Vaseem Mahboob（首席财务官）
Brian Webster（总裁兼首席执行官）
Travis Steed（美国银行）
我们有请总裁兼首席执行官Brian Webster以及首席财务官Vasim Vasim Babub。欢迎各位。
谢谢。
谢谢。感谢你们邀请我们。
感谢你们邀请我们。
所以我想或许可以从2026年开始谈起，而且自你们首次公开募股以来，你们展现了非常稳定的执行力，这非常好。你们在营收、毛利率方面取得了不错的业绩，并且上调了指引，还谈到了业务的发展势头以及2026年取得的一些进展。
是的，我认为，我们刚刚在4月份结束的2026财年，年初的重点确实是从所有支付方合同到位所带来的优势中获取一些发展动力。我们花了几年时间才把所有这些合同落实到位。一旦我们的支付方组合中约70%以上都签订了合同，这确实为其余的业务模式打开了局面。所以这就是我们财年开始时的情况。然后我们从中看到了强劲的发展势头。
我们大幅扩充了商业团队。在过去的13个月里，我们新增了约60名销售代表。所以这是销售团队相当大的扩张。我们现在大约有130名销售代表。因此，让所有这些销售代表到位、接受培训并投入市场，开始看到他们的生产力，这是一个重要的驱动力。因此，销售团队的扩充加上保险覆盖，确实推动了业务的运转，我们开始看到非常强劲的发展势头。
这很有帮助。你们将在下一次财报电话会议上提供指引。现在是第四季度，也就是财年第四季度。考虑到你们的财年，我们应该如何看待2027年的一些关键驱动因素，以及你们想指出的任何潜在的有利和不利因素？
好的，我们的财报电话会议在7月中旬，所以届时我们会提供正式的指引。我认为2027财年的驱动因素与2026年相似，我们将继续扩大销售团队。随着我们在2027财年构建收入增长路径，你们将开始看到2026财年招聘的所有人员在进入生产力曲线后带来的效益。所以我认为这将是故事的重要组成部分。随着我们在某些支付方的业务更接近权责发生制会计处理，我们将继续看到收入周期管理的改善，我们认为这些因素的结合将在未来一年带来顶级医疗技术公司的增长。
我们看到你们的竞争对手本周发布了报告，他们的Life Vest业务在过去12个月的增长率约为8%。显然市场在增长。如果你们在抢占市场份额，而他们以高个位数增长，我们应该如何看待潜在的市场增长率以及增长的加速情况？
是的，他们周一刚刚发布报告，称其业务增长了8%。我们上个季度的增长率约为60%。所以从数据来看，市场增长率为14%，我认为我们都会认同，一个规模庞大的现有市场以14%的速度增长是值得关注的，我们对此感到非常满意。这种增长背后的真正动力是，我们的竞争对手意识到我们将抢占他们大量的市场份额，而他们能够发展业务的唯一途径就是扩大市场。
这正是我们希望他们所处的位置。我们希望他们能够深入市场，利用临床数据来推动关于WCD使用的宣传。因此，我们正从中受益。现在Zoll和Kestra都在这样做，所以这些医生现在能从两方面听到相关信息，我们看到市场在增长。我一点也不惊讶，随着我们进入下一年，市场增长将继续加速，因为我们正在增加很多销售区域。
市场加速增长的可持续性如何？
嗯，如果你愿意的话，关于目标市场规模（TAM）的数据是，有85万名患者有资格使用WCD，而在过去一年中，只有约七分之一的符合条件的患者实际获得了处方。所以我认为，通过持续良好的临床数据和执行，我们完全有理由将这一比例从七分之一提高到七分之二、七分之三，甚至可能是七分之四。因此，我认为在未来五年，我们有很好的市场增长空间。当然。
目前的市场份额是12%、13%左右，但只覆盖了一半的客户。你能帮助我们理解市场份额以及你们所处的一些关键客户情况，以及这如何预示你们的市场份额走向吗？
是的，销售代表的数量。大约130名销售代表。在我们财年结束时，这使我们在美国市场的覆盖率达到了约60%。所以在我们实际覆盖的市场中，我们的份额肯定是这个数字的两倍以上。因此，我们确实看到，在我们派驻销售代表并配备临床资源等支持的地方，我们的市场份额肯定能达到25%、30%甚至更高。我要提醒你，这是一种逐个医生推广的模式。
