Jack Andrews（副总裁，投资者关系）
Rene Lacerte（董事长、首席执行官兼创始人）
Rohini Jain（首席财务官）
Tien-Tsin Huang（摩根大通）
Bryan Keane（花旗集团）
Chris Quintero（摩根士丹利）
Josie（沃尔夫研究公司）
大家好。感谢大家参加我们的会议，欢迎来到Bill公司2026财年第三季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。现在我将会议交给投资者关系副总裁Jack Andrews。Jack，请开始。
大家下午好。欢迎参加Bill公司2026财年第三季度财报电话会议。我们不久前发布了 earnings 新闻稿，并向美国证券交易委员会（SEC）提交了相关的8K表格。新闻稿可在我们的投资者关系网站 investor.bill.com 上找到。今天与我一起参加电话会议的有董事长、首席执行官兼创始人Rene Lacerte以及首席财务官Rohini Jain。我们还有总裁兼首席运营官John Reddig将参加问答环节。在开始之前，请记住，在本次电话会议过程中，我们可能会就Bill公司未来的业务、运营、目标、产品和预期发表前瞻性陈述，这些陈述涉及许多假设、风险和不确定性。
实际结果可能与我们的前瞻性陈述中所表达或暗示的结果存在重大差异。除了我们的准备发言外，请参考公司今天发布的新闻稿、2026年第三季度投资者演示文稿以及我们向SEC提交的定期报告，包括我们最近的10K表格年度报告和10Q表格季度报告。我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，我们将提及GAAP和非GAAP财务指标。
有关GAAP与非GAAP的调节以及这些指标的其他信息，请参考今天的新闻稿。接下来，我将把会议交给Rene。
谢谢Jack。大家下午好，感谢大家参加我们的会议。我们第三季度的业绩延续了我们强劲的收入增长记录，同时显著提高了盈利能力。核心收入增长了16%，非GAAP运营利润率接近20%。我们还实现了GAAP盈利的另一个重要里程碑。这种持久增长和不断扩大的盈利能力一直是Bill公司的重要关注点。我们在整个公司应用的运营严谨性已转化为一致的业绩和不断提高的运营杠杆。
在本季度，我们在关键优先事项上取得了强劲进展，我们将很快详细介绍。但我最关注且最有热情的工作是我们在整个公司加速推进的AI转型。AI为我们提供了一个独特的机会，可以进一步释放财务运营的意义，部署我们已建立的规模和能力。我们在这一领域所做的工作将成为整个行业的催化剂，因为我们正在打造新的客户体验，通过深入到支撑每个企业的财务运营堆栈，大幅减少中小企业的摩擦。
我们坚信这一点是因为我们看到了成功。正如我们在之前的财报电话会议上分享的那样，利用AI进行创新是我们本财年的三大优先事项之一。我们看到的切实证据——迅速部署新的智能体为客户创造更多价值，并为员工提高生产力——清楚地表明，这不再是三大优先事项之一。它是我们的首要优先事项。在过去的几个季度中，我们利用数据资产构建了强大的AI基础设施，推出了一套智能体。
这些智能体已经掌握在数万名客户手中，自动化处理数十万张发票，端到端执行卡片支付而无需人工干预，并实时对客户互动进行评分。让我分享一些关于我们AI发展势头的最新情况。我们加快了AI智能体的采用。到目前为止，已有超过10万名客户使用我们的智能体来改善他们的财务运营。这些智能体正在产生重大影响并创造真正的价值。从我们的无接触交易智能体，到通过W9智能体管理供应商，再到我们的发票编码智能体——该智能体已在超过900万个数据字段中自动化处理了约120万张发票，我们正在改变游戏规则。
我们正在为客户体验释放AI的力量，并且对我们正在构建的更多功能的广度感到兴奋。此外，AI正在帮助我们自动化平台上的支付执行方式。上个季度，我们讨论了Pay4E智能体，它根据每个供应商的偏好自主执行卡片支付。将多步骤的人工工作流程简化为自主执行的智能体，可以显著降低每笔交易的成本，并提供更好的卡片接受体验。
