Berrin Noorata（首席传播与企业事务官）
Irwin Simon（董事长兼首席执行官）
Carl Merton（首席财务官）
Aaron Grey（Alliance Global Partners）
Bill Kirk（ROTH Capital Partners）
Pablo Zuanic（Zuanic & Associates）
Brenna Cunnington（ATB Cormark Capital Markets）
Ryan Neal（TD Cowen）
感谢各位参加今天的电话会议，讨论Tilray Brands截至2026年8月31日的2027财年第一季度财务业绩。[Operator Instructions] 在发言人致辞结束后，将通过音频方式为分析师举行问答环节。
现在我将会议交给Tilray Brands首席企业事务官Berrin Noorata女士。谢谢。您现在可以开始。
谢谢主持人，大家早上好。目前，各位应已可查阅业绩新闻稿，该稿件可在Tilray Brands网站tilray.com的投资者板块获取，并已向美国证券交易委员会（SEC）和安大略省证券委员会（OSC）提交。请注意，在今天的电话会议中，我们将提及多项非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，这些指标可为投资者提供有用信息。但列报这些信息并非意在将其单独考虑，或作为根据公认会计原则（GAAP）列报的财务信息的替代。
业绩新闻稿中包含各项非GAAP财务指标与根据GAAP编制的最具可比性指标的调节表。此外，我们在发言及回答各位提问时将作出多项前瞻性陈述。这些陈述基于我们当前的预期和信念，涉及已知和未知的风险与不确定性，可能被证明是不正确的。实际结果可能与这些前瞻性陈述中所述内容存在重大差异。我们的业绩新闻稿文本中包含了与此类前瞻性陈述相关的诸多风险和不确定性。
今天，我们将听取高级领导团队核心成员的发言，首先由董事长兼首席执行官Irwin Simon致开场辞并进行评述，随后由首席财务官Carl Merton回顾我们2027财年第一季度的财务业绩。
现在，我想将会议交给Tilray Brands董事长兼首席执行官Irwin Simon。
谢谢Berrin，大家早上好。在讨论本季度业绩之前，我想先说明投资者如今应如何看待Tilray Brands。我们正在打造一个规模更大、更加多元化的全球业务，拥有多个增长引擎，在大麻、饮料、健康产品和药品分销领域占据品类领先地位，并明确专注于将该平台转化为更强的利润率、现金创造能力和长期股东价值。Tilray不是单一品类公司，我们不依赖于单一市场、单一监管催化剂或单一产品周期。
这一点对股东很重要，因为随着全球消费级大麻、饮料、健康产品和药品分销市场的演变，多元化为我们提供了更多增长途径、更多风险管理方式以及更多创造价值的机会。七年前，Tilray是一家5000万美元的公司，如今已发展成为备考收入达12亿美元的全球业务，这体现了我们识别机遇、战略性收购、整合资产以及构建覆盖范围更广的平台的能力。我们的工作尚未结束。我们将继续通过有机增长和聚焦的并购来发展Tilray，利用我们的基础设施、运营能力和品牌建设专长，从所收购的资产中创造更多价值。
如今，Tilray凭借全球规模和品类领先地位开展运营，这是我们所在品类中极少有公司能够复制的。我们相信我们是全球最大的大麻种植商，拥有超过600万平方英尺的种植产能和领先的低成本生产基地。我们在包括加拿大和整个欧洲在内的最大联邦合法大麻市场中处于领先地位。我们是英国第一大精酿啤酒供应商，也是英国杂货市场第四大啤酒全品类供应商；我们是美国第四大精酿啤酒商，并在大麻食品、饮料和健康产品领域处于全球领先地位。总体而言，我们运营着近40家餐饮娱乐场所，包括酒馆、酒吧和酒店，用于展示我们的啤酒和饮料，加深消费者互动，并为Tilray提供一个差异化平台，在全球各市场让我们的品牌生动呈现。
在美国，消费者几乎可以在每一家大型超市找到Tilray的产品，我们的啤酒现已在约2.8万家即饮渠道门店提供生啤供应。欢迎去尝试一下。这种规模意义重大，因为它赋予Tilray基础设施和商业网络，使我们能够收购优质资产、有效整合、改善其运营方式、扩大分销，并将其打造为更强大、更具盈利能力的业务。通过收购BrewDog，Tilray所做的不仅仅是收购一家啤酒公司。我们收购了全球最知名的精酿啤酒品牌之一、一个充满热情的全球消费者社群、一个具备规模的餐饮娱乐网络，以及一个推动国际饮料业务增长的强大平台。
对股东而言，BrewDog是我们收购战略付诸实践的清晰例证。我们能够收购一个有价值的品牌，稳定其业务，使其恢复盈利，重新投入资源支持增长，并利用Tilray的全球平台扩大其全球覆盖范围。投资者还应了解我们业务的节奏。并非每个季度的表现都会相同，因为我们投资组合中的部分业务具有季节性，且我们的财年在饮料、大麻和分销业务上更集中于下半年。重要的是我们的发展方向。Tilray正变得规模更大、更加多元化、在全球范围内更具知名度，并拥有多重杠杆来推动增长、扩大利润率并随时间推移提升盈利能力。
在美国，我们继续认为大麻改革将随时间推移创造重大机遇，而当机遇来临时，Tilray已准备好以优势地位采取行动。但我们的战略并不依赖于单一监管事件。延迟和重新分类影响了市场对大麻类股票（包括我们）的情绪，我们认为市场往往过于频繁地将Tilray视为一家纯粹的美国大麻运营商，但我们并非如此。Tilray是一家全球多元化企业，在大麻、饮料、健康产品和药品分销领域拥有稳固地位，无论是否出现单一监管结果，我们都将继续增长。
