Tom Shaw（投资者关系高级副总裁）
Trina Spear（首席执行官兼联合创始人）
Sarah Oughtred（首席财务官）
Brian Nagel（Oppenheimer & Co. Inc.）
Rick Patel（Raymond James）
Adrienne Yih（Barclays）
Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets）
Joseph Gonzalez（ROTH Capital Partners）
Bob Drbul（BTIG, LLC）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group）
Nathan Feather（Morgan Stanley）
女士们、先生们，感谢大家参加我们的会议，欢迎来到FIGS 2026财年第一季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将主持问答环节。如果您想提问，请按星号1举手。如需撤回问题，请再次按星号1。
现在我将会议交给投资者关系高级副总裁Tom Shaw。请您开始。
下午好，感谢大家参加我们讨论FIGS 2026年第一季度业绩的会议，我们今天下午已发布该业绩，可在我们的 earnings 新闻稿以及发布在投资者关系网站ir.wearfigs.com上的股东演示文稿中查看。今天参会的有我们的联合创始人兼首席执行官Trina Spear，以及首席财务官Sarah Oughtred。
提醒一下，本次电话会议中与过往事件无关的言论均为前瞻性陈述。这些可能包括预测、期望或估计，包括关于未来财务业绩、市场机会或业务计划的内容。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。这些及其他风险在我们的SEC文件中进行了讨论，包括我们今天提交的10Q文件。请勿过度依赖前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至今日的情况，我们没有义务进行更新。
最后，我们将讨论某些非GAAP指标和关键绩效指标，我们认为这些指标是理解我们业务定义和调节的有用补充措施。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节信息已包含在股东演示文稿中。
现在，我想将会议交给Trina。
谢谢Tom。大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。
FIGS今年开局表现出色，延续了去年的强劲势头，业务各方面均呈现广泛的增长态势。净收入超出预期，同比增长28%，这得益于活跃客户增长的加速。我们历史上首次突破300万活跃客户，这一重要里程碑反映了我们品牌的共鸣度不断提高。在医疗保健社区内，各品类、款式和颜色均表现强劲，支持了本季度所有销售场合的成功，包括我们的日常业务、新产品发布和促销活动。重要的是，这一业绩是由我们核心的美国电子商务业务的持续强劲推动的，同时我们的国际社区中心和团队等市场扩张驱动力也在继续扩大规模。综合来看，我们认为这充分表明我们的努力不仅有效，而且具有可持续性。
底线业绩也表现强劲，展示了我们模式的力量和韧性。本季度，我们能够消化计划外的燃油附加费，继续在业务各领域进行机会性投资，并且调整后息税折旧摊销前利润率仍超出预期170个基点。当我们退一步审视整体情况时，我们看到我们的业务在三大强大动力的交汇点蓬勃发展。
首先，我们的品牌具有差异化，并通过广泛的产品解决方案、更具影响力的营销以及与医疗保健社区更深层次的联系继续增强实力。这就是品牌领导力的体现，我们仍在不断提高标准。其次，我们通过卓越运营为增长奠定了更坚实的基础。在2025年全年，我们在整个组织中展现出更强的纪律性和效率，支持我们应对市场状况并实现收入和利润的增长，我们继续清晰地看到这项工作带来的好处，同时也加入了新的举措，这些举措在2026年初已取得初步成功。第三，我们正在利用结构性行业趋势，这些趋势强化了我们的长期机会。
医疗保健仍然是我们经济中最重要和最具韧性的行业之一，受人口趋势和劳动力需求的推动，长期需求强劲。虽然像人工智能这样的进步有可能改善医疗保健专业人员面临的许多行政负担，但该行业本质上仍然需要人手操作和人际互动。这种动态继续支持我们品类的补货驱动性质以及FIGS的长期机会。这些动态共同强化了我们的领导地位，并让我们对近期势头和长期机会充满信心。让我花些时间谈谈我们今年迄今为止的努力以及未来几个季度的预期，首先从产品开始，这仍然是我们创造和维持竞争优势的最重要方式之一。
我们的强劲表现始于核心 scrub work 品类的惊人势头，我们高度专注于通过在轮廓剪裁、面料和整体设计方面开发有影响力的新系列来扩展我们的领导地位。例如，我们继续引领差异化裤装轮廓的采用。这些趋势在服装领域引起了广泛共鸣，我们已将其真实地转化到我们的品类中。重要的是，随着这些款式的演变，我们提供深思熟虑的从头到脚的搭配，为医疗保健专业人员提供更完整和多功能的解决方案。