这不是医院合同，没有采购委员会或临床委员会。你必须逐个争取医生。所以情况是，销售代表进入市场，转化第一个医生，然后转到隔壁，争取下一个、再下一个医生。因此，我们看到这些客户的渗透率在逐季度逐步提高，我们看到一些资历较深的销售代表在这些客户中获得了70%以上的市场份额。
所以我认为我们将看到持续的渗透，这将转化为非常好的销售生产力指标。
显然，低垂的果实就是抢占市场份额。对吧？份额转换。你能谈谈进入客户、开发客户、抢占份额的过程和策略，以及进入客户后如何进一步提升份额吗？
嗯，是的，我认为当我们开拓新区域时，首先要做的是查看之前的处方历史数据，因为我们掌握所有数据，知道谁是高处方量医生。所以我们会查看高处方量医生所在区域与我们有支付方合同的区域的交叉点。当我们看到这两个条件都满足时，那就是我们想要派驻销售代表的地方。然后销售代表进入该区域。当他们开始工作时，他们会看到所有的处方医生，按照帕累托原则排序，他们确切地知道要去争取哪些医生。一旦销售代表开始取得一些生产力，开始看到他们能够真正开发那个区域，我们就会安排一名临床专家来帮助他们管理正在开发的客户。
这就是为什么即使是我们那些表现非常出色的顶级销售代表，在我们增加临床人员支持后，他们的业绩增长也更快了。
你们的销售团队从去年年底的80人扩充到了130人。现阶段这些区域的生产力提升情况如何？
我认为我们有一个模型，也许Vasim，你想回答一下这个模型吗？
是的，当然。Travis，我们之前公布的财务模型是基于销售代表在 ramp-up（提升期）的前六个月大约完成40次适配。当我们定义提升期时，是指他们入职后接受培训、熟悉产品、激活他们的1099适配人员，然后逐步开发Brian提到的那些初始客户。他们在第六个月达到10次适配，这意味着他们已完成提升，在第一年保持10次适配，第二年达到12次，第三年达到15次。
我们现在看到的回报非常出色。所有销售代表的平均表现都优于模型预期，我们的顶级销售代表开始实现每月超过50次的适配。所以还有很大的提升空间。但在我们的业务中，不是销售代表表现不佳，他们只是从曲线的左侧逐步扩展到右侧。
当你考虑销售代表数量翻倍，以及在报销获得成功之前、潜在指南更新之前，将销售代表部署在正确的位置以支持扩张，这在多大程度上是这样的情况？
我认为我们在增加销售代表方面非常谨慎。我们倾向于在客户集中度高的地方进一步深耕，我能想到几个区域，那里有一个高产的销售代表。我们进入该区域，拆分区域，再增加一名销售代表，现在我们有两名高产的销售代表。我最近查看的数据显示，至少有几个这样的例子，这非常令人兴奋，因为这意味着我们可以有效地做到这一点，而不会影响原销售代表的业务，因为销售代表们通过努力赢得了业务，你不想从他们那里夺走业务。但市场上有如此多的业务，他们可以去开拓新的业务，到目前为止，这是一个很好的策略。
你们已经掌握ACE数据几个季度了。医生们对这些数据的接受程度如何，你们看到了哪些反馈，这些数据在份额增长或市场扩张方面有帮助吗？
我认为我们的ACEPass，也就是我们的上市后研究数据，包含21,000名患者，顺便说一下，这是有史以来最大规模的WCD研究。我认为它受到了很好的反响。首先，它给了销售代表与医生交谈的内容。其次，支持产品的数据非常可靠。因此，它让销售代表能够反驳竞争对手告诉医生的任何不实说法。而且它还特别关注了一个非常重要的问题，即这些患者的风险百分比高于医生通常的认知。
这就是为什么你会看到市场增长，因为医生们会开始说，嘿，也许昨天我没有为这个患者开WCD处方。也许明天我会开，因为我了解到他们的风险比我想象的要高。我认为这可能是我们从该数据集中看到的最有力的好处之一。
关于指南，你能提醒我们目前的指南是什么，指南变更的时间表，你认为它们会如何变化，以及这些变化对市场的影响吗？
