Mark Dedovesh（高级副总裁，投资者关系与财务规划）
John Hazen（首席执行官）
Jim Watkins（首席财务官）
Matthew R. Boss（摩根大通公司）
Max Rakhlenko（TD Cowen）
Steven Zaccone（花旗环球金融有限公司）
Peter Keith（Piper Sandler）
Janine Stichter（BTIG）
Alexander L. Conway（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Jay Sole（瑞银证券）
Christopher Nardone（美银证券）
Corey Tarlowe（杰富瑞集团有限责任公司）
Sam Poser（Williams Trading, LLC）
Jon Keypour（高盛）
Jeff Lick（Stephens Inc.）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum Capital Group LLC）
各位下午好，欢迎参加Boot Barn Holdings Inc. 2026年第四季度财报电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录制。我想将会议转交给主持人Mark Dedovesh先生，他是投资者关系与财务高级副总裁。请讲，先生。
谢谢。各位下午好。感谢大家今天参加我们讨论Boot Barn第四季度和2026财年 earnings 业绩的会议。今天和我一起参加电话会议的有首席执行官John Hazen和首席财务官Jim Watkins。今天的新闻稿副本以及补充财务演示文稿将在我们结束本次电话会议后不久，在Boot Barn网站的投资者关系部分（bootbarn.com）上提供，电话会议的录音将在公司网站的投资者关系部分作为回放提供，为期30天。
我想提醒大家，我们在本次电话会议中将要发表的某些声明是前瞻性声明。这些前瞻性声明仅反映Boot Barn截至今天的判断和分析，实际结果可能与当前预期存在重大差异，这基于多种影响Boot Barn业务的因素。因此，您不应过度依赖这些前瞻性声明。有关与本次电话会议和网络直播期间将要发表的前瞻性声明相关的风险和不确定性的更全面讨论，
我们建议您参考我们2026财年第四季度 earnings 发布中包含的有关前瞻性声明的免责声明，以及该免责声明中引用的我们向SEC提交的文件。我们不承担任何更新或更改任何前瞻性声明的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。现在我将把电话交给Boot Barn的首席执行官John Hazen。John。
谢谢Mark，下午好。感谢各位参加本次电话会议。我将回顾我们第四季度和26财年的业绩，提供当前业务的最新情况，并讨论我们在四项战略举措中取得的进展。在我发言之后，Jim Watkins将更详细地回顾我们的财务表现，然后我们将开放电话会议接受提问。回顾我担任首席执行官的第一年，我为我们团队在过去一年中取得的成就感到无比自豪。
团队不仅执行了我们的四项战略举措，还超出了我提出的三项额外优先事项的预期。建立采购组织、将独家品牌作为独立品牌进行营销，以及重振我们的工作靴业务。我想花一些时间讨论这些优先事项中的每一项。首先，我们的采购组织在26财年全年逐步扩大，现在已完全建立。虽然我们预计该团队的运行率效益将在27财年末和28财年开始显现，但随着关税环境的变化，这项投资的时机被证明特别有利。
该团队的缓解措施和工厂谈判帮助推动了过去一年的利润率扩张。其次，我们优化了营销方法，以更好地将我们的独家品牌定位为独立品牌，导致过去一年的销售渗透率增长超出了我们最初的预期。作为这些努力的一部分，我们为Cody、James、Hawkes、Cheyenne以及Clio和Wolf推出了四个专门的品牌网站。这些网站是对我们多年来拥有的传统Idlewind网站的补充。
我对我们品牌故事的力量以及这些网站带来的新客户获取感到非常满意。最后，我们的工作靴业务在今年结束时实现了连续四个季度的同店销售额加速增长，并在27财年初保持了这一势头。这一表现反映了多项举措的影响，包括店内商品陈列的改进、对工作类别的更多营销关注，以及对关键第三方品牌的有针对性投资，以确保我们为工作客户提供合适的商品组合。
现在谈谈全年业绩，我对我们26财年的业绩感到非常满意，这些业绩反映了关键指标的强劲表现、业务的广泛实力以及公司全年前所未有的销售额和收益。收入增长18%，达到22.5亿美元，这得益于业务的持续增长势头。我们开设了创纪录的80家新店，并实现了7.2%的同店销售额增长。商品利润率扩大了80个基点，促成了过去六年中显著的660个基点的扩张。
稀释每股收益增长25%，达到7.35美元，与去年相比增加了1.47美元。谈谈我们的第四季度业绩，总收入增长19%，这得益于本季度开设的25家新店以及6.1%的综合同店销售额增长。虽然我们最初估计第四季度开设15家店，但我们能够将原计划在27财年初开设的10家店提前开业。第四季度稀释每股收益与去年同期相比增长19%，达到1.45美元。