同时，我们通过面料战略推动更广泛的使用场景。我们的Formax面料继续获得 traction，面料占比同比几乎翻倍，并得到我们不断扩展的颜色选择所带来的强劲需求的支持。我们也对高耐用性 fiber X 面料的持续推出感到兴奋，我们计划在今年下半年更有意义地重点推广该面料。除了Scrubware，我们看到了过去三年中非 scrubwear 最强劲的增长。这反映了我们持续专注于建立真正的分层系统，并在医疗保健专业人员的全方位需求中扩大我们的存在感。
从 scrub 内衣到外套再到实验室外套，我们对每个品类都采用明确的战略，旨在解决实际问题并提升体验。总的来说，这些努力扩大了FIGS在医疗保健专业人员日常生活中的作用，并扩展了我们的领导地位。这些努力将在第二季度继续，我们将为市场带来新一波产品热潮。首先是颜色，颜色一直是品牌的强大驱动力，我们在颜色处理上越来越协调和有意图。
我们4月份的春季颜色系列表现异常出色，然后我们特别兴奋地重新推出了Espresso，我们的社区明确表示非常渴望这种颜色。这表明运营卓越性在持续提升，因为我们正在提高解读趋势和快速反应的能力。这包括改进的供应商合作关系和新的库存规划工具，使我们能够根据实时需求信号更可预测和高效地行动。除了颜色，我们三年来首次推出了新的孕妇款式，并开展了以社区中怀孕的医疗保健专业人员为特色的活动。
最后，在5月4日之前，我们继续通过独特的合作创造兴奋点，并为该系列的下一部电影预热。我们推出了最新的星球大战系列，延续了我们与在社区中引起共鸣的标志性文化品牌合作的传统。转向品牌方面，我们在故事讲述、联系和影响力方面继续设定新标准。继我们在冬季奥运会的努力之后，我们很高兴庆祝国际妇女节并推出我们新的“Never Change”活动。这个为期一年的主题活动继续我们重要的努力，讲述丰富的人类故事，反映医疗保健专业人员的韧性、同情心和奉献精神。
这个平台建立在去年“Where Do You Wear FIGS?”活动的成功基础上，该活动为真实的故事讲述和社区参与设定了高标准，我们在这里看到了强烈的反响，第一章在印象和参与度方面比去年的水平翻了一番以上。我们还继续将有影响力的数字故事讲述与医疗保健社区关键活动中的有意义的现实生活时刻相结合。3月的“Match Day”是医学生最重要的里程碑之一，他们在这一天了解自己的住院医师安置情况，这是他们医疗保健职业生涯中的决定性一步。我们自豪地今年扩大了我们在校园的 presence，包括在霍华德大学、休斯顿大学和多伦多的麦吉尔大学举行的庆祝活动。
这些有影响力的时刻有助于在医疗保健职业生涯的最开始建立真实的长期品牌关系。就在我们发言的时候，我们正处于护士周期间，这是我们社区的标志性时刻，也是我们工作的核心。护士们日复一日地以他们一贯的方式出现，拥有无与伦比的与人建立联系并提供所需帮助的能力。通过我们“Never Change”活动的下一章来庆祝她们的影响是再合适不过的了。
此外，我们通过强大的产品阵容和未来一周的一系列活动来支持这一时刻，包括在芝加哥举办的难忘品牌体验以及我们与Awala的首次饮具合作。除了故事讲述和参与，我们的品牌深深植根于倡导以及我们渴望对医疗保健社区产生的影响。这不是一个单独的举措，而是嵌入到我们所做的一切中。我们与医疗保健专业人员的密切联系使我们对他们面临的挑战有独特的见解，我们致力于利用我们的平台推动有意义的变革。
我们最近宣布了Austin Humans基金会，这是第一个专门直接支持医疗保健专业人员应对影响其职业生涯挑战的非营利组织。这项倡议使我们能够扩大努力，接受外部捐款，并直接向最需要的医疗保健专业人员提供赠款。
在第一季度，我们宣布了《医疗保健是人类法案》，这是第一个由FIGS从头开始制定的联邦法案。只有一半的医疗保健专业人员感到获得了公平的报酬，这是所有行业中最低的得分，这加剧了整个劳动力的危险人员不足问题。我们的法案通过提供每年高达6000美元的联邦税收抵免来直接解决这一挑战，以帮助缓解医疗保健劳动力的财务压力。我们还感到鼓舞的是，在第一季度看到了《Lorna Breen博士法案》的重新授权，这是我们在过去两年中帮助推动的一项努力，旨在加强对医疗保健专业人员的心理健康和福祉支持。这些都是积极的步骤，但我们知道还有更多工作要做。
几周后，作为我们与Noah Wiley新的长期合作伙伴关系的一部分，我们将组织我们在国会山有史以来最大规模的努力。我们很高兴他再次加入我们在华盛顿特区的行列，帮助推动最需要的政策，以改变医疗保健专业人员的体验。Noah将其非凡的职业生涯致力于塑造医疗保健专业人员的真实故事，让他们感到被看见，我们非常高兴在未来几年继续与他合作。这就是我们如何为我们的社区服务，不仅通过产品和故事讲述，还通过对医疗保健专业人员生活产生实际影响的行动。
转向我们的市场扩张，我们继续在国际市场看到强劲的势头和重大的机会，需求方面的强劲执行支持每个地区的两位数增长，并推动整体国际净收入同比增长50%。我们的“深耕”努力在法国和德国等关键市场继续产生强劲结果，本地化的故事讲述和有针对性的投资引起了医疗保健专业人员的共鸣。同时，我们的“广拓”战略仍然是扩大我们全球足迹的高效方式。3月，我们在欧洲开设了15个新市场，随后4月在亚太地区又开设了12个市场。
