Devdatt Kurdikar（首席执行官）
Gracia Mahoney（美国银行）
今天，Invecta的首席执行官兼总裁Dev Kurdiker与我一同出席。Dev，感谢您今天加入我们。
很高兴来到这里。感谢您的邀请。
或许我们可以从第一季度收益开始谈起，上周，我们讨论了美国业务的重置问题。美国业务在分拆后稳定在约10亿左右。但今年早些时候，您开始看到一些不稳定因素，随后在3月份恶化，导致下调2026财年指引。那么，您能否先带我们了解一下发生了哪些变化？客户特定份额损失与更广泛的市场疲软各占多少比例？
好的，我很乐意解答。您知道，无论是日历年第一季度还是财年第二季度，对公司而言无疑都是充满挑战的一个季度，对吧。美国业务约占我们全球业务的50%，长期以来一直保持稳定。您知道，这是我们分拆后的第五年。即便我们经历了新冠疫情浪潮、通货膨胀和各种干扰，这项业务依然保持稳定。但在我们最新报告的这个季度，我们确实看到了一些不稳定的迹象，而且不幸的是，多种因素在本季度同时出现。
如果我列举一下这些因素，您提到的份额损失是其中之一，或者说是其中的几个因素之一。在美国市场，我们的客户当然包括大多数患者购买产品的零售商，但产品通过药品批发商流通，我们显然也与支付方签订合同。我们看到的情况是，与某家特定零售商的合作中，我们失去了一些份额。这并不意味着该零售商不再销售我们的产品。但我们之前确实处于第一的位置。
现在我们处于第二的位置。而这对我们全年收入指引的影响，我认为可能与损失的销量不成比例，主要是因为我们认为，从我们的产品转向竞争产品的患者，其参保的支付方计划显然报销一系列产品。根据定义，在这些支付方计划下，回扣低于首选或独家计划的回扣。第二个因素，我知道您提到了市场疲软，对吧。
我们关注的领先指标之一，或者说我们观察的指标之一，就是胰岛素笔处方量。长期以来，胰岛素笔处方量一直保持稳定。但最近，我们看到胰岛素处方量出现下降的早期迹象，零售渠道的下降更为明显。这是第二个在本季度显现的因素，促使我们重新思考对今年剩余时间的展望。还有一些其他因素，比如库存。
我们经历了ERP系统转换和品牌转换。由于所有产品都通过批发商流通，我们无法直接了解库存情况。因此，我们对注射器业务进行了调整。由于患者更多使用笔式注射器而非小瓶，注射器业务长期处于下滑趋势。而去年实际发生的情况是，一家大型批发商购买注射器（我们认为是为了服务其复合药房客户），缓解了这种下滑趋势。
由于复合药房药品业务下滑，这正影响着我们注射器的销量。因此，我们认为注射器业务将回到多年来的长期结构性下滑趋势。拭子业务是我们决定在全球范围内停产的产品。对我们而言，这是一个利润率相对较低的产品。您知道，它使用的一种活性成分，我们无法找到合格的供应商。因此，我们决定停产该产品。
是的。综上所述，所有这些因素同时出现。其中一些因素，我们知道在某个时候可能会影响我们，这也是我们开始实施多元化战略的原因，希望我们能多谈谈这个战略，以增强业务的长期韧性。
或许我们可以深入探讨一下。您已经谈了一些，但哪些是暂时性因素，哪些是结构性变化？对于暂时性因素，您如何让投资者相信问题已得到控制？
如果我们逐个分析各个因素。以竞争性份额损失为例，在过去几周，我们看到份额趋于稳定。当然，我们需要认真思考如何赢回这些份额。而且，我们打算提出合适的价值主张来争取赢回份额。关于市场疲软，我认为我们还需要几个季度的数据才能确定其稳定水平。
即胰岛素笔处方量将稳定在什么水平。正如我所说，注射器业务将继续下滑。之前的结构性下滑，拭子业务已不再相关。我们预计库存调整将在年内完成。批发商总体上都在努力提高库存效率，这不仅针对我们的产品，也包括其他所有公司的产品。因此，我们关注的主要问题是市场 volume 的不确定性，观察其发展趋势，然后制定我们自己的行动计划，以收复部分份额。