在第三季度初推出Pay4U智能体测试版后，该智能体已完成了数万笔卡片交易，没有任何人工干预。在内部，我们正在利用AI提高整个公司的效率并改善执行。例如，我们最近推出了一个新的质量保证智能体，它对所有客户互动进行100%评分。与我们之前员工手动抽取1%至2%的样本进行审查的做法相比，这为每次互动提供了自动化的数据驱动评估。
此外，该智能体还在通话期间为支持人员提供实时反馈和实时提示，我们相信这将通过更强的客户保留率和更高效的客户管理带来更强的客户价值。我们通过AI取得的成果只是一些例子，这些例子让我们确信，通过我们对AI的高度关注和紧迫感，我们有机会再次重塑我们创建的类别。这对Bill公司来说是一个振奋人心的时刻。我们正在积极推动公司全面成为AI原生公司，并迅速改变我们的工作方式。
我们正在构建AI，使其不仅是一个功能，而且在不久的将来将成为我们平台体验的基本核心。当企业加入Bill时，我们的智能体将在让人类参与的同时，进行入职、连接、交易、理解和优化现金流。客户加入Bill时，不仅是采用软件，他们还将获得一组专家智能体，这些智能体将学习他们的财务后台并运行它。它们将在客户考虑行动之前收集W9表格和发票。
它们将把客户连接到我们专有网络中的业务合作伙伴。它们将自主确定支付哪些账单、何时支付以及如何路由现金，根据企业的实际财务状况实时进行优化。它们将标记需要人类决策的事项，然后自主执行其余部分。我们AI的价值会迅速复合，因为它会学习业务并不断改进。在Bill内部，AI不再只是协助我们的团队。它正在执行实际工作。
我们看到我们的工程师交付速度更快，客户运营团队处理的业务量更大，我们的市场团队执行效率更高。看到这些实际行动使我们能够过渡到全新的运营方式。我创办这家公司是为了解决中小企业面临的、其他人没有解决或不关心的痛点。我们已经建立了独特的资产，使我们能够领导我们的类别——我们的集成平台、我们数百万连接企业的专有网络，以及现在我们正在嵌入的AI能力。
推动这一AI转型的核心是我们在过去二十年中建立的基础。复杂的资金流动、现金流管理和财务运营是关键职能，对中小企业而言，准确性、可靠性和信任至关重要。要成功地大规模服务中小企业，需要一个具有复杂支付基础设施和规模分销的广泛平台。让我更详细地讨论每一点。首先，我们拥有一个强大的平台，在软件与资金流动交汇的地方运行。
我们的平台已处理超过10000亿美元的支付，并处理了超过10亿份财务文件。这使我们成为一家数据公司。我们在B2B支付领域拥有独特的数据资产，这些资产来自数亿B2B交易产生的行为和背景。这个专有数据集在结构上难以复制，为我们的AI解决方案创造了持久的复合优势。其次，我们创建了一个规模化和多样化的合作伙伴主导的分销生态系统。我们与近10000家知名会计师事务所、银行、软件公司合作，并拥有最大的B2B支付网络之一，拥有超过800万成员。
这共同扩展了我们的市场覆盖范围，以服务“财富500万”企业，解决他们的关键任务问题。这种分销资产使我们能够高效获取新客户，并通过我们的平台和生态系统资产为中小企业提供创新。我们已经建立了规模化的信任，这是支付领域的关键无形资产。信任是必不可少的，因为这是一个100%精确的世界。不够完美的准确性可能会使中小企业倒闭。这是我们的关键护城河之一。
我们坚持以正确的方式处理资金，这涉及特定领域的护栏、合规性、逻辑、运营控制和专有背景，而通用AI没有这些。所有这些资产使我们能够提供独一无二的解决方案，解决我们的客户和合作伙伴长期面临的问题，这些解决方案为我们的客户创造了巨大价值。一个很好的例子是Quest Group，一家为数千家企业提供服务的大型会计师事务所。管理合伙人Greg Christopher说：“Bill的平台提供了大多数小型企业所没有但迫切需要的那种控制和应付账款可见性。”
“我们测试过一些竞争对手的选择，但它们从未像Bill那样提供服务。这对我们的团队和客户来说都是一场胜利。”我们平台的实力、我们的网络以及我们建立的护城河使Bill进入了下一个阶段。这个阶段需要专注。我们将非常有选择地追求机会。我们将把资源和注意力完全集中在能带来最大价值的优先事项上。愿景与执行之间的时间和距离大大缩短了。我们将直面这一现实。