虽然这些市场在短期内财务规模较小，但它们代表了将FIGS带给全球更多医疗保健专业人员的重要长期机会。由于这些努力，我们现在已进入85个国际市场，较2024年底的仅32个市场有显著增加。社区中心也继续超出我们的预期，并在我们的生态系统中发挥重要作用。所有五个地点都表现良好，我们在洛杉矶和费城的两家可比门店显著增长。
短期内，我们的重点是优化现有门店，特别是去年年底开设的三个地点。这包括优化产品分类，深入核心款式和尺码，以及增强店内体验。这些努力强化了我们的信念，即实体 presence 是我们数字优先模式的有力补充。同时，我们正在投资支持下一阶段增长所需的人才和流程。我们有望在今年下半年开设四个新的社区中心，在该渠道加倍所有早期成果，同时应用关键经验教训以最佳地满足客户需求。我们看到未来几年有明确的机会加快扩张步伐，并很高兴继续扩大这一渠道。
最后转向团队业务，我们在长期建设这项业务方面继续取得重要进展。我们的重点是加强与现有客户的关系，同时建立更具影响力的机会渠道，并且在第一季度我们在这两个方面都看到了令人鼓舞的进展。建立更深层次的关系意味着我们正在超越单纯的交易，采取更积极和协作的方式来满足需求。这些努力的反馈是积极的，我们相信这将是推动强大长期合作伙伴关系的关键。
同时，我们的新客户渠道正在建立，各类机构都表现出浓厚的兴趣。我们还通过在3月推出集成到我们电子商务平台的team-storm取得了重要进展。该解决方案提供了更无缝和灵活的订购体验，有助于减少客户的摩擦。这是一个重要的里程碑，但仅仅是开始。我们计划全年继续增强该平台，增加更强大的功能，这将开启全新的更广泛的解决方案，并更好地满足医疗保健组织的多样化需求。我们今天正在推动团队业务的整体稳健增长，但更重要的是，我们正在为随着时间的推移释放更大的机会做好准备。
最后，我们对今年的开局感到非常鼓舞。我们正在高水平执行，我们的品牌继续增强，我们行业的结构性动态仍然非常有利。我们为医疗保健社区服务的重点坚定不移，我们正在整个组织中进行深思熟虑的投资，以扩展我们的努力，建立更大的影响力，并继续定义和引领该品类。这正在增强我们对今年业绩的信心，并且随着时间的推移，我们将在支持收入和利润增长方面发挥重要作用。
现在，我将交给Sarah，由她介绍我们的财务业绩和展望。
谢谢Trina。我们第一季度好于计划的业绩延续了2025年的强劲态势，我们在2025年加强了业务基础，并推进了在产品创新、社区参与和市场扩张等战略支柱方面的规模化工作。我们相信这些努力是可持续的，随着时间的推移将释放增长机会和盈利能力，我们很高兴看到今年年初在这些措施方面的持续执行。
从我们第一季度业绩的细节开始，净收入同比增长28%至1.599亿美元，超过了我们预期的低20%区间的增长。与上一季度类似，我们的业绩在品类、颜色、地区和渠道方面均呈现广泛增长。我们也对各销售场合的持续强劲表现感到满意，包括日常业务日和促销活动，这两者在本季度都超出了我们的计划。我们认为这些都是我们业务当前潜在实力的良好指标。
正如Trina强调的，活跃客户增长加速至同比12%，首次突破300万。这得益于我们在获取新客户和让客户回归品牌方面持续看到的强劲表现。平均订单价值增长4%至124美元，主要由第一季度初的定价行动和有利的产品组合导致的平均单位零售价格上升驱动。值得注意的是，我们看到的价格弹性低于计划，我们认为这强调了我们产品组合的持续价值和相关性。
除了强劲的平均订单价值外，我们认为客户购买频率也很重要，因为客户正在回来并更频繁地交易。客户数量、每位客户订单频率和平均订单价值的增长相结合，有力地支持了我们过去十二个月活跃客户净收入的增长。这一指标在本季度再次加强，增长6%至220美元，这是自2022年第四季度以来的最高水平。按品类划分，Scrubware Group增长27%，占本季度净收入的79%。
平衡增长的主题在各个品类中普遍存在，核心和限量版款式及颜色均取得成功。增长还得到了战略库存投资的支持，因为我们已经加强了采购，以确保核心款式的更深库存定位并推动更高的终端库存。Wider Lake Pant选项继续是一个很好的故事，我们正在推动企业核心和新选项的深度发展。Formex作为一种出色的低影响面料解决方案稳步获得 traction，扩展的颜色选项在本季度初快速售罄，我们耐用的fibrex面料作为冬季奥运会系列的一部分首次亮相，扩展了我们为医疗保健专业人员提供的解决方案范围。
非scrubwear增长31%，占净收入的21%，创下三年来的最强增长。在Scrubs和外套下，随着客户越来越多地寻求建立从头到脚的衣橱，继续推动强劲增长。我们也对医疗保健专业人员对我们扩展的配饰系列的反应感到兴奋，包括为农历新年和奥运会等活动推出的限量版款式，以及包袋和休闲服的扩展系列。我们很高兴在前进的过程中增加对所有这些领域的关注和协调。按地区划分，美国净收入增长24%至1.316亿美元，而国际净收入增长50%至2830万美元。在美国，我们通过提供优质产品和极具影响力的品牌时刻的组合，推动业务的强劲流量和转化率。
我们还在改进我们讲述这些故事的方式和地点，以更好地吸引医疗保健专业人员并提高营销效率。同时，我们正在为我们的数字平台应用更多功能和资源，以减少摩擦并增强购买决策的信心。国际增长在新客户和回头客中同样强劲，突显了我们在提高知名度、品牌本地化和扩大机会方面的成功。值得注意的是，我们最近“广拓”市场扩张对本季度的整体增长贡献微乎其微，考虑到地缘政治因素，这凸显了我们更成熟市场的强劲表现。