第一季度，我们实现了创纪录的2.57亿美元收入，同比增长23%，并创下第一季度毛利润历史新高。我们还实现了毛利率同比扩张，这表明Tilray不仅在规模上不断扩大，也在构建更稳健的财务状况。随着我们进入财年季节性较强的下半年，这一进展增强了我们的信心，我们维持全年调整后EBITDA指引不变。转向国际业务，这是Tilray最重要的增长引擎之一，也是最清晰地体现我们全球平台重要性的例证之一。第一季度，EMA（欧洲、中东和非洲）收入（包括医用大麻、饮料和药品分销合计）增长超过70%，反映出我们在Tilray已具备基础设施、监管专业知识和商业覆盖的市场中的增长势头。
国际大麻收入同比增长21%，同时符合欧盟GMP标准的医用大麻出货量加速增长，花蕾销量同比增长110%，油剂销量同比增长150%。这正是Tilray为引领而构建的领域：需求不断增长、标准严格、运营专业知识至关重要的受监管市场，包括规模、低成本和质量方面的能力。这一领先地位由垂直整合的全球大麻供应链支撑，使Tilray在种植、生产、分销和患者触达方面拥有控制力。我们约90%的国际大麻供应来自葡萄牙工厂，该工厂是我们欧洲大麻业务的支柱，也是我们全球网络中最具战略意义的资产之一。
结合加拿大的低成本生产、葡萄牙和德国的欧盟GMP能力、通过CC Pharma开展的药品分销、通过英国Lyphe实现的直接患者触达，以及专有种质资源库，Tilray构建了一个端到端的大麻运营模式，旨在受监管的医疗市场中竞争并取胜。我们的战略是利用全球规模、监管专业知识和患者触达模式，在这些市场扩大规模的过程中捕捉不断增长的需求、改善产品组合并推动更高的盈利能力。
欧洲已成为Tilray最重要的增长市场之一，在德国、波兰、英国和意大利均存在机遇。我们的国际机遇不仅限于欧洲。我们还在澳大利亚和新西兰拓展业务，为扩大医用大麻业务规模、捕捉不断增长的患者需求创造额外路径。在英国，Lyphe为Tilray提供了强大的战略优势，即直接触达患者；我们专注于改善并缩短患者流程，将Lyphe的患者基数翻倍，并通过整合的药品分销网络扩大Tilray医疗产品的规模。在整个欧洲，我们持续强化医用大麻业务的经济效益和表现。
在葡萄牙，我们将运营和种植成本降低了约40%，同时改善了品系、工艺和效力。我们认为葡萄牙目前已是欧洲成本最低的大麻生产商之一，我们预计该工厂在2027财年满产时将交付超过40公吨花蕾。在德国，Aphria RX正以100%产能运行。葡萄牙和德国，加上我们在加拿大的低成本生产地位，使Tilray拥有了业内最强大的全球大麻运营模式之一。
我们具备在受监管的医用大麻市场中竞争并取胜所需的规模、成本结构、质量标准和运营纪律。重要的是，我们的优势远不止于种植。CC Pharma为Tilray在欧洲最重要的受监管医疗市场之一提供药品分销、基础设施、商业关系和市场准入，分销网络覆盖超过1.6万家药房。CC Pharma不仅仅是一项不断增长的配送业务。它是连接欧洲药品分销、医用大麻和患者触达的战略纽带，强化了我们的竞争地位，并为盈利性增长创造了额外途径。
在加拿大，Tilray致力于通过规模、低成本种植、低成本加工运营和聚焦的商业管理来提升市场份额、增强盈利能力。我们具备规模的种植业务赋予了我们显著优势，尤其是在我们度过夏季向新品系的过渡期之后。这些品系正在提高产量、降低成本，并为消费者提供他们所期望的效力和萜烯特征。即使大麻投入成本出现通胀，我们仍持续降低每克成本并改善利润率。我们目前正在整个网络中采收这些品系，预计在第二季度后期及以后会看到更大的影响。
成本领先优势，加上我们的品牌组合和更精准的市场聚焦，为我们在加拿大提升市场份额同时保护盈利能力提供了清晰路径。这也使我们在市场从传统大麻形态向新消费场景演进的过程中占据了有利位置。大麻饮料是这一机遇中最令人兴奋且最具说服力的例证之一。如今，Tilray缴纳超过1亿加元的消费税，合法大麻产业已成为加拿大各地政府收入日益重要的贡献者。随着各国政府寻求负责任的方式来扩大税基同时强化受监管市场，大麻饮料代表着一个明确的机遇。
Tilray是加拿大最大的THC饮料生产商，市场份额超过40%；若能通过酒吧、餐厅及其他受监管场所实现更广泛的销售渠道，将对消费者、政府、餐饮运营商以及合法大麻产业带来重大利好。这将为消费者提供一个安全、受监管的环境来尝试THC大麻饮料，有助于为餐饮场所引流，并打造一个更强大、更易触达的合法大麻市场。
在饮料业务方面，BrewDog带给Tilray的不仅仅是一个全球品牌。它为我们带来了充满热情的消费者群体、具备规模的餐饮娱乐网络，以及在啤酒、烈酒、无酒精饮料和即饮饮品形态方面拓展的巨大空间。我们将BrewDog视为Tilray的主要增长引擎，这是一个具有全球影响力、文化相关性并有潜力随时间推移帮助重塑我们含酒精饮料业务的品牌。第一季度饮料收入同比增长82%至1.015亿美元，主要由BrewDog驱动。BrewDog还推动了饮料板块的环比增长，印证了此次收购的早期成效以及我们正在积聚的势头。重要的是，BrewDog在第一季度实现了盈利。
自接手以来，我们稳定了运营，对品牌进行了投资，使BrewDog恢复盈利，并开始释放新的增长。我们近期推出了BrewDog首个大型营销活动“Under New Ownership”（全新所有权），随后开展了覆盖全英国的“Choose Craft”（选择精酿）活动，彰显让精酿啤酒值得选择的品质、风味和特色。自“Under New Ownership”活动启动以及“Choose Craft”开始推广以来，早期反响强烈；在过去两周内，Punk IPA在BrewDog前六大零售渠道的销量较去年同期增长了187%。
