Ryan Barney（投资者关系）
Niraj Shah（联合创始人、联合董事长兼首席执行官）
Kate Gulliver（首席财务官兼首席行政官）
Christopher Horvers（摩根大通）
Peter Keith（Piper Sandler）
Oliver Wintermantel（Evercore ISI）
David Bellinger（瑞穗金融集团）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Colin Sebastian（Baird）
Brian Nagel（Oppenheimer & Co. Inc.）
大家好。感谢大家参加我们的会议，欢迎来到Wayfair 2026年第一季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。如需撤回问题，请再次按星号1。现在我将把会议交给投资者关系部的Ryan Barney。Ryan，请开始。
早上好，感谢大家参加我们的会议。今天我们将回顾2026年第一季度的业绩。与我一起出席的有联合创始人、首席执行官兼联合董事长Neeraj Shah，联合创始人兼联合董事长Steve Conine，以及首席财务官兼首席行政官Kate Gulliver。在今天的准备发言之后，我们都将回答大家的问题。我想提醒大家，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，包括但不限于关于我们未来前景、业务战略、行业趋势以及财务表现的陈述，包括2026年第二季度的指引。
今天电话会议上的所有前瞻性陈述均基于截至今天我们所能获得的信息。我们不能保证任何前瞻性陈述都会准确，尽管我们相信我们的预期和假设是合理的。我们2025年的10K文件、本季度的10Q文件以及后续的SEC文件指出了某些可能导致公司实际业绩与今天任何前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异的因素。
除非法律要求，否则我们没有义务公开更新或修订这些陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。另外，请注意，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，以回顾公司的业绩，包括贡献利润、贡献利润率、调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和自由现金流。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与GAAP结果一起阅读。
请访问我们网站的投资者关系部分，获取我们的收益报告和投资者演示文稿的副本，其中包含我们非GAAP财务指标的描述以及非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的调节表。本次电话会议正在录制，网络直播将在我们的投资者关系网站上提供回放。现在我想把会议交给Neeraj。
谢谢Ryan，大家早上好。我们很高兴与大家讨论我们的第一季度业绩。尽管宏观经济背景波动，Wayfair今年开局稳健。我们的净收入在第一季度增长了7%，这得益于3%的订单增长和4%的客单价（AOV）提升。家居用品类别今年开局起伏不定，季度初的天气干扰之后，紧接着是能源和燃料价格上涨导致的消费者支出普遍回落。
有时会有人问，为什么天气会影响在线业务，答案很简单。天气扰乱了我们客户的生活，当你没有电或者孩子放学在家时，你根本不会去购买家居用品。根据我们的估计，第一季度家居用品类别下降了低个位数，这表明我们的表现比市场高出高个位数的差距。然而，我们的市场份额优势一直保持强劲。我们对刚刚过去的周末Wayday期间的客户参与度感到非常满意，本月早些时候我们亚特兰大门店的开业也非常成功。
我们第一季度强劲的收入表现转化为显著的盈利能力。我们第一季度5.2%的调整后EBITDA利润率是五年来最好的第一季度结果，接近我们在2021年第一季度报告的水平。多年来优化资本结构的工作使我们能够利用市场混乱在第一季度回购更多的可转换债券。这本质上相当于股票回购。这一举措减少了超过400万股的潜在稀释。
我们的计划保持一致：日益超越行业表现以推动收入增长，以最大化EBITDA美元并使其增长快于收入的方式实现增长，并部署多余现金来管理即将到期的债务和稀释。即使宏观环境仍然动荡，我们也坚持这一计划。我们听到投资者提出了许多关于能源和燃料成本上升影响的问题。我们的平台使我们在这方面处于战略优势地位。
虽然我们面临更高的履约成本，但这些成本通过佣金率反映在最终零售价格中。供应商在确定他们想要为每个商品收取的批发价格时，最终决定他们愿意承担的成本负担水平。最终，我们看到供应商专注于保持竞争力，尤其是在这样一个需求受限的时期，因此价格总体保持稳定。这是我们模式的一个关键特征。在每个价格区间，我们都能确保为购物者提供最佳价值。
由于我们平台上的丰富选择以及供应商之间为赢得每个订单而展开的激烈竞争，我们将继续密切关注更广泛的经济影响以及消费者在面对加油站更高价格时如何管理他们的钱包。我们理解，像家居用品这样高单价、需要长期考虑的非必需品类别在经济大幅回落时会受到更大影响。然而，了解该类别的当前状态是有帮助的。自2022年开始，该类别持续收缩。
2022年、2023年和2024年的大部分时间里，该类别都出现了两位数的下降，2025年略有改善，收缩幅度降至低至中个位数。根据我们的估计，2026年第一季度，该类别与2021年的峰值相比下降了25%至30%，明显低于2019年疫情前基线3%的长期复合年增长率（CAGR）。无论使用人口普查局的信用卡面板还是任何其他可用数据源，这一数据都成立。这是一个周期性类别，显然处于下行周期，而且历史上该类别总是会随着时间回归趋势。