继去年受情绪驱动的疲软之后，加拿大的增长强劲反弹，尽管由于该地区持续的冲突，中东的增长环比放缓但仍然强劲。第一季度毛利率小幅扩张，上升10个基点至67.7%，符合我们的预期。正如预期的那样，我们在本季度经历了环比更高的关税压力，以及不太有利的产品组合。这些不利因素被定价和我们持续的效率努力带来的积极影响所抵消。我们第一季度的销售费用为3640万美元，占净收入的22.8%，而去年为26.2%。自2024年第三季度开业以来，我们在优化 fulfillment 中心方面继续取得重大进展，第一季度的结果显示出显著的固定和可变成本杠杆效应。
此外，尽管最近包裹附加费增加，我们的 outbound 承运人多元化战略继续产生同比节省。第一季度营销费用为2950万美元，占净收入的18.4%，高于去年的14.5%。按计划，较高的营销费率主要反映了与冬季奥运会活动相关的成本。此外，我们在几个增量领域进行了机会性投资，包括与NOAA Wiley建立正式合作关系。部分抵消这些投资并推动计划超出预期的是，我们实现了更大的净收入杠杆和数字包装效率。第一季度G&A为3790万美元，占净收入的23.7%，而去年为27.1%。G&A费率降低主要是由于净收入杠杆和低于计划的基于股票的薪酬费用。由于我们在现有物业内整合位置，我们确实产生了与总部搬迁早于计划时间相关的加速折旧。
总体而言，我们第一季度的营业利润率为2.8%，而去年为亏损0.2%，而我们本季度的调整后息税折旧摊销前利润率为8.7%，去年为7.3%。本季度净收入总计630万美元，或稀释后每股收益0.03美元，而去年净亏损10万美元，或稀释后每股收益持平。在资产负债表上，我们本季度末的净现金、现金等价物和短期投资为2.77亿美元。库存同比增长6%至1.394亿美元。改进的供需流程和纪律以及收入超出预期继续支持整体库存效率。即使我们继续专注于核心商品的战略采购，我们仍有望在年底前将库存天数减少到约200天的目标。
在资本配置方面，根据我们正在进行的回购计划，本季度的股票回购总额约为880万美元，加权平均价格为每股15.38美元，该计划下约有4300万美元可用于未来回购。本季度资本支出为240万美元，主要与软件资本化和租赁改进相关，计划在今年晚些时候有更大的社区中心相关支出。
现在转向我们的展望。我们第一季度的业绩超出预期以及业务整体的势头正在增强我们对收入和利润前景的信心。重要的是，这凸显了我们模式的优势，因为我们能够利用不断改善的需求来吸收计划外成本，继续投资并扩大盈利能力。某些因素，如关税和与石油相关的压力程度，需要灵活的规划框架，但我们相信我们已通过增加的指引适当地考虑了这些动态。我们现在预计2026年全年净收入将增长14%至16%，高于我们之前10%至12%的增长预期。这包括我们第一季度的业绩超出预期以及对今年剩余时间的更大信心，尽管我们考虑到消费者面临的一些压力和不确定性而嵌入了审慎的谨慎。
我们的信心得到了医疗保健行业强劲基本面以及我们在活跃客户增长、需求广度和品牌参与度方面看到的趋势的支持。对于第二季度，我们计划净收入同比增长在低20%区间。这与我们上一季度概述的情况类似，即季度至今的趋势强劲，但第二季度仍有重要的一段时期。这包括本周的护士周开始，这是我们品牌的重要时期，与去年相比，我们采取了更谨慎的促销方式。
展望今年下半年，我们注意到每个季度的比较都在增加，尽管我们仍然专注于在去年表现出色的第四季度实现增长。关于毛利率，我们继续预计全年将比2025财年实现的66.5%水平略有改善。关税仍然是一个动态的预测变量。我们之前的展望假设在最高法院2月裁决后，今年剩余时间的全球关税为15%。然而，自从我们做出这一假设以来，只有10%的第122节关税生效。我们更新的展望假设这10%的税率在7月24日截止日期前保持有效，同时继续反映我们最初假设的15%税率在今年剩余时间内适用。这导致今年的关税不利因素略低于我们最初的计划。
我们还考虑到由于油价飙升导致的入境运费上涨以及与关税相关的关税退税计划暂停带来的新毛利率不利因素。这些新压力在很大程度上抵消了更有利的关税前景，并使我们的毛利率展望保持不变。另外，我们已就根据IEEPA关税支付的款项的退款采取了适当行动，这相当于约2000万美元。然而，由于我们的过时上传，在我们更好地明确这些退款将如何以及何时处理之前，我们没有嵌入任何此类收益。查看季度毛利率节奏，我们预计第二季度将比去年67%的税率略有同比下降。这主要反映了关税的持续环比影响，平均成本的影响超过了略低的税率假设。
考虑到今年下半年的比较情况，我们预计第三季度毛利率同比下降更为显著，随后第四季度同比大幅改善，最终全年毛利率水平更加一致。转向SGA，我们预计更好的净收入杠杆将部分被销售费用中的几个因素所抵消。我们继续期待通过 fulfillment 中心实现效率收益，因为我们使 outbound 承运人网络多样化。然而，与入境运费压力类似，我们的 outbound 运费支出正受到燃料成本的负面影响。在营销方面，虽然我们预计在第一季度奥运会大规模投资之后会有杠杆效应，但我们进行了超出计划的战略投资。在G&A方面，我们对基于股票的薪酬的估计比之前增加了近200万美元，主要是由于股票价格上涨。再次，这显示了我们财务模型的优势，以及高度可杠杆化的结构如何能够支持更高的支出和坚实的利润率增长。
