约瑟夫·贾福尼（投资者关系代表）
安德鲁·帕拉迪斯（首席执行官）
盖塔诺·弗朗西斯科（首席财务官）
埃德·奥尔特（杰富瑞）
巴拉特·纳加拉杰（康托·菲茨杰拉德）
各位下午好。我想欢迎大家参加Skillz公司2026年第一季度业绩电话会议。现在，我将把会议交给来自JCIR的主持人乔·贾福尼开始。
各位下午好。Skillz于5月15日发布了2026年第一季度收益报告，该报告可在公司的投资者关系网站上查阅。让我先宣读安全港声明，然后我们将直接进入会议内容。管理层在本次电话会议中发表的所有陈述和评论，除历史事实陈述外，均可能被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。Skillz提醒，这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与电话会议中前瞻性陈述所反映的结果存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多详情，请参见Skillz向美国证券交易委员会提交的截至2025年12月31日的年度10K表格报告以及Skillz随后向美国证券交易委员会提交的公开文件。Skillz没有义务因新信息、未来事件或其他原因更新或修订任何前瞻性陈述。此外，我们将在本次电话会议中提及各种非GAAP财务指标和关键绩效指标（KPIs）。有关这些指标的解释以及我们如何使用它们，以及非GAAP财务指标与最接近的GAAP指标的调节，请参阅我们的收益报告。
现在，我很荣幸将会议交给Skillz首席执行官安德鲁·帕拉迪斯。安德鲁，请开始。
谢谢乔，各位下午好。我将从回顾我们第一季度的业绩开始今天的会议。第一季度，GAAP收入为2900万美元，环比下降3%，同比增长33%。调整后EBITDA亏损为1300万美元，而第四季度亏损为1000万美元。调整后EBITDA亏损的增加是由于本季度较高的诉讼相关费用。
重要的是，剔除诉讼相关费用后，2026年第一季度调整后EBITDA亏损改善至700万美元，按正常化基础计算环比改善15%。在Razor部门，调整后EBITDA为200万美元，标志着连续第三个季度实现盈利。随着我们继续进入第二季度，我们预计整个投资组合的基础盈利能力将继续改善。Skillz平台的付费月活跃用户（PMAU）为128,000，环比下降9%，同比增长3%。PMAU的季度环比下降部分是由于我们减少了用户获取（UA）支出，导致新用户群体新增减少，而总体PMAU有所下降。我们感到鼓舞的是，我们更成熟用户群体的留存率较上一季度有所提高。
这反映了平台的健康状况，表现为我们的每付费用户平均收入环比增长7%。转向我们的“公平竞争”倡议以及针对Papaya Gaming诉讼的最新情况：4月，美国纽约南区地方法院的陪审团一致裁定Papaya违反《兰哈姆法案》的虚假广告和纽约州法律下的欺骗性做法，判给Skillz 4.2亿美元的实际损害赔偿，这是美国历史上根据《兰哈姆法案》作出的最大虚假广告赔偿。陪审团还作出了支持没收非法所得的咨询性裁决，金额要么基于Papaya的利润为7.19亿美元，要么基于Papaya的成本节约为6.52亿美元。
这些是替代性理论，不会叠加计算。法院将决定是否授予没收非法所得，如果授予，最终金额可能全部接受、修改或拒绝咨询性裁决，确保在实际损害赔偿和披露重叠的情况下不会有重复的赔偿。根据《兰哈姆法案》，法院有权将实际损害赔偿裁决提高至多三倍（即4.2亿美元的三倍），对于法院选择授予的任何没收非法所得，没有上限。简单来说，根据法院对没收非法所得和赔偿增强的裁定，潜在总赔偿金额范围从4.2亿美元到超过12亿美元不等。
要理解这一判决对我们开创的品类意味着什么，有助于理解Skillz为何基于一个单一前提开创了基于技能的竞争性游戏品类：玩家与真实人类对手公平竞争以获得真实奖励。随着该品类的增长，我们看到竞争对手以无法解释的方式获得市场份额。事实证明，这是我们认为的欺诈行为。我们必须利用法律系统代表我们的玩家和股东进行反击。我们对其中一个竞争对手的指控得到了Papaya自己内部文件的证实。