显然，运营一家能够抓住机遇的规模化公司所需的团队，在结构上与过去所需的团队不同。它更扁平化、更精简、更快速。我们选择适应这种新结构。现在，到第四季度末，我们将裁员高达30%。这是一个艰难的决定，我想直接说明这一点。裁员将涉及帮助建立Bill的同事，我们将在这一过渡过程中给予他们应有的关怀和支持。
我们是在实力的基础上做出这个决定的。一个更小、更专注的组织，更贴近客户，将AI嵌入我们的构建和运营方式，将使我们能够以这个机遇所要求的精度和速度前进。最后，我们强劲的财务表现和现金生成，加上对我们业务轨迹的信心，使我们的管理团队和董事会对Bill未来的价值创造机会有强烈的信心。因此，我们的董事会已授权大幅增加我们的股票回购计划。
新的授权总额现在为10亿美元，为我们提供了创造有意义的股东价值的机会，同时继续我们在资本配置方面的纪律性方法。自Bill成立以来，我们不断提供新的方式为客户和合作伙伴创造价值。我们为他们创造的价值已转化为强劲且一致的财务业绩。我们相信，AI所代表的这种范式转变，与我们的专业知识、数据分布、信任、网络和领导力等基础资产相结合，使我们能够为企业如何进行财务运营设定新的标准。
我们非常关注我们的未来，接下来，我将把会议交给Rohini，由她分享我们财务表现的更多细节。
谢谢Rene。我们强劲的第三季度业绩延续了我们全年建立的持久轨迹。核心收入同比增长16%。运营纪律和严格执行不仅推动了20%的强劲非GAAP运营利润率，还实现了GAAP盈利。本季度，我们正在建立一个更大、更高效的企业，以弹性的运营模式为基础。正如Rene宣布的那样，我们的董事会已授权购买高达10亿美元的普通股。这一决定得到了我们对增长的信心、产生可观自由现金流的能力以及为股东创造价值的机会的支持。
在转向详细的财务结果之前，我想提供我们其他两个战略优先事项的进展更新。首先，我想向大家更新我们集成平台的增长情况。我们的主要关注点之一是客户群的多产品采用，我们对取得的进展感到满意。我们的集成平台战略正在发挥作用，现在已有超过20000家企业同时利用我们的应付账款（AP）和支出及费用解决方案。联合客户数量同比增长39%。
他们在我们的平台上表现出更高的保留率和更快的收入增长。此外，我们继续为供应商支付加（SPP）产品组合引入新的增强功能。我们简化了供应商的B2B支付处理，直接或通过其服务提供商提供自动化对账功能。我们正在对从ACH到卡片的所有交易执行此操作。我们还扩展了Bill的数字支付能力，使企业供应商能够从其Bill网络内外的中小企业客户那里接收付款。
重要的是要注意，SPP具有更长的企业销售周期。我们正在继续完善我们的市场推广策略以支持这一产品。初步迹象仍然积极，因为第三季度签约的供应商数量比第二季度翻了一番，其中包括迄今为止签约的最大供应商。我们的另一个优先事项是扩大和渗透我们的目标市场。在第三季度，我们通过产品增强、合作伙伴渠道关系和深化同步能力扩大了我们的生态系统。这些举措进一步使我们能够向高端市场发展。
在产品方面，我们为Bill的支出和费用客户推出了新的国际功能。Bill TV卡现在可以在全球任何接受卡片的地方使用。此外，我们最近推出了Bill Travel，这是一款新的支出和费用产品，可在一个连接的工作流程中管理差旅和支出。通过简化从预订到对账的流程，我们估计我们平台上的企业可以将花在差旅工作流程上的时间减少85%以上，每月总共节省超过10万小时。
转向嵌入渠道，我们继续致力于实现产品和市场推广。合作伙伴希望利用的关键资产之一是我们深厚的支付专业知识。我们已将此功能构建到我们的嵌入产品中，并看到支付采用方面的进展。例如，我们最新的三个合作伙伴都激活了我们的一些从价支付方式，其中一个现在启用了四种支付类型。现在让我们深入了解本季度的财务结果。
第三季度，我们实现核心收入3.71亿美元，同比增长16%。非GAAP运营利润率超过了我们指导范围的上限。非GAAP运营利润率为20%，环比扩大176个基点，同比扩大475个基点。非GAAP净收入为7700万美元，环比增长5%，同比增长32%。这种幅度的利润率扩张直接反映了我们一直在执行的效率举措，转向我们集成平台内的产品性能。