总体而言，我们已将全年营业利润率展望从7.6%至7.9%上调至7.8%至8%的更新区间。我们还将全年调整后息税折旧摊销前利润率展望从12.7%至12.9%上调至13%至13.2%。这包括预计第二季度调整后息税折旧摊销前利润率约为13.5%，高于去年同期的12.9%。在营业线以下，我们现在预计有效税率约为20%，低于我们最初25%的展望，而去年为27.4%。预期税率降低主要反映了与我们最近的股票价格相对于激励性薪酬授予价格的上涨幅度相关的超额税收优惠。
在我们开始问答环节之前，我想强调我们今年的强劲开局。我们处于有利位置，可以实现更新后的展望，利用收入势头支持我们的增长举措，同时应对动态的外部环境。我们仍然专注于执行我们的战略支柱，并对未来几个季度在产品创新、社区参与和市场扩张方面的路线图越来越有信心。
我们现在很乐意回答您的问题。操作员？
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请按星号1举手，如需撤回问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质，如果您在本地静音，请记住取消设备静音，请稍候，我们正在整理问答名单。
第一个问题来自Oppenheimer的Brian Nagel。Brian，您的线路现已开通。
嗨，下午好。出色的季度业绩。恭喜。
谢谢，Brian。
谢谢。
我想问的第一个问题。我的意思是，我们看到了业绩，但我想知道，从您的角度看，收入势头，您的消费者在这里的行为如何。从第四季度到第一季度，然后到第二季度至今，是否有任何变化，任何潜在动态的变化？
我认为你所看到的，Brian，只是一种加速，持续的加速。我们确实在以最高水平执行。我们将创造力、激情、创新与运营卓越相结合。正如你所指出的，我们在收入和利润方面都看到了这一点。第一季度，如你所知，息税折旧摊销前利润率增长28%，比指引高出170个基点，比去年高出140个基点。为什么会这样？我认为主要有三点。首先是我们的产品。我们继续提供最好的产品，满足医疗保健专业人员从头到脚在面料、合身度和功能方面的每一项需求。在营销方面，我们推出的活动不断走红。昨天你又看到了我们的护士周活动。
我认为实时数据显示，所有平台的浏览量超过700万次。对护士以及所有医疗保健专业人员都极具吸引力。我们的社区感到被看见、被倾听、被理解。这从一开始就是这个品牌的全部意义所在。最后，我们的行业极具吸引力。我们向医疗保健专业人员销售补货驱动、非 discretionary、无季节性的产品，他们一次又一次地回到我们这里。你可以看到我们的重复购买频率显著上升。所以我确实认为你看到的势头是非常可持续的。我刚刚查看了医疗保健行业的数据。该行业预计将成为最大的行业部门，拥有最大的绝对就业增长和最快的增长率。所以，同时成为最大和增长最快的行业确实很难。
这就是医疗保健工作岗位正在发生的情况。你看到的头条新闻是，几乎所有的就业增长都来自医疗保健。所以，我们有很多值得兴奋的事情。本季度末，我们的客户超过了300万。正如我所说，这是广泛的增长，scrubware增长27%，非scrubware增长31%，美国增长24%，国际增长50%。所以我们将继续执行，但真正令人兴奋的是，这是核心业务。是业务的基本内在性质在表现，此外还有我们所有的增长杠杆。这一切都非常令人兴奋。
非常有帮助，Trina。感谢所有这些信息。我的后续问题是关于团队业务，你知道，我想把它放在那个答案的背景下。但是当我们考虑团队业务和这里的增长时，你认为它会是业务规模逐步增长，还是你预计在近期会有特定的步骤使该业务开始出现阶跃式增长？
我们在团队业务方面取得了相当大的进展，我们真的专注于技术并构建这个团队商店，以服务各种类型的医疗保健机构，从大学到礼宾诊所再到医院，并真正了解他们的需求以及我们如何通过技术解决这些需求。还有一个令人难以置信的销售团队，他们不仅参与第一次销售，还随着时间的推移建立这种关系。所以我们在这方面取得了相当大的进展。我认为我们离那还有一段距离，这是另一个即将到来的增长杠杆。业务正在增长，我们做得很好，但团队业务还有更多的发展空间。
感谢。谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Rick Patel。Rick，您的线路现已开通。
谢谢。下午好，恭喜出色的执行。我希望您能详细说明美国新客户的增长情况。增长中有多少是由重新激活流失客户推动的，有多少是全新的品牌客户？展望未来，您认为最大的机会在哪里？
是的，谢谢。所以，你知道，我们的活跃客户群增长到，你知道，我们现在超过了300万活跃客户，这非常棒。并且看到活跃客户增长加速到12%。当我们查看这个客户群时，你知道，这是连续第二个季度新客户获取两位数增长，而且这种增长来自美国和国际市场。我们看到复活客户的增长率加速，我们也看到留存率的改善。所以我们看到这三个方面都在增长和加速，这继续给我们提供了这种增长可持续且非常广泛的证明。
非常有帮助。然后关于你今年早些时候采取的价格上涨，你提到需求相当缺乏弹性，考虑到运费成本继续上升，这很高兴听到。你认为有空间将价格上涨扩展到比今年开始时更多的SKU吗？另一方面，关于第二季度和下半年的促销节奏有什么想法？
