Brendon Frey（合伙人）
Colleen Keating（首席执行官）
Tom Fitzgerald（临时首席财务官）
Simeon Siegel（古根海姆证券）
Randal Konik（杰富瑞）
Max Rakhlenko（TD Cowen）
Joe Altobello（雷蒙德·詹姆斯）
Jonathan Komp（贝尔德）
Arpine Kocharyan（瑞银）
Chris O'Cull（斯提夫尔金融公司）
Sharon Zackfia（威廉·布莱尔）
早上好，早上好，感谢您参加今天的Planet Fitness第一季度财报电话会议。在管理层发表准备好的讲话后，将有提问环节。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您有其他问题，请重新加入提问队列。
现在，我想将电话交给Brendan Fray进行开场发言。请继续。
谢谢，接线员，各位早上好。今天参加电话会议的将有Planet Fitness首席执行官Colleen Keating以及临时首席财务官Tom Fitzgerald。在准备好的发言之后的问答环节中，Colleen和Tom将回答问题。今天的电话会议正在进行网络直播并录制以供重播。在我将电话交给Colleen之前，我想提醒大家，我们收益报告中包含的前瞻性陈述相关说明同样适用于我们在电话会议中发表的评论。我们的收益报告可在投资者网站上找到，同时还有电话会议中提到的非公认会计准则财务指标与相应公认会计准则指标的调节表。
话不多说，现在我将电话交给Colleague。谢谢。
谢谢Brendan，也谢谢各位参加Planet Fitness第一季度财报电话会议。很高兴Tom Fitzgerald今天能和我一起参加电话会议，我要感谢Tom暂停退休，担任临时首席财务官。Tom是一位成就卓越的财务领导者，对我们的业务和特许经营模式有着深刻的理解。我期待再次与他合作，为Planet Fitness定位，以推动增长和股东价值，同时我们正在进行深思熟虑且严谨的搜索，以确定我们的下一任永久首席财务官。在今天的电话会议开始时，我将介绍第一季度业绩的关键驱动因素，并回顾我们为完善市场推广策略和重振会员增长所采取的行动。Tom将随后回顾财务状况并概述我们更新的2026年指引。在第一季度，我们净新增会员超过700, 000人，实现全系统同店销售额增长3. 5%，调整后息税折旧摊销前利润较2025年第一季度增长19. 5%，并新开了15家俱乐部。虽然我们的营收和利润结果超出了预期，但我们对会员增长表现并不满意。健身行业继续享受多项长期有利因素，因为越来越多的人认识到运动在增强身心健康、预防疾病和延长健康寿命方面的关键作用。因此，对可及且负担得起的健身的需求持续增长。我们在2025年看到了这种势头，实现了6. 4%的俱乐部增长，并新增约110万净会员，净新增会员数量较2024年增长10%。我们最近的健康与健身协会研究指出，2025年的健身会员数较24年增长了5. 4%，反映出该行业去年也经历了稳健增长。尽管这种有利的背景仍然存在，但在我们关键的第一季度注册期内，我们面临了一些内部和外部阻力，影响了年初至今的加入势头。因此，我们正在采取有针对性的行动来重振会员增长。我们认为，四个因素的综合作用最直接地影响了我们的业绩。首先，我们的营销在很大程度上引起了更具健身意识的消费者的共鸣，但对健身初学者或更休闲的健身爱好者的共鸣较少，考虑到我们差异化的无 intimidation 环境，这部分人群传统上是我们的甜蜜点。其次，我们在某些市场看到了一些竞争影响，特别是美国中南部和东南部。第三，本季度多个地区受到不利天气条件的影响；第四，宏观经济压力和不确定性给消费者带来了压力。我们的整体表现反映了我们模式的实力和韧性。然而，本季度净新增会员超过700, 000人并未达到我们的预期。虽然这是由多种因素驱动的，但完善我们的营销信息和目标定位完全在我们的控制范围内。我们正在立即和近期进行调整，以扩大我们的覆盖范围，并确保我们的信息既可见又能引起健身初学者和更休闲的健身爱好者的共鸣。在我进一步讨论这个问题之前，让我提供一些关于今年进展情况的背景。1月的前两周，会员加入趋势稳健，但部分被暂时升高的 churn 所抵消。1月底和2月的严寒和冬季天气扰乱了加入，特别是几次风暴发生在周一，这是我们一周中加入最繁忙的一天。我们预计，我们3月的“黑卡首月免费”活动（去年同期非常成功）将在第一季度剩余时间和第二季度改善我们的加入势头。然而，当我们进入3月并到4月初时，我们的加入趋势仍然低于计划。在过去两年中，在消费者研究和会员行为的指导下，我们调整了设备组合，提供了力量和有氧设备的更平衡组合，以及额外的开放空间。这确保会员可以按自己的方式锻炼。