Lori Chaitman（全球投资者关系主管）
Martin Schroeter（董事长兼首席执行官）
Harsh Chugh（临时首席财务官）
Kevin Krishnaratne（加拿大丰业银行）
James Faucette（摩根士丹利）
Jamie Friedman（萨斯奎汉纳国际集团）
Tien-Tsin Huang（摩根大通）
Jonathan Lee（古根海姆合伙公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Kyndro 2026财年第四季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。在此环节提问，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问，若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我将会议交给今天的第一位发言人，全球投资者关系主管Lori Chaitman。
各位早上好，欢迎参加Kyndryl 2026财年第四季度及截至2026年3月31日的年度业绩电话会议。在开始之前，我想提醒大家，我们今天的发言包含前瞻性陈述。这些陈述不保证未来业绩，仅反映截至今日的情况，公司除法律要求外，不承担更新前瞻性陈述的义务。由于风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们截至2025年3月31日的年度报告（Form 10K）以及截至2025年12月31日的季度报告（Form 10Q）中的“风险因素”部分，这些因素可能会在公司随后向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中不时更新。此外，在今天的发言中，我们提到了某些非GAAP财务指标，其定义和有关我们非GAAP财务指标计算的其他信息，以及非GAAP指标与GAAP指标的历史期间调节，均在本次活动的演示材料中提供，这些材料可在我们的网站@investors.kyndryl.com上获取。在我们准备好的发言之后，我们将举行问答环节。
现在，我想将会议交给Kyndryl的董事长兼首席执行官Martin Schroeder。Martin。
谢谢Laurie，感谢各位参加我们的会议。在2026财年，我们实现了调整后税前收入增长和利润率扩张，并产生了超过4亿美元的自由现金流。这一业绩是在销售周期持续延长、对我们的收入和签约表现造成压力的环境下取得的。客户告诉我们，他们渴望采用创新解决方案和现代化战略，但在数据主权、人工智能和网络安全准备等动态因素的驱动下，他们在IT决策中变得越来越深思熟虑和谨慎，旨在在当今复杂环境中平衡转型与运营稳定性。
考虑到这些动态，我们继续投资于Kydryl咨询业务、我们的联盟合作伙伴关系以及我们的智能体AI能力，同时支持和现代化客户最复杂的关键任务IT环境。我们的战略重点保持不变。我们专注于增长收入和收益，并产生现金以再投资于我们的业务。高级交付计划的成功执行和持续推进、人工智能在我们自身运营中的日益应用以及新的劳动力再平衡行动，使我们有信心正在朝着我们的多年目标迈进。
Harsh和我都将更详细地讨论这一点。我们将通过增加高价值咨询业务、深化与联盟合作伙伴的能力以及提供创新的AI主导现代化服务，实现可持续的盈利增长。随着更多分拆后的签约在2027和2028财年转化为收入，这些增长投资加上我们利用创新提高生产力的举措，将使我们有望在未来实现更高的盈利能力。在今天的电话会议上，我将重点介绍正在加强我们运营的潜在增长驱动力，以及我们在2027财年为实现2028财年目标而采取的有针对性的行动。
让我从Kyndryl咨询业务开始。在2026财年，Kyndryl咨询业务再次实现了两位数的收入增长，这是我们连续第三年取得强劲表现。我们在Kyndryl咨询业务上投入了大量资金，包括开发和招聘前沿部署工程师、人类系统架构师，以及在我们的AI创新实验室中与客户大规模共同创建Agentix解决方案。我们在本财年末的Kyndryl咨询业务签约额超过了收入，为我们下一年的咨询业务收入强劲增长奠定了良好基础。