APAR和支出及费用的增长继续保持弹性，推动了健康的两位数增长率。APAR核心收入同比增长12%。第三季度，我们净新增约4100名客户。这高于我们的预期，得益于财富管理类别的强劲表现。我们继续估计，由于我们专注于获取更大的客户，短期内净新增客户将趋于低于4000。向高端市场发展的初步迹象已开始对我们的财务产生积极影响。
随着订阅每用户平均收入（ARPU）环比增长超过3%，APAR交易收入为1.22亿美元，同比增长13%。APAR转化率为16.5，环比扩大0.5个基点，同比扩大0.3个基点（即2%）。每笔交易的交易收入为10.14美元，同比增长8%。我们认为每笔交易的交易收入更好地展示了我们在支付货币化方面的进展，因为它消除了大型ACH交易规模的影响。转向交易量趋势，与上个季度类似，同店销售基础上的总支付量（TPV）同比增长4%。按行业垂直领域划分。
由于能源价格上涨，我们看到制造业、服务业和公用事业的支出增加。我们看到批发和零售贸易的支出减少。在支出和费用方面，第三季度收入总计1.67亿美元，同比增长21%。这一表现得益于卡片交易量和转化率的持续增长，略超出我们的预期。卡片支付量同比增长23%，主要受航运、广告和旅游行业的强劲推动，这有助于抵消医疗保健和零售支出的减速。
本季度的转化率为254个基点，得益于高 interchange 垂直领域的有利组合。在费用方面，我们的奖励率为130个基点，环比提高3个基点。这反映了我们在管理奖励的同时为客户保持有竞争力的价值主张的纪律性方法。我现在将详细说明我们对第四季度和2026财年的指导。对于2026财年第四季度，我们预计总收入在4.25亿至4.35亿美元之间，核心收入在3.92亿至4.02亿美元之间，同比增长13%至16%。
以下是支撑我们第四季度收入指导的几个关键假设。首先，在交易量方面，我们预计APAR TPV增长与第三季度一致。对于支出和费用，我们假设第四季度交易量同比增长约20%。其次，转向货币化，我们预计APAR转化率与第三季度一致，因为我们加强了对增长质量的关注。转向支出和费用，我们预计转化率略高于250个基点。在底线方面，第四季度，我们预计非GAAP运营收入在8150万至8650万美元之间。
我们预计非GAAP净收入在7800万至8200万美元之间，非GAAP每股收益在69美分至72美分之间。我们提高了全年收入和运营收入指导的中点，以反映我们在第三季度看到的超额表现的影响。对于2026财年，我们现在预计核心收入在14.96亿至15.06亿美元之间，同比增长15%至16%。我们预计浮动收入为1.457亿美元，与之前的指导相比增加了420万美元，这是由于为客户持有的资金的预期收益率更高。
我们现在预计总收入在16.42亿至16.52亿美元之间。转向底线，我们现在预计非GAAP运营收入在3.036亿至3.086亿美元之间。这代表非GAAP运营利润率约为19%。我们更新的运营收入指导意味着，不包括浮动收益，同比利润率扩张超过460个基点。相对于我们最初的2026财年指导，这一更新的前景反映了超过270个基点的额外利润率改善。
我们预计2026财年非GAAP净收入在2.987亿至3.027亿美元之间，非GAAP每股收益在2.61美元至2.64美元之间。我们现在预计基于股票的薪酬支出将低于2.5亿美元。展望未来，我想提供Rene提到的 workforce 优化的更多背景。随着我们将Bill转变为AI原生组织，我们正在调整我们的成本基础以适应未来。我们预计这一举措将产生约1.1亿美元的年度化毛节约，其中约2000万至3000万美元将在2027财年再投资于关键增长领域。
这些净节约将进一步扩大利润率，并提供扩展我们最高回报机会的能力，加强我们全年所展示的以运营纪律推动增长的能力。另外，我们想向大家提供有关投资者日的最新情况。鉴于我们的战略优先事项和组织结构发生了重大变化，我们必须100%专注于为客户、员工和股东提供强劲的成果。