我为团队在过去一年中取得的成就感到无比自豪，并且对未来的机遇感到兴奋，因为我们将继续推动业务增长。现在谈谈当前业务，在第一财季的前六周，我们在综合基础上继续看到所有渠道的同店销售额广泛增长，本季度至今，同店销售额增长5%，超过去年同期的高个位数增长，我们对业务的潜在势头和本季度的开局感到非常满意。
我现在想花一些时间讨论我们的四项战略举措中的每一项。让我们从新店增长开始。我们的新店引擎在全国所有地区继续取得强劲业绩。在过去五年中，我们开设了267家店，使我们的门店数量翻了一番，达到539家。在财年末，这267家店占连锁店的一半，并为财年贡献了超过7.5亿美元的增量收入，超出了我们对平均销售额、收益和投资回报的预期。
提醒一下，新店平均有望在其运营的第一个完整年度产生约320万美元的年销售额，并在不到两年的时间内收回初始投资。除了推动增量销售和收益外，新店一旦进入同店基数，也有助于推动同店销售额增长。过去五年内开设的门店（提醒一下，这些门店尚未达到销售成熟期）在26财年为综合同店销售额增加了约150个基点。
展望未来，我们的新店渠道仍然强劲，我们相信随着我们朝着在美国开设1200家门店的长期目标迈进，我们完全有能力在未来几年继续扩大Boot Barn品牌。转向我们的第二项举措，第四季度综合同店销售额增长6.1%，其中实体店同店销售额增长5.2%。门店同店增长由交易次数的低个位数增长推动，在较小程度上由平均单价的增长推动。
从商品角度来看，我们在大多数主要商品类别中实现了广泛增长。男士西部靴增长中个位数，女士西部靴增长低个位数，而男士和女士服装增长两位数，其中牛仔服装以低十位数增长引领。值得注意的是，我们门店中大多数畅销款式已在我们的商品组合中存在五年以上。这突显了我们核心产品的耐用性和一致性。我们的工作靴业务在本季度实现了中个位数的同店增长，正如我 earlier 提到的，这标志着该类别的连续第四个季度增长。
从营销角度来看，团队继续有效地平衡各渠道的广告支出，推动门店和电子商务网站的流量，并扩大整体品牌知名度。4月，Boot Barn首次作为Stagecoach（世界上最大的乡村音乐节）的官方靴子零售商。我们在当地门店和Stagecoach现场举办了活动，并赞助了音乐节的一个音乐舞台。我们对这一合作伙伴关系感到非常满意，并相信它将有助于推动未来的增量客户获取。
26财年，我们的客户忠诚度数据库同比增长12.5%，达到1080万活跃客户。从运营角度来看，我们的现场团队在提供一流客户服务的同时，推动了强劲的销售业绩。考虑到过去一个季度的需求，包括假期恢复、大量新店开业、牛仔竞技赛季和年度实物盘点，这一点尤为显著。我要感谢我们的现场组织和整个Boot Barn团队的持续合作和出色表现。
转向我们的第三项举措，全渠道，第四季度电子商务同店销售额增长14.1%，这得益于Boothburn.com的两位数增长。在本季度，我们为两个女性独家品牌推出了专门的网站，Cheyenne（我们的领先女性品牌）和Cleo and Wolf（我们的乡村生活方式品牌）。我们对这些新推出的早期结果以及平台提供的增强故事讲述能力感到满意，这使我们能够继续将我们的独家品牌定位和营销为独立品牌。
从人工智能角度来看，数字团队继续寻找机会，通过利用人工智能来增强客户体验并进一步提升品牌，从而增加在线和店内渠道的增量流量。人工智能还被用于增强现有能力、提高效率并使人们能够更专注于更高价值的工作。现在谈谈我们的第四项战略举措，商品利润率扩张和独家品牌。全年，商品利润率提高了80个基点，显著超出了我们最初的预期。
年初，全年独家品牌渗透率提高了220个基点，达到40.8%，第四季度渗透率提高了90个基点。在过去六年中，独家品牌渗透率令人印象深刻地增长了1900个基点。展望27财年，我们相信我们有多个持续商品利润率增长的驱动因素。除了我们进一步提高独家品牌渗透率的能力外，我们预计27财年独家品牌渗透率将达到41.3%，同比增长约50个基点。
随着我们超越前几年的强劲增长，并继续通过第三方供应商推动我们工作靴类别的增长，我们仍然有信心将独家品牌朝着占总销售额50%的长期目标扩展。现在我想把电话交给Jim。
谢谢John。我为Boot Barn在26财年的表现感到非常自豪，因为我们对四项战略举措的承诺推动销售额超过22亿美元，并实现了25%的每股收益增长，达到7.35美元。我相信这些战略将继续支持短期和长期增长。谈谈第四季度，净销售额增长19%，达到5.39亿美元。综合同店销售额增长6.1%，其中零售门店同店增长5.2%，电子商务同店增长14.1%。
第四季度商品利润率下降30个基点，超出了我们的指导。商品利润率受到好于预期的产品利润率扩张40个基点的推动，但被去年同期循环的低损耗和低运费支出带来的70个基点的不利因素所抵消。采购占用和配送中心成本杠杆率下降50个基点，主要是由于新店占用成本导致本季度毛利率下降80个基点。
本季度SG&A费用为1.39亿美元，占销售额的25.7%，比去年提高50个基点，但略高于预期。营业利润为5700万美元，占销售额的10.6%，稀释每股收益同比增长19%，达到1.45美元，而去年同期为1.22美元。谈谈资产负债表，综合来看，库存同比增长13%，达到8.45亿美元，同店基础上略有下降。总库存的增加反映了支持新店、独家品牌和以批量折扣购买的库存所需的增长。