这表明企业正在向Kyndryl寻求我们在智能体AI、IT现代化、公共和私有云以及网络安全等领域的高价值服务，以帮助他们大规模现代化、增强弹性并释放更大的业务价值。转向我们与超大规模云服务商相关的收入流，我们在2026财年超过了最初目标，实现了近20亿美元的收入。请记住，这一收入来源在四年前基本上为0，并且逐年持续增长。
这凸显了我们在加强核心能力和确立自己作为客户和联盟重要合作伙伴方面取得的重大进展。我们一直在深化与超大规模云服务商的关系，最近还在更广泛的联盟生态系统中开发数据主权和智能体现代化等领域的新能力。KinJual通过将创新转化为客户的安全、可扩展和可重复的成果，继续建立强大的发展势头。
此外，随着私有云成为重要的增长因素，我们继续加强与超大规模云服务商之外的其他重要联盟合作伙伴的合作，包括博通（Broadcom）、戴尔（Dell）、慧与（HP Enterprise）等公司。对于2027财年，我们预计Kyndryl咨询业务和与超大规模云服务商相关的收入流将再次实现强劲增长。在过去几年中，Kyndryl咨询业务和超大规模云服务商合作的成功帮助抵消了我们自身客户计划面临的阻力，以及最近客户决定直接从IBM采购硬件和软件带来的影响。
您还可以从右侧图表中看到，2027财年我们80%的收入预计将来自分拆后的更高利润率签约，这支持了我们将分拆后签约的预计税前利润率扩大到高个位数的多年目标。事实上，在2026财年，我们签署了38笔超过5000万美元的交易，其中超过30%包含新业务范围或新客户。考虑到我们客户关系的多年性质，我感到鼓舞的是，在过去三年中，我们已经签署了超过125笔大型交易。
重要的是，我们在咨询、联盟和智能体AI能力方面的投资使我们在当今市场中处于有利地位，企业正在向Kyndryl寻求现代化需求。这反映了尽管环境更具挑战性（包括更长的销售周期），我们仍有能力赢得大型复杂交易。凭借我们的传统和关键任务专业知识与知识产权，结合AI驱动的Kyndral Bridge平台以及以Kyndryl AgentIQ AI框架、AgentIC服务管理和数字信任为中心的差异化解决方案，我们在现代化自身运营以及帮助客户持续现代化其IT基础设施和应用程序以扩展AI、释放业务价值、增强弹性和应对AI驱动的网络威胁方面看到了成果。
现在每个客户的对话都集中在智能体AI以及IT在其业务投资回报、网络安全影响、劳动力和效率方面的意义，以及在受监管环境中的合规性。随着客户拥抱智能体时代，对IT组织进行自我重塑的期望已经改变。当您考虑到诸如日益增加的技术债务和运营成本等其他因素时，现代化不再是可选项，而是必需的。
同时，客户需要一种不同的现代化方法。因为大多数传统方法劳动密集、速度慢，经常遇到业务中断，并且无法达到预期的投资回报，这就是为什么大多数客户对其有效执行现代化的能力缺乏信心。我们的Kyndrol准备度报告发现，近一半的组织难以从AI中产生有意义的回报，因为他们的IT环境、基础设施、应用程序和业务流程根本不是为此构建的。
这就像试图在为30英里/小时设计的轨道上运行一辆闪亮的新型200英里/小时的子弹头列车。我们的客户在从AI实验转向工业化规模方面面临挑战。在这个快速发展的技术环境中，Kyndryl对我们的客户变得更加重要，帮助他们准备、应对复杂性并在我们自己的交付运营中扩展。我们正在使用嵌入Kyndryl Bridge平台的AI智能体来提高生产力和成果。例如，我们看到事件解决速度加快了70%至90%，这意味着更少的中断和更一致的服务。
我们看到根本原因分析周期大约加快了75%，有助于防止同一问题再次发生。并且我们看到对人员时间的依赖减少了50%至70%，释放了我们的人员及其专业知识，用于为客户提供转型和为Kyndryl带来增长的更高价值工作。因此，现在让我们转向我们如何与客户合作，使用智能体AI方法在整个现代化过程中交付业务成果。重要的是，这些不是一次性的参与。