很好。所以，是的，我们在1月份对大约三分之一的款式进行了定价。我们继续跟踪，你知道，弹性，我们看到的结果比我们假设的更有利。我认为这确实说明了我们的价值主张，并且我们已经，你知道，反映了我们如何看到销售的改善以及我们业务所有其他因素的势头，这体现在我们对今年剩余时间的指引中。我认为定价是我们一次性采取的措施，我们将继续从产品的价值主张以及适当定价的角度进行评估。但我认为目前，这是我们采取的一个重大举措，短期内不会有同样程度的举措。
非常感谢。
下一个问题来自Barclays的Adrienne Yih。Adrienne，您的线路现已开通。
太好了。非常感谢。大家下午好。我的第一个问题是，您能否谈谈主要在约旦的采购可能产生的任何影响？然后相关的问题是，由于您东南部的合同制造商面临石油问题，您是否在在制品或任何当前发票中看到他们将这些成本转嫁给您？因为我知道你们不使用棉花。对吧。你们的大多数产品都是基于石油的格式。
我的最后一个问题是，您所做的营销显然是漏斗顶部的。您能否谈谈这对品牌知名度的效果，显然对客户获取有效果，但随着我们摆脱这种营销，我们应该如何看待稳定状态的客户获取成本？非常感谢。
谢谢，Adrienne。所以，你知道，如你所知，我们在约旦和越南都有很好的合作伙伴。正如我们所披露的，去年我们的生产在这两个国家之间平均分配，推动了我们全球供应的绝大部分。我们现在更倾向于越南，只有略多于三分之一的生产来自约旦。随着关税和其他地缘政治事件确实冲击了宏观供应链系统，我们管理得非常好。我们在供应链中几乎没有受到运营影响。我很自豪地说，到目前为止，我们的生产、时间安排、发布节奏都没有受到重大干扰。
所以——如果出现短期干扰，你知道，我们有能力利用我们的双重采购能力来管理它们。在原材料方面，你知道，我们已经锁定了今年年底的成本，所以从石油角度来看，你不会看到材料方面的任何成本转嫁。Sarah在她的准备发言中谈到了运费的影响，然后在品牌知名度和客户获取成本方面，我认为世界上最好的品牌能够因为口碑动态而不断看到客户获取成本的收益。我们已经谈到了我们业务中的口碑动态。
所以为什么我们可以在品牌上投入这么多？为什么我们可以创建这些改变游戏规则的病毒式活动，人们绝对喜欢并对我们的品牌产生如此多的亲和力？这是因为我们在更成熟的市场中不断获得客户获取成本收益，并且随着我们继续扩展，我们将这些收益投资于新市场和漏斗顶部。所以我们不断看到这种动态，这非常好，因为这不仅是未来1、2、3/4个季度的领先指标，更是未来10年的领先指标。我们在搜索流量、社交参与度、印象方面看到的都是两位数、三位数的增长，所以这让我们对我们的营销引擎充满信心，我们将继续加倍投入。
很好。然后Sarah，给你一个后续问题。只是一个澄清。订单价值增长不错，但产品组合变化实际上对毛利率造成了不利影响。所以你能否帮助我们将这两件事结合起来，平均订单价值主要来自价格上涨，而且是在核心scrub上，所以试图弥合这两个项目。谢谢。
当然。是的。我们的平均订单价值增长了4%。我们看到其中大部分来自平均单位零售价格，这是由价格上涨驱动的。这也来自产品组合转向一些我们更高价格点的产品，包括一些我们的宽腿裤选项、稳步获得 traction 的Formex以及fibrex。这些对利润率也有一点拖累。所以当我们更多地转向这些产品时，确实会对利润率产生影响，这就是这两个部分联系在一起的方式。
好的，太好了。非常感谢。祝你好运，恭喜。
谢谢。
谢谢。Adrienne。
下一个问题来自Key Bank Capital Markets的Ashley Owens。Ashley，您的线路现已开通。
太好了。非常感谢您回答我的问题，并恭喜达到300万客户。那么也许从第二季度的节奏开始，您多次提到颜色对您很重要。Espresso回归了。但您也对护士周采取了更谨慎的促销方式。只是想了解在第二季度低20%的框架内，我们应该如何考虑这些因素的影响。护士周对您来说仍然是潜在的增长来源，还是更谨慎的方式与去年相比是一个不利因素？
是的，我想说第一季度的趋势一直延续到第二季度。你知道，在录制本内容时，我们正处于护士周的第二天。我们在产品供应方面采取了稍微更谨慎的方式。但这对我们来说仍然是一个非常大的促销活动，我们对迄今为止两天的情况感到兴奋和满意。所以我们知道这是一个大事件。在我们设定指引时，它还在我们前面，我们认为指引反映了我们当前的状况，同时也考虑到了这一点以及我们6月份的促销活动仍在前面，并且也意识到中东的影响和对消费者的影响。对我们迄今为止的趋势感到满意，你知道，很高兴我们能够将本季度的指引定在低20%区间。
关于促销，我最后想说的是，你知道，我们继续非常注意降低我们的促销率。如果你看整个消费领域，我们的促销率在行业中是最低的之一，我们继续希望将其逐年降低，今年与去年相比。所以能够以我们现有的促销率取得这样的表现真的非常令人兴奋。
明白了。好的，两个快速的后续问题。也许首先关于非scrubwear和你看到的反弹，提到了几个不同的品类。但你能否量化其中有多少，你知道，31%的增长与奥运会相关产品有关，这些产品会逐渐减少，然后关于国际市场，你知道，我知道今年年初到目前为止已经有相当广泛的推出。理解总体增长贡献目前将是最小的，但你能否提供一些背景，说明一个“广拓”市场在第一年的典型收入增长情况，或者你预计这些新市场需要多长时间才能开始对业绩产生实质性影响。谢谢。