那么，关于份额下降的大客户。导致这些变化的最大因素是什么？您正在采取哪些措施来稳定该客户，并防止问题扩散到其他客户？
好的。您知道，这是一家零售商，规模较大。每家零售商都有其独特的动态。我不一定会说它们是彼此的翻版。它们有不同的考虑因素和动态。我们与其中一些零售商有着多方面的合作关系。在这个特定案例中，我认为最大的因素是价格。不是产品质量问题。我还应该说，我们认为竞争格局并未改变。
并不是突然出现了新的进入者，或者突然出现了产能过剩。有时这类情况可能导致价格混乱。我认为并非如此，这实际上是客户选择增加购买前期成本较低的产品。正如我之前所说，我们与客户（批发商、支付方、零售商）保持着紧密的关系。这是一种相当共生的关系，我们与所有客户都保持着良好的合作。我的意思是，您可以想想我们的支付方客户群。
支付方确实推动了我们产品的大量采用，因为在我们签订合同的几乎一半覆盖人群中，我们的产品在处方集中要么是独家供应，要么是优先获取，我们与全国大多数覆盖人群都有某种合同。因此，我认为这为我们提供了一个相互关联的运营系统。在这个案例中，正如我所说，这确实是某个客户做出的选择。但是，我们不打算对此 complacent。
我们希望找到赢回份额的方法。
关于市场疲软，胰岛素处方和笔式注射器市场 volume 趋势有所恶化。您认为是什么推动了这种加速下降？是GLP-1的可负担性、ACA中断，还是其采用率的提升？
好的。首先让我描述一下我们所看到的情况。我们使用IQVR数据来追踪胰岛素笔。我们查看总处方量以及新处方量，总体而言，胰岛素笔的处方量一直相对稳定。最近我们看到了下降。长效胰岛素的下降幅度大于速效胰岛素，速效胰岛素用于每日多次注射患者的餐时胰岛素，但长效胰岛素的下降幅度更大。新处方量也出现了下降。
这是胰岛素笔的情况。然后从渠道来看，大多数胰岛素笔通过零售渠道销售，占比超过75%。其余部分主要通过长期护理渠道销售。零售渠道的下降比长期护理渠道更为严重。长期护理渠道实际上在增长。然后看笔式针头市场，笔式针头市场没有单一数据源。我们汇总了各种数据源。
因此，数据往往不够精确，因为有时存在内部不一致。但根据我们汇总的数据，我们发现零售渠道的笔式针头下降幅度甚至大于零售渠道的胰岛素笔下降幅度。正如我们之前提到的，美国市场长期稳定，那么在12月左右或1月左右发生了什么变化？您提到了胰岛素泵的采用。胰岛素泵的采用一直在稳步增长。我没有看到任何迹象表明情况有所改变。
胰岛素泵的采用率现在确实比GLP-1类药物出现之前增长得快得多。GLP-1类药物自2018年1月就已存在。但GLP-1类药物确实发生了一些变化，特别是在去年年底，这些产品变得更加负担得起。因此，GLP-1的可负担性提高了。另一件事是ACA补贴到期。最初，当这些补贴到期时，我看到一些新闻报道称，参保人数减少了100万，这似乎不是一个大数字。
但最近的新闻报道称，这个数字可能要大得多。但我们知道ACA补贴已经到期，综合考虑这些因素，您可以设想这样的情景：如果患者失去保险，而他们都在使用胰岛素，他们将继续使用胰岛素，因为胰岛素价格已经下降。他们可以获得制药公司的共同支付援助计划。他们可以获得 older kinds of insulin。现在有一些其他品牌每月只需35美元。
但如果他们没有保险，想要购买我们的笔式针头，其成本可能甚至高于胰岛素。在这种情况下，他们可能会转向更低成本的选择。可能是现金支付产品，可能是自有品牌产品，也可能是在线购买而非去零售店购买等等。这或许可以解释为什么零售渠道的笔式针头下降幅度甚至大于零售渠道的胰岛素笔下降幅度。其次，如果您突然失去保险，并且处于2型糖尿病的进展过程中，特别是您可能不会去看医生，可能根本不会使用胰岛素。