它们为我们提供了清晰的路径，从基础设施和应用程序进一步发展和扩展与客户的长期战略合作伙伴关系，进入更高价值的转型工作。我们正在与一家大型欧洲银行合作建立联合能力中心，以建立供应商无关的混合云设计，同时遵守数据主权要求并提供对其AI采用的控制。他们需要跨公共和私有云的灵活性和控制，以及对整个资产的单一简单视图。
我们利用深厚的平台工程专业知识和智能体现代化能力，通过共同创建这一未来状态，快速部署他们的共享云平台。我们还将业务范围扩展到应用层。接下来，与一家全球保险公司合作，起点是一个有几十年历史的大型机环境，运行数百万行关键任务代码，由不断萎缩的内部专业知识池支持。此类项目传统上失败的原因包括系统复杂性、文档有限和技能短缺。
我们使用AI智能体快速理解当前功能，并将系统重写为现代云原生架构。我们提供的业务成果包括用于保留机构知识的智能体数字孪生，以及数据中心退出速度加快50%。这使我们能够将我们的现代化方法复制并应用于他们运营的其他国家的其他关键任务系统，然后与美国州政府机构（在本例中为车管所）合作。我们有一个以智能体AI为基础的可重复解决方案，用于快速实施可扩展和弹性的数字平台服务。
我们方法的好处包括为政府员工提供自助服务，通过减少等待时间和改进自助服务来增强公民体验。重要的是，我们正在将该解决方案作为标准化、可重复的产品在多个州和国家部署。在所有三个例子中，我们都获得了新的业务范围，现在期望扩展到新的领域。客户选择Kyndryl是因为我们数十年的关键任务工程专业知识以及我们独特的AI主导现代化服务方法。我们是客户值得信赖的顾问和长期合作伙伴，拥有以实现切实业务成果为中心的差异化解决方案。
有鉴于此，我想将会议交给Harsh，由他讨论我们的财年业绩和展望，然后我将详细讨论我们的多年目标。Harsh。
谢谢Martin，大家好。今天我将重点评论我们的年终业绩和2027财年展望。2026财年，我们产生了151亿美元的收入，按报告基准与上年持平，按恒定汇率计算下降3%。我们在2026财年末的总签约额为135亿美元。如前所述，收入和签约额均受到销售周期延长的影响，特别是在英国和战略市场，以及我们与IBM关系的演变。
我们2026财年的调整后EBITDA为27亿美元，调整后税前收入为5.81亿美元。调整后EBITDA利润率同比提高100个基点，调整后税前利润率同比提高60个基点，反映了业务组合的转变。随着更多分拆后的签约流入损益表。我们的“3A”计划（联盟、高级交付、客户计划）继续是我们利润率扩张和价值创造的重要来源。通过我们的联盟，我们在2026财年产生了19亿美元的超大规模云服务商相关收入，同比增长59%，超过了我们在年初预期的50%的超大规模云服务商相关收入增长。
通过高级交付，我们继续通过将更多基于AI的技术整合到我们的服务中（通过Kinral Bridge实现）来提高效率，以进一步降低成本并提高我们本已强大的服务水平。到目前为止，这每年为我们节省了大约累计10亿美元的成本。我们的客户计划继续解决我们继承的合同中利润率不合格的部分。我们在2026财年末从重点客户计划中获得了10亿美元的累计年化利润节省。
关于“3A”计划更新的一个关键要点是，我们已成功实施这些计划，它们已成为我们运营纪律的核心部分。我想更新一下我们上个季度分享的关于我们与IBM不断发展的合作伙伴关系的内容，这主要是由客户如何消费IBM创新驱动的。此图表显示，自分拆以来，按恒定汇率计算，收入表现受到超过3个百分点的不利影响，这是由我们早年的重点客户计划以及最近这种不断发展的关系驱动的。
正如我们之前所描述的，在分拆时，我们从继承的商业协议中获得的收入中约40%处于低利润或无利润状态。当时，我们与IBM的年化支出率接近40亿美元。在过去四年中，我们已经处理了大部分重点客户，从而提高了盈利能力。事实上，到本财年末，我们与IBM的年化支出率不到20亿美元，是分拆时的一半。在过去一年中。