好的。目前的指南，WCD相关的是美国心脏协会（AHA）和心律学会（HRS）的指南。基本上，WCD目前有2a类和2b类推荐。2a类适用于等待植入的患者或ICD患者进行导线拔除或发生器更换的情况。这些是极高风险的患者。所以这些是双向适应症。标准的心肌梗死后患者是2b类适应症。我们认为，通过一些努力和我们提供的所有这些数据，我们可以推动指南的更新。
我们必须首先从关键意见领袖（Kols）那里获得新的科学声明，然后这有望为指南委员会开始讨论打开大门。我们认为有很多数据支持。我们可能会添加一些结果数据来巩固数据集。如果我们能将那一大群患者的适应症从2b类提升到2a类，那么我认为市场渗透率将从七分之一提高到七分之二、三或四。这将产生巨大的影响，因为它将风险评估从完全由医生掌控转变为他们有更多的协议化程序。这就是我们希望达到的目标，我们认为应该达到这个目标。我们认为患者应该有权决定是否使用这样的设备进行保护。我们认为这将带来更多的使用。
我们多久能看到处方模式的变化？
我认为在几年内看到变化是合理的。不会下个月就发生。这些委员会不会很快采取行动，但也不应该很快。这是临床证据，他们需要谨慎考虑。但我认为在几年内看到变化是合理的。
在竞争方面，想了解一下你们从竞争对手那里看到的最新情况。他们也升级了他们的WCD。你们看到有什么影响吗？显然市场在扩张，这是影响之一。但是
是的，
还有其他的吗？
是的。我们的竞争对手Zoell，他们在12月推出了他们的第五代WCD。我认为他们对此有点尴尬，因为这不是一个大规模的发布。所以我们肯定不会那样发布产品。对他们来说，这是产品的迭代变化，因为他们在继续管理他们的资产 fleet。他们在这个新平台上没有带来任何能改变我们竞争力的创新。他们产品中仍然没有任何功能比我们产品的任何一项功能更好。所以这款产品推出了，它更大、更重，我们很喜欢，所以我们很期待与之竞争。
还有另一个竞争对手有更大的贴片式产品。他们有什么动静吗？
是的。有一家名为Element Science的公司正在尝试做一种粘贴式AED，我们在市场上还没有看到他们太多的身影。我们在他们的一些临床试验客户中看到过他们，但还没有看到他们有太多的活动。
好的，我也这么认为。只是确认一下。在算法方面，你们在HRS上推出了新算法，医生们对它的接受程度如何，这如何加强你们对医生的宣传力度？
是的，我们对此非常兴奋。在HRS会议上，我们推出了算法的新升级。我喜欢的是，这正是医疗技术应该有的运作方式，对吧？你推出产品，进行上市后研究，查看自己的数据，根据所学改进产品，并提高照顾这些患者的能力。我们就是这样做的。我们查看了数据，发现我们可以进一步降低本已很低的误报率，也可以进一步降低不适当的电击率。
我们将把误报率降低50%。不适当的电击率将降低60%以上。这两项指标在类别中已经处于领先地位。但我们只是在扩大领先优势。我们这样做是因为我们看到有机会更好地照顾这些患者。
Vasim，谈谈目标毛利率。看看你们的同行，毛利率在80%中期，85%左右。你们达到这个水平的路径是什么，到目前为止在毛利率方面取得了哪些进展？
是的，我的意思是，要大大赞扬团队。我们现在已经连续9个季度扩大毛利率了。所以真的，达到这一步是一段相当长的旅程。但我认为我们所说的关于模型以及如何实现目标的说法是正确的。随着更多的业务量进入损益表，你会从业务量中获得杠杆效应。但有两个重要部分。第一，我们已经完成了所有必须进行的单位成本降低项目。
我们不会碰硬件，因为我们想保留那部分资本支出投资。所以你不会看到这方面的变化。但我们的大多数成本削减计划都集中在一次性用品本身。我认为这是很容易理解的。我认为对我们来说，未来毛利率的主要驱动力将是继续从网络外转变为网络内。随着我们将这些患者纳入网络内，我们将获得这些适配的报酬，从而提高每次适配的收入，这直接转化为价格并反映在损益表中。