很好。谢谢。关于非scrubwear。所以在本季度，我们确实推出了我们的奥运会产品，其中包括Fiber X，从产品角度来看，这是一个小系列，对其表现非常满意，但正如预期的那样，它非常小，并且在活动期间存在时间很短。所以它对非scrubwear没有产生任何有意义的影响。31%的增长是我们在scrub内衣、外套方面扩展努力的继续，以及继续推动我们医疗保健专业人员的整体装备。所以我们预计非scrubwear将继续增长。
然后关于国际市场的问题。是的，我们对我们的“广拓”和“深耕”战略感到非常满意。第一季度50%的增长，继第四季度55%的增长之后，真的非常好，我们继续看到这种增长主要来自我们的现有市场。所以在第一季度，我们看到墨西哥继续保持良好的增长势头。我们在墨西哥已经进入第四年。我们看到加拿大的增长非常强劲。去年那里有些疲软。所以很高兴看到加拿大的两位数增长，然后欧洲继续看到强劲的增长，主要由法国和德国推动。
所以虽然我们的“广拓”努力让我们能够快速打开许多新地点，但这些在短期内非常小，我们真的在为它们继续获得势头并可能在2027年及以后产生更大影响奠定基础。
太好了，非常感谢。
下一个问题来自ROTH Capital Partners的Matt Koranda。Matt，您的线路现已开通。
下午好，我是Joseph，代表Matt提问。只是想了解一下你们的门店扩张计划。我相信在您的准备发言中，您提到大约有四家门店或四个社区中心，抱歉，计划在26年下半年开业，我想，大概。您最近的开业对未来一到两年的扩张有什么启示，显然在今年下半年。在你们增加更多社区中心时，我们应该注意什么。
是的，非常感谢你的问题。我对社区中心感到非常兴奋，我对今年晚些时候将要开设的四个社区中心感到非常兴奋。如你所知，有机会在我们的社区所在的地方——他们工作和生活的地方——与他们在一起，这是一个不可思议的机会。他们进来，感受和体验我们的产品。他们了解我们的面料，确定他们的合身度，与我们的员工交谈并了解品牌。仍然有大约40%的人走进门是第一次接触这个品牌。
所以这是将新的医疗保健专业人员带入我们圈子的一种非常不可思议的方式。这也是我们的医疗保健专业人员了解我们的分层系统、加深对我们的热爱以及我们对他们的热爱的地方。这种关系非常重要。那么有哪些经验教训呢？我认为我们需要更大的门店。我上个季度说过，这是香槟问题。仍然是香槟问题。如果试衣间要等45分钟，那不太理想。所以我们需要更多的试衣间，更大的空间。我们正在考虑，你知道，大约2500到3000平方英尺。我们正在优化流程，优化展示墙。我们正在考虑品牌元素，真正为我们的社区创造最佳体验。
从Century City、Rittenhouse以及去年年底开设的三个最新门店——休斯顿、上东区和芝加哥的West Loop，我们学到了很多东西。实际上，我们正在芝加哥为你们这些现在在那里的人举办一个非常酷的活动，反披萨派对。去看看吧。所以，你知道，真的非常令人兴奋。我们能够吸取很多经验教训并继续建设。我们现有的五个门店的经济效益都超出了所有预期。所以在各个方面都非常令人兴奋。
明白了。谢谢你的回答。然后作为我的后续问题，你们提到医疗保健是最大的行业，增长最快。我想知道，从3月到4月，这个群体的行为有什么变化吗？以及你们对第一季度看到的这个客户群体的韧性有什么看法？
是的，我的意思是，医疗保健专业人员，你知道，他们非常有韧性。他们是这个星球上最有韧性的人。但我知道你的意思不同。但我只想说，你知道，他们是最了不起的人。我认为我们一直在做的事情是通过我们的产品、我们的营销来支持他们。对吧。我们如何以深入的方式与他们建立联系。所以，你知道，行业仍然面临挑战。这就是为什么我们有如此令人难以置信的倡导平台。这就是为什么我们建立了基金会。这就是为什么我们要去华盛顿特区并拥有这种令人难以置信的体验。对于那些5月在华盛顿特区的人。
哦，天哪，Todd会对我非常生气。我一直在邀请人们参加我们的集会，但我还不会谈论那个。但那很令人兴奋。它被称为“Awesome Hill”。“Awesome Humans on the Hill”。我们已经做了很多年了。所以行业仍然面临挑战。人员短缺，你知道，系统存在压力。但我们如何继续支持我们的社区，你知道，这个行业在很多方面都有结构性优势。你知道，你需要制服去上班，你需要补充你的制服。这是一个非季节性行业。所以所有这些动态确实，你知道，推动了我们在产品和营销方面的工作。
我可以补充一些关于消费者的业务切片。所以，你知道，当我们查看我们的职业数据时，我们看到所有职业的同比增长都很强劲，但特别令人鼓舞的是我们在护士和学生中看到的增长。当我们查看我们的支出五分位数时，你知道，我们看到高支出五分位数的增长更强，这占支出的大部分。这是我们最参与的客户，真正表明我们加深品牌热爱和参与度的努力正在发挥作用。
我认为另一个相关的事情是，当我们查看不同收入群体时，我们没有看到我们查看的每个不同收入切片有任何有意义的变化。实际上，我们看到，你知道，低收入群体的增长略高。我认为这确实说明了我们品牌的持续价值主张和实力。
明白了，谢谢。
下一个问题来自BTIG的Bob Drbul。Bob，您的线路现已开通。
