Allison Phillips（企业传播总监）
Mark Bendza（执行副总裁兼首席财务官）
Mark Griffin（安全解决方案执行副总裁）
Matthew Calitri（Needham & Company）
Erik Suppiger（B. Riley Securities）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
Rudy Kessinger（D.A. Davidson & Co.）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Telos公司2026年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，表明您已举手等待提问。请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我将会议转交给今天的发言人Allison Phillips。请开始。
早上好。感谢您参加我们讨论Telos公司2026年第一季度财务业绩的会议。今天与我一同出席的有Telos执行副总裁兼首席财务官Mark Bendza，以及安全解决方案执行副总裁Mark Griffin。让我简要介绍一下今天的会议流程。Mark Bendza将首先就我们的第一季度业绩和全年展望发表讲话。之后，我们将开放问答环节，届时安全解决方案执行副总裁Mark Griffin也将加入我们。
第一季度财务业绩已于今日早些时候发布，并已在Telos投资者关系网站上公布，本次电话会议也在该网站同步进行网络直播。此外，我们在投资者关系网站上提供了演示幻灯片。在开始之前，我们想强调，本次电话会议中的一些陈述，包括所有与2026年公司业绩计划和运营相关的内容，均为前瞻性陈述，并依据联邦证券法的安全港条款作出。
这些陈述基于当前的预期和假设，存在风险和不确定性。实际结果可能因多种原因而产生重大差异，包括今日财务业绩摘要中描述的因素、本次电话会议中的评论以及我们向SEC提交的文件中所提及的因素。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为补充和澄清措施，有助于投资者理解Telos的财务表现。
这些非GAAP财务指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们的第一季度业绩摘要以及公司网站的投资者关系部分找到有关这些非GAAP结果指标的额外披露，包括与可比GAAP结果的调节。另请注意，除非另有说明，财务比较均为同比数据。本次电话会议的网络直播回放将在公司网站的投资者关系链接下提供。
接下来，我将会议转交给Mark Bendza。
谢谢Allison，各位早上好。在开始之前，我想提及我们4月29日关于董事长兼首席执行官John Wood的公告。John目前正在休病假，我们祝愿他完全康复并早日回归。在此期间，独立董事Fred Schofield已接任董事会主席一职。此外，公司的三位执行副总裁——总法律顾问Hutch Robbins、安全解决方案执行副总裁Mark Griffin和我——已共同承担John的职责，以确保运营的无缝连续性。
这种临时领导结构正按预期运作，我们的团队保持高度一致并专注于执行。我们继续看到客户和合作伙伴的强烈参与，整个业务的项目执行未受中断。我们2026年的优先事项保持不变：实现强劲的收入增长、扩大调整后EBITDA利润率、产生稳健的现金流，以及继续进行有意义的股票回购。我们的第一季度业绩反映了Telos持续转型为更具可扩展性、盈利能力和现金生成能力的业务，并且在本季度，我们在每个优先事项上都取得了显著进展。
接下来，让我们看幻灯片三。我们很高兴地报告又一个强劲的季度，业绩超出了我们指导范围的上限。我们的出色表现得益于强劲的TSA预检注册活动、核心项目的持续执行以及我们正在进行的效率举措带来的效益。公司总收入同比增长56%，达到4770万美元，超过了我们4400万至4500万美元的指导值。GAAP毛利率为36.4%，现金毛利率为42.3%，均超出我们的预期，这得益于更高利润率收入流的有利组合以及整个业务的持续运营纪律。
