们预计该类别会有低个位数的下降。实际上该类别更接近中个位数的下降。我们看到该类别中竞争对手的促销强度很高，折扣很深，这对销售额造成了压力，我们也在密切关注一些消费者趋势等。但Hidden Valley的好消息是，我们做了一些价格包装架构方面的工作。我想大家都记得，就在去年2月之前，当消费者对价值优势的重视真正加速时，我们将瓶子翻转了过来，这是消费者喜欢的。因此，我们后来逆转了这一决定，将大家都熟悉和喜爱的常规16盎司瓶子重新摆上货架，这反响很好。此外，我们最近刚刚推出了一系列顺应趋势的Hidden Valley新产品，包括以蛋白质为主的选项和牛油果油产品，我们相信这就是我们看到份额出现拐点的原因，并且这种情况应该会继续下去。
所以，总的来说，Peter，很多事情都在顺利进行，我们在许多预期的领域都在取得进展。我只想指出，猫砂业务的进展比我们预期的要慢，而食品业务我们真的在努力让该类别重新发展起来。
好的，很好。那么，我知道我们将在8月份获得27年的指引，但现在有很多变动因素，比如现在0.90美元的下降以及这种通胀压力。而且，我想，如果看今年的指引，似乎中点0.40美元的变动大部分与成本压力有关，如果按年计算，这似乎是一个相当大的阻力。那么，在现阶段，有没有办法说明您如何看待27年的成本和通胀情况？
嗨，Peter，我是Luke。我可以——我可以尝试回答这个问题。我的意思是，显然，这是一个非常动态的情况，存在不确定性。我想说，现在分享下一财年的任何观点都为时过早。正如你可以想象的，我们目前正在为下一财年工作，并在一系列广泛的情景下工作，包括一系列可能的——潜在的结果。话虽如此，你在第四季度可以看到当前油价上涨的影响。目前，我们假设每桶100美元将是我们第四季度估计的中点，这大约是2000万至2500万美元的阻力，或约130个基点的毛利率。
所以这给了你一个参考点。这显然是重要的，但因为它在第四季度，我们还没有时间部署任何缓解措施。因此，这基本上是我们在第四季度受到的全部毛利影响，而尚未采取任何缓解措施。正如我们过去所说，随着时间的推移，我们对自己覆盖这些投入成本增加的能力充满信心。在过去几年中，我们有坚实的记录。如果说有什么不同的话，那就是我们围绕综合毛利管理开发了一套非常强大的工具。而且我们明年有一个非常强劲的成本节约管道。现在，我再回到我的第一点，即很难预测未来几个月、未来几个季度甚至明年会发生什么。
太好了。非常感谢。我把话筒传出去。
接下来我们请花旗集团的Filippo Falorni提问。
嗨，大家下午好。Lina，我希望您能谈谈到目前为止您实现的货架空间增长与预期的对比，特别是当我们考虑第四季度有机销售额以及我们正迈向27财年时。它们是否按计划进行，尤其是围绕创新方面？然后，您是否看到业务的任何领域，以及您看到的货架空间可能比预期多或少的地方。
当然。谢谢Filippo。因此，在总体水平上，货架空间增长符合我们的计划，然后我会谈到一些业务。所以如果你看第三季度，第三季度的总分销点增长了5%以上，我们知道我们的零售商仍在重新设置我们的货架，并将持续到第四季度剩余时间。因此，随着我们进入本季度，我们预计在这方面会继续取得进展。话虽如此，我们关注的不仅是我们获得了增长，还有产品是否放在了正确的位置。
所以我稍后会提到。我们获得了预期的分销增长，但有些地方的货架位置与我们预期的不同，或者放在了我们没有预期到的产品旁边。所以我们正在做这种详细的货架工作，但所有的分销点都在那里。我想说，一些业务，比如我提到的我们一直在努力的GLAAD。我们对我们在那里的分销点感到满意，并且这将在第四季度以及食品业务中继续加速，这得益于我们的创新和价格包装架构工作。因此，从货架基础的角度来看，一切按计划进行，但现在我们将做这项工作，以确保产品放在货架上应有的位置。
太好了。这很有帮助。那么，Luke，也许我可以跟进Peter关于明年成本阻力的问题。我想，当您考虑缓解——潜在的缓解因素时，您如何按重要性顺序考虑成本节约、潜在的一些定价以及任何其他——您可以拉动的任何其他杠杆来缓解一些阻力。
嗨，Filippo。是的，我们正在寻找——我们正在寻找一系列的方法，基本上是我们综合管理工具集的所有要素，从在一些业务部门利用收入增长管理（RGM）并更多地依赖RGM和价格包装架构（PPA），到更多地依赖生产力和成本节约，这是一系列潜在的节约，包括潜在的重新配方、供应链——供应链方面。我们还希望将一些原计划在28年晚些时候实施的结构性成本节约加速到27年。正如你可能在第四季度看到的，我们正在确认一项大额一次性成本，这在我们的毛利率中是50个基点的阻力，但这将使我们能够实际上加速其中一项更具结构性的成本节约。所以我想说，这涉及到一系列的杠杆。当然，根据竞争动态以及已经存在的管道，不同的业务部门会有所不同.