与此同时，BrewDog还凭借其最新的精酿啤酒创新产品获得了超过9000个新分销点。BrewDog还在现场娱乐、体育、酒馆和酒店领域启动了八项新的即饮渠道合作。这正是我们收购BrewDog时期望看到的势头——一个全球知名的消费品牌，Tilray可以稳定其业务、重新投入资源支持，并在不同市场、渠道和场景中扩大规模。我们看到一个重大机遇，可以让BrewDog在Tilray的国际增长故事中扮演更重要的角色。
我们的战略是通过扩大分销、本地市场合作以及全球BrewDog酒馆和酒吧的特许经营体系，推动BrewDog在全球的增长。随着Tilray在全球医用大麻市场的拓展，我们也在建立关系、基础设施和市场知识，以支持我们饮料业务更广泛的国际增长。通过战略合作伙伴关系，我们计划扩大BrewDog的运营，并在Tilray已有布局或看到具吸引力长期机遇的关键市场建设酒吧，包括印度、波兰、法国、以色列和中东。
这就是我们如何利用Tilray的全球影响力将BrewDog带入更多市场、创造新的消费者触点，并强化我们饮料业务国际增长格局的方式。长期来看，我们认为饮料和大麻业务在全球范围内存在收入协同空间。我们已经在利用BrewDog的覆盖范围在全球扩展饮料产品组合，包括在英国推出20多款Tilray旗下的美国精酿啤酒和功能性饮料。BrewDog还在2026年世界啤酒大奖赛上提供了有力的品牌实力证明，Hazy Jane、Wingman和Mackie's Two Scoops荣获金奖及苏格兰国家优胜奖。
展望未来，我们的重点很明确：继续整合BrewDog，强化业务，并对其全球品牌、餐饮平台和消费者体验进行投资。借助BrewDog，我们不仅在打造更强大的啤酒业务，还在构建一个更广泛的全球消费者体验，以优质啤酒为根基，以新创新为动力，通过精酿啤酒、无酒精饮料、即饮饮品形态、食品、数字互动和现场体验与当今充满活力的消费者建立联系。这就是我们如何将BrewDog拓展至啤酒之外、深化与全球消费者的联系，并打造业内最具活力的全球饮料与餐饮平台之一的方式。
在整个Tilray，我们以目标为导向管理业务，将资本配置到我们眼中最具潜力改善业绩、扩大利润率并持续提升盈利能力的机遇上。成本控制和资本配置仍然是我们运营的核心。我们精简了运营架构，实现了收购带来的效率提升，优化了生产和采购，并持续关注公司层面成本。这些举措正在创造更大的运营灵活性，使我们能够在业务和我们认为回报潜力最强的市场上进行投资。
我们第一季度的业绩证明了这一进展：收入增长、第一季度毛利润创纪录、毛利率扩张以及持续的成本节约。我们正在积聚势头。我们专注于将这些进展转化为整个投资组合中更强劲的业绩。在饮料业务方面，尽管面临正常的啤酒季节性、较高的投入成本以及燃油附加费，我们的毛利率仍实现了环比和同比改善。这清楚地表明，BrewDog的整合、成本纪律和运营效率正开始转化为更强劲的业绩。这一进展很重要，因为它表明我们正在改善饮料板块的财务状况，并随时间推移创造额外的利润率上行空间。
在美国啤酒业务方面，我们正在打造更强大、更具竞争力的业务。该品类充满活力。分销商整合正在重塑市场通路，而Tilray具备在我们能够取胜的市场中提升份额所需的覆盖范围、专注度和品牌组合。我们正在简化业务、削减成本、持续推进SKU合理化，并更加聚焦于能够为我们带来盈利性增长的渠道、零售商和分销商。我们的烈酒业务也是更广泛美国饮料战略的重要组成部分，为我们提供了另一个平台，以在众多场景中触达消费者、拓展更高利润率的创新产品，并深化与分销商、零售商和即饮渠道合作伙伴的关系。
这项工作需要时间，但机遇意义重大：优化产品组合、改善商业表现，并随时间推移将Tilray在美国的饮料版图转化为更强劲、更具盈利能力的增长。我们开始看到明确的证据，表明我们的美国啤酒业务扭转战略正在取得成效。根据Circana截至8月30日的14周数据，Tilray目前已成为佐治亚州和西部地区第二大精酿啤酒供应商，在纽约州排名第四；Sweetwater是佐治亚州第三大精酿品牌，占该市场精酿啤酒销售额的12%。
我们还在品牌层面看到了显著的势头：Montauk Juicy IPA增长25%，Sweetwater Highlight增长38%，Caribou品牌系列实现了21个百分点的转变，本财年至今增长7.5%。Breckenridge Juice Drop在其各自的重点市场增长了22%。同样重要的是，我们的产品组合和包装决策正在奏效。我们的四连包16盎司策略在西海岸推动了28%的增长，关键创新产品——尤其是Pabst Eagle、PubLite和High Voltage——在第一季度的出货量超过10万箱。这些举措使我们的聚焦更加精准，为分销商和零售商提供了更有力的理由来支持我们的品牌，并使Tilray能够在我们可以取胜的市场中提升份额。
在强化美国核心啤酒业务的同时，我们也通过战略合作伙伴关系为其下一阶段的增长做好准备，以扩大我们的规模、能力和商业覆盖范围。我们与嘉士伯集团（Carlsberg Group）达成的独家多年期合作，强化了我们正在打造的美国啤酒业务。嘉士伯是全球首屈一指的酿酒机构之一，被广泛认为是全球最大的啤酒酿造商之一，其业务规模是Tilray饮料业务的30多倍。像嘉士伯这样具备规模和全球成熟度的酿造商选择Tilray作为其美国的酿造和商业合作伙伴，这一点意义重大。这验证了我们的酿造能力、质量标准、商业覆盖范围以及在美国扩大国际品牌规模的能力具有重要价值。