提醒一下，鉴于我们收入流的广度，毛利率将根据运营费用的组合在季度间波动。我们对成本纪律的持续关注，包括第四季度批准的重组计划，推动了强劲的盈利能力。调整后运营费用比指导值低约40万美元，同比下降120万美元。因此，调整后EBITDA超出了我们范围的上限，达到790万美元，而指导值为450万至500万美元。
调整后EBITDA利润率为16.5%，较去年同期的1.2%显著增长。转向现金流，强劲的现金生成和严格的营运资金管理仍然是关键优先事项。经营现金流为870万美元，自由现金流为640万美元，自由现金流利润率为13.4%。这是我们连续第五个季度自由现金流利润率超过12%。这反映了我们运营模式的效率和可扩展性不断提高，以及全公司范围内严格的营运资金管理。
我们强劲的现金生成能力和流动性资产负债表使我们能够在投资增长举措的同时，继续向股东返还资本。在本季度，我们回购了220万美元的股票，即超过50万股，平均价格为每股4.25美元。鉴于我们强劲的现金生成能力的持久性以及我们对业务长期价值的信心，我们打算在第二季度加快回购步伐。我们的资本配置优先事项保持一致：投资有机增长、维持强劲的资产负债表以及向股东返还资本。
接下来，让我们看幻灯片四，讨论我们的第二季度指导和全年展望。对于第二季度，我们预计收入同比增长22%至28%，即4400万至4600万美元。我们预计现金毛利率约为39%，调整后运营费用同比下降约130万美元。调整后EBITDA预计在500万至600万美元之间，利润率为11.4%至13%。我们还预计另一个强劲的现金流季度，我们打算将其用于加速股票回购。
转向全年，我们的第一季度表现增强了我们对业务发展轨迹的信心，并使我们能够很好地实现全年目标。同时，按照我们通常谨慎的指导方法，我们重申收入和调整后EBITDA展望。我们在不到两个月前发布了全年展望，虽然我们对看到的势头感到鼓舞，但现在仍处于年初，我们认为额外一个季度的表现将为全年趋势提供更清晰的可见性。
基于第一季度的表现，我们更新了全年模型中的某些假设，包括提高现金毛利率预期的下限，以部分反映第一季度确认的毛利率优势。我们将继续评估全年展望，并期待在第二季度业绩公布后提供更新。最后，在结束之前，我想花几分钟谈谈增长和新业务机会。自2024年以来，我们主要通过新业务赢得大幅增长了收入。
我们继续在目标市场看到强劲的客户参与，并维持着数十亿美元的潜在机会渠道，我们认为我们的能力与客户优先事项高度一致。目前，我们有未决提案，总合同价值接近5亿美元。我们的政府客户最终决定奖项的最终时间，并可能根据自己的时间表和要求修改授予日期。我们目前预计政府将在2026年下半年就这些机会做出授予决定。
这些提交的提案涵盖了我们的安全解决方案和安全网络部门，其中安全解决方案占很大比例。除了这些提交的提案外，我们将继续积极开发并选择性地推进渠道中的其他机会。接下来，让我们在幻灯片五上总结。总之，我们以56%的收入增长、16.5%的调整后EBITDA利润率和13.4%的自由现金流利润率为今年开了一个强劲的开端。我们的第二季度指导反映了持续的势头，我们专注于执行大型项目，同时获取新的业务机会。
此外，严格的成本管理和营运资金效率正在将增长转化为强劲的盈利能力和现金流。我们还计划在维持强劲灵活的资产负债表的同时，继续向股东返还资本。
接下来，Mark Griffin和我很乐意回答问题。主持人，请开放问答环节。谢谢。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请在电话上按星号11。您会听到一条自动消息，提示您已举手。我们还请您在提问前等待您的姓名和公司被宣布。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自Needham的Matthew Calitri。请开始。
嘿，早上好，各位。我是Needham的Matt Calitri。感谢您回答我们的问题，很高兴看到本季度安全业务的强劲表现，也看到新闻稿中提到增长主要得益于大型项目和Telos ID。关于您看到的增长领域以及总体市场情绪，您能提供更多细节吗？