明白了。谢谢。
下一个问题将来自摩根大通的Andrea。
谢谢大家，下午好。我想回到Linda在准备好的发言中关于本季度末的评论，情况变得更加艰难，特别是对于Hidden Valley的食品业务。我假设您——您能否评论一下您在本季度末的类别表现如何。正如您所说，食品类别下降了中个位数，但总体而言，在您所在的所有类别中，如果您能给我们一个估计，这些类别收缩了多少？然后，当您考虑您在缓解措施等方面的看法时，您是否觉得您可以有一个潜在的收入增长管理（RGM），可以让您创造或者也许转向收入增长管理（RGM），正如您所指出的，即使在上半年，或者这将是一个更长期的——比如说，一个长期的转变，您无法在这么短的时间内实现？
谢谢Andrea。我明白了。我先从类别开始，然后再回答你关于收入增长管理（RGM）的问题。所以从类别角度来看，我们在年初时认为，我们的类别总体上会在持平至增长1%的范围内。而第三季度的情况正是如此。所以大约在这个范围的中间。不过，我们在第三季度看到1月、2月和3月的市场差异。1月和2月与我们的预期更一致，3月则略好一些，这意味着第三季度末的类别略高于我们1%的预期。我们认为3月发生的情况是，人们收到了额外的退税，其中一些钱他们用于必需品类别的囤货，但随着人们不得不在加油站花更多的钱，这种情况开始有所下降。
但总体而言，在今年剩余时间里，我们预计我们的类别将在0%至1%的范围内。正如我们所指出的，其中一些类别更高。例如，猫砂接近中个位数。我们看到食品类别下降接近中个位数，尽管我们希望我们采取的一些行动将有助于缓解其中一些情况，然后在这两者之间还有一个范围。本季度我们的大多数类别都是积极的，这是个好消息。我认为需要注意的重要部分是，尽管消费者面临压力，而且你可能会说，鉴于他们从汽油价格以及正在发生的事情的不确定性中所经历的，现在压力更大了，但他们在我们的类别中仍然非常有弹性，这是一个好迹象。我们看到他们继续购买创新产品。本季度自有品牌份额没有增加。他们仍然在购买品牌产品。我们看到了溢价，而且我们的许多业务表现非常好，因为人们正在寻找各种形式的价值，无论是便利性，还是生活中的一点乐趣，以及转向更大尺寸或更小尺寸。所以所有这些都在发生。但我想说的是，总体而言，消费者在我们的类别中相当有弹性。我们将密切关注27年这意味着什么。我认为Luke从成本角度概述的是最重要的变量，无论中东发生什么以及成本如何变化，这都将影响27年的消费者环境。但同样，我们关注的是我们有弹性的类别。它们对创新反应良好，对增长计划反应良好，我们关注的是在迈向27年时提高我们的优势，并成为类别增长的领导者，以及在份额上取得改善。你提出的第二个问题是重要的杠杆之一，即收入增长管理（RGM）。这是我们现在正在采取的行动。所以，如果你还记得在CAGNY，我们举了一个例子，我们在GLAAD上做了收入增长管理（RGM）工作，我们实际上降低了其中一个产品的价格，这产生了显著的差异，并获得了大量的份额增长。我们正在所有业务中开展这项工作。实际上，在未来几周，我们将在市场上进行更多的测试。如果这些测试做得好，我们将扩大它们。所以我们已将其纳入第四季度计划，我们预计作为27财年计划的一部分会有更多的活动。
这非常有帮助。然后，如果我可以再问一下收购事宜，我的意思是，显然，您已经给出了协同效应，当您现在指出我认为如果我理解正确的话，Luke，您提到了30个基点的毛利率阻力。但是当您在当时给出指引时，情况是否有所变化，当时我们看到的油价处于这些水平。
关于Gojo，然后我会让Luke详细介绍财务情况，以便我们清楚，但我会先发表一些评论。我们于4月1日完成了收购，此后一直在深入进行整合和整合规划工作。我只想说，我对这次收购的信心仍然非常高。无论是从战略角度，还是它给我们在健康和卫生领域带来的额外增长机会，我们在该领域有着长期强劲表现的历史。我们能够留住管理团队。我们看到该业务的强劲业绩。
当我们考虑未来时，我们知道它有不同的特点，因为它是一个专业业务，就像我们的专业业务有一点不同的特点一样。它有更高的销售、一般及管理费用（SG&A），更低的广告支出，毛利率略低。但总体而言，这在财务上具有吸引力，并且在短期内将对公司产生增值作用，我们在准备好的发言中已经概述了这一点。
再次，我会让Luke详细说明。但我只想说，我越来越有信心这对公司来说是一次很棒的收购。
是的，我可以——我可以补充更多关于它如何影响利润表的背景信息。也许我可以做的是，其中一些已经包含在我们关于第四季度的准备好的发言中，但我也会给你一个关于它可能如何影响明年的感觉。所以也许让我们从增长开始。我们正在增加一项8亿美元的业务。它有着中个位数增长的坚实记录。到目前为止，在这几年里，它们在日历年期间的进展符合预期。所以这意味着我们将在第四季度增加2亿美元，对吧，这对本季度增加约10%，对全年增加约3%。