在第一季度末，我们整个系统中超过80%的俱乐部采用了某种形式的优化布局或设备供应。正如我们之前分享的，我们的数据表明这是正确的决定，因为我们增强了会员体验并支持长期参与，我们在去年秋天的投资者日分享了一些这方面的反馈。这种演变是我们俱乐部内部的一个显著转变。为了扩大我们的覆盖范围并强调所有健身水平的人都可以在Planet Fitness实现他们的目标，在2024年第四季度，我们开始在营销中展示更多高级有抱负的健身者和力量设备，这引起了更具健身意识的消费者的共鸣。这与我们之前品牌信息中轻松平易近人的基调有所不同。我们对2025年的净会员增长感到鼓舞，并决定将该活动延续到2026年。然而，查看去年第四季度和今年第一季度的数据，我们发现我们的信息和目标定位成功地提高了对健身意识消费者的渗透率，但我们可能转变得太远了。为此，我们确定了今年要加强和重点关注的两个领域：推动会员获取和强化可负担性。让我从会员增长开始。我们相信，我们有机会在创意和信息中加强品牌的“无健身 intimidation”精神，以广泛吸引健身初学者或更休闲的健身爱好者，这是我们与行业其他部分的区别，也是相对于其他HVLP同行的关键优势。为支持这一点，我们正在测试新的营销举措，旨在以我们的目标受众为核心重新点燃净会员增长。我们还在第一季度进行了招标流程，最近选择了一家新的创意机构。虽然我们已经在为第二季度和第三季度完善现有工作，但我们预计在年底前会有新的活动推出，为2027年第一季度做好准备。此外，正如我们在投资者日分享的那样，我们正在投资更先进的数据驱动营销工具，使我们的信息传递更加灵活。这包括在现代化我们的CRM引擎时测试不同的机器学习模型，以及构建动态内容优化引擎，用于创意资产的开发和动态广告投放。这些工具将使我们能够通过正确的渠道实时提供个性化广告，推动获取和留存。虽然我们已经看到并正在积极应对某些市场中来自其他HVLP品牌的竞争加剧，但它们通常针对更窄范围的健身水平和年龄群体。在这种环境下，至关重要的是我们要清晰且一致地向消费者传达，虽然我们的产品已经发展以满足消费者需求，但真正使Planet Fitness与众不同的是我们无 intimidation、无评判的环境。这是我们可以充分利用我们无与伦比的营销基金的地方，让那些刚接触健身的潜在会员知道我们是他们开始健身之旅并在旅途中继续前进的地方。虽然我们知道今天大多数消费者对健身有更多的认识，但我们的甜蜜点是超过70%的非健身房会员人群，他们重视Planet Fitness的友好环境。我们有明确的计划来扩大我们的领导地位，加强Planet Fitness品牌，深化会员参与，调整我们的部分执行要素，以确保我们继续保持和扩大在HBLP领域的领导地位，并推动会员和门店增长。现在让我转向我们的可负担性和我们提供的日常价值。在消费者面临日益增加的财务压力的宏观经济背景下，我们正在强化Planet Fitness对可负担性的长期承诺。经济数据表明，经济复苏越来越不均衡，高收入家庭保持韧性，而低收入消费者面临越来越大的压力。我们希望Planet Fitness对所有想要改善健康的消费者都能负担得起。我们的定价架构和消费者价值主张是我们最强大的战略杠杆之一，历史上一直是我们作为HVLP领域领导者的品牌颠覆和增长的源泉。虽然在过去几年中，我们进行了广泛的测试以支持潜在的黑卡价格上涨，但消费者和经济背景已经发生了变化。根据我们的经验，价格上涨会对会员加入造成短期阻力。因此，鉴于我们决定优先考虑会员增长，我们决定暂停全国范围内的黑卡价格上涨。同时，我们是一个“测试和学习”的组织，我们的目标是深思熟虑地调整定价，符合我们使健身普及化的品牌承诺，同时提供卓越的价值。我们的“测试和学习”方法确保任何定价变化都是经过深思熟虑、数据驱动的，并符合我们作为品牌的定位，强化我们的HBLP定位，同时维持我们作为品类领导者的角色。鉴于今年开局疲软以及我们对策略的调整，我们正在更新全年指引的某些要素。推动修订的两个关键因素是第一季度净会员增长不足（这对全年有重大影响）以及我们决定暂停黑卡价格上涨。Tom将很快详细介绍具体情况。这些变化也影响了我们去年11月在投资者日分享的三年算法。因此，我们决定撤回该展望。我想重申我们对我们的战略以及支撑该战略的许多关键举措的信心，这些举措我们在投资者日已经概述。我们将继续进行这些投资，并且进展顺利，按计划进行。虽然我们正在采取行动应对当前的市场状况，但我们在这样做的同时，也在推进我们11月概述的相同举措，以推动可持续的长期会员增长。现在，我将电话交给Tom。