机器人被大规模部署。由Papaya选择的机器人分数决定了比赛结果，而这一切都没有向玩家披露。我提醒大家，我们以前也采取过这种行动。2024年，联邦陪审团裁定AVA Games侵犯专利，并判给4290万美元的损害赔偿。随后，我们对AVA提起了单独的虚假广告诉讼，这两起案件最终以8000万美元和解。我们应用了这些经验，并直接以虚假广告为由将Papaya告上法庭。
庭审证据很清楚。在锦标赛中，Papaya的机器人数量超过人类玩家，广告宣传约67亿美元的奖金池。实际上只有约20亿美元支付给了真实用户，损失了约47亿美元的“虚拟货币”——这是Papaya自己的辩护律师使用的术语，这些虚拟货币从未支付给人类玩家。陪审团的裁决确认这些做法违反了《兰哈姆法案》的虚假广告标准。我们创立了这个行业，我们仍然致力于确保公平竞争是每个参与者都必须遵守的标准。关于可收回性，根据公开数据，Papaya运营规模可观，其主要游戏在美国下载量排名领先，产生了显著收入。
根据独立分析师的研究报告，Papaya的年度净收入约为9.5亿至11亿美元。我们认为这种规模支持Papaya有能力履行这一规模的判决。展望未来，我们预计法院将在6月确定最终的没收非法所得金额。双方已被命令进行和解谈判，我们正在积极推进。我们也在评估各种替代方案以确保针对判决的资金安全，并密切关注是否需要上诉保证金或其他担保资金。
这一判决确认在基于技能的游戏品类中进行虚假广告违反联邦法律。我们认为Papaya的判决支持了该品类的诚信，并可能随着时间的推移改善竞争动态。我们对Voodoo Games的诉讼继续基于同样的公平竞争原则进行。Papaya的判决是一个重要的里程碑，我们的重点仍然是运营和发展我们的业务。随着我们进入2026年，我们围绕在转型期间建立的基础上的三个核心举措来组织执行：第一，加强需求和参与度；第二，执行更高效和有纪律的市场推广；第三，改善我们的平台性能和基础设施。在每一项举措中，我们都在利用Skillz竞争平台、Razer的绩效营销工程以及我们新收购的开发者平台Beamable。我们的业务共同构建了一个互联生态系统，旨在提高性能和推动效率。转向我们的第一个举措，即加强Skillz平台上的需求和参与度，我们仍然专注于质量和长期价值。
我们的核心玩家群体持续表现强劲，尤其是在 tenure 较长的用户群体中。我们三个月以上用户群体的留存率环比提高，推动了每用户基础上的更高参与度和 monetization。这反映了平台的基础健康状况。Solitaire Skillz作为平台上的顶级游戏继续增长。我们还通过收购Blackout Bingo和Domino's Gold加强了自有内容组合，并正在扩大管道，今年晚些时候将推出新游戏。在Razer部门，在精准定位和大规模绩效营销的推动下，我们增加了多个新的广告商，涵盖游戏、消费应用、零售和娱乐领域。我们在新客户和现有客户中均实现了收入增长，并启动了联网电视业务，为广告商支出开辟了新渠道。
转向我们的第二个举措，即Skillz平台上高效和有纪律的市场推广，我们仍然专注于执行高效和有纪律的市场推广策略。第一季度，用户获取支出继续专注于吸引有利可图的长期玩家。我们的方法反映了将投资集中在具有吸引力回报的渠道上。
在Razer部门，我们继续扩大业绩，扩大广告商基础并深化与现有客户的关系。本季度，我们通过改进产品组合继续优化媒体利润率。我们的机器学习平台继续为广告商带来更强的定向效率和广告支出回报率。此外，联网电视的推出吸引了初步的广告商承诺，扩大了Razer的目标市场并开辟了新的广告支出渠道。
转向我们的第三个举措，即改善Skillz平台的平台性能和基础设施，我们继续投资于支持玩家参与的系统。我们还在推进Pro SDK的开发，有几家开发者正在使用这项技术构建新游戏或转换现有游戏。本季度，Razer继续迁移到更先进的神经网络模型，提高了训练效率和预测准确性，扩大了与测量合作伙伴的集成，并推进了下一代机器学习基础设施。
第一季度，我们完成了对Beamable的收购，这是一个开发者平台，提供我们认为将长期为Skillz提供支持的游戏服务和后端基础设施。Beamable与Razer和Skillz竞争平台一起，成为互联生态系统的第三个组成部分，为我们自己的产品以及Razer带入网络的客户提供开发者工具。Beamable还继续为收购前依赖该平台的开发者和工作室提供服务。综上所述，我们的业务形成了一个复合飞轮。