所以我们对已经取得的进展以及在这条道路上所处的位置感到非常满意。Travis，单位经济效益确实是这里的亮点，即10,000美元的资产购置成本在10年内将产生30万美元的收入和25万美元的现金利润。所以如果你相信市场存在，那么资本支出的投资是我们应该一直做的事情。我认为重点确实是确保团队有产品可用，这样我们才能达到服务水平，并让我们的销售团队放心，他们有产品，永远不会说不。
同时，通过损益表推动更多业务量，我们有明确的目标看到毛利率达到70%以上。
在宏观方面，你们是否看到一些通货膨胀，或者树脂、运输成本、计算机芯片等方面的问题，有什么需要我们注意的你们可能面临的风险敞口吗？
没有，我认为我们看到的数字，而且我们现在已经在这种环境中待了一段时间，影响是极小的。运费对我们来说本来就不是什么大问题。但芯片和其他东西，我们已经进行了提前采购等。所以我们感觉相当好。我认为我们说过，我们在资本支出上投资了7500万美元。我们有供应对冲，也有通货膨胀对冲，因为我们是我们最大的供应商。
是的。当硬件的折旧期限很长，并且产品被反复使用时，这是一个有趣的模型。所以像今天新闻中提到的内存芯片，我们提前购买了，看到了一些价格上涨。所以我们有大量库存。但即使价格略有上涨，单位价格的上涨也不到20美分。所以在这个模型中，这根本不重要。
因为它被使用了很多次。
对，对，对。
而且是在更长的时间内。
在运营支出（OPEX）方面，帮助我们理解在现阶段需要多少运营支出来支持营收，以及为什么不加快速度？
是的。2026财年是非常基础的一年。我们谈过这个。我们一直在正确的地方进行投资。当你看资金的去向时，确实集中在建立Brian提到的心脏病学销售团队，确保该团队拥有资源。我认为我们的一大优势是我们知道适配在邮政编码层面的位置。所以我们关注两件事：适配在哪里，以及他们是否有保险覆盖。
这就是我们部署销售代表的地方。但正如Brian所谈到的，一些顶级销售代表正在赢得业务，现在我们用临床专家支持这些资源，这是一个非常成熟的模式，他们现在负责客户维护，而开拓型销售代表则出去开发更多新客户。所以资金将主要集中在分销方面。我们有一个非常令人兴奋的产品线，这对业务来说确实是一个看涨期权。
我们即将推出的一些非常令人兴奋的产品没有计入当前的数字。所以我们将继续投资研发。我认为2027年将完全验证我们在投资前所说的话，即未来将有很多令人兴奋的收入增长。
产品线中有哪些即将推出的产品？
新的、令人兴奋的创新。我们将系统开发为平台，对吧？所以我们有一个WCD平台，即电子设备，我们有可穿戴平台，然后我们有数字平台，这三个平台都在进行新的、相当令人兴奋的创新。所以在未来几年，你会看到每年都有新的创新推向市场。
所以明年可能会有一些创新。
是的。
关于与BioBeat的合作，帮助我们理解合作的原因和你们的想法，以及这项合作和投资。
嗯，原因回到我之前所说的，查看我们自己的数据，我们查看了上市后的数据，72%的患者患有高血压，而给他们开指南推荐药物的医生，他们最需要知道的事情之一是在药物治疗期间患者的血压情况。他们想知道血压和体重波动。这是两个最重要的事情。
所以我们说，我们通过董事会成员Ray Cohen认识了BioBeat团队，他们拥有首个FDA批准的基于无线贴片的血压监测设备。我们对其进行了研究，花了很多时间与他们交流，发现如果我们将其集成到我们的系统中，我们可以为医生提供这种血压监测。我们将把这些数据与我们的心电图数据结合起来，向医生呈现一套数据，让他们更好地了解患者的情况，并允许他们尽可能有效地管理药物剂量。
作为该合作的一部分，我们还将能够获取蓝牙体重秤数据。我们也能够收集这些数据，完成整个情况的呈现。所以我们对此感到兴奋。我们现在与BioBeat有正在进行的研发合作，并与他们进行一些不同的商业合作。但我们对合作的发展方向感到非常兴奋。我认为对于该平台来说，这表明我们将把平台推向家庭环境中的生命体征监测能力。