嗨，晚上好，感谢您回答问题。恭喜。
谢谢，Bob。
谢谢。
我有两个问题，您能否给我们更新一下您的尺码 initiative，尺码和合身度，进展如何，我很想知道您能否分享一些关于库存、缺货的指标，以及您正在取得的进展。这些会很有帮助。谢谢。
谢谢，Bob。是的，我的意思是，我认为我们在FIT initiative方面取得了令人难以置信的进展。我们现在已经度过了那个阶段，你知道，当你来到FIGS，在整个分层系统中，如果你是特定的尺码，它会以类似的方式适合你，这真的很令人兴奋。所以我真的很高兴能度过那个阶段。在库存方面，我们的目标是让所有核心产品，你知道，我们大约有15个核心款式。这些核心产品需要全年有库存，这样你可以随时获得你的制服。
然后，如你所知，我们会推出新款式和新颜色，这些实际上旨在在相对较短的时间内售罄。你想要最新的颜色、最新的款式，这就是促使你回来的原因。所以，你知道，我们的商品策略有两个部分。核心产品始终有库存，而推出的产品则是来来去去的。所以这就是我们的思考方式。但Bob，这是个好问题。
太好了。非常感谢。祝你好运。
下一个问题来自Telsey Group的Dana Telsey。Dana，您的线路现已开通。
嗨，大家下午好。很高兴看到进展。Trina，当您考虑推动需求的产品创新和新颖性时，今年剩余时间我们应该关注哪些亮点？世界杯对您来说是一个激活因素吗？最后，Sarah，关于今年剩余时间利润率的影响因素，我们应该关注哪些可比性，以及节奏如何？谢谢。
非常感谢你，Dana。你知道，在创新和新颖性方面，我们继续带来新的轮廓和新的面料，这些真的引起了共鸣。你看到了。你看到了我们的Form X面料。我们作为奥运会系列的一部分推出了Fiber X。我们将把它带回来。这是一种非常耐用但轻便的面料，确实引起了社区的共鸣。然后你看到各种各样的轮廓，看到我们真正了解他们的需求，不仅从面料的角度，尽管这非常重要，而且从非常详细的层面了解他们把工具放在哪里，需要什么样的口袋以及这些口袋的位置，这种对需求的理解使我们能够为我们的社区带来真正的创新。
所以，关于世界杯，你知道，这是我们正在关注的事情，没有计划推出相关产品，但显然这是世界上一个令人兴奋的时刻，我们总是希望与重要的文化时刻保持一致。所以你会在这方面看到我们的一些行动。
然后，关于你关于利润率的问题，毛利率。所以，你知道，我们预计全年毛利率将比2025财年的66.5水平略有同比改善。你知道，有很多影响因素。所以，你知道，我们面临持续的关税压力。我们还因燃油价格上涨而面临入境运费增加的压力，并且需要暂停关税退税计划。然后，你知道，我们的定价影响以及成本缓解和一些运营效率努力有助于抵消部分这些压力。你知道，所以我们看到第一季度同比增长10个基点。
我们已指引第二季度同比略有下降，这真的是由于本季度关税压力的持续增加。然后当我们查看其他季度时，去年第三季度的税率由于退货处理的一些有利因素而相当高，所以我们预计会正常化。所以我们预计第三季度毛利率会下降，然后回想一下去年第四季度，我们有一次性库存减记，所以我们将与之比较。因此预计第四季度同比会有更大的改善，最终全年毛利率水平更加一致。
谢谢。
最后一个问题来自Morgan Stanley的Nathan Feather。Nathan，您的线路现已开通。
嘿，大家，感谢您回答问题，恭喜出色的季度业绩。我有两个问题。首先，在过去几个月里，您看到不同收入阶层的消费者对汽油价格上涨的反应有什么不同吗？其次，关于您的面料战略，很高兴看到这里的 traction。我想，在未来两、三、四年，您认为合适的面料数量是多少，您如何考虑将这些面料纳入核心SKU数量，而不是更多地用于某些限时独家产品。谢谢。
很好。所以关于对我们消费者的影响，我的意思是在这一点上，我们继续看到所有消费者切片的持续强劲。可能在亚太地区看到一点回落。他们对燃油价格上涨更敏感，影响更大。但这对我们的整体表现没有产生有意义的影响。所以你知道我们仍然非常有韧性，你知道这是在短期内。所以你知道我们确实考虑了长期影响，这部分影响了我们对今年剩余时间指引的定位。只是知道这可能会对下半年消费者的支出造成压力。
是的。关于我认为你的问题是关于我们如何看待产品组合和面料的未来状态，什么是核心，什么是限量版。我认为我们所做的核心是不断创新，我们与社区有这个令人难以置信的反馈循环，了解他们想要什么，何时想要。所以这指导我们如何为他们创造产品。而且，你知道，这是一种平衡。这是艺术和科学的平衡。我们在一定程度上对趋势做出反应，但更多的是，你知道，我们是一家制服公司，对吧？我们是一家功能公司，不是时尚公司。
所以我们能够真正测试和学习，了解他们，并提供他们需要的东西，然后围绕面料、轮廓、颜色、我们所做的所有方面以及整个分层系统制定战略和产品组合。所以我确实相信我们从未处于更好的位置。对吧。我们在这个行业领先数英里。所以这是我们继续执行的，是我们继续为这个社区服务并真正定义这个行业未来可能成为什么的。这就是我们要做的。
非常有帮助。谢谢。
目前没有更多问题。我现在将会议转回给Trina Spear作总结发言。
谢谢大家参加。我们很快再见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。