我们相信活动改进模型，每一次展示都加强定向，每一个结果都改善未来表现。最后，第一季度反映了整个组织的有纪律执行。我们加强了Skillz平台，改善了单位经济效益，继续将Razer扩展为盈利增长引擎，并开始将Beamable整合为长期为我们的产品和生态系统提供支持的开发者平台。通过将基于技能的竞争性游戏与人工智能驱动的绩效营销相结合，我们正在构建一个旨在通过纪律扩大参与度、数据和 monetization 的生态系统。
我们相信这种集成方法在游戏以及内容、身份、商业和绩效营销融合的相邻领域创造了长期选择权。我们的重点仍然是抓住这一机会，同时保持财务纪律并为股东创造长期价值。接下来，我将交给盖塔诺进行财务回顾。
谢谢安德鲁。我们第一季度的业绩凸显了Skillz和Razer业务的有纪律执行和结构改进的好处，产生了更强的基本面和走向盈利的轨迹。2026年第一季度GAAP收入为2900万美元，低于2025年第四季度的3000万美元，高于2025年第一季度的2200万美元，环比下降3%，同比增长33%。值得注意的是，2025年第四季度收入包括间接税应计释放，若剔除间接税应计释放进行标准化调整，2026年第一季度收入环比将增长2%。2026年第一季度研发费用为500万美元，同比增长5%，反映了对我们Skillz和Razer业务的持续投资。2026年第一季度销售和营销费用为1700万美元，同比下降4%。终端用户营销为800万美元，用户获取为300万美元。2026年第一季度一般及行政费用为1900万美元，同比增长2%。2026年第一季度净亏损为1100万美元，同比改善36%。
2026年第一季度调整后EBITDA亏损为1300万美元，相比之下2025年第四季度亏损为1000万美元，较2025年第一季度的1700万美元亏损有所改善。剔除诉讼相关费用后，2026年第一季度调整后EBITDA亏损改善至700万美元，按正常化基础计算环比改善15%。我们相信我们的资产负债表仍然健康，我们继续谨慎管理资本，以实现持续盈利。2026年第一季度末，我们拥有1.85亿美元现金及现金等价物和1.3亿美元未偿还债务，这些债务将于今年年底到期。
随着债务在今年晚些时候到期，我们继续评估一系列战略替代方案以优化我们的资本结构。我们正以专注和纪律推动业务向前发展，为股东创造有意义的长期价值，并期待在2026年进一步向您更新我们的进展。操作员，我们现在准备开放提问环节。
谢谢大家。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。我们今天将接受来自杰富瑞的埃德·奥尔特的第一个问题。
嗨，下午好。我想问一个关于付费月活跃用户（PMAU）和商品交易总额（GMV）的问题。我注意到，尽管付费用户有所下降，但GMV实际上环比上升了。所以您能谈谈这两个指标的驱动因素吗？为什么每玩家支出实际上在增加，以及其中的一些驱动因素是什么。
谢谢。谢谢埃德。感谢你的问题。是的，我想你知道我们关注的是真正的高付费用户、长期用户。所以这在某种程度上是我们一直努力实现并试图继续保留和吸引高付费用户的结果。因此，你可以看到，尽管我们的PMAU略有下降，但GMV继续增长，每付费用户收入（PUPU）也继续增长。
如果可以的话，我也想补充一下……
请讲。
哦，抱歉。我想补充的是，PMAU略有下降的原因之一是我们在第一季度实际上减少了用户获取支出，继续提高对盈利性获取的关注。因此，继续缩短收支平衡周期并实现更好的一年投资回报。我认为在本季度末，我们的控制已经非常严格，我们正在考虑如何有考虑地扩大营销。
好的，很好。再跟进一下，因为我注意到月活跃用户（MAU）也下降了相当多，但很多非付费月活跃用户下降了。这是你们营销策略的新常态，还是我们从现在开始会怎样？这大概是主要问题。
是的，我认为这与我们在用户获取方面的现状以及削减支出和优化有关，你可以预期我们已经稳定下来并将向前发展。因此，我预计PMAU和整体流量将持平，同时单位经济效益将改善。这是我对业务的看法。归根结底，如果我们能服务更高价值的客户，这就是一项更好的业务。