特别是在2026财年下半年，客户开始改变他们消费我们高价值服务和IBM创新的方式。虽然这些变化不会影响我们服务的范围或利润率以及我们增长服务内容的能力，但它们确实会随着时间的推移影响我们的签约规模，进而影响我们的收入。正如我们所说，这对我们的收益影响有限。在2027财年，我们预计类似的阻力将继续。转向我们的现金流。我们全年的自由现金流为4.06亿美元，与2025财年基本一致，比我们在2月业绩电话会议上提供的3.25至3.75亿美元指引的中点高出约5000万美元。
这一表现得益于第四季度更强的现金收款和更低的净资本支出。全年而言，营运资金和其他项目使用了约2.5亿美元的现金，主要与2026财年第一季度发生的广泛激励性薪酬支付以及本年度较低的薪酬应计有关。基于我们的业绩，净资本支出为5.43亿美元，比去年增加2000万美元，但低于我们的预期，主要是由于客户消费行为的变化，他们直接从IBM购买。
在附录中，我们包含了从调整后EBITDA到自由现金流的桥梁，以及有关自由现金流指标计算的更多信息。今天，我们实现了我们一直瞄准的收益到自由现金流的强劲转换。您可以在此幻灯片上看到，在过去两个财年中，我们实现了超过10亿美元的调整后税前收入（PTI），在同一两年期间，扣除3亿美元的现金税后，我们产生了超过8亿美元的自由现金流。我们预计未来将保持相同的收益到自由现金流转换率。
虽然季度动态可能会随着时间的推移而变化，但这是我们对收益到自由现金流转换的看法。我们的财务状况依然强劲。3月31日的现金余额为26亿美元。现金比12月31日结束的期间增加了13亿美元，其中包括3亿美元的运营现金和我们从循环信贷额度中提取的10亿美元。我们的债务到期日从2026年末到2041年分布合理。我们计划在今年晚些时候通过再融资或使用手头现金为7亿美元的短期债务到期提供资金，以及我们对Solvencity的待完成收购，该收购现在预计在2027财年上半年以1亿欧元完成。
我们的净杠杆率一直并将继续远低于我们1倍调整后EBITDA的目标范围。我们本财年末的净杠杆率为0.5倍，较2024财年末的0.7倍有所改善。我们获得了评级机构的投资级评级。根据股票回购授权，我们在2026财年回购了1160万股普通股，成本为3.04亿美元，其中第四季度购买了330万股，成本为4900万美元。自该计划启动以来，我们已回购了6%的流通股。
截至3月31日，我们在当前授权下约有3亿美元的可用额度。在资本配置方面，我们的首要任务是保持强劲的资产负债表和财务灵活性。我们一直专注于赢得具有健康利润率的业务，这需要极大的纪律性，因为企业延长了决策制定时间。在过去四年中，我们签署的合同预计毛利率在25%左右，预计自由税利润率在高个位数。
我们再次包含了一个毛利率订单出货比图表，该图表说明了我们如何在业务中创造和捕捉价值。在过去三年中，签约的平均预计毛利率为26%，我们为积压订单增加的毛利美元超过了同期报告的毛利。过去三年毛利率订单出货比达到或超过1，这表明我们分拆后签约的质量以及承诺合同带来的预期未来利润增长。
正如Martin所强调的，新业务范围和新客户在我们大型交易签约中的占比继续增加。转向我们2027财年的展望，我们调整后税前收入的展望范围为6亿至7亿美元。这一税前收入展望包括与劳动力再平衡行动相关的约2亿美元费用，我们预计这些费用将主要在2027财年第一季度发生。这些行动带来的节省将主要在下半年实现，并将在很大程度上抵消这些费用。
调整后税前收入的影响在全年基础上基本中性。这些行动预计在2028财年产生4亿至5亿美元的年化节省，预计大部分费用将在第一季度发生。我们预计第一季度调整后税前收入将是全年收益的低点，预计在剩余的九个月中利润将有显著改善。我们预计调整后税前收入减去现金税（估计约为2亿美元）将转换为4亿至5亿美元的自由现金流。