虽然我们认为应该会出现均值回归，但时机仍然难以预测。我们有信心，无论宏观经济走向何方，Wayfair都将是主要的市场份额赢家，因为我们的规模使我们能够打造无与伦比的客户体验。需要明确的是，我们加速增长的计划并不依赖于均值回归。我们对市场份额增长在这个艰难环境中不断扩大并将继续扩大感到非常兴奋。多年来，我们不断改进核心业务模式、发展全球物流网络和重新搭建技术架构的投资，使我们服务的每一位客户都受益。
这项工作不仅限于Wayfair.com业务，还惠及我们的专业业务、零售门店、奢侈品业务Paragould，以及我今天想重点关注的——我们的国际市场。自从上次向大家更新以来，我们取得了很大进展，所以我想花一点时间强调我们在国际业务上正在做的令人兴奋的工作。如果从更宏观的角度看美国、加拿大、英国和爱尔兰的总可寻址市场，我们谈论的是一个接近5000亿美元的类别，其中超过1000亿美元来自美国以外。
虽然我们的美国业务由于其规模自然吸引了大量关注，但加拿大和英国代表着具有相似人口结构和相似在线渗透率的大型、极具吸引力的市场。我们采取了深思熟虑、长期导向的方法，构建了可用于支持国际业务的全球基础设施，我们认为我们将在这两个国家都获得收益。尽管面临宏观逆风，我们仍看到明显的结构性市场份额增长，尤其是在艰难的市场中。
最强劲的平台有机会脱颖而出。我们在英国和加拿大都看到了这一点，这是由以下因素共同推动的：1）专注于执行客户产品的基本要素；2）通过我们的全球技术基础设施获得的杠杆；3）我们在营销飞轮中提供相关本地细微差别的能力，以最大化影响力和忠诚度。让我从核心业务模式开始——提供尽可能好的选择、具有竞争力的价格和快速可靠的配送。这是在加拿大这个我们最成熟的国际市场中，在家庭类别中获胜的基本消费者价值主张。
去年，我们实现了非疫情时期的最高市场份额，增长显著超过市场。历史上，与美国相比，加拿大消费者面临的零售体验较差，表现为商品种类较少、价格较高以及跨境运输的摩擦。自从10年前推出加拿大业务以来，我们一直专注于消除这些障碍，提供市场上最好的产品。我们向美国客户展示的4000万种产品中，几乎所有产品都提供给加拿大客户。这意味着我们拥有该国最广泛的产品目录之一，因为我们整合了整个北美供应链。
我们的供应链支持在加拿大Castlegate仓库进行本地前置定位，同时利用我们的美国Castlegate站点无缝履行跨境订单。我们的全球布局和供应链优化的进步使我们在过去一年中将配送速度缩短了近两天。这种运营灵活性还使我们能够快速调整以满足当地购物者的需求。为了响应对国内商品日益增长的兴趣，我们通过精选活动、网站导航、筛选器和定向营销，让客户比以往更容易找到加拿大制造的产品和从加拿大发货的产品。
这些以本地为先的举措引起了强烈共鸣，推动该产品类别的客户参与度增长了15%。在英国，情况非常相似。尽管面临严峻的消费者逆风以及更广泛市场的压力，我们仍看到市场份额持续增长。我们的英国产品目录已增长到超过600万种产品。拥有合适的商品和合适的价格只是成功的一部分。快速安全地将商品送达客户手中才是我们真正的差异化优势。
与我们的美国业务类似，我们将订单后服务视为这个复杂类别的关键差异化因素。我们60%的大件包裹订单现在能在两天内送达。我们增加了“选择房间配送”服务，以及“送达时组装”和“送达后组装”服务，以确保从购买那一刻到在家中享受商品的整个过程都无缝衔接。我们让客户轻松购买笨重的大件商品并在客厅组装，这建立了一种忠诚度，让购物者一次又一次地回来。
与在加拿大的优势类似，我们向爱尔兰（另一个服务不足的市场）的客户提供了几乎所有600万种商品。这就引出了我们国际业务发展的第二个支柱——我们在技术方面的规模优势。我们拥有一个由2000多名才华横溢的工程师、数据科学家和产品经理组成的技术团队。我们的技术开发是集中进行的，这意味着我们不需要为每个市场从零开始构建，这是一个持久的竞争优势，使我们能够每天提高客户体验的标准。
这一点在我们快速部署生成式和智能体AI方面最为明显。我们不仅仅是在试验AI，我们还在积极使用它来扩大我们的竞争优势。在加拿大，本地化至关重要，特别是对于魁北克的法语客户。历史上，翻译和销售数百万种具有必要细微差别和室内设计背景的商品目录是一项艰巨的、高度手动的任务。今天，我们利用先进的AI能力，以惊人的速度和准确性为我们的法语目录执行深入的商品营销和产品详情页面翻译。
我们还使用AI来加快在我们网站上推出新产品的时间。在英国，我们正在部署智能体AI来自主丰富我们的目录数据。我们为美国业务构建了这一能力，现在正在我们的各个平台上推广。我们运营的智能体能够自动丰富和纠正数万个产品的属性细节。这意味着当客户搜索非常特定的美学或饰面时，他们看到的结果是高度准确、视觉上令人鼓舞且完整的。
这种技术杠杆使我们能够更高效地利用资源，同时提供更丰富、更直观的购物体验。最后，让我谈谈推动我们海外成功的第三个支柱——我们的营销力量和对客户忠诚度的高度关注。随着我们的品牌知名度在加拿大和英国都达到家喻户晓的地位，我们正在调整营销组合以反映我们的美国战略，超越传统渠道，积极利用TikTok、联网电视和流媒体音频等平台。
这种方法的核心是通过本地、有影响力的人和名人合作，以消费者认可的声音与他们对话。在加拿大，我们在过去一年中将创作者计划从0扩展到1000多名创作者，产生了数千万次观看，这些观看以熟悉的家居视觉为表现形式，其风格和美学与当地市场趋势高度相关。我们可以直接与在伦敦郊区或多伦多市中心寻找家居灵感的消费者对话并产生共鸣。获取客户只是第一步。
我们的目标是赢得他们的重复忠诚度。在家庭类别中，客户一年可能只购买几次。我们的目标是确保每次他们想到自己的家时，都会想到Wayfair。这就是为什么我们对Wayfair Rewards的国际推广感到如此兴奋。上个季度我们详细讨论了该计划，并继续看到客户的热烈响应。我们上个月在加拿大推出了该计划，几周前刚刚在英国推出。