我们将在27财年增加剩余部分。这是关于增长。我们的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率没有变化。正如我们所讨论的，该业务的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率与高乐氏的一致，对吧？因此，它将在第一年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）中性。当然，我们有信心产生至少5000万美元的经常性成本协同效应，这意味着随着时间的推移，息税折旧摊销前利润（EBITDA）将增值。现在，也许只是关于我们如何看待整合和战略的评论。我们真的会在第一年优先考虑整合，并期望从第二年和第三年开始实现收入和成本协同效应。好消息是我们留住了管理团队。
我们有专门用于整合的独立资源，我们也有零售和整合合作伙伴来帮助领导执行，这已经有了一个很好的开始。这是关于随着时间的推移的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率。现在关于利润表的其余部分，Linda提到了，鉴于该业务约80%是企业对企业（B2B），利润表看起来与平均水平略有不同，对吧？所以毛利率有点稀释，因此在第一年大约会有50个基点的稀释。当然，一些协同效应将在供应链中实现，因此我们预计毛利率将随着时间的推移而增加，并随着时间的推移与公司的平均水平基本一致。这是未来的情况，第四季度也是如此。
但在第四季度，您还会确认与交易相关的一次性费用，这些费用与库存价值的提升有关，对吧？所以这只是一次性的，在第四季度大约有150个基点的阻力，好的，但这不会重复。然后我们看利润表的其他项目，如Linda提到的，销售、一般及管理费用（SG&A）比公司的平均水平略高。
因此，在第一年完全整合后，它可能会使公司总平均水平增加不到一个百分点，同样，随着我们开始实现协同效应，这一数字将会下降。广告支出要低得多，与我们自己的专业业务没有太大不同。因此，这实际上可能会使广告占销售额的百分比最初下降约一个百分点，并可能随着我们继续发展消费者业务而增加。这是利润表的不同项目。我要提到的最后一件事，当然，我们的利息支出将会增加。我们收购前的经常性支出约为1亿美元，因此我们将在第四季度看到约3000万美元的增量。然后明年，我们预计比1亿美元的经常性支出高出约1.1亿美元。
谢谢。非常有帮助。
接下来我们请TD Cowen的Robert Moscow提问。
嘿，谢谢提问。您是众多谈论与石油相关成本导致通胀上升的家庭和个人护理（HPC）公司之一，而且更高的成本几乎是一致的。是否——是否有可能，因为每个人都同时面临相同的成本，这使得向零售商争取要么提高一些价格，要么可能减少一些慷慨的价格促销变得更容易一些。
嘿，Robert。是的。我想你从每个人那里都听到了，我们预计通胀会上升，Luke谈到的是我们随着时间推移处理这些问题的能力，考虑到我们在过去几年建立的工具箱，以及我们在2022年经历的上一轮通胀中的处理方式，我们对这种能力充满信心。话虽如此，在定价方面，尽管我们正在评估定价，并预计可能会采取有针对性的定价。
我们正以高度的纪律和谨慎态度对待这一问题。我们知道消费者面临压力，我们的首要任务是确保我们正在推动价值优势的改善，以推动我们的类别和市场份额。所以我们确实看到了我们认为可以采取定价的地方。有些地方我们可以进行贸易优化。Andrea提到的收入增长管理（RGM）的观点将非常重要，我们可以有针对性地开展这项活动。所以我认为这些都是行业内每个人肯定会面临的对话，这总是使对话更有成效，因为每个人都看到了我们所看到的。但同时，我们都专注于同一件事，我们的零售商也看到了我们所看到的，即消费者面临压力，我们希望确保我们正在为长期类别增长做正确的事情。所以再次，我觉得我们有正确的工具。我知道我们可以处理这个问题。随着我们更好地了解27年的通胀情况，我们将讨论销售和毛利之间的节奏。我们的首要任务将是推动消费者稳定性，并确保我们有价值优势来做到这一点。
明白了。谢谢。
谢谢Robert。接下来我们请美国银行的Anna提问。
嗨，下午好。非常感谢您的问题。嗨，Anna。嗨，Anna。嗨，Linda。所以您下半年的指引在某种程度上取决于您在创新方面的交付能力，我知道创新仍在推进，但在这种环境下，要完全实现创新似乎具有挑战性。所以我想知道您能否详细说明一下您未来的调整方式，也就是说，在这些创新投资或营销支出方面是否有任何变化，因为您正在展望未来？我们还看到自有品牌在某些类别中的曝光度更高，数据也在显现。所以想知道您是否也能对此发表评论？然后从长期来看，有了Gojo，考虑到业务的利润率概况以及这次收购带来的潜在优势，您是否仍然认为您有能力实现长期的Ignite战略？非常感谢。
谢谢Anna。我会逐一回答这些问题，如果我遗漏了什么，请提醒我。在创新方面，在今年下半年基本上非常成功。因此，尽管发生了所有事情，我们的创新执行，我暂时把猫砂业务放在一边，稍后我会谈到它。一直都很棒。我们最大的创新Clorox Pure，这是我们的过敏原平台，进展非常顺利。我们在分销方面早早取得了胜利。