谢谢，Colleen。很高兴回到Planet Fitness，在您寻找永久首席财务官期间支持您和团队。这是一个伟大的品牌，具有令人难以置信的强大竞争地位，我热爱这个品牌和团队。因此，很容易同意以临时身份重新加入Planet。虽然2026年的开局比预期的要慢，但我相信影响我们势头的因素已经确定，并且可以通过调整策略来解决。在进入财务数据之前，我想进一步深入了解我们认为导致第一季度净会员增长疲软的原因。除了Colleen提到的营销未能引起健身初学者或更休闲的健身爱好者的共鸣以及某些市场的竞争压力外，第一季度净会员增长还受到高于预期的 attrition 的影响。
现在，Planet Fitness致力于提供卓越的会员体验，确保我们的会员选择留在Planet Fitness是基于我们提供的价值，而不是由于任何取消障碍。这就是为什么公司率先在去年5月在全国范围内推出在线会员管理服务的原因。正如我们之前分享的，我们的月度 attrition 历史上在3%到4%之间。
即使在我们更广泛地推出在线会员管理之后，去年也是如此。1月份，我们经历了 attrition 升高，我们部分将其归因于大量轮换的电视广告中使用了“随时取消”这一短语。调整语言后，2月和3月的 attrition 有所下降。尽管与去年相比仍然升高，但差距与我们去年第四季度看到的更为一致。第一季度，我们的 attrition 率平均每月为3. 8%，处于我们的历史范围内。对于今年剩余时间，我们预计月度 attrition 将继续处于历史范围的上半部分，部分原因是在线会员管理的实施，也受到Z世代渗透率增加的推动，因为年轻消费者的 churn 历史上比年长群体更高。
补充Colleen earlier提到的内容，churn 的阻力之后是1月和2月的冬季风暴。虽然公司在2月底的第四季度电话会议上发布指引时已经知道并考虑了这些与天气相关的干扰，但当时的预期是，随着天气好转，净会员增长将在本季度剩余时间改善，类似于我们在12月下半月和1月上半月看到的情况。不幸的是，由于Colleen和我之前提到的原因，这种恢复没有达到预期水平。
现在来看我们的第一季度业绩。除非另有说明，我所有关于第一季度业绩的评论都将比较2026年第一季度与去年第一季度。我们新开了15家俱乐部，而去年同期为19家。第一季度我们实现了全系统同店销售额增长3. 5%。 franchisee 和公司同店销售额均增长3. 5%。我们第一季度同店增长的约90%由费率增长驱动，其余由净会员增长驱动。季度末黑卡渗透率为67%，较上年增加240个基点。第一季度，总收入为3.37亿美元，而去年同期为2.77亿美元，增长22%。
增长是由所有三个部门的收入增长驱动的。特许经营部门收入增长17%，主要是由于国家广告基金（NAF）的增加、来自同店销售额增长的更高特许权使用费以及新俱乐部和安置及特许经营费用。NAF收入的增加主要是由于2026年NAF贡献从2%增加到3%，增长了1%。第一季度，平均特许权使用费率为6. 7%，较上年增加10个基点。公司自有俱乐部部门收入增长5%，主要是由新俱乐部的销售以及同店销售额增长驱动。提醒一下，自2025年1月1日以来，我们新开了23家公司俱乐部，其中11家发生在第四季度。
设备部门收入增长123%。增长主要是由更换设备销售的收入增加以及新特许经营俱乐部安置销售的收入增加驱动的。本季度我们完成了14个新俱乐部安置，而去年同期为10个。本季度，更换设备占设备总收入的87%，而去年同期为78%。我们的收入成本（主要与向特许经营俱乐部销售设备的成本有关）为4500万美元，而去年同期为2200万美元。与公司自有俱乐部部门相关的俱乐部运营费用增长8%，从8200万美元增至8800万美元。
增长主要是由于自2025年1月1日以来新开的23家俱乐部的运营费用。本季度SG&A与去年同期持平，为3400万美元，而调整后SG&A为3300万美元，增长2%。国家广告基金费用为3200万美元，而去年同期为2200万美元，主要是由于今年营销从地方基金向国家基金转移了1个百分点。净收入为5200万美元，调整后净收入为5900万美元，调整后稀释每股净收入为0. 74美元。调整后息税折旧摊销前利润为1.4亿美元，同比增长20%，调整后息税折旧摊销前利润率为41. 5%，而去年同期调整后息税折旧摊销前利润为1.17亿美元，利润率为42. 3%。按部门划分，特许经营调整后息税折旧摊销前利润为9500万美元，调整后息税折旧摊销前利润率从73. 7%降至70. 4%。公司俱乐部调整后息税折旧摊销前利润为4600万美元，调整后息税折旧摊销前利润率从34. 3%降至33. 1%。设备调整后息税折旧摊销前利润为1900万美元，调整后息税折旧摊销前利润率从26. 8%增至31. 3%。