总体而言，我们对库存状况感到满意，降价占库存的百分比仍低于历史水平。在本季度，我们根据2亿美元的股票回购授权，回购了超过68,000股普通股，总成本为1250万美元。这使得26财年的总回购额达到5000万美元，约287,000股。我们本季度末的现金为1.41亿美元，2.5亿美元的循环信贷额度未使用。
谈谈我们对27财年的展望，在制定27财年的销售指导时，我们利用了2月至4月的销售趋势，并应用了我们业务的历史季节性来得出全年的销售预测。我们还分析了不同收入群体的购买行为，在Boot Barn，我们没有观察到低收入、中等收入和高收入客户之间有任何有意义的差异。我们的指导反映了过去几个月我们从客户那里看到的趋势，并未考虑宏观经济环境变化的潜在影响。
此外，我们的展望不包括我们正在积极争取的约1800万美元Iefa关税退款的潜在回收。我们今天发布的补充财务演示文稿概述了全年和第一季度指导范围的低端和高端。在我接下来的发言中，我将重点关注全年范围的高端。在我们指导的高端，我们预计总销售额为26亿美元，较26财年增长16%。我们预计同店销售额增长4%，包括零售门店同店增长3%和电子商务同店增长13%。
商品利润率预计约为销售额的51.4%，同比增长50个基点。我们预计商品利润率的增长将由采购规模经济、适度的促销活动、供应链效率以及独家品牌渗透率的提高推动。我们预计毛利率同比下降20个基点，至销售额的约37.9%。我们预计实现40个基点的SGA杠杆率。我们还预计营业利润为3.53亿美元，占销售额的13.5%，比去年增长20个基点。
净收入预计为2.65亿美元，稀释每股收益增长18%，达到8.64美元。资本支出预计总计1.3亿美元，我们预计全年有效税率为25.7%。我们计划在27财年开设70家新店，而我们最初的计划是80家店。因为我们将10家店的开业提前到了26财年。26财年的门店增长率实际为17%，我们预计27财年的增长率为13%，两年平均增长率为15%。
从时间安排来看，除了提前到第四季度开业的10家店外，我们现在预计在27财年第一季度开设约25家店，其余45家店预计在全年剩余时间相对均匀地开业。谈谈我们27财年的杠杆点，我们预计在3%的综合同店销售额增长下杠杆营业利润，正如我们补充财务演示文稿第9页所述，我们预计在2%的同店销售额增长下杠杆销售、一般和管理费用。
过去几年我们加速的门店增长，加上我们计划的2027财年开业，继续对占用成本造成压力。虽然过去五年内开设的新店如预期般增长，但这些较新的门店纳入我们的同店基数，降低了我们销售基数中完全成熟门店的比例，并增加了占用成本占销售额的百分比。重要的是，每家门店的平均占用成本保持相对一致，我们预计较新门店群体的持续成熟将随着时间的推移支持同店销售额增长和利润率表现。
在27财年，我们计划开设两家高流量、高知名度的门店，我们预计这些门店将产生相对于我们典型新店模式而言更大的销售额。这些地点还承担更高的开业前成本，包括非现金增量直线租金费用，因为占有日期早于平均水平，且建设周期更长。因此，我们将承担额外几个月的高成本占用费用，其中一家门店预计要到财年晚些时候才会开业。
此外，我们正在将2026财年逐步增加的采购组织投资年度化。正如John earlier 提到的，我们已经从这项投资中实现了许多好处，包括关税缓解和改善的工厂谈判，预计在27财年末和20财年开始看到更高利润率产品的销售实现。最后，我们继续投资于我们的配送中心以支持持续增长。今年，我们将去年年中执行的加州 legacy 配送中心租约延期年度化，并继续在所有三个配送中心部署资本以提高容量和效率。
这些投资支持新店扩张、独家品牌增长以及通过批量采购和库存优化带来的利润率机会。由于我们的销售基础持续增加新店以及这些重点投资，我们预计今年采购、占用和配送中心成本的门槛率更高，预计在10%的同店销售额增长下实现杠杆。虽然这些举措短期内对采购、占用和配送中心成本造成压力，但我们相信它们将为业务在未来几年推动进一步的销售增长和利润率扩张奠定基础。
尽管我们预计在朝着美国1200家门店的长期目标投资时，占用率将持续面临压力，但我们预计通过商品利润率扩张和SGA杠杆率来抵消这种压力，与近年来一致。现在谈谈我们的第一季度指导，我们预计指导范围高端的总销售额为5.84亿美元，综合同店销售额增长4%。我们预计商品利润率约为销售额的51.5%，同比下降60个基点，但两年累计增长120个基点。
该指导反映了10个基点的产品利润率增长，因为我们去年同期有100个基点的产品利润率扩张，而运费支出增加70个基点，因为我们去年的运费成本较低。我们的展望假设当前的运费率，虽然同比更高，但与第四季度一致。我们预计全年运费压力将随着时间的推移而缓解，并预计全年运费支出减少10个基点。
虽然我们看到集装箱成本增加和国内运输燃料附加费增加，但假设运费率和燃料附加费大致保持在当前水平，我们预计这种压力将被我们供应链和物流定价的改善所抵消。我们预计第一季度毛利率约为销售额的37.3%，包括采购、占用和配送中心成本120个基点的杠杆率下降。第一季度SGA预计约为销售额的25.5%，同比下降40个基点。