我们已经具备除颤能力，这针对的是最严重的患者。但所有这些长期佩戴我们系统的心力衰竭患者，我们可以在其中加入各种生命体征监测信号，让医生在患者康复过程中全面了解他们的情况。我们很高兴能够为产品增加额外的临床效用，同时也能够将其货币化。
所以基本上是增加每位患者的收入。当你考虑与BioBeat的合作时，让产品协同工作需要涉及哪些方面？我们在这个过程中处于什么阶段？我认为他们还没有上市。所以时间安排如何？
嗯，BioBeat的基于贴片的设备作为独立产品已经上市，他们正在取得良好的商业进展，扩充销售团队，目前确实在进行很多市场开发活动。他们正在进行这些工作，继续开展一些临床工作。我们现在专注于与他们的研发项目，我们正在致力于将实际硬件集成到我们的可穿戴设备中，以及数据平台的集成，这样我们就可以如我所提到的，向医生统一呈现数据。
两家公司之间正在进行大量的工作，进展非常顺利。我认为这不是一个长期项目。这是我预计在未来18个月左右能够推向市场的东西。
是否有与其他公司以类似方式合作的机会？
是的，我认为除了血压这一初始测量之外，还有机会扩展与BioBeat的合作。但由于我们将其构建为平台，也有机会将其他技术整合进来，我们正在花大量时间评估一些这些机会。如你所知，有很多公司专注于特定领域。所以我们正在评估。但愿景是，当这些患者回家时，我们希望他们能够进行所有生命体征的诊断和测量，这可以帮助管理他们的康复过程。因此，考虑到这一点，我们将继续增加更多功能。
你认为这有帮助吗？你更大的动机是为产品提供更多价值以获得更多份额，还是有其他我们没有考虑到的因素？
嗯，出于明显的原因，我们希望将这些货币化，我们会以这个目标来对待每一个机会。但如果最糟糕的情况是，我们只是在一个非常大的市场中获得了更多份额，那也不是一个坏结果。所以这个策略的好处是有两个方面，你可以通过已经投入的获取患者的成本来增加每次适配的收入。
但如果你能通过这种方式在WCD市场获得5%的额外份额，那么这将对业务产生巨大影响。
那么当你考虑每次适配的收入时，是个位数的提升还是两位数的提升？有没有办法量化每次适配的收入提升？
这将取决于模式。但我认为可以合理地认为，百分比上肯定是两位数的提升。
那么考虑到使用潜力，它仅仅适用于心力衰竭患者，还是所有人都可能使用？
我认为我们可能会对技术推向市场的方式进行细分。如果你有一个短期患者，比如可能是 explant（移除植入物）患者，我不确定在其中加入这种技术有很大好处。但如果你有长期的心力衰竭患者，那么这就是你真正能看到好处的地方。
那么国际市场目前是战略的一部分吗？
是的，我们正在努力获得RCE、Mark认证。我们希望确保我们有这种选择权。现实是，我们在美国有很多事情要做，有很多机会。我们不会忽视这一点。但我们确实希望推进国际业务，以便在我们想的时候能够启动。有一些好的进展。就在上周，我们听说那边的一些市场开发活动导致法国的报销范围扩大了。这很好，因为它可能是欧洲该类别的第二大国家。
佛罗里达州医疗补助和退伍军人事务部（VA）的覆盖范围有所扩大。你能帮助我们理解这有多重要吗？以及随着它的推出，
嗯，VA很重要，因为一旦你进入联邦供应计划，你就获得了在VA医院开展业务的许可。美国许多高产区域都有VA医院。所以我们的团队正集中精力进入这些医院，我们已经看到了一些非常好的成果，包括我已经听说的几个例子，其中VA在特定医院表示他们将专门使用Casper设备。至于佛罗里达州医疗补助，它在几个方面帮助我们。
它帮助我们获得更多业务。所以这仍然是我们必须克服的障碍。Zoell会说，我们覆盖佛罗里达州医疗补助，所以你应该把你的患者给我们。所以这帮助我们消除了那个障碍。但它也帮助了我们的一些患者，在过去，我们接收医疗补助患者时，一分钱都得不到。现在我们至少会获得医疗补助的费率。所以这是每次适配收入的增加，这将对我们有利。
太好了，非常感谢。我们时间到了。
好的。
感谢你们邀请我们。
谢谢大家。