现在转向资产负债表。截至2026年3月31日，我们的现金、现金等价物和有价证券总额为6.52亿美元，而2025年12月31日为6.07亿美元，其中每个时期分别包括8100万美元和6600万美元的受限现金。2026年第一季度，我们使用5000万美元回购了约614, 000股股票，平均价格为81. 47美元。接下来是我们的2026年展望。正如Colleen earlier指出的，鉴于第一季度的净会员增长趋势以及我们决定暂停计划的全国黑卡价格上涨，我们正在调整2026年指引。我们现在预计全系统同店销售额增长约1%。
收入增长约7%，调整后息税折旧摊销前利润增长约6%，净利息支出约为1100万美元，调整后净收入减少约2%；基于调整后稀释加权平均流通股约7900万股，调整后稀释每股净收入增长约4%。我们决定暂停黑卡价格上涨约占我们全年同店销售额展望减少的150个基点。其余减少是由于净会员增长趋势疲软。当我们考虑未来同店销售额的构成时，我们的目标是让增长的大部分由会员增长而非费率增长驱动。
我们对门店增长的展望没有变化。我们仍然预计全系统新开180至190家俱乐部，并预计这些开业以及相关的150至160台设备安置的节奏将集中在下半年，尤其是第四季度。我们预计重新装备销售将占全年设备部门总收入的约70%，设备利润率约为30%。我们预计第二季度和第三季度各自将占全年更换设备收入的约30%，第四季度约占全年的15%。最后，我们继续预计资本支出将增长10%至15%，折旧和摊销将增长约10%。最后，我们认识到运营环境已经发生变化，需要我们进行一些调整，并更加专注于我们的核心目标。作为回应，我们正在采取积极措施重振净会员增长，并利用我们行业领先的营销规模。我们的重点将是向更广泛的受众传达Planet Fitness的独特价值主张，并确保我们以推动可持续和盈利增长的方式与当前和潜在会员建立联系。现在我将电话交回给接线员，开始问答环节。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，请按星号1举手。要撤回问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起听筒，以获得最佳音质。如果您在本地被静音，请记得取消设备静音。请稍候，我们正在整理问答名单。
第一个问题来自Guggenheim Securities的Simeon Siegel。您的线路已接通。请继续。
谢谢。大家好。早上好。首先，Colleen，关于在当前业绩和这种情况下与加盟商的沟通情况，您能分享一些细节吗？然后，无论是您还是Tom，显然指引有显著下调。那么也许可以谈谈您是如何得出这些新数字的，对它们的信心如何，以及您认为这是否应该是最后一次下调，我们是否应该这样看待？非常感谢。
当然。早上好。谢谢你的问题，Simeon。所以从我们与加盟商的沟通角度来看，当然，我们在总体战略上是一致的。我们今天分享的一些关于营销信息转变的事情，这必然是新闻，我们下周将与加盟商举行一次全体会议，分享更多关于未来计划的细节。
是的。嘿，Simeon。我来回答关于展望的第二部分。我认为最大的变化确实是我们如何看待全年同店销售额和净会员增长从第一季度开始的情况。我想，Colleen几分钟前概述了背后的四个原因。而且你知道，考虑到我们的净会员趋势，不提高黑卡价格是有意义的，但这显然对全年展望有一定的阻力。但我们绝对认为这是正确的战略举措。我们调整指引的想法是，今年不会再下调。
太好了。非常感谢你们。祝你们今年剩下的时间好运。
是的。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Randy Konik。您的线路已接通。请继续。
是的，非常感谢。那么Tom，只是想再深入一点。第一季度结束后，从第一季度到第二季度，趋势是否稳定？净会员方面是变得更糟了吗？您能详细说明一下，再次说明年度展望变化的原因吗？
是的。当然，Randy。我们实际上不对全年或预计的会员增长发表评论。但为了给你一些细节，我们——正如Colleen所说，去年第一季度我们新增了约100万净会员，今年约为700,但略超过700。而且与去年相比，有更多的新俱乐部。所以显然，我们期望更多。我认为，出于Colleen概述的原因，我们认为一个重要原因是营销以及试图针对更具健身意识的目标群体而非我们传统的目标群体。我们认为初学者和首次健身者是一个更大的群体。所以我们将把我们的营销支出——如你所知，比行业内任何人都要大得多的营销支出——重新瞄准我们过去的目标。但这需要一点时间。这不是一蹴而就的，特别是在特许经营系统中。所以我认为这主要是我们所看到的。我想说，我们不对季度内的情况发表评论，但我想说，我们是根据2月风暴后以及3月整个3月的情况来预测今年剩余时间的。