我们看到奖励计划的购物者更频繁地回来，获取成本更低，所有这些都有助于客户终身价值的显著提升。当你回顾加拿大和英国的整体情况时，你会发现一项业务通过我们对当地客户的价值主张以及我们相对于当地竞争对手的结构性优势，正在扩大与市场的差距。我们正在利用我们在专有全球物流、庞大技术栈和数据驱动营销引擎方面的大量投资，并将其全部力量用于这些国际市场。
我们有清晰的策略，有合适的团队，我们对未来的复合增长和盈利能力感到无比兴奋。我很高兴地说，我们现在正进入一个新的阶段，我们有不断增加的计划，使我们能够专注于盈利增长，专注于在艰难的宏观环境中加速获取市场份额的速度，甚至有机会进一步提高这一速度。当宏观环境好转时，但始终以优化EBITDA美元增长为目标，最终为客户提供卓越价值并帮助供应商发展业务，使我们能够以最大化利润的方式不断扩大市场份额。
这是我们今年一直并明确专注于实现的成果。你会听到我们谈论实现这一目标的杠杆。其中包括我们讨论过的商店、Verified和Rewards等项目。但我们也将越来越多地包括新的话题，如消费者技术方面的改进、为供应商提供的AI工具、消费者融资选项的增强以及新的便捷配送服务。这些都提高了客户对我们平台的满意度和忠诚度，导致市场份额增长和EBITDA的更多增长。
谢谢。现在让我把会议交给Kate，由她回顾我们的财务状况。
谢谢Neeraj，大家早上好。在讨论第二季度指引之前，让我们深入了解第一季度的业绩。第一季度收入同比增长7.4%，其中美国业务增长7.5%，国际业务增长6%。在充满挑战的宏观背景下，我们又实现了令人印象深刻的季度业绩超越。通过日复一日地证明，我们的核心业务模式——快速配送、广泛供应和具有竞争力的价格，再加上Wayfair Loyalty和Verified等新举措的增长，在同行中脱颖而出。让我继续浏览利润表。在我这样做时，请注意其余财务数据包括折旧和摊销，但不包括基于股权的薪酬、相关税费和其他调整。
在讨论我们的展望时，我也将使用相同的基础。第一季度毛利率为净收入的30.1%。我在2月份详细讨论过2026年毛利率的构成将如何演变。随着我们扩大Rewards等计划以及对客户体验的其他投资，我们越来越多地看到，最大化利润会使我们报告的利润率略有下降，但会带来更高的利润美元。你可以从收入结果中清楚地看到这一点。我们正在进行毛利率投资，这扩大了我们的市场份额差距。
最终结果是，与去年第一季度相比，订单增长再次实现了非常健康的3%。其中，我们在本季度看到了近7%的新订单增长，这是自2021年以来的最佳结果，并且在连续多个季度实现正序增长后，我们的活跃客户增长终于同比转为正数。客户服务和商家费用占净收入的3.8%，而广告占11.2%。这些的净额在第一季度实现了15%的贡献利润率，较去年同期增长了70个基点。
第一季度销售、运营、技术、一般和行政（SOTG&A）费用为3.56亿美元，是自2019年第二季度以来的最低水平。我们听到了许多关于效率的问题，特别是考虑到AI在提高生产力或企业员工方面的各种方式。我觉得有必要提醒投资者我们目前的状况以及自2022年峰值以来我们已经取得的成就。我们已将SOTG&A按年化 basis 降低了近40%，这相当于超过8亿美元的运行率降低，如果计入基于股票的薪酬和资本化劳动力，降幅更大。
这种效率多年来一直融入我们的DNA，随着我们提高员工的生产力，我们预计随着收入增长数十亿美元，我们将进一步利用固定成本。总体而言，我们本季度产生了1.51亿美元的调整后EBITDA，占净收入的5.2%，同比增长130个基点。本季度末，我们拥有11亿美元的现金及等价物，加上未使用的循环信贷额度，总流动性为15亿美元。运营现金流出为5200万美元，本季度资本支出总计5400万美元。
第一季度自由现金流为负1.06亿美元，较2025年第一季度改善了3300万美元，这完全是我们典型的负营运资本周期的结果。在资本结构方面，继第四季度取得成功后，我们在降低杠杆和管理稀释方面取得了进一步进展。第一季度末的总杠杆率为3.8倍，较一年前下降了整整3倍。我们对2027年可转换票据进行了2.5亿美元本金的部分赎回，并回购了2028年可转换债券约5600万美元的本金，加上超过3亿美元的本金减少，相当于超过400万股的潜在稀释，我们基本上回购了这些股份。
我们希望继续利用股票市场的混乱，因此我们在4月份通过10B51回购计划又回购了2028年债券4300万美元的本金。我们的可转换债券风险正在迅速减少。今天，我们在2027年和2028年可转换债券上的剩余本金略超过7亿美元，几乎是这些发行原始规模的一半，以及2026年债券3900万美元的存根。你们已经看到我们在管理这些债务方面采取了战略性的方式。
这是我们完全掌控自己命运并采取正确步骤以最大化每股自由现金流的又一个领域。现在让我们将注意力转向第二季度的指引。首先是收入，我们预计第二季度同比增长中个位数。我们经常听到投资者关于我们如何制定指引的很多问题，所以让我简要解释一下。当我们考虑整个季度的收入表现时，我们会查看该类别到目前为止的表现以及我们的市场份额差距的趋势。
我们会纳入促销日历的任何特定变化或其他影响可比性的项目，以得出最终数字。因此，在这种情况下，我们看到4月份的类别表现波动，下降了中个位数。我们的市场份额差距保持在高个位数。预计本季度剩余时间的促销强度与去年同期非常相似。因此，这些因素的结合使我们预计，即使我们的市场份额差距扩大，在宏观经济走弱的情况下，同比增长仍将达到中个位数。