自2027年1月1日起，Tilray将在美国所有渠道生产、营销、销售和分销Carlsberg、Carlsberg Elephant、1664和Kronenbourg 1664 Blanc。我们预计该合作在启动时将立即带来可观的收入贡献，为我们的产品组合增添全球知名的高端欧洲啤酒品牌，并深化我们在分销商和零售网络中的关系。同样重要的是，随着我们将嘉士伯的标志性品牌、酿造传承和全球品类专业知识与Tilray的全国性市场通路能力相结合，我们预计这一合作关系将随时间推移不断强化和演进。
综合来看，BrewDog和嘉士伯为我们提供了两个强有力的杠杆，以随时间推移打造更强大、更多元化、更具盈利能力的饮料业务。在健康产品方面，Manitoba Harvest仍是Tilray旗下另一个强势品牌，具备超越其核心大麻籽平台进一步增长的空间。我们正在将Manitoba Harvest拓展至相邻品牌、植物基产品和新的健康消费场景，利用该品牌在大麻食品领域的领导地位，构建一个更广泛的健康产品组合，从而通过杂货、天然食品以及电子商务渠道触达更多消费者。
在Tilray各品牌中，我们正在打造我们所在品类中极少有公司能够复制的业务：一家拥有强大品牌、国际基础设施以及在大麻、饮料、健康产品和药品分销领域运营能力的多元化全球企业。下一阶段的目标很明确：提高生产力、扩大利润率、创造现金，并将我们的平台转化为更强的盈利能力。正因如此，即便面临行业逆风、美国啤酒业务的时间节点动态以及计划中的整合与增长投资，我们仍重申2027财年调整后EBITDA指引。
我们对在本财年剩余时间内实现目标保持信心，因为我们各项业务的基本方向是强劲的：更好的运营表现、更强的成本控制、来自BrewDog和国际大麻业务不断增长的贡献，以及扩大盈利能力的多重杠杆。我们的增长计划立足于我们今天能够掌控的机遇：在我们已开展业务的市场扩大全球医用大麻业务，利用我们的低成本种植和国际供应链，扩大精酿饮料规模，发展健康产品和药品分销业务，并保持严谨的资本配置。同时，我们继续保留来自全球（包括美国）未来大麻改革的显著上行空间。
最后，我们知道盈利能力至关重要，也明白它对股东的重要性。我们高度专注于改善盈利、创造现金流、推动股东价值。但同样重要的是要认识到我们今天已经取得的成就。我们资产负债表上约有2.21亿美元现金。本财年至今我们已偿还超过4200万美元债务。我们继续积极评估进一步强化资本结构、降低利息支出的机会。本季度，我们报告净亏损4000万美元；剔除非现金和非经常性项目后，我们的调整后净亏损约为300万美元，其中包括约500万美元的净现金利息支出。
简而言之，我们正在持续减轻利息负担。这项业务的盈利能力正变得越来越清晰可见。我们确切知道需要做什么：改善业绩、扩大利润率、创造现金、推动销售增长，并将Tilray的品牌资产和运营能力转化为更强的盈利和可持续的价值创造。
接下来，我将会议交给Carl，由他为大家更详细地介绍本季度情况。Carl，请开始。
谢谢Irwin。在开始之前，请注意我们按照美国公认会计原则（U.S. GAAP）并以美元列报财务数据。在整个讨论过程中，我们将同时提及GAAP和非GAAP调整后业绩。我们鼓励各位查阅业绩新闻稿中所包含的GAAP报告业绩与相应非GAAP指标之间的调节表。
转向我们第一季度的业绩，Tilray实现了创纪录的第一季度收入和创纪录的第一季度毛利润，净收入同比增长23%至2.571亿美元，去年同期为2.095亿美元。增长主要受BrewDog的并入、国际大麻业务的持续强劲表现以及分销业务的稳健表现驱动。毛利润增长35%至7750万美元，合并毛利率上升约300个基点至30%。这些业绩体现了Irwin概述的相同原则：扩大毛利率、提升收入质量，并为业务实现可持续的盈利性增长奠定基础——而这些正是我们正在做的事情。
首先看国际大麻业务，这仍然是我们最重要的增长引擎之一，收入同比增长21%至1620万美元，主要受德国患者需求增加以及英国Lyphe的贡献驱动。大麻业务总净收入为5610万美元，去年同期为6450万美元，这反映了我们优先关注盈利性增长和高回报国际机遇的审慎决策。大麻业务毛利率同比上升约300个基点，从36%升至39%。本季度大麻业务毛利润为2200万美元，去年同期为2330万美元，更强劲的利润率表现帮助抵消了国际市场约880万美元的价格压缩影响。
利润率的改善得益于运营效率提升、加拿大产品组合优化，以及 importantly，我们葡萄牙工厂利用率的提高——随着产量扩大，单位成本得以降低。在加拿大，面对竞争激烈的市场环境，我们继续优先考虑盈利性增长而非销量。成人用大麻收入受到计划内品系轮换、暂时性供应限制，以及我们将约1公吨库存（相当于110万美元潜在加拿大收入）重新分配至回报更高的国际市场这一决策的影响。这与我们更广泛的战略一致，即利用Tilray的全球平台、低成本种植和加工基地以及欧盟GMP能力，将产品分配到能产生最强回报的地方。
转向饮料业务，Irwin刚才谈到BrewDog作为一个全球品牌和规模化平台的情况。该板块净收入增至1.015亿美元，去年同期为5570万美元。增长中包括来自BrewDog的5590万美元增量收入，这显著扩大了我们饮料平台的规模、国际覆盖范围和利润率水平。此次收购将我们的饮料业务从以美国为主的运营转变为一个国际精酿饮料平台，增加了品牌、分销能力以及在多个市场的消费者覆盖范围。BrewDog还强化了该板块的盈利能力，饮料毛利率扩大约300个基点至41%。