也许我会——我会补充一点。去年3月，我们的“黑卡首月免费”促销活动表现非常非常强劲。虽然我们在1月经历了一些 attrition 升高，然后在1月底和2月看到了一些风暴天气的影响，但我们预计会有非常强劲的表现，因为我们知道3月将再次运行“黑卡首月免费”活动，但我们的表现比预期的要疲软。所以其中一些趋势是我们在重新预测今年剩余时间时所考虑的，因为我们在3月没有看到我们预期的势头。
然后也许再进一步评论一下营销和信息传递的转变，特别是因为我们一年会做几次品牌健康追踪。我们使用第三方研究公司来帮助我们评估我们的营销效果。当我们构建2025年“一起变得更强”和“我们在这个星球上都很强大”的活动时，我们是在回应2024年初品牌追踪中看到的情况，即我们需要向消费者和潜在客户传达——你可以在Planet Fitness变得强壮，我们有合适的力量设备组合。对该营销的早期反馈是它有效，并且正在传达该信息。所以我们看到——当我们评估该活动时，我们看到了消费者情绪的提升。
我们最近，特别是在去年年底和今年年初看到的数据中认识到，我们正在渗透更具健身意识的消费者。但你会记得在我们的投资者日，Brian谈到了“防御和增强”。这个信息确实增强了，但我们在防御方面有所欠缺。所以在我们原本拥有的健身初学者或可能更害怕去健身房的人群（即70%没有健身房会员的人口）中，这个信息可能引起了或确实引起了更多的 intimidation，我们在最近的品牌健康数据中看到了这一点。这就是影响营销信息转变的原因。
明白了。然后当你考虑黑卡渗透率时，我相信它有所上升，然后你在谈论更广泛的价格审查。这方面的信息或思路是什么？因为一方面，你获得了更高的渗透率，所以我假设那个健身意识强的人正在欣赏黑卡水疗等设施的价值，然而，你知道，你是否从初始健身者看到那个卡价格时觉得太高的角度来看待这个问题。只是想了解一下为什么进行更广泛的价格审查并暂停黑卡价格上涨。想了解一些细节。谢谢。
当然，好问题。很高兴你问了。所以当我们——当我们考虑黑卡定价的渗透率增加，在我们的会员中渗透率达到60年代中后期，自从我们缩小了经典卡价格到15美元的差距后，经典卡和黑卡之间的差距缩小了。这种渗透率的增加给了我们价格提升，对吧？因为我们在24. 99美元的黑卡价格上获得了更高的渗透率，而不是15美元的经典卡价格。所以要明确的是，我们在过去一年中已经说过，我们从渗透率的增加中获得了价格提升。我们也——正如我们所讨论的，我们过去看到，当我们提高黑卡价格时，我们看到加入量有轻微的阻力，渗透率肯定会下降，但随着时间的推移会恢复。鉴于我们在第一季度看到的情况以及我们专注于加倍会员增长，在今年剩余时间里真正倾向于会员增长，以及消费者环境和背景，我们认为最谨慎的决定是在我们加倍会员增长时不要设置价格阻力。因此，我们暂停了全国范围内黑卡价格上涨的推出。我们继续在多个不同市场测试几种不同的价格方案。我们总是会进行测试。但黑卡价格测试是在一个不同的——非常不同的消费者环境中启动的。因此，我们认为谨慎的做法是更新我们的测试，运行一些新的测试，并暂停，因为我们真的、真的在从现在到年底——从现在到年底大力推动会员增长。
太好了。非常感谢。
谢谢。
谢谢，Randy。
下一个问题来自TD Cowen的Max Rocklenko。您的线路已接通。请继续。
嘿，太好了。非常感谢。也许在某种程度上承接上一个问题。但是Tom，你能不能——回到全年1%的同店增长，因为请给我们更多帮助，你仍然从Colleen刚才讨论的黑卡组合中受益。你将在第二季度和第三季度消化最糟糕的“点击取消”影响。然后在第四季度，你开始从去年年底开设的所有门店中获得瀑布式收益。所以在所有这些背景下，我们如何达到1%的同店增长？然后我们应该如何看待今年剩余时间会员增长与费率增长的贡献？
是的。嘿，Max。所以我想说，你是对的，年底加入的俱乐部进入同店基数是有帮助的。你知道，这真的归结为会员增长。而且如你所知，在我们的业务中，这不仅仅是上个月或上个季度发生的事情，而是过去12个月与之前12个月的比较，以及本季度的净会员增长与上一季度的净会员增长。第一季度作为全年净会员增长的重要组成部分发生变化，它会产生重大影响并贯穿全年。所以我认为第一季度的费率和数量拆分是90-10，90%费率，10%数量。而且我认为，正如Colleen所说，真正加倍努力，专注于推动净会员增长的主要目标。
你知道，我们必须让这个拆分不同于90-10，这有点不可持续。在我们的业务中，你可以花很多钱来推动，因为净会员增长几乎无论你做什么都是有利可图的，除非你非常低效地花费大量资金。几乎不可能让净会员增长不盈利。所以这确实是模式的优势所在，我认为我们想要重新平衡。但我们对今年的预测确实是基于我提到的黑卡价格上涨未纳入我们最初的展望——没有在全国范围内推出，以及Colleen和我在最后几个问题中提到的3月期间我们预期更多但没有实现的情况。