我们很早就上线了。我们得到了很好的评价。零售商非常兴奋，他们对我们在27财年初将要推出的下一轮产品感到兴奋，我们将在这个类别中为他们带来一些新的好处。但在这方面，我们获得了优先的货架位置，这些是我们在商店的新区域，零售商正在与我们合作，确保我们能将产品展示在消费者面前。所以对这个大型创新平台、其执行和结果感到非常满意，从销售速度的角度来看，目前超出了预期。我还要指出，我们在清洁领域的其他创新，包括Centiva系列的扩展，继续表现非常好。
我们推出了樱花新香味，这是我们最受欢迎的香味。我的意思是，我们正在将这种香味扩展到不同的形式。但正如我所谈到的，这是一个消费者继续愿意为优质体验和乐趣付费的地方，香味就属于这一类，Centiva继续体现了这一点。我还要提到我们的食品产品发布，我们认为开局良好，以及我们的GLAD系列，我们的垃圾袋中有新的吸收层。
我们对该产品的分销和计划以及新香味仍然感到满意。所以总体而言，创新执行非常强劲，表现也很出色。猫砂业务，再次强调，还处于早期阶段，这是一次艰难的转换。所以我想说，我们目前的情况并非出乎意料，但我们还没有证明它完全符合需要，我们正在对计划进行调整。我对我们提供了更好的价值感到满意。
宣传语更好了。包装更好了，我们的数字执行更强大了，我们看到Fresh Step在数字方面的销售增长非常强劲，但我们还没有在市场上看到全部情况，无法确切知道需要在哪些地方进行调整。我们确实知道需要调整的地方，我们现在正在与零售商一起做这件事。
所以我要指出，这是创新中一个落后于我们预期的地方，其他所有方面都达到或超出预期。然后，就您的下一个问题而言，只要我已经充分涵盖了创新方面。我先从自有品牌开始。我想我在之前的评论中提到过，在我们的大多数类别中，自有品牌份额一直持平。基本上已经稳定下来了。
我们正在密切关注它，因为我们看到在某些时期，当零售商推广自有品牌或推出新产品时，份额会有所上升。但总体而言，消费者仍然想要品牌产品，他们总体上想要价值，而不仅仅是最低价格。在一些地方，我们看到自有品牌的增长更多一些。Brita就是其中之一，我们正在密切关注。我们随着时间的推移看到了这一趋势。随着我们继续推出创新产品，我们最终会夺回一些份额，但这是我们密切关注的地方。
然后我想说，我们正在密切关注零售商正在倾斜和投资的任何其他地方。但总体而言，自有品牌并没有产生许多人预期的影响。我知道你们很多人都在问这个问题。我们继续看到它发挥着通常的作用，即为那些需要的消费者提供低价格。
然后关于Gojo和长期算法，当然Gojo是实现我们整体算法的重要一步，我们仍然致力于此，但同样非常重要的是，我们的类别要回到正常水平，以便我们能够实现这一目标。因为它从增长角度来看是增值的，我们看到它在27年及以后发挥作用。当然，最重要的是，我们专注于让我们的核心类别回到以前的水平，即低至中个位数。
太好了。非常感谢您提供的所有细节。非常有帮助。
谢谢Anna。下一个问题来自富国银行的Chris Carey。
嗨，大家好。嗨。我只想首先澄清一下。本季度是否存在任何发货与消费的动态？我认为健康与保健以及家庭护理业务尤其与预期有所不同。我意识到您上个季度有时间动态，但我只是想了解结果与您所看到的潜在消费相比如何。我还有一个后续问题。
是的，Chris，我可以回答这个问题。各部门之间肯定有很多变动，发货和消费之间存在差异。对于整个公司，美国零售业务，我们——所有这些加起来约有一个百分点的负时间差相对于消费。现在如果你还记得，在第二季度，我们在健康与保健业务的发货量超过了消费量，这是在我们上一波制造企业资源规划系统（ERP）实施之前。
所以我们预计第二季度的这一有利因素会在第三季度逆转，事实确实如此。这是关于健康与保健业务。但随后你在家庭和生活方式业务中看到了更多的噪音，这与零售商库存调整的混合有关，主要在生活方式领域，以及一些提前发货，主要在家庭业务，包括Kingsford。所以有——所以这两个相互抵消。
它们对整个公司各贡献了约一个百分点。零售商库存调整只是一次性的，不会重复，但当然，提前发货预计会在第四季度逆转。所以这将在第四季度带来略低于一个百分点的阻力。第四季度在7月、8月、9月期间有很多商品推销活动。所以可能会有更多的噪音。所以我们将看看会发生什么。但这就是你考虑发货典型假设时的要点。
好的。谢谢。后续问题是关于产品组合的。产品组合的某些领域已经面临挑战有一段时间了。有些类别可能传统上不是您认为您有权赢得的地方。当您经历像这样市场份额进展较慢的时刻时，可能有机会更加专注。您是否正在进行这些产品组合审查对话？这种活动是否变得更加尖锐。关于当您经历这些周期时，您如何思考它们以及如何反应，有什么背景吗？