我们原有的美国精酿饮料业务继续在充满挑战的市场中运营。我们正在采取果断行动精简运营、提高酒厂利用率，并将投资集中在消费者需求最强的领域。与Irwin关于我们欧洲基础设施战略作用的评论一致，我们的CC Pharma分销业务继续表现良好，超出预期，净收入同比增长14%至8430万美元，去年同期为7400万美元，受益于有竞争力的定价和产品组合。分销业务毛利率保持在11%不变。
然而，若剔除去年同期130万美元的分类差异，由于有利的产品组合、更高的平均售价和成本削减举措，该业务同比有所改善。分销业务仍然是一项重要的战略资产，既支持盈利能力，也支持我们更广泛的欧洲医用大麻基础设施。在健康产品板块，表现相对稳定，收入为1530万美元。创新和新产品供应继续获得市场认可，尽管本季度有机大麻籽供应的暂时性限制影响了部分电子商务渠道。我们对该产品组合及未来机遇仍感到鼓舞，尤其是随着我们继续将投资集中在Tilray能够构建持久消费者平台的品类上。
转向盈利情况，我们报告净亏损4000万美元，去年同期为净利润150万美元。剔除非现金和非经常性项目后，调整后净亏损为300万美元，其中500万美元与净现金利息支出相关。若不计入我们正在积极努力消除的现金利息，我们将实现200万美元的调整后净利润。同比变化主要反映了重新投资业务所带来的更高成本，包括为推动增长而增加的营销费用，以及燃油附加费带来的逆风。
本季度调整后EBITDA为920万美元，去年同期为1020万美元。业绩受到880万美元国际大麻价格压缩以及与更广泛地缘政治形势相关的燃油附加费的影响。这些与燃油相关的成本较上年同期增加了170万美元，构成了对调整后EBITDA的一次性外部成本逆风。剔除这些影响，基础业务继续受益于利用率提升、收购整合和严谨的成本管理，我们预计随着我们朝着2027财年指引推进，这些举措将强化业绩表现。
转向现金流和资产负债表，本季度末我们拥有约2.21亿美元的现金、受限现金和有价证券。本季度期间，我们通过ATM（按市价发行）计划筹集了少量资金，剩余可用额度为7000万美元，并通过额外的票据交换继续减少债务。本季度我们注销了2400万美元本金，季度结束后又注销了1200万美元，剩余未偿本金为5200万美元。随着2027年6月到期的临近，我们的资本配置优先事项保持不变：强化资产负债表、减少未来义务，并在回报能够支持可持续盈利性增长的领域选择性投资。
从资本配置角度看，上个季度我们的重点集中在BrewDog约5000万美元的收购价格以及额外的5000万美元短期融资上，当时现金回收遵循90天的付款条件。随着初始回款周期已经过去，我们预计持续的融资需求将大幅降低，且主要限于资本支出。重要的是，BrewDog在本季度无需任何现金注入，实现了自我融资。展望未来，我们的重点仍放在推动更强盈利能力和现金创造的运营杠杆上：通过国际规模和种植效率扩大大麻利润率，实现BrewDog整合效益，优化饮料制造布局，为嘉士伯在美国的生产和销售控制权交接做准备，提高营运资本效率，并继续强化资产负债表。
多个品类的市场状况依然参差不齐，但我们的优先事项很明确。我们专注于严谨的执行、盈利性增长，以及打造一个能够为股东创造长期价值的更强大全球平台。基于我们当前的展望、多元化平台的实力以及整个业务正在推进的各项举措，我们重申2027财年调整后EBITDA指引为6800万至7500万美元。
主持人，我们现在可以开放问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。[Operator Instructions] 谢谢。今天的第一个问题来自Alliance Global的Aaron Grey。请提出您的问题。
您好，早上好，非常感谢今天给予提问机会。我的第一个问题是关于国际大麻业务的动态。我知道你们提到了一些定价压力。另外，考虑到更广泛的竞争环境，两家最大的参与者可能会合并，你们如何看待国际格局，以及如何最好地定位以确保实现可持续的销售增长？谢谢。
谢谢你，Aaron，这是个好问题。第一，我认为最重要的是我们拥有产能。凭借我们在 Cantigny 的设施以及我们在德国的设施，无论是大麻花还是大麻油，我们都拥有巨大的种植产能。第二，听着，我们进入国际市场已有七年，因此我们拥有人员架构，与医生建立了关系，并已在其他国家拓展业务。所以，这同样只是走出去销售我们的产品。
我们与许多其他公司的另一个不同之处在于，我们拥有一家名为 CC Pharma 的公司，这是一家直接面向药店的医药分销业务。因此，我对我们的国际业务真的非常有信心。并不是说我们必须出去寻找可供销售的产能。我们有充足的产能，如果产能不够，我们还可以依靠加拿大来满足需求。所以，我们有产品、有大麻油、有大麻花、有基础设施、有良好的外部关系，还有向 16,000 家药店供货的 CC Pharma。因此，我并不担心外部可能发生的潜在整合。
好的，太好了。感谢你，Irwin。我的第二个问题是关于酒类业务的，特别是毛利率方面。考虑到你谈到的一些动态，比如分销商整合和更广泛的结构性挑战，你如何看待该品类毛利率的演变？我想到 BrewDog 现已完成整合，以及你们可能面临的其他动态。谢谢。
那么，再次从毛利率的角度来看，听着，我们是在 2020 年通过 Sweetwater 进入这一业务的。随后是 Montauk，我们将其整合进了 Sweetwater。接着是 ABI 的业务和 Montauk，然后是 Molson 的业务。突然之间，我们拥有了 8 到 10 家啤酒厂。因此，第一步是剥离一些规模较小的啤酒厂，比如 Revolver、Terrapin、Fort Collins，可能还有一家我们出售的 Atwater。可能还有一家我们可以整合、关闭并合并的工厂，这将带来可观的成本节约。