这一增长主要是由于营销费用的时间安排，今年第一季度的营销费用权重更大，主要是由于我们新的Stagecoach赞助和相关活动。全年营销支出预计保持在我们历史水平，约为销售额的3%。此外，SGA反映了与门店增长相关的增量费用，包括今年第一季度26场开业活动（去年为18场），以及今年25家新店的开业前门店劳动力（去年为14家）。
我们预计营业利润为6900万美元，占销售额的11.9%，稀释每股收益为1.71美元，而去年为1.74美元。我们预计27财年第一季度收益将低于去年，主要是由于去年第一季度表现极为强劲，形成了艰难的比较。展望未来，27财年第二季度收益预计与27财年第一季度一致，由于去年第二季度与典型历史节奏相比小于第一季度，因此将实现强劲的同比增长。
总体而言，我们对27财年的指导、第一季度的良好开局以及我们团队执行财务计划的能力充满信心。现在我想把电话交回给John做一些总结发言。
谢谢Jim。我对我们在26财年的表现和27财年的开局感到非常满意。我们的团队继续高水平执行，我相信我们已经为又一年的增长做好了充分准备。我要感谢我们全国各地的整个团队的辛勤工作、奉献精神和对服务客户和打造Boot Barn品牌的坚定承诺。现在我想开放电话会议接受提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按星号，然后按电话键盘上的1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果某个问题已得到解答，您想撤回您的问题，请按星号，然后按井号。由于本次电话会议安排了一个小时，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。
谢谢，恭喜又一个不错的季度。
谢谢Matt。
那么John，关于第一季度至今5%的同店销售额，你能否详细说明你所看到的需求的一致性，无论是跨类别还是跨地区，尽管可能面临本季度最艰难的比较，且第一季度面临全年最艰难的比较？
是的，当然。看看第一季度的前六周，我们对同店销售额和增长的广泛基础感到非常满意。我们在大多数主要商品类别中都看到了增长，特别是工作靴的趋势是高个位数增长。我们在牛仔服装、男士西部靴以及女士服装方面也看到了不错的表现。正如你所说，一个疲软的领域是女士靴子，与去年第一季度中十位数的强劲同店销售额相比，表现略显疲软。但除此之外，如果我们按地理和所有其他主要商品类别来看，增长是广泛的。
然后只是跟进一下。John，考虑到今年7.2%的同店销售额，我的意思是这实际上与疫情前7%以上的表现一致。你能否谈谈你认为剩余的顶线驱动因素的持久性，以及相对于2%至4%历史目标的超额表现？如果你能简要介绍一下你所看到的总可寻址市场的结构性扩张。
是的，当然。我们，你知道，我们一次又一次地证明了我们能够实现同店增长，而且我们已经超出了这一目标。正如你所说，我认为有几件事在发生。一是我们客户的韧性以及他们每个季度需要购买的产品。我们继续是一个基于需求的业务，正如我们在准备好的发言中所说的，这有点新消息，我们销售的大多数畅销产品都是已经在线上和门店中存在五年以上的产品。
除此之外，我们已经成为更多的牛仔服装目的地。正如我们过去所说，我认为如果你第一次走进Boot Barn，我在全国各地的门店参观时经常听到人们说，嘿，我最近才发现Boot Barn，我可以定期在这里购物。它不仅适合那些基于需求的客户。我认为我们正在从一些多年来一直挣扎的主流玩家那里夺取牛仔服装市场份额，我们可以为那些可能不属于需求型细分市场但却发现我们并意识到我们可以成为他们的生活方式或一般零售商的客户提供服务。
很好的内容。祝你好运。
谢谢Matt。
下一个问题来自TD Cowen的Max Rakhlenko。
很好。非常感谢你们。第一个问题是，你能否进一步详细说明我们应该如何看待全年的运费不利因素？你给了我们第一季度的一些指导，但其余季度呢？有什么好的思考方式，特别是如果任何成本从这里开始增加？然后提醒我们你如何资本化一些运费支出。
当然。虽然我们不会提供全年的运费数字，但第一季度的运费，如果你回顾去年，我们在第一季度有非常好的运费收益，然后在第二季度有运费不利因素。随着我们度过这一时期，我们预计在第二季度会看到运费顺风，假设在这个运费环境中一切正常。然后进入下半年，应该会持平，使我们全年运费同比改善10个基点。
当你考虑我们如何资本化运费时，我们大约每年周转两次库存，因此我们会产生运费支出。我们将这些资本化并在六个月内摊销。因此，如果未来六个月出现运费成本上升，我们将在下半年看到这些进入我们的损益表。这大致是我们管理它的方式。
明白了。这很有帮助。然后我认为我们去年学到的一个教训是，你的客户对你提价的弹性可能较小。那么，当你今年考虑潜在抵消我们看到的一些运输或其他价格上涨时，这是否给了你更多的选择？在这方面，你对EVs的提价幅度低于全国性品牌。所以只是好奇今年是否有机会在这方面赶上。
我想先快速谈谈运费，然后John可以加入讨论我们今年的定价策略。但一些让我们能够抵消我们已经看到的一些增长的因素是我们与一些物流合作伙伴进行的谈判，这确实已经让我们能够抵消我们看到的一些附加费，因为我们从供应商那里获得了更好的折扣。即使核心或总成本上升，我们也能够抵消这一点。