所以我们——我们有一些工作要做，我认为这需要一点时间来重新调整。但我们非常有信心这是正确的方法。再次，鉴于我们在行业中的巨大支出和地位，以及事实上没有人真正针对我们所针对的人群，我们有信心这将到位并开始重新加速——重新加速会员增长并最终实现同店增长。只是需要一点时间。
是的，我也补充一下，因为我知道你要——你要建模，我想，所以我们被问到这个问题时，我们可以广泛分享，黑卡价格大约占全年同店增长的150个基点，对吧？然后我还要说，考虑到模式的季节性和订阅性质。你知道，第一季度的失误在今年剩余时间更难弥补。如果我们——如果我们的营销引擎在今年晚些时候以更高的效率启动，1月份的加入代表12个月的收入，那么7月份需要两个加入才能弥补1月份的一个加入，因为订阅模式的季节性。
我还要提醒你的另一件事是，虽然我们去年有非常强劲的门店开业年，181家门店开业，但其中104家是在第四季度，而且很多是在第四季度末。所以它们实际上要到第13个周期才会进入同店计算。
明白了。好的。这很有帮助。然后Colleen，你的很多评论都围绕营销，但关于如何应对更具竞争力的环境，显然未来几年这将成为更大的挑战，几乎没有提到。那么是不是可以理解为，在你看来，营销是最大的问题，而不是价值主张本身，即使有越来越多的同行可以说以类似的价格提供更多服务？
所以我想我会说他们提供的是不同的，而不是更多的。我们真正加倍关注的是70%目前不是健身房或俱乐部会员并且害怕去健身房的人群。我们知道加入健身房的最大障碍之一是害怕走进前门。我之前说过，我们最大的竞争对手是害怕走进前门。正如我在发言中提到的，我们在几个非常特定的地区看到了竞争压力。所以我提到了东南部，提到了中南部。但请记住，我们的规模是第二大竞争对手的五到六倍。所以我们不能说全国范围内的竞争是第一季度加入势头疲软的驱动因素。
而且我们相信，我们在品牌健康追踪中看到的数据——我们审查的数据是，我们正在引起更具健身意识的消费者的共鸣，但这并不代表我们独特的价值主张和我们确实带来的价值，即欢迎所有健身水平的人，任何年龄、任何健身水平、任何体型的人，走进Planet Fitness，你会看到像你一样的人，并在我们无 intimidation 的环境中感到舒适。所以我们将在营销传播中加强这一点，以确保我们渗透到我们的——我们的核心潜在客户群。
但是关于门店的任何变化之类的？这是更长期的吗？
你知道，我们看到消费者对格式优化的反馈是积极的。Bill Bode在我们的投资者日分享了这一点，我们的NPS表明我们的会员欣赏力量和有氧设备的更平衡组合。所以健身房地板上大约50-50的力量和有氧设备组合，以及我们开辟了更多空间让人们放下垫子，按自己的方式锻炼，这是有共鸣的。我们认为——创意，坦率地说，我们得到了我们想要的。我们想传达你可以在Planet Fitness变得强壮。
但是当我们考虑创意时，我们在创意中略微提高了我们的模特的“汗水水平”，在我们的一些信息中，我们需要带回一点轻松感，并传达使我们如此独特和特别的平易近人和无 intimidation。
下一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。您的线路已接通。请继续。
谢谢。嘿，大家。早上好。我想第一个问题，我会承接关于竞争压力的问题，在本季度。听起来它是区域性的，但那些竞争对手或那些地区有什么特别之处导致了这种情况？
是的，我来开始。嘿，Joe。我认为这是集中的。而且我认为我们历史上看到的一件事是——他们中的一些人在某些市场以新格式相当积极地开设门店。有时新的——我们在Planet的历史上看到，一家新健身房在我们的一家附近开业。我们会失去一些会员，但随着时间的推移，我们往往会把他们赢回来，因为他们在那些环境中不舒服。我想回到Colleen所说的，这确实是Planet的关键之一，我们主要是想让现在不属于健身房的70%的人开始你的旅程，然后当你进入时，它应该感觉——它应该感觉与任何其他健身房非常不同，那里没有 intimidation，无论你的健身水平如何都很受欢迎。我们认为他们没有能力做到这一点。我想说的第二件事是，坦率地说，当我们将经典卡从10美元提高到15美元时，我们认为他们中的一些人会跟进。而在Colleen提到的一些关键市场中，他们没有。所以标题价格比我们的好。当你进入里面时，有各种各样的额外费用和附加项，你必须承诺。但当你在那里时，你就在那里。所以我们认为，当我们重新考虑前进的方法时，我认为主要是为了竞争，我们需要确保我们的环境比现在更不具 intimidation，这是一个永无止境的追求。我们永远不会对此感到满意。我认为第二部分是重新定向到主要针对那些不——那些今天没有健身房会员的人？