关于毛利率，我们预计净收入的范围为29.5%至30.5%。正如我刚才提到的，随着Wayfair Rewards的扩大和更广泛的消费者价格弹性，我们看到了从毛利率中进行投资的新机会，随着订单量更快增长，这应该会带来调整后EBITDA美元和利润率的好处。与前几个季度一致，我们对客户服务和商家费用的预期略低于4%。我们预计广告在10.5%至11.5%的范围内，贡献利润率约为15%。
再次，SOTG&A预计将继续保持在3.6亿至3.7亿美元的范围内。根据利润表计算，这一指引表明第二季度调整后EBITDA利润率在净收入的6%至7%之间。现在让我谈谈一些事务性项目。我们预计基于股权的薪酬和相关税费约为7000万至9000万美元。折旧和摊销约为6300万至6900万美元，净利息支出约为3800万美元，加权平均流通股约为1.32亿股，资本支出在5500万至6500万美元之间。
在结束时，我想重点谈谈我们希望大家今天早上从电话会议中得到的两个核心主题：我们在获取市场份额方面的成功以及我们推动持久和不断扩大的盈利能力的能力。在2026年期间，随着我们专注于提高客户体验标准并赢得更大份额的购物者支出，你将看到我们在这两方面都有所扩大。我们不会等待宏观环境正常化。我们可以基于我们的优异表现来推动增长，你将看到我们在2026年剩余时间及以后实现这一目标。
我们的模式现在已经优化，可以从这种增长中产生大量的增量传导，为我们提供在未来几个季度和几年内显著扩大所有者收益和每股自由现金流的平台。谢谢。现在，Neeraj、Steve和我将回答大家的问题。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请按星号1举手。如需撤回问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质，如果您在本地静音，请记得取消静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自摩根大通的Christopher Horvuz。Christopher，您的线路已接通。
谢谢，早上好，感谢回答我的问题。第一个问题是，我想尝试诊断环境中正在发生的事情。显然，3月下半月变得不稳定。4月看起来仍然如此。但与此同时，你有刺激措施帮助了客户并推动了整体零售支出，我认为。你认为这实际上对你们的类别和第一季度的业绩有帮助吗？然后，当你考虑去年第二季度时，我认为你将Wayday延长了一天。
但今年你没有这样做。所以这似乎发出了一些对前景有信心的信号。所以我只是想弄清楚发生了什么。你认为刺激措施是否有所帮助，以至于你可能误解了业务趋势？谢谢。
谢谢Chris的问题。这是我的看法。让我先从宏观环境开始，然后对我们的业务做一些微观评论。我认为整体宏观环境中，家居类别仍然不受青睐。我认为它有点在底部徘徊。我认为就其同比表现而言。你可能会认为该类别现在同比下降低个位数左右，你可能看到了《华尔街日报》的文章，负的，负的，低个位数。你可能看到了《华尔街日报》前几天的一篇文章，其中说，嘿，价格出现了一些通胀。任何出现通胀的东西基本上都导致消费者支出下降。他们引用家具作为例子。所以我不认为该类别正在悬崖式下跌，但我也不认为该类别实际上很好。不过，我认为正在发生的事情，以及关于刺激措施的问题，比如那里的退税，我认为这些显然是有帮助的。
但我也认为良好的支出并不是很好。所以抱歉，我喝口水。所以我不知道随着汽油价格、石油价格、新闻头条的出现，我不确定退税是否推动了该类别的大量支出，我认为这是我提到的《华尔街日报》文章的一部分。所以我认为发生了什么？我认为我们表现特别好。是的。所以我认为我们，你知道，我们与市场的份额差距。我认为这基本上是两位数的份额差距。
我认为原因与我们推动的计划有很大关系，比如商店、Verified Rewards，我们有一个新的配送计划正在推出，我们在应用程序上做的事情，你知道，我们的B2B销售团队正在做的事情。我认为其中大多数是复合计划，而且几乎所有计划在其扩展影响方面都还处于早期阶段。我认为这只是我们在不受青睐的类别中优化促销日历的另一个例子。促销活动是让该类别成为关注焦点的好方法。
我们发现，你可以举办更长的活动，或者在季度内举办更多活动。我们基本上优化了，你知道，我们尝试不同的事情，我们基本上优化了能给我们带来最大好处的方式。所以我不会过度解读Wayday活动是三天还是五天。所以我认为我们通过自己的行动为自己设定了加速获取份额的速度，使我们的EBITDA增长快于收入增长。
我认为我们已经做好了充分准备，在该类别持续低迷的市场中积极获取份额。
有道理。作为后续问题，看看你最新的投资者演示文稿，至少是在今天之前的那一个。抱歉，通往10%以上调整后EBITDA的桥梁从演示文稿中删除了。我知道你非常专注于推动EBITDA美元和贡献利润率，但只是想知道，这是否有一个信号，我们应该从中解读你现在如何看待公司的长期盈利能力？非常感谢。
是的，不，我们绝对有望随着时间的推移达到10%以上的EBITDA。所以我不确定你具体指的是什么，但我们发展业务的方式是，EBITDA的增长将快于收入。实现这一点的很大一部分原因是通过非常盈利地扩大业务规模，因为我们的业务中有很多固定成本。这也是EBITDA百分比增长的方式。份额差距是我们如何做到这一点的一个很好的指标。这将继续扩大。但让我交给Kate。
是的，Chris，我想你指的是我们每年2月更新的投资者演示文稿。我们只是删除了那张有几年历史的桥梁幻灯片，但我们仍然保留了10%的盈利目标。事实上，正如Neeraj和我都多次说过的，我们实际上相信调整后EBITDA利润率可以超过10%。我们对实现这一目标的路径非常有信心。事实上，你已经看到我们去年、今年以及对下一季度的指引中都在继续朝着这个方向努力。是的。所以这正在稳步上升。正如Neera所说，这是市场份额获取和良好的流量传导相结合的结果。
有道理。谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。Peter，您的线路已接通。