非常感谢您提供的背景。当然，Chris。是的，首先，我想说的是，我们一直在做产品组合工作，作为管理团队，我们有定期的审查流程，当然，重要的是，董事会也有定期的审查流程，我们正在审视我们的产品组合，我们正在做很多事情。我们正在决定如何在我们现有的产品组合中分配资源，我们想在哪里下注，我们认为我们需要在哪里提高效率，我们定期进行这项工作。事实上，我们将在27财年再次进行这项工作。然后我们也在更战略性地评估产品组合，并寻找无机增长的选择，这导致了我们所做的许多事情，包括剥离阿根廷业务、收购我们在沙特阿拉伯合资企业的多数股权，以及出售某些业务，当然，重要的是，收购Gojo并扩展我们的健康和卫生产品组合。这正是我们所做工作的结果。我们将继续做这项工作。确保我们的产品组合为成功做好准备是重要的工作。
我想指出的是，你知道，其中一些问题，我们只是——我们必须更好地执行，我们必须提供更好的优势。一个恰当的例子是Glad。在Glad垃圾袋业务中，这可能是一个艰难的类别。竞争非常激烈。消费者可能对价格敏感，但创新在该类别中有效。我们已经看到，通过我们在制定更明确的价格点、更好的创新、更强的计划方面所做的工作，Glad已经开始取得进展。我们看到本季度垃圾袋类别非常强劲，增长超过2个百分点，我们的份额环比显著改善，我们对第四季度计划感到满意。所以这是一个很好的例子，说明我们曾谈到过，在过去几年里这有点棘手。但通过采取正确的措施，在成本管理方面保持纪律，确保我们有优势，我们可以取得进展，我们正在这样做。我预计我们的任何业务都会如此。所以也许总结一下，Chris，是的，我们一直在做产品组合工作。这导致了我们采取的那种行动，无论如何，首要任务始终是确保我们有一个健康的核心，这正是我们关注的重点。
好的。谢谢Linda。感谢您的背景。很感激。
谢谢Chris。
下一个问题将来自Evercore ISI的Javier Escalante。
大家好。我想我的问题是给Luke的，我想。所以深入了解……喂？我在这里。
是的，没问题。
好的。抱歉。好的。那么也许是给Luca的，我想，因为我的问题非常机械。一个关于家庭护理价格组合的澄清。报告的是持平，对吧，对吧。但是数据显示价格下降了中个位数。所以试图弥合差异，我们是否应该认为这是某种假象，也就是说，您提前发货了，并且营销支出将在第四季度累积。那么我们是否应该预期第四季度价格会变为负数？然后我有一个关于Glad的后续问题。
是的，Javier，你知道，一般来说，家庭护理的价格组合，我会退后一步，每个季度可能会有一点噪音，但我们预计它将是约一个百分点的阻力，这意味着销量增长将比销售额高出约一个百分点。这是各季度的平均水平。各季度会有一点差异，当然，这取决于促销活动。特别是在家庭护理业务中，如果你在俱乐部有不同的促销活动，这实际上会扭曲数据，而这可能不会在利润表的同一时期完全反映出来。所以可能就是这样。但我们预计第四季度不会有大的变化。再次，我们目前在价格组合方面按计划跟踪今年剩余时间。
谢谢。非常有帮助。关于合资企业收购，当您向董事会展示资本支出模型并评估收购时，您构建了哪些类别增长和定价假设，对吧，以及您是否将收购的现值和回报与剥离进行比较，例如。您能否——能否详细说明一下？谢谢。
是的，Javier，我们不会深入到那种具体程度。但我要说的是，当我们与董事会谈论这个问题以及为什么我们对在Glad所做的事情感到非常满意时，我们看到了加快步伐的机会。我们的Glad合资企业多年来提供了出色的创新成果。但我们知道，通过拥有完全控制权，我们将能够更快地行动。我们将能够更快地将创新推向市场，更快地做出改变，我们已经看到这在计划中成为现实，我们相信这是我们能够在Glad业务中实现拐点的部分原因。
我还要指出的是，正如我对Chris所说，我们正在审视所有业务，我们一直在审视我们的产品组合。当然，有很多事情必须是真实的。必须有买家，必须有兴趣，这必须是对我们公司正确的举措。我们必须确保无论何时我们像阿根廷或维生素和膳食补充剂（VMS）业务那样剥离业务，还是进行收购，我们都有执行的组织能力和资源。所以我们正在与董事会评估所有这些事情。最终，我们得出的结论是，结束这个合资企业并继续推进我们的Glad业务是正确的做法。我们将继续专注于该类别的创新，确保我们制定正确的价格，然后应对Luke所说的，在未来一段不确定的时间内可能出现的困难成本环境。
非常感谢你们。
谢谢Javier。谢谢Javier。
下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。
太好了。谢谢。下午好。我想问一下您在准备好的发言中关于GLAAD的评论，您说您准备根据需要调整计划，以平衡增长和盈利能力。显然，该业务受树脂成本的影响最大，如果树脂成本开始大幅变动。所以我们看到很多您的日用品同行加倍投入品牌支持，以及尽管对消费者的焦虑增加，或者尽管由于对消费者的焦虑增加而导致通胀上升，公司不会在这些领域削减开支。所以如果您能详细说明一下关于平衡增长和盈利能力的评论，考虑到GLAAD已经开始好转，您在利润表中可能在哪里找到灵活性，以及了解您保持这种 momentum 的能力？谢谢。