所以这对我们来说现在是一个不错的好处。如果你看集装箱成本，嗯，过去几个月它们有所上升，但与过去三四年我们看到的一些峰值相比仍然相对较低。因此，集装箱成本必须大幅上升，我们才会在本财年感受到实质性影响。我不想预测运费和燃料成本会发生什么，但我们确实想传达，我们已经将当前的运行率纳入了今年剩余时间的模型，任何从这里加速或上升的情况都不在下半年的考虑范围内。
谢谢，Jim。然后如果我们看看我们对第三方和独家品牌的定价策略，最好的说法是我们回到了正常的业务和正常的业务节奏以及价格上涨。我们度过了假日季节，完成了对我们独家品牌的价格上涨。我们继续看到独家品牌的良好表现，每年夏天我们都会看到一些第三方供应商的价格上涨。在这一点上，真的是一切如常，你知道，即。
关税被裁定10%为非法但仍然有效。我们现在经营业务，从定价角度来看一切如常。
明白了。非常感谢你们。致以最诚挚的问候。
谢谢Max。
下一个问题来自花旗的Steven Zaccone。
很好。非常感谢你回答我的问题。恭喜一个不错的季度，不错的一年。我想跟进一下。只是考虑同店销售额。你能否帮助我们了解在季度至今的表现中，交易量与客单价的情况？然后跟进 earlier 的问题，你如何看待今年交易量与客单价的前景？显然，你的交易量比较在上半年更艰难。那么我们如何考虑全年的情况？
当然。当我们看本财年前六周的情况时，这确实是我们认为全年剩余时间的发展趋势。前六周我们的平均客单价（AUR）大约增长3%。从交易量（ADT）的角度来看，我们大约增长，或者更确切地说是交易量。抱歉。我们的交易量大约增长1%，所以我们认为交易量将增长0%至1%，客单价将增长2%至3%。
好的，谢谢。然后你提到开设两家高知名度、高流量的门店，有点好奇它们将在哪里。然后关于今年70家门店的开业，你能否帮助我们了解你如何在门店开业计划中考虑新市场与现有市场？
当然。其中一家门店，规模更大、更昂贵的那家，位于拉斯维加斯的Strip区，第二家位于南加州的一个市场。至于我们计划今年开设的70家门店，当我们考虑新市场与现有市场时，往往会遇到困难。距离现有门店40英里以上的门店数量将占70家的大部分。有一些将在更近的距离开设，特别是在更大的 metropolitan 市场，可能相距10英里甚至更近。
是的，我们计划今年开设几家这样的门店。
好的，谢谢详细说明。祝你好运。
谢谢，Steve。
下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。
哦，谢谢你们。感谢你们在油价问题上的持续势头。几年前，Boot Barn实际上可能在油价上涨时期表现更好。我想知道你现在的立场，以及你如何看待油价上涨、汽油价格上涨的影响，如果这些持续下去。具体来说，你在德克萨斯州看到的任何情况可能是一个潜在的增长市场。
当然。我认为一般来说，如果你从投入成本的角度考虑这个问题，显然更高的运费或燃料价格会导致更高的运费成本。这给模型带来了一些压力，通常需要提高定价。如果你问的是关于我们消费者的问题，我想这是我们过去十多年来，Peter，一直在讨论的问题。我们的业务比过去在石油和天然气市场的多元化程度更高。
有一种想法是，随着我们在美国增加钻探或进行更多水力压裂，并将更多的石油生产和精炼带到美国，这可能会对我们的核心客户和一些市场带来好处，虽然我们的渗透率不如以前，但与许多其他零售商相比，我们的渗透率过高。因此，有可能这会对某些人群带来好处。就我们目前所看到的情况而言，我们的业务按地理划分没有任何迹象表明这些市场正在帮助我们。
好的，有帮助。然后可能问John。恭喜在Stagecoach的 presence。我知道一些在线反馈是你们是那个音乐节上表现较强的品牌之一。我们应该认为这对第一季度的销售额有影响，还是你认为品牌定位会带来更长期的持续好处？
谢谢，Peter。是的，对那些在Stagecoach拥有品牌的评价很好。很高兴看到这一点。我当时在StageCoach。我花了两天时间，一天在我们的门店，一天在活动现场，一天观看流媒体，这是我最兴奋的部分。我认为我们在南加州做得非常出色。对于从亚利桑那州和内华达州来参加Stagecoach的人们来说，我们的门店活动非常棒。我们在Stagecoach现场的活动每天都排起长队。
看起来非常棒。但最好的部分是由Boot Barn赞助的Mustang舞台。这是Stagecoach的一个新舞台，有乐队，一些复古乐队，如Diplo、Counting Crows、Busch、Third Eye Blind，并且由亚马逊流媒体播放。因此，我们看到观看Stagecoach音乐节的人数远远超出南加州，将其变成一个全国性甚至可以说是全球性的活动，这让我最兴奋。所以我认为从长远来看，全国乃至全世界会有越来越多的人认识这个品牌名称。
我们已经在研究明年如何与Aggressive合作，在Mustang舞台上更加响亮。
好的，听起来很棒。非常感谢你。
谢谢，Peter。
下一个问题来自杰富瑞的Janine Stichter。
我是Kat。BTIG的Janine Stichter希望你能谈谈独家品牌战略。超过40%，你如何看待它的发展。显然你在自有品牌方面做了一些大的投资，但同时也看到你添加了一些新的第三方品牌。所以你能否在这方面发表看法，然后关于指导想澄清一下。通常我认为你会采用过去六到八周左右的销量，然后按全年运行率计算。