好的。嘿，Matt，早上好，我是Mark Bendza。显然，我们今年开局就迎来了整个公司的出色季度，无论是项目执行还是持续的费用管理纪律方面。我们所指的大型项目主要位于我们的Telos ID业务中，涵盖多个项目，包括TSA预检业务表现良好。我们的DMDC项目（我们也称为IT gems）表现非常出色。
我们为联邦政府开展的机密IT安全工作也在本季度表现良好。因此，无论是项目管理、费用管理还是现金流方面，都呈现出广泛的增长势头。现金流也是一个很棒的季度。
太棒了。是的，听到这个消息很高兴。那么，既然表现强劲，为什么不提高指导呢？我知道您提到希望有额外一个季度的可见性，现在还处于年初。完全理解。但是，John正在休病假，这是否会在指导中嵌入额外的保守因素，或者你们接手后指导理念有任何变化吗？
好的。让我稍微解释一下。首先，关于John，最重要的是我们专注于支持他，并祝愿他完全康复。在运营方面，过渡非常顺利。Hutch、Griff和我已经合作多年了。我们已经紧密合作了好几年。因此，对我们来说，紧密合作是常态。客户参与、执行、员工凝聚力都保持强劲。您知道，我们没有看到业务中断，战略优先事项保持不变。
我们有明确的任务，并正在执行计划。您从我们今天公布的业绩中可以看到这一点。关于指导，这是一个合理的问题。我们对此进行了深入思考。我们对整个投资组合的第一季度表现非常满意。正如我 earlier 所描述的，第一季度使我们能够很好地实现全年展望。但尽管如此，我们也希望在管理展望方面保持纪律性。我们在3月16日发布了全年指导。
这是在不到两个月前。这是日历的一个特殊方面。第四季度收益在季度末公布得异常晚，然后第一季度收益按常规时间公布。因此，在我们设定初始展望的第四季度公告和第一季度指导之间的时间非常短。因此，我们认为在正式修订全年收入和调整后EBITDA估计之前，锁定额外一个季度的表现是谨慎的做法。
回顾2023年，这是我们公布全年展望的前一年。那一年，我们在第四季度电话会议上设定了指导。第一季度电话会议上，我们大幅超出预期并重申了指导。第二季度电话会议上，我们再次超出预期并上调了指导。第三季度电话会议上，我们又一次超出预期并上调了指导。然后在最终的第四季度电话会议上，我们再次超出预期。因此，这是一种我们认为对全年展望行之有效的方法。
太好了。非常感谢，抱歉我应该一开始就说，我们也很关心John，祝他早日康复。谢谢各位。
谢谢，Matt。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自B. Riley Securities的Erik Suppiger。您的线路已接通。
是的，感谢您回答问题。恭喜取得良好的季度业绩，请向John转达我们的良好祝愿。请评论一下TSA预检的环境。如果燃油价格和旅行成本上涨，是否对注册需求产生了任何影响，或者您认为这是一个风险？其次，您能谈谈该业务的季节性预期吗？
好的。嘿，Erik。早上好。关于预检业务。您知道，预检对我们来说是一个重要的项目。它是公司内几个大型项目之一。我们预计它将像本季度一样，成为我们全年的重要增长驱动力。不，您知道，我们没有看到燃油价格上涨的任何影响。事实上，注册量同比表现非常好，无论是第一季度还是第二季度到目前为止。
您能评论一下该业务的季节性吗？
哦，当然。是的。季节性方面，我们通常看到下半年的注册量季节性较低。这是过去几年我们看到的一种趋势。我们的基本情况是，预计今年再次出现这种情况。
好的。那么，关于Exacta在本季度的软件贡献有什么评论吗？
贡献同比基本持平。我可能会请Mark就Xacta AI以及我们的趋势提供一些评论。
当然。Erik，我是Mark Griffin。我们目前已销售并安装了超过400个Xacta AI许可证。我们在现有客户群中引发了兴趣和采用，并期望在情报界、联邦民用政府和战争部获得额外销售。到目前为止，我们已在多个大型情报界机构、战争部部门以及银行界安装并运行了实时生产试点。此外，我们参与了众多市场调查，并与这些利益相关群体中的高管和网络安全专家进行了演示。总体而言，反响非常强烈，我们预计今年晚些时候会有大量RFP。因此，我们对迄今为止的进展持乐观态度。
非常好。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Northland的Nehal Chokshi。您的线路已接通。