谢谢Olivia。是的。我们确实是指平衡。正如你正确指出的，GLAAD是一个受能源综合体影响很大的业务，然后这会影响到树脂成本。我们有很长的提价历史，实际上随着时间的推移，根据市场情况也会降价。所以现在谈论27财年我们面临的情况还为时过早。所以我们正在密切评估。
但我只想发表一个对GLAAD和整个产品组合都适用的评论。我之前说过一点，但我会强调一下。我们现在和27财年的首要任务是推动我们品牌的价值优势。大力投资于它们，我的意思是非常广泛的投资。我的意思是在广告和销售促销方面，我们现在正在加强我们的计划和投资，考虑到27年，确保我们在市场上有正确的收入增长管理（RGM）活动。正如我给你举的GLAAD的例子，我们将在市场上进行更多的测试，我们认为这些测试会取得好结果，并可能在未来成为更永久性的措施。当然，我们在数据和技术方面进行了投资。所以我们正在同时提高所有支出的效率，将更多资金从非工作媒体转移到工作媒体，使用人工智能降低成本。我们专注于以整体方式为我们的品牌获得更多投资并推动优势。这对GLAAD来说绝对是正确的，我们将评估定价是否是正确的举措，我们是否会改变贸易等，但这是我们的操作顺序。第一，价值优势和推动类别及份额，第二，我们相信随着时间的推移，我们能够平衡这两者，即恢复成本。我们认为我们有工具来做到这两点，GLAAD与产品组合的其他部分没有什么不同。我还要指出的是，继续专注于创新非常重要，我们说过我们在下半年会增加创新，我们已经做到了。大多数创新进展非常顺利。我们预计在27财年会继续取得进展。我们对未来几年的创新管道感到非常满意，如果我们能再获得一个百分点的创新，这将是对我们营收和份额的重要推动。
明白了。谢谢。
谢谢Olivia。
下一个问题来自巴克莱银行的Lauren Lieberman。
太好了。非常感谢。嗨，大家好。首先我想问的是您在本季度谈到的企业资源规划系统（ERP）稳定。首先，一个技术方面，您分享的毛利率桥梁中，增量成本来自哪里，这样我们就可以在考虑明年的比较时了解压力的大小？然后您能否补充一下您的立场。您说我不知道在季度中的什么时候您感觉达到了稳定，以及这包括什么？然后我之后还有第二个问题。
谢谢。嗨，Lauren。感谢您的问题。我先开始，然后我会把话筒交给Luke，让他讲技术毛利方面的问题。所以我们能够在第三季度完成我们的企业资源规划系统（ERP）。如果大家还记得，我们在财年初完成了美国的主要部分，但随后我们在工厂进行了一系列更改，并在第三季度完成，正如我们预期的那样，影响非常小。所以企业资源规划系统（ERP）稳定主要是提高我们的服务水平。
我的意思是，我们在第三季度继续稳定服务水平，这是成本的结果。我想我可以借此机会再次说明，这种转型对公司有多重要，我们认识到这分散了一些注意力，但这对于建立公司的基础至关重要，使我们能够使用所有数据和技术工具来帮助我们发展业务，提高业务效率，所以认识到我们面临的噪音和分散的注意力，但我们对目前的状况以及我们已经完成所有三轮实施感到满意，这确实对毛利产生了影响。我想我们上个季度谈到过，我们预计一些增量成本会比我们预期的略高。现在我会让Luke详细说明这些细节。
是的。Lauren，也许还有一个背景是，我们推出了很多不同的，我们称之为模块作为转型的一部分，其中一些支持我们的制造运营，一些支持我们的物流需求履行和订单到现金流程。如果你还记得在第一季度和第二季度，我们在提升订单到现金流程和稳定服务水平方面进展缓慢。我们知道我们将在第三季度和第四季度继续这种稳定，对吧？现在我们曾预期——我们在上半年产生了额外的成本，因为我们稳定了——当我们稳定服务水平时，这些成本主要在物流和履行领域，对吧？
所以想想预期订单的成本，比应有的更多地移动库存的额外成本，次优的运输成本和增量劳动力成本。所以当你——现在我们预期这些成本会在第三季度持续，而这些成本最终比我们预期的要多一些。
不过好消息是，随着我们进入第三季度，我们在稳定方面开始取得更多进展，在季度末和本月，我们产生的成本非常少。所以我们看到这些成本在下降。对于第四季度，我们预计不会有增量成本或非常少。
这是相对于我们展望的不足的一部分。然后我们也最终推迟了一些成本节约，并且在我们的展望中比计划的成本节约略少，这进一步对毛利率造成了压力。这再次与订单到现金和服务水平的稳定有关。如果你记得在第一季度，第二季度，当我们处于中断的高峰期时，我们的成本节约低于历史水平，尤其是在第一季度。
因为我们的组织和运营组织及资源实际上专注于稳定和提升服务水平。因此，由于在第三季度提升服务水平花费的时间更长，我们不得不进一步推迟一些成本节约。所以其中一些将在第四季度进行，第四季度的一些将在明年进行。不过这里的好消息是，我们明年已经有一个强劲的管道，这将只会加强未来的管道。
好的，太好了。谢谢。然后我的第二个问题是关于您在电话会议早些时候提到的总分销点（TDPs）。Linda，当您分享总分销点（TDPs）增长了5%，这很棒，我们从尼尔森数据中肯定能看到这一点。但我们看到销售速度实际上相当疲软。我想您分享过产品放错了位置。所以也许答案就这么简单，但我只是想确认这是否是正确的思考方式，以及当您让货架执行更符合您的计划时，您认为这就是我们应该看到变化迹象的地方。对吗？