非常感谢。大家早上好。也许继续讨论长期话题。在上个季度的股东信中，你们谈到了你们的目标是20%以上的有机增长率。我认为股票没有反映出这种前瞻性的增长。所以也许你可以提供一些高层背景和一些桥梁动态，以达到那个增长水平。
是的。谢谢Peter。房间里的团队指出，我听起来像是刚从为期九天的商务旅行回来，其中包括在北卡罗来纳州海波因特度过周末，事实确实如此。但他们刚给了我一些润喉糖，希望现在能有帮助。所以回答你关于20%以上有机增长率的问题。是的。我在股东信中指出这一点的原因是，你知道，我理解人们想要模拟一个季度，谈论当前季度，然后模拟下一个季度等等。
我更喜欢思考这项业务如何在有意义的长期、中期等时间内持续增长。20%的增长基本上是我们认为通过我们自己的行动，这项业务在不远的将来可以达到的水平。那么这些行动是什么？我之前已经概述了很多这些计划，但让我比最近更多地谈谈。所以在过去的一年里，我们谈论了很多关于Rewards、Wayfair Verified以及我们在实体门店方面所做的事情。
如果你考虑这三个方面，它们旨在成为相对于其他竞争对手的重要护城河，并且旨在成为复合优势。我的意思是什么？嗯，目前客户平均每年在我们这里消费600美元。这是在他们不搬家的一年中，从3000或4000美元的支出中产生的。我们能获得更多的钱包份额吗？我们能获得更多的新客户吗？你知道，我们能，我们能扩大那些原本消费600美元，开始每年在我们这里消费700或800美元的客户基础吗？
嗯，我们认为我们可以。嗯，忠诚度计划旨在改变这种曲线。像门店这样的东西，大多数客户都是新客户。这是获取新客户的好方法。顺便说一下，我们的亚特兰大门店几周前刚刚开业。盛大开业是在几周前。它的开业情况比芝加哥门店更好。这是一个很好的证明点。用一个点很难画一条线。我们现在有两个点。你可以画一条线。好吧，很快我们就会有三个点。今年夏天在俄亥俄州哥伦布市，我们将有四个点。
11月在丹佛，明年我们将开设三个以上的门店。我们对所看到的情况感到非常兴奋。这些是增长客户基础和客户每年消费美元的盈利方式。嗯，这是我们谈论很多的三个计划。但如果你考虑我们现在正在进行的消费者技术投资，我们正在重新搭建本地应用程序的平台。如果你考虑品牌营销，希望你已经看到了我们的一些新广告。
我认为我们的新广告是过去十年中我们运行的一些最好的广告。我认为我们的广告有点陈旧，现在我认为它们新鲜多了，旨在真正帮助人们了解我们提供的产品，坦率地说，吸引了很多新客户。这也是为什么你看到它们在NBA比赛、NFL比赛和NCAA四强赛等地方播放的部分原因。这一切都在一个广告预算之内，这个预算在百分比基础上已经大幅下降。坦率地说，在美元基础上，已经变得更加精简。
我认为这很有意义。在我们的B2B业务中，我们对销售团队的运作方式进行了很多改变。我们认为这有很大的发展空间。我们有新兴的类别，如家居装修，我们销售橱柜和大型电器等我们并不出名的产品，我们看到了一些不错的增长。我们在这方面还处于非常早期的阶段。那么我们如何随着时间的推移达到20%的增长。这不是其中的一件事。这是这些事情的总和。我认为我们正处于证明我们可以做到这一点的早期阶段。
我们去年以0%的同比增长开始。去年结束时同比增长7%。那是一个类别可能同比下降中个位数左右的年份。因此，我们在持续到今年的逆风情况下做到了这一点。逆风可能略小，但仍然存在。你知道，我不知道我们现在的逆风是什么，但我们称之为低个位数的负增长。但我们将看到，随着时间的推移，我们的增长率将会加速。
好的，这很有帮助。听起来润喉糖起作用了，但我将把下一个问题转向Kate。它们太棒了。这个
是樱桃味的。如果有很多选择，我会选柠檬味的。
那么，Kate，为了解析第二季度收入增长中个位数的指引，听起来行业在4月份有所下滑，情况变得更糟了。正如你所说，负的中个位数。但第二季度的指引与第一季度的指引相似。所以请带我们了解一下，当行业走弱时，如何得出中个位数的数字。你认为你们的市场份额增长正在加速吗？而且我相信随着季度的推进，比较会变得更加困难。
是的，我的意思是，我实际上认为你在提问方式中已经触及了这一点，这与Neeraj刚刚给出的答案一致，即我们确实相信市场份额增长正在加速。因此，即使类别持续压缩，我们对这一指引也非常有信心。我认为这说明了我们正在努力构建和结合的所有这些部分。所以Rewards、Verified、实体零售、网站体验的改进、营销的改进，这给了我们对扩大市场份额差距的信心。
好的，非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自Evercore的Ollie Wintermental。Ollie，您的线路已接通。
非常感谢。早上好。那么，Neerik，也许你可以帮助我们逐步了解随着时间的推移EBITDA的桥梁，因为在你上次的分析师日，我们听说毛利率应该有助于达到10%的EBITDA利润率。现在看起来毛利率在一段时间内朝着相反的方向发展。所以也许你可以谈谈这一点，然后关于毛利率本身，也许说明你认为运输成本、汽油价格是如何成为阻力的，以及你认为贡献利润率今年将如何发展。非常感谢。
是的，感谢你的问题。所以让我先说几点，然后我会交给Kate，我想分享的几点。我们在2023年夏天给出了那个桥梁，所以我们称之为大约三年后。从那以后发生了一些有意义的变化。简单列举几个，比如一个是我们推出了忠诚度计划。我们的忠诚度计划是一个很好的计划，可以更快地增长收入和EBITDA。例如，它确实降低了毛利率百分比，但它确实降低了广告成本百分比。
我们开始推出实体门店。实体门店的成本会计处理方式不同。例如，很多门店员工的成本计入Saka。所以我想说，你知道，在某个时候，我们需要用我们现在的更新为你们更新桥梁，但我们可以达到的长期数字没有改变。我想说，我们实现目标的操作顺序可能已经改变。所以我认为重要的是不要担心中间的线路，而是实际上关注收入和利润，因为这些才是真正重要的。