所以第一点是整合我们的设施，将其缩减至五到六个具有巨大产能且地理位置优越的设施。引入 Carlsberg 对我们来说将是一项重大成就，这将带来大量产品和诸多机会。这是第一点。与此同时，整合所有这些啤酒厂还能让我们获得啤酒花供应、其他原料、易拉罐等方面的优势。这些已经落实到位。
第二点，众所周知，在这个三级分销体系下，分销商层面正在发生很多变化。例如，在纽约，AB One 分销 Blue Point 和 Shock Top；另一家分销商负责 Montauk；还有一家分销商负责 BrewDog，并将负责 Carlsberg。因此，我们正在努力整合外部分销商，以便只保留特定的发货点，并成为这些分销商的重要合作伙伴。这正在进行中。而在三级分销体系中，要实现这一点并不容易。
第三点，我们真正改变的是走向市场的方式。过去我们依赖分销商进入酒吧和零售渠道。而现在，无论是 Kroger 还是 Walmart，我们都会亲自拜访他们，确保获得端架陈列位置。这一切正在逐步成型。这与消费品业务略有不同，在消费品业务中，你只需去 Walmart，就像我以前所在的公司 Hain 那样，把产品卖出去并发货到 Walmart 的仓库即可。
但好消息是，让我感到欣慰的是，我们今天在啤酒品类中的产品阵容，更多是在区域层面而非全国层面。而有了 Carlsberg 和 Shock Top，我们就拥有了两个优秀的全国性品牌。此外，当我们审视旗下 18 个啤酒品牌时，是否可以将其中一两个合并，并退出一些较小的品牌？因此，我们在持续评估这一点。我们将继续拓展已有的 Seltzer（硬苏打气泡酒）业务。对于我们的能量饮料 Highball，我们也在不断探索；同时还在研究水类产品的其他机会。创新空间非常广阔。
我们昨天看到了 Constellation 为收购一项伏特加 Seltzer 业务所支付的价格，那是一种混合饮品。我们可以自己去创造它们，而不必去收购。因此，由于我们拥有制造能力和分销网络，拥有强大的基础设施和研发能力，我们将创造很多东西。在整个啤酒品类中，我们有很多事情可以做。听着，我希望有一天我们能销售大麻饮料，因为如果我们能在美国各地销售大麻饮料或汉麻饮料，这对我们来说将是数亿美元甚至 10 亿美元的业务机会。而且我们具备相应的基础设施和能力来实现这一点。
感谢你提供的这些细节和展望，Irwin。我将重新回到提问队列中。
谢谢。
下一个问题来自 ROTH Capital Partners 的 Bill Kirk。请提出您的问题。
大家好，早上好。新闻稿中有一句话提到 BrewDog 在第一季度实现盈利。我不记得第四季度发生过这种情况，而且我认为 BrewDog 多年来一直处于营业亏损状态。Irwin，你谈到了 BrewDog 的增长途径，但能否提供更多细节，说明你们是如何迅速将多年的亏损扭转为盈利的？你是否预计它能保持盈利？
首先，最重要的一点是，我没有背负他们那些亏损的酒吧和酒馆。这是第一点。第二，我们在人员配置上进行了合理精简，不必接收所有员工。当公司进入破产管理程序时，有大量租约是我们无需承接的，或者我们重新谈判了新租约。因此，从这方面来看，这是很重要的一部分。而且——我们确实实施了良好的成本控制，比如我们重点关注了位于 Aberdeen 的大型设施。我们退出了不盈利的业务，比如烈酒业务，他们已经将其关闭。这些都是我们所做的事情。此外，借助世界杯，我们保留下来的酒吧也度过了一个非常出色的夏季。
再说一次，随着我们推出营销活动，我们今天看到的机会在于——好吧，你可以通过削减成本实现盈利，但关键在于品牌内部的增长。当我们接手这项业务时，品牌销量正以两位数的幅度下滑，后来开始逐步回升。现在，随着营销活动的推进，我们从实际动销（depletion）的角度看到了品牌的良好增长。要知道，当我们接手这项业务时，人们以为 BrewDog 已经消失了。所以我绝对有信心。今年的预算目标是实现盈利，并且 BrewDog 将带来相当不错的利润。同样让我兴奋的是扩张机会，不仅是在英国，还包括我们将在澳大利亚做什么、在美国做什么，以及我们计划在其他国家的精酿酒吧和分销领域建立的各种合作关系。谢谢。
另外，如果我可以追问一下加拿大成人用大麻市场的萎缩问题，Carl 列举了一些导致同比萎缩的原因和决策。我想问的是，展望未来，你是否预计会出现类似的主动造成的逆风因素？还是说其中一些因素更特定于第一季度、即第一季度做出的决策，并且在第一季度之后同比表现会有所改善？
这更多是决策层面的原因。每个季度都会发生这种情况，比如我们刚度过夏季月份、产量发生变化，以及我们在不同品系之间进行切换时。这是第一点。第二，我们专注于利润率。我认为重要的是，从这一角度来看，我们要专注于盈利能力。另一方面，我对加拿大市场感觉良好。加拿大有 4,000 万人口，其中一半处于可以消费大麻的年龄段。我们在那里必须做的几件大事之一，就是越来越多地抢占非法市场的份额。
目前存在的一个可能实现的机会是，在餐饮场所、餐厅、酒吧以及啤酒商店销售大麻饮料。这在安大略省和其他几个省份已经在讨论之中。而我们拥有超过 50% 的市场份额，并具备相应的生产能力，这将意义重大。加拿大的一大问题是消费税，我们支付了超过 1 亿加元的消费税。如果我们只是销售酒精饮料，税额将只有现在的一半。各国政府都在关注：美国品牌的酒类销量在下降，整体酒类销量也在下降。如何通过增加大麻销售来弥补这一缺口？魁北克省正在就年龄限制问题进行讨论。便利店也可以销售更多种类的产品。因此，加拿大市场最终的增长方式，就是有越来越多的大麻产品不仅通过大麻专卖店销售，而是通过更多渠道触达消费者。