因此，我们将推迟投资者日的时间。我们期待在8月的 earnings 电话会议上提供更多关于我们“40规则”框架和GAAP利润率扩张机会的信息。最后，我们交付了强劲的第三季度，利润率加速扩张并实现GAAP盈利。我们正在进行的变革使我们能够在未来几年内复合效率收益并实现持久增长。现在我们将开放电话进行问答。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回问题，请再次按星号1。提问时请拿起听筒。如果您在本地被静音，请记住取消设备静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自摩根大通的Tien Tsin Huang。您的线路已接通。请开始。
嗨，非常感谢回答问题。各位，我想问一下 workforce 优化的问题。Rene，我知道，就像你说的，这不是一个容易的决定。我很好奇，你能评论一下为什么30%是合适的幅度吗？除了你列出的成本节约之外，我们应该跟踪哪些指标来判断重组是否有效？然后，你知道，这样做有什么风险？我知道这是团队的一个主题。你谈到了AI，但请多谈谈这个决定以及你的结论。
谢谢，Tin Jin。感谢这个问题。这对Bill来说是一个关键的时刻和机会。长期以来，我们一直在构建解决企业自上而下运营问题的财务解决方案。我们拥有巨大的规模，我们拥有巨大的资产，我会谈到这一点。借助AI，我们有机会以我们从未见过的方式将其扩展到“财富500万”企业。我会先回答你的问题，然后再谈为什么AI是其中的一部分，但总结一下，在AI世界中，从构思到执行的距离和时间正在迅速缩短和压缩，这需要不同的组织结构。
我们必须以过去从未有过的速度在整个组织中推动专注和清晰。AI实现了这一点，也需要为此建立不同的结构。因此，当我们审视我们希望通过AI实现的目标时，我们有远大的梦想。我们理解这些梦想的现实，因为我们已经成功推出了智能体并看到了强劲的采用。超过10万名客户已经采用了我们的一些智能体，而我们才刚刚开始。我们看到整个组织的效率，你可以从我们一个季度又一个季度产生的底线结果中看到。
这些梦想要求我们使组织与我们的发展方向保持一致。所以，你说得对，这是一个极其艰难的决定。这些是我非常关心的同事。不得不与为我们今天的成功做出贡献的人分道扬镳并不容易。因此，当我们谈到规模时，这一切都是关于在AI世界中执行所需的组织结构是什么？我们认为我们需要对公司进行的投资是什么？
这也是对我们作为一家公司所处旅程阶段的理解。所以我们上市已经有几年了。我们正在推动强劲的盈利能力，但我们也知道平衡增长和盈利能力对任何公司的成功都至关重要。当我们审视我们在这样一个变革时期推动公司未来成功的机会时。我们知道并决定，我们需要将更多的盈利能力作为Bill整体财务状况的一部分。
所以，总而言之，我想说，这是我们对AI的倾斜。这是我们看到AI已经在Bill内部带来的成功，并且正在获得。构建产品的结构组件将非常不同。它已经不同了。我们已经在AI世界中看到了这一点，并使组织结构与我们拥有的团队保持一致。所以，你知道，我认为，你知道，这是。我们将能够做的事情是令人兴奋的，就像你说的，这是一个艰难的决定。
并且。是的，
谢谢。
对不起，我不想打断你。我尊重这个答案。你还有别的想法吗？我有一个快速的后续问题。
是的。不，是的。快速后续问题。请讲。
是的。所以，不，就像我说的，我尊重那里的答案。Rene，我相信你会得到其他问题，但也许只是一个不相关的快速后续问题。只是关于股票回购，先把这个问题解决掉。我收到了一些问题。10亿美元，显然是一个大数字。你宣布的是程序化回购吗？会更具 opportunistic 吗？请告诉我们你计划如何执行股票回购。
是的，我先开始，然后让Rohini补充一些细节。我的意思是，我想明确的第一件事是，你知道，当我们公司、管理团队、董事会审视过去一年我们能够取得的成功，实现我们设定的目标，产生的财务结果，产生的现金流，以及我们看到今天的股价时，我们认为通过本质上回购一些股票，这是一个向股东返还价值的重要机会。