是的，Lauren。我们预计，随着我们将产品完全摆上货架，并启动与这些特定产品相关的广告，销售速度会上升。我还要指出，关于猫砂，如果你特别指的是那里的销售速度，考虑到我们看到的表现，你可能是指这个。因为这是一次艰难的转换，我知道你们都知道这一点，但我会借此机会再解释一下。我们拿了一个产品，然后完全改变了它。
所以实际上改变了通用产品代码（UPCs），这需要在零售商处进行艰难的转换。所以旧产品开始停产，在引入新产品之前先售完。在某些地方，他们不希望有任何重叠。所以有些地方我们出现了缺货。这在转换过程中很正常，这可能会影响销售速度，我们认为这是猫砂业务中一些噪音的原因，并且在货架完全重置之前会继续如此。Lauren，我们还注意到，由于人们正在做出价值选择，销售速度数据有一些变化。所以我们转向更大的尺寸，这使得销售速度和信息有点嘈杂。但在更清晰的地方，我们看到了强劲的表现。随着我们继续增加支出，我们预计这种情况会继续。我们将非常密切地关注猫砂业务，我们可能需要做出额外的调整，以便让销售速度回升。
好的。非常感谢。非常感谢您。
谢谢Lauren。
接下来我们请德意志银行的Stephen Powers提问。
嗨，Steve。太好了。我以为我静音了。很高兴我没有。好的。太棒了。第一个问题是关于毛利率的总结。我想——也许我有点迟钝，但你能否，Luke，准确地说明上一季度全年毛利率展望下降约100个基点与现在下降250至300个基点之间的变化和驱动因素是什么。我想我已经定性地了解了这些方面，但我很难将数字分配给这些不同的驱动因素。
是的。Steve，只是确认一下，你是在问第三季度还是第四季度的桥梁。
对于全年，产品价值当前指引。
好的。嗯，是的，你本质上提到了两个影响。第三季度，我们刚刚谈到了，略超过一个百分点，我们刚刚谈到了驱动因素。然后是第四季度。第四季度，让我稍微展开一下，因为肯定有——肯定有一些复杂性。我想当我们看第四季度预计的毛利率时，可能重要的是将其置于几个临时和非重复项目的背景下。所以也许我能做的是，让我快速回顾一下与去年相比的情况，然后谈谈新展望中的不同之处。
所以与去年相比，我们也——我们看到与去年第四季度相比，毛利率下降约5个百分点。其中150个基点来自于我们正在消化与企业资源规划系统（ERP）转型相关的强劲发货和运营杠杆。这在我们之前的展望中已经存在，但在同比基础上仍然很显著。然后我们有大约200个基点来自Gojo收购，对吧？正如我提到的，我们预计在第一年将看到约50个基点的毛利率稀释。在第四季度，我们有150个基点的一次性项目与——与我们收购的库存价值提升相关。所以这不会重复，但这总共造成了200个基点。然后最后一个项目实际上只是确认了约100-250个基点的与中东冲突相关的投入成本上升。所以这是5个百分点的对比。现在新的或我们已经有的第一个项目是企业资源规划系统（ERP）转型的消化期，Gojo和中东都是新的，这造成了大部分差异。然后有一些技术问题，可能最有意义的是我提到的。我们有大约50个基点的阻力与一些一次性费用相关，这些费用与我们加速到27财年的大型成本节约项目有关。所以这是我们之前的展望和当前展望之间差异的主要部分。
好的。是的，我明白了。这非常有帮助。好的。我的后续问题有两部分。一是，您早些时候说第四季度中东影响在每桶100美元时是相当全面的影响，每季度2000万至2500万美元。所以我假设按年计算，在每桶100美元的油价下，您的影响将是8000万至1亿美元。因此，如果按照这种计算，我们在27财年将看到大约7500万美元的增量。我的第二个问题是关于广告。即使我们随着Gojo的加入增加了更多的销售额，您仍然保持了11%的销售额占比。所以现在的指引中暗示了更多的广告支出。我只是好奇，这些增量的广告和促销（A&P）支出是打算用于Gojo产品组合，还是用于您的 legacy 产品组合？如果是后者，您打算针对哪些领域？
很好。Steve，我先从关于中东和成本的框架开始，然后我会让Luke提供更多细节，他也可以涵盖第四季度的广告。所以从东中角度来看，我认为需要注意的是，我会回到Luke所说的。我想每个人都知道，第四季度就在我们面前。所以我们可以看到正在发生的能源综合体影响，你对每季度2000万至2500万美元的理解是正确的。但当我们展望未来一年时，我想提醒我们所有人的是，根据这场冲突的发展方式、持续时间，可能会有很多其他相关的下游商品影响，我们正在密切关注，现在这些影响真的不确定且波动很大。所以如果一切保持现状，只是能源综合体的影响，那将是一个合理的假设集。但我认为基于我们所知道的以及现在正在发生的基础设施方面的事情，我们将能够在27年更好地告诉您我们认为情况如何，这取决于我们当时的假设。但我只是——我不会把这个简单地相乘。这只是影响之一。再次，我们将在前进过程中密切关注其他影响。我把话筒交给Luke。