现在您可能会问。但这一因素也应该影响GLP-1类药物，除非因为GLP-1类药物突然变得更加负担得起。我们的论点是，GLP-1类药物的渗透率可能比胰岛素更快。我们看到的一些数据显示，胰岛素的新处方量在下降，新开始使用胰岛素的患者数量现在略有下降，但GLP-1类药物的新处方量在增加。这些可能是几个因素，但我认为可能需要几个季度才能获得足够的数据来确定这是否真的相关。
因为我们现在只有三个月的数据。所有这些变化都非常近期。因此，当我们之前讨论指引时，由于其中一些情况非常新且不断发展，我们在指引中假设我们看到的情况将持续到今年剩余时间，份额损失保持现状，市场疲软也保持现状。
情况仍有待观察。
我想，尽管数据是初步的，但您如何制定今年剩余时间的战略，以实现指引目标，或者可能提供超出预期的表现，或者只是更广泛地定位Invecta以适应市场的新结构性变化。
好的。老实说，这是我们一段时间以来一直在推行的战略。我的意思是，18个月前我们终止了贴片泵项目。只是提醒大家，这确实是基于我们的想法。看，这些GLP-1类药物的阻力不会很快消失。正如我们所看到的，胰岛素泵领域的竞争将更加激烈。因此，我们终止了passport项目。我们说让我们专注于偿还债务，因为这可以创造一些财务灵活性，以防我们想要进行收购。
因此，我们降低了净杠杆率。然后在一年前的分析师日，我们说我们将追求多元化战略。分拆后，我们本质上是一家胰岛素注射递送公司。我们说我们需要多元化，即使在胰岛素注射领域，鉴于我们的产品价格较高，可能会面临定价压力，我们需要为想要更低价格产品的客户提供一些替代选择。因此，我们启动了新笔式针头项目。
我们启动了新注射器项目。新注射器实际上已在中国实现首次商业销售。随着我们获得注册和监管批准，我们将在全球范围内推广。新笔式针头目前正在美国、巴西接受监管审查，并在欧洲申请CE标志。随着这些批准的获得，该产品将上市。我们还说，这些GLP-1类药物将走向仿制药。由于Ozempic等药物将有仿制药形式，而Ozempic与笔式针头共同包装，这些仿制药公司将希望共同包装笔式针头，对吧？
记得我们之前没有真正的B2B渠道，但我们建立了这个渠道。现在到了今天。在我们正在洽谈的30家仿制药公司中，40%选择了我们作为供应商。那些已在印度上市的公司，大多数都与我们的笔式针头共同包装。其中两家已在加拿大获得批准。虽然我们不能使用公司名称，但我们期待这些产品的上市。事实上，我昨天看到有报道称这些上市可能在本月进行。实际上，我们的合作伙伴获得了美国FDA的首个暂定批准，尽管这还有几年时间。
我们认为巴西可能在今年实现上市。中国可能在明年。我的观点是，这是一项全新的战略。一年前我们说这至少是1亿美元的机会。这是基于一些假设的。假设我们只计算2型糖尿病和肥胖症适应症的患者。如果有什么不同的话，GLP-1类药物公司正在寻求更多适应症。我们说这些药物只会在一年前存在的可负担性限制下可用。
正如我们所讨论的，可负担性已经提高。我们说，美国实际上不会成为我们的市场，因为诺和诺德的产品在美国与他们的笔式针头共同包装，而礼来在美国使用自动注射器。但在2月，礼来在美国推出了Zipbound笔式注射器。随着他们推出更多笔式注射器，这为我们的笔式针头创造了更多使用机会。因此，我的观点是，一年前提出的1亿美元机会，在过去一年中变得更加真实。