宏观经济。
是的，Jean，我来回答第一部分，然后我会把它交给Jim来谈谈关于独家品牌方面的销售额是如何得出的。它总是有点不稳定。再次，我们上个财年指导独家品牌渗透率增长100个基点，从38.6%到39.6%，我们很好地超出了这一目标，增长了120个基点。我们正在营销那些独家品牌网站，并看到一些不错的业务通过这些网站进来。所以我仍然对增长以及我们在未来几年朝着50%独家品牌渗透率迈进感到非常乐观。
话虽如此，我们在一些第三方品牌方面取得了一些成功，特别是在工作靴领域，这对整体独家品牌率造成了一些压力。所以这就是为什么今年的独家品牌率比我们看到的要低一些。但我们完全有信心在未来几年内将独家品牌增长到50%。
Janine，关于你的指导问题，你被打断了或者发生了什么。你介意重复一下吗？
当然。只是问通常你有一个公式，你取过去六周或八周的门店销量，然后按年度运行率计算。我认为去年你由于宏观经济因素对指导进行了一些下调。今年你如何考虑公式中嵌入的宏观经济因素？
是的，我们采取了类似的方法。我们采用了2月、3月和4月的数据，并将其外推到全年剩余时间。与去年相比，我们不同的是，我们没有对该指导进行下调。因此，列出的指导是根据外推计算得出的指导。
谢谢。
不客气。
下一个问题来自Baird的Jonathan Komp。
是的，下午好，我是Alex Conway，代表John提问。我只是想问，当你——我知道你提到在3月和4月，特别是店内同店销售额，与2月和1月相比有所回落，而在5月开始回升。是否有什么特别的因素推动了这种变化？
没有。当我们按群体查看店内同店销售额时，我们没有在任何收入阶层、任何地区、任何职业中看到任何突出的情况。没有所谓的经济影响对我们的业务产生影响。但我们正面临去年的一些强劲同店销售额，所以我们对店内和线上看到的同店销售额感到非常满意，我们现在处于增长5%的水平，我们指导全年增长4%。所以我们对业务状况感到满意。
我们只是知道我们正面临去年最艰难的一些同店销售额比较。
太好了，谢谢。这非常有帮助。然后再问一个关于采购方面的问题，我知道你提到除了关税抵消之外，你应该在今年下半年开始看到一些好处。你在这方面真正加强了什么来获得这些好处？然后考虑到当前的石油环境，是否有产品成本增加的可能性？
我们最近向采购团队提出了这个问题，目前原材料方面没有什么值得一提的重大变化。当我们进入下一个关税阶段时，我们如何在全球范围内利用我们的采购组合。我们正试图利用USMCA。所以我们已经开始将某些产品，更多产品转移到墨西哥，基本上是免税的。我们还在寻找其他属于其他协议的免税国家，如非洲地区的AGOA，并对我们可能一直在特定亚洲国家采购的产品进行多源采购，然后在其他国家采购。
所以，这总是一个非常流动的情况。但是，我每周与采购团队会面一次。我们对他们如何在关税环境中灵活应对感到非常满意。
哦，Jonathan，这回答了你的问题吗？
是的。再次感谢你。谢谢。
谢谢，Alex。
下一个问题来自瑞银的Jay Sole。
非常好。非常感谢你，John。如果可能的话，我想跟进一下独家品牌。你谈到了50%的渗透率。但我对独立机会感兴趣，考虑到你拥有的门店和网站，以及你在过去90天学到的东西，这些可能会为你独家品牌的独立方面的愿景提供信息，以及你未来可能将它们带向何方。
是的，本财年没有计划。除了这些网站之外，一切如常。我认为这些品牌网站有不错的业务，我们将继续通过传统的数字方法，如谷歌PPC以及TikTok来营销它们。我们正在向有影响力的人提供数千种我们独家品牌的SKU。所以我们将继续像对待任何其他独立品牌一样，在全年推动独家品牌营销，这背后有很多动力和能量。
我们今年没有计划，但我经常思考，我以前也说过，在某个时候，你知道，国际分销商，无论是加拿大、澳大利亚还是其他地方，我会考虑我们是否会将特定类别批发给特定零售商？可能会。所以我认为还有其他增长驱动因素。我们的商业账户业务将是另一个我们可以偏向独家品牌的地方。所以我认为除了营销独家品牌网站、提高品牌知名度和吸引力之外，还有其他增长杠杆。
我们今年正在做所有这些事情。展望未来几个财年，我认为其中一些其他增长杠杆将开始发挥作用，但它们不在27财年。
明白了。如果我能再跟进一个问题。为了能够做一些今年不做但明年做的事情，无论是分销商、国际业务还是其他可能推动独家品牌的方式，你是否需要在供应链能力或IT能力方面添加额外的基础设施？
是的，我在过去的工作中曾设计过这些交易。我们一直这样做，在这里我们也会这样做，每个国家有一个客户，即分销商，订单从源头剥离。所以我们在这里开店，我们从这里发货，直接发给那个分销商。所以以我过去的经验，从足迹和资源的角度来看，这是非常轻量级的。
明白了。好的，非常感谢你。
下一个问题来自美银证券的Chris Nardone。
谢谢你们。下午好。我们有几个关于利润率的后续问题。首先关于毛利率，你能否详细说明在保持这种单位增长水平的情况下，10%的采购占用杠杆点在今年之后的可持续性，然后关于SG&A，看起来你每1个百分点的同店销售额大约获得20个基点的杠杆。如果你继续实现比最初预期更好的同店销售额，我们如何考虑增量SG&A杠杆的经验法则，因为我们也试图考虑激励性薪酬可能的变动？