谢谢。感谢你，Irwin。我把时间交给下一位提问者。
谢谢。下一个问题来自 Zuanic & Associates 的 Pablo Zuanic。请提出您的问题。
谢谢，大家早上好。我有两个关于 Carlsberg 的问题。能否让我们了解一下收入方面的上行空间有多大？我不知道之前是谁在生产或分销 Carlsberg，他们的峰值销售额是多少？任何有助于我们评估 Carlsberg 在美国潜力的信息都会有帮助。关于 Carlsberg 问题的第二部分，我想你在准备好的发言中提到，预计这种合作关系将随着时间的推移而加强和深化。能否提供更多细节说明这可能意味着什么？谢谢。
谢谢你，Pablo。听着，我与 Carlsberg 团队相处了很长时间。他们是当今世界上最大的啤酒生产商之一。他们的品牌和其他一些产品都实现了显著增长。我花时间了解了他们的创新、产品开发以及酿造能力。这为 Tilray 带来了巨大的资产，使我们能够通过此次合作利用这样一家规模和体量公司的资源。外面也有其他公司与大麻公司在 cannabis 领域开展合作。我们很幸运能有 Carlsberg 这样的合作伙伴在饮料领域与我们携手。
因此，从目前的情况来看，这是一项合资企业，采用利润分成模式，所有 Carlsberg 产品都将在我们的美国工厂生产。我们拥有全美所有 Carlsberg 产品的分销、营销和销售权。机会在哪里？在于 Carlsberg 带来的额外创新。还有一些其他市场，我们希望有一天能与 Carlsberg 探讨在这些市场进行销售的可能性。那里有一个大国可供我们拓展。而 Carlsberg 的业务遍布全球。另一个机会是，Carlsberg 可以在某些我们希望进入的市场分销我们的一些产品。所以机会非常多，与他们合作也很愉快。我认为他们最终看到的是，美国是最大的啤酒市场之一，而他们此前基本上被视为进口品牌，他们真心希望美国成为其重要的立足点和增长动力。
明白。谢谢。关于并购方面，我知道 Carl 谈到了现金部署和现金分配的优先事项。但我理解你们正在构建一个多元化的业务平台。不过在第一季度，饮料占毛利润的 54%，而大麻占 28%。因此，展望未来的并购，你们是否仍需要在加拿大或海外进行大麻领域的收购？还是说重点更多在于扩大啤酒业务，并大幅加码饮料业务的敞口？谢谢。
我认为你必须回过头来看看它们是如何互补的。你听到了我关于加拿大的说法。第一，是的，我们将继续在加拿大发展娱乐用和医用大麻业务，但加拿大的市场规模毕竟有限。真正的机会在于饮料业务的协同效应，以及在加拿大发展其他产品。我认为这是一个非常重大的机会。正如我所说，如果我能让我们的饮料进入加拿大市场的更多销售网点，这对我们意义重大，而且这方面会有所进展。
所以，当我把这两项业务结合起来时会发生什么，Pablo，当饮料和大麻能够结合在一起时，会有很多管理费用分摊，会有很多成本节约，我们整合的大量基础设施将对公司大有裨益。在国际市场也是如此。现在，当我们审视不同的国际市场时，无论是印度、以色列、波兰还是西班牙，当我们带着医用大麻进入这些市场时，专注于医用大麻的同一支团队将与我们的饮料团队合作，围绕 BrewDog 产品和我们的一些美国啤酒寻找合作伙伴或特许经营机会。
所以，是的，当我们把这两项业务结合起来时，它们是互补的，而且两者都能分摊我们为单一业务必须承担的管理费用。这就是我们今天的关键所在——规模。当我们达到 12 亿美元的收入规模时，听着，作为一家大麻公司，我们今天不得不承受高得多的保险成本、高得多的 IT 成本，以及在研发和质量方面高得多的种植成本。这是加拿大卫生部要求我们做的事情。因此，我们可以将这些成本中的很大一部分分摊到其他业务中。这对 Tilray 来说是一个巨大的优势。
谢谢。如果可以的话，我能再问一个问题吗？我只再加一个问题。关于德国在大麻提取物和大麻花报销政策上的变化，我相信是从 7 月 1 日开始的。你能否说明一下情况？你们是否看到了这方面的影响，还是说你们的业务主要是现金支付客户而非报销客户？谢谢。
首先，我们在那里的业务大部分是大麻花，而且我们的大多数患者都是自费客户。至于不同的大麻油，那是针对新患者的，而不是现有患者。所以会有影响吗？会有的。但它会对我们的业务产生极大影响吗？不会。
谢谢。
谢谢你，Pablo。
下一个问题来自 ATB 的 Brenna Cunnington。请提出您的问题。
你好，感谢今天早上回答我们的问题。关于最近的种植产能扩张，根据我的分析，就 Tilray 现有和待建的 EU-GMP 设施的规模而言，我估计 Tilray 拥有同行中最大、甚至可能是最大的 EU-GMP 产能布局。因此，我很想进一步了解，你认为我们何时以及如何能够看到这一产能布局的真正实力体现在 Tilray 的国际销售中。
首先，你已经看到了这种实力，位于魁北克省 Gatineau 的 Maison 设施刚刚投产。最终在今年内，它将获得 EU-GMP 认证。至于我们今天在欧洲的种植情况，正如我之前所说，我们的优势在于拥有产品。关键是，在与我们的患者、客户和分销商交流时，他们想要的是稳定性。他们不希望从五六个不同的种植商那里采购，却不知道买到的是什么。
所以，在葡萄牙，我的意思是，从我们种植多少、规模多大的角度来看，我们拥有超过 40 公吨的产能，此外德国还将产出 4 到 5 公吨。因此，我们有非常充足的产能。而且如你所见，凭借葡萄牙的设施，我们是目前成本最低的生产商之一。所以，你已经看到了这一点。这就是为什么你会看到我们的利润率在改善，而且这种趋势将持续下去。重要的一点是，就大麻销售而言，这是我们规模较小的季度之一。你不能逐季对比来看。因此，从销售的角度来看，随着销售额持续增长，更重要的是，即使在市场价格承压的情况下，我们的利润率依然实现了增长，这相当了不起。