然后是Oven Mumford交易，现在我们增加了一系列非胰岛素注射递送的医疗设备。这些设备主要在少数欧洲国家和美国销售。如您所知，我们在拉丁美洲和亚洲拥有强大的全球基础设施。因此，我们期待交易完成，以便将这些产品交到我们全球商业渠道的手中。此外，我们现在获得了自动注射器业务。
我的意思是，该公司为Humira生产自动注射器。他们为EpiPens生产自动注射器。他们为其他应用（包括生长激素）生产可重复使用的笔式注射器。因此，我们现在拥有了药物递送业务，这确实极大地扩展了我们一年前制定的多元化战略。是的，从长远来看，我认为这家公司的定位是，核心业务是胰岛素注射递送，但同时拥有非胰岛素注射的医疗设备组合，以及为制药公司提供服务的渠道，我们可以供应笔式针头、自动注射器。
我们正在开发笔式注射器，以便为正在寻找合作伙伴供应这些设备的制药公司提供药物递送设备。这显著改变了公司的 profile。这就是为什么我们对Owen Mumford交易如此兴奋，因为它确实加速了我们一年多前开始的转型。
是的。或许可以跟进一下，为什么Owen Mumford是现在合适的交易？您如何为充分利用它将提供的协同效应做好准备？目前存在哪些风险和整合问题？
好的，好的。很多因素共同促成了这笔交易。首先，我要回到，如果我们没有在当时终止贴片泵项目并偿还债务，就根本没有能力进行这笔交易。因为显然，分拆时我们有很多债务，我们一直在努力偿还。其次，正如您所想，我总是说需要三个因素结合：可执行性、可负担性和战略契合度。战略契合度。
我们刚刚谈到Owen Mumford显然是我们一直在关注的公司，对我们来说，它在合适的时机变得可执行。而可负担性方面，我们一直在偿还债务，因此我们实际上能够为本月交易的完成提供资金。我们还能够以这样的方式构建交易结构：1亿美元是前期支付，但5000万美元实际上取决于新产品相关里程碑的达成。您知道，我们很乐意支付这笔钱。
因为这确实将建立我们的B2B业务。它将为公司带来一些增长。这就是为什么我们对它如此兴奋。如果您考虑这笔交易带来的协同效应，显然我谈到我们可以将他们的医疗设备组合全球化，交到我们全球商业人员的手中。这不在我们原来的模式中，但我们期待这样做并获得这些收入协同效应。在制造成本方面，我们有三家工厂，他们在英国有两家工厂，在马来西亚有一家工厂，随着时间的推移，这为我们提供了优化制造网络的机会，而且我们公司拥有世界级的制造业务。
但我们在建模时确实考虑了制造成本协同效应。研发方面，他们在药物递送领域的研发专业知识是众所周知的。我提到的一些自动注射器是为制药公司开发的定制自动注射器。基于此的或有付款的自动注射器适配器是一种新型自动注射器，我认为它为制药公司提供了很大的制造灵活性，同时不会放弃制药公司想要的任何以患者为中心的功能。
在运营支出方面，我们只设定了适度的运营支出协同效应。因此，我们需要做的是确保不干扰正在进行的创新。因此，我们确实希望保护研发。但我们当然希望将医疗设备全球化。我们希望寻找这些制造成本协同效应，并随着时间的推移实现它们。在运营支出方面，您知道，我们会看看，因为他们有商业基础设施，集中在少数几个国家，但这些国家也是我们存在的国家，当然还有很多后台职能，我们可以合理化，更不用说通过整合一些物流、供应商和我们的分销网络等可以获得的一些节省。
对这笔交易感到非常兴奋。或许，现在距离投资者日已经过去一年，您给出了长期计划，显然现在改变长期计划还为时过早，但我们应该如何看待2027年，尤其是在您进行了收购且业务发生变化之后。现在思考中长期增长的正确框架是什么？
好的。坦率地说，现实情况是，鉴于我们今年正在经历的情况，我们需要重新审视长期计划。但我们首先要做几件事。正如我所说，我们要执行2026年的计划。我们要看看一些主要驱动因素，特别是胰岛素笔的市场疲软，它将稳定在什么水平，制定行动计划赢回一些竞争性份额。我们要完成交易。