是的，谢谢。恭喜取得出色的季度业绩。我们也很关心John，希望他早日康复。问题是关于渠道的，鉴于您通过加速股票回购表达了对业务的强烈信心。这似乎有两个方面。一方面，核心业务表现良好，但是否可以说，您预计在2026年做出授予决定的5亿美元渠道，您认为其中标率高于您通常对该阶段奖项的假设？是这样吗？
是的。Nehal，我认为可以这样描述：已提交和待批的提案中有很大一部分与我们认为自己处于有利地位的工作相关。我们在这方面有良好的记录，与我们的能力高度一致。这是一种我认为对政府来说可能是较新的任务类型，而且我们在早期就与我们的主要合作伙伴和政府一起参与其中。因此，我们对此感觉良好。当然，最终政府控制奖项的时间。因此，我们目前的估计是，我们将在下半年听到这些奖项的决定。但同样，最终政府当然控制时间。
当您提到主要合作伙伴时，这包括DMDC的主要合作伙伴吗？
不，这些是不同的提案。
明白了。好的。在您预计2026年下半年授予的5亿美元未决提案中，是否有任何一个提案占比超过10%？
有两个约为9000万美元，还有几个较小的，可能约为300万美元。其余的规模相似，约为数千万美元。
这些通常是您正在投标的五年期合同，对吗？
这些通常期限较短。嗯，这是混合的，但其中大部分我认为是两年左右。
明白了。好的，很好。我的最后一个问题是，既然你们在TSA预检业务上有500个门店，市场份额现在是否达到了您预期的最大水平，还是仍有很大增长空间？如果有，我们将如何实现？
是的，我认为该项目仍有增长空间，主要通过两种方式。首先，继续优化我们现有门店的客流量，其次，继续探索在该国其他地区的合作伙伴关系。
好的。您在本季度确实宣布了几种新的合作伙伴关系。一种是通过大学，一种是直接在机场。除了这些之外，您是否正在考虑其他合作伙伴关系？
是的，我们正在考虑其他合作伙伴关系。我们目前正在与另一个合作伙伴进行另一项试点，涉及数量相对较少的门店。
太好了。感谢您回答我的问题。
好的，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自D.A. Davidson的Rudy Kessinger。请开始。
很好。谢谢回答我的问题，Mark。首先，我也向John表达我的关心，祝他早日康复。Mark，您的评论很清楚。距离您给出最初的全年指导还不到两个月。尽管第一季度业绩超出预期，但您没有调整全年指导，这在下半年意味着安全解决方案增长可能降至高个位数，总收入增长可能降至低个位数。
下半年的一些新业务奖项有多大可能在今年贡献有意义的收入增长？或者下半年授予的任何奖项是否可能主要在2027年贡献收入？
是的。嘿，Rudy，早上好。所以，您知道，我们有大量已提交和待批的提案组合。如果其中一两个在下半年授予，并且这些项目按时启动，那么许多提案中有相当一部分收入在头几个月是相当前端加载的。因此，如果这些提案在下半年授予，我们可能会从中获得一些有意义的贡献。
明白了。好的。关于自由现金流，能谈谈对今年剩余时间的预期吗？随着回购步伐的加快，能否提供更多细节，比如相对于第一季度的回购速度或去年第二至第四季度的速度，我们是否可以预期回升到去年第二至第四季度的400万至600万美元范围，或者更多或更少，任何进一步的细节都将不胜感激。
当然，是的。本季度我们的自由现金流利润率为13.4%。去年第四季度我们恰好也是13.4%。这是我们连续第五个季度超过12%。因此，我预计自由现金流利润率将继续保持在低两位数的水平。我们目前的现金余额目标约为5000万美元，我们将继续维持这一水平。因此，随着我们产生现金流，我们的意图是在维持约5000万美元现金余额的同时，用自由现金流回购股票。
太好了。谢谢。
谢谢。问答队列中没有更多问题了。我将把会议转回给Mark Bendza作总结发言。请开始。
谢谢主持人，感谢各位今天参加我们的会议。我们对今年的强劲开局感到满意，并相信我们的业绩反映了在打造更盈利、更具现金生成能力和可扩展性的业务方面的持续进展。我们期待下个季度向您更新。同时，我们希望在5月14日的Needham技术 conference和6月23日的Northland增长 conference上与许多人交流。谢谢。
非常感谢您参加今天的会议。您现在可以挂断电话了。