我们所做的所有改变都是为了基本上促进收入变得更好和利润变得更好，我认为这将是每个人最关心的两个数字。但基本上，从长远来看，没有什么变化。关于毛利率，我的意思是什么？比如，如何在Rewards可能拖累毛利率的情况下提高毛利率？我们希望获得更多的Rewards会员，所以也许这会带来更大的拖累。嗯，答案是，随着业务规模的扩大，毛利率百分比有很多好处。
随着单个商品的销量大幅增加，单个商品的经济性会变得更好。然后物流的固定成本是另一个获得大量杠杆的项目，因为很多物流是可变的。但实际上，你知道，我们在大约70座建筑中运营着2000万平方英尺的物流空间。这其中有固定成本的性质。所以有很多因素，但我们前进的轨迹根本没有改变。但让我交给Kate。
是的，我会在这方面添加更多内容。然后我很乐意回答你关于能源价格的第二个问题。所以我认为关于从今天的水平到10%的组成部分，正如Niraj提到的，业务中的事情在演变，这可能会有所变化，但达到10%以上的信心显然仍然存在。特别是关于毛利率部分，在那张幻灯片上，我们谈到了三个将推动毛利率的因素。供应商广告或零售媒体部分。
Castlegate业务的杠杆，然后是合并后的边际组合。所有这些因素仍然存在。我认为重要的是要理解，这些部分的运作方式与我们预期的没有任何不同。预期。我们在Castlegate看到了非常好的增长。我想如果你在海波因特，你会从人们那里听到这一点。你知道，我们在零售媒体业务中看到了非常好的增长。但当我们不断评估，你知道，在客户和客户体验方面哪些是正确的投资地点，我们在哪里看到优化曲线上的东西，这可能对我们有意义，以Rewards的形式投资于客户体验，然后看到毛利美元扩张的结果。
所以实际上，你知道，按照指引，我们谈论的是第二季度超过10亿的毛利美元。那是你看到扩张的地方。所以事情可能会有所变化，但杠杆都还在那里。我认为理解这一点非常重要。我们在那个桥梁中还展示了我们可能在SOTG&A上获得的一些杠杆。但在今年或去年，我们继续在SOTG&A上显示出显著改善。事实上，我们的SOTG&A回到了2019年的水平，收入却增加了30亿美元。
所以你在游戏的每个阶段都看到效率提升。然后我想指出的另一点是，在那个桥梁中，我们展示了达到10%的路径。但我们说过，我们相信我们可以达到远超过10%的水平。所以10%显然是一个中途站，但我们认为我们可以继续超过这个数字。关于能源价格对毛利率的影响，我想你指的是运输形式。显然，我们的模式运作方式是，你知道，我们有批发成本，我们加上，你知道，来自供应商的成本，我们加上交付成本，你知道，事故和损坏，然后是我们的佣金率。所以，你知道，实际上我们可以维持那个毛利率，你知道，即使能源价格波动。
非常感谢。
下一个问题来自瑞穗证券的David Bellinger。David，您的线路已接通。
嘿，大家好，早上好。感谢你的问题。我只是想跟进前面的一个问题，关于更高的能源价格，一些宏观问题。你能谈谈第一季度销售增长的节奏吗？你是否看到其中任何一个实际上在你的业务中日常显现？是否也有证据表明，在汽油价格上涨的这些时期，该类别可能进一步转向线上？也许门店访问量开始进一步减少？是否有任何证据表明这种数字化转变开始进一步形成？
David，感谢你的问题。你知道，能源价格，我想说我不认为能源价格有直接影响。我不认为它影响了销售转向线上或类似的事情。我想说，显然在客户注意到价格上涨的世界里，他们看到汽油价格同比上涨20%，或者所有的头条新闻基本上都是关于通胀顽固或出现新的飙升，这在视觉上没有帮助。所以我认为为什么该类别在连续三年下降后仍然同比下降低个位数，为什么第四年继续下降？
我认为这主要是因为人们不搬家，类别不受青睐，但这些头条新闻都没有帮助。但我认为该类别只是在徘徊。我不认为这些有任何特别的影响，但我不知道。Kate Gemini。
是的，我的意思是，我认为，你知道，我们长期以来一直在谈论消费者情绪对类别的影响，所以这肯定给我们带来了额外的挑战。但我们回到，你知道，我们现在能控制什么？我们认为我们可以继续控制我们的市场份额增长速度，所以我们专注于在类别可能压缩的情况下扩大这些市场份额增长。
明白了。然后我想跟进关于面向消费者的智能体AI。我知道这还处于非常早期的阶段。你正在与Google Gemini及其ucp做很多事情。你能分享更多关于驱动到你的数字属性的流量的数据点吗？只是关于推荐情况以及未来六到十二个月这可能对获取市场份额意味着什么的数据点。
让我给你答案。这有两个方面。所以一方面，就像媒体格局的演变一样。我们是Meta的早期合作伙伴，是Google的早期合作伙伴，是Pinterest的早期合作伙伴，帮助他们开发广告单元，现在仍然在做，以及所有的alpha和beta版本。所以我们想无处不在，我们想早点到那里，我们想帮助塑造方向。这就是我们对智能体商务的看法。所以，你知道，Perplexity的早期合作伙伴，OpenAI的早期合作伙伴，Google及其Gemini项目的早期合作伙伴，等等。
无论是购物，像ucp这样的购物协议，还是不同公司正在尝试的新广告格式。他们中的许多人公开引用了我们。我们实际上与他们所有人都有合作关系，并且很早就与他们合作。同时，正如我所说，我们今天谈论的流量水平是微不足道的，非常小。很多人谈论该流量的高百分比增长率，但这有点误导，因为你必须在一个非常低的数字上加上高百分比。
那么随着时间的推移，这可能会高得多。但我倾向于认为，坦率地说，智能体商务中将要发生的很多事情将真正影响三类商品。一种是补货型商品，智能体可以为你执行补货，无论是纸巾还是洗洁精之类的，你知道，嘿，你知道你想要什么，它知道你想要什么。以最便宜的方式在你想要的时候得到它。第二种是商品类商品，你想要，你知道，再多几个iPhone数据线，它们给我一些高质量的，价格便宜的，然后给你。