因此，当我们作为董事会讨论这个问题时，我们希望确保我们能够尽可能地扩大规模，以确保人们理解我们的意图，并且我们认为会尽快进入市场。Rohini会详细说明这一点。
是的，绝对。除了Rene所说的一切，我想补充的是，当我们做出这些重大的资本配置决策时，我们会非常深思熟虑。我们分析可用现金、资产负债表的实力，不仅是我们今天产生的自由现金流，还有我们未来几年将要做的事情的机会，这让我们非常有信心能够进行这种规模的回购。我们已经制定了一套参数，我们准备在条件允许的情况下尽快执行。这就是我要补充的。
明白了。谢谢你们俩。谢谢。
下一个问题来自花旗集团的Brian Keane。您的线路已接通。请开始。
嘿，各位，恭喜取得这些坚实的业绩，Rene。显然，对AI的倾斜是显而易见的，我们可以想到生产力的提升。显然，这将有助于底线。那么顶线呢？有没有任何迹象表明AI可以帮助加速业务的核心收入增长？
好问题，Brian。简短的回答是肯定的。我们看到AI通过几种方式利用我们建立的整体业务。首先是构建出色的产品。我们面前有一个巨大的市场，你只需看看我们已经拥有的市场采用率。它仍处于非常早期的阶段。我认为关键的一点是，如果你愿意，我们迄今为止构建解决方案的方法是我所说的“与你一起做”的方法。
我们帮助客户弄清楚他们的财务运营，引导他们完成流程。AI将把这从指导转变为实际上“为你做”。我们认为这将极大地扩展市场。所以一种方式是我们将因为AI而吸引更多客户到平台上。另一种方式是我们将创造更多价值，这将创造更多我们尚未推出的货币化机会。因此，随着我们从基于任务的能力转向工作和角色，不仅仅是订阅和交易收入。
并且将有机会以不同于我们以前见过的方式将这些智能体货币化。但让我退后一步，因为我认为思考Bill将如何在这个领域获胜非常重要。我想说的第一件事是我们发明了这个类别，我们本质上是颠覆者。AI代表了加速这种颠覆的机会，而其他人很难复制。我们在这里采取进攻姿态。我们关心的中小企业厌倦了管理他们的后台。
他们希望工作完成，并且希望做得更好。因此，我们能够服务该市场，向中小企业兑现这一承诺的能力取决于两个关键因素。一是知道要构建什么以及如何构建它。这是两件事。如何构建它取决于我们公司在过去几十年中仔细且有条不紊地构建的资产。我认为在AI世界中我们有一些其他人不容易拥有的独特优势。
因此，这些优势分为三个关键支柱。首先，我想说的是我们拥有专有背景。我们拥有一个数据存储库，其中包含大量数据，无论您将其视为交易、文档、协作还是与网络成员的连接。这些数据提供了目前其他人所没有的深度洞察力。第二件事是我们将每个中小企业的财务运营中的运营复杂性产品化。
我们使其本质上是点击、包装、签名、点击和指向按钮。我们有数十种支付能力。显然，我们的网络中有800万个实体，我们可以连接到它们。这是向“为你做”环境过渡所需的最后一英里执行。再说一次，没有人拥有我们所拥有的。最后，在AI世界中，在任何新技术中，采用的关键是信任。我们在合作伙伴和近50万客户中都受到信任。
这种信任是因为我们围绕资金流动所做的事情。在我看来，这是一个受监管的领域。客户需要能够信任他们的资金如何移动、何时移动以及去向，以及我们优先考虑涉及AI的决策的能力，因为我们拥有客户、合作伙伴和提供商的信任，规模如此之大。再说一次，没有人拥有我们拥有的通用AI所具有的这些能力。我们在构建能力时使用了这一点。
所以这是我要提出的第二点，即知道要构建什么。所以知道要构建什么归结为出色的产品管理。对我来说，出色的产品管理就是爱上客户，然后痴迷于他们的痛点，尤其是那些没有人关心甚至理解的痛点。然后你必须坚持不懈地构建解决这些痛点的解决方案。我们一直在这样做，我们已经做了很长时间，20年了。这种坚持带来了对客户体验和他们的痛点的知识和理解。
这使我们能够构建其他人甚至还没有想到的解决方案。因此，我们在拥有的数据和构建的平台方面具有优势。但我们在真正了解我们的客户以及我们服务的中小企业和中端市场客户方面也具有优势，这样我们就可以构建最好的AI能力，帮助他们进入即将到来的“为你做”的世界。AI将加速市场。就像我说的，它将大大缩短从想法到执行的时间。