从时间安排来看，与去年类似，上半年，特别是第一季度，将是现金的大量使用者，主要是由于年度软件付款和基于激励的薪酬支付，随后的季度将更为有利。我们2027财年的展望假设收入按恒定汇率计算持平至下降2%。其中，我们预计Kyndryl咨询业务和我们的联盟相关收入流将继续增长，同时，正如我 earlier 讨论的，我们假设我们与IBM不断发展的关系将成为我们一直面临的类似阻力。考虑到2026财年的签约速度以及预计在2027财年上半年签约的情况，我们预计下半年收入将强于上半年。
现在让我将会议交回Martin，由他讨论我们实现多年目标的路径。
谢谢。Harsh。当我们考虑2026财年末的情况以及2027财年的重点领域时，我想花几分钟时间概述为什么我对我们实现2028财年目标的能力充满信心。我们进入2027财年时，年初积压订单比2026财年提高了5个百分点。此外，我们的渠道包括业务范围扩展和新客户，以支持未来的签约增长和更高价值服务的更好组合。事实上，Kyndryl咨询业务本财年的签约额超过了收入，我们正在推动Kyndryl咨询业务的能力和生产力。
我们在超大规模云服务商相关收入流方面实现了强劲增长，随着客户现代化需求的加速和私有云需求的重新出现，我们预计在所有联盟合作伙伴中继续保持势头。我们一直在签署预计税前利润率为高个位数的交易，这种定价纪律将继续保持。我们通过高级交付计划转变了业务，将自动化和AI大量嵌入我们的运营中，并提升我们团队的技能以从事更高价值的工作。
我们通过Kyndryl Bridge将智能体AI注入服务交付，以解决较低的自愿离职率并提高我们的销售、一般及管理费用（SGA）效率。我们正在采取劳动力再平衡行动以产生有意义的节省。我们对我们的战略方向充满信心，我们的财务状况依然强劲。我们相信，我们对更高价值服务的关注，加上我们为精简自身运营所采取的行动，使我们能够应对客户消费IBM创新的不断变化的方式，同时使我们保持在实现多年目标的轨道上。
在2028财年，我们继续将调整后税前收入目标定在12亿美元以上，自由现金流目标定在10亿美元以上，这些目标可以在2028财年低个位数恒定汇率收入增长的情况下实现。在我开放提问之前，我想简要谈谈我们上个季度披露的重大缺陷。提醒一下，这些问题并未影响我们之前发布的财务报表。我们在解决已识别的缺陷方面继续取得进展，我们预计在明年提交2027财年10K表格时完成控制的设计、实施和测试。
我们仍然专注于加强我们的控制环境和流程，更多更新将在本月底提交的2026财年10K表格中披露。重要的是，我要感谢全球的Kyndral员工，他们每天都在为我们的客户提供世界级的服务。
操作员，让我们进入提问环节。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。另请注意，每位分析师只允许提问一个问题。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自加拿大丰业银行的Kevin Krishnati。
嘿，早上好。能听到我说话吗？
可以听到。
太好了。嘿，感谢您提供关于27年收入驱动因素的所有细节。我想知道您能否谈谈宏观环境和购买决策。也许从地理角度看您所看到的情况。您确实提到英国和战略市场仍然存在一些问题，我想知道您能否谈谈什么能让您更接近全年持平增长而不是下降2%。
好的，很好。让我先开始。我也会请Harsh发表评论。当我们考虑签约速度、客户行为等时，我认为有几件事很重要。首先是我们的业务性质，对吧？我们从事的是关键任务，这意味着有很多利益相关者、监管机构参与许多决策，我们客户的董事会也参与其中，我们通常签署为期四、五或六年的交易。因此，我们的客户明白，他们运营的环境在这些时间内可能会发生变化。
因此，我们业务的性质使得他们能够真正深思熟虑地考虑他们想要如何承诺。其次，他们有选择，比以往任何时候都多。他们可以选择要使用的平台，他们可以选择人工智能以及如何部署它。所有新出现的功能，无论如何，对于我们的客户群来说，都存在大量的技术债务，他们需要对此做出选择。最后，他们各自运营的环境总是关注安全性和弹性。
总是关注监管环境。然后，越来越多地，关于主权的讨论。在美国不是这样，但主权是个大问题。数据主权、云主权等等。因此，我们业务的性质、复杂性以及环境使得我们的客户在做出长期承诺时必须深思熟虑。考虑到所有这些，我们确实看到了良好的需求趋势。我们进入今年的渠道比去年更大。