第三种是技术类商品。你知道，你想要一台55英寸的电视，你知道，嘿，现在市场上最好的高端55英寸电视是什么？最好的经济型55英寸电视是什么，它可以为你找到合适的，它们看起来都一样，你可能不在乎上面的标志，你在乎的是获得最佳价值、最佳质量的产品等等。像时尚、美容、家居这样的类别。我认为消费者在购物过程中学到了很多东西。有很多情感因素，消费者实际上不希望彼此拥有相同的物品。
所以老实说，我认为这些平台将发挥的作用将与我认为今天谈论的方式不同。它会影响这三个用例，但我们会早点到那里。我们将帮助塑造方向。这与我们历史上在技术平台上扮演的角色相同。
我认为我们在之前的电话会议和一些之前的其他言论中，甚至在今天的电话会议上分享了一些关于我们如何使用AI来实际改善客户体验的内容。所以有，你知道，你所问的，这是一种场外购物。但也有我们如何，你知道，从数据的角度来看，我们是第一方，对消费者而言，我们如何利用这一点来实际提供更好的体验？所以我们谈到了购物时的造型师。我们今天在电话会议上谈到了我们如何使用AI来改善产品的营销。
你知道，在两次电话会议前，我们的首席技术官Fiona Tan在电话会议上谈论了我们如何在网站上使用一些个性化趋势。所以我们真正感到兴奋的是，我们有这个丰富的数据集。我们有，你知道，多年来一直使用各种形式的机器学习的工程师。他们如何使用AI来真正加速消费者发现和参与网站的方式。
太好了。谢谢你们两位。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。Simeon，您的线路已接通。
早上好。我的第一个问题是关于财务模型的两个部分。首先是毛利率的回落，这完全是由于忠诚度计划的投资吗？还有其他的影响因素吗？然后在短期内，我们是否应该更少关注增量利润率，更多关注EBITDA美元增长？然后我会有一个关于智能体的后续问题。谢谢。
我只想说一件事，交给Kate。但我想说的是，我实际上认为如果扣除忠诚度计划，毛利率实际上会保持中性或上升，而不是下降。但让我交给Kate。
是的，我的意思是，我认为我们谈论的毛利率投资有几个部分。当然，忠诚度计划对毛利率有影响，尽管在其他地方有所改善。是的。我们已经很好地谈论了忠诚度计划给客户带来的增量。我们还提到，我们认为在客户体验方面还有其他投资方式，无论是以，你知道，某些目录或类别的价格形式，还是以，你知道，配送速度的形式。
所以我会考虑，你知道，毛利率线上的多个因素，我们说，嘿，这些投资是有意义的，因为它们将随着时间的推移带来更大的毛利美元。因此，你知道，进行这些投资是正确的。你还问到了，你知道，EBITDA增量和美元增长率。我想你已经听到我们说过几次EBITDA美元和利润率。是的。因此，EBITDA利润率将继续很好地增长，EBITDA美元的增长速度应该快于收入增长。
所以你仍然看到非常好的EBITDA美元增长。我想指出的一点是，当你查看25年相对于24年的增量时，你确实在24年有一些不寻常的时期，因此那年的增量惊人。所以正如我们当时所说，考虑到比较基数，这些有点不寻常。但我认为你现在看到的是真正稳定的盈利能力改善。
明白了。好的。关于智能体这个想法还有一个后续问题。是否存在一种情况，一些供应商，无论是进口商还是批发商，有办法不使用平台直接接触客户？我确信这一直存在，但你认为智能体是一种促成因素，然后它可能会降低市场或你的平台的价值吗？我想知道这是否与你现在正在努力的一些忠诚度以及你专注的市场份额获取有关，或者这只是两个独立的想法。
推动忠诚度的主要原因基本上有两个。一是显然你想增加客户每年的消费美元。二是你想做到这一点，基本上不需要支付反复接触该客户的广告成本。你宁愿将价值直接给客户，这实际上，如果你考虑Rewards的好处，这就是Rewards的作用。它直接向客户提供价值，并激励他们直接来找我们。
是的。所以这就是其中的权衡。就供应商希望直接面向客户而言。这个想法有几个大问题。他们显然可以这样做，但他们发现的问题是，接触客户的成本很高。在客户做出购买决定时，他们的商品目录相对于客户想要购物的整个类别而言相对狭窄。但最大的问题与客户服务和物流有关，要以经济的方式实际交付这些物品，避免损坏，基本上成功交付。
做到这一点相当困难。所以供应商，这就是为什么这个行业的供应商实际上不直接面向客户。例如，在时尚行业，你看到他们直接面向客户，原因是一件衣服你实际上可以很容易地运输，你可以很容易地接受退货，因为你只需要考虑把一件衣服放在一个塑料袋里，你知道，物流、服务和退货处理实际上相对简单。所以这对这些人来说是一个很大的障碍。
所以我不认为智能体周围的任何事情会改变供应链的运作方式。
谢谢。
下一个问题来自Baird的Colin Sebastian。Colin，您的线路已接通。
谢谢，也早上好。是的，很高兴看到这里持续的市场份额增长。而且显然竞争并不缺乏。在这种情况下，我知道有一些关于一些更注重价值的市场试图向高端市场发展的传言。所以我想知道你是否看到了这一点，并且我想，与Neeraj你关于智能体商务的阐述相关，如果你知道，更专注于消费者市场的中高端，你知道，智能体如何通过可能比传统方式更注重价格的智能体集成使你受益，那些在你的目标类别中关注市场的人可能会购物，如果这有意义的话。谢谢。
是的，让我尝试一下。但我不确定我完全理解你的问题。但让我回答我认为你的观点。所以我认为你是说在市场的商品端，在入门价格点端，你可以在沃尔玛、亚马逊、Wayfair上购物，你可以从任何人那里得到那个便宜的商品，你知道，那个29美元的吧台凳。智能体如何改变这一点？因为这是一个价格驱动的商品购买。我会说这是我们类别最接近的例子。