我们要吸收Owen Mumford。整合这些公司。我们要将医疗设备全球化，并确保我们尽一切努力支持自动注射器的开发。我们完成2026年的计划，制定2027年的指引，完成所有这些工作。我认为在2027年下半年，我们希望达到这样的状态。我们希望B2B笔式针头业务有所发展，随着更多仿制药上市，其发展轨迹变得清晰。
新笔式针头、新注射器目前处于早期阶段，正在获得监管批准。我们当然会更清楚地知道何时何地推出它们。Owen Mumford的医疗设备已经实现全球化。我们将更清楚地了解公司的整体增长算法。因为我们的目标是，公司的理想 profile 正在成为现实。因为，是的，虽然我们仍然有胰岛素注射递送业务，但我们现在有用于非糖尿病患者的医疗设备。
我们现在有渠道向制药公司销售药物递送设备，当然包括自动注射器、笔式注射器和笔式针头，以及目前正在开发的笔式注射器，其进展足以让我们开始与正在为新药开发项目寻找笔式注射器合作伙伴的制药公司进行认真对话。
非常有道理。我想，尽管今年美国业务进行了重置，但您仍然预计会有可观的自由现金流和债务偿还。那么，是什么让您对现金流的持久性有信心？对于那些不太熟悉您的自由现金流吸引力的人，您能否解释一下？
好的，好的。您看，即使在重置之后，我们说今年的自由现金流基本数字约为1亿美元。顺便说一下，我还应该谈谈我们今年资本配置的变化。我们将季度股息从每股0.15美元降至1美分。这实际上基于几个想法。一是，考虑到我们的估值，我们认为股票回购是一个值得追求的选择。因此，董事会授权了1亿美元的股票回购，为期三年。
但这实际上让我们能够随着时间的推移，以最有意义的方式实时部署自由现金流。无论是股票回购还是债务偿还。目前，我们当然认为这将是自由现金流的两个主要用途。我们提到的2026年自由现金流，是在约4000万美元一次性成本之后的数字，其中3000万美元用于品牌转换，该转换仍有望在本日历年底基本完成。因此，其中一些成本可能会延续到下一年。
Owen Mumford的整合明年将需要一些现金，特别是系统整合，这些往往是整合中成本较高的部分。当您将这些ERP系统整合在一起时。然后，根据自动注射器平台的情况，显然可能需要一些自由现金流来支付或有付款。但这其中有得有失。明年我们将增加约3000万美元的四个月收入。
如果按年计算，那就是9000万美元。当然，正如我所说，我们将寻求将他们的一些医疗设备全球化，看看我们能获得多少额外收入。我是说，明年GLP-1 B2B收入应该会比今年多。新笔式针头、新注射器明年应该会比今年更具增值作用，因为它们正处于 ramp up 阶段。因此，虽然我们不想给出2027财年的指引，但当人们考虑明年的自由现金流时，这些是需要考虑的得与失，即今年的1亿美元明年可能会是多少？
在最后一分钟，或许想给您机会谈谈今天我们没有涉及但您想提及的任何事情。
好的，您知道，我们刚刚完成了四年的历程。我们最初是一家核心的胰岛素注射递送公司。如您所知，我们花了大量时间和精力建立公司，包括ERP系统、分销系统、 payroll系统，甚至在全球数十个城市寻找新的办公空间。然后，正如我所说，18个月前，我们说，听着，我们需要实现产品组合和客户群的多元化。这正是我们一直在做的事情。毫无疑问，最近的这个季度很困难，但这并没有导致我们偏离战略。
我们仍然相信这是正确的战略。事实上，在过去12到18个月里，我们所做的工作确实为我们做好了准备，使我们能够在Owen Mumford收购完成的今天，期待通过这笔收购加速我们的转型。
好的，非常感谢。
谢谢，感谢您的邀请。非常感谢。