我们在咨询业务中建立的能力和势头，我们帮助客户解决他们在公共和私有云等方面最复杂挑战的能力，有很大的发展势头。不过，主权讨论是一个重要问题。再次强调，不是在美国，而是在欧洲。我们来谈谈欧洲，这只会增加时间需求。客户必须确信他们将在六个月以上的时间内知道主权问题的答案。
同样，这些都是长期承诺。因此，我们业务的性质、客户的选择以及他们运营的环境往往会延长销售周期。但交易确实会完成。事实上，我们4月份表现很好，因为一些我们原本预计在3月份完成的交易只是花了更长的时间。同样，这涉及到所有相关的利益相关者，你知道，我们几天前，本周早些时候发布了新闻稿，我们的客户也是如此。卢森堡银行就是一个很好的例子，你知道，我们显然必须花时间与监管机构、董事会等沟通。
我们完成了交易，所以我们4月份表现很好。因此，我预计在今年剩下的时间里，环境不会有任何不同。事实上，我认为它会变得更加复杂。我认为主权问题会随着时间的推移变得更加重要。我认为监管环境总是在变化。我会让Harsh谈谈他所看到的情况。关于什么能让我们达到0%而不是-2%的问题，我想再次提醒，我们今年仍然看到来自IBM和IBM内容的相同规模的影响。
因此，我们的下降2%至持平不包括IBM内容，实际增长略高于1%或3%，具体取决于我们的最终位置。这再次证明了我们的能力、我们与联盟合作伙伴的合作、我们的咨询业务势头等等。Harsh，你想。
是的，我认为重要的是谈谈下面的一些事情。如果你深入了解，这是三年来我们第一次在第四季度实现美国地区的增长，而且我们看到这种情况在继续。现在你可以将其与大多数客户正在进行的相同组织讨论联系起来。所以你可以清楚地看到与主权问题的联系。我们在那些决策中看到的延迟在欧洲比在美国更为突出，这让我们对三年后如何达到我们需要达到的目标更有信心。
我认为这是信心的建立。然后你说如何在0%和2%之间波动，这取决于完成交易的速度和节奏。因为我们仍然有初始积压订单，而且年内收入仍需增长。这将取决于大型交易与更多咨询驱动的小型交易的完成速度和节奏，后者的收入产出不同。因此，根据良好的组合，你可以处于范围的两端。
所以这让我们从签约到签约的速度和节奏，以及你从签约中获得的产出，让你进入这个范围，一方面是美国的强劲表现，另一方面是欧洲的主权问题导致的延迟。这创造了可能性的范围。
很好，谢谢。操作员。请下一个问题。操作员。
是的，我们的下一个问题来自摩根士丹利的James Fausett。
非常感谢，感谢您抽出时间。我想谈谈您对客户支出优先事项的看法，或者说与一年前相比有什么变化。特别是，我一直对公司似乎正在进行的大量技术评估以及他们希望将数据推送到哪里以及如何为AI应用程序构建数据结构感兴趣，无论是在云中还是可能更长时间地在本地运行等等。所以很想了解一下您现在看到客户优先考虑哪些支出，以及您如何着手解决这些问题。
所以让我谈谈这个问题。安全性、治理、AI的发展、数据主权正在推动许多这些讨论。私有云的出现，我几年前会说它并不那么普遍，现在变得非常普遍。我认为数据以及你在哪里存储数据、如何运行AI以及使用什么模型变得很重要。我认为从这个角度来看，私有云与超大规模云服务商相比有一些发展，关于你可以使用什么类型的模型以及在哪里使用，谁在投资。
因此，这肯定会让我们的大多数客户陷入我所说的困境，即在哪里存储数据，因为这些是长期决策。但我们的许多客户也处于受监管行业。所以他们有重要的大型机资产。所以他们也在说，我如何从我的大型机提供微服务？因为我不想失去它所拥有的能力和容量。所以我如何现代化平台？如果你是一家银行，我如何现代化我的核心银行应用程序？所以这有点像。
我们看到大多数银行，特别是在受监管行业，你会看到两种工作状态，大型机和超大规模云服务商。现在，由于数据主权，你又增加了一层复杂性。现在他们必须考虑这一点，因为这变得越来越重要。我如何更好地控制我的资产、我的数据和AI，我是将AI模型带入我的资产，还是将我的数据带入超大规模云服务商？所以这就是你看到的发展。