很好，谢谢。我可以在队列中稍后再提问。
下一个问题来自……下一个问题来自康托·菲茨杰拉德的巴拉特·纳加拉杰。
嗨，感谢您回答我的问题。第一个问题是，自从诉讼对您有利以来，您是否看到用户获取成本有任何降低？第二个问题，只是跟进您对前一个问题的回答。您将2025年第一季度以来付费月活跃用户的增长归因于什么？从那时到2026年第一季度，增长一直相当不错。是移动游戏环境现在好多了，还是策略有所改变？
我知道您提到用户获取成本也有所下降，因此想更好地理解这一点。谢谢。
是的，感谢你的问题。关于用户获取成本与诉讼的第一部分，我认为我们很难将两者直接联系起来并确定其归因。就用户获取成本而言，截至第一季度末，我们看到的用户获取价格是多年来——我不知道多少年——最好的。因此，我们看到了有吸引力的客户获取成本，并正在考虑如何在看到这些有吸引力价格的地方有考虑地扩大规模。关于第二个问题，将付费PMAU的增长归因于什么，以及PMAU从25年第一季度到上个季度的增长情况。
盖塔诺，你想补充一下吗？
是的，谢谢安德鲁。我认为可以这样理解，也是我们过去几个季度一直在描述的，真正关注的是产品驱动型增长。因此，我们在平台上对留存和参与度进行了大量投资，我们推出的东西确实专注于吸引和保留付费客户。因此，我认为你看到的结果是，我们对付费月活跃用户的关注正在得到回报。
好的。好的，谢谢。如果可以的话，我能再问一个问题吗，还是应该回到队列中？
不，不，不，请讲。
我知道，我想你们的一些开发合作伙伴占你们收入的很大一部分，如果我没记错的话，请纠正我。如果我没记错的话，Solitaire Cube和21 Blitz将在2027年1月从平台上下架。所以我只是想知道未来的策略是什么。我想你们正在尝试开发一些自己的游戏，但在今年第四季度之后，我们该如何看待收入轨迹？
是的，感谢你关于这方面的问题。回顾一下，我们如何看待某个开发商离开平台的迁移问题？截至第一季度末，我们收购了Blackout Bingo和Domino's Gold。因此，我们现在拥有平台上前五大游戏中的三款。这实际上发生在去年第三季度。但当那个特定的开发商离开平台时，有34款游戏，其中两款我们拥有到2027年3月的合同权利。另外32款，我们拥有到12月的合同 exclusivity，我们在第三季度迁移了前32款游戏。
因此，在季度中，你可以在我们的数字中看到这一结果。我们现在特别关注，我想你提到了Solitaire Cube，但关注向未来状态的迁移，我们平台上有相当多的纸牌游戏，以及自主运营的游戏Solitaire Skillz。
明白了，非常感谢。
我们将接受来自杰富瑞的埃德·奥尔特的后续提问。
太好了，谢谢让我再次提问。我只是想跟进最后一个问题。你们现在自己制作纸牌游戏，收购Blackout和Domino's Gold，这似乎是一个相当大的战略转变，现在你们拥有平台上大多数大型游戏。这是我们应该如何看待未来业务的方式吗，或者只是这样做的一些基本原理？这种转变的原因是什么？
是的。首先，感谢你的问题，但我想说，是的，自主开发和运营与历史上仅与开发商的第三方和第二方关系相比是一种转变。你可能知道，我们多年来一直是内容的第二方或投资者。我想说在IPO前五年多，我们在平台上拥有内容的股份，现在是自主开发和运营。因此，如果你考虑第一方、第二方、第三方，我们现在正在进入与内容的第一方关系。
即自主开发和运营。我们对此的看法是，如果在系统中有一个品类和像纸牌这样的内容，未来的开发相对较少，收购开发商或开发商的游戏或在该品类中构建游戏，它为平台创造了稳定性和一致的产品，我们可以为平台提供，这实际上对平台上每个开发新内容和探索新类型的开发商都是有益的。这在很大程度上是我认为我们在游戏行业看到的策略，无论是更大规模的Epic运营《堡垒之夜》，还是Valve在Steam平台上运营《Dota 2》和《反恐精英》。
我认为这在游戏行业的游戏平台中是很常见的事情，我们认为这对业务的未来非常有意义。
太好了。谢谢。
各位，此时没有更多问题了。今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。