明白了。这很有帮助。谢谢你，Tom。第二个问题，关于会员增长的宏观压力。我很好奇你什么时候开始看到这种转变，因为你去年做的测试，显然听起来相对令人鼓舞，让你能够推进价格上涨，但我很好奇时间点。作为后续，在许多市场似乎仍然是30美元。这会回滚吗？
所以我先开始说，测试真的是在——回到2024年开始的。所以当我们——当我们启动黑卡测试时，那是一个不同的消费者环境。我们几乎是在经典卡价格推出（2024年6月28日）之后立即开始了该测试。所以我们现在回到将近两年前，在一个不同的消费者环境中。问题的第二部分？
是的，我想说——我来接。所以我们确实有一些市场仍然是29%，Joe，如果你问的是这个。我想我们有——在我们有的地方，我们想让它运行更长一点，部分是为了看看黑卡和经典卡的组合如何随着时间的推移变化。而且在其中一些市场，其他人提供的价格明显更高。所以我们——而且那里的经营成本明显更高。所以我们会让它们运行一段时间并继续观察，但我们目前没有计划将它们拉回来。
我认为是这样。我想我们在市场上有一些测试，但我们不是——没有——我们说过黑卡价格上涨不会在全国范围内推出，但我们也没有任何即将回滚价格的计划。
下一个问题来自Baird的Jonathan。您的线路已接通。请继续。
是的，嗨，早上好。谢谢。一个更广泛的问题，拥有近3, 000家门店以及你们典型的测试和学习方法，除了营销之外，有没有什么阻碍你们测试新举措的能力或速度？当你考虑改变会员趋势时，你能给我们更具体的计划，也许是信心水平和时间线的想法吗？
当然。我先从测试能力开始。当然，我们拥有约10%的门店，我们可以非常快速、灵活地在我们自己的公司俱乐部中进行测试。所以这是测试的加速器。我还要说的是，我们有非常积极参与的加盟商基础，即使是目前正在进行的一些测试，我们也联系了许多加盟商，得到了很好的参与，这在我们的系统中往往是这样的。当我们联系加盟商并要求他们参与测试时，我们发现很多参与和强烈的参与。
所以我们可以快速灵活地进行测试。我会说，由于我们门店的规模，我们可能倾向于测试更长时间，以确保我们真正进行压力测试，并且因为我们业务的季节性。所以我们可以快速启动测试。并且灵活，我们可能倾向于测试更长一点，以确保我们捕捉到区域差异，真正理解对照组的差异，并在测试中捕捉一些季节性。你想补充什么吗？
不，John，也许我来回答你问题的第二部分，Colleen可能会补充。我认为我们对这些行动一旦实施将改善净会员增长趋势的信心相当高。我的意思是，我们正在以一种进化的方式回到——不是完全相同的方式，但回到你知道我们过去所做的和我们所针对的人群，这是成功的。我的意思是，我们多年来的增长速度快于行业。我们过去常常说不属于健身房的人的比例现在更低了。这真的是由于我们和营销的力量。
而且我认为，正如Colleen所说，我们以一种也展示营销力量的方式得到了我们想要的。没错。所以我认为将大的营销力量对准正确的目标和正确的信息，这不是一个新想法。这是我们长期以来在我们的策略中运行的一个进化想法，取得了很大的成功。所以这主要是给我们最大信心的原因。
好的，很好。然后我的后续问题，在新闻稿中，我想你提到有信心在2027年推动更高的营收和利润增长。关于这一评论以及你对今年之后重新加速增长的信心，有更多背景吗？你是否看到今年更新指引的趋势会影响加盟商建设门店的意愿？再次感谢。
是的。所以我认为当涉及到营销和营销信息的转变时，你知道，与代理商合作开发新的信息和新的创意并拍摄创意需要一点时间。然后当然，我们有——我们必须测试它。归根结底，我们将真正看到这些举措最大回报的最大加入季度，虽然我们今年正在非常迅速地推进它们，但我们将在像2027年第一季度这样的加入季度最好地评估其好处。所以我们将今年视为其中一些的建设年。我们在投资者日传达了我们正在投资的一些事情，这些也在推进中。我们刚刚进入了我们的——我们的AI驱动的预测 churn 模型的早期试点阶段。所以这是我们在投资者日谈到的事情，刚刚进入试点。我们正在选择DCO引擎的合作伙伴的最后阶段。
我们在AI驱动的CRM“下一步最佳行动”模型方面取得了很好的进展，该模型将在今年下半年——下半年投入市场或运行，它将与我们的新应用程序、我们的振兴应用程序同步并同时进行试点。所以今年有很多事情在进行中。我们传达了正确的信息，即今年将是我们建设和投资一些新工具的一年，这些工具将帮助我们在未来推动特别是营收增长。当营收因会员收入的流动而增长时，它对息税折旧摊销前利润有重大影响。
下一个问题来自瑞银。您的线路已接通。请继续。
嗨，谢谢回答我的问题。你们的ADA管道从800进一步下降到最近的10-K中的接近750，我想它说未来三年包括500多家俱乐部。您能否解决一下您是否正在考虑进一步精简ADAs，进展如何？我理解更快的门店开业会更快地降低这个数字，但想知道还有什么驱动因素导致下降？谢谢。