其中一些将由他们必须考虑的业务流程转型驱动，即智能体AI，他们如何使用智能体AI。这会涉及到他们所有的流程。所以这是一个复杂的环境。这是一个非常复杂的环境，这使我们处于这些对话的中心，因为我们与这些客户合作了数十年，谁比我们更了解他们的流程和环境？所以这是一个机会。
不，我认为Harsh说得对。我认为每个客户心中的关键词都是现代化，它根据他们的起点采取略有不同的形式。再次，我会提到卢森堡银行，我们将帮助他们通过Agentix改善客户体验。所以他们希望成为，你知道，一家领先的欧洲智能体银行。我认为这正在推动我们客户群中的大量投资。无论Harsh所说的是私有云还是公共云，这都将是一种混合。
显然，由于他们在世界上的角色，特别是在卢森堡，他们总是在寻求提高运营弹性，不仅要达到监管标准，还要确保他们有良好的客户体验。所以现代化是当今的关键词。他们从哪里开始取决于他们的技术债务。但智能体AI、现代化、弹性，都是这里的重大投资主题。
很好，谢谢操作员。请下一个问题。
我们的下一个问题来自萨斯奎汉纳的Jamie Friedman。
嗨，早上好。感谢您提供的所有额外披露。这真的很好，特别是第14页，您总结了路标。我想问Martin关于不断发展的IBM关系，3个百分点的不利影响，我理解您关于这将如何影响2027财年的评论，但如果您考虑到与最初到2028年的指引相比，它的表现如何，我不记得是否是这样，或者您是否说过这已经嵌入到假设中，或者这是否正在演变您可能的想法？谢谢。
是的，谢谢。谢谢Jamie。所以不，这与我们两年半前投资者日时的想法不同，也与我们去年开始时的想法不同。这就是为什么我们开始花更多时间解释它，以便投资界能够理解。所以我们曾假设，当我们度过重点客户时期，我们的客户将继续以过去的方式消费IBM的技术。当时这不是一个不合理的假设，原因有很多。
你知道，现在客户显然有选择，他们有能力建立关系。有些客户就是喜欢直接关系。所以不，它的发展与我们预期的不同。但这真的只是，不是真的，它只影响收入方面。我们在交易中没有能力对IBM的内容加价。所以对我们来说，这真的只是客户选择如何消费该技术的问题。显然，这会影响我们的签约规模，影响积压订单的规模，影响我们的收入表现，但由于无法对其内容加价，因此对我们的利润没有任何影响。所以你的问题的简短答案是，情况有所不同。
好的，谢谢Martin。我会回到队列中。
谢谢，操作员。让我们进入下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根大通的Tien-Tsin Huang。
嘿，谢谢。早上好，Martin。只是好奇，随着销售周期的持续，您认为什么是让销售周期正常化并进入更好状态甚至改善的催化剂？我知道您一直在与客户交谈。这是否与前沿模型变得更好、智能体部署更加清晰等有关？我只是想更好地了解我们应该关注什么才能看到这种情况好转。
是的，是的。听着，我不确定在任何单个客户的基础上，环境会回到，比如说，过去存在的某种状态。再次，考虑到我们业务的性质、客户的选择以及他们运营的环境，我认为每一点技术发展都在继续增加复杂性。因此，在单个客户层面，我认为我们不会从今天的状态回到某种更快的销售周期。对我们来说，关键，我也可以请Harsh发表评论。
对我们来说，关键，Harsh在他的发言中提到了，对我们来说，关键是确保我们进入新客户，确保我们所有交易中都有新内容，以便更大的渠道在我们需要的时间范围内产生成果。所以我不认为，就像我说的，我不认为我们会在单个客户层面回到更快的决策速度。但我确实认为，对我们来说，专注于扩大我们在客户群中的足迹以及争取和签约新客户对我们的业务模式至关重要。
是的，我想补充的另一件事是，今年我们第一次看到我们的渠道中有非常高比例的新业务范围。我会用Martin在他准备好的发言中提到的一个例子。那家欧洲银行，我们首先要做的是帮助他们考虑一个供应商无关的私有云环境，因为他们正在考虑如何更好地控制数据。他们正因为以不同的方式思考自己的命运，而将其中一些从超大规模云服务商那里转移出来。