好的，这些信息很有帮助。谢谢。接着前面关于美国 THC 饮料潜力的问题，我们很想了解一下你们听到的消息，在我们预计秋季出台的《汉麻法案》中，是否有可能为该细分领域留出豁免条款？
听着，如果我去看看预测市场 Polymarket，也许我应该去看看他们是怎么说的——我从来不想猜测政治——但我们听到的所有消息都指向两件事。将会有一次延期，法案将提交给下一届国会，而新一届国会将予以批准。所以我不认为整个汉麻产业会消失。这涉及太多就业岗位，而且从农民的角度来看，这个产业对农民太重要了，不可能就这样被关停。因此，我认为除了 12 月 11 日之外还会有另一次延期，然后我认为新一届国会将会批准允许销售一定毫克含量的产品。
好的，我明白了。
我认为重要的一点是，Tilray 一直保持在准备就绪的状态。我们有产品，也在销售，但我们并没有激进地采取任何行动。我们留在市场中观望事态发展，并且可以根据政策走向迅速启动业务。
太好了。非常感谢。我将重新回到提问队列中。
谢谢。下一个问题来自 TD Cowen 的 Ryan Neal。请提出您的问题。
大家早上好。我是 Ryan，代 Derek 提问，感谢解答我的问题。首先，如果开头已经提过，请见谅，但你们是否清楚剔除 BrewDog 后饮料业务板块的增速会是多少？
如果剔除 BrewDog，我们的饮料业务最终会是下滑的。这是因为我们经历了 SKU 精简和品牌精简。
好的，太好了。谢谢。作为后续问题，我只是对本季度健康业务板块出现的毛利率压缩感到好奇。这是否与促销支出等因素有关？我们应该如何看待该业务板块未来的利润率走势？
这种压缩实际上是由一次性的有机种子短缺引起的，该种子原本用于供应我们的电商业务，因此我们的产品组合发生了轻微变化。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。现在，我将把时间交还给管理层作进一步评论。
非常感谢大家今天参加我们的电话会议。如你们所见，Tilray 正在发生很多事情，也有很多需要了解的方面。我不确定我们是否经常能充分解释我们的业务，包括各个不同业务板块以及不同品类。另外，从地域上看，我们今天在全球 25 个国家以上进行销售。我们要处理多种货币。正在发生的战争也从公用事业和燃料方面对我们产生影响。同时，我们也在不断整合不同的团队。
但我认为关键的一点是，当你真正深入了解 Tilray 的内部情况时，会发现我们拥有一些令人难以置信的品牌。我们在全球 95% 的产品都是自己生产的。我们的种植面积超过 600 万平方英尺，按公吨计算，今天的实际产量非常可观。退一步看，我们在医用大麻方面所做的工作，以及在睡眠、焦虑、疼痛、创伤后应激障碍（PTSD）、癫痫等方面的研究，都是我们正在开展的激动人心的工作，并在不断提升外界认知。随着领域的扩展，无论是多肽还是致幻剂，Tilray 都将持续关注。
加拿大是世界上唯一一个在娱乐用途方面实现大麻合法化的国家，我认为最终情况将继续如此。我们在大麻行业中的定位确实非常好。我们不需要去购买种植基地，也不需要为其他国家购买任何东西。我们今天完全可以通过多种不同方式拓展业务，包括大麻花和大麻油。在大麻行业，我们拥有大量的研发资源和与我们合作的科学家。
至于美国，听着，我们一直在观望等待。我们已经习惯了延迟，而不习惯事情迅速落地。但关键在于，有几件好事。第一，如果美国市场取得进展，对 Tilray 将是极大的利好，无论以何种方式落地，我们都准备好迅速抓住机会。第二，如果汉麻饮料方面有所进展，我们也已准备就绪，那里有巨大的机会。第三，如果什么都没发生、继续拖延，我们在全球各地的业务将为我们的增长提供动力。我们将继续寻找收购机会，我们迅速完成对 BrewDog 的收购就是证明。是的，它不像我们的饮料业务那样迅速得到验证，但它拥有出色的基础设施，而且你仍然能看到各种收购、估值倍数和估值水平，我认为我们在那里创造了非常独特的东西。所以，Tilray 内部正在做很多事情。
我们在全球拥有 40 多家销售我们产品的酒吧和餐厅，既包括 BrewDog 也包括我们的美国啤酒，从中我们学到了很多关于消费者的知识。我们从这些酒吧持续获取大量研究数据，从而了解消费者的需求。至于今天的成本，作为一家独立公司、一家当前规模的公司，在 IT、人工智能、保险等方面存在巨额成本，以及我们今天作为上市公司为维持运营所需的各项开支。在当今环境下，作为一家缺乏规模的小公司是很难生存的。这是今天的一个重要问题。
凭借现有的基础设施，Tilray 可以轻松消化另外 5 亿至 10 亿美元的销售额。我认为这是当今许多公司所不具备的巨大优势，即拥有足够的规模来吸收所有额外的销售、一般及行政（SG&A）成本，无论是作为上市公司的成本，还是仅仅作为一家能够支撑增长、支撑研发、支撑基础设施、支撑上市公司或当今任何公司所需的分析和财务流程的公司。
所以我为我们所做的一切感到自豪。是的，有时股价仅因大麻行业的估值倍数或大麻新闻而波动，这确实令人沮丧。但归根结底，当我退一步审视我们的品牌、审视我们的业务、审视我们资产负债表的稳健程度时，我看到我们拥有机会和众多可调节的杠杆。我们拥有一支不可思议的团队。我为 Tilray 今天的成就以及未来能够达到的高度感到自豪。
非常感谢大家的支持，期待在不久的将来再次与大家交流。谢谢。
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