是的。我先开始，然后Tom，如果你想补充的话。所以当然，管道减少的部分原因是我们去年有如此强劲的开业，对吧？所以我们去年新开了181家俱乐部。同时，Chip谈到了这一点，我们的投资者日演示文稿中有一张幻灯片也谈到了收回一些区域并重新出售的能力。所以我们的开发团队有一位新的团队成员，正在积极与加盟商和潜在加盟商接触，我们看到了机会，我们可能能够出售一些新的区域。
所以我们也谈到了人口增长和某种程度的去城市化，当交易发生时，我们有能力重新调整ADAs，这反过来又会建立管道。所以当我们的投资组合中发生交易时，我们会查看该区域，根据人口增长发生的地方重新调整ADA，在该地区可能有机会支持另一家俱乐部，并随着新交易相应调整ADAs。
所以是的，我可能只是补充一下，Arpen。我认为随着时间的推移，我们在某种程度上缩短了ADA的年限。所以会发生什么——部分原因是，我们想先看看情况如何，然后再做出这么多承诺。这给了我们更多的灵活性、更多的敏捷性，所以通过缩短尾部，如果你愿意，或者不是尾部，而是
时间线？
是的，平均ADA的时间线和年限自然会导致总机会的减少。
非常感谢。
不客气。
下一个问题来自Stifel Financial Corp的Chris O'Cull。您的线路已接通。请继续。
是的，谢谢。早上好，各位。我有一个关于黑卡定价的后续问题。如果我错过了，我道歉，但你们——你们是否正在测试任何新的黑卡定价结构？
嘿，Chris，我是Tom。很高兴再次与你交谈。正如Colleen在电话会议中所说，我们将进行一些测试。我们将与我们的加盟商讨论我们想要测试什么。正如我们通常所做的那样，我们会在适当的时候分享测试内容、地点和进展，但现在谈论还为时过早。但我想你知道，当我们真正将净会员增长放在首位以及我们想要做的所有事情时，我认为退后一步说我们今天在做什么以及我们未来想要考虑和潜在测试什么是有意义的。更多信息即将到来，但是
这是价格和价格-价值关系。
没错。没错。
好的。然后Colleen，我的问题——我的主要问题是关于营销变化。只是想知道你如何设想重新调整信息以同时触达非用户和当前有健身意识的健身房用户。我只是想了解你如何管理试图成为所有人的健身房而不失去对单一群体的信息的简单性和清晰度的风险。
是的，我认为我们长期以来一直是那种相反的品牌，我们的甜蜜点是瞄准那70%的非健身房会员人群，我们希望确保我们的营销信息能够触达并引起这部分人群的共鸣。
是的。我可能会补充，Chris，你知道，多年来，当我们瞄准那些不属于健身房的人时，我们的健身房里也有很多非常健壮的人。你很清楚。而且我知道当我去我们的健身房时会看到他们。现在他们——无 intimidation 的部分也是，仅仅因为他们是健美运动员并不意味着他们表现得像恶霸。我认为这回到了无健身 intimidation，真正确保我们的会员感到舒适。那些在使用后擦拭设备、将其放回原处并且不在地板上敲打设备的人，你不能在我们这里拍粉笔之类的，而在其他地方你可以。所以这对他们来说很难复制，因为这是——这是——这是一个很难改变的事情，因为他们吸引的人和我们吸引的人不同。
是的。我认为重要的是，我们一直以来的甜蜜点是吸引所有年龄段、所有健身水平的会员。我们希望确保我们的营销传达出这种环境在Planet Fitness存在。
好的。谢谢各位。
是的。谢谢，Chris。
下一个问题来自William Blair的Sharon Zakka。您的线路已接通。请继续。
嗨，谢谢回答我的问题。我想，当我们考虑对更多新健身会员的影响时，您能分享一下新加入会员中那些新健身者的比例与历史相比如何吗？
是的，Sharon，不具体说明的话，过去几个季度，这个比例略有下降。
好的。然后Tom，当我考虑第一季度艰难的影响时，这意味着今年剩余时间的同店增长持平。今年剩余时间的同店增长有任何曲线吗？我们应该如何看待会员增长？我的意思是，您认为2026年底会员数量有可能超过当前水平吗？谢谢。
是的，当然。所以我们将坚持不预测和提供会员展望的做法。但我认为你是对的，Sharon。我们看到各季度逐渐下降，没有——如你所知，我们不提供季度指引，但这是基于你知道的订阅模式，Colleen和我 earlier 提到过，我们是这样看的。
是的，谢谢。现在我将会议交给Colleen Keating进行闭幕发言。Colleen，请继续。
谢谢。Planet Fitness是市场领导者，我们品牌和业务模式的潜在实力仍然存在。我们有成功应对市场压力和短期阻力的良好记录。30多年前，我们以差异化的产品和无与伦比的价值主张以及可负担的价格进入该品类，成为颠覆者。这一基础继续指导我们今天的运营，我们期待在前进过程中向您更新我们的进展。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。