我们知道这是一个游戏规则改变者，这就是为什么我们今天做出了这些决定。这些是重大决定，我们并非掉以轻心。但是当你看到我们在客户身上看到的东西，你看到机会，你看到我们构建的解决客户复杂性的解决方案时，你会对将其扩展到所有需要它的人感到非常兴奋。所以这就是我们决定的来源。Brian，你是对的。由于AI，将会有很多推动收入的机会，无论是吸引客户还是为我们向客户发布的智能体增加货币化能力。感谢这个问题。
非常感谢。感谢您详尽的回答。
下一个问题来自摩根士丹利的Chris Quintero。您的线路已接通。请开始。
嘿，Rene、Rohini、John，感谢回答我的问题。我想问一下重组的问题，只是好奇组织内部哪些地方会进行这些变革，以及在你将再投资回业务的2000万至3000万美元中。你能提供更多关于你希望加倍投入的确切领域的信息吗？
谢谢你，Chris。我想说的第一件事是，你知道，随着我们成为AI原生公司，AI将成为Bill内部每个角色和每项工作的一部分。所以对于你的第一个问题，我们将审视所有团队、所有级别，以实际推动正确的结构，以便我们能够更快地行动。我们会说，如果你退后一步思考我之前分享的关于AI以及如何开发软件和AI的内容，它要快得多。从构思、执行、愿景、执行之间的时间压缩。
它需要一个更精简、更扁平化的组织。对于你的第一个问题，它将遍及整个组织。这显然使事情变得困难，但我们相信这是公司正确的结构。我认为关于第二个问题，我会让Rohini来回答。
绝对。正如Rene非常强调地提到的，我们的首要优先事项将是AI原生体验的构建，我们必须以最有效、高效和快速的方式来做这件事。这将是我们投资的关键领域之一，获取合适的人才、工具和相关基础设施。所以，Chris，这是我们将投入最多的地方。
明白了。非常感谢。谢谢，Chris。
如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回问题，请再次按星号1。下一个问题来自沃尔夫研究公司的Darren Peller。您的线路已接通。请开始。
嘿，各位，我是Josie，代替Darren提问。感谢回答我的问题。我只想问一下你们的APR客户净新增情况。这个数字比我们预期的4000要好一些。我知道你提到随着你向高端市场发展，这个数字可能会下降。所以只是想知道我们应该如何看待这个指标与每个客户的TPV或ARPU之间的关系，因为你在向高端市场发展。谢谢。
是的，我可以回答这个问题。感谢你的问题，我们在之前的 earnings 中已经给出了一些关于净新增客户（NNAs）的信息。我们曾表示净新增客户将略低于4000。实际上，团队在第三季度针对财富管理公司这部分客户进行了努力，并取得了一些进展，这使我们达到了4100。这些客户的获取是不稳定的，并非每个季度都一致。所以我们现在说的是，我们仍然相信我们的净新增客户数量会略低于4000，这就是我们想补充的关于净新增客户的信息，以及每个客户的TPV和TPV指标。
我们在第三季度的情况相当稳定。我们预计第四季度将看到类似的结果。
好的，太好了。谢谢。然后快速问一下，我们看到一些大型在线广告商在虚拟卡接受方面有一些变化。只是想知道，这是否会影响APAR方面或支出及费用方面的转化率，无论是今年？或者当我们考虑20财年初时？
是的。我们在那方面听到的最新消息似乎不是很重要，主要集中在非常大的客户身上，你知道，我们在这方面的 exposure 有限。所以我想说，在这一点上，它已纳入我们的指导范围内，对我们的数字不是很重要。好的，非常感谢你们。
谢谢。
目前没有更多问题。现在我将把电话交回给董事长、首席执行官兼创始人Rene Lacerte作总结发言。
谢谢。在Bill，我们拥有多年来有条不紊地构建的巨大资产。这些资产与AI相结合意味着我们面前的机会比以往任何时候都更大。我们正在为“财富500万”企业打造Bill，今天宣布的决定将使我们能够更好地为他们服务。我要感谢Bill团队继续专注于为我们的客户提供出色的解决方案。谢谢。下午好。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。