不，这是对的。我的意思是，这仍然是一个非常有帮助的数字，它肯定体现了我们目前看到的情况。也许转向你的广告问题。所以我——简而言之，Steve，只是四舍五入。所以你是对的。在第四季度，由于Gojo业务的整合，我们将看到广告占销售额的百分比下降1个百分点。但因为这只是一个季度，对全年来说大约是负25个基点左右。所以我们仍然四舍五入到11%。
好的，两者都非常清楚。谢谢。
下一个问题来自的Edward Lewis。
非常感谢。晚上好。我想我有几个问题。只是——Linda，您谈到了价值优势。我们听您谈了很多。我想知道现在当您考虑价值优势时，价格在其中扮演多大的角色，它是如何计算或感知的，考虑到您在Glad方面所采取的行动。任何相关的内容都会很有趣。然后您谈到了为解决进一步的成本节约和未来进行一些投资。您能否详细说明一下这些？因为显然，我们已经习惯了看到非常一致的成本节约。所以有兴趣听听您在那里做什么。谢谢。
嗨，Ed。我先从价值优势开始，我也会涵盖投资方面，如果Luke有什么要补充的。所以关于价值优势，根据定义，它是我们为消费者提供的整个体验的组合。它是产品，是包装，它是否在需要的地方？位置是否正确，主张是否正确？品牌代表什么？然后，当然，重要的是价格。这五个因素共同作用，为消费者提供整体价值。
我们的目标是将这五个因素结合起来，创造整体优势。我们希望通过更好的品牌体验、更好的产品、消费者喜欢的、更容易使用的优质包装来推动优势，然后我们希望能够为这种优势定价，这通常意味着我们可以获得溢价，这是我们在大多数类别中所做的。
我们必须确保我们有正确的平衡。例如，在GLAAD的收入增长管理（RGM）活动中，我们降低了80片装产品的价格，我们没有完全做到正确。我们降低了价格，回到了我们认为具有整体价值优势的位置，但我们确实需要拉动价格杠杆来更接近我们需要的正确价格差距。正如我提到的，我们正在测试其他收入增长管理（RGM）方面的事情，我们会考虑为其他品牌采取有针对性的措施，以确保我们有正确的整体平衡，并且我们认为价格在某些地方发挥着更重要的作用，或者因为在那段显著的通胀时期，我们和行业都采取了四次提价，可能有些地方我们知道我们必须进行调整。
再次，我们现在正在测试其中的一些。我们还希望使用价格包装架构和其他收入增长管理（RGM）杠杆，这样我们不必只是采取整车价格，而是可以在权衡利益的情况下以不同方式进行定价。所以我想说价格扮演着非常重要的角色，但它确实是关于将其与其他四个杠杆联系起来，并确保你有整体优势。我们能做的最重要的事情是把其他事情做好。
所以我以Pure为例。我们有一个 superior 的产品，我们知道它能为消费者提供更多去除过敏原的好处。它的包装很棒，消费者喜欢，使用起来更方便。主张清晰，宣传语清晰，我们大力投入。然后我们在数字和货架位置上倾斜，以确保他们能看到产品，因此我们能够为这种体验获得溢价，而且销售速度一开始就相当强劲。
这就是魔力所在，这就是我们希望所有品牌达到的状态。但如果我们需要在几个地方倾向于价格以回到正轨，我们会的。就像你说的，我在Glad做到了，我们会在其他地方也这样做。然后转到您关于成本节约投资的第二点。所以我不会给出项目的具体细节，我们稍后会更多地谈论它，但这是一个大型供应链项目，我们能够加速，并且将在未来提供显著的节约。但当我们展望27年的成本环境时，我们认为正确的做法是继续推进并加速这个项目。所以我们在本季度进行了这项投资，随着我们进入27财年，我们将更多地谈论我们正在做的事情。
是的。也许只是作为补充背景，我们总是有与成本节约相关的一次性投资，按季度进行非常紧密的规划。由于我们一直在取消和推迟一些成本节约，加速一些，这在第四季度造成了一些差异，而且项目的规模比我们通常看到的要大一些。这些投资可能是资产注销，如果你看一个制造项目——制造成本节约项目作为例子，可能是工程成本。
谢谢。
谢谢Ed。
问答环节到此结束。Rendall女士，我现在想把会议交还给您。
谢谢Jen。在结束今天的电话会议时，我想强调几点。首先，虽然我们第三季度的业绩没有达到我们的预期，但我们正在从一个更强大的基础上运营。企业资源规划系统（ERP）实施已完成，服务水平已稳定，复杂性和成本正在下降。这些是更好执行的关键推动因素。其次，随着我们专注于在整个产品组合中推动价值优势，我们看到了明显的进展迹象。整个产品组合的创新势头强劲，货架上的存在感正在改善，团队正专注于最重要的基本面：可用性、定价和促销有效性以及终端市场执行。这些行动对于在第四季度建立 momentum 至关重要。展望未来，我们还在有针对性的领域加强我们的计划和投资，以加速份额增长。最后，我们仍然有信心随着时间的推移将这些努力转化为改善的业绩。尽管环境仍然充满挑战，但我们拥有正确的战略、能力和团队，以更强大的姿态结束这一年，并以更大的 momentum 进入2027财年。感谢您的时间和问题，我们期待着在下个季度向您更新我们的持续进展。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。