然后我们正在联合协作，创建一个中心，我们将在那里共同开展这项工作。但现在发生的第二件事是，由于该欧洲市场的监管，他们必须提供其服务，而核心银行交易系统位于大型机上，它在较旧的应用程序环境中，他们从未能够公开这些服务。他们必须立即向其他银行和其他生态系统提供这些服务。现在我们正在通过智能体AI帮助他们理解COBOL环境。
你将如何转换。甚至不知道存在什么文档。所以现在我们正在采取进一步措施。因此，重要的是我们继续与客户保持牢固的关系，帮助他们不仅从基础设施角度发展，而且现在发展到他们的应用程序环境。这就是我所说的通过新业务范围实现更快、更小的登陆和扩展模式。这将是我们进化的下一个阶段，而不仅仅是有时需要更长时间的大型交易续约。就像你进入一个客户，就再也不会离开。对吧。跟随他们的钱包。
是的，这很有帮助，谢谢。
谢谢Harsh。操作员。我相信队列中还有一个问题。
是的，我们的最后一个问题来自古根海姆合伙公司的Jonathan Lee。
太好了，感谢您回答我的问题。我想跟进Jamie earlier的问题。您的收益材料指出了2028财年10亿美元的自由现金流目标。我们听到您强调了12亿美元的调整后税前收入目标。但如果我们没听错的话，您提到2028财年低个位数的收入增长，这听起来与您在分析师日提出的2028财年中个位数的目标相比有所下降。您能解释一下这种下降的原因吗？
这是IBM的动态吗？考虑到更长的决策周期和复杂性以及您今年看到的低于1倍的订单出货比，我们应该如何看待2028财年收入增长的路径？
所以有几件事。第一，正如我在回答Jamie的问题时提到的，当我们制定“三倍、两倍、一倍”目标时，我们对IBM内容的看法是它将是中性的。但事实并非如此。我们知道去年的影响超过3个百分点。今年的影响规模相似。随着时间的推移，这种影响将会减弱。它不会永远是3个百分点或更多。在2028年的时间范围内，我们将看到。我们必须看看，你知道，我们如何与他们合作？
客户在27年全年会做出什么选择？然后我们将更好地了解我们最初关于其保持中性的假设是否会在28年本身成立。正如我所说，在最初的几年里，情况并非如此。但“三倍、两倍、一倍”目标之所以仍然成立，是因为它对我们的利润没有影响。Harsh，你想补充吗？
关于这一点。是的，我认为如果你看看我们开始时的渠道以及我们正在做的工作范围，如果你回顾两年前，现代化数据主权并不是一个大问题。所以你必须考虑销售周期延长和我们的渗透率意味着什么。因此，我们必须考虑业务以及我们如何使用智能体AI以不同的方式变得更相关。如果你看看过去四年，过去四年的毛利率订单出货比一直高于1。
这是其中一点。我看我的咨询业务，我的咨询业务订单出货比在过去三年一直保持两位数，超过1.1。这是另一点。当我看我的咨询渠道，这与新业务范围有关，这也让我有信心，在过去三年中，我们签署的订单超过了我们入账的金额。因此，这继续让我对渠道、我们拥有的订单以及我正在进行的讨论的相关性充满信心，因为这些是更高利润率的服务，不仅仅与原始设备制造商（OEM）相关。
所以这让我能够规划路径，既要管理与IBM关系带来的收入影响，又要关注与客户的更大相关性以及我们必须跟随的钱包。
很好。谢谢Harsh。根据操作员说这是最后一个问题，我确实要感谢今天参加我们会议的所有人。正如您所听到的，我们今年的重点是在所有目标增长领域取得进展。Kyndra咨询业务、我们与超大规模云服务商的合作、我们对现代化的关注以及客户对AI现代化的关注。显然，我们将执行Harsh详细讨论的行动，以精简我们的运营。我们有一个非常专注的团队。我们有信心，有信心我们能够交付。
我们有信心能够实现我们的多年目标，您可以在我们准备好的材料中看到这一点，同时，您知道，做我们每天都在做的事情，即为客户提供世界上最好的基础设施服务。感谢您的参与。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束，您现在可以挂断电话。