当我提到智能体时，我说有补货、商品、技术。我认为最有可能受到智能体影响的三类商品。我想你说的是类别中有一部分是商品，这是事实。我想指出的是，商品端并不是我们真正做很多 volume 的地方。而且商品端实际上是你可以去Target、沃尔玛、亚马逊、我们这里、Temu、TikTok等等的地方。
但这有点。这部分 volume 没有什么利润，也不是差异化发生的地方。这就是为什么我们作为类别专家表现特别好的原因，因为当你离开那个价格点，一直到中端，然后如果你考虑我们的专业零售品牌到中高端，然后如果你考虑Paragould和奢侈品到高端，我们实际上变得非常强大。所以我认为这是我关于智能体不会以我认为影响其他人的方式影响我们的部分观点，因为我们市场中会受到影响的部分并不是我们特别强大的部分。但这是你问的吗，
提醒一下，请在本地取消静音？
是的。只是关于你从与智能体商务的集成中看到的好处，如果智能体在某种程度上促进了更多的价格导向，然后，并且你是否看到一些更注重价值的市场向上发展。谢谢。
是的。所以好的，关于这一点有两个想法。我认为如果人们不以他们所闻名的、所专注的、他们的供应商基础所在的以及他们知道如何营销和销售的商品类型来定位，就很难向上或向下市场移动。所以我不认为智能体以你所想的方式促成了这种移动，是的，
也许你会说智能体可以实现更多的价格发现。我们长期以来一直在价格发现的世界中运作，我认为这是我们目录中更多差异化的部分，我们的配送和服务体验的方式。我们在这个电话会议上相当多地谈到了类别复杂性实际上如何区分我们为客户服务的能力。
我想再评论一下这一点，因为我列举了一堆原因说明我们的市场份额差距和增长率可以继续攀升。当我回答Peter关于我们如何达到20%以上的问题时，这是我列举的事情之一。但我谈到了Verified。我们暂时放大Wayfair Verified。Wayfair Verified是我们实际上进行编辑审查的地方，有点像那些足够老的人记得的《消费者报告》风格的审查，了解商品的真实情况，可以设定期望，这样客户可以做出好的选择，非常满意。
我们在精选商品上这样做。这些商品越来越多地是Wayfair独有的。所以这是另一件需要考虑的事情。随着我们的规模扩大，独家商品给了我们差异化。因为关于你提到的价格竞争，当你有独家商品，并且你有营销和信息来支持为什么它是一个好商品时，有人可能会找到看起来像它的东西，但你对质量没有把握，也不知道商品会是什么样子。我认为这个电话会议上的每个人可能都有过这样的经历：你订购了东西，但收到的不是你以为的东西。我认为这是客户的一个大担忧。这是我们可以围绕我们提供的产品建立护城河的另一种方式。
谢谢。
最后一个问题来自Oppenheimer的Brian Nagle。Brian，您的线路已接通。
早上好，感谢回答我的问题。所以我有两个问题。第一个问题，再次冒着有点重复的风险，这更多是给Kate的，关于我们在毛利率方面看到的情况，我想问的是，如果你没听错的话，影响主要是忠诚度计划的函数。但显然，正如你广泛讨论的那样，其他地方有积极的抵消。那么，当被问到时，我是说，忠诚度现在有多大？
而且可以推测，随着忠诚度的继续增长，这是否意味着对毛利率的影响会越来越大，或者是否有一些抵消因素？然后我有一个后续问题。
是的。所以是的，毛利率的一部分肯定是忠诚度计划。我们在上次电话会议上说，我们实际上在2025年底有略超过100万会员，我们显然打算在26年继续发展该计划。这当然包含在我们为第二季度给出的指引中，以及我们全年谈论毛利率的方式中，我会让你关注我们如何看待EBITDA美元和EBITDA利润率增长以及26年EBITDA美元的加速增长。
我们在那里说的是，即使我们在某些地方进行投资，利润表中也会有抵消，使得EBITDA美元增长速度快于收入增长。你在本季度已经看到了这一点。你将继续看到这一点。我认为记住这一点很重要。所以这可以以acnr的形式出现，也可以以我们如何看待SOTG&A线上的杠杆和效率的形式出现。
好的，这很有帮助。我的后续问题，不同的话题。但是，你知道，你在资产负债表方面继续取得非常好的进展。所以这是随着你的，你的，你改善资产负债表的说法？我的意思是，你如何考虑，你知道，只是从，你知道，如何管理稀释、你的杠杆率，然后任何类型的股东资本回报？
是的，感谢，感谢这个问题。你知道，显然在第一季度，我们在这方面继续取得良好进展。我们基本上回购了27年和28年债券约3亿美元的面值。这大约相当于管理400万股的稀释。是的。所以你看到我们在27年和28年债券的潜在稀释悬而未决的情况下取得进展，因为我们继续回购。我认为这说明了我们如何努力最终管理这种每股自由现金流的持续增长。
其中一部分显然是增长分子，但另一部分是我们如何继续使分母尽可能高效。你在我们管理27年和28年债券的方式中看到了这一点。你也看到我们在，你知道，员工股票部分的净预扣方面管理这一点。所以在这方面取得了良好进展，展望未来。你知道，我们说过我们希望对如何继续增长或如何继续管理这些保持机会主义，你知道，我们如何继续管理27年和28年的这些部分，我们如何继续以管理稀释的方式做到这一点。
然后最终你会到达一个地方，你知道，你谈论的是直接回购股票。我认为这一直是我们的目标，我们很高兴继续取得进展，达到这一点。
这非常有帮助。再次感谢。
我们现在已经到了问答环节的结束。我现在将把电话会议交还给Wayfair团队进行闭幕发言。
你知道，我只想给大家留下。首先，感谢大家对Wayfair的关注。我只想给大家留下两个想法。你可以决定哪个更重要。一是我们绝对非常专注于如何盈利地发展业务，这实际上是关于加速我们增长收入的速度，这将包括以越来越大的方式扩大市场份额增长。你将看到这体现在EBITDA美元和利润率的增长中。第二个想法是，事实证明润喉糖非常有效。所以感谢大家的关注。
非常感谢，Wayfair。下次再聊。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。