非常感谢。
没问题。关于第二个问题，即超出我们指导的业绩的传导，我们通常将35%的传导率模型化为营业利润或EBIT。我认为你关于SG&A杠杆的计算也可能让你在向前建模时得到一个非常相似的结果。至于需要10%的同店销售额来杠杆采购占用和配送中心成本，当我们进入明年时，我预计这一数字会下降，因为我不预计会有我们讨论过的一些其他一次性或特殊投资，特别是那两家门店和我们南加州配送中心租约修订的循环。
因此，我预计这一数字会下降几个百分点。
好的，明白了。然后快速跟进关于数字同店销售额。你能否提醒我们过去几个月推出的这些新独家品牌网站对数字同店销售额的贡献有多大，并提醒我们如何考虑全年每个推出的循环。
是的，我们在最近的一次电话会议中提到，当时我们有两个网站，它们贡献了大约三分之一的电子商务增长。现在情况有点模糊。我们正在围绕不同的网站测试几个不同的付费举措。其中一些网站规模更大。例如，COBI比Clio and Wolf大得多。所以还不确定它将占电子商务增长的多少。
好的，谢谢你们。祝你好运。
谢谢Chris。
下一个问题来自杰富瑞的Corey Tarlowe。
是的，谢谢John。你提到了工作靴和第三方，或者我想你能否澄清一下关于那个评论或动态的意思。只是好奇那里的情况。
是的，我们从我们购买的一些第三方品牌中看到了很好的销售表现。我们是零售商，所以我们将提供客户想要购买的产品，并向他们出售他们想要的产品。我们从几个——这不是一个品牌，几个工作靴品牌在系带款和套穿款上都看到了不错的销售表现。因此，随着我们引入一些快速销售的第三方品牌，工作靴业务的重振正在进行一些重新平衡。
当然，当我们这样做时，我们在工作靴方面的独家品牌将会受到一点冲击。所以今年工作靴品牌的EV渗透率或独家品牌渗透率将对整体独家品牌渗透率造成一定拖累。
好的，明白了。有没有办法大致说明这对今年独家品牌渗透率预期的影响？然后澄清一下，Jim，我想你也发表了评论。基本上，听起来运费实际上在全年会有10个基点的改善。但人们会认为在运费成本更高的环境中，会有额外的负面影响。我认识到你正在度过更高的成本。
这仅仅是全部原因吗？我只是好奇这在MAS中是如何运作的。
关于运费。这实际上是我们与物流合作伙伴进行的一些谈判的结果，我们能够降低费率。更高的折扣可能是解释更高回扣、更好费率的更好方式，因为我们与这些供应商的交易量增加了。因此，我们在谈判中看到的这些改善有助于抵消甚至超过抵消我们看到的一些成本上升。再次明确，我们没有假设费率会超过我们目前看到的水平，虽然它们比一年前有所上升，但在这个环境中，如果费率继续上升并变得显著，或者，你知道，它们不会下降，在这一点上持续下去，10个基点可能会低于10个基点。
回到你的第一个问题，关于工作靴和第三方品牌的影响以及50个基点的增长，我们对本财年EV渗透率50个基点的增长感到满意。这考虑了工作靴的重新平衡。提醒一下，工作靴约占我们销售额的15%。因此，这意味着工作靴方面的EP渗透率将下降200至300个基点。但业务的其他部分，我们对独家品牌的进展感到非常满意。
Corey，这对今年来说并不是什么新鲜事。每年我们在不同类别的独家品牌渗透率上都会有一些波动。通常它们在上升，有时在下降。当我们迎合客户需求时，它们会重新平衡，所以这不是我们担心的事情。但当我们展望独家品牌的长期增长时，这也是过去看到的情况。
这非常有帮助。非常感谢，祝你好运。
谢谢，Corey。
下一个问题来自Williams Trading的Sam Poser。
谢谢你回答我的问题。我有三个问题。都很简单。第一，你能否给我们门店和电子商务今年至今的同店销售额 breakdown？就这两个。第二，有人 earlier 问过新市场，但你能否谈谈你新店开业重点关注的地区？最后，我认为最重要的问题是，你在服装品类的商品组合精简方面做得非常出色。我从你的一些供应商那里听说你在 footwear 方面也在做同样的事情，更专注于关键商品。
你在这个过程中处于什么位置？它有什么帮助？需要多长时间才能达到你的目标？
当然。Sam，在发布中，我们按月份列出了电子商务和零售门店的同店销售额。4月份零售同店销售额增长3.8%，电子商务增长18.3%，在最近的两周内，两者都增长了约5%。至于地区，Sam，我很想给你路线图，但不幸的是，在这个公开电话会议上，特别是出于竞争原因，我们很难详细说明我们计划开设门店的位置，所以我们现在不得不避免分享这一点。
Sam，关于第三个问题，没错。我们在去年的假日季节确实在牛仔服装和服装方面深入推进了商品组合精简。如果我想想我们在靴子方面的进展，我们有一些，你知道，很好的例子，在从工作靴到女士靴再到男士西部靴的一些非常受欢迎的靴款上也发生了同样的情况。如果我用棒球比赛来比喻，我们在靴子方面可能处于第五或第六局。公平地说，供应商或我们自己的工厂在海外像我们在牛仔服装方面那样深入推进需要更长的时间。
所以我认为在靴子方面仍有机会。但我认为我们在过去12个月里与商品团队在牛仔服装方面所做的事情让他们看到了靴子方面的机会。我每周在商品会议上都听到他们谈论如何加倍努力，对特定款式有不止一个尺码系列。你知道，我们知道这个会奏效。让我们在特定门店有两到三个尺码系列。所以这种理念已经从我们在软商品（牛仔服装）开始的地方渗透到了靴子领域。
这是否有助于提高你的转化率，你认为，或者。我的意思是，如果你做得更好，理论上应该提高转化率并增加库存周转，因为旧的库存会被淘汰。这公平吗？
这绝对公平。我们的门店转化率仍然没有达到同店水平。所以情况有点复杂。当你看某个特定类别的转化率时，尽管靴子是一个很大的类别，但分母当然是所有流量。但是的，你说得绝对正确。
非常感谢。
谢谢，Sam。
下一个问题来自高盛的Jon Keypour。
嘿，各位，谢谢你们让我加入。我很感激。我有几个问题。第一个是全年同店销售额的节奏。仅看每月的两年累计数据，似乎4月和5月至少有加速，之前也有一点。所以我只是想知道第二季度2%至4%和全年2%至4%的保守性在哪里。我知道7月显然会是一个相当大的同店销售额比较，但5月几乎与7月持平，仍然增长了5%。
所以我只是想知道为什么高端是4%。我还有一些后续问题。
当然。是的，全年的节奏，我们计划的方式是季度之间相当一致。你说得对，我们前六周的同店销售额增长了5%。我们指导第一季度范围的高端为4%。我想告诉你的是，5月下半月，即去年5月的后两周，增长了14%。因此，在接下来的两周，我们面临更艰难的同店销售额比较。然后正如你指出的，全年都有强劲的同店销售额比较。
所以我们不怕进行同店销售额比较。我们过去已经做到了。我认为全年的同店销售额将会相当平稳。至少这是我们的建模方式。
明白了。然后你提到今年要开设的两家高流量门店。对吧。围绕这会有一些额外的成本。只是想知道我们如何考虑这些成本的节奏。似乎第一季度会承担一些，但我不确定具体情况。所以任何澄清都可以。
是的。这两家门店都在第一季度承担了更多的费用。其中一家门店将在本季度内开业，规模较大的那家将在今年晚些时候开业。我认为值得在全年指出的是，这给采购和占用成本带来了一些压力，我认为在为全年的采购和占用成本建模时，每个季度的杠杆率下降有很多其他因素，而不仅仅是这两家门店。
好的。好吧，这说得通。最后一个问题是关于关税。我不确定你们是否明确。我假设目前，你们的指导考虑了10%。只是不确定在下半年，你们是否期望通过某种机制将其回升到最高法院裁决前的关税水平。
目前计划的是10%，然后我们将适应任何关税环境，类似于我们去年所做的，如果我们需要提高价格，因为我们看到价格上涨，我们会这样做。我的期望是，除非关税环境发生重大变化，否则今年的定价至少会保持相当稳定。这是我们从供应商那里得到的早期解读。
好的，谢谢你们。非常感谢。
谢谢。谢谢，John。
下一个问题来自Stephens的Jeff Lick。
非常感谢你回答我的问题。John。在上次电话会议中，你谈到了像codyjames.com和hawks.com这样的销售，你知道，第三方环境或你知道，直接环境。你看到了以前从未见过的客户，我只是好奇你能否提供最新情况，这种情况是否仍在发生，然后你是否成功将他们转化为常规的Boot Barn门店客户？
是的。是的，两种情况都有。我们仍然看到这些客户中的大多数。大约70%的客户是从未在我们的门店、bootbarn.com或我们的任何其他渠道购物过的客户。所以他们是品牌的全新客户，我们看到其中许多人随后在Coupart购物。当你从我们这里订购产品时，我们不会隐瞒包装上写着Boot Barn、Sheplers Country Outfitters的事实。我们让人们知道这是来自Boot Barn。我们不会试图掩盖这一点，也不会为每个网站创建独特的包装。
然后从数字角度来看，你知道，你一直在使用的首选或最有效的机制来推动，你知道，那种有条理的营销
对于独家品牌，一直是社交平台，一直是Meta和TikTok，而且是它们的，你知道，是算法。对吧。它们有一种不可思议的能力来定位人群并为你找到新客户。这就是为什么我们把那些营销资金投入到这些公司。另一个方面，如果你想想Meta和TikTok，这是客户不介意被产品发现或新产品广告打断的地方，而在YouTube上，你可以说这会干扰他们正在进行的体验。
而在TikTok或Instagram上，情况并非如此。所以媒介、人们使用它的方式以及算法帮助我们找到新客户的能力的结合，这就是我们将大量营销资金用于独家品牌的地方。
太好了。谢谢让我加入，祝继续成功。
谢谢，Lick。
下一个问题来自Craig-Hallum的Jeremy Hamblin。
嘿，我是Willon，代表Jeremy提问。谢谢你回答我的问题。我只是想知道你是否能够量化第四季度的总订单天气影响，包括2月的风暴。然后关于复活节的转移，是否对第四季度有任何好处。
我们没有量化第四季度的总天气影响。我们在上次电话会议上进行了一些讨论，只是初步解读，但没有报告整个季度的情况。关于复活节的影响，我们没有看到真正的转移。我说我们可以看到的转移，我们可以看到复活节的转移以及周围发生的事情，但这都包含在季度内。通常难以解读的是全国各地不同的春假时间，人们根据一年中复活节的时间或前后放假的时间不同。
但没有什么值得一提的。
明白了。谢谢。祝你好运。
谢谢大家。
谢谢。问答环节和Boot Barn Holdings, Inc. 2026年第四季度 earnings 电话会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。